第2章 国际贸易交易前的准备

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1、第一节第一节 国际商品市场调研国际商品市场调研第二节第二节 制定制定进进出口商品经营方案出口商品经营方案第三节第三节 商标国外注册的途径商标国外注册的途径第四节第四节 国际商务谈判国际商务谈判第二章第二章 国际贸易交易前的准备国际贸易交易前的准备第一节第一节 国际商品市场调研国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义一、国际商品市场调研的意义（一）（一）国际商国际商品品市场调研市场调研的含义的含义 国际商国际商品品市场调研市场调研是指为了发现是指为了发现一种或一组一种或一组产品的销售趋势，产品的销售趋势，找出找出取得取得销售销售成功成功的方法而进的方法而进行行的调查国际商品市的调查国际商品市场

2、的场的活动。活动。它不仅它不仅是市场状况是市场状况和和统统计数字的罗列计数字的罗列,而而且还要对且还要对它们它们进行全进行全面面分析与分析与研究研究,得得出出相应的结论相应的结论,最终为最终为企业的营销与经营企业的营销与经营管理提供管理提供科学科学决策。决策。1.1.可迅速了解到可迅速了解到消费者消费者需要什么样的商品。需要什么样的商品。2.2.可以了解到可以了解到特定市场特定市场的的经济实力和消费水平经济实力和消费水平,从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。3.3.可以知道特定市场的可以知道特定市场的供求关系与竞争对手供求关系与竞争对手的的情况。

3、情况。4.4.可以立即发现特定市场的贸易可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、政策及方式、货币汇率、消费观念货币汇率、消费观念等的变化等的变化,从而为企业找到选从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。择对己有利的贸易时机和贸易机会。（二）（二）国际商国际商品品市场调研市场调研的作用的作用 一国或地区的市场环境是客观存在的一国或地区的市场环境是客观存在的,要进入要进入该市场并得到发展该市场并得到发展,就必须要适应它。就必须要适应它。（一）（一）政治环境政治环境 （二）（二）经济环境经济环境 （三）（三）文化环文化环境境 （四）地理环境（四）地理环境 （五）竞争五）竞争环环境境二、二、国际

4、商品市场环境调研国际商品市场环境调研 目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后,使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。（一）（一）出口商品生产的调研出口商品生产的调研 （二）出口商品消费调研二）出口商品消费调研 （三三）国际商品市场需求潜力的调研国际商品市场需求潜力的调研 （四）商品价格调研四）商品价格调研 （五）（五）营销方式营销方式调研调研 （六六）商品销售渠道调研商品销售渠道调研三、三、国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研四、选择产品四、选择产品进入国际市场的渠道进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有

5、多种多样,归纳起来，主要有三条渠道：间接出口，直接出口，国外生产。第二节第二节 制定制定进进出口商品经营方出口商品经营方案案一、一、出口商品经营方案出口商品经营方案 1.货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外,出口商在出口交易前,还应在国内外进行商标注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案 1.数量的掌握。2.采购市场的安排。3.交易对象的选择。4.价格的掌握。5.贸易方式的运用。6.交易条件的掌握。l.国外企业的组织机构情况。2.政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3.资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特

6、别是对中间商更应重视。4.经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，与我国做过生意与否。5.经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。三、对客户的资信调查三、对客户的资信调查四、资信调查与咨询的途径l.l.通过银行调查。通过银行调查。2.2.通过国外的工商团体进行调查。通过国外的工商团体进行调查。3.3.通过举办通过举办的国内外的国内外交易会、展览会、技术交流会、交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，学术讨论会主动接触客户，并并进行了解进行了解。4.4.通过实际业务的接触和交往活动通过实际业务的接触和交往活动

7、,从中考察客户从中考察客户。5.5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.7.通过国外的咨询机构调查。通过国外的咨询机构调查。第三节第三节 商标国外注册的途径商标国外注册的途径 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过商标国际注册马德里协定和议定书办理商标国际注册。一、逐一国家商标注册一、逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代

