钙易达营销话术手册

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1、二零零四年五月宏新生物宏新生物钙易达钙易达Dept：Name：No：手册内容的密级为机密。任何时候均应把它放在安全的地方。不能以任何理由复制本手册内容。当你离开本岗位时，请把它交还给你的经理。丢失或损坏本手册应向你的经理报告，并以书面形式说明丢失的原因及详细情形。在阅读本方案之前，请确认已理解并认可此保密条款在阅读本方案之前，请确认已理解并认可此保密条款保密条款保密条款前 言欢迎你，朋友！当你打开这本手册的时候，你已经成为“钙易达氨基酸螯合钙”产品专业销售组织中的一名成员。“钙易达氨基酸螯合钙”是中国补钙市场最具革命性的补钙产品，她彻底破译了传统补钙产品所回避的技术难题，其补钙的效果的“安全性

2、、科学性、靶向性”将中国的补钙产业推向了“全民补钙”的新时代！“钙易达氨基酸螯合钙”将成为中国保健品市场中最闪亮的一颗明星！与目标顾客进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关键任务。营销话术手册就是帮助你完成这一任务的重要工具，是上海宏新生物技术有限公司针对中国市场消费特点，并总结多年销售经验而精心编写的销售工具。它将使你更自信地去履行你的职责，并协助你完成使命。为全年365天都提高我们的销售量！为享受愉快而有创意的工作乐趣！为顾客早日拥有健康的身体！目 录 第一部分 销售阶段划分第二部分 销售开启阶段的销售话术第三部分 产品介绍阶段的销售话术第四部分 顾客异议化解阶段的销售话术第五部分

3、 成交阶段的销售话术第六部分 销售结束阶段的销售话术基本要素基本要素宣传主题广告语：钙易达，就是氨基酸螯合钙核心诉求形象：钙易达，缔造人体骨骼导弹防御系统产品营销核心语言高溶解、高利用无需维生素D 参与酸碱度呈中性生物活性钙靶向补钙改善骨骼密度、提升骨骼柔韧性、增加骨关节润滑度。有效阻止骨骼退化获中华人民共和国发明奖、美国FDA认证是中国唯一出口美国市场的补钙产品。第一部分第一部分 销售阶段划分销售阶段划分 销售人员的任务就是促进顾客购买心理销售人员的任务就是促进顾客购买心理 销售人员不仅要注意观察顾客、了解顾客的购买心理，还要适时地提出建议，积极地扮演使顾客有“留意产生兴趣联想欲望”的期待心

4、理。销售过程的销售过程的6个阶段和销售人员的核心任务个阶段和销售人员的核心任务顾客客购买心理演心理演变过程程销售售过程程销售售过程中程中销售人售人员的核心任的核心任务第一阶段留意第一阶段销售开启1.放置钙原料对比实验，两杯参照效果2.等待顾客接近的机会3.把握机会与顾客进行沟通第二阶段感兴趣第三阶段联想第二阶段产品介绍1.简洁说明产品的功能，描绘钙易达将为客户带来的好处2.请客户观察对比实验，实际说明钙易达与传统钙源完全区隔第四阶段欲望第五阶段比较第三阶段建议说服1.从各种角度说明比较2.对顾客的询问作适当的回答3.用资料和实例获得顾客的信赖第六阶段信任第七阶段决定第五阶段总结成交1.根据顾客

5、的情况抓住总结的机会2.以总结的技巧促使顾客下决心第八阶段满足第六阶段销售结束1.说明服务保障2.请顾客帮助宣传“钙易达氨基酸螯合钙”产品，向其它顾客推荐第二部分 销售开启阶段的销售话术销售开启是吸引顾客留意我们的产品，并对产品迅速产生兴趣的阶段，它在我们的销售过程中是第一个环节，也是十分重要的一个环节。如果，我们在销售开启阶段不能成功吸引顾客的注意力，销售工作将无法展开，反之，则为我们顺利实现销售打开了成功之门。顾客留意产品最直接的表现就是目光开始停留在产品上。顾客对产品产生兴趣最直接的表现就是走近产品、观看实验演示、开始提出关于产品的问题。记住：成功销售第一步就是吸引顾客的眼球、激发顾客对

