经销商开发与管理

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1、经 销 商 开 发 与 管 理主 讲 ： 李 治 江2014.03.01 第 一 单 元销 售 渠 道 规 划 对 渠 道 的 系 统 认 识 渠 道 是 高 速 公 路 ， 产 品 是 车 渠 道 是 帮 助 企 业 快 速 发 展 的 通 道 渠 道 是 一 个 平 台 ， 聚 合 各 方 资 源 向 速 度 要 销 量 ， 快 鱼 吃 慢 鱼 ， 大 浪 淘沙速 度 向 铺 市 要 销 量宽 度 向 管 理 、 关 系 、 陈 列 、 促 销 要 销 量深 度 向 适 应 变 化 能 力 及 创 新 要 销 量弹 性 渠 道 发 展 的 四 个 阶 段 渠道的长和短 利 用 多 级 渠

2、道 形 式 渠 道 就 长 利 用 的 渠 道 级 别 少 就 短渠道的窄和宽 同 时 利 用 很 多 同 级 渠 道 成 员 就 宽 同 时 利 用 很 少 同 级 渠 道 成 员 就 窄建 设 立 体 化 渠 道 渠 道 意 义 评 估 （ 销 售 增 量 、 品 牌 传 播 ）建 设 立 体 化 渠 道 渠 道 政 策 的 制 定 产 品 的 选 择 渠 道 内 客 户 的 选 择 销售渠道零售渠道 工程渠道 隐性渠道 分销渠道门店数量门店质量客户激励推广活动 销售团队客户信息销售策略谈判技巧 销售团队建立关系渠道政策会员营销 渠道政策网点布局网点提升 销售渠道1-零售门店销售管理 在

3、哪 里 开 店 ?（ 城 市 类 型 ;店 面 位 置 ； 店 面 形 式 ） 开 什 么 类 型 店 （ 旗 舰 店 、 专 卖 店 、 复 合 店 、 展 示 墙 ） 开 几 家 店 ？ （ 一 家 独 大 &多 家 小 店 ） 卖 什 么 产 品 ？ （ 全 品 类 专 营 ； 单 品 类 专 营 ） 怎 么 卖 ?（ 工 程 、 零 售 、 批 发 ） 产品：解决门店卖什么的问题位置：解决产品在哪卖的问题陈列：解决产品怎么卖的问题价格：解决产品卖多少的问题库存：解决产品进销存的问题促销：解决顾客怎么买的问题助销：解决顾客愿意买的问题销售渠道1-零售门店销售管理 销售渠道2-工程客户开发

4、策略l 厂商协同是核心，多参与者整合是方向l 制定规则，优化结构，协同运作，实现共赢l 构建客户信息、客情关系和支持服务网l 细分定位，集中突破，逐步扩大覆盖l 高低结合、滚动覆盖、逐步完善 如何突破工程客户营销l 深入理解工程客户，公关核心人物l 广泛建立各种社会合作关系l 掌握工程客户开发洽谈的步骤l 提升沟通技巧，促成交易l 产品、服务、客情、利益一个都不能少 l 了解工程客户背景l 组建工程客户开发团队l 调查研究客户决策链l 对项目进行SWOT分析l 以客户为中心推进攻关销售l 跟进服务与保持长期合作关系工程客户开发六部曲 SWOT分析表 品 牌 形 象 ： 家 装 公 司 的 品

5、牌 推 荐 作 用 ， 顾 客 更 加 信 赖 家 装公 司 ； 销 售 增 长 ： “全 包 业 务 ” 包 销 增 量 ， “前 店 后 场 ” 零 售 增 量 ； 设 计 师 资 源 ： 设 计 师 产 品 上 图 ， 对 顾 客 具 有 权 威 影 响 力 ； 打 击 竞 争 对 手 ： 建 立 排 他 性 合 作 关 系 ， 多 渠 道 抢 占 市 场 份额 。 销 售 渠 道 3-隐 性 渠 道 开 发 策 略 该 家 装 公 司 的 客 户 服 务 理 念 与 我 们 相 符 合 ； 该 家 装 公 司 必 须 在 行 业 内 有 一 定 的 影 响 力 ； 该 家 装 公 司

