项目营销策划报告

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1、恒基水漾花城项目恒基水漾花城项目 营销策略报告营销策略报告博思堂地产综合服务股份有限公司博思堂地产综合服务股份有限公司 20102010年年0404月月2929日日目录目录 ContentsContents第一部分第一部分战略战略 一、战略思考 二、预期目标 三、属性界定 第二部分第二部分分析分析 一、市场环境分析 二、竞争环境分析 三、成功案例借鉴 目录目录 ContentsContents第三部分第三部分定位定位 一、项目发展战略 二、项目市场定位 三、项目客户定位 四、项目价格定位第四部分第四部分策略策略 一、整体形象定位 二、整体营销策略 三、一期营销策略 四、一期策略执行 第一部分战

2、略战略 一、项目战略思考一、项目战略思考 二、甲方预期目标二、甲方预期目标 三、项目属性界定三、项目属性界定p项目之于城市项目之于城市：项目位于苏州城市项目位于苏州城市“北拓北拓”的核心位置，的核心位置，承载着城市北拓的发展重任，承载着城市北拓的发展重任，其城市地位无可代替；其城市地位无可代替；其城市地位无可代替；其城市地位无可代替；p项目之于区域：项目之于区域：项目位于相城区的未来中央商贸区中心位项目位于相城区的未来中央商贸区中心位置，是区域置，是区域未来的城市未来的城市未来的城市未来的城市CBDCBDCBDCBD的核心；的核心；的核心；的核心；p项目之于恒基：项目之于恒基：项目是恒基地产在

3、苏州的首个项目，承载项目是恒基地产在苏州的首个项目，承载着恒基品牌着恒基品牌在苏州深耕的战略意义。在苏州深耕的战略意义。在苏州深耕的战略意义。在苏州深耕的战略意义。思考：思考：思考：思考：项目意义项目意义项目意义项目意义项目目标：项目目标：目标分解：目标分解：1 1、引领城市商务、居住综合体的开发模式、引领城市商务、居住综合体的开发模式做市场的领导者做市场的领导者2 2、承载城市发展的责任、承载城市发展的责任恒基品牌在苏州的深耕恒基品牌在苏州的深耕 建成后将成为苏州现代化的商务居住综合示范区，为区位价值建成后将成为苏州现代化的商务居住综合示范区，为区位价值提升与持续发展注入无限潜力，成就苏州城

4、北国际都市新高地，推提升与持续发展注入无限潜力，成就苏州城北国际都市新高地，推动区域国际化发展，代表未来城市副中心大型聚居区发展的方向。动区域国际化发展，代表未来城市副中心大型聚居区发展的方向。地块区位地块区位地块位于相城区未来的中央商贸区的核心位置，处于苏州地块位于相城区未来的中央商贸区的核心位置，处于苏州古城区中轴线的延伸段古城区中轴线的延伸段n相城未来中央商贸区位于苏州古城正北4公里处，位于城市传统中轴线人民路之上，又是相城未来核心地区。2006年苏州规划战略中的“北拓”给予了相城发展新动力，相城所在的北部也成为苏州未来城市发展的重要方向之一。相城大相城大道板块道板块中央商贸区中央商贸区

5、古城区古城区人人民民路路北北沿沿段段园区园区元元和和塘塘区域规划区域规划相城中央商贸区规划以苏州城市北拓发展为背景，未来将相城中央商贸区规划以苏州城市北拓发展为背景，未来将打造成为苏州的北大门，着力打造打造成为苏州的北大门，着力打造“四个城四个城”，及，及“水城、花城、商城、水城、花城、商城、最佳生态人居城最佳生态人居城”n苏州城市发展规划：按照组团式带状城市发展模式和“东拓、北进、西拓、南优”的开发要求，在全面保护古城风貌的基础上，加快苏州工业园区和相城区以及苏州高新区开发建设。中央商贸区效果图中央商贸区效果图苏州城市发展规划图苏州城市发展规划图区位房地产地位区位房地产地位城市住宅市场已经过

6、数轮外扩，中心区域日趋饱和，城市住宅市场已经过数轮外扩，中心区域日趋饱和，市场的焦点逐渐向新兴板块转移。市场的焦点逐渐向新兴板块转移。0909年的市场见证了相城中央商贸区、沧年的市场见证了相城中央商贸区、沧浪新城以及独墅湖板块的迅速崛起。浪新城以及独墅湖板块的迅速崛起。双湖板块娄娄葑葑中央商贸区中央商贸区沧浪新城沧浪新城独墅湖独墅湖区域交通机能区域交通机能区域未来交通机能优越，与市区的交通瓶颈被打破；未区域未来交通机能优越，与市区的交通瓶颈被打破；未来轨道来轨道2 2、4 4号线的开通，使得区域进入轨道交通时代号线的开通，使得区域进入轨道交通时代n人民路、广济路、人民路、广济路、齐门北大街北延

7、工程：齐门北大街北延工程：古城区与相城区的交古城区与相城区的交通瓶颈被打破，区域通瓶颈被打破，区域通往古城区、园区等通往古城区、园区等其他市区区域的便捷其他市区区域的便捷性得到极大的提高性得到极大的提高n未来轨道未来轨道2 2号线（春号线（春申湖路站）和申湖路站）和4 4号线号线的开通，使得区域跨的开通，使得区域跨进轨道交通时代进轨道交通时代n距离沪宁、苏嘉杭距离沪宁、苏嘉杭高速互通仅高速互通仅5 5分钟车分钟车程，对外接通快速、程，对外接通快速、便捷。便捷。春申湖西路齐门路北沿段轻轨4号线轻轨2号线人民路北沿段广济路北沿地块配套概况地块配套概况教育配套较为成熟，地块周边生活配套较为欠缺，居教

8、育配套较为成熟，地块周边生活配套较为欠缺，居住氛围尚未形成，但未来商业量体供应充足住氛围尚未形成，但未来商业量体供应充足沪宁、苏嘉杭沪宁、苏嘉杭高速互通高速互通万达万达广场广场相城实验相城实验中学中学相城实验相城实验小学小学相城大道相城大道商业区商业区n教育配套：相城实验教育配套：相城实验中学，相城实验小学等中学，相城实验小学等名校环绕；名校环绕；n商业配套：项目自身商业配套：项目自身90万的商业配套，万的商业配套，且距相城大道商业区和且距相城大道商业区和万达商业广场均约万达商业广场均约3公公里左右；里左右；n居住氛围：周边居住居住氛围：周边居住氛围尚未形成，目前处氛围尚未形成，目前处于区域建