6、产品的兴趣！【商场超市货架销售商场超市货架销售】货架销售是一种以自助销售为主的销售形式，销售人员一般处于辅助地位，在适当的时候出现在顾客面前，简洁扼要地介绍产品或推荐产品。一般情况下，销售人员是采取主动进攻策略，看准时机，主动询问、介绍或推荐。当看到顾客开始注意当看到顾客开始注意“钙易达钙易达”产品时，你可以这样产品时，你可以这样1、“如果您对我们的产品感兴趣，您可以更多的了解一下钙易达氨基酸螯 合钙，我们将为您做全面的咨询服务！”2、“小姐，您是想看看钙易达氨基酸螯合钙吗？3、“先生，这是钙易达氨基酸螯合钙，也叫蛋白钙，国内唯一的活性生物 保健钙，对骨密度疏松、增加骨骼柔韧性有非常好的效果！

7、”4、这钙易达氨基酸螯合钙的补钙效果十分显著，是目前国内补钙效果最 明显的产品！”5、“您好，钙易达氨基酸螯合钙是我国唯一出口美国市场的补钙产品，也 是唯一获得美国国家医药管理局FDA认证的产品，补钙效果好，长期使 用，无任何负作用，而且氨基酸还有效缓解疲劳”。6、“现在补钙的产品是越来越多了，不太容易选择，但钙易达氨基酸螯合 钙针对中老人的骨骼退行性病变、骨密度疏松、增强骨节柔韧性和关节 润滑度骨有显著效果。”也可以这样.7、“太太，这种钙易达氨基酸螯合钙怀孕的妈妈最适合，不但吸收率高，而且安全无任何毒负作用，让您和未来的宝宝更健康。”8、“您想多了解一些产品情况，可以看看我们钙易达产品宣传

8、册。”9、“这是钙易达烹饪钙，是粉剂的氨基酸螯合钙，可以在您做饭炒菜时像味 精撒在菜肴里，这种钙在高温下其分子结构也不会被破坏，全家都可以享 受补钙的乐趣！”10、“这是钙易达小巨人泡腾冲剂，是儿童型成长钙，冲起来像汽水一样，能促使小孩骨骼发育，无任何负作用，吸收率也是目前所有产品中最高 的，给孩子们使用最放心。11、“如果您对我们的产品感兴趣，您可以更多的了解一下钙易达氨基酸螯 合钙，我们将为您作全面的咨询服务！”12、“先生/太太，我们在商场内有一个专门的演示区，你如果对钙易达氨 基酸螯合钙感兴趣，可以上那儿看看去。”第三部分 产品介绍阶段的销售话术 产品介绍实际上是进一步激发顾客对产品的

9、兴趣的阶段。销售人员在介绍产品的过程中，一定要根据目标顾客的具体情况说明“钙易达氨基酸螯合钙”能够带来的利益，实实在在感受一下“钙易达氨基酸螯合钙”的奇妙之处。但是，需要我们销售人员注意的是，向顾客介绍产品不是“背书”，而是“讲故事”，通过生动的语言和适合的动作为顾客描绘和展示产品所带来的奇妙！1、什么是氨基酸螯合钙答：“氨基酸螯合钙”，是最具代表性的生物活性，2个氨基酸分子像“蟹钳”那样钳着1个钙原子，这样不会受胃肠内各种干扰成分的影响，生物利用度特好，对骨骼有特异亲和力，无须象碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙供助维生素D3才能被人体吸，为钙进入小肠开辟了一条“绿色通道”，使钙同氨基酸一起被小肠粘

