银行小型网点沙龙组织与运作课件.ppt

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1、T E A M就 是 力 量没有完美的个人只有完美的团队雁行理论造就团队凝聚力 团队作战不能出力个人作战没有能力银行小型网点沙龙组织与运作 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑纲 要 ： 背 景 ： 90号 新 政 之 后 ， 银 行 取 消 驻 点 ， 对 于 以 驻 点 见 长 的 队伍 而 言 无 疑 打 击 巨 大 ， 除 了 用 什 么 销 售 模 式 替 代 的 困 惑 ， 也 面临 几 个 非 常 现 实 的 问 题 ： 1.客 户 经 理 的 每 天 的 活 动 量 和 工 作 安 排 如 何 去 管 理 ？ 2.网 点 活 动 率 明 显 低 迷

2、造 成 网 点 资 源 浪 费 3.有 较 多 数 量 的 客 户 经 理 考 核 困 难 带 来 的 队 伍 成 长 危 机 4.部 分 机 构 管 理 者 被 表 面 上 快 速 增 长 数 字 迷 惑 ， 放 松 对 基础 管 理 的 要 求小 型 网 沙 概 念 及 影 响 力 ： 五 百 达 标 计 划 中 的 小 型 网 沙 打 破 以 往 网 沙 的 框 架 ， 是以 客 户 经 理 为 主 角 ， 借 助 银 行 人 员 的 支 持 ， 随 时 随 地 一 对一 或 一 对 多 与 客 户 进 行 沟 通 ， 提 供 服 务 推 介 产 品 的 过 程 。 形 式 灵 活 ，

3、次 数 频 繁 ， 监 管 要 求 不 高 。概 念 ： 传统产说会、沙龙与小型网沙的区别产 说 会 传 统 网 沙 小 型 网 沙讲 师 高 端 、 特 邀 中 上 自 己场 地 高 有 一 定 要 求 随 意礼 品 好 一 般 无 所 谓奖 励 方 案 制 定 简 单 不 一 定工 作 人 员 全 套 有 一 定 要 求 自 己客 户 数 量 有 质 有 量 有 一 定 要 求 随 意产 品 定 位 单 一 单 一 灵 活 机 动活 动 要 求 高 高 随 意期 望 值 很 高 较 高 平 常 心场 次 数 量 极 少 较 少 没 限 制 小 型 网 沙 是 驻 点 营 销 的 延 伸 和

4、 升 级 ： 优 势 ： 简 单 易 行 ， 人 人 可 做 ， 网 网 可 做 ， 天 天 可 做 ， 由此 形 成 集 聚 爆 发 效 应 。 成 为 客 户 经 理 常 态 的 工 作 模 式 ， 解 决 了 巡 点 形 势 下 众 多客 户 经 理 工 作 量 不 饱 和 的 困 惑 ， 使 日 常 管 理 有 了 实 在 的 抓手 ， 而 以 转 介 绍 为 主 的 客 户 来 源 通 过 用 心 经 营 可 以 源 源 不断 ， 持 续 扎 根 网 点 ， 加 深 银 保 合 作 关 系 。 对 于 客 户 经 理 ： 注 意 事 项 ： 理 清 观 念 ， 区 别 以 往 传 统

5、 型 产 说 会 ， 简 单 易 行 ，随 时 随 地 都 可 操 作 。“ 三 换 原 则 ” ： 换 时 间 、 换 地 点 、 换 人 物换 时 间 ： 原 来 由 驻 点 的 3-5分 钟 换 为 10-20分 钟换 地 点 ： 柜 面 销 售 换 为 理 财 室 、 贵 宾 室 、 行 长 办 公 室换 人 物 ： 柜 面 寻 找 客 户 换 为 由 柜 员 转 介 绍 客 户驻点销售的升级版 小型网沙核心是活动量和转介绍 好 的 方 法 应 该 是 人 人 都 能 做 ， 能 持 续 做 销 售 成 功 法 则 ： 大 量 开 口 率 （ 活 动 量 ） +专 业 能 力 +人 格

