药品经营企业管理

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1、 知 识 要 求 w 掌 握 药 品 零 售 企 业 的 类 型 、 特 点 及 管 理 职 责 设 置 ； 药 品 零售 企 业 经 营 管 理 的 基 本 知 识 ；w 熟 悉 药 品 零 售 企 业 发 展 的 基 本 状 况w 了 解 药 品 零 售 业 新 型 业 态 的 发 展 趋 势 第 一 节 概 述 一 、 药 品 零 售 企 业 的 概 念 及 发 展 二 、 药 品 经 营 管 理 现 状 及 发 展 趋 势 三 、 药 品 经 营 管 理 相 关 法 规 四 、 国 外 药 店 经 营 管 理 模 式 概 述 一 、 药 品 零 售 企 业 的 概 念 及 发 展z 药

2、 品 零 售 企 业 主 要 是 指 从 药 品 生 产 企 业 或 药 品 批 发 企 业 购进 药 品 ， 直 接 销 售 给 最 终 消 费 者 用 以 防 治 疾 病 的 企 业 组 织 。 二 、 药 品 经 营 管 理 现 状 及 发 展 趋 势z 根 据 经 营 方 式 和 所 有 权 关 系 的 不 同 ， 零 售 药 店 主 要有 三 大 类 ： 1.连 锁 药 店2.单 体 药 店3.药 品 超 市 药 品 专 柜 连 锁 药 店 单 体 药 店 二 、 药 品 经 营 管 理 现 状 及 发 展 趋 势z 药 品 经 营 管 理 的 发 展 趋 势 ：1.新 兴 业 态

3、不 断 出 现 （ 药 妆 店 、 店 中 店 ）2.零 售 药 店 的 规 模 将 进 一 步 扩 大 （ 趋 向 连 锁 化 ）3.药 店 商 圈 内 的 竞 争 转 型 （ 品 牌 竞 争 ）4.多 元 化 经 营 增 多 （ 化 妆 品 、 保 健 品 、 奶 粉 ）5.服 务 功 能 的 深 化 和 加 强 （ 药 学 专 业 人 员 ）6.药 店 管 理 的 信 息 化 新 兴 业 态 不 断 出 现 三 、 药 品 经 营 管 理 相 关 法 规 z相 关 法 规1.药 品 的 资 格 准 入 药 品 管 理 法 、 药 品 经 营 许 可 证 管 理 方 法 2.零 售 药 店

4、 设 置 暂 行 规 定 零 售 药 店 设 置 暂 行 规 定 3.药 品 分 类 管 理 制 度 处 方 药 与 非 处 方 药 分 类 管 理 办 法 4.药 品 经 营 质 量 管 理 规 范 药 品 管 理 法 实 施 条 例 5.药 品 流 通 秩 序 的 监 督 管 理 药 品 流 通 监 督 管 理 办 法 6.对 药 品 广 告 及 广 告 发 布 的 审 查 管 理 中 华 人 民 共 和 国 广 告 法 等 7.关 于 零 售 人 员 的 规 定 医 药 商 品 购 销 员 国 家 职 业 标 准 （ 已 取 消 ） 四 、 国 外 药 店 经 营 管 理 模 式 概 述

5、以 专 业 化经 营 为 主 以 多 元 化经 营 为 主 美 国 药 店日 本 药 店瑞 典 药 店德 国 药 店 独 家 国 有药 价 全 国统 一 多 元专 营 +连 锁 第 二 节 单 体 药 店 的 经 营 管 理 一 、 药 店 的 市 场 定 位 二 、 药 店 开 办 与 店 铺 设 计 三 、 药 店 管 理 职 责 及 岗 位 设 计 四 、 药 店 管 理 制 度 五 、 药 店 绩 效 管 理 与 店 员 培 训 六 、 药 店 产 品 策 略 七 、 药 店 价 格 策 略 八 、 单 体 药 店 的 经 营 模 式 和 经 营 策略 九 、 药 店 广 告 与 广

6、告 管 理 一 、 药 店 的 市 场 定 位z目 标 市 场 的 选 择z目 标 顾 客 以 有 医 疗 和 保 健 等 目 的 选 购 某 类 药 品 商 品 的 顾 客 为 主 ；z药 店 选 址z选 址 于 市 、 区 级 商 业 中 心 以 及 百 货 店 、 购 物 中 心 内 ； 或 市 、 区 以 外的 商 业 地 段 ； 二 、 药 店 开 办 与 店 铺 设 计z药 店 开 办 的 程 序 及 要 求1.投 资 论 证 及 投 资 预 算2.选 择 店 址 与 营 业 场 所3.企 业 名 称 核 准 及 开 设 临 时 账 户4.招 聘 培 训 人 员5.申 办 药 品

