准客户开拓的技巧老师定

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1、准 客 户 开 拓 的 技 巧 课 程 目 标 认 识 准 客 户 开 拓 的 意 义 掌 握 证 券 准 客 户 开 发 渠 道 方 法 掌 握 以 客 户 为 中 心 的 准 客 户 开 发 流 程 与 技 巧 第 一 部 分 ： 认 识 准 客 户开 拓 的 意 义准 客 户 开 拓 对 新 进 营 销 人 员 的 重 要 性漏 斗 原 理 与 学 习 效 应 1.准 客 户 开 拓 对 新 进 营 销 人 员 的 重 要 性 准 客 户 是 销 售 人 员 的 宝 贵 资 产 。 准 客 户 的 数 量 与 质 量 决 定 了 销 售 工 作 的 成败 有 效 商 机 率 X成 交 率

2、 =业 务 量 2.漏 斗 原 理 加 大 漏 斗 尺 寸 不 断 发 现 有 需 求 的 潜 在 客 户 淘 汰 不 能 带 来 利 润 的 潜 在 客 户 淘 汰 不 能 产 生 绩 效 的 客 户 更 有 效 地 说 服 不 确 定 的 潜 在 客 户 通 过 沟 通 找 出 拒 绝 的 原因 ， 提 早 开 户 的 时 间 寻 找 更 好 的 潜 在 客 户 寻 找 更 高 利 润 的 潜 在 客 户 加 快 漏 斗 的 工 作 速 度 避 免 浪 费 时 间 来 缩 短 开 户 周 期 每 天 补 充 漏 斗 提 早 将 更 多 的 潜 在 客 户 补 充 到 漏 斗 中 2.大 数

3、 原 则 （ 霰 弹 枪 大 鸟 ） 与 学 习 效 应建 立 品 牌 知 名 度 信 心 建 立 成 交 学 习 效 应 不 要 有 先 入 为 主 的 对 客 户 进 行 分 类 和 营 销 ，应 当 从 市 场 中 尽 可 能 接 触 多 的 客 户 积 累 营销 经 验 。假 象 大 企 业 客 户 资 产 量 大开 发 困 难注 重 品 牌 成 本 高 昂 大 企 业 客 户 开 发 容 易注 重 佣 金成 本 低 廉实 际 资 产 量 小 所 以 ， 只 有 接 触 到 足 够 多 的 客 户 ， 通 过 学习 客 户 心 理 ， 总 结 出 营 销 技 巧 ， 才 能 够 适当

4、地 对 客 户 进 行 分 类 ， 采 取 合 适 的 营 销 方法 。 第 二 部 分 ： 认 识 证 券 准 客 户开 发 渠 道 方 法 渠 道 资 源 自 身 资 源 陌 生 拜 访 活 动 组 织 电 话 营 销 电 子 商 务 利 益 交 换 单 位 渠 道 分 类 活 动 方 式 介 绍渠 道 营 销 （ 驻 点 ） 地 铁 口 、 社 区 、 银 行 、 驾 校 、 信 用 卡 驻 点 合 作 、 网 吧 连 锁 店（ 美 容 超 市 ） 、 自 助 取 款 机 门 口 、 公 司 大 楼 下 、 批 发 市 场 、 典当 行 、 医 院 、 电 信 、 移 动 公 司 、缘

5、故 法 转 介 绍陌 生 拜 访 会 所 、 咖 啡 厅 、 商 场 ； 4S店 、 高 档 酒 店 、 户 外 展 业 派 发 宣 传 单 、 招聘 会 、 献 血 车 、 居 委 会 、 庙 会 、 展 销 会 、 休 闲 广 场 、 古 玩 店 、 航 空 港 、 菜 市 场 、 其 他 证 券 公 司 附 件 的 书 报 亭 活 动 组 织 商 会 、 行 业 协 会 、 户 外 活 动 俱 乐 部 （ 登 山 、 篮 球 等 ） 、 城 市 义 工组 织 、 大 学 、 高 校 、 学 校 、 期 货 公 司 、 投 资 报 告 会 、 购 房 团 、瑜 伽 等 兴 趣 爱 好 班

