铜仁项目整体定位与发展建议

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1、半岛房产铜仁项目整体定位与发展战略报告致：铜仁半岛房地产开发有限公司我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向客户的目标v创建半岛房产在铜仁市场新的品牌价值v项目开发价值最大化v实现首期开发成功项目前期分析宏观经济分析区域经济分析土地价值研究项目初步策划可行性研究市场调研投资效益分析项目策划市场与产品定位建筑规划设计思考项目资金流测算营销推广方案目标客户分析竞争对手分析广告媒体选择销售策略制定销售进度控制销售执行过程销售策略执行销售现场管理促销活动组织阶段策略调整阶段成果汇报指导规划设计提出规划构思参与设计院成果汇报提出修正意见项目整体服务流程及内容项目前期基础调研工作工作内容收

2、集的数据进行的访谈进行的分析项目和地区背景分析锁定部分市场的集中分析假设和量化项目周边及地块勘察主城区及周边城市宏观经济情况铜仁市总体规划主城区及周边城市房地产市场状况规划和建设局房管局：统计局招商局地块解析和界定宏观经济背景分析各区域房地产供求情况分析消费者支付能力分析目标消费者深度访谈各区域住宅市场情况地产专业人士房产销售主管目标消费者深度访谈调查各区域重点楼盘目标市场的楼盘开发模式分析终端消费者价值取向和置业倾向的分析项目整体实现的机会点分析案例借鉴地块价值分析的结果发展战略与定位启动区确定启动策略项目理解与核心问题客群定位项目定位与发展战略市场背景分析及战略定位启动区定位与物业发展建议

3、项目分析回顾铜仁位于贵州、重庆、湖南三省市交汇处，中部崛起和西部大开发的政策重叠之地。区位关系铜仁市位于贵州省东北部，东邻湖南、北接重庆，是连接中原和西南边陲的枢纽，亦是开发西南片区和湖南、湖北市场以及承接“珠三角”地区的商品集散地，是地区行政公署所在地全区政治、经济、文化中心；市境总面积1515平方公里，辖5办事处、5镇7乡，共95个村委会和22个居委会，2008年未，全市总人口36万人；有汉、苗、侗、等26个民族，各民族勤劳勇敢，团结友爱、和睦相处，共同创造了绚丽多彩的黔东文明。铜仁市铜仁在贵州境内具备一定的交通便利性，将对周边县城及黔东南等地形成“多城辐射效应”交通关系铜仁市区交通便捷，

4、拥有立体交通网络优势。铜仁凤凰机场开通了广州、贵阳、北京、等7条航线；渝怀铁路在铜仁设有地级客运站、货运站；客运开通广州、深圳、上海、重庆、成都、厦门、杭州、长沙、南昌等城市；货运站设计年吞吐量40万吨；水上航运直下长江、杭瑞高速和大兴大龙高速公路相继建设，过境铜仁；市辖区内实现了乡乡通油路和村村通公路。铜仁市铜仁凤凰机场渝怀铁路水上航运CDP稳步增长，高出全国平均水平，09年经济增长“保8”已经实现，宏观经济逐步转好经济背景2006年到2008年铜仁市经济持续保持两位数的增长，处于经济发展的快速发展阶段。09年经济数据虽赞未公布，但根据官方预计铜仁市09年GDP增长率将超过12%。对比060

5、8年铜仁市和全国GDP增长速率曲线，图型显示：近几年来，铜仁市经济增长速度一直领先全国平均水平两个百分点以上；全国经济增长率与铜仁市经济增长率程正向相关走势表明：只要宏观经济向好，铜仁市经济就将保持稳步增长。鉴于目前09年经济增长“保8”已经实现，宏观经济逐步转好，在未来一段时间内，在宏观经济的带动下，铜仁市经济将保持持续增长。06-08年铜仁市GDP增长情况固定资产投资成为铜仁市经济增长支撑点，居民可支配收入逐年提高。经济背景2006年到2008年铜仁市固定资产投资逐年加速，年增长率均在20%以上，处于高速发展阶段，已经成为拉动铜仁市经济增长的主要支撑点。2006年到2008年，铜仁市城镇居

6、民可支配收入由7079元增长到8623,累计增长21.81%，居民收入持续增加；社会消费品零售总额由06年的10.43增长到08年的14.98，累计增长43.57%，消费能力不断提高。06-08年固定资产投资与居民可支配收入以金融、信息、服务业为主的服务性城市产业现状2006年到2008，铜仁市GDP三大产业均持续增长，整体产业结构保持“三、二、一”相互协调态势。可见，铜仁市已经变成了以金融、信息、服务业为主的服务性城市中心，这样的城市核往往是构建起协同分工的城市群的基础，有益于城市化进程的加速发展。近三年铜仁市GDP产业结构特征近年来，铜仁房地产投资及开发水平进入起步发展阶段房地产现状全市2

7、009年上半年房地产开发投资额2.47亿元，与2008年上半年同期3.6亿元相比下降31.3%，主要是由于07、08年的投资较大，房地产市场产出期较长，市场成熟度有限，使得开发商09年上半年降低了投资力度。近几年来，铜仁市商品房竣工面积及增幅在2007均达到最高值分别为：35.2万平方米、33.84%，为铜仁市商品房市场的发展提供了市场支撑。09年上半年商品房竣工面积9.3万平方米，与去年同期14.7万平方米相比下降36.7%。房地产投资及竣工面积表2009年铜仁整体均价突破2000元大关，年底均价为2680元/平（电梯）房地产现状2006年是铜仁市房地产市场发展史上具有里程碑意义的一年，这一

8、年商品房均价突破1000元大关，年均价达120（元/），同比增幅30.43%。纵观铜仁市近九年来商品房价格走势从2001年的600元/到09年上半年的1700元/，呈逐步上升走势，累计增幅183.33%，年均增幅20.37%。2009年下半年6月12月，铜仁市商品房市场交易火爆，房价走势呈曲线向上态势，到09年12月份整体商品房均价达2680元/，半年涨幅高达82.56%。由于铜仁市区本身较小，开发商推出楼盘有限，而市场交易火热，因此，交均价上涨与成交楼盘的业态及品质有较大关系，低密度住宅的成交是铜仁市整体商品房均价上涨的主要原因。铜仁市整体房价表铜仁未来城市组团式发展规划，项目所在突显。城市

