《保险市场营销》PPT课件

《《保险市场营销》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《保险市场营销》PPT课件（26页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、第十三章 保险营销第一节保险营销概述第二节保险营销策略第三节保险营销渠道选择在 日 本 ,平 均 每 个 家 庭 拥 有 10张 保 单 ,而 中 国 每 个 家庭 平 均 只 拥 有 四 分 之 一 张 保 单 第一节保险营销概述一、保险营销及其特点保 险 营 销 是 指 以 保 险 为 商 品 ， 以 市 场 为 中 心 ， 以 满 足 被 保 险 人 需 要 为 目 的 ，实 现 保 险 企 业 目 标 的 一 系 列 整 体 活 动 。保 险 营 销 （ Insurance Marketing)通 过 售 卖 保 单 满 足 社 会 对 保 险 需 求 的 一 系 列 经 济 活 动

2、的 总 称 。 保 险 不 是买 的 ， 而 是 卖 的 .包 括 分 析 保 险 市 场 机 会 ,研 究 和 选 择 目 标 市 场 ,制 定 营 销 策 略 .保 险 营 销 的 特 点 ： u1、 不 等 于 保 险 推 销u2、 特 别 注 重 保 险 推 销u3、 更 适 应 于 非 价 格 竞 争保 险 营 销 观 念 的 发 展 :产 品 导 向 -销 售 导 向 -消 费 者 导 向 -市 场 为 导 向 生 产 观 念产 品 观 念推 销 观 念 营 销 观 念 社 会 营 销 观 念保 险 营 销 观 念 的 演 进产 品 为 导 向 销 售 为 导 向 消 费 者 为

3、导 向 市 场 为 导 向 二 、 保 险 营 销 管 理 程 序n （ 一 ） 分 析 营 销 机 会n （ 二 ） 保 险 市 场 调 查 与 预 测n （ 三 ） 保 险 市 场 细 分 与 目 标 市 场 选 择 (天 气 案 例 45)n （ 四 ） 制 定 保 险 营 销 策 略 (险 种 费 率 销 售 渠 道 促 销 策 略 )n （ 五 ） 组 织 实 施 和 控 制 营 销 计 划 保 险 营 销 的 步 骤 、 程 序 确 定 目 标 市 场产 品 构 思产 品 筛 选商 业 分 析制 定 营销 策 略正 式 推 出市 场 调 研 、 分 析 与 预 测产 品 设 计 三

4、 、 保 险 营 销 环 境 分 析影 响 保 险 营 销 活 动 的 各 种 因 素 和 力 量 (市 场 分 析 64页 )（ 一 ） 外 部 环 境 分 析 (宏 观 环 境 )1、 人 口 环 境 (数 量 ,结 构 ,家 庭 结 构 ,人 口 职 业 结 构 等 )2、 经 济 环 境3、 科 学 技 术 环 境4、 政 治 法 律 环 境5、 社 会 文 化 环 境 政 府 和 其 他 相 关 者 保 险 客 户 再 保 险竞 争 者保 险 公 司 （ 二 ） 内 部 环 境 分 析 (微 观 的 ,直 接 的 影 响 )n 1、 保 险 企 业 内 部 个 部 门 的 影 响n

5、2、 保 险 中 介 的 影 响 (代 理 ,经 纪 ,公 估 ,下 一 页 )n 3、 保 险 购 买 者 的 影 响n 4、 竞 争 对 手 的 影 响n 5、 社 会 公 众 的 影 响 保 险 营 销 的 内 部 结 构保 险 公 司市 场 部 产 品 开 发 部 承 保 部 理 赔 部 防 灾 部 投 资 部营 销 部直 销 间 销 银 行 n 所 谓 保 险 公 估 人 ， 是 指 依 法 设 立 的 独 立 从 事 保 险 事 故 评 估 、 鉴 定 业 务 的 机构 和 具 有 法 定 资 格 的 从 事 保 险 事 故 评 估 、 鉴 定 工 作 的 专 家 。 他 们 是