10、膜直接吸收。产品介绍阶段的销售话术2、钙易达氨基酸螯合钙有什么特点？答：高溶解度：溶解度是钙质吸收的关键，钙易达氨基酸螯合钙溶解度高出碳酸钙6000倍；高吸收率：钙源以分子态形式存在，不会在胃里产生化学反应而被泄漏掉，钙在肠道内通过氨基酸特定通道直接吸收，速度更快。吸收率更高，肠道吸收率高达90%；开辟绿色补钙通道：钙源本身酸碱度呈中性，无需借助维生素D，对肠道无刺激，无任何毒副作用，真正实现安全补钙；靶向补钙：氨基酸螯合钙体内留存率比普通离子钙高出64%，对骨骼有特异亲和力，直接把钙质补到骨头里，生物利用度高。3、“钙易达氨基酸螯合钙”是补钙保健产品吗？答：是的。“钙易达氨基酸螯合钙”是在1

11、998年由上海宏新生物有限公司和国家医药管理局上海医药工业研究院共同研发的最新型保健钙，获得了“中华人民共和国发明专利奖”，是中国唯一出口美国市场的补钙产品，获得了美国国家食品药品管理局FDA认证。4、在国内市场目前有同类的保健产品吗？答：没有，目前市场上的补钙产品中，像碳酸钙、葡萄糖酸钙、乳酸钙无论是从补钙的吸收率、生物利用率还是补钙的靶向性来讲，“钙易达氨基酸螯合钙”在功效上都有无法媲美的优势，而且长期服用无任何毒副作用。5、什么是溶解度、酸碱度对钙吸收率有什么危害？答：“钙质在水中的溶解速度与溶解量直接影响人体对钙的吸收率。医学界早已证明，用碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙、食盐同时做实验，氨

12、基酸钙的溶解性最高。比食盐高400倍，比碳酸钙高出6000倍，溶于水后清澈透明，不像碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙溶解后溶液浑浊不清。碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙都呈碱性，而人体体液呈中性，在服用含有碱性的钙片时，胃就会受到刺激而分泌出大量的胃酸与之综合，钙易达氨基酸螯合钙酸碱度呈中性，与人体的体液平衡，不会对胃部产生刺激，钙源溶解后其胶体钙在胃膜或溃疡面上形成保护膜，这与传统钙质完全区隔。产品介绍阶段的销售话术6、什么是骨骼退行性病？答：所有与骨骼相关的疼痛均为骨骼退行性病变引起，而骨骼退化性病变是无法逆转的。人体在35岁以后，尤其女性到了更年期时，人体的骨骼开始退化，由此而引发全身与骨骼相关的各

13、种疼痛与疾病。世界卫生组织和把此类病症定义为“骨骼退行病”。骨骼退行性病变引起：骨质增生、骨质疏松症、佝偻病、骨关节滑脱、颈椎综合症、坐骨神经痛7、为什么说“钙易达氨基酸螯合钙”适合中老年人服用？答：钙易达氨基酸螯合钙是一种生物活性钙，人体吸收时无需借助维生素D参与，不用担心因摄入过量维生素D而引发各种不良反应，没有任何毒副作用，适合各种需要补钙的人群，尤其是中老年人。维生素D过多的参与容易引发中毒，轻度中毒出现食欲减退、厌食、呕吐、腹泻或便秘、烦渴、尿频、血压升高，心脏亦可受损伤。重度中毒可出现精神抑郁，运动失调，肾脏衰竭，甚至死亡，长期慢性中毒影响身体和智力的发育。同时过量的摄入维生素以及

14、口服以上钙剂还可以导致高血钙症，如果血钙含量超过400mg/L则会很快危及生命。所以对于长期补钙的人群，一定要特别慎重，要选择没有毒副作用的补钙产品。产品介绍阶段的销售话术第四部分 建议说服阶段的销售话术顾客在初步了解产品性能和功能之后，会在心中进行比较、盘算，并在 这一过程中不断提出各种问题，甚至是很刁难的问题。作为销售人员，我们最应该庆幸的事情就是顾客愿意提问题，这说明顾客已经开始在考 虑是否购买我们的产品，我们的销售工作已经进入建议说服阶段。一 旦顾客被我们说服，对我们及钙易达产生信任，“钙易达氨基酸螯合钙”又将有一位新顾客！在建议说服阶段，销售人员应该从多种角度去比较“钙易达氨基酸螯合

