超市卖场布局规划与陈列培训讲义

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1、2021-5-24 1 卖 场 布 局 规 划 与 陈 列 超市168网课堂讲义 2021-5-24 2 卖场布局规划与陈列n卖场布局规划n商品陈列 2021-5-24 3 超市的特点n自助n开架n一次结款 2021-5-24 4 顾客想得到什么？n商品n优质的服务n合理的价格n明亮的灯光n干净的环境n优雅的音乐n明确的标识 n等等。 2021-5-24 5 决定商场布局的因素n客层的需求n经营的需求n商圈因素n地理位置 2021-5-24 6 卖场布局的目的1. 让消费者很容易进入；2. 让消费者停留得更久；3. 最有效的空间；4. 营造最佳的销售气氛。 2021-5-24 7 如何让消费者

2、停留得更久消费者冲动性购买会越来越多。消费者停留得越久，会买得更多。规划要从两方面来着手：（1） 创造“优势” 创造消费者愿意留下来的理由。（2） 排除“不适” 排除消费者在卖场中感到不适的地方。 2021-5-24 8 顾客在零售点购买商品时的两大特征： 冲动性购买，计划性购买 2021-5-24 9 布局的原则n考虑顾客的感受n考虑建筑结构设施n考虑商品配置n考虑布局的设施与机能 2021-5-24 10 建筑设施n 1. 空调设施 空调设施可说是现代商店所不可或缺的设施，而良好的空调设备，确实也是吸引消费者光临的要素之一。n 2. 色彩 表示店铺色彩的要素有商品、陈列器具、天花板、壁面、

3、地板及照明设施，这样不但可以提 高商品品质与鲜度感，更可提高顾客的购买力。 2021-5-24 11 建筑设施n 3. 照明 在店铺中，照明的任务很大，有增加商品的魅力，增强商店的气氛，提高诉求力等效果。超市的照明，最少应在750Lus1000 Lus，至于特别陈列的部分，则视需要而不同应在1000 Lus-3000 Lus之间。n 4. 音响 好的音乐让人觉得流连忘返。 n 5. 建筑工程 最主要的为电器设备、给水、排水设备、卫生设备、瓦斯设备、以及防火设备等。 2021-5-24 12 建筑设施建筑设施所应考量的是： 照明是否充足？商品的特征与照明是否贴切？ 照明的效果，商品本身的色彩是否

4、起变化？ 天花板上的日光灯位置是否适当？ 整个卖场的色调是否协调、统一？照明与色彩是否协调？ 店内的明亮度是否比临近场所明亮？ 音乐的选择是否大众化？音响效果是否变成噪音？ 是否有紧急避难楼梯？避难用器材是否齐全？ 空调的温度、湿度是否适当？是否有防止疾病的措施？ 紧急出口是否随时可用？是否有紧急求救的警铃设备？ 是否定期举行紧急应变器材的使用训练？ 灭火器是否齐全、有效日期如何？ 2021-5-24 13 商品配置一. 面积的分配 1. 根据国民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分。 2. 参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作。 超市，尤其是专业超市展现的是，经由无数次经验

5、而加以修正后之最佳成果，我们应运用别人的经验，而不要自己去撞得头破血流。二、商品的配置 2021-5-24 14 磁石理论之运用n所谓磁石，是指超级市场最吸引消费者眼光注意的地方，之所以会吸引消费者的眼光，原因是运用了商品配置以及促销之技巧。以吸引消费者的注意。n因此所谓磁石理论的运用，就是在商品配置时，于各个吸引消费者的地方，配置适宜之商品，以利销售，并导引消费者能够逛完整个店铺，以增加冲动购买之点数。 2021-5-24 15 n从商品分类的组合上来进行合理的布局安排，按 照 顾 客 的 购 买 习 惯 进 行 关 联 性 布 局 ； 如 ： 生 鲜 区 ： 果 蔬 与 肉 类 相 关 联