6、、 校 友 会 老 乡 会 、 联 谊 会 、 业 主 会 、 农 家 乐郊 游 、 鹊 桥 会 、 公 园 交 友 、 招 聘 会电 话 营 销 电 话 营 销电 子 商 务 网 络 营 销 、 论 坛 、 QQ利 益 交 换 房 地 产 中 介 、 工 厂 、 股 票 软 件 公 司 、 反 营 销 （ 商 场 购 物 后 反 营 销销 售 人 员 ） 、 直 销 公 司 （ 安 利 ） 、 保 险 合 作 地 铁 口社 区银 行驾 校信 用 卡 驻 点 合 作网 吧 连 锁 店 （ 美 容 超 市 ）信 用 卡 驻 点 合 作公 司 大 楼 下 批 发 市 场社 会 服 务 机 构 教

7、育 机 构医 疗 机 构渠 道 缘 故 法1、 亲 戚2、 朋 友3、 老 师4、 转 介 绍 优 势1.信 任 度 高 2.促 成 的 速 度 快 劣 势1.有 效 客 户 数2.见 效 慢 客 户 特 点 1.比 较 单 一2.开 发 受 限 制 陌 生 拜 访优 势客 户 资 源 广 泛 客 户 劣 势成 功 率 低 资 源 广 泛 客 户 特 点参 次 不 齐 针 对 性 不 强 商 会行 业 协 会购 房 团公 园 交 友城 市 义 工 组 织瑜 伽 等 兴 趣 爱 好 班校 友 会 老 乡 会鹊 桥 会 招 聘业 主 会活 动 组 织 电 话 营 销 优 势 方 便 快 捷 ， 成

8、 本 低 廉 劣 势 成 功 率 低 客 户 特 点 保 守 谨 慎 ， 参 次 不 齐 电 子 商 务网 络 营 销论 坛QQ电子商务 优 势客 户 群 广 ， 方 便 交 流 ， 时 间 灵 活 性 强劣 势成 功 率 低 特 点保 守 谨 慎 ， 参 次 不 齐 利 益 交 换优 势有 达 到 双 赢 的 肯 能 性 ， 有 效 商 机 较 高 劣 势成 功 率 较 低 特 点有 求 有 报 ， 专 业 性 较 强 新 人 快 速 开 发 准 客 户 的 事 前 准 备 技 巧 准 客 户 开 发 方 法 之 展 业 技 巧 新 人 接 触 客 户 要 领 开 场 白 的 方 式 与 话

9、 术 有 效 提 问 与 倾 听 技 巧 掌 握 客 户 的 需 求 分 析 与 判 断 异 议 的 产 生 及 处 理 方 式 达 成 协 议 与 后 续 服 务 技 巧第 三 部 分 ： 证 券 人 员 以 客 户 为 中 心 的准 客 户 开 发 流 程 与 技 巧 证 券 公 司 营 销 人 员 以 客 户 为 中 心 的 准 客 户 开 发 流 程与 技 巧 共 同 实 施654321 阐 述 观 点 确 认 需 求 达 成 协 议事 前 准 备 处 理 异 议 19 1.开 发 准 客 户 的 事 前 准 备 一 、 新 人 快 速 开 发 准 客 户 方 法 之 ：收 集 客 户

10、 名 单1 同 族 自 己 的 直 系 亲 属 和 亲 戚2 同 乡 自 己 的 家 乡 关 系3 同 事 曾 经 共 同 共 事 过 的 人4 同 学 中 学 ， 大 学 同 学 和 各 个 培 训 班 同 学5 同 好 有 共 同 爱 好 和 兴 趣 聚 集 一 起 的 人6 同 居 同 在 一 个 社 区 和 街 道 的 人 开 发 准 客 户 的 事 前 准 备 二 、 约 访 客 户 前 的 准 备1.拜 访 面 谈 前 的 准 备2.电 话 约 访 前 的 准 备 1 确 定 预 约 的 基 本 要 素 （ 时 间 、 地 点 、 内 容）2 演 练 好 电 话 预 约 技 巧3

11、客 户 拒 绝 时 的 应 对 方 案 注 ： 打 电 话 的 目 的 是 为 了 见 面 !4 确 定 上 门 拜 访 的 时 间 和 地 点 拜 访 预 约 技 巧 电 话 预 约 的 技 巧 1.和 客 户 共 同 玩 的 这 场 数 字 游 戏 ， 其 规 律 就 是 有 所 得 也 有所 失 ， 而 绝 不 是 因 为 你 参 与 才 有 了 失 败 ， 因 此 宁 肯 累 己 脑也 不 要 分 己 心 。 2.完 善 准 备 电 话 预 约 的 说 词 ， 尽 力 使 其 清 晰 ， 简 洁 ， 印 象深 刻 ， 一 环 扣 一 环 ， 并 事 先 准 备 对 付 各 种 人 各

