经销商管理与终端销量提升课件

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1、经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 1 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 2 作 为 区 域 销 售 经 理 的 你 ， 常 常 遇 到 以 下 五 大 问 题 吗 ？ 我 们 来 帮 助 你 解 决 ：问 题 1： 经 销 商 不 愿 与 厂 家 同 步 开 拓 新 市 场 、 推 广 新 产 品 ， 怎 么 办 ？问 题 2： 经 销 商 不 把 主 要 资 金 和 人 员 经 营 我 公 司 业 务 ， 怎 么 办 ？问 题 3： 经 销 商 销 售 业 务 总 是 达 不 成 合 同 承 诺 指 标 ， 怎 么 办 ？问 题 4： 区 域 经 理 不 知 道

2、如 何 做 好 渠 道 优 化 ， 怎 么 办 ？问 题 5： 区 域 经 理 不 懂 从 何 下 手 辅 导 终 端 ， 怎 么 办 ？ 授 课 方 式 ： 讲 师 讲 授 + 视 频 演 绎 + 案 例 研 讨 +角 色 扮 演 + 讲 师 点 评 + 落地 工 具 培 训 收 益1、 如 何 掌 握 有 关 渠 道 发 展 规 划 、 运 营 管 理 与 终 端 提 升 的 专 业 方 法 和 工 具 。2、 提 升 与 渠 道 的 沟 通 、 谈 判 能 力 ， 提 升 渠 道 的 忠 诚 度 和 营 销 积 极 性 。3、 掌 握 区 域 市 场 不 合 格 经 销 商 调 整 技

3、巧 ， 做 好 管 控 和 辅 导 。4、 提 升 区 域 市 场 渠 道 团 队 的 工 作 热 情 和 工 作 绩 效 。5、 快 速 提 升 品 牌 终 端 销 量 ， 抢 占 市 场 份 额 。 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 3 课 程 大 纲第 一 单 元 ： 如 何 制 定 一 份 有 效 的 营 销 计 划 ？一 、 认 识 营 销 计 划 的 重 要 性 ：1、 什 么 是 营 销 计 划 ？2、 区 域 经 理 没 有 做 营 销 计 划 的 后 果3、 如 何 按 计 划 推 进 渠 道 与 终 端 精 细 化 管 理 ？二 、 现 场 制 定 一 份 区

4、 域 市 场 营 销 计 划1、 点 评 ： 公 司 区 域 经 理 写 的 区 域 营 销 计 划 2、 作 业 ： 根 据 参 考 模 版 ， 现 场 制 作 你 的 区 域 营 销 计 划 第 二 单 元 ： 如 何 掌 握 渠 道 规 划 的 基 本 原 理 ？一 、 渠 道 规 划 的 基 本 规 律 ：1、 渠 道 发 展 过 程 中 的 五 种 形 式2、 销 售 渠 道 扁 平 化 类 型 与 特 征3、 渠 道 销 售 模 式 随 销 售 环 境 变 化 而 变 化二 、 渠 道 设 计 六 大 目 标三 、 渠 道 规 划 的 五 部 曲 四 、 我 们 需 要 什 么 样

5、 的 经 销 商 ？1、 三 名 工 程 ： “ 名 厂 名 商 名 品 ” 三 位 一 体2、 小 组 研 讨 与 发 表 ： 电 子 商 务 时 代 ， 我 们 选 择 经 销 商 的 标 准 是 什 么 ？五 、 案 例 分 析 ： 白 酒 品 牌 上 市 时 间 不 足 2年 ， 就 成 为 行 业 黑 马 ， 看 看他 是 如 何 规 划 立 体 渠 道 ， 快 速 取 得 成 功 的 ？ 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 4 第 三 单 元 ： 如 何 有 效 掌 控 区 域 市 场 “ 刺 头 ” 经 销 商 ？一 、 经 销 商 管 理 的 大 目 的二 、 经

6、销 商 管 理 中 的 个 难 点 :1、 大 户 垄 断 市 场 ， 冲 击 中 小 户 ？2、 区 域 间 “ 窜 货 ” 及 控 制 ？3、 经 销 商 为 何 不 赚 钱 ？4、 经 销 商 低 价 倾 销 ？5、 对 不 同 地 区 的 倾 斜 和 优 惠 政 策 ？6、 直 销 公 司 与 经 销 渠 道 冲 突 ？7、 如 何 有 效 控 制 下 一 级 经 销 的 客 户 资 源 ？三 、 渠 道 冲 突 的 来 自 五 大 问 题 ：1、 销 售 政 策 管 理 问 题2、 价 格 体 系 设 计 问 题3、 三 种 返 利 政 策 问 题4、 信 用 政 策 设 计 问 题

