家具公司策划书（共6篇）

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1、家具公司策划书（共6篇） 第1篇：家具公司策划书为了能写出更好的策划书，下面好推荐一篇优秀策划书,仅供参考：一、目前行业的市场分析中国家具行业飞速发展，至九十年代末，众多家具企业已经完成原始积累，从二十一世纪初期开始了品牌建设，现在国内的有一定名气的家具企业已有数万家，其中具有影响力的大型知名企业也超过百家。如此众多的品牌厂商，必定导致市场竞争加剧，在家具市场这个家具企业赖以生存的土壤上，时至今日，几乎所有的家具品牌都已进驻国内大中型城市，这片市场已经成为家具企业的基本立足点，同时，这块市场蛋糕也因此被各大企业所瓜分，其市场潜力所剩无几。企业需要发展，必须寻求新的经济增长点，众多厂商把目光投向

2、了中小型城市，也就是生产厂商们常说的二、三级市场，那么，这些中小型城市现今市场状况如何厂商又应该用一种什么样的方式发掘这片市场呢前言（背景）一、.3 当前国内家具市场行业分析二、.6 （一）国内市场概况分析.6综合总结.（二）10.企业目标 四、.12 （一）年度销售目标1 2 .12（二）其它目标任务内容.（三）营销渠道（网络）建设目标 营销战略五、 18（一）企业营销战略依据市场定位战略.18（二）竞争对手的确定及分析（拟定）.19）product（三）产品战略（ .20.）promotion（六）促销战略（ 26. 六、备注?超越你我实现终端页2 第 营销实现一切的不可能细节成功与否决定

3、生存之本一、前言（背景）首先，非常高兴能为贵公司做一份应聘入职业前的营销策划书。我个人也觉得非常之必要。这可以事先起到双方的加强了解和互信，信任和诚信在职场上的合作是非常重要。因为：只有信任，才能委以重任。从 年 5 月世界经融风暴上演至今，给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展的危机。这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入 了深渊。在美国和欧盟地区工厂关闭、商场关闭等各行各业相同的声音 “行业不景气”。随之而来的是下岗工人增多，直接影响了消费的急剧下降。而中国_ 年到 年出口来分析，美国和欧州则是中国出口大国占总比例的45%至65%，这无不对中国出口制造业企业（OEM ）带来空

4、前的震荡。我们非常庆幸的是中国市场：因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变，加上国家刺激内需政策的优惠扶持，国内市场依然活跃。所以中国依然保持平稳较快的发展，这不能不说是中国经济体制喜人的体现。那么，这场危机对中国家具出口制造企业（OEM ）的影响多大呢？就美国家具业做如下分析：因为美国本身制造业非常的少，主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。我想大家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货？也正是因为成本问题。我一个朋友告诉我：在美国安装一个衣柜，差不多可以在中国购买一个衣柜。也正是因为本身制造业少的原因，美国才需要大量的进口产品，根据不完全统计在美国市场上有85%以上的

5、产品都是800 亿到 1000 亿人民来自于进口。而中国这几年出口美国的家具每年则高达：币（不完全统计），从这个数字中看得出，美国对中国家具出口的具大影响。所超越你我实现终端页3 第 营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本以在 年经济危机环境下，也就给中国外销出口家具企业致命一击。给中国家具出口制造企业产生三种直接后果： （1）停业或倒闭、（2）继续做小单、（ 3）加快转型国内市场。那么正真产生这三种后果原因是什么呢？答案只有一个：没有自主的品牌、自主产品，主要靠定单过日子。分析得出两种结论：其一、美国和欧州经济不景气，导致家具商场关闭，直接景响到自己（中国家具出口制造企业）。我们称之为

6、：他亡我亡。其二、OEM 产品是以别人为中心生产制造获取利润，没有自主品牌（没有讲价的本钱）的发展，所以利润低，而且小单、多数难以生产。我们称之为：他兴我困（低利润） 。没有自主产品、自主品牌和自主市场，最终会给自己造成的局面就是：他兴我困、他亡我亡。在这次经融危机中我们得出这样一个结论：自主品牌、自主产品、自主市场（国内专卖店）才是生存之本。因为国内市场巨大潜力，所以很多外销企业在加快转型做内销。同时国内众多品牌的竞争：可以说是龙蛇混杂。那么在这样一个营销环境中，如何转型做好内销（内销就是自主品牌、自主产品、自主市场的综合体现） ，就显得非常重要。有很多朋友问过我，让我分析一下他们企业现状转

7、型内销如何实现？我 的回答是：赞同转型，而不赞同盲目的转型（盲目转型指：用外销销售产品不成系列、不成品牌的盲目转型） 。负责任的经理人必须明白做内销的条件及所在企业发展目标，而不是不负责的做一个没有方向不确实际的方案。所以我认为转型企业必须要做到：准、稳、快、实、强这五点，才能确保成功转型。如何才能促使准、稳、快、实、强这五点的达成呢？我个人认为企业必须具备以下几个条件的高度认识才能有效的控制全局，达成目标： 第一、企业应该有一个3 年到 5 年中长期发展品牌目标或愿望。超越你我实现终端页4 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本长远目标能促使企来的稳定良性的发展，前 景预见和展示。第