8、理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。1 1、商标国际注册、商标国际注册 我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为商标国际注册马德里协定和商标国际注册马德里协定有关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。二、商标国际注册二、商标国际注册（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写商标注册申请书；

9、（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；（4）时间短。通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作。2.2.商标国际注册的特点商标国际注册的特点 1、同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；2、与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；3、同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有

10、民族歧视性的；带有欺骗性的；4、有害于社会道德风尚或有其他不良影响的；5、县级以上的地名或公众知晓的外国地名。三、商标法中关于禁用条款的规定三、商标法中关于禁用条款的规定第四节第四节 国际商务谈判国际商务谈判（一）国际商务谈判的重要性（一）国际商务谈判的重要性 国际商务谈判的内容不仅包括国际商务谈判的内容不仅包括商务商务与与技术技术方面方面的问题，还包括的问题，还包括法律法律与与政策政策问题，是问题，是政策政策性性、策略性策略性、技术性技术性、和、和专业性很强专业性很强的工作。的工作。（二）国际商务谈判前的准备（二）国际商务谈判前的准备 1、选配参加谈判的人员、选配参加谈判的人员 2、选择目标

11、市场、选择目标市场 3、选择交易对象、选择交易对象 4、制定商务谈判的方案、制定商务谈判的方案一、国际商务谈判的重要性和谈判的准备一、国际商务谈判的重要性和谈判的准备二、国际商务谈判的基本原则和步骤二、国际商务谈判的基本原则和步骤（一）（一）求同存异求同存异和和实现双赢实现双赢的原则的原则（二）双赢的谈判应符合的标准（二）双赢的谈判应符合的标准 1、谈判要达成一个明智的协议 2、谈判的方式必须有效率 3、谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系（三）双赢谈判的步骤（三）双赢谈判的步骤 1、申明价值 2、创造价值 3、克服障碍 三、取得双赢局面的实质利益谈判法三、取得双赢局面的实质利益谈判法 1

12、、实质利益谈判法的基本含义、实质利益谈判法的基本含义 它既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，它要它既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自持有的谈判立场持有的谈判立场 人，是将人与问题分开，谈判者要将人的因素与谈判具体利益因素分开。利益，指注重利益，非立场。方案，是创造各种选择方案。标准，是坚持使用客观标准。2、实质利益谈判法的三个阶段、实质利益谈判法的三个阶段 分析阶段，策划阶段，讨论阶段 四、正确处理人的因素与四、正确处理人的因素与 谈判实质利益之间的关系谈判实质利益之间的关系 （一）人的因素与谈判实质

13、利益的关系（一）人的因素与谈判实质利益的关系 解决人的问题的基本前提条件，是将人的问题与谈判实质利益区分开。（二）谈判中如何处理看法和观念分歧（二）谈判中如何处理看法和观念分歧 1、站在对方的立场考虑问题 2、不要以自己为中心推论对方的意图 3、相互讨论彼此的见解和看法 4、寻找让对方吃惊的一些化解冲突的机会 5、协议是双方想法的反映 6、给对方留面子四、正确处理人的因素与四、正确处理人的因素与 谈判实质利益之间的关系谈判实质利益之间的关系（三）谈判中如何对待感情因素（三）谈判中如何对待感情因素 1、关注和了解对方的情绪，也包括自己的情绪 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解

14、情感冲突（四）如何处理谈判中的交流障碍（四）如何处理谈判中的交流障碍 1、主动耐心的倾听并认可对方表达的想法 2、一定要自己的表达让对方听明白 3、交流的内容有针对性1、国际贸易交易前的准备、国际贸易交易前的准备2、交易谈判人员要具备的素质、交易谈判人员要具备的素质3、国外商标注册的意义、国外商标注册的意义本章小结本章小结1、国际贸易交易前要准备什么国际贸易交易前要准备什么?2、为什么要进行国际商品市场调研为什么要进行国际商品市场调研?3、怎样制定进出口商品经营方案怎样制定进出口商品经营方案?4、商标国外注册的途径商标国外注册的途径?5、交易谈判人员要有哪些素质交易谈判人员要有哪些素质?思考题思考题