理财销售转型迫在眉睫
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1、理财销售“转型”迫在眉睫 一、银行理财类业务当前境况二、“转型”的目标 分级类基金和券商集合理财产品 投资于非上市项目的基金专户 权益类基金产品和券商集合计划 滚动投资型信托产品三、同业高收益产品的应对策略四、存款互动思路 一、银行理财类业务当前境况 1、结构性存款供给不足(总额度600亿循环使用)3、期次类理财产品收益率大幅下滑(银行期次理财产品:3个月4.1%,6个月4.3%,1年4.4%) 2、产品发行频率变慢,数量急剧下滑(较同期减少约一半)4、高端客户资金面临流失风险(同业7%收益产品) 5、中间业务收入下滑(今年起产品管理费50%归属总行,以12年652万管理费测算,13年仅有32
2、6万收入) 一、银行理财类业务当前境况 理财销售转型已成必由之路! 未来理财销售要以类固定收益、约定收益的券商集合理财产品和债券基金为突破口,辅以绩优的权益类产品为配置! 总行:理财销售不应只局限于银行理财产品,未来理财资金必须要逐步分流至其它低风险投资产品! 个金部: 1、1月15日下发个金通知(第16号); 2、基金速递和理财快车; 3、2月21日客户经理会议 要求全辖一线营销人员必须加快转型!转变原有理财销售观念! 二、“转型”重点产品分级类基金和券商集合理财产品 1、产品特点 安全的结构设计:我行仅代销优先级,而优先份额为固定收益产品,其本金及收益由次级份额本金作保证 强制止损设置:设
3、置止损线,当净值触及止损线时,强行出售次级份额持有资产,保证优先级的本金及收益 收益更高:高于同期限理财产品 中间业务可观:一般为0.8%/年(银行理财0.4%) 二、“转型”重点替代产品分级类基金和券商集合理财产品 2、产品举例 东方红新睿4号集合计划优先级(2012年) (1)半年期限,约定年化收益4.7%。次级份额以其全部本金保障优先级本金及约定收益,且产品设置了严格的止损机制,能够确保客户本金安全及约定收益 (2)5万起点,0费率 (3)中间业务收入1.30%/年 新国投瑞银瑞福优先份额(2012年) (1)半年期限,约定年化收益6% (2)1000元起点,0认购费,6个月退出费0.1
4、%,1年以上退出费0 二、“转型”重点替代产品分级类基金和券商集合理财产品 3、年初迄今部分分级型产品节选如下:银行期次理财产品:3个月4.1%,6个月4.3%,1年4.4%目前国信分级1号A级和中信建投稳健添益5号均可在网银、柜面购买! 二、“转型”重点产品投资于非上市项目的基金专户 业务背景:去年9月,证监会正式允许基金公司开展投资于融资类项目等非上市投资业务 风险可控:项目由我行推荐选择,且项目均经过我行严格的信用风险审查审批手续 投资回报高:明显高于同期限理财产品 中间业务高:销售费+推介费+销售激励 收益较为确定:只要项目能够正常运作,投资人即可获得预期收益此类产品运作等同于信托,高
5、端产品选择又增新途径! 二、“转型”重点产品投资于非上市项目的基金专户 投资于非上市项目的基金专户产品举例: 工银瑞信投资-幸福城市系列产品(2013年) 产品介绍:工行重庆分行推荐某房地产融资项目,管理人为工银瑞信基金公司 安全性高:和银行理财产品、代理信托一致。相关项目已经过重庆分行的信用审批,并报经总行完成审查和审批,由行领导签批同意发行 预期收益高:一年期限,5.4% 中间业务收入高:0.8%/年 二、“转型”重点产品滚动投资型信托产品 滚动投资型信托产品举例: 兴业信托佑瑞持优享红利信托计划 (1)每6个月开放一次(每年1、7月底开放申购、赎回) (2)首期预期收益率5.2% (3)
6、 300万起,中途可按10万整数倍追加申购,0费率 北京信托佑瑞持季享红利信托计划1号 (1)每3个月开放一次(每年3、6、9、12月的3日开放申购、赎回) (2)首期预期收益率5% (3)300万起,中途可按10万整数倍追加申购,0费率要善用滚动投资型信托,挖转、挽留高端客户! 二、“转型”重点产品权益类基金和券商集合计划 选择目标:业绩稳定的偏股型基金或券商集合计划 1、持续营销。以总行统一安排的持续营销基金/券商集合计划为销售目标。(目标产品均经总行遴选,以过往三年业绩表现持续良好、净值波动幅度较小的为标的) 2、新发。以营业部统一安排的重点基金/券商集合计划为销售目标。(目标产品的筛选
7、是结合总行考核权重、与营业部合作关系及当下市场背景共同决定) 3、基金定投。以营业部精选并统一下发的基金定投组合为销售目标。 二、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划 总行一季度“持续营销”重点权益类产品考核权重等同于新发重点产品,作为季末手续费分配依据 二、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划 营业部阶段性“新发”重点权益类产品要借助市场转暖契机,加强权益类产品的配置!好产品抢手!25日已结束募集 二、“转型”重点替代产品权益类基金和券商集合计划 基金定投组合把握基金定投赚钱效应显现的契机,加大推动力度! 1、强调品牌优势 2、强调投资风险 以投资标的为切入点,强调投资风险,帮助客户选择适合自身风险的投资产品。 3、强调投资理念 销售的不是产品,而是理财计划!善用组合投资理念,帮助客户合理配置资产,实现安心理财。 三、同业高收益产品的应对策略 四、存款互动思路 一、互动的范围 由银行理财产品拓展到基金和券商产品。二、互动的目标 强化银行理财产品、基金、券商及现金管理产品对时点存款的支撑(如国泰君安君得福资金年末自动赎回到账、总行今年将开发理财基金预约赎回功能),更强调对客户的把控能力(发挥大额台账作用)。三、互动策略 “四做”:做摇摆型的,做只有存款资产的(循序渐进),做他行资产较多的(竞争类产品),做重要时点兑付的。
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