12、种 拒 绝 的 方案 ， 使 之 成 为 自 己 成 功 的 招 数 。 3.电 话 预 约 的 目 的 ， 是 引 起 客 户 和 你 面 谈 的 兴 趣 ， 而 绝 不是 滔 滔 不 绝 地 介 绍 公 司 和 产 品 。 面 对 拒 绝 ， 把 握 时 机 拒 绝 只 是 客 户 习 惯 性 的 反 射 动 作 。 通 过 拒 绝 可 以 了 解 客 户 的 真 正 想 法 。 对 拒 绝 问 题 的 处 理 就 是 导 入 促 成 的 最 好 时 机 。 借 拒 绝 的 时 机 ， 给 客 户 留 下 深 刻 印 象 。 借 拒 绝 的 时 机 ， 增 加 客 户 参 与 感 。 2.

13、准 客 户 开 发 方 法 之 展 业 技 巧引 发 兴 趣接 触 探 询介 绍 公 司处 理 异 议用 户 产 生 异 议Y N 用 户 满 意 否开 户Y NY 送 客Y 先 用 接 触 话 术 了 解 需 求 ， 再 介 绍 公 司 服 务 优 势 吸 引 用户根 据 用 户 需 求 详 细 介 绍 相 应 服 务 特 色 卖 点 及 公 司 优 势 关 键 点 说 明先 肯 定 用 户 的 说 法 ， 再 说 明 优 势 或 陈 述 事 实 真 相 。说 明 公 司 优 势 ， 介 绍 相 应 投 资 产 品 的 特 色 卖 点 及 通 用 卖 点 ， 销 售 自 己 能 提 供 给

14、客 户 的 个 性 化 服 务 等 ， 留 下联 系 信 息 ， 跟 踪 服 务 。满 意 后 如 果 已 是 开 户 时 机 ， 就 抓 紧 开 户 ， 如 果 还 没 有介 绍 完 用 户 需 要 的 理 财 服 务 ， 可 以 返 回 继 续 介 绍 ， 尽量 先 把 服 务 做 好 ， 建 立 口 碑 ， 与 客 户 维 持 良 好 关 系 。首 先 用 开 场 白 话 术 吸 引 用 户 看 资 料 或 靠 近 电 脑 看 行 情 3.接 触 客 户 要 领 1、 打 开 潜 在 客 户 的 “ 心 防 ” 主 观 型 潜 在 客 户防 卫 型 潜 在 客 户 2、 销 售 产 品

15、前 ， 先 销 售 自 己 3、 面 对 潜 在 客 户 的 的 话 术 间 接 法 赞 美 法 （ 详 见 下 表 ）一 根 香 肠 如 果 一 口 吃 不 了 ， 就 一 口 一 口 地 吃 ！ 类 别 你 的 话 术对 事 业 成 功 者 您 今 天 的 事 业 这 么 成 功 ， 跟 您 当 初 的 选 择 有 很 大 关 系 ， 能 不 能 请 教 一 下 ，当 初 促 使 您 下 决 心 从 事 这 个 行 业 （ 下 决 心 创 业 ） 的 原 因 是 什 么 ？ 起 初 的 时 候 遇 到 过 什 么 困 难 吗 ？ 您 认 为 自 己 的 事 业 从 什 么 时 候 开 始

16、步 入 正 轨 的 ？ 您 工 作 中 最 大 的 乐 趣 是 什 么 ？对 长 者 您 能 不 能 给 刚 进 入 社 会 的 年 轻 人 一 点 忠 告 和 建 议 ？对 行 家 /老 股 民 请 问 您 对 证 券 经 纪 人 这 个 行 业 怎 么 看 ？ 给 我 一 些 忠 告 和 建 议 ， 好 吗 ？对 家 庭 主 妇 李 大 姐 ， 王 姐 （ 介 绍 人 ） 对 您 烧 菜 的 手 艺 赞 不 绝 口 ， 能 不 能 告 诉 我 一 点秘 诀 ， 让 我 也 有 机 会 在 家 人 和 朋 友 面 前 露 一 手 ！ 补 充 1. 灵 活 应 对 ， 见 什 么 人 说 什