8、二、了解国内家具市场行业发展趋势为企业产品和市场定位提供参照和前题。第三、了解国内市场需求产品内容或展示形式。为产品在国内上市提供方向和重要依据第四、了解国内客户的需求。为产品重组和产品延伸提供重要的依据和保障，产品延伸企业生存根本。第五、认识国内渠道推广模式和办法等。也是公司内销发展未来和方向的重要依据。第六、企业必定存在改制及改制的决心。内销不同于外销会涉及到很多新的管理方式，必须有坚定改制重组决心。第七、明确自己目标市场的定位，从而确定品牌定位和产品定位。这是很多转型企业共同的问题，大多不愿承自己的问题（最大问题就是产品不适合内销），盲目的投入市场（结果是市场没了，渠道也没了） 。所以必

9、须重视明确自己的目标市场定位，再进行产品和品牌定位及重组。一个企业发展和壮大应该是可持续产品重 组、品牌文化和企业文化不断的并项延伸，不应该重谁和轻谁。有很多企业就是很好的证明，如：皇朝家具、迪信家具、锐驰家具、楷模家具等都建立起了产品重组、品牌与文化、企业与文化并项延伸机制战略。内销市场不再是 90 年代的市场（有货卖就 OK），如今我们更加强调品牌和文化，注重打造“一切以客户为中心”的品牌理念品牌竞争的市场。如何正确引导企业重组产品、建立品牌、建立市场打造出综合实力强大的企业和品牌，才是一个经理人与企业共同协作面对的新的重要课题。超越你我实现终端页5 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定

10、生存之本二、当前国内家具市场行业分析（一）国内市场概况分析从 年初开始，随着国外经济环境的不断恶坏，但中国整体经济还在稳步发展的大环境之下，中国国内家具市场出现了空前的热闹场景。有大量国外家具品牌的不断进入，同时更多的外销出口的家具企业转型进入内销市场，这给国内家具市场注入不少的活动，同时也增加了不小的压力。再加上原有国内市场运作的企业，无形之中形成了“三足鼎立”之式。这对于中国家具企业无疑是一次大的冲击和挑战，同时也是提高中国家具业市场规范化管理进程的开始，更是加强了各厂家的品牌建立和市场管理、服务等综合竞争概念的体现。概况分析：那么它们是以什么样的形式展示的呢，下面就国内市场做首先，国外家

11、具的分析。根据相关部门统计 年到现在有 20 多家国外家具品牌，住入国内家具市场。那么具有代表性的如：宝马沙发、罗奇宝宝、欧仁达、北欧风情、写意空间等。特点大多如下：1、主要以直辖市、省会城市等高消费一级市场为主。（上海、杭州、_等）2、针对的客户群体主要为高端奢华消费人群，以35 至 45 岁成功人士为主。3、大多以实木和板式家具、钢制家具为主，造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气。4、高端奢华价位，五件套卧房均价在：25 万（人民币），高利润空间品牌。5、整个卖场的设计和氛围、品牌包装和推广方面目前还处于底迷。（只有在家具商场才知道有这样的品牌，推广不到位。大体看上去产品并不像高价位，这就

12、是品牌包装问题）。商家也正在做积极调整。超越你我实现终端页6 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本其次，国内家具品牌的分析。据统计全国有 _ 多家是常年做内销市场的厂家，有品牌的、没有品牌各显神通，市场竞争可谓是 龙蛇混杂呀。有建立自己品牌的厂家大概只有 500 左右家，多数是投机行为。有大品牌形象可观市场利润的也只 150 家左右。这 150 家企业才是真正的做市场、做品牌确保长期稳定发展的企业，更是家具行业里的旗织。这 150 家品牌特点如下：1、一级市场（直辖市、市会城市等高消费城市） ，为 60 家左右品牌。代表性品牌如：迪信家具、罗浮宫、富运家具、锐驰家具、科默家具楷模家具

13、、联合欧陆等为代表。针对的客户群体主要为高收入消费人群，以30 至 40 岁成功人士为主。多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型独特极其个性、风格简练、高贵雅气、大方。设计风格主要以模仿国外品牌为主。高价位，五件套卧房均价在：34 万（人民币）左右，高利润空间品牌。品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以品牌为营销中心。（买品牌）2、二级市场（直辖市、市会城市、地区市等中档消费城市） ，为 80 家左右品牌（分布交叉，有的品牌做一级市，也做二级市） 。代表性品牌如：皇朝家具、曲美家具、和庭 轩家具、华辉家具、玉庭家具、美迪家具、康的家具、左右沙发、红萍果、青岛一木等。针对的客户群