9、设阶段。于区域建设阶段。未来商业配套分布：未来商业配套分布：1 1、恒基地块、恒基地块 2 2、合景、合景地块地块 3 3、华城商业用地、华城商业用地 4 4、恒博商业用地、恒博商业用地 5 5、活力岛（合计活力岛（合计200200万）万）12345活力岛规划图活力岛规划图中央活力岛中央活力岛西方风情岛西方风情岛东方风情岛东方风情岛区域未来发展区域未来发展未来的相城中央商贸区将成为苏州城市发展的典范；未来的相城中央商贸区将成为苏州城市发展的典范；成为苏州城市新名片成为苏州城市新名片交通交通生态生态居住居住商业商业交通：交通：与市区的与市区的交通瓶颈被打破；交通瓶颈被打破；未来轨道未来轨道2 2

10、、4 4号号线的开通，使得线的开通，使得区域进入轨道交区域进入轨道交通时代通时代生态：生态：800800亩的亩的生态休闲岛，区生态休闲岛，区域将打造成域将打造成“水水城、花城城、花城居住：居住：生态居住生态居住区区商业：商业：200200万万的商业量体的商业量体区域价值认知区域价值认知在城市在城市“北拓北拓”方针的主导下，区域交通不断完善，方针的主导下，区域交通不断完善，对外交通瓶颈被逐步打破，区域成为城市发展的重点方向；未来随着活对外交通瓶颈被逐步打破，区域成为城市发展的重点方向；未来随着活力岛的建成、以及区内商业和住宅等项目的相继入市，力岛的建成、以及区内商业和住宅等项目的相继入市，区域的

11、发展必将区域的发展必将聚焦全苏州，乃至长三角的关注度。聚焦全苏州，乃至长三角的关注度。现在的中央商贸区（起步阶段）现在的中央商贸区（起步阶段）未来的中央商贸区未来的中央商贸区项目整体认知：项目整体认知：157157万的城市综合体，承载着苏州城市万的城市综合体，承载着苏州城市“北拓北拓”,”,区域区域发展的重任发展的重任恒基地块整体概况恒基地块整体概况p占地面积：占地面积：44万p总建面积：总建面积：157万（其中商业约90万）p用地性质：商业用地性质：商业+住宅住宅+办公办公+酒店酒店p容积率：容积率：3.5p楼面价：楼面价：1029元/p位置元和塘以西，春申湖路南侧，活力岛北侧关键词：中央商

12、贸区、高容积率、城市综合体关键词：中央商贸区、高容积率、城市综合体项目、低楼面价、有景观资源优势项目、低楼面价、有景观资源优势地块概况地块概况F3F3地块概况地块概况pF3F3占地面积：占地面积：13.3p总建面积：总建面积：26.7p容积率：容积率：2p用地性质：用地性质：商业+住宅p楼面价：楼面价：1376元/p位置：元和塘以西，春申湖路南侧，活力岛北侧p地块现状：地块现状：p地块区位：地块区位：F3地块地块关键词：中央商贸区核心位置稀缺的住宅用地、关键词：中央商贸区核心位置稀缺的住宅用地、中等容积率、低楼面价、有景观资源中等容积率、低楼面价、有景观资源地块限制条件：地块限制条件：9090

13、以下户型必须占到以下户型必须占到40%40%以上的比例以上的比例地块四至概况地块四至概况项目周边景观资源丰富，东侧临近元和塘、华元路项目周边景观资源丰富，东侧临近元和塘、华元路-春申湖路景观带；北侧临近自然河道和春申湖西路景观带，南侧为在建春申湖路景观带；北侧临近自然河道和春申湖西路景观带，南侧为在建的活力岛的活力岛东侧：华元路东侧：华元路-春申湖路桥景观带春申湖路桥景观带东侧：元和塘东侧：元和塘南侧：元和路南侧：元和路南侧：活力岛南侧：活力岛北侧：华元路北侧：华元路-春申湖路桥景观带春申湖路桥景观带北侧：河道北侧：河道地块产品规划地块产品规划F3F3地块一期为地块一期为8 8栋小高层，规划户

14、型：两房两厅一卫栋小高层，规划户型：两房两厅一卫约约8080，三房两厅两卫约，三房两厅两卫约118118，四房两厅两卫约，四房两厅两卫约166166地块限制条件：地块限制条件：9090以下户型必须以下户型必须占到占到40%40%以上的比例以上的比例项目事实项目事实区域属性界定区域属性界定项目位于相城区未来中央商贸区核心位置未来城市未来城市CBD&CBD&生态居住区生态居住区项目区域属于苏州热点房地产板块房地产热点区域房地产热点区域项目整体占地44万，总建157万，形态为商业+住宅+办公，楼面1029元/城市综合体城市综合体地块东侧临近元和塘、华元路-春申湖路景观带；北侧临近自然河道和春申湖西路

15、景观带，南侧为在建的活力岛区域核心位置、景观资源丰富区域核心位置、景观资源丰富教育、交通机能较强，但地块周边缺乏生活配套设施配套处于建设阶段配套处于建设阶段项目界定：未来城市项目界定：未来城市CBD&CBD&生态居住区，处于中生态居住区，处于中央商贸区的核心，拥有丰富景观资源的稀缺住宅央商贸区的核心，拥有丰富景观资源的稀缺住宅项目项目项目属性界定：项目属性界定：第二部分分析一、市场环境分析 二、竞争环境分析 三、成功案例借鉴经济背景：经济背景：经济站稳，房地经济站稳，房地产已由拉动经济产已由拉动经济病变为制造泡沫病变为制造泡沫政策背景：政策背景：铁规不铁，房产铁规不铁，房产政策调控舆论效政策调

16、控舆论效用面临耗散危机用面临耗散危机市场背景：市场背景：高烧不退，地王高烧不退，地王再现、买涨追涨、再现、买涨追涨、量价齐升量价齐升n一季度二套住房收紧的通知无法抑制房价疯涨的步伐；一季度二套住房收紧的通知无法抑制房价疯涨的步伐；n7878家央企退牌的通知也无法阻挡央企地王的紧跟再现。家央企退牌的通知也无法阻挡央企地王的紧跟再现。n一季度国内生产总值（一季度国内生产总值（GDPGDP）同比增长）同比增长11.9%11.9%，（去年，（去年一季度一季度GDPGDP增长增长6.2%6.2%），经济增长呈现出一个季度快过），经济增长呈现出一个季度快过一个季度的势头；一个季度的势头；n其中在消费、投资

