价目表的制作

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1、价 目 表 制 作 价 目 表 制 作 均 价 制 定 定 价 方 法 定 价 方 法 与 产 品 的 关 系 定 价 程 序 定 价 策 略 &去 化 策 略 系 数 定 价 法 则 价 目 表 格 式 价 目 表 制 作 过 程 分 解 一 、 均 价 制 定通 常 面 临 的 情 况 ： 公 司 签 订 的 底 价 低 于 项 目 目 前 可 执 行 均 价 水 平 公 司 签 订 的 底 价 高 于 项 目 目 前 可 执 行 均 价 水 平均 价 制 定 的 方 法 ： 随 行 就 市 成 本 加 成 客 户 导 向 竞 争 导 向 均 价 制 定 随 行 就 市 定 价 法 则 ：

2、 根 据 市 场 行 情 或 扬 或 抑 进 行 幅 度 预 判 将 周 边 产 品 细 项 进 行 打 分 加 权 平 均例 1：项 目 A周 边 共 3个 楼 盘 ， 价 格 分 别 为 X Y Z， XYZ。 X-ZAYX 如 A上 浮 5%则 出 现 AZYX， 考 虑 到 市 场 因 素 ， 上 浮 的 价 格 也 视 为 合 理 M和 A进 行 环 比 ， 如 价 格 差 异 较 小 则 从 侧 面 验 证 A价 格 的 合 理 性 均 价 制 定例 2：类 别 细 项 标 准 权 重 卓 越 麓 山 别 墅 湘 江 1号 美 洲 故 事拟 合 程 度 比 较 系 数 拟 合 程

3、度 比 较 系 数 拟 合 程 度 比 较 系 数区 位 属 性 环 线 价 值 6 90 5.40 100 6.0 100 6板 块 形 象 定 位 7 120 8.4 95 6.65 120 8.4交 通 条 件 6.5 95 6.18 95 6.18 100 6.5生 活 配 套 5 95 4.75 105 5.25 125 6.25基 础 设 施 4.5 95 4.3 110 4.95 125 5.6环 境 资 源 6.5 120 7.8 120 7.8 115 7.5 项 目 属 性 地 块 条 件 4.5 95 4.3 95 4.28 120 5.4品 牌 效 应 5 95 4.7

4、5 100 5.0 110 5.5建 筑 体 量 4 105 4.2 105 4.2 110 4.40 项 目 配 套 6 100 6.0 100 6.0 120 7.2景 观 6 105 6.3 105 6.30 100 6.00 服 务 6 100 6.0 100 6.0 100 6.00产 品 属 性 建 筑 品 质 6.5 95 6.18 95 6.18 110 7.15立 面 6 95 5.70 100 6.00 110 6.6户 型 功 能 9 95 8.55 95 8.10 110 9.9附 加 值 7 95 6.65 90 6.30 105 7.35 科 技 运 用 4.5 9

5、5 4.3 95 4.3 100 4.5合 计 100 99.6 99.4 110.05 均 价 制 定 卓 越 麓 山 别 墅 湘 江 1号 美 洲 故 事均 价 （ p） 9000 9000 10000权 重 系 数 （ f） 99.6 99.4 110.1比 准 价 格 （ p) 9017 9040 9163本 项 目 参 考 价 格 (P) 9073 别 墅 参 考 单 价 均 值9050元 /m2 注 ： p p /f 9000/0.996+9000/0.994+10000/1.101=9017+9040+9163=27220 P= p/3=27220/3=9073 9050 均 价

6、 制 定成 本 加 成 定 价 法 则 ： 成 本 加 成 定 价 法 是 以 产 品 单 位 成 本 为 基 本 依 据 ， 再 加 上 预 期 利 润 来 确 定价 格 的 定 价 方 法例 ：某 项 目 A 其 综 合 成 本 测 算 后 得 出 成 本 价 为 X业 主 目 标 利 润 为 成 本 总 和 的 30%则 售 价 为 A=X*（ 1+30%）注 ： 本 处 成 本 总 和 为 项 目 计 算 出 的 数 字 ， 并 不 是 业 主 的 投 入 资 金 均 价 制 定客 户 导 向 定 价 法 则 ：以 目 标 客 户 的 需 求 价 格 作 为 出 发 点 ， 制 定 产

7、 品 的 价 格 。 以 使 价 格 最 贴 近客 户 的 心 里 价 格 预 期 。例 ：通 过 案 前 准 备 期 的 客 户 问 卷 调 查 得 知 ， 客 户 对 于 项 目 A的 售 价 范 围 在10000-12000元 /平 米 。 在 范 围 中 ， 10500-11000的 价 格 比 重 相 对 最 高 。 根据 这 一 情 况 ， 均 价 可 以 拟 定 在 10800-11000上 下 。 均 价 制 定竞 争 导 向 定 价 法 则 ：在 充 分 竞 争 的 市 场 ， 根 据 市 场 的 竞 争 状 况 以 及 结 合 价 格 策 略 拟 定 的 价 格 。例 ：项

