论某某的营销策略

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1、论阿里巴巴的营销策略王国安 浙江工商大学，杭州136-00516079n1.阿里巴巴简介阿里巴巴简介n2.阿里巴巴的发展历程阿里巴巴的发展历程n3.阿里巴巴的阿里巴巴的5P营销策略剖析营销策略剖析n4.问题问题n5.对策对策n 1.阿里巴巴简介 阿里巴巴（）是全球著名的B2B电子商务服务公司，目前融合了B2B、B2C、C2C 市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术，以其独特的经营模式，在电子商务道路上步步为赢。2.阿里巴巴发展进程n第一阶段（1998-2001年）：为企业提供免费信息，抢先占领市场。n电子商务的发展n网站推广=电子商务n网站推广+在线销售=电子商务n网站推广+在线销

2、售+在线支付=电子商务n网站推广+在线销售+在线支付+现代物流=成熟的电子商务（信息流、资金流、物流）2.阿里巴巴发展进程n第二阶段（2002年）：开展企业的信用认证，为盈利打好基础。n北京大学光华管理学院教授张维迎认为，互联网使生产和提供信息的成本大大降低，但也造成信息的识别更为困难，因此亟须信用制度的建立。没有诚信的互联网在网民、网友时代可以存在，但是在网商时代无法立足，甚至将严重破坏整个商业基础。n摘录自2004网商冲击波中国网商研究报告第三方认证n例如：华夏，新华信，美资讯2.阿里巴巴发展进程n第三阶段（2003-2004年）：发展海外市场,扩大贸易范围。n 2.阿里巴巴发展进程n第四

3、阶段（2005-2007年）：并购“雅虎”,创新一种可以延伸发展的电子商务搜索。n第五阶段（2008年）：进军B2C和C2C市场，发展全新的网络交易模式。n在十二年的实践中，阿里巴巴以有效的营销策略创造了传统企业难以想象的增长速度和成功奇迹。阿里巴巴的注册会员数增幅惊人，从1999年4月的两万上升到2009年6月的3351万，增幅167550%。阿里巴巴注册会员数 3.阿里巴巴的5P营销策略剖析n 产品()n 价格()n 渠道()n 促销()n 个性化()n 3.1.产品策略（）n3.1.1.虚体产品虚体产品n便捷的信息发布与管理。便捷的信息发布与管理。n 企业和商户可自由进入卖家数据库企业和

4、商户可自由进入卖家数据库查看信息，直接联络海外卖家。同时查看信息，直接联络海外卖家。同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能。阿里巴巴开发了完善的后台管理功能。符合中国国情的支付工具 中国信用体系不完善制约着电子商务的发展，阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”，以解决这一发展中的瓶颈问题。第三方未介入的状态采购商供应商付款给供应商发货给采购商第三方担保支付模式支持支付宝的分为企业版和个人版两种 完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系，交易双方在完成交易后给对方做出评价，该评价会显示在对方的页面上，为下一次的交易双方提供参考，约束了双方失信行为的发生。3.1.2.品牌策略品牌策略n

5、企业名称和网站域名“阿里巴巴（）”来源于神话故事，为人们所熟知，音节明快响亮，容易记忆，具有国际通用性，有利于企业品牌知名度的提高。3.1.3.服务策略服务策略n阿里巴巴在阿里巴巴站和淘宝站设立了论坛，便于集中获取客户的反馈意见。n提供网上即时沟通工具，如雅虎通和淘宝旺旺，客户之间可以随时洽谈生意，并即时查看最新供求信息。3.2.价格策略（）n阿里巴巴成立之初，为会员提供免费注册与免费获取信息的服务，迅速抢先占领市场；客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。n淘宝网和支付宝成立初期，同样采取免费策略，以培育市场。3.3.渠道策略（）n阿里巴巴诞生于杭州，发展于浙江，壮大在长江三角洲，成功于世界

6、。咎其原因，浙江高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境。3.3.渠道策略（）n浙江历史悠久、山川蕴秀、文化璀璨、人才辈出。千年经商的传统深深镌刻在浙江人的基因之中，浙商以“敢为天下先”的超凡胆魄跑遍千山万水，用放大镜寻商机，用望远镜觅市场，用显微镜淘营销，成功地杀出一条血路。伴随着浙江经济的蓬勃发展，浙商在国内外不断播种散叶，如今，浙商发展成为目前全国人数最多、比例最高、分布最广、影响最大的投资者和经营者群体。可以说，没有浙商，就没有浙江的民营经济，就没有今天发达的浙江经济。n同时阿里巴巴定位于全球市场，面对全球不同语言、文

7、化和传统的市场推出了不同网站。n阿里巴巴还为非英语国家，设立了非英语版的阿里巴巴，如韩文版、日语版和西班牙语版等。3.4.促销策略（）n阿里巴巴准确确定了目标客户，即中小企业和个人创业者。中小企业是国民经济中的活跃因素，但由于其经营行为不稳定，导致生意零散，急需通过电子手段寻找商机，而阿里巴巴正好满足了他们的需求。n 创业者则是淘宝网C2C的目标客户。n阿里巴巴成立之初，利用网络论坛发布站点连接，增加站点点击率。n随着阿里巴巴的发展，阿里巴巴充分利用网络进行广告宣传，其促销策略更丰富多彩。3.5.个性化策略()n在网页设计方面，阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁，操作简单。客户可以自己设计网页，上