7、经 营 许 可 证 6.办 理 零 售 药 店 营 业 执 照7.开 设 银 行 基 本 账 户8.办 理 税 务 登 记9.消 防 安 全 验 收10.进 行 G SP认 证 二 、 药 店 开 办 与 店 铺 设 计z药 店 布 局 的 原 则1.让 顾 客 想 进 来 ， 也 容 易 进 来2.让 药 店 显 得 干 净 、 整 洁3.让 顾 客 在 店 内 能 够 方 便 地 购 买 到 所 需 药 品4.尽 量 延 长 顾 客 在 店 内 购 买 的 停 留 时 间 二 、 药 店 开 办 与 店 铺 设 计z药 店 营 业 场 所 的 要 求 ： 药 品 零 售 企 业 应 具 有

8、 与 经 营 规 模 相 适 应 的 营业 场 所 和 药 品 仓 库 ， 并 且 环 境 整 洁 、 无 污 染 物 、 有 调 节 温 湿 度 的 设备 。 企 业 的 营 业 场 所 、 仓 库 、 办 公 生 活 等 区 域 应 分 开 。 药 店 经 营 场所 应 当 宽 敞 、 明 亮 、 整 洁 ， 布 局 合 理 ， 定 位 科 学 ， 装 饰 美 丽 大 方 ，环 境 清 洁 卫 生 ， 无 污 染 物 、 污 染 源 。 二 、 药 店 开 办 与 店 铺 设 计z药 店 的 功 能 划 分 ：1.店 堂 2.办 公 区3.员 工 休 息 区 4.仓 库5.服 务 区6柜

9、台7.配 剂 场 地 和 用 具 三 、 药 店 管 理 职 责 及 岗 位 设 计z药 店 岗 位 设 计 ：1.法 人 代 表2.药 店 经 理 （ 或 称 店 长 ）3.驻 店 药 师4.药 店 质 量 管 理 员5.药 店 药 品 采 购 员 6.药 品 验 收 与 检 验 员7.药 品 的 储 存 和 保 管 员8.药 店 药 品 养 护 员9.药 店 物 价 员10.药 店 营 业 人 员11.药 店 财 务 会 计12.药 店 计 划 员 四 、 药 店 管 理 制 度z药 店 必 须 根 据 国 家 的 有 关 法 律 法 规 ， 结 合 本 店 的 实 际 情 况 ， 制定

10、并 实 施 严 格 的 药 店 管 理 制 度 。1、 药 店 要 加 强 信 用 风 险 管 理 。2、 建 立 健 全 内 控 机 制 ， 防 范 欺 诈 行 为3、 药 店 要 设 置 药 品 质 量 管 理 记 录 本 五 、 药 店 绩 效 管 理 与 店 员 培 训z通 过 业 绩 考 核 ， 检 查 计 划 目 标 的 完 成 情 况 ， 分 析 影 响 营 销 目 标完 成 的 因 素 ， 并 有 针 对 地 制 定 对 策 ， 调 整 计 划 ， 使 药 店 的 计 划目 标 建 立 在 科 学 、 合 理 、 可 操 作 的 基 础 上 。z一 个 完 整 的 绩 效 管

11、理 规 程 包 括 ： 3.绩 效 的 考 核 和 比 较4.绩 效 激 励 和 发 展1.制 定 绩 效 目 标2.绩 效 辅 导 和 跟 踪 六 、 药 店 产 品 策 略z产 品 定 位 要 解 决 五 个 问 题 ：1.满 足 哪 些 患 者 的 需 要 ？2.他 们 有 哪 些 需 要 ？3.我 们 提 供 的 产 品 能 否 满 足 这 些 需 要 ？4.患 者 需 要 与 药 店 产 品 的 结 合 点 如 何 选 择 ？5.如 何 有 效 组 织 以 实 现 这 些 需 要 ？ 六 、 药 店 产 品 策 略多 元 化经 营 型 品 牌 专 卖 或企 业 产 品专 卖 型 专

12、业 型综 合 型产 品 组 合类 型 七 、 药 店 价 格 策 略z影 响 药 店 定 价 的 主 要 因 素 ：1.国 家 药 品 价 格 政 策2.企 业 内 部 因 素 对 药 品 价 格 的 影 响3竞 争 和 市 场 因 素 对 药 品 价 格 的 影 响 定 价 目 标 的 影 响销 售 成 本 的 影 响其 他 营 销 组 合 因 素 的 影 响 七 、 药 店 价 格 策 略z药 店 的 定 价 程 序 ：1.选 择 定 价 目 标 4.分 析 竞 争 者 的 价 格 与 特 色 2.测 定 消 费 者 需 求 5.选 择 定 价 方 法 3.测 算 成 本 6.确 定 最