9、规划老城片区：由老城分区和谢桥分区组成，是城市的核心区域，片区人口控制在30万人左右。大兴工业组团：新材料、电子电器、绿色食品加工、生物制药等科技与劳动密集型工业区。大兴工业组团川硐-谭木桥新城片区：由川硐分区和谭木桥分区组成，片区人口控制在50万人左右。灯塔组团：城市的物流、仓储及加工区，发展科技型和劳动密集型产业。灯塔组团川硐-谭木桥新城片区铜仁未来城市空间结构为铜仁未来城市空间结构为”片区组片区组团状团状”中心城区形成中心城区形成“两大片区和三组团两大片区和三组团两大片区：锦江老城区、川铜谭木两大片区：锦江老城区、川铜谭木桥新城片区桥新城片区三组团：大兴工业组团、灯塔仓储三组团：大兴工业

10、组团、灯塔仓储物流及工业组团、鱿鱼铺工业组团物流及工业组团、鱿鱼铺工业组团各组团之间相对独立，其功能各不各组团之间相对独立，其功能各不相同，相互之间通过城市干道路网了相同，相互之间通过城市干道路网了联系，使之构成有机整体联系，使之构成有机整体城镇化进程加快，带动城市人口的增加城市规划到2015年，城镇人口达到32万，在现有基础上增加15万人到2020年，城镇人口达到53万，在现有基础上增加35万人到2020年，城镇人口达到85万，在现有基础上增加67万人可以看出铜仁未来5-10年人口增长速度，随着城乡一体化的进程，每年以20%的增长率在递增。b.铜仁市人口与城镇规划(20092030)3232

11、万人5353万人8585万人20152015年20202020年20302030年1818万人20092009年18万人谢桥区域将建成一个以居住为主，集商业、贸易、行政办公、文化教育为一体的综合性新区。p2010年2030年铜仁远景规划明确城市向北发展的远景规划，同时提出了2015年大力发展谢桥片区，使之与老城区实现无缝连接，目前铜仁市政府机关已经基本集中在该区域，未来铜仁设立立地区以后，现办公场地将变成万山特区的行政中心。p根据新的规划，谢桥区域将建成一个以居住为主，集商业、贸易、行政办公、文化教育为一体的综合性新区。将该区域目前仅有少量的低品质住宅开发，周边配套尚待完善，区域形象较差。开发

12、背景2015年城市发展目标2030年城市发展目标市政府市政府项目位置项目位置梵净山大道梵净山大道山体资源、河景资源及体育馆和行政办公中心的规划给本项目域创造了良好的生态环境u自然山体资源；清澈见底的河景资源；u梵净山大道与金鳞大道；体育馆与行政办公中心。地块资源木沙河蜿蜒而过，市政路网配套已经基本完善地块现状项目地块形状呈不规则的“哑铃”型，以西南方向高地势沿东南方向逐渐平缓，整个地块呈坡地形态；木沙河从项目东端环绕，在项目地块东北段穿插而过，使项目东北段分为两块；地块表面有一些农作物，但没有村民住宅，无拆迁之虑5期4期木沙河道NSWE规划条件中商业为35.23万平方米，住宅为91.9万平方米

13、，商业比例达28%，可见商业占比过高。经济指标A地块经济指标用地面积：44180容积率：3.0建筑密度：28%限高：100MC地块经济指标用地面积：58900容积率：3.0建筑密度：28%限高：100MB地块经济指标用地面积：21310容积率：3.0建筑密度：30限高：50MD地块期经济指标用地面积：299360容积率：3.0建筑密度：30%限高：50M5期4期ABCD项目西边紧邻即将畅通的金鳞大道，东边部分临梵净山大道，交通便利，周边政府机关较多，生活配套尚欠缺。地块四至5期4期木沙河梵净山大道金麟大道市政府大楼修建中的市体育馆规划中的市第二中学有5家市、区级政府机关，铜仁第六中学,汽车4S

14、店等铜仁市区方向市政府大楼及左右各三栋，共7家市级政府机关NSWE城市人口基数少，周边配套不完善，区域认知度低SWOT分析优势地块自然条件良好，拆迁量极少，是一块各种市政配套十分完善的熟地；周边道路交通通达性较好；紧临铜仁市行政办公中心；木沙河从本项目用地中淌过；临正在修建的铜仁市体育馆；处于政府未来10年重点发展区域内劣势城市人口仅有18万，支柱型产业不明显；区域内开发项目较少，房地产氛围薄弱；区域房价处于城市价格低谷；项目处于新区，周边生活配套极为不完善；区域市场认知度较低，客户接受度不高；城市发展方向向北，偏离本区域机会谢桥片区的定位为行政办公、金融、居住及文化体育功能中心；万山特区政府

15、，搬至项目所在地周边；5年后城市人口达到30万人，项目规模在铜仁属于最大；铜仁目前商品房开发水品处于较低水品；锦江水位提升工程的完成，有利于项目景观的打造；高速的修建，将进一步改善区域的交通，带动区域经济威胁国家新一轮的房地产市场调控，金融政策紧缩旁边东太300亩地块的建设使得未来该区域放量加大，竞争激烈；09年房地产市场的红火，预支10年刚性需求；未来土地放量较大，供大于求的前期特征明显2010年国家对房地产政策的不明；铜仁成立地区的不确定性，将使现有铜仁政府公务员和万山特区公务员举棋不定，难以决断。区域属性和项目属性的界定，可以帮助我们明确研究方向和方法属性诠释区位属性u位于谢桥新区q处于

16、政府未来10年重点发展区域内q拆迁量极少，道路交通通达性较好u区域规划市政配套完善q规划有学校、医院、体育馆，具有一定发展潜力u城市发展的主要方向北q非城市主要发展方向，区域内开发项目较少，房地产氛围薄弱u区域现有生活配套不完善q无大型商场超市、区域房价处于城市价格低谷；u离中心城区有一定距离q距离铜仁主城区车程在10分钟左右，属郊区物业项目属性u郊区大规模房地产项目q占地约700亩，容积率3.0u交通便利、可达性较好u周边生活配套匮乏q梵净山大道与金鳞大道为城区主干道，双向六车道，q体育馆还在修建中，学校属规矩中u较好的景观资源，但不具有唯一性q自然坡地山丘，但植被较少q木沙河清澈见底q周边

17、无遮挡，视野开阔区域属性p传统大盘开发模式，从属于区域价值体系；p陷入同质化产品竞争，不具有差异化核心竞争力；p对于大盘开发，客户群单一，只限于周边客户群，销售压力较大；A1：非期望方向按常规发展的可能结果1、从开发模式上2、从产品上3、从客户上发展方向研究p超越传统大盘开发模式，创建半岛房产在铜仁地区的品牌价值；p建立产品差异化的核心竞争力，实现项目价值最大化；p细分客户市场，找到目标客户群，实现首期开发成功；A2：期望方向我们的期望目标1、从开发模式上2、从产品上3、从客户上发展方向研究项目发展战略：提出问题 要实现从A1到A2必须要回答的核心问题1.走什么样的发展方向，才能实现半岛房产在