6、协 助 保险 理 赔 的 独 立 第 三 人 ， 接 受 保 险 公 司 和 被 保 险 人 的 委 托 为 其 提 供 保 险 事 故评 估 、 鉴 定 服 务 。 n 保 险 代 理 人 是 指 根 据 保 险 人 的 委 托 ， 在 保 险 人 授 权 的 范 围 内 代 为 办 理 保 险业 务 ， 并 依 法 向 保 险 人 收 取 代 理 手 续 费 的 单 位 或 者 个 人 。 在 现 代 保 险 市 场上 ， 保 险 代 理 人 已 成 为 世 界 各 国 保 险 企 业 开 发 保 险 业 务 的 主 要 形 式 和 途 径之 一 。 n 保 险 经 纪 人 是 指 基 于

7、 投 保 人 的 利 益 ， 为 投 保 人 与 保 险 人 订 立 保 险 合 同 提 供中 介 服 务 ， 并 依 法 收 取 佣 金 的 单 位 。 保 险 经 纪 人 按 险 种 分 类 ， 主 要 分 为 人身 保 险 经 纪 人 、 财 产 保 险 经 纪 人 和 分 保 经 纪 人 三 种 。 保 监 会保 险 公 司保 险 经 纪 人 保 险 代 理 人投 保 人保 监 会 &保 险 市 场 各 主 体 之 间 关 系 代 销 商 代 销 商采 购 商 慷 慨 的 农 夫n 背 景 ： 在 美 国 南 部 的 一 个 州 ， 每 年 都 举 行 南 瓜 品 种 大 赛 。 有

8、个 叫 约 加 里 的 农 夫 ，成 绩 相 当 优 秀 ， 经 常 是 特 等 奖 、 一 等 奖 的 得 主 。 得 奖 后 ， 有 人 建 议 他 将 新 的 优良 品 种 申 请 专 利 或 将 新 品 种 以 高 价 卖 给 邻 居 。n 悖 论 ： 每 次 得 奖 后 ， 他 将 得 奖 的 品 种 无 偿 地 分 给 邻 居 们 。 有 人 不 解 他 为 什 么 要这 么 慷 慨 地 将 种 子 给 我 们 呢 ？ 难 道 不 怕 我 们 的 南 瓜 品 种 超 过 他 的 吗 ？ 农 夫 说 ：“ 我 将 种 子 分 给 大 家 ， 既 是 帮 助 大 家 ， 也 是 帮 助

9、 我 自 己 。 ” ； 农 夫 意 识 到 ， 将优 良 品 种 分 给 大 家 ， 邻 居 们 就 能 改 良 他 们 的 品 种 ， 这 样 就 可 以 避 免 蜜 蜂 在 传 递花 粉 的 过 程 中 ， 将 邻 近 较 差 的 品 种 转 而 传 给 自 己 的 南 瓜 ， 自 己 才 有 心 思 研 究 品种 改 良 ； 如 果 农 夫 不 这 样 ， 农 夫 要 花 很 多 精 力 防 范 外 来 不 良 花 粉 。 n 启 示 ： 在 农 夫 与 邻 居 的 关 系 上 ， 他 们 既 是 竞 争 关 系 ， 又 是 合 作 关 系 ， 是 典 型 的合 作 竞 争 关 系 。

10、 关 系 营 销 无 处 不 在 。 第二节保险营销策略（ 一 ） 选 择 目 标 市 场 的 步 骤 (细 分 ,选 择 ,确 定 )（ 二 ） 选 择 目 标 市 场 的 依 据 (规 模 潜 力 ,吸 引 力 ,目 标 资 源 )（ 三 ） 目 标 市 场 策 略 的 选 择 (无 差 异 ,差 异 ,整 体 性 )二、营销组合策略388页（ 一 ） 险 种 策 略（ 二 ） 费 率 策 略（ 三 ） 促 销 策 略 391页 三 、 竞 争 策 略（ 一 ） 竞 争 地 位n 1、 市 场 领 导 者 的 策 略n 2、 市 场 挑 战 者 的 策 略n 3、 市 场 跟 随 着 的

