寿险营销接触面谈上38页

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1、 接触面谈（上）接触面谈（上）课程大纲课程大纲oo课程导入课程导入oo接触面谈流程接触面谈流程oo接触面谈话术及演练接触面谈话术及演练oo课程总结及课后作业课程总结及课后作业o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）销售五问（一）销售五问oo客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？oo客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买这么多保险？oo客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买我们公司的保险？oo客户为什么要买这个险种？客户为什么要买这个险种？oo客户为什么要买我的保险？客户为什么要买我的保险？一、课程导入一、课程导入（二

2、）课程说明（二）课程说明oo大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个一个一个一个专业的医生专业的医生专业的医生专业的医生在为客户的理财安全在为客户的理财安全在为客户的理财安全在为客户的理财安全做诊断做诊断做诊断做诊断；oo因为有因为有因为有因为有人情人情人情人情，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会；因为有因为有因为有因为有专业专业专业专业，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购

3、买保险。，客户才会真正想购买保险。一、课程导入一、课程导入接触接触芝麻开门芝麻开门距离距离一、课程导入一、课程导入（三）接触的意义（三）接触的意义 o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（四）接触的目的（四）接触的目的 一、课程导入一、课程导入建立信任建立信任传达观念传达观念挖掘需求挖掘需求激发兴趣激发兴趣o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、接触面谈流程二、接触面谈流程自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来

4、意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定

5、时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍业：请问，你是陈业：请问，你是陈业：请问，你是陈业：请问，你是陈*，陈姐吗？，陈姐吗？，陈姐吗？，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（险的小张（险的小张（险的小张（递

6、上名片递上名片递上名片递上名片），我们事先电），我们事先电），我们事先电），我们事先电 话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保

7、额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤二：建立轻松良好关系步骤二：建立轻松良好关系业：业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。相处会很愉快。客：那里那里客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了几岁了?读几年级读几年级?客：客：6 6岁了岁了,还

8、在上幼儿园还在上幼儿园,挺顽皮的。挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。望能向您学习。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈

9、话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额确定时间确定时间确定时间确定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤三：道明来意步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢

10、您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，希望用大约希望用大约希望用大约希望用大约15151515 20 20 20 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。分析。分析。分析。经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进

11、一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，另外，另外，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。会绝对保密。会绝

12、对保密。会绝对保密。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤四：安排座位步骤四：安排

13、座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得 更清楚，更清楚，更清楚，更清楚，您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些 吧吧吧吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：

14、陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧?o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉

15、近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景 目的目的：树立客户信心，：树立客户信心，排除面谈阻碍。排除面谈阻碍。工具工具：保险法：保险法公司简介彩页公司简介彩页中国用户满意度手册中国用户满意度手册o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

16、，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，不知道您有没有听说过我们平安保险业：陈姐，不知道您有没有听说过我们平安保险公司公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险您看我今天带来了一本保险法（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在早在19951995年中国就出台了保险法来保障客户的利年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是

17、 我们客户的定心丸。我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要要，不如现在让我为您介绍一下平安保险公司：，不如现在让我为您介绍一下平安保险公司：(见见 （见公司简介（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的的（放到客户拿不到的地方）。（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

18、究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系拉近关系拉近关系道明来意道明来意道明来意道明来意安排座位安排座位安排座位安排座位公司介绍公司介绍公司介绍公司介绍资料收集资料收集资料收集资料收集确认保额确认保额确认保额确认保额约定时间约定时间约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集工具：工具：工具：工具：需求分析记录表需求分析记录表需求分析记录表

19、需求分析记录表oo有中生无有中生无有中生无有中生无让客户让客户让客户让客户明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的缺陷；缺陷；缺陷；缺陷；oo无中生有无中生有无中生有无中生有打开心打开心打开心打开心门的六把金钥匙门的六把金钥匙门的六把金钥匙门的六把金钥匙o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司您和您

20、爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利您有没有医疗福利您有没有医疗福利您有没有医疗福利?（一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）（一一提问，

21、等候客户回答）o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一

22、些迫不得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择您看您现在的选择您看您现在的选择您看您现在的选择 就是自己做老板。就是自己做老板。就是自己做老板。就是自己做老板。业：业：业：业：每换一次工作，原来那家单位

23、给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都您的利益都您的利益都您的利益都 不会受到影响。不会受到影响。不会受到影响。不会受到影响。业：业：业：业：不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢不知道陈姐您同不同意呢不

24、知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利客户如果没有购买保险客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。客：没有保险。客：没有保险。客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险买保险买保险买保险?客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得

25、暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，是，陈姐，是，陈姐，是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢的需要的时候，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客

26、户个人保险计划o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（1 1 1 1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。客：前年买了一些。客：前年买了一些。客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是客

27、：是孩子的保险，好象是XXXXXXXX公司的。公司的。公司的。公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。当存钱。当存钱。当存钱。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划客户如

28、果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（2 2 2 2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，求分析。同时，求分析。同时，求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了一个保

29、险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了 23 23 23 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我让我让我让我 来帮您分析一下。来帮您分析一下。来帮您分析一下。来帮您分析一下。业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保

30、险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了业：陈

31、姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情况解一些您的基本情况解一些您的基本情况解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧那您先生是和您一起打理生意吧?你们分

32、工如何你们分工如何你们分工如何你们分工如何?(?(?(?(生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要成员情况成员情况成员情况成员情况步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。客：他叫小明。客：他叫小明。客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明

33、准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢育基金呢育基金呢育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况 下，到多少岁才能够自立呢下，到多少岁才能够自立呢下，到多少岁才能够自立呢