6、在 当 地 的 口 碑 较 好 ， 品 牌 知 名 度 高 ； 该 家 装 公 司 有 自 己 的 销 售 队 伍 和 推 广 平 台 ； 该 家 装 公 司 有 一 定 的 社 会 资 源 和 小 区 资 源 。家 装 公 司 的 选 择 家 装 卖 场 展 示 标 准 家 装 卖 场 装 修 支 持 设 计 师 会 员 管 理 系统 设 计 师 论 坛 专 业 知 识 培 训 设 计 师 年 度 奖 励 方案 公 司 层 面客 户 层 面 开 发 家 装 公 司 渠 道 设 计 师 推 荐 佣 金 隐 性 关 系 维 护 产 品 出 样 支 持 及 时 的 配 送 服 务 售 后 服 务家

7、 装 公 司 层 面设 计 师 品 牌 推 荐家 装 零 售 卖 场小 区 物 业 关 系小 区 楼 盘 推 广 家 装 公 司 的 维 护 由点到面，由易到难，实现初步合作 设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑 深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手家装公司的开发策略 开展会员营销活动l 建立会员资料数据库l 制定会员营销政策l 组织会员营销活动？l 会员发展增值服务 选对池塘、拿得稳鱼竿才能钓到鱼 要让自己的“女儿”嫁对人 样板市场很重要 要把握全局，勤于管理 要注意将终端一起纳入自己的渠道激励体系 广告、促销要能够因地制宜，激起当地的口碑 不要忽略下乡销售渠道4-分销渠道建设策略 l 产品质量

8、保障：为分销网点提供没有缺陷的产品l 及时配送服务：合理的配送线路，及时的送货时间l 完善售后服务：能够为分销网点客户提供产品更换l 渠道返利政策：根据零售网点的进货额实行进货奖励l 推广活动支持：帮助零售网点进行产品促销推广活动分销网点管理 小组讨论：针对分销客户，都有哪些实用的激励手段？培 训 、 进 货 奖 励 、 旅 游 、 划 地 盘 、 俱 乐 部 、市 场 推 广 活 动 、 物 料 支 持 案 例 分 析 ： 分 销 七 重 天 渠 道 规 划 内 容 小 结渠 道 深 度 渠 道 宽 度省 会 城 市 省 级 代 理 专 业 市 场 KA 分 销 渠 道 项 目 渠 道 家

9、装 公 司地 级 城 市 二 级 代 理 专 业 市 场 KA 分 销 渠 道 项 目 渠 道 家 装 公 司县 级 城 市 经 销 商 专 业 市 场 KA 分 销 渠 道 项 目 渠 道 家 装 公 司乡 镇 分 销 商 专 业 市 场 项 目 渠 道 渠 道 下 沉 ： 主 要 是 指 大 部 分 企业 采 取 的 是 “ 城 市 向 农 村 ” 扩张 的 渠 道 开 发 方 式 ， 对 三 、 四级 市 场 的 开 发 ， 称 为 渠 道 下 沉；渠 道 激 励 ： 为 了 鼓 励 渠 道 客 户对 本 公 司 产 品 进 行 主 推 ， 针 对客 户 的 进 货 实 现 的 各 类

10、奖 励 政策 称 为 渠 道 激 励 ， 目 前 渠 道 激励 正 在 向 客 户 的 成 长 培 训 倾 斜。 专 业 市 场 渠 道 ： 产 品 销 售 的 主 要 传 统 通 路 ， 包 括 了 建 材 市 场 和 灯 具 市 场 ， 我 们 把 街边 小 店 也 纳 入 到 这 个 渠 道 管 理 ；KA渠 道 ： 现 代 通 路 ， 包 括 了 建 材 超 市 和 日 化 超 市 ；五 金 渠 道 ： 主 要 指 经 营 部 分 公 司 的 产 品 的 五 金 小 店 ， 门 头 是 厂 家 重 点 争 夺 的 资 源 ；项 目 渠 道 ： 指 产 品 经 过 中 小 工 程 形 成

11、 的 销 售 通 路 ， 主 要 客 户 为 工 厂 、 商 铺 、 政 府 工程 、 精 装 修 房 地 产 ；家 装 公 司 ： 指 家 装 公 司 作 为 产 品 销 售 与 品 牌 宣 传 的 重 要 渠 道 ， 与 其 建 立 长 期 合 作 关系 。 第 二 单 元经 销 商 调 查 与 选 择 1、经销商选择的思路 选择经销商就像选员工，要严进宽出 选择经销商时考评要全面 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 权衡大小，合适的才是最好的一 、 找 到 合 适 的 经 销 商 生意意识实力认证市场能力 合作意愿口碑管理能力2、选择优质经销商的六大标准 拟 定方 案 目 标拜 访拜