8、载信息图片，自主更新产品信息。n对每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理。3.5.个性化策略()n永不闭幕的交易会,一年四季春夏秋冬24小时n有问必答,有困必解n 文字翻译,贸易知识,市场行情,产品认证。11.11.11的网购疯狂n“世纪光棍节”的促销盛宴已经散去，但淘宝商城网购狂欢节单日交易额创纪录的33.6亿元，正在慢慢浮现背后的含义：浙江的淘宝会员数并非全国第一，但这次网购族成交4.15亿元，爆冷成为全国第一；在城市购买力排名中，杭州仅次于上海和北京，成为老三，当日成交额1.48亿元。11.11.11.的网购疯狂n在所有省份中，浙江省以成交金额4.15亿元排名

9、第一，江苏、广东位列第二、第三。在城市中，上海成交2.06亿元，北京成交1.73亿元，杭州成交1.48亿元，位居光棍节当天成交过亿的城市，已成为网购消费者最集中的地区之一。33.6亿，淘宝商城光棍节疯狂吸金 在所有省份中，浙江省以成交金额4.15亿元排名第一，江苏、广东位列第二、第三。在城市中，上海成交2.06亿元，北京成交1.73亿元，杭州成交1.48亿元，位居光棍节当天成交过亿的城市，已成为网购消费者最集中的地区之一 中西部地区网购增速是98%n值得注意的是，在这次淘宝商城网购狂欢节中，中西部一些城市表现抢眼，“进步很快”，以往排名前十左右的成都，此次成交额排行全国第四。n网购给人们带来超

10、越地域限制的购物可能性，比如以前在大城市才有的、优衣库等品牌，边远地区的人们通过网络也能买到，并且价格更为实惠。n在2011年9月举行的网商大会上，阿里巴巴集团马云提供了一个数据：“中西部上半年网络购物增长速度是98%，远远超过了东部，而且今年在中西部三四线城市的销售额会超700亿。”这意味着网络购物这趟快车的引擎已经由大城市时尚人群更换为马力更强劲的大众市场。“淘品牌”超越传统品牌n以“原创”为特色的微小品牌成为网商主力n此次参加淘宝商城活动的2000多家品牌，数百万件商品亮相。最终，3家品牌店销售额破4000万元，另有1家超3000万元、4家超2000万元、38家过1000万元、75家过5

11、00万元总共497家品牌店销售突破百万元。n在大促开头一个小时涌现出的百万级店铺中，淘品牌就占据了15席。n所谓淘品牌，是指那些生于网络，长于网络，以“原创”为特色的淘宝商家。n淘宝商城发布的官方数据显示，在这次网购狂欢节中，包括裂帛、茵曼女装、七格格、绿盒子、御泥坊、韩都衣舍等原创网络品牌为代表的109家“淘品牌”总计成交3.356亿元，55家成交金额超过百万，占据了淘宝商城网购狂欢节10%的成交额。其中，成交金额超过千万的淘品牌共有8家。“淘品牌”超越传统品牌n在女装、化妆品、生活电器、童装、内衣等多个类目，“淘品牌”企业在狂欢节期间的销量都大大超越了同行业的传统品牌。n茵曼女装创始人方建

12、华告诉记者：“淘宝商城网购狂欢节再次证明，只要坚持了品质与服务，网络品牌并不会输于传统品牌！”n让我们再来回顾一下当天的疯狂，狂欢节大幕开启8分钟后，淘宝商城交易额突破1亿元；21分钟破2亿；60分钟达到4.39亿；早上10点交易额破10亿，超过淘宝商城去年11月11日全天9.36亿元的交易额；下午4点突破20亿，产生1000万个订单，相当于每秒3.89万元。n这是任何一个商圈都无法想象的疯狂。从从“李同学李同学”到到“李老板李老板”n22岁的李鑫淼是义乌工商职业技术学院创业学院的三年级学生，1000元起步，靠着两台电脑，历经两年经营李鑫淼告诉记者：“入冬以来囤了30万元的货到春节前已售罄，网

13、店利润至少翻了两番。”n一旁学弟掐指算了算问：“李老板，那三年下来您岂不是可以交出一张超过百万元的毕业成绩单？”小李笑着摆摆手，顾左右而言他，“我那辆国产该换了，今年准备买辆奥迪Q5。”n像李鑫淼这样身价百万的同学并非个别，而更多的同学则在向“百万生”看齐。一份耕耘，一份收获，记者了解到，该院目前在校学生8500人，而创业人数已达15%。创业学院第一批学员班95人，除了7人从事实体创业，其余都在干电子商务。n既要学习，又要创业，个中辛苦可想而知。晚上11时，送走最后一批货，女生董思思瘫软在了椅子上。她黯然说：“一天忙碌十几个小时，甚至没有时间经营爱情！”而传说中的男友就一直坐在她对面接单，两人

