高端商务客户营销攻略研究

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1、高高 端端 商商 务务 客客 户户 营营 销销 攻攻 略略 本项目以本项目以高端商务客户和重要商务客户高端商务客户和重要商务客户的研究为主线。我们的研究为主线。我们称之为目标客户。称之为目标客户。共分两大部分内容：共分两大部分内容：v高端商务客户需求研究高端商务客户需求研究v商务产品策略研究商务产品策略研究研究目的：研究目的：提升客户价值提升客户价值研究方向：研究方向：?高端商务客户市场研究：高端商务客户市场研究：客户行业分类（客户行业分类（1010大行业）大行业）?差异化需求整合研究，行业归类数据模型解析差异化需求整合研究，行业归类数据模型解析?高端商务客户业务组合策略，制定差异化营销方案高

2、端商务客户业务组合策略，制定差异化营销方案研究思路：研究思路：?案头分析，针对全省高端商务客户和重要商务客户进行市场案头分析，针对全省高端商务客户和重要商务客户进行市场研究，将研究，将客户行业构成分类，提炼客户行业构成分类，提炼1010大行业重要行业。对行业大行业重要行业。对行业需求进行分析。需求进行分析。?针对行业需求的差异化，进行整合研究，将行业需求再归针对行业需求的差异化，进行整合研究，将行业需求再归类，并做数据模型解析类，并做数据模型解析?针对差异化的行业需求，制定高端商务客户产品组合策略，针对差异化的行业需求，制定高端商务客户产品组合策略，提出差异化营销方案提出差异化营销方案从从客户

3、细分市场方面的表现着手，客户细分市场方面的表现着手，深入研究高端商务客深入研究高端商务客户和重要商务客户的需求，户和重要商务客户的需求，根据高端商务客户的构成特征根据高端商务客户的构成特征归纳为十大主要行业的需求研究，并根据需求差异化再定归纳为十大主要行业的需求研究，并根据需求差异化再定义五大需求，义五大需求，判断各细分需求的判断各细分需求的商业价值所在商业价值所在；做出数据模型解析做出数据模型解析研究内容研究内容1 1：从高端商务客户和重要商务客户的差异需求特征入手，从高端商务客户和重要商务客户的差异需求特征入手，研究目标客户的消费者洞察：研究目标客户的消费者洞察：o高端商务客户对既有业务的

4、认知及接受度；高端商务客户对既有业务的认知及接受度；o 高端商务客户对业务及产品的认知途径；高端商务客户对业务及产品的认知途径；o 高端商务客户使用业务时考虑的主要因素；高端商务客户使用业务时考虑的主要因素；o高端商务客户对业务功能的要求；高端商务客户对业务功能的要求；研究内容研究内容2 2：o高端商务客户在选择运营商时考虑的主要因素；高端商务客户在选择运营商时考虑的主要因素；o 不同年龄、职业、学历、收入、性别的高端商务客不同年龄、职业、学历、收入、性别的高端商务客户对网通业务的接受度及认知的差异户对网通业务的接受度及认知的差异o 高端商务客户对业务信息传播途径的认识高端商务客户对业务信息传

5、播途径的认识研究内容研究内容3 3：研究内容研究内容4 4：结合对高端商务客户和重要商务客户的结合对高端商务客户和重要商务客户的消费者洞察，消费者洞察，对我们的客户产品制定差异化营销策略。对我们的客户产品制定差异化营销策略。o高端商务客户产品（高端商务客户产品（语音、数据、增值、语音、数据、增值、IPIP等）分类打包等）分类打包o制定出五大需求类产品组合。制定出五大需求类产品组合。研究方法：研究方法：资料收集资料收集研究方法研究方法运用预测模型和相关性分析的方法，对高端商务客户的需求作运用预测模型和相关性分析的方法，对高端商务客户的需求作出预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素、移动通出