17、和进出口对其中在消费、投资和进出口对GDPGDP的贡献率中，的贡献率中，投资贡投资贡献率为献率为57.9%57.9%，消费贡献率为消费贡献率为52%52%，进出口贡献率为，进出口贡献率为-9.9%9.9%。n大量热钱流入楼市，包括国内和国外；大量热钱流入楼市，包括国内和国外；n开发商追涨、客户买涨相互迎合，量价齐升；开发商追涨、客户买涨相互迎合，量价齐升；n专职炒房、组团炒房、跨界炒房大量快速地滋生蔓延。专职炒房、组团炒房、跨界炒房大量快速地滋生蔓延。4.144.14系列政策出台背景解读系列政策出台背景解读在经济整体向好，且房地产行业高烧不退在经济整体向好，且房地产行业高烧不退的背景下，新一轮

18、调控来势凶猛，楼市降温势在必行的背景下，新一轮调控来势凶猛，楼市降温势在必行4.144.14系列政策内容回顾系列政策内容回顾投资需求将遭重创，外区域客户和多套（三套投资需求将遭重创，外区域客户和多套（三套及以上）客户贷款通道或完全关闭及以上）客户贷款通道或完全关闭20102010年年4 4月月1414日政策：日政策：国务院：二套房首付不得低于国务院：二套房首付不得低于50%50%利率高于基准利率高于基准1.11.1倍倍首套首套9090平方米以上不得低于平方米以上不得低于3030新华网4月15日讯14日召开的国务院常务会议要求,对贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款不得低于50%,贷款利率不得低

19、于基准利率的1.1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，下同)，贷款首付款比例不得低于30。20102010年年4 4月月1717日政策：日政策：国务院发布关于遏制房价过快上涨的通知国务院发布关于遏制房价过快上涨的通知(全文全文)房价过房价过高地区可暂停发放第三套房贷高地区可暂停发放第三套房贷【新国十条新国十条】重要导读：n建立考核问责机制建立考核问责机制；实行省级人民政府负总责、城市人民政府抓落实的工作责任制。对稳定房价、推进保障性住房建设工作不力，影响社会发展和稳定的，要追究责任；n商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风

20、险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷暂停发放购买第三套及以上住房贷款款；对不能提供不能提供1 1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款；地方人民政府可根据实际情况，采取临时性措施，在一定时期内限定购房套数在一定时期内限定购房套数；对境外机构和个人购房，严格按有关政策执行；n另外，通知强调，发挥税收政策对住房消费和房地产收益的调节作用发挥税收政策对住房消费和房地产收益的调节作用；n增加居住用地有效供应增加居住用地有效供应。在坚持和完善土地招拍挂制度的同时，探索“综合评标”、“一次竞价”、“双向竞价

21、”等出让方式，抑制居住用地出让价格非理性上涨。n调整住房结构供应调整住房结构供应。保障性住房、棚户区改造和中小套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量的70%，并优先保证供应。n加大交易秩序监管力度。加大交易秩序监管力度。对取得预售许可或者办理现房销售备案的房地产开发项目，y要在规定时间内一次性公开全部销售房源，并严格按照申报价格明码标价对外销售。n加强对房地产开发企业购地和融资的监管加强对房地产开发企业购地和融资的监管。严禁非房地产主业的国有及国有控股企业参与商业性土地开发和房地产经营业务。对存在土地闲置及炒地行为的房地产开发企业，商业银行不得发放新开发项目贷款，证监部门暂停批准其上市

22、、再融资和重大资产重组。4.144.14系列政策出台后的市场反应系列政策出台后的市场反应苏州市场出现恐慌性签约，近期日成苏州市场出现恐慌性签约，近期日成交数据连续下挫，市场下行趋势明显交数据连续下挫，市场下行趋势明显,成交量跌幅达成交量跌幅达50%50%以上以上新政颁布9.27政策前后苏州住宅日成交量运行曲线图4.144.14之前，日均成交之前，日均成交244244套；套；4.14-4.174.14-4.17，日均成，日均成交交367367套；套；4.18-4.264.18-4.26，日均成，日均成交交153153套；且连续三套；且连续三天跌破天跌破100100套套,新政颁布新政颁布4.144

23、.14系列政策背景下的后市预测系列政策背景下的后市预测n从开发商来看，市场短期内将会出现加推潮，部分项目会出现降价，市场将由从开发商来看，市场短期内将会出现加推潮，部分项目会出现降价，市场将由“卖方时代卖方时代”转入转入“买方时代买方时代”；n从客户来看，投资需求，尤其是上海等外地客户的投资需求将遭到毁灭性的打从客户来看，投资需求，尤其是上海等外地客户的投资需求将遭到毁灭性的打击，击，本地客户争夺将日趋激烈；本地客户争夺将日趋激烈；n20102010年下半年市场预判：年下半年市场预判：市场将由高峰直接坠入谷底，成交量将出现大幅滑市场将由高峰直接坠入谷底，成交量将出现大幅滑落，月度成交量下降落，

24、月度成交量下降40-50%，楼市将进入下行通道；，楼市将进入下行通道；n20112011年市场预判：年市场预判：市场进入价格下行期，成交量会出现一定幅度的回升，预市场进入价格下行期，成交量会出现一定幅度的回升，预计计2011年苏州楼市走势将会从谷底缓慢复苏；年苏州楼市走势将会从谷底缓慢复苏；n20122012年市场预判：年市场预判：随着沪宁城际铁路和京沪高速以及轻轨随着沪宁城际铁路和京沪高速以及轻轨1号线的相续通车，号线的相续通车，苏州将进入轨道交通时代，无缝对接上海，苏州房地产将迎来新一轮扩张期；苏州将进入轨道交通时代，无缝对接上海，苏州房地产将迎来新一轮扩张期；以及考虑此次调控周期性，前期

25、观望需求将会逐步释放；综合考虑以及考虑此次调控周期性，前期观望需求将会逐步释放；综合考虑2012的苏州的苏州市场较为乐观。市场较为乐观。基于国家对基于国家对2007年年9月月27日日-2010年年4月月14日的政策调控的经验总结，预计此次国日的政策调控的经验总结，预计此次国家的调控政策将保持连贯性，短期内取消的可能性不大，家的调控政策将保持连贯性，短期内取消的可能性不大，预计持续时间在两年左预计持续时间在两年左右。右。因此我们对苏州楼市做出如下预测：因此我们对苏州楼市做出如下预测：区域市场地位区域市场地位相城区在供应、成交和价格方面在苏州各区处于中间水相城区在供应、成交和价格方面在苏州各区处于