12、访总 结持 续跟 进深 度合 作市 场调 查 分 析整 理3、 开 发 经 销 商 的 基 本 步 骤 经 销 商 开 发 动 作 1： 市 场 调 查 知己：自己的产品是否有销售、客户从何处拿货、产品利润空间多大，在当地市场知名度如何，是否有大客户知彼：同类产品哪个品牌量大、哪些客户在操作、什么型号、利润空间多大、在当地市场知名度如何、是否有不足知环境：当地的消费环境、市场容量、主要的品牌有哪些、未来区域市场的容量多大、我们的进入时机是否合适、会遇到哪些问题 寻找经销商的主要途径： 从专业市场或建材一条街寻找 从小区通过施工工人进行寻找 从广告招商、展览会、推广会中寻找 从家装公司、包工头寻

13、找 从报刊杂志、网络、电视广告、电话黄页中寻找 从工程验收单位相关人员公司寻找从人才市场寻找经 销 商 开 发 动 作 1： 市 场 调 查 经销商开发动作3：拟定方案 计 划 表SWOT分析确定开发目标制定销售策略产品价格客户政策 考 核 表阶段性目标样板市场客户分级管理 申 请 表人员配备费用申请销售政策产品支持公关礼品 经销商开发动作4：制定策略 蚕食策略：瞄准目标客户，加强拜访，从产品经营做起； 快速招商：提前加大区域市场广告投放，召开招商大会； 集中作业：暴风骤雨式通过扫街、扫店等方式迅速寻找意向客户合作； 第 三 单 元经 销 商 开 发 谈 判 技 巧 业务人员保持良好个人专业形

14、象，守时守诺 提前了解市场，不打无准备之仗， 从经销商关心的问题谈起 施加压力要求经销商签约，自己又不要显得过于着急 委婉地告诉经销商，我们不只有他一个选择经 销 商 谈 判 的 套 路 建 立 专 业 形 象 让经销商感觉安全的十个理由业务人员很专业厂家跟我合作很有诚意厂家很有信誉产品与竞品相比有明显优势专业客户认可度高，“看得见摸得着”销售政策好，有稳定的利润空间市场保护政策做的好，市场冲突少公司服务到位，产品供应有保障厂家承诺不直接接触乙方客户独家的区域市场经销权经 销 商 谈 判 的 套 路 让 经 销 商 感 到 安 全 最少的资金投入 最快的回笼资金 最多的投资回报 最安全的投资经

15、 销 商 谈 判 的 套 路 让 经 销 商 感 觉 有 钱 赚 样 板 经 销 商 的 选 择 要 考 虑 在 经 销 商 群 体 中 的 示 范 效 应 注 意 样 板 客 户 的 示 范 效 应 样 板 客 户 的 选 择 要 有 长 远 眼 光 让 样 板 客 户 现 身 说 法 ,为 样 板 客 户 正 名 从 经 销 商 的 角 度 展 示 样 板 客 户 标 准 让 经 销 商 复 制 样 板 客 户 模 式 更 有 信 心打造样板客户增加经销商信心 1、 说 话 的 技 巧 赞美的语言拉近彼此距离 幽默的语言创造轻松氛围 用讲故事的方式吸引客户 用市场数据增加客户信心p用“维惠

16、”鼓励客户行动经 销 商 开 发 谈 判 技 巧 问 题范 围 重 点 倾 向开 放 式 问 题封 闭 式 问 题 状 态 问 题核 心 问 题暗 示 问 题解 决 问 题 负 面 因 素情 感 拯 救谦 虚 声 明尖 锐 问 题2、提问的技巧 初次见面需提出的5类问题一 、 客 户 背 景 类 问 题 ：1、 您 以 前 是 否 听 过 我 们 公 司 ？2、 您 一 直 在 经 营 的 产 品 有 哪 些 ？3、 您 如 何 评 价 以 前 了 解 过 的 信 息 ？二 、 产 品 采 购 需 求 类 问 题4、 您 以 前 为 什 么 没 有 考 虑 过 我 们 ？5、 您 对 产 品