13、终 价 格 七 、 药 店 价 格 策 略z药 店 定 价 常 用 方 法 ：1.成 本 加 成 定 价 法 3.随 行 就 市 定 价 法2.觉 察 价 值 定 价 法 4.投 标 定 价 法5.目 标 测 定 法目 标 价 格 =(单 位 成 本 +目 标 受 益 投 资 额 ） /销 售 量 w w当 产 量 为 零 时 ， 总 成 本 w平 均 成 本 ： 也 称 单 位 产 品 成 本 ， 指平 均 固 定 成 本 与 平 均 变 动 成 本 之 和 ，即 总 成 本 费 用 与 总 产 量 之 比 。 ？总成本 固 定成 本 变 动成 本 成本加成定价法w 某 一 医 药 企 业

14、的 固 定 成 本 为 500 000元 ， 生 产 某 药 品 的 变 动成 本 为 200 000元 ， 企 业 期 望 达 到 相 对 于 成 本 的 利 润 率 为 20 ， 预 计 该 药 品 销 售 量 为 20 000件 ， 则 该 药 品 单 价 为 多 少 ？w 总 成 本 700 000 利 润 额 140 000 单 价 =840 000/20 000=42 随 行 就 市 定 价 法老板，A公司的定价是20元老板，B 公司的定价是25元我们就定23元吧 ?2995元长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元随 行 就 市 定 价 法跟随价格领导者或竞争对手定价： 目标

15、利润定价法例 题w 某 制 药 厂 固 定 成 本 为 200万 元 ， 单 位 变 动 成 本 为 10元 ， 企 业计 划 实 现 的 目 标 利 润 额 为 300万 元 ， 预 计 销 售 量 为 10万 瓶 ，则 该 药 品 的 单 价 为 多 少 ？ 竞 争 定 价 法w 高 于 竞 争 者 价 格n 产 品 有 优 势n 品 牌 产 品n 消 费 者 愿 意 支 付 更 多 的 费 用w 低 于 竞 争 者 价 格 n 为 了 促 进 销 售 ， 扩 大 市 场 占 有 率n 慎 用 投 标 定 价 法 投 标 定 价 法 ， 是 指 由 投 标 竞 争 的 方 式 确 定商 品

16、 价 格 的 方 法 。是 近 年 来 药 品 生 产 企 业 对 参 加 集 中 招 标采 购 的 药 品 采 用 的 定 价 方 法 。 七 、 药 店 价 格 策 略z药 店 的 定 价 策 略 ：1.心 理 定 价 策 略2.折 扣 让 利 策 略3.跟 随 定 价 心 理 定 价 法 整 数 定 价 （ 声 望 定 价 ）价 值 高 的 商 品 定 价 4100元定 价 3997元满 足 顾 客 高 消 费 心 理 ， 提 高 商 品 身 价 心 理 定 价 法 零 头 定 价9.97元9.92元 美 国 人 喜 欢 奇 数日 本 人 喜 欢 偶 数标 价 精 确 给 人 以 信 赖

17、 感低 价 值 商 品 9.98元 中 国 人 喜 欢 8和 6 心 理 定 价 法 分 档 定 价一 档 二 档 三 档 四 档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元体 现 品 质 差 别 ， 顾 客 感 到 卖 方 认 真 负 责 心 理 定 价 法 招 徕 定 价快来买啦！大减价了原 价 ： 149元现 价 ： 38元这么便宜？ 八 、 单 体 药 店 的 经 营 模 式 和 经 营 策 略z单 体 药 店 的 经 营 策 略 ：1.差 异 化 经 营 5.多 元 化 经 营2.“药 店 +诊 所 ” 的 模 式 6.组 织 单 体 药 店 的 联 盟3.选 择 高 毛 利

18、产 品 7.寻 求 市 场 缝 隙4.提 供 特 色 服 务 8.加 盟 连 锁 药 店 九 、 药 品 广 告 与 广 告 管 理z药 店 广 告 的 类 型 ：1.店 头 广 告 特 点 ： 形 式 新 颖 、 内 容 丰 富 、 效 果 良 好 、 费 用 低 廉2.社 会 媒 介 广 告主 要 包 括 ： 宣 传 单 、 报 纸 电 视 、 冠 名 赞 助 活 动 、 公 交 广 告 、电 台 、 互 联 网 、 电 台 、 手 机 短 信 九 、 药 品 广 告 与 广 告 管 理z广 告 宣 传 效 果 的 评 估 ：1.顾 客 询 问 调 查 法2.回 忆 测 试 法3.实 验