26、中间水平，是苏州房地产的次级市场，但平，是苏州房地产的次级市场，但0909年以来上升趋势明显年以来上升趋势明显供求比低位运行供求比低位运行区域市场运行区域市场运行相城区域市场处于供不应求的态势，相城区域市场处于供不应求的态势，0909年初至今均价上年初至今均价上涨趋势较快，区域市场目前的主力供求区间集中在涨趋势较快，区域市场目前的主力供求区间集中在90-12090-120首改低产品线首改低产品线月度供应走势图月度供应走势图月度成交走势图月度成交走势图区域房地产现状区域房地产现状相城已经形成三大房产板块，以中心城区的板块发展相城已经形成三大房产板块，以中心城区的板块发展最为成熟，是区域市场的主要

27、供应来源地，为相城区未来房地产发展的一最为成熟，是区域市场的主要供应来源地，为相城区未来房地产发展的一级核心市场级核心市场板块划分依据：n区位条件：相类似的地理区位，无论是交通距离，还是区域资源，均有类似的条件n产品条件：区域内主力产品具有相似性n价格条件：单价和总价结接近n客源条件：有着相同的客源基础，同时会分流部分目标客源相城区房地产板块划分为三大板块，具体如下：相城中心城区板块、阳澄湖板块和外围乡镇板块目前以中心城区板块发展较为成熟，是市场供应的主要来源区域，同时市场竞争也较为激烈项目所处的相城中央商务区属于相城中心城区板块的一部分，同时也是中心板块未来发展的重项目所处的相城中央商务区属

28、于相城中心城区板块的一部分，同时也是中心板块未来发展的重点点中心城区板块现状中心城区板块现状相城大道片区已发展成熟，可出让土地日趋稀少，相城大道片区已发展成熟，可出让土地日趋稀少，在城市规划的主导下，整个板块重点西移的趋势明显，且项目所在的片区在城市规划的主导下，整个板块重点西移的趋势明显，且项目所在的片区土地供应充足土地供应充足原有重心相城大道相城大道区域是相城区房地产发展最早起步的片区，区域项目多处于尾盘阶段，且随着片区可供出让的地块的减少，板块房地产发展速度将不断衰退；未来重心中央商贸区片区发展起步虽晚，但在规划的利好带动下整个片区呈现快速发展的势头，品牌开发商相继进入，带动片区开发商水

29、品引领整个相城区。l原有重心代表项目原有重心代表项目1 1、香城花园、香城花园 2 2、三江尊园、三江尊园 3 3、晨曦馨苑、晨曦馨苑 4 4、康桥丽都、康桥丽都l未来重心代表项目未来重心代表项目5 5、华城国际、华城国际 6 6、合景峰汇国际、合景峰汇国际 7 7、融侨储备用地（融、融侨储备用地（融侨城）侨城）8 8、华富储备用地、华富储备用地 9 9、雅戈尔储备用地、雅戈尔储备用地 1010、首开储、首开储备用地备用地 1111、华润储备用地（橡树湾）、华润储备用地（橡树湾）8中央商贸区站位中央商贸区站位在城市规划的主导下，板块交通的瓶颈逐渐打破，和在城市规划的主导下，板块交通的瓶颈逐渐打

30、破，和园区、古城区无缝对接，提升了对古城区和园区客户的吸纳能力；同时在园区、古城区无缝对接，提升了对古城区和园区客户的吸纳能力；同时在众多品牌开发商的入驻推动下，众多品牌开发商的入驻推动下，区域已经成为苏州房地产板块的热点区域区域已经成为苏州房地产板块的热点区域之一之一古城区古城区园园 区区北环快速环北环快速环线线人民路人民路市场背景研究核心观点市场背景研究核心观点u新一轮调控来势凶猛，投资需求，尤其是外地投资需求将新一轮调控来势凶猛，投资需求，尤其是外地投资需求将遭重创，楼市进入下行通道，遭重创，楼市进入下行通道，本地客源的抓取日趋重要本地客源的抓取日趋重要u相城区属于苏州次级市场，在供求和

31、量价上处于中等水平，相城区属于苏州次级市场，在供求和量价上处于中等水平，但但0909年以来上升趋势明显年以来上升趋势明显u中心城区板块是相城最为成熟的板块，目前该板块发展重中心城区板块是相城最为成熟的板块，目前该板块发展重心向项目所在地的中央商贸区转移心向项目所在地的中央商贸区转移u板块交通的瓶颈逐渐打破，对古城区和园区客户的吸纳能板块交通的瓶颈逐渐打破，对古城区和园区客户的吸纳能力增强；同时在众多品牌开发商的入驻推动下，力增强；同时在众多品牌开发商的入驻推动下，区域已经成区域已经成为苏州房地产板块的热点区域之一为苏州房地产板块的热点区域之一市场背景核心观点市场背景核心观点新政影响下，市场必然

32、进入新政影响下，市场必然进入下行轨道下行轨道投资需求遭创，外地投资需求投资需求遭创，外地投资需求遭毁灭性打击遭毁灭性打击区域是城市规划的重点发区域是城市规划的重点发展方向展方向板块交通瓶颈打破对外区域板块交通瓶颈打破对外区域客户吸纳能力增强客户吸纳能力增强城市房地产板块的热点区域城市房地产板块的热点区域项目产品线丰富，项目产品线丰富，8080产品产品抗风险性较强抗风险性较强城市未来城市未来CBDCBD核心区域、核心区域、景观资源丰富景观资源丰富城市综合体项目城市综合体项目项目属性界定核心观点项目属性界定核心观点p楼市将进入下行楼市将进入下行通道，投资客（外通道，投资客（外区域）遭重创，项区域）

33、遭重创，项目产品线丰富，抗目产品线丰富，抗风险性较强风险性较强p外区域投资客遭外区域投资客遭重创，重创，后市须立足后市须立足本地客户的深挖本地客户的深挖，从苏州范围来看，从苏州范围来看，客户区域来源将更客户区域来源将更为广泛为广泛基于市场背景下的项目属性对接思考基于市场背景下的项目属性对接思考p根据客群的重叠性、供应产品的趋同性、价格水平等因素进行竞争市场界定；p私有汽车增多、快速干道、轨道交通发展，使得城乡距离更加模糊，大多数人工作在城市，居住在郊区的生活方式成为更多城市人的选择。结合项目的特性，本项目的竞争格局将划分为地缘性区域和郊区化生活方式辐射区域。主要面临以下项目的竞争：以下项目的竞