17、有 什 么 要 求 ？三 、 决 策 类 问 题6、 周 围 的 人 给 您 什 么 样 的 建 议 ？7、 除 您 之 外 ， 还 有 哪 些 人 参 与 决 策 ？四 、 时 间 类 问 题7、 如 满 足 您 要 求 的 话 ，您 预 计 什 么 时 间 决 策 ？ 8、 您 准 备 在 什 么 时 间 开 始 合 作 ？五 、 费 用 类 问 题 ：9、 您 大 概 的 预 算 有 多 少 ？ 客 户 觉 得 价 格 太 高 时 ， 需 要 提 哪 些 问 题 ？ 您觉得我们的价格有些偏高。您能告诉我您这样想的原因吗？ 除了价格，还有其他需要讨论的吗？ 我们之间存在多大的差别？ 我能问

18、一下您是怎么得出这一数字的吗？ 如果我能取得公司领导支持来降低单位价格，您能决定采购多少吗？ 我们公司的方案能满足您特别的要求吗？ 客户已经有合作供应商时要提哪些问题？当 你 接 触 客 户 时 ， 客 户 告 诉 你 已 经 有 合 作 的 供 应 商 时 ， 你 应 该 还 要 了解哪 些 问 题 ？如 客 户 ： 我 们 已 经 有 签 约 的 供 应 商 了 您 对 这 家 公 司 服 务 /产 品 满 意 吗 ？ 哪 些 地 方 让 您 对 这 家 公 司 很 满 意 ？ 如 果 我 们 质 量 /服 务 不 变 ,价 格 给 您 少 点 ,能 不 能 给 我 们 个 合 作 机 会

19、 ? 如 果 能 跟 贵 公 司 合 作 的 话 ， 您 认 为 还 需 要 满 足 哪 些 条 件 ？ 如 果 符 合 您 的 条 件 的 话 ， 您 认 为 在 什 么 时 间 跟 贵 公 司 接 洽 最 适 合 ？ 客户拒绝合作时需要提哪3个问题客 户 拒 绝 合 作 ,你 需 要 了 解 哪 些 问 题 ? 为 什 么 要 拒 绝 ？ 是 否 是 自 己 的 哪 些 地 方 没 有 做 好 ？ 能 否 介 绍 其 他 的 客 户 给 自 己 认 识 ？ 签约之后需要提哪些问题？成 功 签 约 后 ,你 认 为 要 了 解 哪 些 问 题 ? 为 什 么 选 择 我 们 公 司 ？ 对

20、我 们 公 司 有 什 么 样 的 建 议 ？ 对 销 售 人 员 的 建 议 ？ l 复 述l 感 性 回 应l 假 借l 先 跟 后 带l 隐 喻3、正确倾听回应技巧 第 四 单 元经 销 商 管 理 五 大 技 能 案例分析：A贸 易 公 司 是 北 京 地 区 最 大 的 建 陶 产 品 代 理 商 ， 经 过 多 年 的 发展 ， 该 公 司 已 经 在 全 国 享 有 盛 誉 ， 手 上 握 着 5家 一 线 品 牌 产 品的 代 理 权 ， 年 销 售 额 过 百 亿 ， 其 规 模 跟 生 产 企 业 相 比 ， 也 能进 入 前 三 甲 之 列 。 A公 司 管 理 体 系

21、健 全 ， 公 司 化 运 营 管 理 ， 计划 在 三 年 内 上 市 。面 对 A公 司 的 快 速 发 展 ， 一 直 跟 A公 司 合 作 的 M品 牌 最 近 感 觉 有点 力 不 从 心 ， 因 为 A公 司 总 是 按 照 自 己 的 想 法 做 市 场 ， 根 本 不会 按 照 M公 司 的 要 求 全 力 拓 展 M品 牌 在 北 京 地 区 的 品 牌 建 设 工作 。请 思 考 ：面 对 这 种 多 品 牌 操 作 的 代 理 商 ， 你 将 如 何 争 取 到 主 推 地 位 ？经 销 商 管 理 动 作 之 一 ： 管 理 念 面对多品牌经销商，如何才能获得主推？全

22、盘 掌 握 经 销 商 的 生 意 ；了 解 我 们 对 经 销 商 的 价 值 ；多 年 客 情 关 系 感 情 维 护 ；渗 透 经 销 商 业 务 团 队 ；总 能 给 经 销 商 带 来 惊 喜 ；让 经 销 商 钱 赚 的 舒 服 ；让 经 销 商 更 有 面 子 ；通 过 样 板 市 场 建 立 示 范 效 应 ；分 析 未 来 市 场 前 景 。 产 品 品 种 销 售 额 毛 利 率 销 售 费 用 纯 利 润 纯 利 率A产 品 350 17.5 4.5 13 3.7%B产 品 200 10 3 7 3.0%C产 品 500 10 5 5 1.0%D产 品 1000 20 8