8、 目 A所 在 的 区 域 ， 产 品 同 质 化 现 象 严 重 ， 价 格 波 动 较 大 。 各 项 目 间 竞 争 较充 分 。 促 销 手 段 运 用 频 繁 。项 目 A入 市 时 希 望 通 过 低 价 入 市 策 略 打 开 局 面 ， 建 立 第 一 波 基 础 销 量 并 获 得一 定 的 市 场 占 有 份 额 。A项 目 以 一 个 极 低 的 价 配 合 目 标 去 化 量 的 产 品 格 进 行 首 批 入 市 ， 短 期 内 完 成推 案 的 所 有 去 化 ， 等 待 第 二 批 开 盘 时 的 市 场 环 境 变 化 。如 区 域 市 场 ： 8000左 右

9、， A项 目 开 盘 7600（ 低 于 市 场 5%）如 果 后 市 区 域 楼 盘 价 格 均 下 调 ， 则 底 部 已 经 建 立 ， 如 区 域 市 场 价 格 上 扬 ， 则 后 市 价 格 同 步 上 扬 。 二 、 定 价 方 法常 用 定 价 方 法 ： 全 面 定 价 法 综 合 考 虑 项 目 的 各 种 因 素 对 价 格 的 影 响 而 制 定 的 价 目另 类 定 价 方 法 ： 片 面 定 价 法 统 一 价 定 价 法 平 面 极 端 定 价 法 立 面 极 端 定 价 法 部 分 参 数 打 分 定 价 法 基 价 加 成 定 价 法 定 价 方 法全 面 定

10、 价 法 则 ：通 过 对 项 目 一 下 六 点 的 综 合 考 量 拟 定 价 格 ：位 置朝 向楼 层房 型面 积景 观全 面 定 价 法 对 于 项 目 而 言 ， 价 格 的 漏 洞 相 对 较 少 ， 并 能 通 过 手 工 微 调 的 方法 ， 修 补 明 显 的 价 格 漏 洞 ， 以 使 整 体 价 格 能 够 从 点 和 面 上 均 达 到 一 定 的 合 理 性 定 价 方 法统 一 价 定 价 法 则 ： 统 一 定 价 法 即 采 用 完 全 统 一 的 价 格 进 行 销 售 ， 利 用 客 户 购 房 时 的 惯 性 喜好 达 成 去 化 目 标 。 由 于 采

11、用 了 统 一 价 定 价 后 ， 去 化 顺 序 会 呈 现 性 价 比 高 性 价 比 低 楼 层 高 楼 层 低 如 采 用 统 一 价 定 价 ， 所 以 对 于 去 化 达 到 一 定 数 量 后 的 续 销 计 划 要 备 有 预案 统 一 定 价 法 并 不 是 以 项 目 均 价 作 为 统 一 价 ， 使 之 自 然 销 售 。 而 是 拟 定 一 个 最 有 利 于 整 盘 去 化 ， 并 考 虑 到 后 期 续 销 期 间 对 价 格 的 影 响 而 制 定 的 价 格 。 定 价 方 法平 面 极 端 定 价 法 &立 面 极 端 定 价 法 通 过 或 平 面 ， 或

12、 立 面 忽 略 平 面 或 立 面 价 差 的 手 法 ， 采 用 极 端 片 面 （ 只 考 虑个 别 影 响 价 格 的 项 ） 的 方 式 进 行 定 价 ， 这 种 定 价 方 法 是 统 一 价 定 价 法 的 一种 衍 生 或 变 形 。 平 面 &立 面 定 价 方 法 也 可 以 结 合 在 全 面 定 价 法 中 运 用 。情 况 一 ：文 祥 名 苑 1层 6层 5700 2层 5层 6000 3层 4层 6300清 风 华 苑 31号 楼 8-9层 3999元 /平 米 定 价 方 法部 分 参 数 打 分 定 价 法 仅 考 虑 部 分 影 响 价 格 的 因 素 ，

13、 忽 略 对 产 品 或 项 目 不 起 作 用 或 影 响 甚 小 的 因素 。 同 时 通 过 权 重 打 分 的 方 法 控 制 各 主 要 影 响 因 素 对 于 价 格 的 影 响 度 的 一种 定 价 的 方 法 。 此 种 定 价 方 法 较 多 运 用 在 独 立 别 墅 或 联 排 别 墅 产 品 中 。 均 价 制 定 中 我 们 讲 到 的 第 二 个 案 例 ， 实 际 就 是 将 此 种 定 价 方 法 衍 生 运 用 的一 种 表 现 形 式 。 定 价 方 法基 价 加 成 定 价 法 通 过 在 基 价 上 加 成 的 方 法 ， 明 确 每 套 房 屋 的 价