14、体主要为中、高收入消费人群，以25 至 40 岁成功人士为主。多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型明朗简单、风格简练、大方。设计风格主要以模仿一类市场国内品牌为主。中、高价位，五件套卧房均价在：13 万（人民币）左右，相对高利润。超越你我实现终端页7 第 营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以树立品牌为营销中心。 （买品牌）3、三级市场（地区市、县级市等中、低档消费城市），为 110 家左右品牌（分布交叉，有的品牌做二级市，也做三级市） 。代表性品牌如：华源轩家具、全友家具、城市之窗、掌上明珠、双虎家具、富得宝家具、华伟家具等。针对

15、的客户群体主要为中、低收入消费人群，以 25 至 35 岁成功人士为主。多以实木、板木结合、钢制家具为主。造型陈旧、款式没有新颖、以简单低成本设计为主。设计风格主要以模仿国内一、二类市场品牌为主。中、低价位，五件套卧房均价在：1 万（人民币）以下，相对低利润。品牌建立、品牌包装和推广工作到位。适合内销商场战略。以树立品牌和产品销品量为营销中心。 （买品牌）国内品牌家具中除了这 150 家企业以外的品牌，大多数只是挂牌不务正务的。他们大部企业都只是看到短期的利益，不重视其品质和服务，没有长远发展的战略。在这就不再做分析。 最后，我们来分析一下转型企业的发展情况。在“前言”当中我们分析过为什么会转

16、型做内销的问题，那么众多的转型企业中。都存在什么问题呢？ 首先，我们来看看台升家具，内业人士都应该知道台升家具吧。拥有亚州家具业最大库房和最先进的生产设备。也是中国最大家具出品生产企业，在美国拥有 20 家大型家具商场，早在 年以前公司年均销售额高达 20 多个亿。 经融风暴洗理过后，公司销售额不到 5 个亿，严重的负增长产生。据我了解当时正在江苏投入建设的 200 多亩家具生产基地，也因此而停工。在这种现超越你我实现终端页8 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本状下，台升确定转型并初显成效。在转型过程中主要采取了以下几种战略：1、对产品进行重组。2、品牌策划战略的启动。3、利用媒体

17、传播推广。4、通过国内家具展会进行推广，招商专卖店代理。5、强有力的促销战略政策推动。在这过程中也有很多问题的产生，因为长期做外销，对国内家具市场的不了解， 导致第一次在上海展的失利。主要问题在于产品不适合国内市场，如：有的产 品尺寸超大，而中国房大多是小房型，不合实际。在设计风格在也总是一味的国外化，就是和中国人审美产生差距。总而言之经过一次小小的失利，使得台升更加自信对待未来。在国内市场中有很多的企业都是转型非常成功的企业，如： 年广东富宝沙发转型做内销，成功的建立起了富兰丽丝品牌。 年富仕通家具转型做国内家具，成功建立起了富运家具品牌。还有很多企业都实现了成功转型这里就不一一说明。超越你

18、我实现终端页9 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本（二）市场行业分析综合总结从分析中可以看到出，中国家具市场的激烈竞争，这也更加显示出市场的年中国民用家具总消费金巨大潜力。根据国家相关部门的统计结果显来：亿。其中儿童家具为总消费的 1050 680 亿到额为：，成人家具为总消费的15%（我个人认为远不只这个数，因为税收的问题）85%。由于住房的紧缺，这个数字每年都在以 10%的点增加。然而，据市场（内销）调研结果显示：年销售金额达家（大型企业如：全友）； 20 亿（人民币）的企业不到10 亿（人民币）或超过204000 20 1 年销售金额达到 10 亿的企业不到家（大、中型企业）

19、；年销售金额达亿为总消 200 到家（中型企业）。我们以 680 8000 万至万的企业 150多 120 费金额，除去以上有规模、有品牌影响企业销售业绩，剩下的消费金额为：个亿，而这部分都是给小企业吃了，包括小品牌、无品牌的企业。从以上数字分析我们不难得出一个结论：国内市场不完善、不规范，品牌竞争混乱，小企业居多。 相对于家电业、纺织业品牌竞争市场还处于发展初期阶段。所以给予新企业和转型企业树立品牌、做强做大，带来巨大的发展空间。超越你我实现终端页10 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本三、企业转型内销营销环境分析（SWOT ）通过以上行业环境的分析，并根据本企业自身情况，就转型

20、内销企业自身营销环境做出如下分析：企业 SWOT 分析表项目分析结果（1）雄厚企业背景支持，美菲莱7 个网上商城，其次是联合xx家具业唯一上市公司欧浦集团的O2O。优势（2）多年家具生产和管理经验。 （Strengths ）（3）自身有经营家具城的保贵经营经验，有树立自主品牌、自主产品意识。 （4）自身有经营代理品牌的经验。 （1）以前没有做过国内市场，对其了解不深，内销营销管理经验不足。劣势（2）看到贵公司，发现产品的风格和管理都没有主线体系，国内市场（ Weakne）难以接受。要进行产品重组或重新研发。（1）内销市场竞争混杂，及品牌竞争和市场运作还属于初级阶段。 机会在“当前国内家具市场行