23、 12 1.2%E产 品 150 15 2 13 8.7%F产 品 60 7.2 1 6.2 10.0%G产 品 100 12 1 11 11.0%总 计 2360 91.7 24.5 67.2 浙 江 殷 老 板 公 司 的 年 度 经 营 收 益 表 （ 单 元 ： 万 元 ）经 销 商 管 理 动 作 之 二 ： 管 业 务 产 品 设 计 收 入产 品 专 业 收 入 弱 化强 化 123 产 品 结 构数 据 分 析货 运 跟 进产品收入 产 品 分 销角 色 分 析标 识 品 ：形 象 贡 献 者 ， 代 表 品牌 文 化 与 高 单 价 货 品策 略 品 :新 产 品 、 新 颜

24、色 、 新 系 列 、新 款 式一 般 品 :分 销 贡 献 者 ， 构成 完 整 商 品 线 的商 品 重 点 品 :利 润 贡 献 者 ， 目 前 赢利 的 主 力 产 品集 客 品 :销 售 贡 献 者 ， 吸 引客 人 到 门 店 的 产 品 ，也 叫 牺 牲 品门 店 分 销 产 品 角 色 案 例 分 析 ：公 司 新 推 出 了 一 个 系 列 的 新 品 ， 要 求 所 有 的 专 卖 店 客 户 必 须 进 货 销售 ， 并 且 在 一 个 月 内 完 成 新 品 的 出 样 展 示 ， 公 司 将 此 项 工 作 列 为 业务 人 员 工 作 考 核 的 重 点 内 容 之

25、 一 ， 并 且 成 立 督 导 小 组 对 业 务 人 员 的工 作 进 展 情 况 进 行 检 核 。在 推 进 此 项 工 作 过 程 中 阻 力 重 重 ， 经 销 商 总 是 以 各 种 理 由 拒 绝 进 货 资 金 吃 紧 ， 无 钱 进 货 新 品 价 格 太 高 ， 卖 不 动 店 面 面 积 有 限 ， 没 有 展 示 空 间 先 发 个 样 品 试 销 一 下 。请 思 考 ：针 对 此 种 情 况 ， 你 如 何 说 服 经 销 商 做 好 新 品 进 货 推 广 ？ 厂家销售人员如何说服经销商做新品推广？1、新品订货会（如何召开）2、新品渠道激励政策3、新品消费者促销

26、4、新品门店展示方案5、新品店员激励方案6、厂家营销宣传计划7、“反向”做市场造势8、组织样板客户参观 区 域 市 场 广 告 投 放 政 府 公 关 活 动 媒 体 关 系 建 立 促 销 活 动 博 览 会 行 业 协 会 联 盟 推 广经 销 商 区 域 市 场 资 源 投 放 案 例 分 析 ：十 一 马 上 要 到 了 ， 公 司 制 定 了 针 对 门 店 消 费 者 的 促 销 活动 方 案 ， “ 客 户 买 满 1000元 ， 立 减 100元 ” 。 公 司 要 求 立减 的 100元 费 用 ， 厂 家 、 经 销 商 各 承 担 50%。 活 动 结 束 后， 经 销

27、商 提 交 销 售 单 和 顾 客 签 字 表 ， 进 行 核 销 。由 于 公 司 以 前 都 是 全 部 承 担 促 销 费 用 ， 此 次 活 动 要 经 销商 承 担 50%的 费 用 ， 很 多 客 户 都 有 抵 触 情 绪 ， 拒 绝 参 加 公司 的 本 次 活 动 。1）针对此种情况，你如何与客户沟通？2）如何说服经销商投入资源进行市场推广？ 分析经销商利润空间、分析市场、竞争对手 打造样板市场树立客户信心； 拿着方案说服客户投入资源； 从经销商身边的人入手； 从经销商手上拿货比拿钱容易； 利用公司政策变返利为推广基金； 蚕食策略从小钱花起； 整合资源让经销商联合花钱； 永远

28、不要相信经销商的口头承诺。如何说服经销商投入资源进行市场推广 浙江某公司是一家经销日化产品的公司，下有六名业务人员，分别负责商超、批发和直营部门的销售。公司采取基本工资加销售提成的考核方式，六名业务人员1-4月的收入见表六名业务人员的收入请思考：1、这家日化经销公司采取的是怎样的考核方法？2、这家公司在销售人员的考核上是否有问题，都是什么问题？3、如何改善？案例分析经 销 商 管 理 动 作 之 三 ： 管 团 队 人 员 基 本工 资 1月 2月 3月 4月销 售 额 提 成 销 售 额 提 成 销 售 额 提 成 销 售 额 提 成商 超 业 务 A 2000 25万 1250 22万 1