18、铜仁地区新的品牌价值？2.如何打造本项目产品的差异化核心竞争力，实现项目价值最大化？3.我们的目标客户是谁，应提供怎样的产品组合来满足他们的需求？项目理解与核心问题客群定位项目定位与发展战略市场背景分析及战略定位启动区定位与物业发展建议项目分析回顾市场环境分析在现有的市场上，我们寻找郊区大盘的成功因素，及我们可能的发展方向是什么？市场扫描项目所在地老城区板块火车站板块新区谢桥板块铜仁市房地产发展以2004年为界，之前以企事业单位自住性建设为主。2004年以后，房地产市场逐步走向正轨，依托城市主体规划，铜仁房地产呈区域性发展，向南北大规模进军。从图所示，目前房地产开发集中在成熟区域以火车站板块，

19、老城区板块，另新区以谢桥板块为主，开发项目规模较大，除本项目规模占地约700亩，另项目本土开发商东太集团开发体量约60万平米，与本项目将成为未来铜仁居住的新兴区域。因此我们将铜仁市房地产划分为三大板块，即火车站板块，老城区板块和新区谢桥板块。A铜仁市房地产板块划分名城世家侨泰世嘉花苑瑜龙世家天都锦绣天地上海华联上海华联步行街步行街商业商业街街大型超市大型超市铜仁老城区板块为城市起源地，城市产业相对集中的地方，聚集有商业、金融、居住、旅游服务及文化娱乐等，形成整个城市核心。市政配套齐全，城市的成熟居住区。老城区板块主要受土地局限性影响，项目规模小、商业体量大，但开发不够集中。市场扫描老城区板块特

20、征B老城区板块特征及个案分析市场扫描项目名称占地面积（亩）建筑面积（）容积率绿化率户型区间（）开发节奏均价（元/）推广方式建筑风格时代商汇8320万2.626%套三130套四159未售2200户外现代东太凯旋春天6010万2.4928%80-120售罄1600DM单户外现代天都锦绣天地40050万2.025.8%套三120一期售出80%二期待定1960DM单、楼书、户外、网络欧式名城世家548万2.1530.8%83、123-127、143、226分三期开发，所剩房源不多2400DM单围墙欧式侨泰嘉逸花园5115万3.2829%套二94、套三90-96套三110-140两期开发在售一期1980

21、DM单、楼书、户外、道旗现代老城区板块基础信息表市场扫描项目地址铜仁市凉水井西环大道入口处开发商贵州名城房地产开发有限公司占地面积约54亩总建面积8万M绿地率35%容积率2.15建筑形态多层.小高层户型区间83.123.127.143.226配套设施城市山林休闲公园.东太大道商业走廊.中国银行.市职校.实验小学项目特色背靠少女山，自然景观、居住环境较好.全封闭式管理的花园住宅小区.小区的建筑风格及总体园林设计理念体现了闲适、浪漫、温馨的地中海风情.小区正中心拥有8000平方米的中心花园开发节奏2008年一期、二期已售罄，三期在售成交价格起价：1700/M均价：1850元/M最高价：2400元/

22、M销售情况一期临街多层已售完交房，二期面中庭景观的业已基本售罄，三期现仅余少量148平方的大户型B老城区板块个案分析名城世家二期售罄一期售罄三期在售市场扫描规划特色：总体来看整个项目建筑有一定层次感，围绕中庭景观设置小高层与多层，达到最大化利用景观资源的目的，临街设置多层，也符合当地消费者普遍对房屋的认知。B老城区板块个案分析名城世家市场扫描四房入户花园凸窗、双阳台设计，各房均有采光，但动静有干扰;三房客厅大转角阳台设计，明厨明卫，卧式带飘窗，但有浪费空间。户型优点：户型点评B老城区板块个案分析名城世家市场扫描依照坡地地块特征打造，建筑与缓坡相融一体，观景效果好。景观特色B老城区板块个案分析名

23、城世家市场扫描导视导视产品说明会产品说明会售楼中心售楼中心楼盘道旗楼盘道旗户外广告户外广告户外户外B老城区板块个案分析名城世家市场扫描售房均价单位：元单位：元规模及建筑面积除锦绣天地占地为400亩外，该区域其他项目规模在50-100亩之间；各项目开发体量相对较小；本区域很难产生可以改变铜仁市整体发展格局的标杆性品质大盘。区域楼盘销售均价在2000元/左右，其中名城世家均价最高；名城世家为本区域代表楼盘，销售均价为2400元/。单位：亩单位：万老城区各指标综合分析市场扫描容积率绿化率区域内各项目产品形态比较单一，均以多层为主。容积率普遍较低，其中除侨泰.嘉逸花园容积率为3.28外，其余项目均在3

24、以下。区域内项目的绿化率较低，绿化率均在30%左右；区域对景观及园林打造有一定规划，但在景观打造上缺乏风格、理念及标准。老城区各指标综合分析市场扫描老城区板块属性：本板块开发程度较为成熟，各项目均借助外部已经成熟的配套、环境等因素作为卖点，属于“靠山吃山，靠水吃水”类型；各楼盘呈点状分布，且各自为营，板块内部竞争较为激烈，但没有形成一个整体，无法联合对抗外部区域的竞争。老城区板块总结：区域开发体量相对较小，很难产生品质大盘；绿化率低，居住舒适度和品质不高；区域楼盘均价在2000元/上下；房地产市场处于低档次、低价位的初级发展水平，由于人文、环境等各种因素的长期沉积，一定时期内，很难从本质上改变

25、老城区的整体发展格局。老城区板块小结市场扫描C火车站板块特征及个案分析江华国际公园道1号铭君华府清水景苑四星酒店四星酒店火车站火车站铜仁技术学校铜仁技术学校院院火车站板块铜仁火车站板块在城市仓储和物流运输方面有着特殊的优势。周边教育文化氛围浓厚，医疗卫生，交通配套非常完善，是城市的新中心区。区域内开发项目较为成熟，项目相对集中，楼盘都具有品质感，对区域内房地产市场拉动较大。市场扫描火车站板块特征项目名称占地面积（亩）建筑面积（）容积率绿化率户型区间（）开发节奏均价（元/）推广方式建筑风格铭君华府75万515%套二：93套三：119-169套四：180套五：217现房2300DM单围墙现代江华国