34、争：合景峰汇、融侨城、橡树湾，以及区内储备项目竞争市场界定评级竞争市场界定评级竞争市场界定评级竞争市场界定评级根据片区的特征，以及本项目辐射区域、对总价根据片区的特征，以及本项目辐射区域、对总价根据片区的特征，以及本项目辐射区域、对总价根据片区的特征，以及本项目辐射区域、对总价承受力和客户重叠程度确定本项目面临竞争项目承受力和客户重叠程度确定本项目面临竞争项目承受力和客户重叠程度确定本项目面临竞争项目承受力和客户重叠程度确定本项目面临竞争项目中央商贸区中央商贸区l在售竞争个案在售竞争个案1 1、合景峰汇国际、合景峰汇国际 2 2、香城花园、香城花园 3 3、晨曦馨苑、晨曦馨苑 4 4、康桥丽都

35、、康桥丽都l储备竞争个案储备竞争个案5 5、融侨储备用地（融侨城）、融侨储备用地（融侨城）6 6、华富储备用地、华富储备用地 7 7、雅戈尔储备用地、雅戈尔储备用地 8 8、首开储备用地、首开储备用地 9 9、华润储备用地、华润储备用地（橡树湾）（橡树湾）1010、东建置业、东建置业相相城城大大道道2 23 34 41 15 56 68 87 79 9在售市场竞品分析在售市场竞品分析在售市场竞品分析在售市场竞品分析片区在售项目较少，产品线以首改片区在售项目较少，产品线以首改片区在售项目较少，产品线以首改片区在售项目较少，产品线以首改90-14490-14490-14490-144为主。为主。为

36、主。为主。除合景峰汇可售量体充足外，其他项目可售量体较少，区域出现间歇性的除合景峰汇可售量体充足外，其他项目可售量体较少，区域出现间歇性的除合景峰汇可售量体充足外，其他项目可售量体较少，区域出现间歇性的除合景峰汇可售量体充足外，其他项目可售量体较少，区域出现间歇性的供应短缺，是导致区内楼盘价格上涨的因素之一供应短缺，是导致区内楼盘价格上涨的因素之一供应短缺，是导致区内楼盘价格上涨的因素之一供应短缺，是导致区内楼盘价格上涨的因素之一案名案名中惠晨曦馨苑中惠晨曦馨苑香城花园香城花园康条丽都康条丽都合静峰汇国际合静峰汇国际开发商中惠房产常发华恒置业合景泰富产品类型多层 小高层 高层 联排别墅小高层

37、高层小高层 联排别墅住宅 商业 酒店 办公风格现代现代意式现代规模18万18万18万100万（住宅57万）面积范围90-120120-14434-4490-120销售状况二期多层四期颐园酒店式公寓四期高层均价10000元/9500元/9000元/13000元/剩余量体8万1万1万住宅37万竞品市场储备地块分析竞品市场储备地块分析竞品市场储备地块分析竞品市场储备地块分析板块储备项目较多，后市入市量体充足，且多板块储备项目较多，后市入市量体充足，且多板块储备项目较多，后市入市量体充足，且多板块储备项目较多，后市入市量体充足，且多为品牌开发商，产品形态以小高层和高层为主，为品牌开发商，产品形态以小高

38、层和高层为主，为品牌开发商，产品形态以小高层和高层为主，为品牌开发商，产品形态以小高层和高层为主，同质化竞争趋势明显同质化竞争趋势明显同质化竞争趋势明显同质化竞争趋势明显储备储备地块地块基地面积基地面积(万万)最大可建筑最大可建筑面积面积(万万)容积率容积率楼面价楼面价(元元/)预计产预计产品形态品形态成交时间成交时间预计入预计入市时间市时间恒基地块441573.51029高层2007年1月2010年年底融侨城15.8352.20 3342小高层高层2009年8月2010年底华富地块7.711.51.53676小高层多层2010年1月2011年底/2012年初首开地块11.328.32.50

39、2472 小高层高层2007年12月2011年年底雅戈尔地块6.39.41.54416小高层多层2007年7月2011年上半年华润地块1736.32.134758小高层高层2009年112011年底/2012年初东建置业20总计总计140万万潜在重点竞争个案与本案对比分析潜在重点竞争个案与本案对比分析潜在重点竞争个案与本案对比分析潜在重点竞争个案与本案对比分析项目价值点梳理项目价值点梳理项目价值点梳理项目价值点梳理项目项目开发商品牌开发商品牌社区规模社区规模地段价值地段价值周边配套周边配套景观资源景观资源自身配套自身配套本案恒基157万中央商贸区核心建设中活力岛、元和塘景观带办公酒店商业（约9

40、0万）合景峰汇合景泰富100万中央商贸区南部建设中活力岛、生态公园酒店办公商业（约40万）融侨城融侨35万中央商贸区南部建设中生态公园华润橡树湾华润36万 中央商贸区北部建设中无景观资源首开地块首开28万中央商贸区西部建设中无景观资源本案产品力对比分析本案产品力对比分析本案产品力对比分析本案产品力对比分析80808080左右户型产品力分析，本案产品户型方正，左右户型产品力分析，本案产品户型方正，左右户型产品力分析，本案产品户型方正，左右户型产品力分析，本案产品户型方正，空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空

41、间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平合景峰汇合景峰汇882-2-1恒基约恒基约80户型户型2-2-1厨房厨房起居室起居室主卧主卧次卧次卧厨房厨房主卧主卧次卧次卧起居室起居室卫卫卫卫餐厅餐厅餐厅餐厅l房型布局合理，且增房型布局合理，且增送空中花园，产品附送空中花园，产品附加值高加值高l房型布局一般，是目前房型布局一般，是目前苏州市场高层的主流两苏州市场高层的主流两房户型房户型l房型方正，空间布局房型方正，空间布局利用率高，但产品附利用率高，但产品附加值低，缺乏创新加值低，缺乏创新融侨城约融侨城约902-2-1起