29、100 24万 1200 25万 1250商 超 业 务 B 2000 20万 1000 21万 1050 24万 1200 28万 1400批 发 业 务 C 1500 40万 2000 30万 1500 35万 1750 38万 1900直 营 业 务 D 1200 15万 1500 12万 1200 14万 1400 15万 1500直 营 业 务 E 1200 10万 1000 10万 1000 12万 1200 12万 1200直 营 业 务 F 1200 8万 800 10万 1000 13万 1300 15万 1500六 名 业 务 人 员 1-4月 份 收 入 表 单 位 ：

30、元 建 立 基 本 的 考 核 制 度 ：1、 设 立 清 晰 明 确 的 考 核 指 标 与 考 核 管 理 制 度 ；2、 由 对 个 人 考 核 转 变 为 对 团 队 考 核 ；3、 增 加 基 本 工 资 的 比 重 ；4、 考 核 的 内 容 进 行 细 化 （ 销 售 完 成 率 、 增 长 率 、 费 用控 制 率 、 销 售 进 度 ） ；5、 不 但 关 注 销 售 结 果 ， 还 要 关 注 过 程 ；6、 考 核 分 阶 段 进 行 （ 月 、 季 度 、 年 ） 训练销售尖兵三大战役入门训练培 训 内 容 培 训 目 标 培 训 方 法克 服 心 理 障 碍 摧 毁

31、自 尊 ， 重 塑 自 我 拦 截 推 销 、 陌 生 拜 访 、生 存 游 戏消 除 恐 惧 ， 建 立 勇 气学 会 表 达 技 巧 用 词 准 备 、 逻 辑 清 楚 、 善 于 总 结 公 共 演 讲 、 古 诗 词 背诵产 品 介 绍 技 巧 掌 握 FAB技 巧用 自 己 的 语 言 介 绍 产 品 灌 输 产 品 知 识 ； 撰 写产 品 介 绍 文 章 ； 产 品介 绍 ； 产 品 一 问 一 答 ；考 试销 售 技 巧 训 练 在 压 力 情 况 下 处 理 客 户 异 议 一 对 多 情 景 演 练 销售人员成长周期图激 情 期 （ 2-3月 ）挫 折 期 （ 2-3月 ）

32、 成 长 期 （ 1-2年 ） 成 熟 期 （ 3年 ） 衰 落 期 第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 第 五 阶 段 激 情 期 （ 2-3月 ） 挫 折 期 （ 3-6月 ） 成 长 期 （ 1-2年 ） 成 熟 期 （ 3年 ） 衰 落 期 第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 第 五 阶 段树 立 员 工 信 心英 雄 事 迹 灌 输延 续 入 门 训 练 协 助 问 题 解 决英 雄 事 迹 交 流快 速 淘 汰 鼓 舞 斗 志销 售 文 化 灌 输基 础 动 作 强 化委 派 更 多 任 务随 时 监 控 变 化 规 划 员

33、工 前 途加 强 忠 诚 度体 现 个 人 价 值管 理 技 能 提 升 职 业 发 展心 态 培 训基 础 训 练 训练销售尖兵三大战役随岗训练 识 别送 宾迎 宾 设 计 体 验开 场 开 单 送 宾电 话 跟 进训练销售尖兵三大战役专项训练 速答题：某经销商可选择A、B两种产品来销售。A是大路货，每个进价200元，销价240元；B是高档货，进价400元，销价500元。商品A的平均库存期为30天，商品B为50天。问：如果该经销商只能选择一种产品销售，应该选择哪个产品，A还是B？经 销 商 管 理 动 作 之 四 ： 管 资 金 库存数量指标 库存效率指标库存效益指标 客户服务指标库 存 管

34、 理 基 本 指 标 库存数量指标库存数量库存金额平均库存（数量/金额） 库存天数平均库存天数绝对库存 相对库存 库存效率指标库存周转率 库存周转天数一般，库存周转率越高，存货占用水平越低，存货变现速度越快。通常用来衡量客户的库存管理水平；该指标同时也会影响客户财务指 标，如信用额。 练习：从指标中寻找机会品牌 毛利率% 销量万元/月 毛利额万元/月 库存万元/月 库存周转率 库存投资回报 帐期A 7% 450 450 7B 12% 150 280 14 条件p某客户的10月份销售额300万p该客户的毛利率是10%p该客户10月1日盘点库存为80万，11月1日盘点为100万问题p该客户的月库存