6、 魅 力 销 售 事 业 成 功 法 则 ： 老 客 户 和 转 介 绍 微 网 沙 核 心 是 活 动 量 和 转 介 绍 ， 结 果 是 日 平 台 每 个 人 背 后 都 有 一 个 庞 大 的 人 脉 网 每 个 人 都 可 以 为 你 创 造 价 值 每 个 网 点 都 是 你 的 矿 山 小型网沙的影响力是手段和途径也许不是惟一但目前是最可行对未来最有益 小型网沙影响力业 务 指 标 持 续 稳 健自 身 成 为 网 点 经 营 综 合 型 人 才 ，成 为 客 户 真 正 意 义 理 财 规 划 师形 成 局 部 范 围 的 垄 断 ， 成 为 个 人和 团 队 的 核 心 竞

7、争 力未 来 多 渠 道 销 售 奠 定 基 础名 副 其 实 的 铁 饭 碗对 员 工 ： 协 助 银 行 工 作 人 员 完 成 存 款 任 务 以 及 中 间 手 续 费 指 标 帮 助 银 行 销 售 代 理 产 品 培 养 银 行 工 作 人 员 日 常 积 累 客 户 的 综 合 营 销 能 力 培 养 银 行 人 员 主 动 邀 约 销 售 的 习 惯 和 模 式 ， 变 被 动 服 务 为 主 动服 务 ， 变 被 动 服 务 礼 仪 要 求 为 主 动 优 质 服 务 加 强 与 银 行 间 的 沟 通 ， 更 好 的 经 营 和 掌 握 柜 员 ， 让 柜 员 养 成 主动

8、 积 累 客 户 的 习 惯 可 以 减 轻 主 任 和 行 长 的 任 务 压 力对 于 银 行 ：这也是跟银行在沟通中需要交流的观念 反复重点强调四个观念 人 人 都 可 以 举 办 小 型 网 沙 ， 随 时 随 地 都 可 以 举 办 网 沙 ， 不拘 形 式 举 办 网 沙 小 型 网 沙 是 客 户 经 理 经 营 银 保 业 务 从 驻 点 销 售 到 巡 点 经 营后 的 销 售 方 式 的 一 次 变 革 ， 也 是 今 后 一 种 常 态 化 的 销 售 活动 小 型 网 沙 是 适 应 当 前 市 场 竞 争 和 监 管 政 策 下 的 必 由 之 路 ，是 客 户 经

9、理 自 身 转 型 升 级 的 必 然 要 求 是 占 领 网 点 资 源 ， 提 升 销 售 技 能 、 提 高 业 绩 水 平 的 最 佳 途径 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑纲 要 ： 一 种 银 保 销 售 模 式 要 付 诸 实 践 ， 离 不 开 银 行 的 认 可 和 支 持 。五 百 达 标 计 划 核 心 的 小 型 网 沙 模 式 ， 在 渠 道 沟 通 和 推 行 时 主要 涉 及 两 个 层 面 ， 所 以 侧 重 点 也 不 同 。一 、 领 导 层 面 注 意 事 项 ： 虽 然 银 行 比 较 接 受 网 沙 这 种 模 式 ，

10、但 还 是 尽量 不 要 直 接 讲 产 说 会 、 网 沙 。 主 要 是 改 变 观 念 -以 银 行 众多 考 核 指 标 作 为 切 入 点 ， 改 变 观 念 ， 协 助 完 成 银 行 中 间 业 务考 核 ， 帮 助 银 行 销 售 代 理 产 品 ， 培 养 银 行 人 员 主 动 邀 约 销 售的 习 惯 和 模 式 ， 变 被 动 服 务 为 主 动 服 务 ， 变 被 动 服 务 礼 仪 要求 为 主 动 优 质 服 务 。 领 导 只 要 把 要 求 布 置 下 去 。 不 给 银 行 增加 任 何 负 担 和 压 力 。如 何 获 得 银 行 支 持 ： 注 意 事

11、项 ： 柜 员 只 要 做 客 户 积 累 和 邀 约 的 动 作 ， 销 售 的 动 作 我 们 来 做 。 我 们 做 两 个 动 作 ： 销 售 我 们 的 产 品 -总 有 一 款 适 合 您 ，或 收 集 到 可 追 踪 的 准 客 户 推 荐 银 行 的 产 品 （ 存 款 、 基 金 、信 用 卡 ） ， 定 有 成 交 客 户 必 须 把 柜 员 经 营 好 ， 从 铁 杆 柜 员 （ 或 特 别 投 缘 柜 员 ） 做 起 ，不 要 一 窝 蜂 同 时 全 面 做 ； 每 次 介 绍 不 需 要 多 ， 只 需 一 、 二 位 即可 ； 形 式 不 限 ， 也 不 局 限 于