21、业分析”中已经说明 （2）中国居住需求的增长和消费观念的不断提升。（ Opportunities）（3）政府对拉动内需政策扶持。威胁（ 1） 新上市的品牌，存在已有品牌的强大压力。（Threats ）企业转型内销中可能会出现的各种内在问题的威胁） （2超越你我实现终端页11 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本四、企业目标（拟定）（一）年度销售目标 年 6 月到 年 12 月，公司内销销售实现： 1、 年 6 月至 年 12 月总销售额为： 500 万（人民币），2、 年全年销售额为：1000 万（人民币），3、到 年全年销售额为： 3000 万（人民币），力争创利： 500 万（人

22、民币）。（二）其它目标任务内容 年 6 月到 年 12 月，公司内销工作内容主要分为三个部分 1、 年 6 月至 年 12 月，公司内销工作的规范化。事项时间操作明细负责人710 月 企业 CI、VI 的系统设计市场部负责跟踪，品牌策划营销部、设计部、市场收集竞争对手收集竞争对手产品设计、市月8 7信息场报价、促销等资料部月8-10 设计部根据收集资料设计产品产品设计月7-9 人事部、营销部组建营销部完善营销各部门组建人事部、营销部营销部管理体薪资体系、营销部各分部门月7-9系的建立管理制度、岗位职责说明等专卖店形象设计 10-11 月市场部专卖店包装市场部、营销部市场各种管理各种促销管理制度

23、、市场管月7-9体系建立理制度等招商政策、招商管理等月10-11 营销部招商手册超越你我实现终端页12 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本宣传资料制作12 月产品画册、宣传资料等 市场部、营销部2、 年 1 月到 年 12 月，内销推广发展工作全面开展。事项时间操作明细负责人市场部负责跟踪，建立互联网营企业说明、产品说明、促销1-3 月等内容销企业月以前2 营销部、市场部业务员培训企业文化、销售技巧等设计部、市场部及时导购培训不定期培训3 月以前加强竞争提高产品线的延伸丰富产品设计部5 月以前加企业服务能力售后服务建立市场部3、 年 1 月到 年 12 月，完善营销实施阶段工作对前

24、两个阶段的工作进行总结，做到及时调整和及时应对。完善、调整、加强品牌实施模式。根据市场信息的反馈，对产品和品牌形象等战略进行及时有效的调整。制定和实施全国发展专卖战略策划。确保企业的长远高效发展。超越你我实现终端页13 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本（三）营销渠道（网络）建设目标1、总体思想年到 年快速建设专卖店代理销售渠道系统， 主要以省内及华东、华北区为目标销售区，实现计划销售量，力挣超额完成。2、年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用以开设自营店模式和通过家具专业展会模式，进行有效的辐射激励计划目标市场，合并业务推广洽谈模式进行拓展业务。力挣早日实现公司计划目标。场拓展

25、计划如下表所示： 3、营销渠道（网络）建设说明： 新品牌的上市，对市场来讲是陌生的，如何才能吸引代理商代理品牌，显得极其重要。要让家具代理商产生共鸣和兴趣，就必须做好“面子”工程。那么如何体现面子工程：其一过家具展销会大力推广，树立品牌。其二、通过开设自营专卖店辐射周边区域，树立品牌。才能很好的将品牌和营销联系起来。年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场目标达成结果售额为 :500 万山东省、江苏省、上海市、浙江（诞生）拓展 3至8家专卖店。 年 6 月到 青岛、上海、南京、温州各开设一个大区店辐射周达区年12月域市销售额为 :1000 万山东省、吉林、辽宁、江苏、上海、河北、_、天津、（

26、成长）拓展 10至15家 年 1 月到 浙江年12月专卖店。超越你我实现终端页14 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本销售额为 :3000 万加强和巩固前阶段的拓展成果，进一步完善细化市场工（巩固壮大）拓展 20至60家作，在前基础上继续拓展市场，并展开华东、华北区域 年 1 月到 专卖店。拓展工作：月年12黑龙江、xx、河南、浙江、河北、安徽、湖南（四）销售组织建设目标、建设思路与目标。1逐步健全完善营销系统，使市场更具可控性和有效性。1)逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水2)平。加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。3)、以下拟建销售组织结构

27、为企业规范化长期 发展模式，如下图所示。2营销总监营销助理市场部经理营销部经理网络销售经理助理文员助理文员销区区区信饰网形区客平培销售服域域域域象售训品面络息专经经经经主专专专专专设设员计管理理理理员员员员计员售后专员各区域业务员业务跟单员超越你我实现终端页15 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本3、组织结构说明 1)鉴于目前公司处于发展阶段，营销总监兼任：营销部经理、市场部经理。营销总监设置助理文员，暂不设置营销助理，视市场运营状况及利润状况 而逐步设定。 2)鉴于目前公司处于发展阶段，营销部区域经理以下人员暂不设置，视市场 运营状况及利润状况而逐步设定。鉴于目前我公司处于发展阶