35、周转次数是多少？周转天数？p如果该客户年平均库存是90万，该客户的年库存周转次数是多少？练 习 ： 库 存 周 转 率 与 周 转 天 数 库 存 效 益 指 标库存投资回报率ROII 交叉比率反映单位库存投入带来的收益情况 同时从利润空间和库存周转速度两个方面考核生意获利能力的指标 再来看一遍这道题：某经销商可选择A、B两种产品来销售。A是大路货，每个进价200元，销价240元；B是高档货，进价400元，销价500元。商品A的平均库存期为30天，商品B为50天。如果该经销商只能选择一种产品销售，应该选择哪个产品，A还是B？ 客 户 服 务 指 标缺货率 缺货规格数量/总规格数量订单满足率 可

36、满足规格数量/总订货规格数量送货准确率 1、送货时间准确2、送货规格数量准确 激活不上进的经销商1、安于现状，得过且过；2、多业投资，无暇管理；3、自我经营，三心二意；4、缺少思路，发展缓慢；5、伤痛经历，谨小慎微经 销 商 管 理 动 作 之 五 ： 管 问 题 渠 道 激 励为 何 激 励 如 何 激 励产 品 差 异 化 渠 道 差 异 化时 间 差 异 化 方 式 差 异 化 台 阶 返 利 销 售 竞 赛 模 糊 返 利 人 员 激 励 会 议 促 销老 品 促 销 实 物 促 销 限 期 提 货 1个 中 心2个 基 本 点4项 原 则 销 售 型 新 品 推 广 市 场 推 广

37、导 购 激 励 终 端 维 护 装 修 课 堂集 中 作 业 市 场 支 持 终 端 促 销市 场 型 冲货、砸价的类型 良性冲货 仇家冲货 经销商库存太大冲货 空白市场区域冲货 带货冲货 批发商冲货 黄牛党冲货 死冲货 有效预防窜货的策略1、制定合理的奖惩措施2、建立监督管理体系3、减少渠道拓展人员参与窜货4、培养和提高经销商忠诚度5、利用技术手段配合管理 注重经销商的选择和管理 经 销 商 选 择 的 质 量 （ 经 销 商 看 实 力 和 诚 意 ） 要 给 经 销 商 洗 脑 （ 丑 话 在 前 ） 收 押 金 、 签 协 议 、 团 队 制 裁 （ 设 置 团 队 奖 金 等 ） 合

38、 理 的 经 销 商 压 货 量 和 利 润 额 市 场 的 精 耕 细 作 （ 如 果 当 地 的 经 销 商 能 够 精 耕 细 作 ，上 门 订 货 ， 上 门 换 破 损 ， 上 门 做 促 销 ， 维 护 好 价 格 体系 ， 一 般 二 批 是 不 愿 意 到 外 地 接 货 的 ） 第五单元 经销商日常拜访 计划行程假 设 你 每 周 工 作 5天 ， 总 共 有 15条 拜 访 路 线 。 请 把 工 作 天 数 填 写 在 下 列 格 子 中1 你 的 公 司 所 在 地市 中 心 拜访客户路线XX XX XX从 最 远 的 客 户 开 始 从 最 近 到 最 远 ， 然 后

39、又 回 到 最 近 的 客 户 。XXXXXX XA B 情 况 A B重 新 装 货 ？躲 过 交 通 高 峰 避 免 放 弃 最 后 的 客 户 尽 早 启 程 迟 些 （ 当 天 ） 再 拜 访 隔 天 拜 访 未 到 访 的 店 行程表的演变门 店 观 察 到 的 事 项1 龙 发 超 市 6 罐 装 断 货2 福 记 茶 餐 厅 BB竞 品 已 进 场3 1、 拜 访 后 记 录 ： 拜 访 过 后 才 做 记 录星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六1 super city2 新 城 市 百 佳 3 新 城 市 惠 康4 7 -1 12、 拜 访 前

40、 计 划 ： 拜 访 前 事 先 计 划 3、 拜 访 前 计 划 时 间 段 ： 把 门 店 加 入 时 刻 表Time 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六O S C O S C O S C O S C O S C O S C9 :0 09 :3 0 1 0 :0 01 0 :3 04、 收 集 信 息 ： 记 录 已 达 成 的 拜 访 目 的 ； 建 立 数 据 库Time 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六9 :0 0 super city9 :3 0 新 城 市 百 佳1 0 :0 0 新 城 市 惠 康1 0

