cpe培训-销售技巧(ppt)

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1、CPE培 训 销 售 技 巧 上海博科资讯股份有限公司 事 前 准 备Preparation接 近Approach状 况 把 握Survey产 品 介 绍Presentation 展 示Demonstration建 议 书Proposal 缔 结close CustomerService售 后 服 务OBJHanding异 议 处 理销售7 步骤 优 秀 的 业 务 代 表Ethics 优 良 的 品 性Heart 感 性 的 心Head 清 晰 的 头 脑Physics 健 康 的 身 体Behavior 规 范 的 行 为Affection 稳 定 的 情 绪Appearance 端 正

2、的 仪 表 长 期 的 准 备有 关 本 公 司 及 业 界 的 知 识 。 本 公 司 与 其 他 公 司 的 产 品 知 识 。销 售 技 巧 。 有 关 客 户 的 资 讯 ， 如 ， 等 。本 公 司 的 销 售 方 针 。广 泛 的 知 识 ， 丰 富 的 话 题 。气 质 与 合 适 的 礼 仪 。 面 谈 前 的 准 备笔 pen笔 记 用 品 paper sheet名 片 business card相 关 资 料 （ 电 子 版 或 打 印 ）material for presentation小 礼 品 gift合 约 书 agreement还 有 检 查 仪 容 ！Check

3、 dressing and appearance Approach 的 方 法Direct Call直 接 拜 访 -计 划 性 的 拜 访 -Canvassing Direct Mail信 函 -开 发 信 -个 人 信 函Telephone电 话 拜 访 -预 约 及 访 谈 性 质 -调 查 性 质 Approach 的 重 点K ey MAN 的 发 掘 与 掌 握以 合 宜 的 Approach 手 法 及 标 准 的Approach Talk 来 提 升 客 户 的Attention 和 Interest并建 立 信 任 、 让 客 户 喜 欢 你 Approach 首 次 拜 访

4、消 除 紧 张留 心 第 一 印 象提 出 共 同 的 话 题做 个 好 听 众适 当 的 微 笑制 造 再 次 拜 访 的 机 会 Survey -5W2HWho 何 人What 何 物Where 何 地When 何 时Why 为 何How To 如 何How Much 多 少 Survey 的 程 序观 察 询 问 倾 听确 认 解 决 方 法 SurveyProbing 询 问 的 目 的收 集 资 料 以 确 定 客 户 的 实 际 情 况 和 面 临 的 问 题引 导 客 户 参 与 分 析 问 题引 导 客 户 了 解 其 现 况 与 期 望（ 解 决 方 案 ） 的 关 联 Su

5、rveyProbing 询 问 的 类 型开 放 询 问 法 ： 让 客 户 自 由 发 挥Open Question限 定 询 问 法 ： 限 定 客 户 回 答 的 方 向Close Question SurveyProbing-问 题 漏 斗Need需 求 友 善 的 寒 暄 宽 广 且 善 于 回 答 的 开 放 问 句 针 对 询 问 方 向 的 开 放 问 句 针 对 询 问 方 向 的 限 定 问 句 针 对 特 定 目 标 的 开 放 问 句针 对 特 定 目 标 的 限 定 问 句 SurveyListening 倾 听 技巧是 “ 倾 听 ” 而 不 是 “ 听 ”眼 神

6、记 笔 记注 意 肢 体 语 言“ 抛 砖 引 玉 ” 的 回 应 SurveyListening 倾 听 技 巧如 果 你 不 会 ， 你 很 可 能 一 无 所 获对 象 现 有 的 与 缺 少 的前 述 两 者 的 差 距 与 原 因其 差 距 的 重 要 程 度 期 望抱 怨 Survey 即 将 结 束统 计 所 得 情 报 、 资 料整 理 ， 归 纳 ， 做 总 结与 客 户 取 得 一 致 同 意 产 品 介 绍Presentation Initial Benefit Statement预 测 、 叙 述 客 户 的 “ 一 般 性 需 求 ”介 绍 满 足 该 需 求 的 “

7、 一 般 性 优 点 ” Presentation-F F A B 技 巧本 阶 段 的 关 键Feature: 产 品 或 解 决 方 法 的 特 征Function: 因 特 点 而 带 来 的 功 能Advantage: 功 能 的 优 点Benefits: 优 点 带 来 的 利 益 Presentation-F F A B 的 重 要满 足 客 户 的 需 求引 发 客 户 的 需 求加 深 客 户 某 些 特 定 的 需 求 Presentation-导 入 F F A B了 解 客 户 需 求确 认 客 户 需 求分 析 客 户 需 求 比 重排 序 产 品 销 售 重 点出 现