26、际97.3万1210%LOFT：40-55SOLO：36一期待开住宅：1900非住宅：2500-3204DM单围墙LOFT/SOLO公园道1号10028万4.232%90-143分三期开发，目前在售一期2800DM单围墙道旗楼书现代清水景苑304.7万2.020%50-110分两期开发，目前在售二期1950DM单围墙现代火车站板块基础信息表市场扫描C火车站板块个案分析公园道1号项目地址项目地址 铜仁市清水南路37号开开 发发 商商 世纪地产占地面积占地面积 66600平方米总建面积总建面积 28万平方米 绿绿 地地 率率32%容容 积积 率率4.2建筑形态建筑形态 电梯户型区间户型区间90-1

27、43总总 户户 数数1200左右配套设施配套设施职业技术学院,铜仁学院附中、附小，火车站,世纪公园名族风情园,社区商业中心,四星级宝鑫大酒店项目特色项目特色独特的可参与式园林,使观景和休闲合为一体,8000平米主题水景作为中央组团。开发节奏开发节奏多期开发，目前在售一期成交价格成交价格均价2800/起销售情况销售情况一期推出250套小高层户型，目前基本已售罄，仅剩少数143平米的房源项目地址项目地址 铜仁市清水南路37号开开 发发 商商 世纪地产占地面积占地面积 66600平方米总建面积总建面积 28万平方米 绿绿 地地 率率32%容容 积积 率率4.2建筑形态建筑形态 电梯户型区间户型区间9

28、0-143总总 户户 数数1200左右配套设施配套设施职业技术学院,铜仁学院附中、附小，火车站,世纪公园名族风情园,社区商业中心,四星级宝鑫大酒店项目特色项目特色独特的可参与式园林,使观景和休闲合为一体,8000平米主题水景作为中央组团。开发节奏开发节奏多期开发，目前在售一期成交价格成交价格均价2800/起销售情况销售情况一期推出250套小高层户型，目前基本已售罄，仅剩少数143平米的房源市场扫描本项目以组团半围合式布局,独特的可参与式园林,使观景和休闲合为一体,使小区与公园有机结合。98761期12345101211C火车站板块个案分析公园道1号市场扫描全高层设置，外立面采用简约欧式风格，立

29、面俊朗、简洁，是铜仁地区外立面个性比较突出的项目之一。C火车站板块个案分析公园道1号市场扫描道旗广告牌售楼部户外展示宣传单C火车站板块个案分析公园道1号市场扫描项目地址清水景苑开发商铜仁市达成房地产开发有限责任公司占地面积30亩总建面积46500绿化率20%容积率2.3建筑形态多层、高层户型区间50110总户数413户配套设施周边配套学校：孙悟空幼儿园、实验小学、二完小、附中、三中、铜仁学院、铜仁职业学院生活：5分钟生活圈拥有商业步行街、金滩商业城、火车站、客车站、菜市场、超市、银行、酒店、医疗,公交4路9路11路项目特色引入“船帆“理念，使建筑与锦江河生态景观相得益彰，人与自然和谐发展。小区

30、在布局上采用“商住分流，人车分流”的设计，并引入“分层入口”的概念，打造纯水岸文化休闲圣地。开发节奏分两期开发，目前在售二期成交价格起价：1698元/M均价：1950元/M最高价：2400元/M销售情况2010年一月售出21套、二月售出2套C火车站板块个案分析清水景苑市场扫描规划特色：引入“船帆”造型理念，使建筑与锦江河生态景观相得益彰。小区在布局上采用“商住分流，人车分流”的设计，并引入“分层入口”的概念，打造纯水岸文化休闲圣地。锦江河清水大道C火车站板块个案分析清水景苑市场扫描现代现代简约简约建筑建筑风格风格搭配搭配白色白色的外的外立墙立墙面。面。C火车站板块个案分析清水景苑市场扫描缺图本

31、项目主要围绕纯水岸文化休闲圣地而进行，主调性为蓝紫色，强调人与自然的和谐发展。C火车站板块个案分析清水景苑市场扫描售房均价单位：元单位：元规模及建筑面积区域内各项目均价在1950-2800元/之间，跨度较大；最低均价与市中心板块持平，最高均价（公园道1号）与市中心板块相比，高出400元/。区域内项目规模除公园道1号外，普遍较小；小规模项目适宜走精品路线，但很难改变一个城市的发展，无法打破区域的竞争格局。占地面积单位：亩占地面积单位：亩建筑面积单位：万建筑面积单位：万火车站板块各指标综合分析市场扫描容积率绿化率区域项目容积率差异化大，其中江华国际最高达到12；清水景苑容积率2.3，居住相对舒适。

32、区域项目绿化率普遍较低，导致各项目品质与居住舒适度不高。火车站板块各指标综合分析市场扫描火车站板块属性：本板块属于由物流、交通枢纽带动发展的城市新兴区域，发展迅速，房地产开发的速度快，已经呈现成熟居住区的规模，土地供应零散，在售楼盘规模较小。区域内各种配套已经成熟，项目的推广点比较原始。板块中项目较为集中，内部可能出现共同利用资源、联合造势、协同竞争的局面。火车站板块总结：区域项目规模小，很难出度现舒适性高品质项目；区域楼盘绿化率低，居住舒适和品质不高，景观打造的意识缺乏；区域楼盘均价在2300元/上下，高于市中心区域，楼盘协同竞争态势显现，拔高区域整体价格。火车站板块小结新区谢桥板块公交站台

33、公交站台铜仁六中铜仁六中新市政府新市政府汽车汽车4S4S店店检查院检查院项目所在地项目所在地南溪苑新区谢桥板块属性：项目所在板块为政府重点规划和打造的现代化新城区；区域为铜仁市新政治中心，目前各政府机关已开始运作；区域内生活配套欠缺，板块成熟度低,目前无法与其他版块形成有效竞争；东太60万平米项目后期将与我项目直接遭遇，竞争将不可避免。D新区谢桥板块特征及属性板块特征：新区谢桥板块是铜仁市人民政府为适应铜仁的社会、经济、信息等不断发展，满足城市增长作为人口居住、经营、生活的供求需要，而新扩展开发的城区部分，它是铜仁市以行政办公、文化、体育和居住为主，多种综合功能建设并举的现代化新城区。目前该区

34、域居住较为分散，房地产发展才处于起步阶段，目前售项目规模较小，市政配套还不够完善。市场扫描三大板块中，老城区版块作为成熟居住区，生活配套非常完善，但受城市规划的制约，土地供应位于市中心，项目分散，楼盘之间各自为营；火车站板块交通、生活配套等基本完善，楼盘相对集中，项目之间集中造势加强竞争力的可能性非常大，目前已是铜仁市的新型居住区。项目所在的版块目前处于劣势地位，既没有中心区域地理位置优势，本板块的成熟度也非常低，区域内部无其他楼盘协同造势。整体上铜仁市房地产市场还处于初级起步阶段，产品同质化严重，推广卖点也是以“靠山吃山，靠水吃水”的原始推广方式，缺乏战略引导。市场已呈现的项目中，在产品规划

