《5G销售流程》PPT课件

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1、15G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G 销 售 流 程银 保 渠 道 新 人 基 础 培 训 （ 5G版 )总 公 司 培 训 部 1 25G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 学 员 期 望 您 希 望 本 课 程 能 学 到 什 么 ？ 35G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 课 程 目 的 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程 5G销 售 流 程 第 二 部 分 45G-BK 总 公 司 培

2、 训 部 2012年 07月 版 课 程 时 间 ： 5天 5G销 售 流 程 转 介 绍 、 客 户 移 交 、 第 一 部 分 DAY1 5G销 售 流 程 第 一 部 分 、 异 议 处 理5G销 售 流 程 第 一 部 分 通 关5G销 售 流 程 第 二 部 分DAY2DAY3DAY4 5G销 售 流 程 第 二 部 分 通 关DAY5课 程 安 排 55G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 目 录 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程

3、 5G销 售 流 程 第 二 部 分 65G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版“ 转 介 绍 链 接 ” 大 堂 经 理(客 户 领 取 排 队 号 ) 客 户 等 待 RM FA“ 转 介 绍 链 接 ”现 金 柜柜 员 5G 销 售 流 程完 成投 保 客 户 移 交 客 户 移 交 5G销 售 模 式 75G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程1. 转 介 绍 流 程2. 客 户 移 交 流 程3. 5G销 售 流 程 第 一 部 分4. 异 议 处 理 流 程5. 5G销 售 流 程 第 二 部 分 大 堂 经 理 /现 金 柜

4、 柜 员 和 客 户 经 理 （ RM） 利 用 工 具 开 拓 准 客 户 客 户 经 理 (或 者 任 何 网 点 内 行 员 )移 交 准 客 户 给 FA “ 链 接 ” 客 户 兴 趣 点 5G服 务 定 位 运 用 “ 筛 选 技 能 模 式 ” 黄 金 七 步 运 用 LEVER技 能 模 式 从 “ 筛 选 技 能 模 式 ” “ 链 接 ” 到 产 品 演 示 为 客 户 建 立 风 险 偏 好 介 绍 产 品 选 择 (使 用 “ 决 策 树 ” ) 运 用 “ 电 梯 对 话 ” 介 绍 产 品 使 用 关 键 “ 特 点 -利 益 ” 来 演 示 产 品 运 用 “ 承

5、 诺 技 能 模 式 ” 来 讨 论 财 务 缺 口 等 促 成 /完 成 销 售 文 件 /解 释 下 一 步 会 发 生 什 么 FA与 RM的 配 合 及 理 财 产 品 的 相 互 引 入 85G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 目 录 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程 5G销 售 流 程 第 二 部 分 95G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程 大 堂 经 理 转 介 绍

6、 给 FA 柜 员 转 介 绍 给 FA RM转 介 绍 给 FA 大 堂 经 理 转 介 绍 给 RM， RM再 转 介 绍 给 FA4 105G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程 115G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程转 介 绍 话 术 1、 大 堂 经 理 转 介 绍 给 FA 大 堂 经 理 话 术 ：您 需 要 办 理 什 么 业 务 ?替 客 户 取 号在 您 等 待 的 时 间 ， 我 向 您 介 绍 一 项 我 行 新 近 推 出 的 理财 服 务 ： 工

7、 商 银 行 和 全 球 最 大 的 保 险 公 司 安 盛 成 立 了 一家 新 的 合 资 公 司 ， 可 以 为 客 户 提 供 财 务 规 划 咨 询 服 务 。您 看 卡 片 上 这 几 项 ， 您 对 哪 些 方 面 比 较 感 兴 趣 ？ 我 们 有 一 位 这 方 面 的 专 业 服 务 人 员 ， 您 想 在 这 方 面 多了 解 一 些 呢 ？我 现 在 就 带 您 一 起 过 去 与 他 见 面 ， 我 把 您 的 排 队 号 已记 下 来 了 ， 您 放 心 。 先 生 您 贵 姓 ？带 领 客 户 至 FA处 125G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月

8、 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程转 介 绍 话 术 2、 柜 员 转 介 绍 给 FA 柜 员 话 术 ：您 需 要 办 理 什 么 业 务 ？您 的 业 务 办 好 了 。 我 行 新 近 推 出 一 项 理 财 服 务 ：工 商 银 行 和 全 球 最 大 的 保 险 公 司 安 盛 成 立 了 一 家新 的 合 资 公 司 ， 可 以 为 客 户 提 供 财 务 规 划 咨 询 服务 。 您 看 卡 片 上 这 几 项 ， 您 对 哪 些 方 面 比 较 感 兴趣 ？我 们 有 一 位 这 方 面 的 专 业 服 务 人 员 ， 您 想 在 这 方 面 多 了 解 一 些 呢