17、么 话 。2. 老 年 人 容 易 孤 独 ， 多 关 心 ， 多 关 怀 。 如 老 人 较 注 重 健 康 ， 可 投 其 所 好 进行 交 谈 。3. 老 股 民 比 较 丰 富 的 技 巧 ， 所 以 要 多 请 教 他 ， 千 万 不 能 装 前 辈 。 4.开 场 白 的 方 式 称 赞 不 同 的 客 户 ， 采 用 不 同 的 赞 美 。 如 ： 注 重 形 象 的 女 性 ，赞 美 她 的 外 表 。 诉 诸 自 我 (得 意 ) 介 绍 公 司 的 优 惠 促 销 期 活 动 ， 客 户 多 数 不 愿错 过 引 发 好 奇 心 介 绍 公 司 最 近 的 热 点 或 卖

18、点 ， 如 第 8期 永 不 套牢 法 投 资 讲 座 演 出 /表 演 找 话 题 与 客 户 交 谈 ， 通 过 表 情 、 眼 神 、 语 气 等 引起 客 户 关 注 。 引 证 开 电 脑 看 行 情 ， 列 举 之 前 的 成 功 案 例 ， 说 明 我 们 的 推 荐能 帮 助 客 户 赚 钱 。 惊 异 的 叙 述 用 惊 叹 诧 异 的 语 气 夸 赞 客 户 ， 得 到 客 户 的 认 同 。 发 问 通 过 请 教 、 提 问 题 的 方 式 ， 了 解 客 户 及 其 需 求 。 提 供 服 务 先 主 动 提 供 服 务 ， 博 取 客 户 的 信 任 与 好 感 。

19、 建 议 创 意 先 认 同 客 户 博 取 好 感 ， 然 后 提 出 独 特 见 解 或 建 议 ， 让 人 感 觉 专 业 权 威 。 开 场 白 的 话 术地 点 /环 境 你 的 开 场 白银 行 您 好 ， 我 是 世 纪 证 券 的 客 户 经 理 ， 我 叫 XXX， 有 什 么能 帮 到 您 的 吗 ？ （ 客 户 在 看 K线 时 ） 先 生 ， 你 好 ！ 最 近 买 了 哪 些 股 票 ？情 况 怎 么 样 ？ 最 近 我 们 公 司 看 好 XX股 票 居 民 社 区 先 生 /小 姐 ， 您 好 ！ 想 不 想 了 解 基 金 和 股 票 ？ 您 好 ， 我 叫 X

20、XX， 是 世 纪 证 券 客 户 经 理 。 商 业 区 先 生 /小 姐 ， 您 好 ！ 想 不 想 了 解 基 金 和 股 票 ？ 送 您 一 份 资 料 。 （ 发 公 司 的 有 关 资 料 给 他 看 ） 谢 谢 ！ 5.有 效 提 问通 过 提 问 显 性 化 客 户 需 求事 实 发 现 性 问 题感 觉 发 现 性 问 题 开 放 性 问 题 引 导 性 问 题 反 馈 性 问 题 30 听用 口 去 听 用 耳 朵 听 ； 用 眼 睛 看 用 心 聆 听聽用 心 倾 听 倾 听 的 技 巧 学 会 倾 听客 户 交 流 的 2/8原 则 倾 听 （ 80 ） 、 回 答 （

21、 15 ） 、 提 问（ 5 ） 。 倾 听 技 巧姿 势 ： 身 体 稍 稍 向 前 倾 ， 保 持 警 觉 的 身 体 姿 势 ， 不 可 使 后 背 靠 住 椅 背 。耳 ： 认 真 听 客 户 讲 的 话 ， 尤 其 是 客 户 没 有 说 出 来 的 话 。头 脑 ： 思 考 客 户 为 什 么 这 么 说 ， 或 为 什 么 不 这 么 说 。眼 睛 ： 保 持 与 客 户 的 视 线 接 触 。头 ： 经 常 的 点 头 ， 表 示 对 客 户 的 同 意 ， 鼓 励 客 户 多 说 。手 ： 适 当 地 做 笔 记 ， 表 示 你 在 意 客 户 的 讲 话 ， 也 为 以 后