35、设计、营销推广手段等方面尚未形成规范，标准不一。此时处于发展期的市场亟需一种新的标准来定义产品与营销。因而本项目将站在城市运营者的高度，打造一个“大而全”的产品，建立整个城市的地产标杆。项目出现后，必将给市场带来猛烈的震荡，改变整个城市房地产市场的格局。E竞争市场总体分析市场扫描现有郊区大盘发展阶段模式研究通过项目发展阶段模式研究，寻找市场上郊区大盘发展阶段和价值化的比较，从而探求我们可否向更高的层面发展新市镇开发模式主题社区开发模式产业驱动开发模式郊区陌生区大盘开发模式老年社区体育社区教育社区休闲产业体育产业商务商业项目功能配比与功能分区，以满足居住的基本生活需求；项目开发驱动模式，吸引消费

36、群体。主题社区模式：通过社区的特定生活主题吸引特定消费人群，提升社区的影响力，支撑项目开发。模式一：主题社区模式郊区大盘的成功开发模式模式一：主题社区模式核心驱动方式：在陌生区大盘开发中，由于项目的交通距离以及消费者对项目区域的心理距离的影响，消费者对项目关注不足，项目对消费者无法形成冲击，项目需要有影响力、有冲击力的元素形成对消费者的吸引力，社区主题承载了社区开发中对消费者形成有效吸引的作用。教育地产、老年社区地产、体育地产、文化艺术地产等的成功开发成为模式区大盘开发的重要驱动方式。通过主题吸引消费者的关注，通过完善的社区配套和良好的社区环境消除消费者的心理抗性。绿地：2003年“老街”品牌

37、；2004年“新里”品牌；2005年推出的“绿地21城”位于上海后花园总面积50万平方公里的昆山花桥国际商务城一侧，面积达13平方公里万。由一前度假社区绿地国际家园、二期尊老社区孝贤坊、商务社区和国际社区四大可持续主题板块构成。老年病科以及老年病专家门诊，孝贤坊食堂聘请营养师配制食谱，智能化设施，老年文化中心、老年休闲娱乐中心与老年运动中心，中心湖泊还设有垂钓台、百鸟园、养生步道以及活动广场，安全紧急救助完备。郊区大盘的成功开发模式郊区大盘的成功开发模式郊区大盘的成功开发模式老年、医疗服务教育、文化健康、运动健康、教育、老年社区等多种主题是造就独特的不可复制的核心竞争力。奥林匹克花园的健康主题

38、体育场、体育馆、名牌学校的引进-体育中心；宾馆、写字楼的开发、引进大卖场-商贸中心；大型居住区的开发、其他公共设施-居住中心。深圳桃源居的教育主题建立了学校教育、社区教育与家庭教育相结合的完善的终身教育体系；终身教育体系的特点是终身性和全员性；由中国妇女基金会委托宝安区社区教育中心开展的桃源居妇女教育，填补了国内妇女教育的五项空白。上海绿地21城尊老社区主题老年病科以及老年病专家门诊，孝贤坊食堂聘请营养师配制食谱，智能化设施；老年文化中心、老年休闲娱乐中心与老年运动中心；中心湖泊还设有垂钓台、百鸟园、养生步道以及活动广场，安全紧急救助完备。模式一：主题社区模式模式一：主题社区模式郊区大盘的成功

39、开发模式模式二：新市镇模式郊区大盘的成功开发模式1898年霍华德的“花园城市”构想，付诸欧美的城市建设，经百余年发展,形成了今天New Town模式。主要建设措施：外部功能内部化采用成片生地开发模式，完善的公共设施与服务设施，以及联外交通的配合，是人口引进的重要诱因；通过开放式商业街、社区环境、特色产品等完善的生活配套保证郊区化生活的；通过大规模基础设施建设与公共商业建设保证居住需求。加勒比新城万科城公共配套设施；基础服务设施；街区、社区；凤凰城新市镇模式NEWTOWN：建立较为完善的市镇结构及公共空间体系实现对项目的规划和建设。模式一：主题社区模式郊区大盘的成功开发模式模式二：新市镇模式郊区

40、大盘的成功开发模式Newtown的特征规模化带来的成熟配套和便捷的生活设施；丰富多元的文化形态和景观；可以持续发展的生态系统。成功开发关键要素街区的建设：人性化的步行空间；社区规划：独立的社区布局；公共空间的营造：打造市镇社区中心（TownCenter）。适用条件位于城市郊区,城乡结合部；占地规模较大，可容纳较多人口；多种物业组合，以住宅为主，多功能复合性社区；良好的自然生态环境和社区生态系统，交通相对便利通达性好。新市镇开发模式的关键是“造市”-有“市”才有镇。新市镇大盘开发模式通过有品牌号召力的企业带动，通过规模化的成熟配套和便捷的生活设施。市镇结构组成：道路系统市镇四周均有区域性干道环绕

41、；邻里单位邻里单位内规划学校、游集场、娱乐中心等设施；社区中心内设会堂、银行、邮电局、医院等；商业设施市场及邻里商业中心；公园绿地及运动场；其它公共设施汽车站、停车站、加油站等。模式一：主题社区模式郊区大盘的成功开发模式模式三：产业驱动模式郊区大盘的成功开发模式产业驱动模式通过不可再生的旅游景观资源、政策扶持进行复合带动，通过规模化和低密度的高端产品获得市场追捧。休闲、度假商务、商业旅游产业峨眉半山七里坪七里坪地处洪雅县高庙镇七里坪村，距峨眉山零公里仅3.2公里，总规划面积达10.18平方公里，总面积达15270亩。由四川金杯集团开发。置信青羊工业园青羊工业集中发展区属于成都市产业布局规划20

42、个工业集中发展区之一，位于日月大道以北，占地2.99平方公里。丽江古城天域项目位于丽江古城东郊，距离古城中心四方街的步行时间约为20分钟左右。项目占地：347530平米，容积率：0.7。发展方向研讨（一）：周边大盘的传统开发模式产业驱动模式我们的客户目标：是否实现开发商打造铜仁房地产品牌的目标；是否实现价值最大化是否与竞争楼盘实现差异化，陷入市场的同质化竞争七里坪/古城天域/商务园面临的现实条件地块背景峨眉山山景资源、丽江古城，区域具备强大的旅游资源无大山大水，区域旅游资源不佳产品全线低密度、别墅类别墅社区3.0容积率，产品线丰富价格相对较高的区域价格区域价格不到3000元/平如果我们走产品驱