11、策 略n 4、 市 场 补 缺 者 的 策 略（ 二 ） 竞 争 地 位 与 竞 争 策 略 的 关 系 n 两 者 的 关 系 是 ： 互 为 因 果 关 系 互 相 影 响 。 第三节保险营销渠道选择一、保险营销渠道及其种类保 险 营 销 渠 道 是 指 ， 保 险 商 品 从 保 险 企 业 向 保 户 转 移 过 程 中 所 经 过 的途 径 。按 照 有 无 中 间 商 的 标 准 ， 分 为 ： 直 接 营 销 渠 道 和 间 接 营 销 渠 道 。二、保险营销渠道的利弊分析（ 一 ） 直 接 营 销 渠 道 利 弊 分 析 398页（ 二 ） 间 接 营 销 渠 道 利 弊 分

12、析 (中 介 制 ) 在 选 择 的 时 候 ， 要 考 虑 保 险 险 种 ， 市 场 需 求 ， 企 业 自 身 条 件 等 因 素 。(二 )控 制 形 式n 激 励n 强 制n 改 进 和 调 整 保 险 现 身 电 视 直 销 健 康 险 抢 先 试 镜n 细 心 的 电 视 观 众 发 现 了 新 现 象 ： 电 视 上 也 开 始 卖 保 险 了 ！ 过 去 一 直 以 家 居 用 品 、健 身 器 材 、 手 机 首 饰 为 主 打 销 售 产 品 的 广 州 电 视 购 物 频 道 最 近 多 了 个 新 面 孔 保 险 产 品 与 服 务 。 在 广 州 市 首 推 “ 保

13、 险 电 视 直 销 ” 的 是 美 亚 保 险 广 州 分 公 司 。公 司 一 条 名 为 “ 美 亚 安 康 津 贴 ” 的 广 告 宣 传 片 正 式 在 广 州 市 现 代 家 庭 购 物 频 道播 出 ， 有 兴 趣 的 观 众 可 以 立 即 拨 打 广 告 片 上 的 咨 询 电 话 ， 查 询 产 品 详 情 及 办 理投 保 手 续 ， 整 个 过 程 简 便 易 行 。n 美 亚 ： 第 一 个 吃 螃 蟹n 保 险 产 品 现 身 电 视 直 销 ， 突 破 了 保 险 营 销 员 上 门 销 售 或 电 话 销 售 的 传 统 做 法 ，使 不 少 观 众 感 到 新

14、 鲜 和 好 奇 。 作 为 第 一 个 吃 螃 蟹 者 ， 美 亚 保 险 广 州 分 公 司 总 经理 符 杰 权 介 绍 说 ， 电 视 直 销 保 险 产 品 在 广 州 市 尚 属 空 白 ， 而 广 东 省 有 线 电 视 的渗 透 率 又 位 居 全 国 首 位 ， 广 州 市 民 对 电 视 购 物 的 认 识 和 接 受 程 度 也 较 高 ， 美 亚保 险 选 择 广 州 作 为 试 点 ， 尝 试 创 电 视 销 售 渠 道 之 先 河 ， 目 的 在 于 为 广 州 市 民 提供 多 一 种 便 捷 的 投 保 方 式 。 观 众 只 需 拨 打 屏 幕 下 方 的 8