28、段，市场部只设置业务跟单员。其他岗位人员3) 暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。鉴于目前我公司处于发展阶段，网络营销部已经开设。4)各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不5) 低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。超越你我实现终端页16 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本（五）品牌形象策划目标通过统一的形象宣传，塑造“艾丽森家具”品牌形象，逐步深入消费者心中，最终达成艾丽森家具：自主研发设计产品、自主品牌、自主拓展市场（代理专卖店）理念核心。具体事项包括以下几方面：（1）在 年 10 月前完成所有品牌策划各项工作，并实施。（2）专业 CI（

29、Corporate Identity）设计。通过专业的 CI 识别系统，尤其是 VI （Visual Identity ）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。（3）宣传用品配置在统一 VI 的前提下，配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费体验等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。（4）建设在 年 12 月份以前完公司的重新投收使用，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。并和国内家具专业合作，进一步加大企业和品牌的宣传。 同时在 年发展网

30、络营销战略，从现在网络销售行情来看，网络行销是超越你我实现终端页17 第营销实现一切的不可能细节成功与否决定生存之本将来中国主要的主要的销售渠道之一。所以第5篇：家具营销策划书家具营销策划书导读：本文 家具营销策划书，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。家具营销策划书1 一、促销背景分析时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并

31、且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。譬如有很多商家在节日期间单纯地打

32、折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。二、目标人群“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，

33、容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：1、年龄在25-40岁左右2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求）3、夫妻一同逛商场三、购买家具诉求点根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本（不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等）、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想

34、联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动，使消费者（基于妻子心理为导向）觉得xx家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“幸福”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。（如何实现强化这一关联见下）需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。

35、如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。四、产品信息、品牌信息主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。1.提炼出几个核心的广告语，如“爱心打造幸福家”、“xx家具，让您生活在爱的空间里”、“xx家具，家人般的浓浓关爱”、“xx家具，建造幸福家庭的一砖一瓦”2.简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述。如“每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包围”（重点描述xx家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意

36、的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感）五、终端设计1、陈列布置在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球（气球下面悬挂着标语）以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中，消费心理也不同（尤其是女性）。2、背景音乐音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如回家、茉莉花（萨克斯名曲）、常回家看看、心会跟爱一起走、爱的奉献六、购买流程从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报（，将其导入购买流程中）-在卖场内感受浓厚的主题氛围-逛

37、场、对比、选择、考虑各种购买成本-营业员的导购服务，参与互动活动（在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率）-确认购买-完成购买-顾客走时，再派发家具店此次活动的相关资料给她，通过她的口碑再带动她的朋友圈子，保持购买持续性和拓展性。如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。七、促销活动方案在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。1、你有多幸福就打多少折！情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对

38、方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折！（注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%）（注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失）2、执子之手，与之偕老考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的专题活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。实施细则：

39、每对情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客）、祝福等内容，规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品xx。3、我们具体实施的VIP会员卡活动期间正式投入；VIP会员卡获得形式：凡在活动期间，前10名的消费朋友，只需购买5000元产品即可获得VIP会员卡一张。凡一次性在本家具店购买产品10000元，即可获得VIP会员卡一张。凡累计购物消费达15000元，即可获得VIP会员卡一张。使用VIP会员卡的好处：凡持有VIP会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购

40、物均可享受6.8折的优惠。持有VIP会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。只要你的朋友或亲属持您的VIP会员卡来进行消费，达_0元即可获得200元的礼品。4、买10000返100；1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖“xx家具售后服务章”的合同单，可获10元*购物券一卡。2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。3、购物卡的使用时间为*月*日-*月*日。若顾客要求退货，如责任在本店，（比如质量问题、样式错误等），则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金；如责任不完全或根本不在本店，在正常

41、办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。5、xx家具，给您家人般点滴关爱凡购买xx家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱（女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱）。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。八、其它营销策略家具虽属于耐用消费品，但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则

42、可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。（如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是非常高的）1、执行进度表：省略（有待商定）2、促销预算省略（有待商定）3、促销效果展望省略（有待商定）4、反馈与评估省略（有待商定）制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。家具营销策划书2 一、梦想无止境，追求不懈每个人都在苦苦思索自己存在的意义，每个人都在追求自己的人生价值；每个人都不会满足自己的拥有，每个人都有更高的梦想。追求的物质与精神财富，追求更高的

43、生活品质和审美品位，是人类的天性。特别是那些已经取得一定成绩的人们，他们已经满足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社会关系，特别是已经形成了家庭，或即将形成家庭。对于他们而言，让自己获得的财富和更高的社会地位，让自己被周围的人承认和尊 重，让生活变得更加丰富和有品位、寻找和确定自己的人生方向和价值，将成为最主要的追求。不满足，不懈地向前奔跑、向高飞越，用积极的态度面对人生世事，这是每个人都应该拥有的生命态度。二、我要飞得更高1、xx家居品牌建设的意义xx广告认为：对于企业而言，其资产可分成实体资产和无形资产两种。前者如土地、厂房、人才产品等，后者则是品牌、文化、理念、战略方针、管理、制