6、 熟 食 与 面 包 相 关 联 按 照 商 品 组 织 结 构 表 进 行 关 联 性 布 局 ； 如 ： 醋 与 酱 油 、 纺 织 品 区 与 服 装 区已达到吸引顾客往纵深前进，逛遍商场的每一个角落，增加顾客在商场的停留时间，以达到增加销售的目的。磁石理论之运用 2021-5-24 16 磁石理论的应用 2021-5-24 17 磁石理论之运用n磁石的位置n磁石理论与商品之配置 2021-5-24 18 磁石理论与商品之配置1. 第一磁石：主力商品 第一磁石位于主通道之两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为： （1） 消费量多的商品 （2） 消费频度高之商

7、品。 （3） 主力商品 2021-5-24 19 磁石理论与商品之配置2. 第二磁石：重视演出之商品 第二磁石位于次通道的末端，通常是在商店的最里头，第二磁石商品负有诱导消费者走入卖场的最里面，发现缺货的状况非常多，那应如何来配置第二磁石的商品呢？ （1） 最新的商品 （2） 具季节感的商品 （3） 明亮、华丽的商品 2021-5-24 20 磁石理论与商品之配置3. 第三磁石：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常是基本的目标、面对着出口，也就是要刺激消费者、留住消费者。可配置如下的商品： （1） 特价品 （2） 自有品牌的商品 （3） 季节商品 （4） 具第一磁石商品条件、高频度的商

8、 2021-5-24 21 磁石理论与商品之配置4. 第四磁石：单项商品 第四磁石指在陈列线的中间。是要让消费者在长长的陈列线中间引起注意的位置。我们可用下述的方法，对消费者表达强烈的诉求： （1） 运用辅助陈列器材，以吸引消费者，如突出陈列。 （2） 想贩卖的商品，要有明显的说明。 （3） 特意的、大量的陈列。 2021-5-24 22 布局的设施与机能 前沿设施的主要机能为诱导及宣传，以引起消费者的注意，并产生兴趣，继而产生联想。 1. 停车设施是否完备； 2. 招牌； 3. 外装设计； 4. 入出口的设计； 2021-5-24 23 布局的设施与机能 场内设施的主要机能为展示陈列、贩卖及

9、促进销售。 1. 内装的设计； 2. 通道； 3. 陈列的设计； 4. 标示的设计； 5. 接客设计。 2021-5-24 24 1. 内装的设计 消费者而所期待的是一个明亮、舒适的购物环境。 必须要思考的是： 与附近的商店相较，是否更醒目、更突出？ 墙面是否有效利用？ 空间是否充分利用？ 店内视野是否良好？ 柱子的利用是否充分？ 地面的机能是否充分发挥？ 柜台及接客台的设置是否适当？ 各项商品贩卖场所的分配是否妥当？布局的设施与机能 2021-5-24 25 2. 通路 引导消费者在自然中走向卖场 的每个角落， 防止“死角”的产生，使 空间充分运用。 通路方面要考量的是： 通道的宽度是否充分

10、？ 与出入口的连接是否妥当？ 通道的照明情形是否良好？ 通道的往来是否顺畅？ 应仔细观察消费者的动线，可用下述方法： （1）取出店内的平面配置图。 （2）观察来店顾客在店内移动的路线，用笔加以描绘。布局的设施与机能 2021-5-24 26 卖 场 布 局 的 空 间 利 用单 层 卖 场 面 积 主 通 道 宽 度 副 通 道 宽 度200 1.2- 1. 5m 0.9 1m1000 1.5-1.8m 1.2 1.5m2000 2 2.5m 1.2 1.5m5000 以 上 3 6m 1.5 2m 2021-5-24 27 3. 陈列用设施 陈列设施与商品互为一体，良好的陈列设施，能展现出商

11、品 的魅力，增加消费者的购物欲望。陈列用设施要考量的是：陈列橱柜的形态、位置、排列、大小是否合适？橱柜内的商品是否显眼，购买时是否容易拿取？ 陈列架上的商品，是否易于挑选、整理？价签是否清楚易见？陈列架上的商品标识是否明朗？商品陈列架的高度、宽度是否适当？ 陈列架是否清洁明朗？ 布局的设施与机能 2021-5-24 28 4. 标示用设施良好的标示，可指引消费者轻松购物，也可避免死角产生。标示用设施要考量的是：出入口、紧急出口等引导客人出入的标示是否显而易见？各部门的指示标志是否明显？气氛布置设施是否容易使用？布局的设施与机能 2021-5-24 29 5. 接客设施 接客设施，包括于进口处的