43、动的模式：1、能否借助区域资源，或相对优质的商务产业？2、能否实现开发商的目标？NO因此，发展方向一不是我们的选择方向因此，发展方向一不是我们的选择方向发展方向研讨（二）：以主题社区为主导的新市镇模式是否是我们的选择？现实条件预期目标地块条件700亩大盘，交通便利，周边生活配套欠佳具备新市镇的规模和空间产品产品线极其丰富主题概念导入，主题元素及配套价格区域价格体系突破区域价格体系我们的客户目标：是否实现开发商打造铜仁房地产品牌的目标；是否实现价值最大化是否与竞争楼盘实现差异化，陷入市场的同质化竞争如果我们走Resort的模式：1、能否与其竞争？2、能否实现开发商的目标？YES因此，发展方向二是

44、我们可能的选择方向因此，发展方向二是我们可能的选择方向新市镇主题社区典型成功大盘发展阶段定位提交产品产品与配套主题人文新市镇新市镇物质精神层次低差异点高无关的顾客需求有关的我们可能选择的发展方向完善的居住配套满足基本居住需求初级景观花园产品升级高品质物业服务主题人文社区我们发现：区域周边楼盘大多处于从提交产品到提交服务，从物质层面到精神层面的过渡阶段中以主题为主导的展示全新生活理念的新市镇模式发展方向是我们的最佳选择？全国主题概念地产的兴起显示，营造多样化的新市镇生活模式是房地产方向发展的趋势即使是丝绸之路，也是走出来的。2001年4月28日，广州星河湾首次开盘时，华南板块只是一块未经雕琢的玉

45、石。2001年，华南板块房地产条件不成熟，市政、生活配套严重不足。经典案例：星河湾传奇结论：新市镇主题社区是我们可能的发结论：新市镇主题社区是我们可能的发展方向展方向标杆化运作，铜仁的标杆作品项目理解与核心问题客群定位项目定位与发展战略市场背景分析及战略定位启动区定位与物业发展建议项目分析回顾客户研究全国现象客户研究目标客户研究目标是作为研判客户定位的基础，并指导项目与产品定位，了解客户演变客户研究客户研究目标分解目标分解什么客户对谢桥新区存在需求？对于谢桥的需求是什么，有何特征？需求所受的影响因素有哪些？需求产生的节奏如何？客户盘点全国现象市场客户划分根据置业目的与支付能力将市场客户分为四大

46、类，并对每一类进行深入研究在前述市场分析中，我们明确了各片区不同的客户构成及流向，对现有客户以下列两种标准进行划分综合两种标准进行划分p依据置业目的投资客户自住客户投资兼自住客户p依据支付能力高端客户中高端客户中低端客户投资客户主要以租金回报、短期变现或长期增值为目的，目前多集中在市中心板块高端置业市场高端客户，极其看重对地段、资源及产品的占有，置业目的多为高端改善及身份象征等改善居住置业目的多为改善换房，目前市场多表现为中高端群体，对于产品及社区品质的关注力度较大刚性需求市场主流客户，目前多由支付能力中低端的群体构成，职业目的多为婚房或拆迁等刚性需求客户盘点全国现象高端置业客户特征高端客户现

47、状别墅处于空白市场，大户型产品销售情况不佳高端客户现状高端客户现状需求产品需求产品花园洋房/别墅及类别墅产品（180以上）置业次数置业次数二次置业以上总价承受能力总价承受能力50万左右客户构成客户构成矿主及高管/政府及事业单位高层/私企业主客户量级客户量级主但市场项目中比例较少客户置业目的客户置业目的资源或产品形式占有/资产处置，长期保值客户关注因素客户关注因素产品形式/地段价值/环境资源/居住圈层高端客户现状小结p现有高端客户多集中在矿老板或私营企业主当中；p置业目的多出于占有或资产囤积两种；p关注因素相对单一，看重产品及环境资源。客户盘点全国现象高端置业客户特征高端客户现状显示出较强的封闭

48、性，市场对应项目不够使得客户长期外流p销售代表访谈语录：“铜仁有钱人很多，矿上负责人很有钱，做煤生意发家的不在少数”；“别看没别墅，有项目出来就能消化掉”；“很多有钱人都去外地买房了，去贵阳、遵义的大有人在”；“要面子，家族观念重，买个好房子光宗耀祖的观念很普遍”。p高端客户访谈语录：“别墅你没关系想买也买不到”；“铜仁城市等级也不高，产品也一般，有钱去外地买也不错”；“如果铜仁有好房子，应该会保持关注吧”。是否有可是否有可能市场化能市场化封闭性封闭性p目前高端客户体现出较强的封闭性，尚未有市场化项目将其挖掘p铜仁市场高端客户特征高端客户对产品关注较强，对于产品形式的占有意识强，因此有可能被好

49、产品调动是否有可是否有可能回流能回流外流外流趋势趋势p许多高端客户都在贵阳、遵义等等级较高的城市购买较好的产品尽管铜仁城市等级不高，但高端客户有很深的家族观念，好项目仍可能使其回流尽管高端客户显示出封闭性与外流趋势，但好的产品与项尽管高端客户显示出封闭性与外流趋势，但好的产品与项目打造仍然可以将该批客户市场化或拉回铜仁市场。目打造仍然可以将该批客户市场化或拉回铜仁市场。客户盘点全国现象改善居住客户特征中高端改善客户现状中高端改善客户现状需求产品需求产品洋房、多层中等户型（120140三室居多）置业次数置业次数二次置业总价承受能力总价承受能力2535万元客户构成客户构成私企业主/大型企业中高层客

50、户量级客户量级市场中高端项目中大量存在，属二次置业，三次置业少客户置业目的客户置业目的改善居住/带有长线投资性质的自住客户关注因素客户关注因素产品设计/项目形象及园林景观/地段价值认可中高端改善客户现状小结中高端改善客户现状小结pp市场原有中高端客户多集中在火车站板块，主要驱动因市场原有中高端客户多集中在火车站板块，主要驱动因素为改善型住宅的产品升级；素为改善型住宅的产品升级；pp公园道公园道1 1号项目在产品及园林上下足工夫，以产品素质号项目在产品及园林上下足工夫，以产品素质调动了客户，使其不再纠结于区域的抗性。调动了客户，使其不再纠结于区域的抗性。改善客户现状中高端客户大量存在，且已显示出