15、00免 费 电 话 ， 即 有 专 业 人 员 向 客 户 详 细 解 释 相 关 的 保 障 内 容 。 如 果 客 户 最 终 选 择 该 产 品 ， 即 可 进 入 免体 检 、 快 递 上 门 服 务 等 绿 色 投 保 通 道 。n 电 视 直 销 开 辟 销 售 新 渠 道 n 记 者 了 解 到 ， 目 前 通 过 电 视 渠 道 销 售 保 险 的 国 家 和 地 区 不 少 ， 而 韩 国 作 为 此 项 销 售 渠道 的 发 明 者 已 经 取 得 了 较 大 成 功 。 首 先 大 都 会 人 寿 亚 太 区 负 责 人 Stepane Rajotte就 是深 有 感 触

16、 。 当 初 大 都 会 人 寿 欲 在 韩 国 透 过 电 视 购 物 销 售 保 险 商 品 时 ， 美 国 业 界 人 士 闻后 嗤 之 以 鼻 ， 但 该 策 略 在 韩 国 却 获 得 空 前 成 功 。n Rajotte认 为 ， 在 特 殊 市 场 上 ， 开 辟 其 它 渠 道 销 售 保 险 商 品 是 有 必 要 的 ， 而 且 未 来 其 它国 家 也 将 以 电 视 直 销 保 险 产 品 的 方 式 来 测 试 市 场 反 应 ， 通 过 此 方 式 不 仅 在 成 本 效 率 上获 得 佳 绩 ， 品 牌 知 名 度 也 因 而 大 增 。 尤 其 在 中 国 的

17、特 殊 发 展 经 验 中 显 示 ， 利 用 包 括 银行 、 多 元 保 险 业 务 员 、 保 险 经 纪 人 等 多 元 通 路 ， 将 可 有 效 强 化 不 同 市 场 的 渗 透 率 ， 达到 业 绩 目 标 。 n 根 据 韩 国 电 视 购 物 经 验 ， 保 险 、 信 贷 等 虚 拟 商 品 获 利 贡 献 度 高 达 1/3。 目 前 韩 国 5家 电视 购 物 的 会 员 人 数 约 5920万 人 ， 电 视 保 险 保 费 收 入 占 总 保 费 的 25%。 5家 电 视 台 每 月共 创 新 单 保 费 收 入 约 5000万 元 人 民 币 ， 平 均 每

18、个 家 庭 就 有 4至 7张 保 单 ， 投 保 普 及 率 高达 93.8 。 2004年 2月 17日 ， 台 湾 地 区 借 鉴 韩 国 的 经 验 ， 由 东 森 购 物 频 道 申 请 成 立 产 、寿 险 代 理 人 公 司 ,并 在 频 道 上 正 式 销 售 10家 中 外 产 、 寿 险 公 司 的 养 老 险 、 伤 害 险 等 简 易的 产 、 寿 险 商 品 。 此 外 ,东 森 购 物 的 电 话 行 销 部 客 服 人 员 ,也 将 分 批 考 照 ,即 日 起 合 法 上线 接 单 及 提 供 售 后 服 务 ,同 时 客 服 人 员 每 一 周 至 少 接 受

19、 20小 时 专 业 训 练 。 保 单 特 色 、 保单 健 诊 、 理 赔 与 变 更 保 险 契 约 等 都 是 必 备 课 程 。 n 有 台 湾 保 险 业 者 表 示 ， 未 来 保 险 公 司 的 决 胜 关 键 在 于 销 售 渠 道 的 强 弱 。 各 公 司无 不 积 极 开 发 新 的 销 售 渠 道 ， 除 了 代 理 人 、 经 纪 人 、 银 行 中 介 外 ， 保 险 公 司 同电 视 台 合 作 销 售 保 单 是 个 创 举 ,市 场 也 乐 观 期 待 销 售 效 果 。 同 时 他 也 指 出 ， 电 视直 销 不 可 能 卖 高 难 度 ， 需 要 详