12、 行 内做 到 位 了 ， 即 使 在 月 底 季 末 冲 刺 的 时 候 ， 银 行 也 不 会 排 斥 你 ！ 技 能 提 升 了 ， 同 时 也 可 以 促 进 自 营 业 务 的 提 升 二 、 柜 员 层 面 事 前事 中事 后小 型 网 沙 运 作 是 个 循 环 系 统 ， 环 环 相 扣操 作 流 程 ： 事前充分准备-银行柜员沟通：沟通要点：与银行柜员一起分析、如何顺利完成银行考核指标、打通主动营销观念、提升销售技巧。了解近期银行工作重点，避免与银行近期工作内容发生冲突不 能 给 柜 员 造 成 负 担 和 压 力 会 前 充 分 准 备 客 户 来 源 与 客 户 邀 约银

13、 行 人 员 按 照 名单 电 话 邀 请 客 户当 天 电 话 确 认客 户 来 访 时 间目 标 客 户名 单 确 定（ 柜 员 积 累 、调 整 问 卷 表 ） 针 对 客 户 特 点 进行 邀 访 话 术 训 练提 前 等 候客 户 到 来 事 中 沟 通 与 促 成 资 产 配 置 +理 财 组合 +产 品 解 析 解 决 客 户 需 求寒 暄 针 对 性 的 了 解 客户 状 况 挖 掘 需 求促 成 +感 谢 拒 绝 处 理 事 后 出 单 及 售 后 服 务 感 谢 +要 求 转 介 绍出 单 签 收 回 执 安 排 下 一 次 小 型 网沙 小型网沙切入和注意事项不 是 团

14、队 长 一 个 人 的 事 情 ， 而是 每 位 客 户 经 理 自 身 的 事 情团 队 长 不 是 场 外 看 客 ， 也 不 能只 充 当 裁 判 员 和 啦 啦 队 ， 关 键时 刻 要 起 带 头 作 用银 行 的 需 求 是 我 们 的 诉 求 点务 必 学 会 销 售 银 行 产 品飞 单 是 最 大 忌 讳 事 前 与 行 员 做 好 沟 通 ， 了 解 客 户 基 本 情 况 事 前 铺 垫 要 做 细 致 对 行 员 、 对 自 己 、 对 客 户 事 中 要 求 行 员 积 极 配 合 事 中 切 忌 得 失 心 过 重 事 中 切 忌 过 失 性 承 诺 事 后 要 做

15、 好 客 户 档 案 管 理 ， 长 期 经 营 转 介 绍 要 求 是 习 惯 动 作 事 后 做 好 一 系 列 售 后 服 务 工 作小型网沙切入和注意事项 执行过程中的追踪集 中 推 动 阶 段 的 企 划 活 动 （ 周 为 单 位 、 主 抓 量 ）短 信 动 态 播 报 （ 观 念 、 要 求 、 战 绩 、 典 型 ）日 常 工 作 汇 报 需 体 现 小 型 网 沙 的 情 况加 强 技 能 培 训现 场 督 导 ， 掌 握 更 全 面 信 息 小型网沙概念及影响力小型网沙的沟通要点及操作流程可能会出现的顾虑纲 要 ： 做小型网沙是弥补短板 现在花大力气集中精力做是最佳时机业

16、 务 基 础市 场 形 势自 身 必 需未 来 发 展 莫将特质当借口不 做 一 件 事 总 有 千百 个 理 由 ！每 个 市 场 都 有 其 一定 特 质 ， 但 这 不 能成 为 叫 困 难 的 借 口 ，不 是 做 不 好 微 网 沙的 借 口 ， 因 为 每 个市 场 都 有 潜 质 ， 等着 你 挖 掘 不求立竿见影，但求日日持续难度肯定是有的因为难，所以只能被模仿，很难被超越 不要让一个人在场外张望 大伙一起来铺网吧 即使今天，只有小小收获 但只要坚持，我们都可以共同享受丰收的喜悦！ 掌握小型网沙，拥有铁饭碗！100%网 点 出 单 导 向 、 100%人 员 网 沙 导 向 、 100%渠 道 创 新 导 向 、100%理 财 业 务 出 单 导 向 、 100%人 力 出 单 导 向愿 全 体 银 保 将 士 积 极 投 身 与 微 沙 运 动 ！