51、重优质产品而轻区域认知的趋势配套设施职业技术学院,铜仁学院附中、附小，火车站,世纪公园名族风情园,社区商业中心,四星级宝鑫大酒店项目特色独特的可参与式园林,使观景和休闲合为一体,8000平米主题水景作为中央组团。案例：公园道1号客户盘点全国现象改善居住客户特征改善客户现状对市场保持关注且自身价值体系明确，不同驱动因素导致流向出现分化p销售代表访谈语录：“火车站这边大部分是铜仁的中高层，比例很大，是铜仁的主力客群”“火车站以前客户都不认，现在基本不会了”“都比较有钱，我有个客户刚在买完房就又过来这边订房了”“户型设计和园林对客户触动非常大”p中高端客户访谈语录：“我就是喜欢公园道1号，房子好看，

52、小区很漂亮”“工作家庭也都在这边，不想买远了”“我眼光很敏锐的，有好项目我就喜欢买，即使不住以后肯定会增值”中高端客户多有二次或二次以上购买行为或倾向，但价值体系中中高端客户多有二次或二次以上购买行为或倾向，但价值体系中产品与地段驱动出现分化，火车站板块吸引的多是产品驱动型产品与地段驱动出现分化，火车站板块吸引的多是产品驱动型p铜仁市场中高端客户特征改善型改善型需求需求p铜仁中高端改善客户财富实力较强，对价格不太敏感，有好项目多会保持强烈关注。不同不同驱动驱动因素因素pp产品驱动产品驱动对产品感知度高，容易被创新或优质产品及社区所引导，足以克服区域配套认知pp地段驱动地段驱动铜仁中高层作为主流

53、改善客群，对老城区及火车站板块有强烈情结，较难外流客户盘点全国现象刚性需求客户特征典型案例：清水景苑中低端刚性需求现状中低端刚性需求现状需求产品需求产品中小户型为主（90两房，110三房等）置业次数置业次数多为首次置业总价承受能力总价承受能力20万元左右客户构成客户构成大型企业员工层/政府及事业单位普通员工，年轻人居多客户量级客户量级市场项目中均普遍存在，只是在代表项目中表现集中客户置业目的客户置业目的婚房/拆迁/刚性改善等客户关注因素客户关注因素总价限制/周边配套/公交体系中低端刚性需求客户小结中低端刚性需求客户小结pp刚性需求客户为现在支撑铜仁房地产市场的主流客群；刚性需求客户为现在支撑铜

54、仁房地产市场的主流客群；pp在各楼盘中均有大量存在，对总价敏感，同时极为看重在各楼盘中均有大量存在，对总价敏感，同时极为看重地段和周边的配套情况。地段和周边的配套情况。刚性需求现状刚性需求作为铜仁市场最重要的置业群体，受总价限制且依赖配套项目特色引入“船帆“理念，使建筑与锦江河生态景观相得益彰，人与自然和谐发展。小区在布局上采用“商住分流，人车分流”的设计，并引入“分层入口”的概念，打造纯水岸文化休闲圣地。成交价格起价：1698元/M均价：1950元/M最高价：2400元/M客户盘点全国现象刚性需求客户特征p销售代表访谈语录：“也都是有一定事业基础的人比较多，员工也没什么钱”“卖的最好的还是紧

55、凑一点的户型”“最在意的还是价格”“年轻人没车，尽量都会选离单位近的地方”“一般对风格啊园林啊什么的不太在意”p中低端客户访谈语录：“清水景苑给我发短信了说1980了，明天就准备去看看”“还是要离市区近点，配套要全，不然买了也没办法住啊”p铜仁市场刚性客户特征强烈强烈关注关注pp价格价格25万的总价限制基本成为中低端客户普遍接受上限pp配套配套对于周边生活配套、交通配套等关注强烈，暂时无法离开成熟区域一般一般关注关注p与市中心的距离p物业费及使用成本p户型设计及朝向等p产品创新/园林设计较不较不关注关注p整体风格p物业服务/景观资源/价值附加刚性需求客户价值体系复杂，但对价格的敏感和配套体系刚

56、性需求客户价值体系复杂，但对价格的敏感和配套体系的敏感性使得在品质和环境上的追求受到制约难以实现。的敏感性使得在品质和环境上的追求受到制约难以实现。刚性需求特征中低端客群关注因素多，价格和配套是其最大的敏感点客户盘点全国现象投资客户特征投资客户特征投资客户特征需求产品需求产品商铺/商务办公产品客户构成客户构成矿主及高管/政府及事业单位中高层/私企业主客户量级客户量级生意人及商务办公类客户，其他项目表现不明显客户置业目的客户置业目的租金收益为主，跟风投机者也较多，少量长线增值目的客户关注因素客户关注因素地段价值/投资回报率/周边租金水平/产品形式受现有投资项目限制影响，投资客大部分体现在市受现有

57、投资项目限制影响，投资客大部分体现在市区核心地段的公寓类项目中，以短期租金收益为目区核心地段的公寓类项目中，以短期租金收益为目的，但未来会因项目而产生明显的长线投资客群。的，但未来会因项目而产生明显的长线投资客群。投资客户现状构成与中高端及高端客户趋同，目前主流多出现在市中心？客户盘点全国现象客户盘点总结通过对市场不同客户特征及驱动因素的盘点得出，低端客户难以被项目价值体系所驱动项目价值体系对应客户群体已有地段与资源可提供产品价值缺少配套与公交地段驱动高端/投资产品驱动高端/部分中高端服务驱动中高端/高端/投资价格及配套驱动中低端通过盘点市场主流客户特征，得出不同价值体系对于不同层级客群的驱动

58、能力有显著差异pp项目价值体系与高端、中高端与投资客户能很好对应项目价值体系与高端、中高端与投资客户能很好对应pp价值怎样体现并体现在何处是客户与项目挂钩的重点价值怎样体现并体现在何处是客户与项目挂钩的重点可提供服务价值客户定位目标的提出及问题的分解在区域、项目自身及市场的解析完成，客户盘点完毕后，我们需要将客户与项目的实际关系进行挂钩，明确项目对应的客户群为实现客户的圈定目标，需依次回答如下三个问题：为实现客户的圈定目标，需依次回答如下三个问题：p什么客户认可谢桥？什么客户更愿意在谢桥置业？认可的轻重判断认可的轻重判断p对于谢桥出现高端产品或创新产品如何看待？项目的供应验证项目的供应验证p不