20、细 解 说 的 保 险 产 品 ,因 此 首 次 配 合 销 售 的 产 品 ， 可能 比 银 行 销 售 的 保 险 产 品 更 简 单 .未 来 实 施 一 段 时 间 后 ， 将 检 查 客 户 的 接 受 度 与整 体 效 果 ， 决 定 更 换 产 品 或 新 增 其 它 更 多 元 类 型 的 产 品 。n 据 2004年 台 湾 保 险 概 况 显 示 ， 由 媒 体 集 团 成 立 的 保 险 代 理 人 公 司 ， 突 破 现 有 的保 险 渠 道 ， 首 次 通 过 集 团 内 的 电 视 购 物 频 道 销 售 保 险 。 但 由 于 电 视 购 物 的 成 本及 跨 入

21、 门 槛 相 对 较 高 ， 预 期 未 涉 足 电 视 销 售 渠 道 的 保 险 公 司 将 以 策 略 联 盟 方 式与 购 物 频 道 合 作 ， 且 因 电 视 直 销 较 难 与 潜 在 客 户 深 入 接 触 ， 其 商 品 型 态 亦 与 正常 渠 道 销 售 的 保 险 产 品 不 同 。 案 例 ： 中 国 平 安 保 险 公 司 3A服 务 网 络n 3A： Anytime 、 Anywhere、 Anywayn 综 合 金 融 立 体 服 务 网 络 ： 平 安 电 话 中 心 、 互 联 网 中 心 、 门 店 服 务 中 心 、 业 务员 直 销 。n 基 本 架

22、构 ：q （ 1） 全 天 候 服 务 的 、 坐 席 达 300个 以 上 的 电 话 中 心 ， 全 国 统 一 号 码 为95511 q （ 2） 平 安 电 子 商 务 “ 新 概 念 PA18” 综 合 金 融 理 财 和 增 值 服 务 ；q （ 3） 全 国 大 、 中 城 市 建 设 服 务 规 范 、 装 饰 统 一 、 功 能 齐 全 的 服 务 门 店 ；q （ 4） 提 供 个 性 化 服 务 综 合 理 财 顾 问 。 n 在 和 准 客 户 谈 保 险 时 ， 不 论 是 男 性 ， 还 是 女 性 ， 他 们 当 中 经 常 会 有 人 讲 ： “ 我 得 和家

23、人 商 量 商 量 。 ” 言 下 之 意 ， 就 是 老 婆 或 老 公 的 意 见 比 较 重 要 。 这 种 回 答 ， 反 映 出 当 事 者 的 对 保 险 基 本 认 同 但 心 态 不 坚 定 。 如 果 顺 应 其 意 ， 让其 和 家 人 商 量 ， 签 单 就 可 能 一 拖 再 拖 或 者 无 成 。 所 以 当 务 之 急 就 是 让 其 下 定 决 心 马上 购 买 。 怎 样 处 理 这 个 问 题 呢 ？ 可 以 使 用 情 景 描 述 法 争 取 让 准 客 户 马 上 做 出 决 定 ， 即 给 准 客 户 描 述 一 些 未 来 的情 况 ， 或 者 蓝 图

24、 描 述 ， 或 者 引 用 一 些 鲜 活 的 事 例 ， 辅 以 感 性 的 话 语 ， 让 准 客 户 有 一种 身 临 其 境 之 感 ， 引 导 其 思 维 走 向 我 们 所 要 达 成 的 目 标 。 假 如 准 客 户 说 ： “ 我 得 和 老 婆 商 量 一 下 。 ” 这 时 ， 我 们 可 以 马 上 告 诉 他 ： “ 你丢 给 老 婆 一 个 两 难 问 题 。 ” 准 客 户 听 到 这 话 ， 一 定 很 好 奇 ， 我 们 可 以 顺 势 解 说 ： “ 为 什 么 这 么 说 呢 ？ 因 为 您 太 太 说 好 也 不 是 ， 说 不 好 也 不 是 。 说