42、居室起居室主卧主卧厨房厨房卫卫次卧次卧空中花园空中花园餐厅餐厅本案产品力对比分析本案产品力对比分析本案产品力对比分析本案产品力对比分析118118118118左右户型产品力分析，左右户型产品力分析，左右户型产品力分析，左右户型产品力分析，本案产品布局合理，本案产品布局合理，本案产品布局合理，本案产品布局合理，空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平空间利用率高，但产品附加值低，缺乏创新，产品力处于市场中等水平融侨城融侨城1233-2-2合景峰汇合景峰

43、汇1081083-2-23-2-2l房型布局合理，赠送空房型布局合理，赠送空中花园（可改卧室），产中花园（可改卧室），产品附加值高，与外界均有品附加值高，与外界均有阳台和飘窗相连阳台和飘窗相连l房型布局合理，空间房型布局合理，空间利用率高，收纳系统利用率高，收纳系统较强较强l房型布局较差，房型布局较差，在功能布局上难以在功能布局上难以满足客户改善需求，满足客户改善需求，但产品附加值较高但产品附加值较高起居室起居室餐厅餐厅主卧主卧卫卫卫卫次卧次卧空中花园空中花园厨房厨房恒基约恒基约1183-2-2主卧主卧次卧次卧厨房厨房卫卫卫卫书房书房起居室起居室餐厅餐厅入户花园入户花园储储藏藏室室次卧次卧起居

44、室起居室空中花园空中花园厨房厨房主卧主卧餐厅餐厅卫卫卫卫重点竞争个案核心竞争力对比：重点竞争个案核心竞争力对比：重点竞争个案核心竞争力对比：重点竞争个案核心竞争力对比：项目规模项目规模项目规模项目规模合景峰汇本案首开融侨城开发商开发商开发商开发商地段价值地段价值地段价值地段价值配套设施配套设施配套设施配套设施项目的核心竞争资源项目的核心竞争资源项目的核心竞争资源项目的核心竞争资源产品力处于竞争市场的中间水准，但项目产品力处于竞争市场的中间水准，但项目产品力处于竞争市场的中间水准，但项目产品力处于竞争市场的中间水准，但项目在景观资源、项目规模、地段价值、配套设施、开发商品牌等方面在景观资源、项目

45、规模、地段价值、配套设施、开发商品牌等方面在景观资源、项目规模、地段价值、配套设施、开发商品牌等方面在景观资源、项目规模、地段价值、配套设施、开发商品牌等方面优势明显优势明显优势明显优势明显产品力产品力产品力产品力华润景观资源景观资源景观资源景观资源PS:产品核心竞争力模型：离园心越远，说明项目的竞争力越强竞品销售时间表现竞品销售时间表现根据竞品市场的入市时间及销售周期判断，项目根据竞品市场的入市时间及销售周期判断，项目如在年底入市，届时将主要面临合景峰汇国际和融侨城竞争，竞争相对如在年底入市，届时将主要面临合景峰汇国际和融侨城竞争，竞争相对压力较小，但随着后市储备项目纷纷入市，未来竞争形势较

46、为严峻压力较小，但随着后市储备项目纷纷入市，未来竞争形势较为严峻融侨城华润橡树湾雅戈尔帝豪首开用地合景峰汇香城花园晨曦馨苑康桥丽都时间/月20102345678910111220102010年年4 4月月20102010年年6 6月月20102010年年9 9月月20102010年年1212月月20112011年年20122012年年项目预计入市时机及销售期项目预计入市时机及销售期竞争市场研究核心观点竞争市场研究核心观点u竞争个案核心竞争力对比：竞争个案核心竞争力对比：本案本案产品力处于竞争市场的中产品力处于竞争市场的中间水准，但其他竞争资源高于竞品项目间水准，但其他竞争资源高于竞品项目u项目

47、预计在年底入市，届时将主要面临合景峰汇国际和融项目预计在年底入市，届时将主要面临合景峰汇国际和融侨城的竞争，竞争压力相对较小；但未来竞争形势严峻侨城的竞争，竞争压力相对较小；但未来竞争形势严峻u在售项目较少，但未来入市量体充足，且用地指标相近，在售项目较少，但未来入市量体充足，且用地指标相近，未来同质化竞争趋势明显未来同质化竞争趋势明显问题呈现问题呈现问题呈现问题呈现问题分析问题分析问题分析问题分析项目目标项目界定市场环境建立开发商品牌形象打造成为区域的标杆城市北大门，未来城市CBD核心周边景观资源丰富、未来商业配套齐全地块产品规划90以下产品占40%政策层面，市场进入下行通道，投资需求，尤其

48、是外地投资客遭抑制竞争市场层面，未来市场供应量体充足，且同质化竞争趋势明显综合项目目标、地块条件、市场现状三者的分析，项目主要有如下两个问题：1、F3地块产品规划地块产品规划90以以下产品须占到下产品须占到40%，产品规，产品规划与甲方的整体战略高度相划与甲方的整体战略高度相矛盾矛盾;2、地块的产品力处于市场、地块的产品力处于市场中间水平，不具备引领市场中间水平，不具备引领市场的条件；的条件；3、在楼市低迷期，我们应、在楼市低迷期，我们应该如何应对。该如何应对。本案产品力处于竞争市场中等水平KPI体系体系户型特色户型特色面积设置面积设置建筑风格建筑风格项目产品力项目产品力项目产品力项目产品力K

49、PIKPIKPIKPI体系分析体系分析体系分析体系分析在项目的户型特色和面积设置处于竞争在项目的户型特色和面积设置处于竞争在项目的户型特色和面积设置处于竞争在项目的户型特色和面积设置处于竞争市场中间水平的背景下，我们可以通过在产品的建筑风格、社区景观、市场中间水平的背景下，我们可以通过在产品的建筑风格、社区景观、市场中间水平的背景下，我们可以通过在产品的建筑风格、社区景观、市场中间水平的背景下，我们可以通过在产品的建筑风格、社区景观、物业管理等方面的增强，来补强我们的产品力，提高产品的市场竞争力物业管理等方面的增强，来补强我们的产品力，提高产品的市场竞争力物业管理等方面的增强，来补强我们的产品

50、力，提高产品的市场竞争力物业管理等方面的增强，来补强我们的产品力，提高产品的市场竞争力社区景观社区景观物业管理物业管理常规户型、缺乏创新常规户型、缺乏创新市场常规面积设置市场常规面积设置自然、生态的品质景观自然、生态的品质景观自然、生态的品质景观自然、生态的品质景观人性化、科技化的社区服务人性化、科技化的社区服务人性化、科技化的社区服务人性化、科技化的社区服务高品质的建筑形象高品质的建筑形象高品质的建筑形象高品质的建筑形象类似成功案例关联度分析类似成功案例关联度分析类似区域背景类似区域背景城市新兴区域的CBD沧浪新城核心区位类似的开发环境类似的开发环境处于市场低迷期、类似的产品线2008年10