7、5、 区 域 管 理 要 素 问 题四 、 掌 控 经 销 商 的 七 大 策 略 1、 渠 道 掌 控 的 目 的2、 如 何 避 免 “ 客 大 欺 店 ” ?3、 掌 控 经 销 商 的 七 个 有 效 方 法 是 什 么 ？五 、 案 例 分 析 ： 深 圳 JL手 机 如 何 管 控 年 销 量 比 他 大 ， 企 业 规 范 管 理 比 他 强 的 超 级 大户 “ 狮 子 开 大 口 ” ？ 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 5 第 四 单 元 ： 如 何 有 效 掌 握 渠 道 优 化 的 种 技 术 ？一 、 如 何 优 化 你 的 区 域 市 场 ？1、 五

8、类 市 场 需 要 优 化2、 运 用 好 波 士 顿 矩 阵 分 析 市 场3、 经 销 商 绩 效 评 估 的 五 大 方 法二 、 如 何 调 整 不 合 格 的 经 销 商 ？1、 区 分 经 销 商 4种 类 型2、 更 换 经 销 商 的 5个 准 备3、 有 效 调 整 经 销 商 的 6种 技 术三 、 小 组 研 讨 与 发 表 ： 渠 道 绩 效 评 估 后 ， 如 何 调 整 不 合 格 经 销 商 中 的 三 种“ 钉 子 户 ” ？1、 跳 过 你 ， 只 找 老 板 的 ， 怎 么 办 ？2、 赖 着 不 走 ， 要 高 补 贴 的 ， 怎 么 办 ？3、 出 口

9、狂 言 ， 叫 黑 社 会 威 胁 你 的 ， 怎 么 办 ？ 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 6 第 五 单 元 ： 如 何 做 好 经 销 商 终 端 管 理 ， 快 速 提 升 销 量 ？一 、 经 销 商 门 店 的 日 常 管 理1、 日 常 拜 访 的 原 则2、 经 销 商 拜 访 的 六 大 任 务销 售 产 品 /市 场 维 护 /培 训 客 户 /下 线 拜 访 /信 息 收 集 /客 情 关 系3、 拜 访 经 销 商 规 定 动 作 七 看 八 问 九 动 手4、 KA/大 户 经 销 商 组 织 对 接 管 理 法5、 不 同 性 格 与 销 售 风

10、格 应 对二 、 如 何 辅 导 经 销 商 快 速 提 升 店 面 业 绩 ？第 1招 ： 品 牌 推 广 如 何 解 决 门 店 客 流 量 不 足 的 问 题 ？一 、 从 卖 产 品 到 卖 品 牌 要 过 “ 三 座 桥 ” ：1、 品 牌 要 落 地 在 顾 客 心 智 里2、 树 品 牌 如 养 猪 ， 要 有 推 广 耐 心 与 注 意 细 节3、 正 确 落 实 品 牌 知 名 度 、 美 誉 度 与 忠 诚 度 “ 三 座 桥 ”二 、 渠 道 规 划 不 当 ， 选 址 不 好 ， 门 店 客 流 量 少 ， 怎 么 办 ？1、 专 业 市 场 门 店 选 址 十 大 策

11、 略2、 目 标 客 户 分 析 ： 商 圈 里 谁 是 你 的 “ 衣 食 父 母 ” ？ 三 、 如 何 制 定 分 销 组 合 ， 一 网 打 尽 目 标 客 户 ？1、 从 目 标 客 户 需 求 出 发2、 制 定 分 销 组 合 工 具 :决 策 树3、 从 产 品 角 色 与 使 命 出 发 从 门 店 类 型 出 发 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 7 四 、 区 域 市 场 品 牌 快 速 落 地 生 根 的 有 效 推 广 活 动 操 作1、 闪 亮 的 门 店 形 象 很 重 要2、 商 商 联 盟 资 源 共 享 五 个 方 法3、 百 度 推 广 、

12、网 络 宣 传 、 论 坛 、 微 博 推 广4、 一 线 市 场 低 成 本 的 小 区 品 牌 推 广 活 动 操 作5、 二 三 级 市 场 品 牌 推 广 不 干 胶 策 略 与 形 成 持 续 客 流 量 十 大 动 作6、 竞 争 时 代 ， 单 一 守 店 营 销 模 式 已 经 老 化 ， 如 何 走 出 去 “ 集 客 ” ？五 、 新 形 势 下 促 销 功 能 已 经 转 变 ， 如 何 做 好 促 销 与 利 润 平 衡 的 投 入 产 出 策 略 ？1、 认 识 促 销 两 难 现 状 ： 不 促 销 就 没 品 牌 ， 促 销 了 也 没 销 量 ， 怎 么 办 ？