25、 好 吧 ， 受 益 人 是 自 己 ， 舍 不 得 让 老 公 花 钱 ； 说 不 好 吧 ， 万 一 将 来 真 的 有 事 发 生 而 因 为 自 己 的 意 见没 有 购 买 这 份 保 险 ， 岂 不 后 悔 ？ ” “ 女 人 很 容 易 感 情 用 事 ， 当 女 人 感 情 用 事 的 时 候 ， 男 人 就 必 须 理 智 用 事 。 想 一想 ， 当 你 不 在 的 时 候 ， 老 婆 和 小 孩 会 过 什 么 样 的 日 子 ？ ” 这 句 话 很 有 分 量 ， 话 一 出 口 就 要 马 上 购 设 情 景 ， 说 出 感 性 言 辞 。 n “ 其 实 ， 我 能

26、 看 得 出 您 很 爱 您 的 老 婆 ， 您 的 家 庭 。 然 而 无 论 我 们 生 命 有 多 么 美 好 ，每 个 人 都 始 终 面 临 着 走 向 天 国 的 那 一 天 。 我 有 一 个 同 事 ， 曾 对 我 说 过 他 亲 身 体 验 的 一件 事 ： 他 有 一 个 多 年 的 朋 友 ， 一 直 做 生 意 ， 几 乎 把 全 部 财 产 都 用 在 生 意 的 周 转 上 了 。我 的 同 事 曾 多 次 动 员 他 买 点 保 险 ， 可 是 因 为 生 意 繁 忙 ， 他 一 直 没 有 坐 下 来 填 一 张 保 单 。就 在 上 个 月 ， 他 在 出 差

27、 回 来 的 路 上 出 事 了 ， 从 此 ， 借 出 去 的 钱 没 了 音 讯 ， 而 借 进 的 钱却 引 来 了 向 他 妻 子 要 债 的 人 。 原 本 温 馨 富 裕 的 日 子 ， 因 为 一 场 变 故 ， 而 使 整 个 家 庭 的生 活 黯 然 失 色 。 ” “ 先 生 ， 我 觉 得 保 险 是 一 个 长 期 的 契 约 ， 和 家 人 商 量 当 然 很 重 要 ， 但 为 爱 投保 ， 不 如 今 天 就 由 您 做 出 一 个 明 智 的 决 定 。 ” “ 很 多 人 在 结 婚 的 时 候 都 会 说 我 爱 你 ， 相 对 于 用 嘴 巴 说 话 ，

28、白 纸 黑 字 的 保 险就 实 际 得 多 。 你 不 妨 把 这 张 保 单 收 着 ， 等 到 结 婚 纪 念 日 或 太 太 的 生 日 时 再 把 保 单 拿 出来 ， 并 告 诉 她 ： “ 老 婆 ， 我 爱 你 。 ” 如 此 一 来 ， 这 句 “ 我 爱 你 ” 可 不 是 单 纯 地 说 了 ， 老 婆 一 定 能 深 切 地 感 受 到 你 的 心 意 。 ”这 样 ， 当 准 客 户 有 了 正 确 的 投 保 观 念 ， 通 常 能 够 自 己 下 决 定 ， 也 就 不 需 要 和 老 婆 商 量了 。 在 上 面 的 对 话 过 程 中 ， 我 们 应 用 了

29、情 景 描 述 的 方 法 ， 通 过 问 题 假 设 和 引 用 一 种 成实 或 虚 的 情 景 为 客 户 进 行 了 深 入 的 分 析 ， 让 客 户 在 这 一 情 景 之 下 感 受 到 自 己 需 要 做 出决 定 并 在 现 在 就 应 投 保 的 急 迫 性 。 n 如 何 应 对 “ 我 再 不 会 考 虑 买 保 险 的 事 情 了 ” 发 这 种 誓 的 朋 友 一 种 是 受 过 什 么 刺 激 ， 比 如 从 前 遇 到 过 某 营 销 员 在 谈 保 险的 时 候 ， 说 了 太 多 “ 死 ” 或 “ 残 废 ” 的 字 眼 ， 让 他 很 不 爱 听 ， 恰