8、 “ 初 始 利 益 陈 述 ”展 开 “ 特 征 ， 功 能 ， 优 点 ， 利 益 ”销 售 最 能 满 足 客 户 需 求 的 特 征 Presentation-F F A B 展 开特 征Feature 功 能Function 利 益Benefit优 点Advantage建 议 的 说 出 产 品 的特 点 及 功 能 ， 避 免使 用 艰 深 术 语 建 议 的 说 出 产 品 的特 点 及 功 能 ， 避 免使 用 艰 深 术 语 建 议 的 说 出 产 品 的特 点 及 功 能 ， 避 免使 用 艰 深 术 语 Presentation-说 服 技 巧了 解 客 户 需 求 了

9、解 客 户 需 求 您 说 得 对 是 的 特 点 及 功 能 也 就 是 说 所 以 比 方 说 只 要 有 那 些 特 点 ， 就 能 Presentation-说 服 技 巧F F A B Vision(愿 景 ） Price(价 格 ）Value(价 值 ）：价值累加法Value added 软 件 成 交 ￥ 10 软 件 价 ￥ 10商 誉 ￥ 2服 务 ￥ 2信 任 ￥ 2特 点 ￥ 1使 用 价 值 ￥ 3 Presentation-F F A B训 练 Feature/Function Advantage Benefit特 点 /功 能 也 就 是 说 所 以 比 方 只 要

10、 什 么 就 能 训 练 一 ： 推 销 杯 子训 练 二 ： 推 介 自 己训 练 三 ： 推 介 OPEN9000电 子 商 务 套 件 、 B8财 务 软 件 Presentation-产 品 介 绍目 的 让 准 客 户 同 意 接 受 你 推 介 的 软 件 产 品 、 软 件 功 能 。让 准 客 户 认 为 你 的 “ 解 决 方 案 ” 能 满 足 他 和 你 提 出 的 他 的 所 有 需 求 。程 序 确 认 需 求总 结 需 求就 需 求 介 绍 软 件 产 品就 每 一 个 特 性 征 得 客 户 同 意 ， 肯 定 均 能 满 足 需 求总 结 善 用 加 减 乘 除

11、你 与 客 户 做 “ 总 结 ” 时你 面 临 “ 竞 争 ” 时客 户 提 出 “ 异 议 ” 时你 做 “ 成 本 分 析 ” 时客 户 “ 杀 价 ” 时 产 品 演 示Demonstration Demonstration 的 效 果处 理 客 户 的 不 安 。证 实 在 介 绍 过 程 中 所 说 的 ， 解 除 客 户 疑 虑 。让 客 户 有 “ 不 好 意 识 ” 的 感 觉 。感 官 的 诉 诸 ， 加 强 客 户 “ 缔 结 合 约 ” 欲望 ， 使 其 产 生 “ 据 为 己 有 ” 的 念 头 Demonstration 的 程 序合 适 的 开 场 白回 顾 客

12、户 的 需 求专 业 并 满 足 需 求 的 演 示总 结 并 要 求 承 诺 Demonstration 前 注 意 事 项务 必 请 “ 决 策 者 ” 参 加整 理 要 阐 述 的 “ 利 益 ” 并 明 确 重 点检 查 演 示 稿 、 补 充 说 明 附 件预 先 演 练整 理 会 议 室 /洽 谈 区小 礼 品 /纪 念 品 Demonstration 中 注 意 事 项聚 焦 “ 决 策 者 ” 。说 明 重 要 的 “ 利 益 点 ” 时 ， 应 逐 项 取 得 客 户 的 同 意 。穿 插 询 问 ， 不 要 单 方 面 进 行 。对 竞 争 者 作 “ 比 较 分 析 ”

13、。自 信 与 从 容 。 Demonstration 结 束 注 意 事 项结 束 前 留 出 与 客 户 交 流 的 时 间倾 听 客 户 的 意 见要 求 承 诺 并 尽 力 促 成 “ 合 约 缔 结 ” 建 议 书 撰 写Proposal Proposal 提 出 时 机提 出 “ 建 议 权 ” 以 制 造 商 谈 机 会 。承 办 人 “ 没 有 动 静 ” ， 为 了 向 高 级 主 管 “ 发 动 攻 势 ” 。客 户 “ 委 决 不 下 ” 时 。整 理 归 纳 “ 到 目 前 为 止 ” 的 活 动 ， 以 期 “ 提 前 缔 约 ” 。当 客 户 提 出 要 求 时 。

14、（ 大 型 竞 标 采 购 、 复 杂 的 系 统 采 购 、 承 办 人 需 要 书 面 汇 报 ） Proposal 的 注 意 事 项现 行 作 业 流 程 ， 及 M.A.N.的 态 度 ？M.A.N.的 主 要 需 求 及 期 望 ？M.A.N.对 我 方 的 解 决 方 案 认 同 否 ？软 件 采 购 费 用 预 算 /实 际 开 销 ？何 时 进 行 采 购 ？ 采 购 方 式 ？采 购 工 作 流 程 ？现况掌握 约 定 交 稿 时 间材 料 完 备 否 ？格 式 考 究 吗 ？内 部 相 关 部 门 协 调 作 战制作中 Proposal 提 出 后了 解 M.A.N.的