9、 ？招 呼 FA至 柜 台 135G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程 145G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 A 20 分 钟 / 2人 一 组 进 行 演 练 记 住 您 现 在 扮 演 的 是 一 个 不 具 有 理 财 顾 问 知 识 的 银 行 行 员 ! 一 人 扮 演 大 堂 经 理 或 现 金 柜 柜 员 / 另 一 人 扮 演 客 户 行 员 使 用 转 介 绍 工 具 与 客 户 进 行 交 流 在 演 练 开 始 前 ， 客 户 已 选 定 一 个 支 柱 作 为 兴 趣 点 来

10、进 行 演 练 ， 并 且 在适 当 时 候 回 应 行 员 现 在 互 换 角 色 ! 多 次 演 练 来 了 解 转 介 绍 是 如 何 完 成 的 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得 好 的 地方 和 可 以 改 进 的 地 方 155G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程转 介 绍 话 术 3、 RM转 介 绍 给 FA RM话 术 ：寒 暄（ 与 客 户 沟 通 银 行 理 财 产 品 ， 介 绍 工 银 安 盛 人 寿 ） 我 行 新 近 推 出 了 一 项 服

11、 务 ： 工 商 银 行 和 全 球 最大 的 保 险 公 司 安 盛 成 立 了 一 家 新 的 合 资 公 司 ， 可以 为 客 户 提 供 财 务 规 划 咨 询 服 务 。 您 看 卡 片 上 这几 项 ， 您 对 哪 些 方 面 比 较 感 兴 趣 ？您 为 什 么 对 XXXX感 兴 趣 ？ 我 们 有 一 位 这 方 面 的 专 业 服 务 人 员 ， 您 想 在 这 方面 多 了 解 一 些 呢 ？带 领 客 户 至 FA处 165G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程转 介 绍 话 术 4、 大 堂 经 理 转 介 绍

12、 给 RM， RM再 转 介 绍 给 FA大 堂 经 理 话 术 ：您 需 要 办 理 什 么 业 务 ?（ 替 客 户 取 号 ）在 您 等 待 的 时 间 ， 我 向 您 介 绍 一 项 我 行 新 近 推 出 的 理 财 服 务 ： 我 商 银 行 和全 球 最 大 的 保 险 公 司 安 盛 成 立 了 一 家 新 的 合 资 公 司 ， 可 以 为 客 户 提 供 财 务 规划 咨 询 服 务 。 您 看 卡 片 上 这 几 项 ， 您 对 哪 些 方 面 比 较 感 兴 趣 ？想 在 这 方 面 多 了 解 一 些 呢 ？到 您 的 号 码 后 ， 您 至 相 应 的 柜 台 ，

13、我 们 的 理 财 经 理 会 向 您 介 绍 我 们 的 理 财产 品 ， 这 张 纸 请 交 给 他 ， 可 以 吗 ？ RM话 术 ：推 荐 银 行 理 财 产 品从 您 填 的 资 料 看 您 对 XXXX很 感 兴 趣 ， 是 吗 ？ 关 于 XXXX您 是 怎 么 考 虑 的 ？我 们 这 里 有 一 位 这 方 面 专 业 的 服 务 人 员 ， 您 是 否 愿 意 花 几 分 钟 就 XXXX与 他进 一 步 的 交 流 呢 ？带 领 客 户 至 FA处 175G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 转 介 绍 流 程 185G-BK 总

14、公 司 培 训 部 2012年 07月 版 20分 钟 / 3人 一 组 进 行 演 练 记 住 客 户 经 理 ， 对 客 户 有 了 解 但 仍 然 不 具 有 理 财 顾 问 知 识 ! 一 人 扮 演 大 堂 经 理 /一 人 扮 演 客 户 经 理 / 另 一 人 扮 演 客 户 客 户 经 理 使 用 转 介 绍 工 具 与 客 户 进 行 交 流 在 演 练 开 始 前 ， 客 户 已 经 选 定 一 个 支 柱 作 为 兴 趣 点 来 进 行 演 练 ， 并 且在 适 当 的 时 候 回 应 客 户 经 理 现 在 互 换 角 色 ! 多 次 演 练 来 了 解 转 介 绍 是

15、 如 何 完 成 的 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得 好 的 地方 和 可 以 改 进 的 地 方 练 习 B 195G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 目 录 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程 5G销 售 流 程 第 二 部 分 205G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 行 员 将 客 户 移 交 至 FA5G销 售 流 程 客 户 移 交 流 程示