30、 巧 又 有 别人 说 过 “ 买 保 险 不 吉 利 ” 之 类 的 话 ； 要 不 就 是 他 买 过 保 险 ， 结 果 对 营 销 员的 服 务 很 不 满 意 ， 甚 至 发 生 过 被 保 险 公 司 拒 赔 的 事 情 ， 所 以 对 保 险 产 生 了极 度 的 反 感 。 这 种 情 况 下 ， 营 销 员 应 当 首 先 认 真 地 倾 听 对 方 的 理 由 ， 然 后再 帮 助 对 方 分 析 问 题 。 只 有 解 开 对 方 心 中 的 死 结 ， 才 有 可 能 让 对 方 重 新 认识 保 险 。 n 第 一 个 案 例 ： 营 销 员 ： 王 先 生 ， 您

31、为 什 么 这 样 反 感 保 险 呢 ？ 王 先 生 ： 你 们 营 销 员 为 了 推 销 保 险 ， 在 我 面 前 总 谈 倒 霉 的 事 发 生 以 后 怎 么 样 怎 么 样 。 很 不吉 利 嘛 ！ 尤 其 是 今 年 春 节 期 间 ， 他 又 来 了 ， 又 谈 这 些 不 吉 利 的 话 题 。 营 销 员 ： 是 不 是 对 方 用 词 不 大 注 意 呀 ？ 王 先 生 ： 这 倒 不 是 ， 不 过 即 便 是 再 拐 弯 抹 角 我 也 感 觉 不 舒 服 ， 因 此 ， 说 破 大 天 我 也 不 买保 险 。n 营 销 员 ： 可 保 险 大 多 就 是 解 决

32、 这 种 特 殊 情 况 下 的 难 题 ， 专 业 东 西 要 想 解 释 清 楚 还 需 要 正 面 阐述 。 王 先 生 ， 依 您 阅 历 和 经 验 ， 不 会 真 认 为 保 险 与 不 吉 利 有 什 么 必 然 联 系 吧 ？ 王 先 生 ： 不 好 说 。 我 的 好 多 哥 儿 们 都 认 为 ， 这 个 世 界 很 奇 怪 ， 有 的 时 候 ， 倒 霉 的 事 情 ，想 什 么 它 来 什 么 ， 你 越 想 防 越 防 不 胜 防 ， 不 买 保 险 倒 想 不 起 风 险 ， 一 买 了 保 险 没 准 风 险 就 找上 门 了 。 营 销 员 ： 这 真 有 意

33、思 。 我 倒 觉 得 这 好 像 是 人 的 心 理 作 用 。 王 先 生 ， 这 个 世 界 是 有 顺 序 可 讲 的 ， 我 们 都 知 道 ， 生 病 放 在 任 何 人 身 上 都 是 倒 霉 的 事 情 。 我 想 问 您 一 个 问 题 ， 世 界 上 是 先有 人 生 病 ， 后 有 了 医 院 ， 还 是 先 有 医 院 ， 才 有 人 开 始 生 病 呢 ？ 王 先 生 ： 当 然 是 先 有 病 人 才 有 医 院 的 。 营 销 员 ： 那 我 再 请 问 一 个 问 题 ， 世 界 上 是 先 有 风险 ， 再 有 保 险 呢 ， 还 是 先 有 保 险 ， 然

34、后 才 出 现 风 险 ？ 王 先 生 ： 这 营 销 员 ： 王 先 生 ， 世 界 上 最 吉 利 的 事 情 不 是 听 最 动 听 的 词 汇 ， 而 是 生 活 安 定 ， 经 济 富 足 ， 事业 有 成 。 而 保 险 正 好 可 以 帮 助 我 们 实 现 这 个 愿 望 。 您 说 保 险 怎 么 会 不 吉 利 呢 ？ n 第 二 个 案 例 ： 营 销 员 ： 张 大 姐 ， 我 听 说 您 有 一 个 住 院 医 疗 被 拒 赔 了 。 是 吗 ？ 张 大 姐 ： 是 。 一 提 这 事 我 的 气 就 不 打 一 处 来 。 我 去 年 因 为 卵 巢 囊 肿 住 院