15、反 应 。需 要 再 度 提 出 ？要 求 “ 承 诺 ” ！ 成 交 与 缔 结Close 要 求 承 诺 与 缔 结建 立 信 任发 掘 需 要介 绍 解 决 方 法要 求 承 诺 时 间时 间销售过程 Close 直 接 要 求时 机 客 户 完 全 认 可 你 所 发 掘 到 的 需 求+同 意 你 建 议 的 解 决 方 案 符 合 需 求 我 们 今 天 就 签 协 议 吧 ！ 这 样 就 有 充 分的 时 间 让 我 们 的 实 施 人 员 与 服 务 人 员 解 决 你的 所 有 问 题 。 Close 间 接 要 求推 定 承 诺 法 谁 给 你 这 推 定 的 权 利 ？客

16、 户 表 示 同 意 你 陈 述 的 各 项 建 议他 已 经 流 露 出 明 确 的 “ 签 约 信 号 ” Close 试 探 性 要 求测 量 准 客 户 的 温 度探 知 准 客 户 关 心 的 问 题寻 找 反 对 的 原 因提 前 判 别 事 件 的 真 伪发 现 潜 在 的 竞 争 对 手 Close 试 探 性 要 求你 可 以 在 销 售 过 程 中 的 任 何 阶 段 提 出 要 求 看 到 明 显 的 签 约 信 号陈 述 有 效 的 卖 点 后刚 克 服 异 议 时你 可 以 用 直 接 或 间 接 手 法 ，或 任 一 种 你 习 惯 采 用 的 方 式 要 求 签

17、约 Close客 户 异 议 -抗 拒情 绪 性 不 信 任 销 售 员 本 人 或 产 品 -不 好 用 ， 骗 人 的 竞 争 者 宣 传 或 自 我 认 知 -太 贵 了 这 些 功 能 不 稀 奇 拒 绝 改 变 现 状 -我 没 有 办 法 决 定 Close如 何 面 对 -抗 拒冷 静 、 仔 细 的 倾 听透 析 其 真 正 的 本 意化 抗 拒 为 询 问回 答 要 委 婉 Close客 户 异 议 -疑 虑缺 乏 信 心 是 吗 ？ 这 个 问 题 我 要 安 全 感 是 吗 ？ 外 面 人 家 都 说 价 值 观 没 想 到 ， 竟 然 要 花 所 以 习 惯 性 嗯 再

18、 比 较 看 看 Close如 何 解 决 疑 虑设 身 处 地鼓 励 客 户 说 出 真 正 的 疑 虑回 答 问 题确 认 疑 虑 已 经 消 除要 求 承 诺 Close解 决 疑 虑 -常 用 语 法是 的 是 的 但 是 反 问 法举 例 法不 必 一 定 要 对 方 屈 服 于 你 的 意 见 Close 刺 激 拥 有 欲 望引 导 准 客 户 描 绘 拥 有 后 的 利 益善 用 指 导 、 控 制现 场 演 示说 明 现 在 正 是 抢 购 时 机“ 临 界 高 潮 ” 时 暂 停 3秒 YESYESYESYESYES Close 掌 握 签 约 信 息脸 部 表 情 频 频

19、 点 头 定 神 凝 视 不 寻 常 的 改 变肢 体 语 言 探 身 前 望 由 封 闭 而 开 放 记 笔 记 ？ Close 掌 握 签 约 信 息语 气 言 词 这 个 主 意 不 坏 不 错 认 真 的 讨 论 征 求 同 意 气 氛 语 气 灵 活 频 频 发 问 热 情 招 待 Close 缔 结 合 约不 犹 豫 、 明 确 的 提 出自 信 、 迅 速 而 不 急 躁不 要 说 太 多 的 题 外 话防 止 不 相 关 的 人 介 入预 设 交 易 底 线 ， 不 可 轻 易 退 让 总 结 我 的 准 备 工 作 足 吗 ？ 我 说 出 并 证 明 一 切 了 吗 ？ 我 找 的 准 客 户 真 正 需 要 了 吗 ？ 我 认 真 聆 听 了 客 户 意 见 了 吗 ？ 我 排 除 了 客 户 的 异 议 了 吗 ？ 我 提 供 必 要 的 证 据 了 吗 ？ 我 要 求 签 单 了 吗 ？ 竞 争 对 手 在 什 么 方 面 比 我 们 更 有 吸 引 力 ？ 总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动中！谢 谢 大 家 ！C