15、 钙”，帮助顾客得出唯一得结论，那就是购买“钙易达氨基酸螯合钙”是最 划算的、是值得的！其中，千万要记住：灵活利用案例和资料。1、“钙易达氨基酸螯合钙”与其他产品在原理上有什么区别？答：“钙易达氨基酸螯合钙”应该说是目前市场补钙效果最好的保健产品，它最大的优势就是“靶向补钙，直接把钙补到骨头里，生物利用率高，无需维生素D参与，可直接被肠道吸收，而且是分子钙，在体内不像其它离子钙会在胃里产生化学反应产生草酸钙，而产生结石或排泄不畅。”而其它补钙产品像碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙都必须借助维生素D的作用才能被人本利用，吸收率低，在体内会有沉积，产生化学反应，容易产生结石等症状，而且过量的维身维D也会

16、对人体产生毒副作用。建议说服阶段的销售话术2、服用“钙易达氨基酸螯合钙”多长时间是一个周期？答：根据个人的具体情况而定，钙易达根据补钙不同人群提供不同的解决方案，进行“科学的补钙”，我们可以提供“保健制”与“疗程制”的补钙方案。一般的“保健制“主要针对：人到中年以后，对钙质的吸收逐年下降，这是不可避免，及时科学的补钙，能有效阻止骨骼的退化，每天服用2粒钙易达，就能补充每天不足的钙质，有效解决骨骼的正常退化问题的。对于患骨密度疏症、缺钙较为严重的，可以加入钙易达会员俱乐部，采用疗程制，每天4粒钙易达，3个月后，骨骼密度明显提高，达到正常，然后进入保健阶段。3、钙易达氨基酸螯合钙在国外卖的怎么样？

17、答：“钙易达氨基酸螯合钙”以前从未在国内销售过，自从1998年研制成功以来，一直都是出口美国、欧洲和东南亚地区，是中国唯一出口美国市场的补钙产品，并获得了美国的FDA认证，已成为了美国市场排名前3位的补钙产品，同时不获得了美国亿科药业优秀供货商奖。4、“钙易达氨基酸螯合钙”有礼品装吗？答：有，礼品装是两瓶装，一般的使用者可服用一个月，包装精美，最适合送给亲戚朋友了。5、“钙易达氨基酸螯合钙”是不是贵了一点？答：市场上很多产品在宣传时都说，“我们的产品含钙量最高，所以补钙效果好“，其实这是并不科学。含钙量高不一定吸收率高，补钙的关键要看其“吸收率和安全性”，目前各种补钙产品的吸收率是：碳酸钙：3

18、63%，乳酸钙：324%，葡萄糖酸钙：273%，而氨基酸螯合钙的吸收率903%。建议说服阶段的销售话术品名规格含钙量吸收率零售单价有效吸收500g金额钙易达45粒800 mg/粒90%68.001.23元乐力30粒523 mg/粒90%36.001.27元钙尔奇30片600 mg/粒30%33.003.05元盖中盖10片*4板100 mg/粒95%45.009.81元盖天力12片*4板25 mg/粒10%13.0054.10元市场知名品牌钙剂性价比较从数据比较中，我们不难看出，钙易达的补钙单位性比是最好的。建议说服阶段的销售话术6、“钙易达氨基酸螯合钙”对由缺钙引起的骨骼疾病都有效吗？答：是的

19、，大部分骨病患者是由于缺钙引起的，钙质流失影响骨骼机体免疫能力，对于这一点“钙易达氨基酸螯合钙”都可以帮助您。7、“钙易达氨基酸螯合钙”对70岁的老人也有效吗？答：那当然，一般老人普遍都存在不同程度骨密度疏松症、骨质增生、腰肌劳损、软骨症、佝偻病等与缺钙有关的毛病，钙易达氨基酸螯合钙的补钙原理是“靶向补钙、高效吸收”，对以上病症有很好的防治效果。8、“钙易达氨基酸螯合钙”在外地也有卖吗？答：是的。“钙易达氨基酸螯合钙”在全国都有销售，很方便。9、“钙易达氨基酸螯合钙”是国外品牌吗？答：不是，“钙易达氨基酸螯合钙”是由上海宏新生物技术有限公司和国家医药管理局上海医药工业研究院联合研制而成，只是这