35、 做 手术 ， 出 院 到 保 险 公 司 报 销 ， 保 险 公 司 说 我 投 保 时 没 有 如 实 告 知 ， 拒 绝 给 我 理 赔 。气 死 我 了 ！ 营 销 员 ： 没 有 如 实 告 知 ， 到 底 是 怎 么 回 事 ？ 张 大 姐 ： 当 时 劝 我 买 保 险 的 营 销 员 是 一 个 年 轻 的 小 伙 子 ， 在 填 写 投 保 单 的 时候 ， 是 在 麦 当 劳 ， 投 保 单 上 的 字 太 小 ， 我 又 没 有 带 花 镜 ， 就 让 小 伙 子 代 填 ， 最 后我 签 个 字 就 办 完 了 。 在 如 实 告 知 有 关 妇 科 问 题 上 ， 可

36、 能 是 小 伙 子 不 好 意 思 问 ， 就帮 我 在 上 面 划 了 勾 。 我 之 前 确 实 因 为 卵 巢 有 点 问 题 去 过 医 院 ， 但 问 题 不 算 大 ， 小伙 子 也 没 问 ， 我 也 就 没 当 回 事 ， 哪 曾 想 这 成 了 我 不 如 实 告 知 的 把 柄 ， 现 在 小 伙 子也 找 不 到 了 ， 你 说 ， 我 冤 不 冤 ？ 哪 天 让 我 碰 上 那 个 小 伙 子 ， 非 找 他 算 账 不 可 ！ 营 销 员 ： 您 息 怒 ， 张 大 姐 。 原 来 就 是 因 为 这 件 事 情 ， 您 把 当 时 的 主 险 也 给 退了 。 张

37、 大 姐 ： 对 。 我 从 那 天 起 就 决 定 再 也 不 买 保 险 了 。 n 营 销 员 ： 张 大 姐 。 我 最 近 看 了 一 本 书 ， 书 中 就 有 一 位 和 您 一 样 的 大 姐 也 因为 对 一 个 保 险 营 销 员 不 满 而 拒 绝 所 有 保 险 保 障 。 书 的 作 者 是 一 位 非 常 优 秀的 保 险 专 业 人 士 ， 您 听 人 家 是 怎 样 开 导 对 方 的 。 他 说 ， 假 设 一 位 病 人 曾 经因 碰 到 过 庸 医 ， 被 误 诊 ， 因 而 发 誓 宁 可 病 情 恶 化 ， 再 也 不 找 任 何 医 生 看 病 ，请

38、 问 您 ， 这 位 病 人 的 决 定 明 智 吗 ？ 张 大 姐 ， 您 认 为 呢 ？ 张 大 姐 ： 当 然 不 明 智 。 病 还 是 要 看 的 。 营 销 员 ： 是 嘛 。 大 千 世 界 ， 无 其 不 有 。 凡 是 有 人 群 的 地 方 就 有 素 质 不高 的 人 。 但 是 ， 我 们 不 能 因 为 个 别 人 就 拒 绝 社 会 提 供 的 我 们 确 实 需 要 的 服务 。 为 了 和 一 个 人 生 气 ， 而 耽 误 自 己 的 终 身 保 障 大 事 ， 您 说 划 得 来 吗 ？ 另外 ， 现 在 是 法 律 社 会 ， 保 险 合 同 也 是 法 律 合 同 ， 只 要 认 真 签 署 合 同 就 不 会再 出 现 那 样 的 事 情 了 。 消 消 气 ， 要 不 ， 我 再 请 您 到 麦 当 劳 ， 咱 们 边 吃 边 谈 。 张 大 姐 ： 等 等 ， 我 把 花 镜 带 上 。 营 销 员 ： 这 就 对 了 。