13、2、 区 域 经 理 说 服 经 销 商 促 销 不 积 极 、 不 配 合 的 五 个 方 法3、 如 何 成 功 策 划 一 次 单 店 促 销 活 动 ： 五 步 曲 操 作 ？4、 竞 争 性 市 场 门 店 促 销 活 动 应 注 意 的 6个 陷 阱5、 26种 终 端 促 销 创 新 活 动6、 促 销 ROI分 析案 例 分 析 ： 广 州 品 牌 家 具 专 卖 店 主 动 “ 走 出 去 ” 利 用 多 极 销 售 模 式 ， 年 销 量 超过 1个 亿第 2招 ： 店 面 氛 围 如 何 让 顾 客 乐 意 在 门 店 多 停 留 ？一 、 营 造 人 货 场 氛 围 ，

14、 吸 引 客 人 入 店1、 店 面 氛 围 是 什 么 东 西 ？ 让 氛 围 成 为 一 种 “ 迷 魂 的 气 体 ” ！ 2、 专 卖 店 门 店 人 货 场 的 氛 围 提 升 三 策 略 ：人 忙 碌 化 ； 货 生 动 化 ； 场 节 日 化3、 情 景 点 评 二 例 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 8 二 、 生 动 化 陈 列 与 SKU策 略1、 根 据 购 物 动 线 与 习 惯 陈 列2、 商 圈 目 标 客 户 与 产 品 组 合 策 略3、 选 择 SKU进 店 ， 建 立 起 你 门 店 的 产 品 优 势三 、 门 店 节 日 化 氛 围 营

15、造1、 终 端 卖 场 的 1234策 略2、 门 店 风 水 与 声 光 色 揭 秘小 组 讨 论 ： 结 合 自 己 公 司 现 状 ， 改 善 与 提 升 门 店 氛 围 的 方 法 有 哪 些 ？第 3招 ： 销 售 技 能 如 何 快 速 提 升 “ 临 门 一 脚 ” 功 夫 ？1、 实 战 门 店 销 售 五 种 促 成 策 略 与 运 用 ：费 比 法 /对 比 法 /连 环 四 问 法 /卖 标 准 法 /恐 吓 销 售 法2、 价 格 成 交 法 -对 付 顾 客 压 价 的 八 大 策 略 与 绝 妙 话 术课 堂 作 业 ： 制 作 你 品 牌 终 端 的 门 店 销

16、售 手 册 与 100种 顾 客 应 对 策 略 第 4招 ： 售 后 服 务 如 何 树 立 品 牌 经 营 “ 常 青 树 ” 理 念 ？一 、 优 质 服 务 带 给 顾 客 的 价 值1、 失 去 一 个 顾 客 的 5个 代 价2、 满 意 顾 客 带 来 的 10大 价 值 二 、 提 升 售 后 顾 客 满 意 度 的 十 个 方 法1、 顾 客 对 售 后 服 务 质 疑 的 根 本 原 因 在 哪 里 ？ 2、 哪 些 行 为 在 为 满 意 度 加 分 ？ 哪 些 行 为 在 为 满 意 度 减 分 ？三 、 区 分 售 后 服 务 中 的 四 类 明 星 与 四 大 恶

17、人四 、 电 话 、 上 门 顾 客 抱 怨 处 理 的 “ 五 步 消 气 法 ” 演 练五 、 课 堂 作 业 ： 制 作 和 完 善 你 的 品 牌 终 端 售 后 服 务 手 册 ， 以 及 要 注 意 的 细 节 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 9 第 5招 ： 顾 客 管 理 如 何 利 用 “ 会 员 制 ” 做 好 客 户 关 系 管 理 ？一 、 会 员 制 顾 客 管 理 的 战 略 意 义二 、 竞 争 形 势 下 门 店 会 员 制 管 理 的 五 大 瓶 颈三 、 如 何 建 立 顾 客 档 案 及 有 效 管 理 流 程 ？四 、 唤 醒 “ 睡 眠

18、 顾 客 ” 的 五 大 策 略1、 客 户 办 了 VI P卡 不 来 门 店 消 费 ， 怎 么 办 ？2、 不 同 行 业 ， 顾 客 关 系 创 新 管 理 与 品 牌 活 动 策 划五 、 维 护 关 系 管 理 ， 防 止 顾 客 跳 槽 的 十 七 个 有 效 策 略案 例 分 析 ： xx皮 鞋 专 卖 店 利 用 VI P顾 客 关 系 管 理 创 新 活 动 ， 月 月 销 量 是 同 行门 店 的 2倍 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 10 讲 师 简 介实 战 营 销 管 理 专 家渠 道 营 销 及 终 端 管 理 专 家中 国 十 大 经 销 商 培