16、 例 ： RM招 呼 FA， 并 把 客 户 移 交 给 FARM (对 客 户 ): XX先 生 /女 士 ， 我 给 您 介 绍 一下 ， 这 是 我 们 的 XX经 理 。 他 /她 专 门 为 客 户 在XXXX（ 家 庭 保 障 /退 休 /教 育 /财 富 管 理 ） 方 面提 供 服 务 。 FA: 很 高 兴 认 识 您 ， XX先 生 /女 士 。RM: XX经 理 ， XX先 生 /女 士 是 我 们 的 重 要 客户 ， 他 /她 对 子 女 教 育 （ 或 财 富 管 理 /家 庭 保障 /退 休 养 老 ） 感 兴 趣 ， 请 您 给 他 /她 详 细 介绍 一 下

17、。FA： 很 高 兴 能 为 XX先 生 /女 士 服 务 ， 谢 谢 XX经 理 。FA： XX先 生 /女 士 ， 请 跟 我 来 。 （ FA带 客 户 到 一 个 安 静 的 地 方 ） 215G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 客 户 移 交 流 程 225G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 C 10分 钟 / 这 次 3人 一 组 进 行 演 练 一 人 扮 演 客 户 经 理 /一 人 扮 演 客 户 /另 一 人 扮 演 理 财 顾 问 客 户 经 理 将 客 户 移 交 给 理 财 顾 问 现 在 转 换

18、 角 色 ! 多 次 演 练 ， 每 个 人 都 扮 演 过 3个 不 同 角 色 - 了 解 客 户 移 交 是 如 何 完 成 的 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得 好 的 地 方 和 可 以 改 进 的 地 方 235G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 目 录 初 识 5G销 售 流 程 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程 5G销 售 流 程 第 二 部 分 245G-B

19、K 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 FA带 领 客 户 去 安 静 独 立 的 区 域 与 客 户 分 享销 售 展 业 夹 /以 5G流 程 作 为支 持“ 推 和 拉 ” 行 为 来 影 响5G销 售 流 程 第 一 部 分5G销 售 流 程 第 一 部 分 ： 挖 掘 及 了 解 客 户 链 接 到 客 户 的 兴 趣 点 介 绍 公 司 背 景 引 导 客 户 交 谈 ， 并 运 用 能 引 起 客 户 内 心 共鸣 的 问 题 、 语 言 和 行 为 来 建 立 信 任 链 接 到 客 户 的 兴 趣 点 进 行 讨 论 ， 并 解 释 探讨 其 他 支 柱 的 理

20、由 明 确 客 户 的 优 先 需 求 通 过 “ 筛 选 技 能 模 式 ” 来 确 认 有 效 需 求 255G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 一 部 分1、 “ 链 接 ” 客 户 的 兴 趣 点XX先 生 /女 士 ， 您 请 坐 。 我 叫 XX， 是 工 银 安 盛 人 寿 的 理 财 经 理 ， 这 是 我 的 名片 。 刚 才 XX经 理 向 我 介 绍 说 ， 您 比 较 关 心 子 女 教 育 （ 或 财 富 管 理 /家 庭 保 障/退 休 养 老 ） 的 内 容 ， 稍 候 在 这 个 方 面 我 们 将 做 一 些 详

21、细 的 沟 通 。 在 开 始 这部 分 之 前 ， 我 想 简 单 介 绍 一 下 我 们 公 司 和 我 自 己 ， 您 看 可 以 吗 ？2、 服 务 定 位 公 司 介 绍自 我 介 绍 了 解 客 户基 本 信 息 家 庭 保 障 、 子 女 教 育 、 退 休 养 老 、 财 富 管 理探 讨 四 大 支 柱 265G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 公 司 介 绍自 我 介 绍 275G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 “ 链 接 ” 客 户 的 兴 趣 点 、 公 司 介 绍 、 自 我 介 绍 285G-BK 总

22、 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 D 10分 钟 / 再 次 2人 一 组 进 行 演 练 一 人 扮 演 自 己 (FA) / 另 一 人 扮 演 客 户 按 照 5G销 售 流 程 “ 链 接 ” 客 户 的 兴 趣 点 、 公 司 介 绍 、 自 我 介 绍 使 用 销 售 工 具 第 1页 现 在 互 换 角 色 ! 开 始 熟 悉 这 种 感 觉 您 会 有 更 多 的 时 间 来 联 系 这 些 ! 同 样 ， 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得好 的 地 方 和 可 以 改 进 的 地 方 295