20、几年一直都在美国和东南亚销售，今年才开始进入国内市场。建议说服阶段的销售话术10、“钙易达氨基酸螯合钙”对有效率是多少？答：这您大可放心，实验证明，“钙易达氨基酸螯合钙”是目前市场补钙产品中效果最好、价格性价比最高的最新一代补钙产品，一般连续服用一个疗程后（三个月），骨骼密度都会有明显的改善。11、“钙易达氨基酸螯合钙”在商场可以买到吗？答：可以。“钙易达氨基酸螯合钙”在全市商场、超市、药店都可以买到。12、能够优惠一点吗？答：实在对不起，我们公司实行的是全国统一价，无论在什么地方买我们的产品都是一个价格。13、你们公司的背景是怎样的?答：上海宏新生物技术有限公司由上海飞洲发展（集团）有限公司

21、于1996年投资创办，坐落于上海市奉浦经济开发区，是集生物技术研发、生产、销售于一体的高新技术企业，1998年，上海宏新生物技术有限公司与国家医药管理局上海医药工业研究院工同研发的“螯合型氨基酸钙”并获中华人民共和国发明专利奖，通过美国国家医药管理局FDA认证，成功进入美国和欧洲及东南亚市场销售，获得了一致好评。建议说服阶段的销售话术第五部分 总结成交阶段的销售话术总结成交是实现销售的“最后一击”。在总结成交阶段，顾客已经在做最后的决定，“买”还是“不买”。此时，精明的销售人员应该根据对顾客的观察与判断，进行适当的总结，帮助顾客下决心购买钙易达产品。记住：促使顾客最后下决心购买的时候，我们要比

22、顾客更坚决、更有信心！不到万不得已的时候，千万不要将购买的选择权交给顾客，我们给顾客的选择权利是买一盒还是买两盒，而不是不买！1、您放心吧，“钙易达氨基酸螯合钙”不错！2、您需要几盒？3、我帮您收起来吧，您拿这张小票去前面款台交一下钱。7、您不给家人买一盒吗？也关心他（她）一次。8、买盒“钙易达氨基酸螯合钙”给您家人，让他们高兴一下！9、一天才花两块多钱，就能有效缓解骨骼的老化问题，省去很多麻烦，多方便啊！10、不用在意每天为“钙易达氨基酸螯合钙”花的这点钱，真正应该在意 是您自己的身体。11、现在的人都爱买这样的新概念无副作用保健食品，您也来一盒？13、这是您的小票，请收好！第六部分 销售结

23、束阶段的销售话术顾客经过“漫长”的比较与考虑，最终购买了我们的产品，这个时候，在 顾客心中会产生一种难以抑制的满足感。作为销售人员，在销售结束 阶段的核心任务就是强化顾客的满足感，让顾客更加高兴。当然，我 们不要忘了请顾客向自己的亲朋好友倾情推荐“钙易达氨基酸螯合钙”。让顾客高兴，让顾客更加坚信自己的选择是正确的！1、您对钙易达有关产品方面的问题还有什么不明白的可以打咨询电话，由我们的专家为您解答。2、建议您在服用之前，再看看包装内的说明书，这样会帮助您获得更好地吸收效果，早日康复。3、回头有什么问题，您给我们打个电话就行！4、谢谢您购买我们的产品，用的好就介绍朋友来吧。5、您拿好了，有问题您可以随时咨询。6、如果钙易达氨基酸螯合钙有促销活动，我们会及时通知您的。7、您慢走，欢迎再次光临。8、再见，有问题可以随时与我们联系！第六部分 销售结束阶段的销售话术缔造人体骨骼导弹防御系统