41、:3 0 7 -1 1 O=门 店 ， S=订 单 ， C=货 款 回 收 每周拜访路线Time 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六9 :0 0 -9 :3 0 super city1 0 :0 0 -1 0 :3 0 新 城 市 百 佳1 1 :0 0 -1 1 :3 0 新 城 市 惠 康1 2 :0 0 -1 2 :3 01 3 :0 0 -1 3 :3 01 4 :0 0 -1 4 :3 01 5 :0 0 -1 5 :3 01 6 :0 0 -1 6 :3 0 1 7 :0 0 -1 7 :3 01 8 :0 0 -1 8 :3 0 拜访指数测 量

42、 标 准 数 据 计 算 公 式A 目 前 来 往 商 店 1 2 0B 新 来 往 商 店 5C 已 停 止 来 往 商 店 1D 总 商 店 1 2 4 =A+B-CE 总 拜 访 次 数 2 0 0F 行 销 天 数 1 9G 每 天 拜 访 次 数 1 0 .5 =E/FH 拜 访 频 率 1 .6 =E/DI 成 功 拜 访 （ 率 ） 1 4 4 （ 7 2 %） =（ I/E*1 0 0 ）J 成 功 销 售 （ 率 ） 1 3 0 （ 6 5 %） =（ J/E*1 0 0 ） K 总 销 售 额 1 8 0 0 0 0L 平 均 每 店 月 销 额 1 4 5 2 =K/DM

43、 平 均 每 天 销 额 9 4 7 3 =K/FN 平 均 每 成 功 销 额 1 3 8 4 =K/J 销 量 构 成 维 度看 区 域 ： 大 区 、 省 区 、 城 市 、 周 边看 渠 道 ： 专 业 市 场 、 五 金 店 、 KA、 中 小 工 程 、 家 装 公 司看 产 品 ： 品 牌 、 品 类 、 规 格 、 价 位 、 包 装 、 系 列看 客 户 ： 代 理 商 、 经 销 商 、 分 销 商 、 零 售 商看 时 间 ： 年 度 、 季 度 、 月 度 、 周 、 日 销 售 人 员 销 量 分 析 方 法分 析 内 容 划 分 维 度 分 析 方 法 参 照 系

44、数P产 品 R区 域 O组 织 C渠 道 T时 间销 售 品 类 全 国 团 队 渠 道 年 成 分 对 比 目 标利 润 品 牌 省 经 销 商 客 户 季 项 类 对 比 竞 品费 用 系 列 市 服 务 商 月 频 率 分 布 均 值 成 本 县 周 相 关 分 析 底 线投 入 乡 镇 天 其 它ISP 分 析 方 法 门 店 拜 访 标 准 流 程 ： 1+5+1每日拜访前准备 门店基本拜访步骤 每日拜访后工作1、资料整理 完成录入 资料归档2、拜访总结 业务结果 遗留问题 业务技能3、计划调整第一步：知道该做什么/想第二步：关键信息沟通/说第三步：发现终端机会/看第四步：提升终端表

45、现/做第五步：拜访总结整理/记1、回顾计划 周计划重点工作2、准备记录 终端拜访记录卡3、准备物料4、预约客户 门 店 拜 访 基 本 步 骤 ； 想 说 看 做 记想知 道 该 做 什 么说关 键 信 息 沟 通看发 现 终 端 机会做提 升 店 面 表 现记拜 访 总 结 整 理终 端 工 作终 端 表 现 上 次 遗 留 打 招 呼卖 主 意重 点 工 作终 端 表 现看 销 量销 量 进 度品 类 表 现跟 活 动 分 销 看 裸 位 、 查 产品位 置 清 楚 竞 品陈 列 错 、 残 、 污价 格 有 价 签 、 有 内容库 存 盘 库 存 、 记 出货助 销 完 整 性 、 使 用 方法促 销 信 息 、 赠 品 、 布置 业 务 结 果遗 留 问 题业 务 技 能 微 博 ： 销 售 讲 师 李 治 江微 信 ： 销 售 培 训 师 李 治 江微 博 地 址 :http:/ 更 多 内 容 ， 请 购 买 我的 新 书 ， 当 当 网 、 卓越 网 均 有 销 售 ！