22、 作 出 对 客 户 说话 内 容 的 回 忆 做 准 备 。口 ： 经 常 提 问 ， 确 认 自 己 理 解 的 成 果 ， 引 导 客 户 多 表 示 自 己 的 情 况 ， 控 制 交 流 进 程 ， 保 持 交 流 不 偏 离 主 题 。 不 明 确 需 求 明 显 性 需 求隐 藏 性 需 求 客 户 直 接 提 出 的 需 求 或从 客 户 提 供 的 相 关 信 息中 明 确 判 断 的 需 求 。客 户 间 接 提 出 的 需 求或 分 析 客 户 提 供 的 相关 信 息 判 断 可 能 存 在的 需 求 。 客 户 不 知 道 需 要 什 么 或 无 法从 客 户 提 供

23、 的 信 息 中 判 断 其需 求 。6.区 分 客 户 需 求 类 型 33 梳 理 客 户 需 求 并 排 序 2 澄 清 客 户 重 要需 求 强 化 可 满 足 的 需求需 求 及 时 确 认 的 技 巧 34 7.异 议 的 产 生 及 处 理异 议 产 生 的 原 因 在 客 户 经 理 本 人 ： 印 象 不 好 ： 无 法 赢 得 客 户 的 好 感 ； 举 止 态 度 让 客 户 产 生 反 感 ；讲 解 夸 张 ： 为 了 说 服 客 户 ， 往 往 以 不 实 的 说 辞 哄 骗 客 户 ， 结 果 带 来 更 多的 异 议 ； 过 多 术 语 ： 说 明 投 资 产 品

24、 时 ， 若 使 用 过 于 高 深 的 专 门 知 识 ， 会 让 客 户觉 得 自 己 无 法 胜 任 使 用 ， 而 提 出 异 议 。 调 查 不 实 ： 引 用 不 正 确 的 调 查 资 料 ， 引 起 客 户 的 异 议 。沟 通 不 当 ： 说 得 太 多 或 听 得 太 少 都 无 法 确 实 把 握 住 客 户 的 问 题 ， 而 产 生许 多 异 议 。 展 示 失 败 ： 展 示 失 败 会 立 刻 遭 到 客 户 的 质 疑 。 姿 态 过 高 ： 处 处 让 客 户 词 穷 ， 处 处 说 赢 客 户 ， 让 客 户 感 觉 不 愉 快 ， 而 提 出 许 多 主

25、观 的 异 议 。 例 如 不 喜 欢 炒 股 、 不 喜 欢 这 个 股 票 。 异 议 的 处 理 方 式 站 在 客 户 角 度 ， 以 真 情 对 待 赞 美 认 同 客 户 观 点 ， 取 得 客 户 信 任 用 反 问 法 收 集 资 料 强 化 购 买 点 ， 去 除 疑 惑 话 术 “ 是 的 但 是 ” （ 间 接 否 定 法 ） “ 请 问 您 是 对 我 介 绍 的 股 票 不 满 意 、 不 相 信 我 本 人 ，还 是 因 为 别 的 原 因 ？ ” （ 询 问 法 ， 为 了 打 探 出 客 户 拒 绝的 真 正 理 由 ）以 实 例 打 动 客 户 ， 去 除 疑

26、 惑 点 。 （ 举 例 法 ）转 移 注 意 力 ， 以 投 资 利 益 吸 引 客 户 。 （ 转 移 法 ）“ 那 可 能 是 ” 来 否 定 客 户 的 观 点 。 （ 否 定 法 ） v选 择 您 的 一 个 典 型 客 户 ， 列 出 可 能 的准 成 交 行 动 客 户 询 问 使 用 方 法 、售 后 服 务 、 竞 争 对 手的 产 品 及 交 货 条 件 、市 场 评 价 动 作 信 号 8.达 成 准 成 交 信 号 客 户 频 频 点 头 、 端 详 样 品 、 细 看 说 明书 、 用 手 触 及 订单 客 户 紧 锁 的 双 眉 分 开 、客 户 的 眼 神 、 脸 部 表情 变 得 很 认 真 等 语 言 信 号 动 作 信 号 表 情 信 号 38客 户 的 达 成 信 号 共同实施 避 免 买 方 懊 悔 ,消 除 客 户 疑 虑1 维 持 客 户 关 系 ， 跟 进 后 续 工 作 。 加 强 售 后 服 务 ， 提 高 服 务 品 质3 392 课 程 名 称 课 程 时 数 數 2小 时 講 師课 程 目 的 参 加 对 象 新 进 员 工单 元 內 容 要 点 方 法 与 教 学 活 动 时 间 教 具教 案 (Lesson Plan)格 式