6、预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素、移动通信技术发展因素作出修正；信技术发展因素作出修正；运用市场细分的理论，结合客户细分方面的数据，对差异化需运用市场细分的理论，结合客户细分方面的数据，对差异化需求进行归类，并预测其市场价值走势；求进行归类，并预测其市场价值走势；运用营销理论，探索运用营销理论，探索商务客户营销战略定位和可能获得的市场商务客户营销战略定位和可能获得的市场潜量；潜量；运用综合分析的方法，提出发展战略建议。运用综合分析的方法，提出发展战略建议。报告提纲报告提纲1 1：前言前言描述本项目的背景、研究内容，重点介绍本次研究采用的研究方法描述本项目的背景、研究内容，重点介绍本

7、次研究采用的研究方法和手段，说明一些有关事宜。和手段，说明一些有关事宜。第一部分第一部分 高端商务客户和重要商务客户的需求研究高端商务客户和重要商务客户的需求研究通过各种数据的分析，描述十大行业类客户的需求特征，对各种关通过各种数据的分析，描述十大行业类客户的需求特征，对各种关联因素加以阐述，并融入模型。联因素加以阐述，并融入模型。运用建立的模型，将行业差异化需求再归类五大需求，分析各类因运用建立的模型，将行业差异化需求再归类五大需求，分析各类因素可能产生的影响和影响的程度。素可能产生的影响和影响的程度。第二部分第二部分 制定高端商务客户产品差异化营销策略建议制定高端商务客户产品差异化营销策略

8、建议描述高端商务客户的基本特征，将描述高端商务客户的基本特征，将高端商务客户产品分类（高端商务客户产品分类（语音、语音、数据、增值、数据、增值、IPIP等）打包。等）打包。针对五大需求，分析各产品包可提高的价值点。重点分析各产品如针对五大需求，分析各产品包可提高的价值点。重点分析各产品如何组合。何组合。针对差异化需求，具体制定差异化营销策略，并提出解决方案针对差异化需求，具体制定差异化营销策略，并提出解决方案结论结论报告提纲报告提纲2 2：第一阶段第一阶段项目设计项目设计第二阶段第二阶段 资料收集资料收集第三阶段第三阶段 分析研究分析研究第四阶段第四阶段 总结提案总结提案项目研究目的、范围项目

9、研究目的、范围商务合同商务合同1111月月1 1日日77日日（1 1周）周）项目建议书项目建议书内部数据收集内部数据收集内部访谈内部访谈/座谈座谈商务客户市场调研商务客户市场调研头脑风暴头脑风暴报告撰写报告撰写调研分析调研分析数据分析数据分析案头研究案头研究提案准备提案准备1111月月8 8日日2020日日（2 2周）周）1111月月2121日日1212月月1818日日（4 4周）周）1212月月1919日日1212月月2525日日（1 1周）周）报告修改报告修改正式提案正式提案工作安排：工作安排：费用预计：费用预计：为了确保黑龙江网通公司的利益，我司对本调查实行保密，不向任何为了确保黑龙江网

10、通公司的利益，我司对本调查实行保密，不向任何方透露此次调查的任何情况及客户名称；方透露此次调查的任何情况及客户名称；调查所得信息、资料、数据及报告内容等知识产权属省网通公司所有；调查所得信息、资料、数据及报告内容等知识产权属省网通公司所有；本调查所得信息、资料、数据及报告内容等合作双方不得以任何形式本调查所得信息、资料、数据及报告内容等合作双方不得以任何形式向第三方透露。向第三方透露。保密约定：保密约定：创信承诺：创信承诺：1 1、保证本项目的设计、运作，质量控制在较高的水准上；、保证本项目的设计、运作，质量控制在较高的水准上；2 2、保证本项目的先进性，科学性、客观性；、保证本项目的先进性，科学性、客观性；3 3、保证本项目的任何环节都领先或等同于国内其他市场研究机构；、保证本项目的任何环节都领先或等同于国内其他市场研究机构；若创信本项目不能达到以上承诺的任一条款的承诺：创信愿意支付本项目委若创信本项目不能达到以上承诺的任一条款的承诺：创信愿意支付本项目委托金额托金额2-52-5倍赔偿。倍赔偿。创信愿与您携手共创辉煌创信愿与您携手共创辉煌!谢谢 谢！谢！