34、下，到多少岁才能够自立呢?客：大约客：大约客：大约客：大约22222222岁左右吧。岁左右吧。岁左右吧。岁左右吧。家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要成员情况成员情况成员情况成员情况步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，从现在到您小孩业：陈姐，从现在到您小孩2222岁还有岁还有1616年的时间，在这年的时间，在这1616年年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，育费用，这段时间就是家长的责任期，这段时间就是

35、家长的责任期，不知道陈姐您同不知道陈姐您同 不同意不同意?家长的责任期家长的责任期客：同意。客：同意。孩子的起居饮食、教育费用孩子的起居饮食、教育费用6岁岁22岁岁家庭主要家庭主要家庭主要家庭主要责任责任责任责任步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢员呢?例如父母或兄弟姐妹呢例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢业：照顾他们需要多少钱

36、呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了。点他们零用钱就行了。家庭其它家庭其它家庭其它家庭其它责任责任责任责任步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？放在什么地方？客：银行。客：银行。业：银行的收益能有多少？业：银行的收益能有多少？客：客：2 2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您业：对。那假设现在有一家银行

37、给您4 4个百分点的利息，应个百分点的利息，应 该还算可以吧。该还算可以吧。客：那当然。客：那当然。家庭理财家庭理财家庭理财家庭理财习惯习惯习惯习惯步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个业：陈姐，这里有一个利息计算表利息计算表利息计算表利息计算表，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每，如果您要在银行里每 月拿月拿月拿月拿10101010元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，而银行可以给您

38、年，而银行可以给您年，而银行可以给您年，而银行可以给您4%4%4%4%的利息，您的利息，您的利息，您的利息，您 现在就要存现在就要存现在就要存现在就要存1416141614161416元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把元。换句话说，如果您今天把1416141614161416元元元元 存进银行，银行给您存进银行，银行给您存进银行，银行给您存进银行，银行给您4%4%4%4%利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每利息，从下个月起您就可以每 个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个

39、月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10101010元，元，元，元，拿满拿满拿满拿满16161616年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定 不止不止不止不止10101010元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约客：大约客：大约客：大约2000200020002000元。元。元。元。计算家庭计算家庭计算家庭

40、计算家庭基本保障基本保障基本保障基本保障额额额额步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景资料三：家庭背景资料三：家庭背景业：业：业：业：2000200020002000元是元是元是元是10101010元的元的元的元的200200200200倍。倍。倍。倍。200200200200乘于乘于乘于乘于1416141614161416元就是元就是元就是元就是283200283200283200283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有

41、有有有29292929万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您万存在银行，银行又给您4 4 4 4的利息的话，那就的利息的话，那就的利息的话，那就的利息的话，那就 算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿月去银行拿月去银行拿月去银行拿2000200020002000元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，直到小明年，直到小明年，直到小明年，直到小明22222222岁为止。岁为止。岁为止。岁为止。业：但我

42、相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有业：但我相信您也会同意，一个人如果有29292929万元钱，不会只万元钱，不会只万元钱，不会只万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有而如果没有而如果没有而如果没有 这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有这笔钱的话，就更加需要有 一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障一个人寿保险计划来保障 生活。生

43、活。生活。生活。计算家庭计算家庭计算家庭计算家庭基本保障基本保障基本保障基本保障额额额额o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究简易计算方法简易计算方法简易计算方法简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约客：大约客：大约客：大约2000200020002000元。元。元。元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费

44、），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明们可以简单计算一下，到小明22222222岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生岁成年为止，您家的基本生 活费是活费是活费是活费是2000200020002000元元元元*12*12*12*12个月个月个月个月*16*16*16*16年年年年=384000=384000=384000=384000元，也是大概元，也是大概元，也是大概元，也是大概38383838万元。

45、万元。万元。万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有业：因为如果有业：因为如果有业：因为如果有38383838万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用 担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿担心，因为小明可以每个月去银行拿2000200020002000元，拿满元，拿满元，拿满元，拿满16161616年，

46、直年，直年，直年，直 到小明到小明到小明到小明22222222岁为止。岁为止。岁为止。岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有38383838万万万万 都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果 没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保

47、险计划来保障生没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生 活。活。活。活。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-家庭背景家庭背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概人的家庭收入分配图：大概4050405040504050用于衣食住行等用于衣食住行等用于衣

48、食住行等用于衣食住行等 基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生 活费用是活费用是活费用是活费用是2000200020002000元，对不对元，对不对元，对不对元，对不对?客：是的客：是的客：是的客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有家庭基本上会有家庭基本上会有家庭基

49、本上会有10-20%10-20%10-20%10-20%的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白的收入用于亲朋好友的红、白 支出。支出。支出。支出。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还客：买的，现在每月还要给银行还1000100010001000

50、元。元。元。元。业：还要还几年？业：还要还几年？业：还要还几年？业：还要还几年？客：大概客：大概客：大概客：大概6 6 6 6年。年。年。年。业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行业：就是说还要还给银行7.27.27.27.2万元，对不对？万元，对不对？万元，对不对？万元，对不对？客：是的。客：是的。客：是的。客：是的。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄

51、一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？存多少钱呢？存多少钱呢？存多少钱呢？客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。客：一千元左右嘛。业：陈姐业：陈姐业：陈姐业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出出出出1015%1015%1015%1015%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险

52、来做一个家庭的保障计划，也就是在保险来做一个家庭的保障计划，也就是在保险来做一个家庭的保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户公司开一个帐户公司开一个帐户公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。事件的应急费用等。事件的应急费用等。事件的应急费用等。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收

53、入分配图业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，我们的，我们的，我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务

54、。多银行不能提供的服务。多银行不能提供的服务。多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-收入分配图收入分配图o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究