44、度等。其中品牌是企业的重要资产，它提供了附加在企业之上的情感、消费者认知等无形的东西，并且能向消费者提供超值享受。品牌能给客户提供的价值或利益，使企业永远立于市场竞争的不败之地。2、xx家居广场品牌建设的基础（1） xx家居广场的经营理念xx家居广场向消费者提供更高品质的产品和更优质的服务，追求完美的产品和完善的服务。实际上xx代表了不满足，积极主动地去向上追求的精神。（2） xx家居广场的经营模式xx处于市场渠道的中游，是联接品牌生产商和消费者的中间环节。这就使xx必须不断追求服务的升级，并能促进品牌生产商不断追求高品质，带给消费者更高的产品享受。（3） xx家居的战略目标xx家居的目标是能

45、够形成影响毕节的家居商场品牌，更长远的目标则是向毕节家居行业领导者靠拢，这体现了xx家居高瞻远瞩、向更高的目标努力追求的态度。（4） xx家居面对的人群从企业来看，xx需要面对品牌生产商、代理商，各种社会力量，以及所有大众消费者；从xx家居商场来看，商场的目标消费群定位在已经拥有一定收入和住房，追求生活品位的时尚人士。目标消费者的具体特征是年龄在25-45岁，一般已经拥有自己的家庭，至少拥有自己的住房，工作和收入比较稳定；喜欢追求音乐、电影、文学等精神层次的享受，追求时尚，强调生活的品位和丰富；爱好交际，经常活跃在各种应酬和娱乐场所。3、xx家居品牌核心内涵我要飞得更高！xx家居以一种积极向上

46、却不浮躁的生活态度，除了能充分体现xx家居自身的基本特征之外，其更加深远的意义在于在向其目标受众倡导一种永不停止追求的生活态度。“我要飞得更高”，象征已经取得了一定的社会成就和地位，但我们还需要有更高的追求，目标无限，追求不止；“我要飞得更高”不仅指追求更高的生活质量，还包括要追求更高的生命质量，拥有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等； “我要飞得更高”，象征着积极主动、激情飞越，蕴含着强大的人文力量，必将直指人心，产生极大的心理共鸣。4、xx家居品牌外延（1）品质升级“我要飞得更高”，代表了xx家居将携品牌生产商和代理商提供品质更好、品位更高、创意的产品，代表了xx家居将为消费者提供

47、更加舒心与愉快的购物环境、更加优惠的价值、更加完善的服务体系。（2）规模扩张“我要飞得更高”，体现了xx家居的雄心壮志。xx家居不会满足现有的发展规模，将以自己的品牌优势进行规模扩张，形成影响全区的家居行业的品牌商场，成为毕节家居经营行业的第一。（3）精神倡导“我要飞得更高”，象征了xx家居在倡导一种更加积极主动的精神：不坐等命运安排，勇敢地向命运挑战，挣脱各种对自己的束缚，向更高的目标不懈追求。（4）价值升华“我要飞得更高”，证明了xx家居与xx家居的所有目标受众的自身价值。生命价值的体现不在于结果，而在于追求的过程。三、品牌传播品牌核心的内容已经确定了，那么如何将我们品牌的信息传递给消费者

48、以达到“xx”品牌的认知、认同？在品牌传播方面提出这样的思路：1、传播口号我要飞得更高！直接体现品牌内涵和品牌主张，一方面体现xx家居的品牌利益承诺，以及企业的精神，另一方面也提出了xx家居在精神层面人生态度的倡导。这句传播口号可与企业logo组合应用，语句简短，铿锵有力，具有极强的感染力。2、传播形式在品牌核心内涵确定之后，企业的一切语言符号和行动符号就应该纳入到品牌传播的体系中来，其中语言符号包括平面形象和视听形象，行动符号则是企业所进行的各种公关和促销活动。（1）平面广告这是最广泛应用的品牌传播形式。可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是产品、公关促销活动等的平面宣传作品，通过这种平面视

49、觉作品的创作，进行品牌信息的传递、品牌形象的建立。（2）视听广告视听广告的制作成本较高，特别是电视广告，但因为其具有动态的影音效果，因此传播效果较好。（3）公关促销活动公关促销活动的内容必须能够体现品牌的内涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的树立，有利于品牌信息的传播。3、传播渠道（1）报纸媒体如xx日报、xx商情、等受众面较广的报纸媒体。报纸媒体受众面广泛，建议重点投放。（2）擎天柱、路牌、灯箱、候车站牌在xx市一些繁华地段，特别是目标消费群集中的地段投放户外媒体广告，形成视觉冲击力和品牌知名度。（3）单张折页夹页属于平面媒体范畴，一般根据品牌形象稿进行延展即可，投放形式灵活。可在商场