23、G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 语 言 、 歌 曲 和 舞 蹈 305G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 了 解 客 户基 本 信 息 315G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 了 解 客 户 基 本 信 息 325G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 E 20分 钟 / 再 次 2人 一 组 进 行 演 练 一 人 扮 演 自 己 (FA) / 另 一 人 扮 演 客 户 按 照 5G销 售 流 程 了 解 客 户 基 本 信 息 使 用 销 售 工 具 第 2页 现 在 互

24、 换 角 色 ! 开 始 熟 悉 这 种 感 觉 您 会 有 更 多 的 时 间 来 联 系 这 些 ! 同 样 ， 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得好 的 地 方 和 可 以 改 进 的 地 方 335G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 提 问 技 巧 了 解 确 定 的 信 息 仅 仅 需 要 回 答 “ 是 ” 或 “ 否 ” 需 要 了 解 更 多 的 信 息 What、 When、 Where、 Which、 Who、 Why、 How 一 连 串 的 开 放 式 ， 通 常 用 于 强 调 、

25、引 起 对 方 重 视 例 ： 您 需 要 多 少 钱 ？ 什 么 时 候 要 ？ 是 为 谁 准 备 的 ？ 345G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 探 讨 四 大 支 柱 355G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 探 讨 四 大 支 柱 365G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 探 讨 四 大 支 柱 375G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 探 讨 四 大 支 柱 385G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 探 讨 四 大 支 柱 395G-BK 总 公 司

26、培 训 部 2012年 07月 版 练 习 F 15分 钟 / 再 次 2人 一 组 进 行 演 练 一 人 扮 演 自 己 (FA) / 另 一 人 扮 演 客 户 按 照 5G销 售 流 程 探 讨 四 大 支 柱 使 用 销 售 工 具 第 3 6页 现 在 互 换 角 色 ! 开 始 熟 悉 这 种 感 觉 您 会 有 更 多 的 时 间 来 联 系 这 些 ! 同 样 ， 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得好 的 地 方 和 可 以 改 进 的 地 方 405G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 提

27、问 技 巧 了 解 确 定 的 信 息 仅 仅 需 要 回 答 “ 是 ” 或 “ 否 ” 需 要 了 解 更 多 的 信 息 What、 When、 Where、 Which、 Who、 Why、 How 一 连 串 的 开 放 式 ， 通 常 用 于 强 调 、 引 起 对 方 重 视 例 ： 您 需 要 多 少 钱 ？ 什 么 时 候 要 ？ 是 为 谁 准 备 的 ？ 415G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 一 部 分3、 筛 选 技 能 模 式 黄 金 七 步 那 么 我 们 现 在 就 来 看 看 我 能 为 您 提 供 什 么 样

28、的 解 决 方 案 ,可 以 吗 ? 为 什 么 XXXX对 您 很 重 要 ？在 这 方 面 您 的 顾 虑 是 什 么 ？您 大 约 什 么 时 侯 需 要 用 这 笔 钱 ？ 大 约 需 要 多 少 ？ 为 谁 准 备 呢 ？您 这 方 面 已 经 做 了 哪 些 准 备 ？XXXX目 标 您 是 否 一 定 要 实 现 ？简 单 回 顾 和 确 认 一 下 ， 刚 刚 谈 到 您 对 XXXX很 关 注 ， ， 是 吗 ？（ 注 ： 回 顾 上 述 5步 内 容 ， 与 对 方 确 认 ）好 的 ， XX先 生 /女 士 , 我 知 道 我 能 够 帮 助 您 。 如 果 我 能 提

29、供 一 个 合 理 的 、也 在 您 支 付 能 力 范 围 内 的 、 而 且 比 您 现 在 的 安 排 更 好 的 方 案 帮 助 您 解 决 以 上 的 问 题 ， 您 是 否 愿 意 了 解 呢 ？ 425G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 筛 选 技 能 模 式 435G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 G 15分 钟 / 再 次 2人 一 组 进 行 演 练 一 人 扮 演 自 己 (FA) / 另 一 人 扮 演 客 户 按 照 5G销 售 流 程 筛 选 技 能 模 式 现 在 互 换 角 色 ! 开 始

30、 熟 悉 这 种 感 觉 您 会 有 更 多 的 时 间 来 联 系 这 些 ! 同 样 ， 完 成 后 回 到 课 堂 并 在 小 组 里 进 行 演 练 之 后 我 们 将 分 享 做 得好 的 地 方 和 可 以 改 进 的 地 方 445G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 “ 推 ” 与 “ 拉 ” 455G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 目 录 学 会 5G销 售 流 程 通 过 5G销 售 话 术 通 关 转 介 绍 流 程 客 户 移 交 流 程 5G销 售 流 程 第 一 部 分 异 议 处 理 流 程 5G销 售 流 程 第 二

