区域经理角色定位

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1、区 域 经 理 角 色 定 位 请 思 考 五 分 钟 ： 作 为 一 名 优 秀 的 区 域 经 理应 怎 样 理 解 和 扮 演 自 己 的 角 色 呢 ？ 角 色 定 位一 、 企 业 的 员 工 （ 忠 诚 战 士 ， 企 业 利 益 维 护 者 ）二 、 企 业 政 策 的 传 播 者 （ 通 讯 员 ）三 、 市 场 信 息 的 反 馈 者 （ 千 里 眼 、 顺 风 耳 ）四 、 客 情 关 系 的 维 护 者 （ 防 火 墙 、 润 滑 剂 ）五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者 （ 裁 判 、 教 练 ） 一 、 企 业 的 员 工r作 为 企 业 的 一 名 员 工

2、， 首 先 要 有 企 业 荣 誉 感 ， 这是 一 个 员 工 能 为 企 业 带 来 效 益 的 最 基 本 的 条 件 。r要 敢 于 为 企 业 的 利 益 而 “ 战 ” 。r个 人 行 为 表 现 代 表 企 业 行 为 。 二 、 企 业 政 策 的 传 播 者1、 及 时 ： 对 于 企 业 的 管 理 服 务 政 策 要 第 一 时 间 加 以 传 达 。2、 准 确 ： 企 业 的 政 策 要 在 正 确 理 解 的 基 础 上 加 以 传 达 ， 错误 的 信 息 不 仅 给 企 业 带 来 不 必 要 的 损 失 、 引 发 客 情纠 纷 ， 而 且 还 有 可 能 使

3、 企 业 承 担 一 定 的 风 险 。3、 有 效 ： 政 策 的 传 达 不 仅 要 求 及 时 、 准 确 、 到 位 ， 重 要 的是 执 行 效 果 的 监 控 ， 有 效 的 执 行 才 能 带 来 经 济 效 益 。 轻松一刻：信息传递v以队为单位，各自排成一纵行v游戏过程中不许说话，不许转头，只能用手捏 或拍前面队员的背后任一位置v每一组信息传递时间为5分钟v违反本规定中的任一项者取消该队参赛资格 三 、 市 场 信 息 的 反 馈 者1、 重 要 性 ： 市 场 是 开 放 的 ， 产 品 不 是 孤 立 的 。 今 天 正 确 的信 息 ， 明 天 可 能 就 是 错 误

4、的 。2、 角 色 行 为 ： 收 集 信 息 ： 区 域 信 息 的 分 布 不 是 一 个 静 态 的 过 程 ， 销 售 活动 需 要 大 量 的 信 息 支 持 ， 知 己 知 彼 ， 方 能 百 战 不 殆 ！ 区 域主 管 必 须 及 时 把 握 竞 争 者 的 动 向 、 渠 道 的 状 况 、 消 费 者 的反 应 、 创 新 的 销 售 方 法 等 “ 情 报 ” 。 处 理 信 息 ： 对 于 收 集 到 的 零 散 的 信 息 要 进 行 加 工 处 理 ， 形成 系 统 性 ， 有 针 对 性 的 信 息 ， 并 及 时 反 馈 给 上 级 ， 便 于 决策 者 针 对

5、 具 体 问 题 采 取 具 体 措 施 。 三 、 市 场 信 息 的 反 馈 者 3、 信 息 范 畴 产 品 销 售 信 息 渠 道 库 存 信 息 竞 争 对 手 信 息 产 品 价 格 政 策 销 量 客 情 评 价 竞 争 资 源 信 息 经 销 商 广 告 位 客 户 定 单 隐 型 渠 道 展 位 门 头 四 、 客 情 关 系 的 维 护 者v 客 情 纠 纷 的 第 一 道 屏 障 ： 企 业 与 客 户 商 业 行 为 过 程 中 ， 不 可 避 免 地 会 出现 各 种 客 情 纠 纷 ， 区 域 经 理 作 为 一 个 地 区 的 管理 者 ， 要 从 企 业 利 益

6、 出 发 ， 站 在 企 业 的 角 度 解决 各 种 客 情 纠 纷 ， 尽 可 能 地 维 护 企 业 的 利 益 。v 客 情 关 系 的 第 一 交 涉 站 ： 区 域 代 理 直 接 与 客 户 打 交 道 ， 是 客 户 第 一 关 系者 ， 也 是 直 接 关 系 者 ， 对 于 客 情 关 系 的 维 持 和扩 展 有 着 很 重 要 的 影 响 。 四 、 客 情 关 系 的 维 护 者 3、 主 要 客 情 障 碍 （1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （

7、9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护 运 输 破 损 解 决 案 例 某品牌照明产品区域经理小李前往拜访某县级经销商周老板，协调上次发货T4支架破损率高的问题。小李到达周老板公司恰逢周老板刚收到小李公司发给他的一批T4支架到货，并发现货物中再次出现了高达30%以上的破损，周老板正在大发雷霆，见了小周，便把一肚子抱怨不分青红皂白地发泄在小周身上： “你们生产的是什么破烂玩艺儿？！” “你们这叫什么品牌？！” . . “以后不卖你们的T4支架了！” 请问区域经理小李该如何面对周老板，并处理这件事呢？ 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者讨 论 十 分 钟 : 一 名 优 秀 的

8、 区 域 经 理 ,到 了 公 司 分 配 的“ 责 任 田 ” ,如 何 系 统 而 卓 有 成 效 的 开 展 自己 的 业 务 工 作 呢 ? 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权

9、 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核 5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与

10、 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行 权限的分割与界定 资源匹配 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行通过管理机制调动团队的主观能动性权 利责 任 收 益 五 、 市 场 管

11、 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。 业务人员考核表 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工

12、管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。 五 、 市 场 管 理 者 与 服 务 者1、 销 售 目 标 的 明 确 、 细 分 、 跟 进2、 员 工 管 理 权 限 的 明 确3、 薪 资 与 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 与 执 行4、 工 作 量 的 细 分 与 考 核5、 业 务 技 能 的 培 训6、 促 销 政 策 的 制 定 与 组 织 执 行 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力