50、、街道、杂志中应用，大多配合公关促销活动进行。（4）企业应用物料企业logo、形象、基本色以及名片、车辆等应用物料，都可有效地传播品牌形象。（5）公关促销活动公关促销活动能够与目标消费群面对面的交流和沟通，真实体现企业的品牌理念，让目标消费群切身感受企业的魅力，是进行品牌传播的有效渠道。4、关于xx家居品牌传播一些建议广告建议：品牌的建设不是一蹴而就的，需要一个长期的建设过程。对于品牌建设来讲，首先要具备的就是品牌知名度。对于品牌知名度的提升，一种是媒体轰炸式，如xx集团，但这需要有充分的媒体预算；另一种则是在服务上持之以恒，在宣传上逐渐渗透。我们建议贵公司采用后一种方式，这将有利于我们节省传

51、播成本，却能达到最好的效果。更为重要的是，企业的一切语言和行为都必须考虑到品牌的形象，纳入到品牌建设中。基于此，建议xx家居的开业活动以一种能够体现品牌内涵、能够吸引目标消费群的创新形式出现。四、xx家居“我要飞得更高”时尚格调k歌会开业partya、活动关键词品牌、品位、品味 积极 向上 挑战b、活动主题“我要飞得更高”xx家居大型时尚格调k歌会开业party根据xx家居品牌内涵，本次活动采用“我要飞得更高”为主题的大型party，主要是以开展我要飞得更高歌唱k歌比赛，并以此为中心内容开展一系列时尚、有品位文艺的party活动。c、活动意义：每一次公关活动都应该纳入到品牌建设体系中来，特别是

52、像开业庆典这类的活动，更是迅速提高品牌知名度、进行品牌价值等信息传达的有利时机，也是向品牌生产商、代理商展示企业实力和决心、赢得其信任的机会。通过这个活动，以及结合媒体的宣传，形成目标受众范围内的广泛影响，树立品牌形象。d、活动时间： 年 月 日（待定）e、活动地点：xx家居商场门口或xx广场建议尽量在xx家居商场门口举办本次活动，这样有利于人流在向商场的行动的过程中展示商场商品。f、活动创新点以party的形式，避免了与一般开业活动锣鼓喧天的俗气雷同，使开业活动与同行业相比具有差异性，并且适合目标消费群的行为特征，而活动的主题歌曲又暗合了企业的品牌内涵，可以有效地提升品牌的形象；以party

53、的形式进行开业庆典，这种创新的形式必须吸引新闻媒体的目光，从而达到新闻宣传的效果。f、活动内容：1、领导致词部分简短的领导致词必不可少，他直接体现企业文化，体现xx家居对参加活动的美好祝愿。2、歌手献歌部分可选择由前期初赛胜出者之间进行，控制在6名之内，期间穿插相应的歌舞，在歌曲的选择上，大多是能够体现“飞得更高”的理念和能够引爆现场气氛的。3、模特表演邀请模特进行“xx家居唯美时尚show”，美女与唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑传播效果。4、观众互动节目（1）现场k歌，挑战冠军（奖品若干）选手由报名选拔和私下安排选手 可事先安排几对活跃气氛）（2）抽奖活动隔一定的时间段就进行一次

54、抽奖，观众根据事先发放的卡片号码直接获取不同等级的奖品。以上活动为计划内的活动主体部分，穿插进行，具体活动方案和时间流程待方案及演员敲定下来之后再进行规划。5、活动小创意建议：（1）入场时每个人都发送一张卡片，卡面上有卡号，尾数是奇数者给男士，尾数是偶数者给女士，现场可进行速配游戏。和现场抽奖活动。g、观众组织和参与1、dm直投杂志夹页在前期的乌蒙商情dm报纸中夹一页市调问卷，读者将问卷填好回寄的赠送一张当天的入场券（如回寄人数太多，可改成随机抽取的形式）；也可直接在dm直投报纸中夹入场券。入场券可领取礼品若干2、赠送选择一些目标受众比较集中的行业和公司（如广告公司、律师事务所、学校、政府机关

55、等），直接赠送团体入场券。3、嘉宾邀请邀请品牌生产商、代理商的公司光临本次活动。4、集报花换入场券：可与报纸媒体联合，进行集报花活动。又相当于对xx家居免费的宣传。h、工作职能划分1、xx家居广场负责开业当天协作伙伴的联络（视企业需要与否）、促销政策的制订等工作。2、广告企划负责品牌策略的实施、宣传内容的制作、前期广告宣传的具体实施.具体物料的制作、活动流程的控制和调整，以及辅助xx家居的上述工作。五、促销活动建议为配合party活动，使品牌传播更加有效，云龙广告建议xx家居在开业前后开展一系列的促销活动。1、购xx家居商城产品，免费提供装修设计方案因为要面对很大一部分刚入住新房的群体，而且这