12、服务台以及最后结帐的收银台。 关于接客设施要考量： 接客设施的位置与设计是否适当？ 寄物是否方便？ 是否有置伞架？伞套？ 是否有充足方便的垃圾筒？ 是否设有自动提款机？布局的设施与机能 2021-5-24 30 服务区服务总台： 1、企业形象的代表； 2、服务内容： a、顾客投诉处理； b、开具发票； c、团购接待； d、退换货处理； e、大宗送货安排； f、促销兑奖； g、赠品发放； h、礼品包装 I、广播 j、家电试机 3、公告内容： a、退换货条例； b、大宗送货须知； c、顾客服务内容 d、会员办卡须知； 4、总台规划： 接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区 2021-5-

13、24 31 收银区收银台： 1、每100200可设置1个收银台； 2、通常1台收银机全天营业可收款额为35万元 3、收银台间距至少50（允许一台购物车通过）； 4、收银台间应设护栏； 5、开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道” 6、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等； 7、总收室与收银区不宜太远； 2021-5-24 32 n 后方设施即所谓的后场。n 1. 加工区 加工区是超市从事商品化的场所，也就是将原材料加以分级、加工、包装、标价的场所。n 2. 生活有关的设施 这就是有关员工的福利设施，主要有：休息室、食堂、化

14、妆室等。布局的设施与机能 2021-5-24 33 3. 办公室 通常是店长或店内主管办公的场所。4. 仓库 有关仓库，最应考虑的是出入是否方便。5. 器具 后场有关的器具，主要有运搬用器具、通信器具、计量用器具、鲜度保持的设备、商品化的处理设备、包装器材等。布局的设施与机能 2021-5-24 34 后方设施的考量的有： 配置的面积是否适当？ 动线是否流畅？ 设施是否符合卫生、安全的要求？ 员工生活设施是否让员工感觉舒适、充裕？ 办公室局枢纽位置，是否能确实掌握前、后场？ 仓库的进出是否方便？布局的设施与机能 2021-5-24 35 商品陈列与陈列原则 本节目录什么是商品组合陈列货架层面介

15、绍商品组合陈列原则商品组合陈列实施 2021-5-24 36 商品陈列的作用通过视觉来打动顾客购买的欲望商品陈列是一种商业因素商品陈列的优劣决定顾客对超市的第一印象 2021-5-24 37 商品陈列的基本原则n陈列的安全性n陈列的易观看性及易选择性n陈列的易取性及易放回性n让人感觉良好的陈列n提供信息具有说服力的陈列 n陈列成本的考虑n商品陈列的基本原则 2021-5-24 38 商品陈列的基本方式n定型陈列n变化陈列n纸箱陈列n投入式陈列n突出陈列n翼型陈列n阶梯式陈列 2021-5-24 39 商品陈列的基本方式n瀑布式陈列n扩张式陈列n搬运容器陈列n层叠堆积陈列n线状陈列 2021-5

16、-24 40 定型陈列=向上立体陈列的要点所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持 最多5厘米的距离。陈列商品间的间距一般为23m m。在 进 行 陈 列 的 时 候 ，要 核 查 所 陈 列 的 商品 是 否 正 确 ， 并 安放 宣 传 板 、 POP。 2021-5-24 41 纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。 预计可廉价大量销售的商品。

17、中、大型商品。 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。 陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 给顾客一种亲切感、易接近感。 量感突出。 节省陈列操作的人力、物力。 2021-5-24 42 投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。 嗜好性、简便性较高的商品。 低价格、低毛利的商品。 陈列效果： 不易变形、损伤的商品。 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。 陈列时间短。 操作简单。

18、陈列位置易变更，商品易撤收。 2021-5-24 43 突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩。 2021-5-24 44 挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果商品易被顾客找到。