14、除了业务，很少有其他的交流。创业就是最好的教育n义乌工商职业技术学院对学生的评价不以文化课成绩为标准，而是以创业业绩为主要衡量标准。比如物流、市场营销、国际贸易等课程的学分可以用网店的钻来替代，几颗钻代几分，都有规定。5颗钻就不用学了，一个月收入最少1万元，还学什么？n闯荡淘宝店，让学生们提前介入激烈的市场竞争，让他们体验到了书本上学不到的经历。夜已深，江浩还在与客户交流，他的目标是三年后，交出“百万成绩单”。来自河南的小陈，已有自己的加工厂，他憧憬很快成为“百万大学生”。同学们用自制的简易摄影棚，拍摄小件商品。前一天晚上忙到凌晨，这位来自台州的大二学生，大白天躺在小商品中“补觉”。4.问题

15、4.1 受严峻金融危机的冲击，世界经济2008年开始进入“严重低迷”时期。发达国家进口需求的下降以及全球能源和初级产品成本上升，人民币升值，导致我国出口明显减少，以出口为主的我国中小企业面临着巨大的生存压力。4.2.欺诈门事件n2011年2月，阿里巴巴B 2B公司发现从2009年底开始，平台客户的欺诈投诉有上升趋势，调查显示，部分销售人员为追求高业绩，故意纵容或疏忽，允许部分外部分子进入阿里巴巴会员体系，有组织地进行诈骗，有组织的进行诈骗。阿里巴巴确定了1,219名及1,107名分别在2009年及2010年签约的会员涉及诈骗全球买家。这些供应商分别占两年总数约1.1%及0.8%。并且查实有近百

16、名为了追求高业绩高收入明知是骗子客户而签约的直销员工。经调查，这些公司大都在阿里巴巴网站上发布价格极低的热门消费电子产品，通过低价、非常具吸引力的价格，较低的最少购货量和相对不安全的付款方式进行交易。阿里巴巴不得不拿出170万美元对2249名受害者进行赔偿。4.3.匿名经营 由于网上买卖门槛低、便捷、快速，任何人都可以匿名在网上做买卖，不需要身份证号码，也不只你住在什么地方，经营场所在哪里。4.4.假冒伪劣品 2011年5月浙江永康公安局开展了“二号鹰”行动，抓捕263人网上销售假冒伪劣产品的犯罪嫌疑人263人，捣毁网店41家，没收产品金额大两千万人民币。5.建议和对策n5.1 减轻客户负担，

17、给新客户提供免费服务与试用服务。n5.2 进一步细分目标客户，减少客户流失。n5.3 采取新的价格策略与收费模式，吸引更多会员。5.建议和对策n5.4 建立人性化的国际客户关系管理系统(，)，减轻交易难度。n5.5 疏通网络银行系统，方便交易的进行。n5.6 建立实名制。2011年7月2日 n“,.a ,2010,s 25,000 3”.5.7.对网上经营征税n ,.,.（2010-07-02)结束语n阿里巴巴以其独特的产品、合理的价格、多元的渠道、新颖的传播促销推广手段及优质的个性化服务创造了21世纪中国网络营销时代的奇迹。n2008年金融危机席卷全球，只要阿里巴巴积极寻找新的突破口，适时改

18、进原有的营销策略，阿里巴巴的传奇故事将会更加精彩。n但是网上经营的监管、金融系统对支付宝的支持以及电子商务的征税等问题都有待政府部门去处理。Any Questions?Thank you!浙江工商大学 王国安136-00516079 n即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。n所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。n浪费时间。3月-243月-24n盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式n企业成功经典名人名言15:4215:4215:42:28 3月-24n前方充满着未知，但我

19、必须得走。n无法评估，就无法管理。3月-243月-243月-243月-2415:4215:42n授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。n军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。12-3月-2412-3月-24n积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。n不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。3月-243月-243月-24n用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。n观察才行。n你的脸是为

20、了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物n做人低三分，做事高三分。15:42:28 15:42:28 15:423月-24n决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。n经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败n当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!3月-243月-2415:4215:42:28n世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。n光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。n没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。n管理就是做好无数小的细节工作。12-3月-2

21、412-3月-243月-24n将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。n顾客是重要的创新来源。n人生的选择决定一切。n成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。n卓有成效的管理者善于用人之长。2024年3月12日12 三月 2024n做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。n魔鬼存在于细节之中。三月 243月-2415:42n大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。n没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。n成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。n协调以及控制。3月-242024/3/12 15:423:42:28 下午n企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2024/3/12 15:42:28n企业的成功靠团队，而不是靠个人。n只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。3月-242024/3/12 15:42:28n正确的决策来自众人的智慧。n周到的服务，那简直是难以想象的。15:422024/3/12 15:42:28谢谢各位！