19、 训 名 师清 华 大 学 、 上 海 交 大 EMBA班 特 聘 讲 师 他 从 外 企 销 售 代 表 做 起 ， 拥 有 超 过 10年 跨 国 企 业 中 高 层 营 销 管 理 工 作 经历 和 全 球 著 名 咨 询 公 司 麦 肯 锡 PAI营 销 活 动 管 理 项 目 辅 导 顾 问 资 历 ， 并 且 拥有 15年 企 业 营 销 管 理 培 训 与 咨 询 的 从 业 经 验 。 创 立 的 集 德 能 营 销 学 院 ， 以“ 为 品 牌 企 业 培 养 实 战 型 渠 道 及 终 端 管 理 人 才 ” 为 使 命 。 专 注 于 电 器 、 照明 、 家 居 、 建

20、 材 、 汽 车 、 服 饰 等 耐 用 消 费 品 成 长 性 品 牌 渠 道 营 销 与 终 端 快速 提 升 的 问 题 研 究 与 课 程 开 发 ， 培 训 中 经 常 提 供 各 种 有 效 解 决 问 题 的 小 工具 ， 被 誉 为 “ 工 具 先 生 ” 。 目 前 已 有 成 千 上 万 的 职 业 营 销 人 受 益 于 刘 晓 亮老 师 的 “ 理 念 +方 法 +工 具 ” 实 用 课 程 ， 在 各 自 企 业 的 营 销 管 理 工 作 岗 位 上发 挥 着 重 要 的 作 用 。 他 认 为 “ 忽 视 渠 道 精 细 化 运 营 管 理 ” 和 “ 经 销 商

21、 赢 利 模 式 老 化 ” 是 目 前 制 约 品 牌 在 终 端 门 店 持 续 扩 大 市 场 份 额 的 两 大 难 题 。 同时 ， 在 营 销 咨 询 方 面 ， 刘 晓 亮 老 师 发 明 的 “ 五 维 增 长 法 ” 帮 助 许 多 品 牌 渠道 终 端 解 决 了 “ 单 店 业 绩 提 升 ” 问 题 。 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 11 刘 晓 亮 先 生 知 识 渊 博 ， 视 野 开 阔 ， 信 息 量 大 。 课 程 风 趣 幽 默 ， 互 动 性 强 ，观 点 精 辟 、 工 具 落 地 。 是 许 多 品 牌 企 业 经 销 商 大 会 指

22、 定 演 讲 嘉 宾 。 他 始 创的 “ 345B”培 训 质 量 控 制 体 系 ， 较 好 地 解 决 了 企 业 营 销 管 理 培 训 领 域 长 期 以来 效 果 难 以 巩 固 的 难 题 ， 为 中 国 企 业 管 理 培 训 创 新 作 出 了 重 要 的 贡 献 。 他主 讲 的 市 场 开 发 与 经 销 商 管 理 、 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 、 经 销 商 做 强 做 大 六 项 修 炼 、 打 造 超 级 战 斗 力 销 售 团 队 、 打 造 金牌 店 长 特 训 营 等 咨 询 式 培 训 课 程 已 帮 助 众 多 品 牌 企 业 及

23、其 经 销 商 团 队 迅速 改 善 管 理 ， 大 幅 提 升 生 意 。 一 惯 倡 导 的 “ 实 战 、 专 业 、 快 乐 ” 培 训 理 念 ，广 受 学 员 的 好 评 。 经 销 商 管 理 与 终 端 销 量 提 升 12 课 程 安 排 （ 如 果 课 程 过 期 ， 可 拨 打 我 们 的 课 程 热 线 咨 询 最 新 时 间 ）2013年 7月 13-14日 深 圳 【 参 加 对 象 】 总 经 理 、 营 销 副 总 、 区 域 经 理 、 渠 道 经 理 、 市 场 经 理 、 培 训 经 理 以及 有 潜 质 的 销 售 人 员 【 费 用 】 ￥ 3500元 /人 （ 含 教 材 费 、 税 费 、 午 餐 、 上 下 午 茶 点 ） 【 课 程 热 线 】 4OO-O33-4O33 （ 森 涛 培 训 ， 公 开 课 提 前 报 名 可 享 受 更 多 优 惠 ）【 内 训 服 务 】 本 课 程 可 根 据 客 户 需 求 提 供 内 训 服 务 ， 欢 迎 来 电 咨 询