14、 格 ， 这 种 定 价 方 法 是 系 数 定价 法 则 的 原 型 。 也 是 早 期 使 用 较 多 的 一 种 定 价 方 法 。 但 随 着 销 售 技 术 的 不断 进 步 ， 目 前 这 种 定 价 方 法 已 推 出 主 流 的 市 场 。例 ：某 项 目 A 其 基 价 确 定 为 5000元 /平 米 每 上 升 1个 楼 层 上 升 100元 东 单 元 加 100元 ， 西 单 元 加 50元 三 房 加 100元 。 。 。 。 。 。 三 、 定 价 方 法 与 产 品 的 关 系定 价 方 法 的 选 择 原 则 ： 项 目 规 模 项 目 规 模 较 大 ， 因

15、 尽 量 选 择 全 面 定 价 法 项 目 类 型 项 目 类 型 越 复 杂 ， 因 尽 量 选 择 全 面 定 价 法 (如 小 高 层 +多 层 ， 小 高 层 +高 层 ) 产 品 特 点 如 独 立 别 墅 会 采 用 部 分 系 数 定 价 法 等 销 售 策 略 为 达 到 短 期 目 标 而 选 择 不 同 的 定 价 方 法 四 、 定 价 程 序定 价 的 常 规 程 序 ：1、 获 得 项 目 预 测 面 积 表2、 进 行 均 价 确 定 的 提 报 ， 明 确 项 目 均 价3、 进 行 项 目 均 价 批 次 的 拆 分 ， 明 确 每 批 次 均 价 的 构 成

16、4、 确 定 销 售 策 略 和 去 化 策 略5、 选 择 适 合 的 定 价 方 式6、 利 用 电 脑 建 立 定 价 工 具7、 设 定 各 个 价 格 影 响 因 素 的 系 数 ， 明 确 项 目 总 价 差8、 建 立 系 数 表 ， 加 权 系 数 ， 并 调 整 ， 使 系 数 和 尽 量 趋 向 于 09、 通 过 系 数 表 及 均 价 建 立 价 格 模 型 并 计 算 各 项 汇 总 统 计10、 针 对 不 合 理 的 价 格 位 置 进 行 调 整 ， 或 融 合 不 同 的 定 价 方 式 进 行 价 格 调 整 五 、 定 价 策 略 &去 化 策 略 定 价

17、 策 略 在 制 定 价 目 表 前 需 先 明 确 本 次 定 价 的 定 价 策 略 定 价 策 略 包 含 ： 定 价 范 围 （ 对 那 些 产 品 进 行 定 价 ） 均 价 的 确 定 （ 描 述 均 价 拟 定 的 理 由 ） 定 价 方 法 （ 简 述 为 何 要 采 用 此 定 价 方 法 ） 系 数 类 目 （ 对 本 次 定 价 共 选 择 那 些 影 响 价 格 的 因 素 ） 价 格 范 围 控 制 （ 总 系 数 差 的 控 制 ， 最 低 价 将 成 为 特 价 房 ）1. 定 价 策 略 对 于 去 化 的 帮 助 五 、 定 价 策 略 &去 化 策 略 去

18、化 策 略 去 化 策 略 包 含 ： 本 次 项 目 推 出 的 去 化 重 点 和 核 心 去 化 核 心 的 市 场 机 会 点 去 化 顺 序 的 计 划 结 合 定 价 如 何 实 现 去 化1. 首 期 主 推 价 格 （ 起 价 ， 典 型 价 格 ， 优 势 价 格 ） 六 、 系 数 定 价 法 则为 何 要 通 过 系 数 定 价 ：1、 为 了 满 足 项 目 规 模 的 逐 步 扩 大 . （ 超 过 10万 方 的 项 目 以 比 比 介 是 ）2、 为 了 满 足 复 合 型 项 目 的 逐 渐 增 加 （ 多 类 型 复 合 项 目 越 来 越 多 ， 如 小 高

19、 层 集 合 高 层 ， 多 层 结 合 小 高 层 ）3、 为 了 稳 定 每 批 次 定 价 的 价 格 相 对 关 系 （ 通 过 系 数 可 以 稳 定 不 同 批 次 间 产 品 的 相 对 价 格 关 系 ）4、 为 了 满 足 越 来 越 频 繁 的 价 格 调 整 （ 房 屋 销 售 与 市 场 的 结 合 度 越 来 越 高 ， 调 价 动 作 也 越 来 越 频 繁 ）5、 为 了 便 于 价 格 衍 生 物 的 产 生 （ 随 着 技 术 发 展 越 来 越 专 业 ， 价 格 相 关 的 衍 生 物 和 工 具 正 在 增 加 ， 通 过 规范 的 定 价 程 序 ，