19、比较容易购买。 修改陈列方便。 2021-5-24 45 瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。 预计可单品大量销售的商品。 陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。 2021-5-24 46 层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 2021-5-24 47 商

20、品陈列的技术核心 商品组合陈列用 顾 客 的 眼 光 去 考 虑 商 品 组 合 与 陈 列 ， 考 虑 顾 客 的 需 求 性 大 分 类 中 分 类 小 分 类按 组 织 结 构 陈 列 ： 各 分 类 中 大 中 小 分 类 原 则 上 按 编 号 相 邻小 分 类 中 应 考 虑 ： 颜 色 、 价 格 品 牌 大 小 、 重 量 、 性 质 例 ： 在 飘 柔 风 影 海 飞 丝 等 名 牌 洗 发 水 中 加 上 一 种 不 知 名 洗 发 水 ， 这 种 洗 发水 的 档 次 顾 客 必 然 看 来 较 高 ， 从 而 得 到 较 高 的 毛 利 2021-5-24 48 商品组

21、合陈列的好处分 类 陈 列 可 节 省 顾 客 寻 找 商 品 的 时 间 容 易 寻 找 增 加 销 售 内 衣 在 袜 类 旁店 铺 易 于 管 理 ： 部 组 货 架 安 排 有 序 ， 补 货 容 易可 产 生 关 联 销 售 ， 对 提 高 营 业 额 客 单 价 、 综 合 毛 利 很 重 要例 ； 牙 膏 牙 刷 2021-5-24 49底 板 低 于0.5m伸 手 高 度1.21.6m 伸 手 高 度1.21.6m眼 睛 高 度1.6m存 货 层 板 货架层板介绍 2021-5-24 50 视 线 幅 度 图 70 80 公 分120 60 180公 分 90公 分 人 的 眼

22、 睛 视 线 左 右 展 开 为 120度 ， 其 中 可 看 清 的 范 围 为 60度 ， 所 以 距 离 货 架 70-80公 分 ， 则 看 清 范 围 为 90-100公 分 。 最 佳 陈 列 为 ： 90公 分 长 的 纵 向 与 横 2021-5-24 5110%45% 40%5% 不同层板高度陈列同一商品=不同销售一 个 商 品 100种 陈 列 不 同层 面 的 销 售 2021-5-24 52 商 品 组 合 陈 列 排 面 的 基 本 原 则 （ 1）第 一 原 则 ： 大 中 小 分 类 以 竖 向 方 式 陈 列 单 品 以 横 向 方 式 陈 列横 向 分 类 错

23、 顾 客 难 找 补 货 难 。组 合 |洁 尔 阴 应 放 在 妇 女 用 品 而 不 是 放 沐 浴 露 中第 二 原 则 ： 价 格 带 区 分 从 外 向 里 由 低 到 高 价 格但 服 饰 音 像 制 品 是 依 顾 客 走 向 . 便 宜 的 在 中 间1.3元 2元 可 放 在 一 起 ， 1.3元 与 5元 应 分 开 陈 列商 品 正 确 分 类 很 重 要 2021-5-24 53 商 品 组 合 陈 列 排 面 的 基 本 原 则 （ 1）第 三 个 原 则 ： 将 整 箱 销 售 （ 箱 卖 )的 品 项 陈 列 于 货 架 最 下 方陈 列 应 丰 满 整 齐 ，

24、应 考 虑 货 架 背 面 商 品 情 况 （ 轻 /重 ） ，商 品 与 货 架 之 间 留 二 指 宽 ， 距 离 方 便 顾 客 拿 取最 重 要 的 商 品 放 于 最 好 的 位 置 （ 周 转 次 数 高 销 量 大 毛 利 高 ）毛 利 高 低 决 定 层 数 位 置 好 坏 / 销 量 高 低 决 定 排 面 大 小 2021-5-24 54 商 品 组 合 陈 列 排 面 的 基 本 原 则 （ 1）第 四 个 原 则 ： 品 牌 陈 列 ： 按 品 牌 陈 列 还 是 按 品 类 陈 列 ？把 一 线 品 牌 放 在 排 面 里 面 ， 引 导 顾 客 往 货 架 中 间