59、同客户对谢桥项目的价值敏感点有何差异？需求的敏感点明确需求的敏感点明确客户定位全国现象客户圈定目标p经过调研和分析，客户普遍对谢桥的认知情况已基本解决；p但客户实际是否会购买，即本项目的外在与内在价值体系能否满足客户的实际需求，是在圈定项目客户时必须解决的问题；p为解决该问题，提出需要回答的3个核心问题哪种客群更可能买谢桥？在谢桥可能会需要何种产品？产品什么特点能吸引客户购买？客户定位全国现象谢桥认可程度不同客户对于区域的认可程度不同客户对于区域的认可程度认可情况描述认可情况描述购买倾向购买倾向客户轻重倾向客户轻重倾向完全认可强烈认可对于谢桥的发展潜力及居住环境如果有超越现有物业标准的产品可能

60、会考虑高端与中高端客户基本认可基本认可谢桥环境及未来，但要看实际项目情况如果有好项目时则会考虑购买中高端与投资客不太认可认为谢桥的发展基于长线，要看政府的配套建设在项目初具规模或区域基本成型时会购买中低端与刚性需求完全不认可认为谢桥的价值体系与自身需求完全不符合足够低价时可以考虑，但也要配套完善低端刚性需求客户对应客户对应pp完全认可完全认可多为市场高端客户与中高端客户；多为市场高端客户与中高端客户；pp基本认可基本认可多为市场中高端客户与投资客户；多为市场中高端客户与投资客户；pp不太认可不太认可多为中低端普通改善与刚性需求客户；多为中低端普通改善与刚性需求客户；pp完全不认可完全不认可多为

61、市场较为低端的刚性需求客户。多为市场较为低端的刚性需求客户。首先得到不同客户对谢桥认可程度，以及可能性更大的购买倾向与客户层级的对应关系什么客户更认可谢桥？什么客户更愿意在谢桥置业？认可的轻重判断客户定位全国现象价值对应认可程度认可程度关注产品关注产品高端客户完全认可别墅及类别墅中高端客户完全认可/基本认可洋房类中低端客户不太认可/完全不认可普通多层投资客户基本认可优质产品是否会在谢桥购买关注的产品是否会在谢桥购买关注的产品认为谢桥环境资源在别墅产品价值上体现较高，愿意在谢桥购买被优质产品力驱动的趋势较强，表示出现愿意在谢桥介绍品质产品对谢桥预期基于长线，同时有价格限制，短期内不太可能在谢桥购

62、买对于区域已具备一定的投资意向，如果产品优质则会加强投资信心pp通过不同层级客户对谢桥认可的轻重，过渡并结合到对通过不同层级客户对谢桥认可的轻重，过渡并结合到对于相关产品的需求有着较为明确的对应；于相关产品的需求有着较为明确的对应；pp高端及创新产品所对应客户的高端和中高端客户均有较高端及创新产品所对应客户的高端和中高端客户均有较为明确的购买意向。为明确的购买意向。再得到不同客户层级对不同产品的预期，以及当项目出现对应产品时的实际购买接受度客户的支付层客户的支付层级越高，主动级越高，主动接受高端及创接受高端及创新产品提供的新产品提供的程度越强程度越强对于谢桥出现高端产品或创新产品如何看待？对于

63、谢桥出现高端产品或创新产品如何看待？项目的供应验证项目的供应验证客户定位客户定位全国现象全国现象价值预期价值预期不同客户价值体系的差异首要关注因素首要关注因素次要关注因素次要关注因素较不关注因素较不关注因素完全认可完全认可区域升值潜力、优质居住环境、稀缺产品产品形式、产品设计、项目整体打造公共配套、公交体系基本认可基本认可产品形式、产品设计、项目整体打造区域升值潜力、优质居住环境公共配套、公交体系不太认可不太认可项目整体打造、社区规模及影响力区域公共配套实际发展情况居住环境完全不认可完全不认可项目总价水平、区域公共配套产品设计、社区规模及影响力区域升值潜力、优质居住环境最后得到客户与项目产品挂

64、钩之后，不同客户对应不同产品的关注因素及敏感点对于谢桥价值认可程度的差异导致不同客户对于项目价值预期和产品预期有明显不同对于谢桥价值认可程度的差异导致不同客户对于项目价值预期和产品预期有明显不同对于谢桥价值认可程度的差异导致不同客户对于项目价值预期和产品预期有明显不同对于谢桥价值认可程度的差异导致不同客户对于项目价值预期和产品预期有明显不同不同层级客户的价值预期不同层级客户的价值预期不同层级客户的价值预期不同层级客户的价值预期pp高端客户高端客户高端客户高端客户关注洋房、叠拼类产品，总价预期关注洋房、叠拼类产品，总价预期关注洋房、叠拼类产品，总价预期关注洋房、叠拼类产品，总价预期4040404

65、0万元左右万元左右万元左右万元左右；pp中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户对谢桥关注电梯类创新产品，总价预期对谢桥关注电梯类创新产品，总价预期对谢桥关注电梯类创新产品，总价预期对谢桥关注电梯类创新产品，总价预期2035203520352035万元左右万元左右万元左右万元左右；pp中低端客户中低端客户中低端客户中低端客户关注普通多层产品，总价预期关注普通多层产品，总价预期关注普通多层产品，总价预期关注普通多层产品，总价预期20202020万以下。万以下。万以下。万以下。不同客户对谢桥项目不同客户对谢桥项目的价值预期及敏感点的价值预期及敏感点有何差异？有何差异？需求需求需求需求的敏感点明确的

66、敏感点明确的敏感点明确的敏感点明确项目主抓的核心客户应以市场本地中高端客户为主，高端客户为重要客户通过客户盘点，结合内外在驱动因素的梳理，得出项目需重点关注的目标客户通过客户盘点，结合内外在驱动因素的梳理，得出项目需重点关注的目标客户分级分级客户类别客户类别客户类别客户构成客户构成客户构成置业目的置业目的置业目的关注因素关注因素关注因素短期变现为目的跟风投机；带有资产囤积性质，非自住的长线投资；以在铜仁本地发生三缘关系的私企业主为主本地或外地投资客户偶得客户偶得客户产品和资源的占有；身份感或圈层感的体现私企业主、大型企业高层、政府官员或事业单位领导；铜仁本地高端客户重要客户重要客户中高端，以环境或产品改善为目的；带有自住性质的长线投资生意人、大型企业、政府及事业单位中高层；中年客户为主铜仁本地中高端客户核心客户核心客户地段升值潜力产品形式/立面风格/园林展示；环境资源占有产品设计/风格立面/园林效果/项目整体形象；地段升值潜力叠拼或类别墅产品/商业洋房类产品，120140总价3545万电梯产品，80120，总价2035万需求产品需求产品需求产品客户定位客户定位全国现象全国现象客户分析结