20、有 利 于 衍 生 物 的 出 现 ） 六 、 系 数 定 价 法 则系 数 的 本 质 ： 系 数 实 质 上 是 价 差 的 另 一 种 表 现 形 式 ， 系 数 表 结 合 均 价 ， 最 终 的 表 现 即价 目 表 ， 价 目 表 实 质 上 反 应 的 就 是 不 同 单 位 的 价 格 关 系 (价 差 关 系 )。 所以 系 数 实 质 上 就 是 控 制 价 差 的 工 具 或 一 种 抽 象 的 表 现 形 式 。 六 、 系 数 定 价 法 则常 用 的 系 数 ： 采 用 全 面 定 价 法 常 用 的 系 数 ： 区 域 系 数 （ 批 次 系 数 ） 栋 系 数

21、（ 位 置 系 数 ） 立 面 系 数 （ 楼 层 系 数 ） 平 面 系 数 （ 坐 落 位 置 的 系 数 ） 房 型 系 数 面 积 系 数 （ 同 房 型 不 同 面 积 的 系 数 ） 采 光 系 数 （ 日 照 系 数 ） 景 观 系 数 （ 视 野 系 数 ） 动 线 系 数 （ 进 出 便 利 性 ） 公 建 系 数 （ 配 套 设 施 的 影 响 ） 环 境 系 数 （ 噪 音 ， 污 染 ） 为 了 制 表 方 便 ， 我 们 会 常 将 同 类 系 数 相 并 ， 但 相 并 不 代 表 取 代 如 ： 房 型 系 数 会 集 合 入 平 面 系 数 六 、 系 数 定

22、价 法 则打 分 定 系 数 ： 给 系 数 打 分 实 质 上 是 系 数 加 权 平 均 的 一 种 表 现 形 式 。 全 面 定 价 法 中 的 系 数 ， 其 权 重 变 化 为 系 数 的 值 ， 系 数 可 以 为 任 何 值 ， 该 影 响 因素 对 于 价 格 影 响 的 多 少 ， 可 以 从 值 的 大 小 上 来 反 应 打 分 系 数 更 类 似 于 我 们 的 绩 效 考 核 评 分 方 式 ， 分 值 是 相 对 固 定 的 ， 但 是 权 重 影响 数 是 不 平 均 的 。 采 用 打 分 的 方 式 有 扩 大 超 异 化 的 功 能 ， 同 时 可 以 回

23、 避 标 准 随 制 定 人 定 价 当 时 现状 的 影 响 因 素 。如 ： A类 系 数 ， 分 值 系 数 -2到 2， 5个 百 分 点 跨 度 。 B类 系 数 ， 分 值 系 数 -3到 3， 7个 百 分 点 的 跨 度 C类 系 数 ， 分 值 系 数 -5到 5， 11个 百 分 点 的 跨 度 A类 系 数 占 加 权 的 50%， B类 系 数 占 加 权 的 30%， C类 系 数 占 加 权 的 20% 七 、 价 目 表 格 式 31 32 3302 01 02 01 02 0113F 面 积 单 价 总 价 12F 面 积 单 价 总 价 11F 面 积 单 价

24、 总 价 10F 面 积 单 价 总 价 *项 目 价 目 表 （ 表 价 or底 价 ） 价 目 表 自 启 用 时 间 ： 年 月 日 *路 *栋 （ 房 源 编 号 ） 注 ： 本 价 目 表 自 200 年 月 日 起 启 用 ， 至 下 一 张 价 目 表 启 用 时 终 止 。 其 中 ， 专 案 优 惠 权 限 为 ， 主 委 优 惠 权 限 为 。价 目 表 参 数 说 明 ：分 类 统 计 1号 楼 2号 楼 3号 楼 合 计栋 均 价栋 面 积栋 套 数栋 总 销最 高 单 价 最 高 总 价最 低 单 价最 低 总 价确 认 签 署 制 作 人 主 委 公 司 业 主 八 、 价 目 表 制 作 分 解Step 1： 拟 定 定 价 策 略 和 去 化 策 略Step 2： 面 积 表 录 入 电 脑Step 3： 制 作 系 数 表Step 4： 测 算 及 调 整 系 数 表 使 和 系 数 无 限 接 近 于 0Step 5： 制 作 单 价 表 ， 并 测 算 均 价 使 均 价 值 符 合 定 价 要 求Step 6： 制 作 底 价 价 目 表Step 7： 制 作 表 价 价 目 表Step 8： 计 算 最 大 值 ， 最 小 值 及 相 关 参 考 数 据完 成 -打 印 Thanks