25、走可 口 可 乐 应 该 陈 列 在 排 面 的 哪 一 部 分 ？第 五 个 原 则 ： 按 小 分 类 进 行 垂 直 陈 列量 感 、 符 合 顾 客 视 野 的 需 求 2021-5-24 55 商 品 陈 列 的 基 本 规 范 n左小右大低到高；n标价商品要对准。n直线n层板摆放一条线n能竖不躺上下齐；n端头高度一条线 n地堆四角一条线n纸箱开口一条线n前置陈列一条线n上下垂直一条线n排列方向一条线n正面朝外勿倒置； 2021-5-24 56 n按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，便于选择，不会浪费时间。 顾客将不必要走完整个货架，再走回拿取所需商品。n依据销售数据市场

26、占有率原则，黄金视线原则，垂直陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感觉增加销售）n公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先看到。商 品 组 合 陈 列 排 面 的 基 本 原 则 （ 2） 消 费 者 的 购 物 习 惯 2021-5-24 57 n按照商品陈列图陈列商品n依据销售量确定陈列量；n给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空间（每种商品至少应有20公分的宽度）n好商品要有好位置；n商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；n以销售数量调整排面 n商品价签位于商品左下角。n二指定律商 品 组 合 陈 列 排 面 陈 列 的 实 施合

27、 适 的 陈 列 好 排 面 标 准 ：易 见 易 取 易 选 美 观 2021-5-24 58 n商品组合陈列 n 陈列位置与陈列量的确认确 认 商 品 组 织 结 构中 的 中 小 分 类确 认 类 中 单 品 总 数货 架 层 数 陈 列位 数确 认 类 中 销 售 前 xx名商 品 五 种 选 择 标 准 :销 量 、 销 额 、 毛 利周 转 、 排 名 陈列位置确认 陈 列 量 确 认陈 列 量 =日 均 销 量 *（ 订 货周 期 +安 全 库 存 +到 货 周 期 ) 库 房 存 量 架 顶 存 量 堆 头 存 量 （ 单 位 “ 天 ” ）无 库 无 架 顶 非 促 销陈 列

28、 量 =日 均 销 量 *（ 订货 周 期 +安 全 库 存 +到 货 周 期 )例 ： 应 牌 台 灯陈 列 量 =5*（ 30+5+3）=190 2021-5-24 59 商 品 组 合 陈 列 货 架 排 面 宽 度 试 验 与 其 他 因 素 用 实 物 在 货 架上 做 实 验 依 商 品 高 度 调整 货 架 不 浪 费 空间 方 便 顾 客 拿 取 ，高 回 转 商 品 优 先 其 他 配 件 ： 托 架 、挂 钩 （ 碟 碗 杯 鞋 ）注 意 配 色最 小 陈 列 ： 2*6 2021-5-24 60 商 品 组 合 陈 列 货 架 排 面 调 整 调 整 原 因 商 品 增

29、新 汰 旧 ； 陈 列 不 美 观 ， 季 节 性 调 整 。 位 置 不 合 理 ， 顾 客 不 易 找 到 ； 一 次 性 桌 布 手 套 毛 巾 实 际 排 面 大 于 用 销 售 额 估 算 的 排 面 ； （ 周 转 低 同 计 划 不 符 ， 单 品 体 积 小 需 缩 小 排 面 ） 实 际 排 面 小 于 用 销 售 额 估 算 的 排 面 ； （ 实 际 销 量 大 需扩 大 排 面 ， 包 装 较 大 排 面 扩 大 。 例 家 具 箱 包 家 电 ）货 架 陈 列 对 消 费 者 对 超 市 企 业 货 架 满 没 有 缺 货 更 多 销 售 陈 列 标 准 容 易 选 择 便 于 管 理 货 架 整 洁 舒 适 愉 快 品 牌 形 象调 整 时 机 与 内 容换 季 每 年 月 量 位 置 2021-5-24 61谢谢大家