51、月入市，处于楼市低谷，项目90以下产品占到45%类似项目规模类似项目规模100万以上的城市综合体项目150万，包含住宅、商业、酒店、办公项目自身要求项目自身要求区域市场的领跑者，标杆项目区域市场标杆项目成功要求成功要求去化达到80%，引起市场轰动一期开盘去化90%，当天签约2个亿，创造苏州楼市神话选取案例选取案例p成功案例成功案例世茂运河城世茂运河城类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析世茂运河城世茂运河城世茂运河城世茂运河城“京杭第一湾，苏州新外滩京杭第一湾，苏州新外滩京

52、杭第一湾，苏州新外滩京杭第一湾，苏州新外滩”项目项目20082008年年1010月入市月入市市场站位：区域领导者市场站位：区域领导者产品策略产品策略产品线丰富，提高了项产品线丰富，提高了项目的抗风险能力目的抗风险能力项目公寓产品线从项目公寓产品线从60-60-180180，产品线涵盖首置、首改、再改、，产品线涵盖首置、首改、再改、高端等需求，在市场低迷期的高端等需求，在市场低迷期的20082008年，年，项目以项目以8080多的小户型打头阵，总价不到多的小户型打头阵，总价不到5050万，迅速打开市场，形成市场效应，在万，迅速打开市场，形成市场效应，在20092009年，项目主推二期改善和高端产

53、品，年，项目主推二期改善和高端产品，目前在售为三期尚韵苑；目前在售为三期尚韵苑；价格策略价格策略-跑赢市场的灵活价格策跑赢市场的灵活价格策略略项目在楼市处于冰点之际入市，由于项目在楼市处于冰点之际入市，由于市场持续低迷，开发商数次降价，采取低市场持续低迷，开发商数次降价，采取低价开盘的策略，取得了开盘当天去化价开盘的策略，取得了开盘当天去化2 2个个亿的苏州销售神话，进入亿的苏州销售神话，进入20092009年，项目年，项目价格大幅提升，价格大幅提升，20102010年在新政出台之际，年在新政出台之际，迅速推出三期产品，去化率达迅速推出三期产品，去化率达90%90%以上，以上，平均价格平均价格

54、1400014000元元/，刷新区域价格记，刷新区域价格记录；录；营销策略营销策略-以活动炒作和广告推广相互以活动炒作和广告推广相互穿插做主线，对项目进行宣传，增加市场穿插做主线，对项目进行宣传，增加市场关注度；品牌和产品品质为辅线以及较低关注度；品牌和产品品质为辅线以及较低的入市价格增强客户购买信心。的入市价格增强客户购买信心。三期三期类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析世茂运河城世茂运河城世茂运河城世茂运河城世茂运河城核心竞争力梳理：世茂运河城核心竞争力梳理：n沧浪新城沧浪新城CBDCBD城市副中心核心地段城市副中心核心地段 n150150万的城

55、市综合体，其中商业量体约万的城市综合体，其中商业量体约4040万，生活配套万，生活配套设施一应俱全（大润发等知名企业将入驻），一站式便利生活设施一应俱全（大润发等知名企业将入驻），一站式便利生活n开发商品牌，丰富的产品产线开发商品牌，丰富的产品产线世茂运河城基于市场和核心竞争力的入市策略世茂运河城基于市场和核心竞争力的入市策略n形象策略形象策略区域领导者，区域领导者，“京杭第一湾，苏州新外滩京杭第一湾，苏州新外滩京杭第一湾，苏州新外滩京杭第一湾，苏州新外滩”n价格策略价格策略区域挑战者，区域挑战者，“5800“5800元元/起起”项目的区域标杆形象，支撑了项目在后市的品牌深耕和价格提升项目的区

56、域标杆形象，支撑了项目在后市的品牌深耕和价格提升项目的区域标杆形象，支撑了项目在后市的品牌深耕和价格提升项目的区域标杆形象，支撑了项目在后市的品牌深耕和价格提升类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析世茂运河城世茂运河城世茂运河城世茂运河城客户演变：项目客户由一期的主要以沧浪区本地居民和临近的吴中区工厂白领为主逐渐演变到三期以外区域，上海等地的生意人为主，同时其购买目的也由自住转变为投资为主，投资比例逐步增加；原因：项目客户演变主要是由于受项目的开盘时间以及整体市场环境影响（市场整体升温、投资力度加大等）因素影响，同时区域的认知度逐渐提高，客户接受良好，

57、以及其他资本流入房产等因素。世茂运河城客户演变客户构成一期二期三期古城区85%以上外区域15%古城区60%外区域40%古城区40%外区域60%沧浪区本地居民，吴中区、新区的年轻白领苏州其他区域的生意人企业高管沧浪区本地居民，吴中区、新区的年轻白领苏州、上海等外地的生意人企业高管沧浪区本地居民，吴中区、新区的年轻白领苏州、上海等外地的生意人企业高管一、以市场领导者的形象高调入市，迅速确立自己的市场地位，更好一、以市场领导者的形象高调入市，迅速确立自己的市场地位，更好的提升自己的品牌力，为后市价格提升打好基础的提升自己的品牌力，为后市价格提升打好基础三、把握市场，以此为基础，制定灵活的价格策略，以

58、达到项目利润三、把握市场，以此为基础，制定灵活的价格策略，以达到项目利润的最大化与市场风险的平衡的最大化与市场风险的平衡四、注重区域营销、圈层营销、客户营销、价格营销的结合运用四、注重区域营销、圈层营销、客户营销、价格营销的结合运用类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析类似成功案例借鉴分析在在在在4.144.144.144.14系列政策后，楼市必然进入下行期。世系列政策后，楼市必然进入下行期。世系列政策后，楼市必然进入下行期。世系列政策后，楼市必然进入下行期。世茂在茂在茂在茂在08080808年的市场寒冬创造了神话，其操盘经验值得重点借鉴年的市场寒冬创造了神话，其操盘经验