56、也是大宗购买家居用品的群体。对于这部分群体，可以免费向其提供新房整体的装修设计方案。2、超低价打折与品牌生产商、代理商协商，制定打折优惠政策。广告建议为每天前10名购物者可享受五折优惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折。3、短信竞猜活动与xx通信运营商合作，每天推出一件商品，展示零售价，由用户发送短信给出代表价格的数字，每条短信收费，期限为三天或五天。其中出价最低且是唯一出价的用户可以此价格购买此商品。4、买商品赠代金券在xx家居购买商品xx元以上的，可获得相当于所购商品总价的10%代金券，凭此代金券可在商城再次购物，从而吸引消费者重复购物

57、。六、媒体投放组合策略1、开业前（1）平面媒体：xx商情投放日期：每周xx商情各一个整版投放形式：投放内容：活动平面形象投放周期：1个月投放理由：xx商情是xx市影响相当广泛的一家dm报纸，xx商情是毕节发行量最大的一家dm报纸也是唯一的一家，其特点之一就分众化明显，影响范围广且容易锁定目标群体。主要针对全区单位投放预算：24000xx日报投放日期： 11.22 xx商情11.14整版 11.22 通栏 11.29整版投放形式：xx日报普通版整版黑白 xx商情头版正版2期31x25通栏1期50x66（3）电视媒体xx电视台公共频道投放日期：每天；投放形式：d1（7：00 22：30）投放内容：

58、活动电视广告15”投放周期：1个月投放理由：xx卫视公共频道受众较广，而d1、b5是大部分目标受众在上班之余看电视的时间段，在此时间段投放效果较好。投放预算：待定（4）dm直投媒体投放周期：1期；投放形式：8开105克2万份 一次10000份投放内容：活动平面广告及商场开业促销信息投放预算：60000（5）公交车身广告投放周期：1年；投放形式：2辆公交车车身投放内容：活动平面形象（开业当月）后期企业形象广告投放理由：公交广告流动性强，接触到广大的人群，受众面广泛；通过地点的选择锁定企业的目标受众，引起广泛关注和强大兴趣。投放预算：432002、开业后xx商情整版 xx日报半版投放内容：软新闻x

59、x家居party开业，时尚格调装点盛夏投放理由：在活动后一天发表软文硬作的文章，介绍活动盛况以及现场图片，引发受众的讨论，制造新闻舆论点。投放预算：7800七、后期延续宣传1.联办xx商情家装版 期出4/1版家装常识及产品选择信息及商场产品促销信息费用：50期x700=35000元2.2路6路公交车车身广告1年费用；2x1800x12=432003.新开发小区楼层贴（随时补充）40000个x0.25=10000八、费用预算（1）vi设计费用_（2）开业活动演出费用_0元（不含歌手奖品及观众礼品）（3）报纸广告费用64400（4）电视广告费用_（月）（5）公交车广告费用43200（6）印刷宣传单

60、费用6000费用总计：137600元家具营销策划书3 一、活动目的市场背景介绍：xx家私有限公司创建于1986年，经过二十余年的励精图治，已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。xx公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予“中国名牌产品”称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供“一站式家居服务”的典范，以“成为世界级家居用品开发制造商

61、与服务提供商”为企业愿景，以“提供优质家居产品和服务，创造美好家居生活”为企业_，贯彻“客户是水，xx是鱼；员工是水，xx是鱼；社会是水，xx是鱼”的企业文化，通过持续的制度创新、技术创新、管理创新，以国际化视野，竭诚为广大客户提供高品质、多样化的家居产品和服务，引领舒适、环保、健康的家居生活方式。活动目的：为了扩大xx家具的市场份额，提升销量，树立在消费者心目中的良好形象，提升品牌认知度及美誉度。二、活动对象主要促销目标：刚刚购房的消费者，次要促销目标：80后等工作有成，开始考虑购房及家具的消费者；新婚夫妇及其父母。三等促销目标：即将步入社会或工作时间不长的年轻消费者。三、活动主题活动标语：

62、让我们的专业，给您带来更舒适的生活。活动主题：免费提供您想了解的关于家具的任何问题的专业意见。（例如家具的保养，摆放，选购，收藏等）赠送小礼品抽奖知识竞答四、活动方式在活动开始之前，与当地政府做好协调工作，取得相关部门的支持，同时，在各种媒体上进行宣传预热，还可以联合当地的经销商，在活动开始之前发放入场券，发放的主要人群即确定的消费对象（入场券有编号，以便进行活动期间每天的幸运抽奖）。具体内容为：1.与当地经销商联合，由经销商提供场地，由xx集团提供人手及道具，在经销商提供的场地上，摆放各种不同品牌，不同类型，不同风格，不同样式，不同质量的家具产品，并配备专业人员进行讲解，提高消费者对家具的认识；2.设立一个咨询台，免费回答消费者任何有关于家具的任何问题（例如家具的保养，摆放，选购，收藏等）：3.凡是活动期间在经销商处购买家具的消费者，凭借入场券，可以获得一