19、室 测 定 法4.销 售 效 果 评 估 第 三 节 连 锁 药 店 的 经 营 管 理 一 、 连 锁 药 店 的 组 织 结 构 与 经 营 特 点 二 、 连 锁 药 店 的 经 营 模 式 三 、 连 锁 药 店 的 标 准 化 管 理 四 、 连 锁 药 店 的 经 营 策 略 一 、 连 锁 药 店 的 组 织 结 构 与 经 营 特 点z连 锁 药 店 的 组 织 结 构 ：1.连 锁 总 部 包 括 ： 事 业 开 发 部 、 质 量 管 理 部 、 采 购 部 、 营 运 部 、财 务 部 、 营 销 部 、 配 送 中 心2.区 域 管 理 部3.门 店 一 、 连 锁 药

20、 店 的 组 织 结 构 与 经 营 特 点z连 锁 药 店 的 经 营 特 点 ：1.管 理 的 统 一 化2.统 一 企 业 形 象3.统 一 的 药 品 组 合 和 服 务 策 略4.集 约 化 、 集 团 化 的 优 势 二 、 连 锁 药 店 的 经 营 模 式直 营连 锁 利 1、 能 更 合 理 的 得 到 资 源 配 置 ； 2、 扩 大 经 营 迅 速 ； 3、 推 广 能 力 强 ；4标 准 度 高 ， 效 率 高弊 1、 对 区 域 性 或 特 别 性 城 市 适 应 力 差 ； 2、 投 资 大 ， 成 本 高自 由连 锁 利 1、 对 当 地 市 场 反 应 灵 活弊

21、 1、 总 部 约 束 有 限 ， 统 一 范 围 有 限 ； 2、 难 以 深 度 结 合特 许连 锁 利 1、 分 店 是 自 主 的 利 益 主 体 ， 各 分 店 之 间 无 横 向 联 系弊 1、 分 店 之 间 统 一 程 度 有 限 ； 2、 难 以 适 应 不 同 商 圈 的 特 点 ， 不 能及 时 反 映 市 场 需 求 三 、 连 锁 药 店 的 标 准 化 管 理z连 锁 药 店 标 准 化 管 理 的 基 本 内 容 ：1.业 态 标 准 化2.形 象 标 准 化3.服 务 标 准 化4.操 作 标 准 化 三 、 连 锁 药 店 的 标 准 化 管 理z连 锁 药

22、店 标 准 化 管 理 的 主 要 措 施 ：1.单 店 的 标 准 化2.制 定 标 准 化 手 册3.店 长 及 店 员 培 训4.标 准 化 运 营 督 导 四 、 连 锁 药 店 的 经 营 策 略z（ 1） 促 销 策 略主 要 类 型 有 ： 1、 实 时 促 销 2、 买 赠 促 销 3、 特 价 促 销 4、 路 演 促 销 5、 游 戏 促 销 6、 抽 奖 促 销 7、 会 员 促 销 8、 联 合 促 销 ； 贫 困 弱 势 群 体 优 惠 或 捐 赠 ； 社 区 免 费 体 检 四 、 连 锁 药 店 的 经 营 策 略z（ 2） 服 务 策 略 服 务 营 销 强 调

23、 ， 药 品 零 售 行 业 主 要 以 向 客 户 提 供全 方 位 的 服 务 为 中 心 ， 企 业 通 过 为 客 户 提 供 服 务 的 过程 来 提 高 品 牌 价 值 。 所 以 药 店 服 务 营 销 服 务 必 须 把 握 顾 客 方 便 性 、 交流 性 、 礼 貌 性 、 权 威 性 、 变 革 性 、 全 员 性 的 服 务 原 则 。 四 、 连 锁 药 店 的 经 营 策 略z（ 3） 品 牌 营 销 策 略 消 费 者 选 购 品 牌 药 品 的 因 素 ：1.疗 效 显 著 ， 安 全 ， 无 副 作 用2.药 品 生 产 厂 家 知 名 度 高3.医 生 推 荐 或 用 过 的 产 品4.营 业 员 推 荐 5.价 格 便 宜 四 、 连 锁 药 店 的 经 营 策 略z（ 3） 品 牌 营 销 策 略 品 牌 设 计 重 点 ： 1.品 牌 设 计 2.品 牌 传 播 3.品 牌 营 销 The end !wThank you!