59、值得重点借鉴年的市场寒冬创造了神话，其操盘经验值得重点借鉴年的市场寒冬创造了神话，其操盘经验值得重点借鉴二、采用丰富的产品线，增加项目的抗风险能力二、采用丰富的产品线，增加项目的抗风险能力第三部分定位 一、项目发展战略 二、项目市场定位 三、项目客户定位 四、项目价格定位形象战略形象战略领跑者领跑者价格战略价格战略挑战者挑战者项目发展战略考量点：项目发展战略考量点：p基于项目属性的界定分析基于项目属性的界定分析p基于市场走势的趋势研判基于市场走势的趋势研判p基于竞争市场环境的研判基于竞争市场环境的研判p基于类似成功案例的借鉴基于类似成功案例的借鉴项目发展战略初步思考项目发展战略初步思考项目发展

60、战略初步思考项目发展战略初步思考形象定位建议：形象定位建议：形象定位建议：形象定位建议：定位依据：定位依据：定位依据：定位依据：n n项目预期项目预期项目预期项目预期打造区域标杆、实现品牌深耕打造区域标杆、实现品牌深耕打造区域标杆、实现品牌深耕打造区域标杆、实现品牌深耕n n优势资源优势资源优势资源优势资源项目自身的优势资源、优越的区位资源项目自身的优势资源、优越的区位资源项目自身的优势资源、优越的区位资源项目自身的优势资源、优越的区位资源 形象定位建议：形象定位建议：区域发展层面：未来城市区域发展层面：未来城市CBDCBD 项目整体层面：城市综合体项目整体层面：城市综合体项目客户定位建议：项

61、目客户定位建议：项目客户定位建议：项目客户定位建议：客户定位考量：客户定位考量：1 1、新政对投资客户的打压，尤其是对外地投资客的抑制，短期内必将影响项、新政对投资客户的打压，尤其是对外地投资客的抑制，短期内必将影响项目对本地、尤其是外区域投资客源的挖掘；目对本地、尤其是外区域投资客源的挖掘；2 2、根据对类似成功案例的客户研究，我们认为新兴区域大盘会在客户的层次、根据对类似成功案例的客户研究，我们认为新兴区域大盘会在客户的层次、职业以及来源区域上都具有多样性，职业以及来源区域上都具有多样性，客户范围呈现逐步外拓的过程客户范围呈现逐步外拓的过程n项目客户定位原则项目客户定位原则l“泛泛”-客户

62、覆盖面是一个动态的变化过程客户覆盖面是一个动态的变化过程 客户来源从区内向外区扩张，项目辐射范围将逐步辐射到城市其他各个区域客户来源从区内向外区扩张，项目辐射范围将逐步辐射到城市其他各个区域l“变变”-市场走势在不断的变换，客户群不断在变化市场走势在不断的变换，客户群不断在变化 做好苏州（苏州市区、五县市）客源的深挖工作做好苏州（苏州市区、五县市）客源的深挖工作 客户群特征、客户层次和关注点不断变化客户群特征、客户层次和关注点不断变化项目自身客户细分：项目自身客户细分：项目自身客户细分：项目自身客户细分：项目产品线的丰富性和市场背景多变性决定我们客项目产品线的丰富性和市场背景多变性决定我们客项

63、目产品线的丰富性和市场背景多变性决定我们客项目产品线的丰富性和市场背景多变性决定我们客户的多样性。在新政的市场背景下，项目一期的客户策略应立足苏州本户的多样性。在新政的市场背景下，项目一期的客户策略应立足苏州本户的多样性。在新政的市场背景下，项目一期的客户策略应立足苏州本户的多样性。在新政的市场背景下，项目一期的客户策略应立足苏州本土客源的抓取（包含五县市），细分不同产品线对应的客户属性土客源的抓取（包含五县市），细分不同产品线对应的客户属性土客源的抓取（包含五县市），细分不同产品线对应的客户属性土客源的抓取（包含五县市），细分不同产品线对应的客户属性8080左右两房左右两房118118左右三

64、房左右三房166166左右四房左右四房以首次置业客户为主以首次置业客户为主以首次改善型客户为主以首次改善型客户为主以再次改善型客户为主以再次改善型客户为主产品类型产品类型客户类型客户类型80808080左右两房产品客户地图：左右两房产品客户地图：左右两房产品客户地图：左右两房产品客户地图：相城区相城区35%35%五县市五县市10%10%古城区、园区古城区、园区50%50%上海、长三角等外上海、长三角等外区域投资区域投资5%5%客客户类户类型型来源区域来源区域客客户职业户职业客源比例客源比例核心客核心客户户苏州市区其他区域（古城区人民路沿线、东环沿线、北环沿线以及园区湖东以写字楼、工厂等企业白领

65、和泛公务员阶层为主50%重要客重要客户户相城区(陆幕镇相城大道板块、相城家具城为主，周边乡镇家具城、中翔小商品市场小型的零售商、泛公务员阶层35%游离客游离客户户苏州五县市私企老板、企业高管等高收入投资客10%偶得客偶得客户户上海、长三角等外地客户私企老板、企业高管等高收入投资客5%118118118118左右三房产品客户地图左右三房产品客户地图左右三房产品客户地图左右三房产品客户地图相城区相城区45%45%五县市五县市10%10%古城区、园区古城区、园区40%40%上海等外上海等外区域投资区域投资5%5%客客户类户类型型来源区域来源区域客客户职业户职业客源比例客源比例核心客核心客户户相城区(

66、陆幕镇、相城大道板块、相城家具城，周边乡镇）相城家具城、中翔小商品市场的私营业主、泛公务员阶层为主45%重要客重要客户户苏州市区其他区域（古城区人民路沿线、东环沿线、北环沿线以及园区湖西工厂区以泛公务员阶层、企业中高管、私营业主为主40%游离客游离客户户苏州五县市私企老板、企业高管等高收入投资客10%偶得客偶得客户户上海、长三角等外地客户私企老板、企业高管等高收入投资客5%166166166166左右四房产品客户地图左右四房产品客户地图左右四房产品客户地图左右四房产品客户地图相城区相城区50%50%五县市五县市10%10%古城区、园区古城区、园区35%35%上海等外上海等外区域投资区域投资5%5%客客户类户类型型来源区域来源区域客客户职业户职业客源比例客源比例核心客核心客户户相城区(陆幕相城大道板块、相城家具城为主，周边乡镇)相城家具城、中翔小商品市场的私营业主、泛公务员阶层50%重要客重要客户户苏州市区其他区域（古城区人民路沿线、东环沿线、北环沿线以及园区湖西工厂区以泛公务员阶层、企业中高管、私营业主35%游离客游离客户户苏州五县市私企老板、企业高管等高收入投资客10%偶得客偶得客户