31、部 分 465G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 异 议 处 理 流 程 475G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 异 议 处 理 流 程没 有 人 喜 欢 被 拒 绝 !但 我 们 要 学 会 如 何 去 处 理 ！我 们 的 销 售 一 直 伴 随 着 客 户 的 拒 绝这 就 是 区 别 所 在 !客 户 的 异 议 通 常 意 味 着 他 对 您 所 讲 的 内 容 感 兴 趣这 是 关 键 技 能 ！ 异 议 处 理 485G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 异 议 VS问 题 你 是 银 行 还 是 保 险 公 司

32、的 ？我 没 有 兴 趣 。 你 这 产 品 是 如 何 分 红 的 ？ 能 确 保 吗 ？我 考 虑 一 下 。我 以 后 如 何 领 取 这 部 分 钱 呢 ？我 没 有 时 间 听 。让 我 先 想 想 ， 有 兴 趣 再 跟 你 联 系 。如 何 辨 别 ？客 户 不 清 楚 、 不 了 解 时 的 具 体 提 问往 往 是 问 句客 户 希 望 获 取 相 关 信 息如 何 处 理 ？直 接 给 予 清 晰 、 专 业 解 答如 何 辨 别 ？客 户 不 信 任 、 不 需 要 时 的 情 绪 、 意 愿 表 达往 往 是 肯 定 句客 户 希 望 中 断 ， 逃 离 营 销 现 场

33、如 何 处 理 ？使 用 LEVER技 能 模 型课 堂 练 习 ： 495G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 异 议 处 理 流 程 确 认 客 户 了 解 之 前 已 经 有 其 他 客 户 提 出 同 样 的 顾 虑 ， 您 也 完 全 理 解 他 的 担 心 。 例 ： 其 实 很 多 客 户 也 有 和 您 一 样 的 想 法 Empathise 通 过 反 问 客 户 确 认 异 议 是 否 真 实 （ 真 异 议 还 是 假 异 议 ） 例 ： 如 果 我 能 帮 您 消 除 这 个 顾 虑 ， 您 是 否 愿 意 继 续 ？Validate 担 心 是 什

34、 么 ? 承 认 客 户 会 有 顾 虑 ， 重 述 或 者 澄 清您 对 此 顾 虑 的 理 解 ! 例 ： 谢 谢 您 告 诉 我 您 不 需 要 保 险 （ 简 短 而 明 确 的 异 议 ） 例 ： 客 户 先 生 ， 谢 谢 您 告 诉 你 的 担 忧 （ 冗 长 而 负 面 的 异 议）Listen 8.其 他 .电 话 回 访 监 管 ： 跟 FA奖 金 直 接 挂 钩 ， 每 个 月 根 据 客 户 服 务 部 提 供 的 回 访 数 据 ，调 整 FA/ASM的 变 动 奖 金 及 行 为 津 贴 的 发 放 。 895G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版

35、 5G销 售 流 程 承 诺 技 能 模 型 、 促 成 905G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 L 30分 钟 2人 一 组 演 练 使 用 承 诺 技 能 模 型 并 促 成 ， 并 带 到 客 户 经 理 处 办 手 续 ! 互 换 角 色 一 旦 完 成 ， 我 们 回 到 这 里 如 同 之 前 一 样 进 行 反 馈 915G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 七 大 步 骤 ： 从 技 能 筛 选 模 式 第 7步 链 接 到 5G销 售 流 程 产 品 呈 现 运 用 电 梯 对 话 介 绍 产 品 （ S:解 决 方 案 ）

36、 用 特 点 -利 益 来 帮 助 客 户 理 解 产 品 （ A:特 点 好 处 ， B： 实 际 利 益 ） 使 用 承 诺 技 能 模 式 来 讨 论 财 务 缺 口 做 一 个 清 楚 的 促 成 陈 述 促 成 /完 成 销 售 文 件 /解 释 下 一 步 会 发 生 什 么 FA与 RM的 配 合 及 理 财 产 品 的 相 互 引 入若 所 在 城 市 目 前 只 销 售 少 数 产 品 ， 则 产 品 呈 现 的 1-3步 可 以 弱化 ， FA可 以 直 接 从 筛 选 模 式 中 最 后 一 句 链 接 到 产 品 中5G销 售 流 程 第 二 部 分 925G-BK 总

37、 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分技 能 筛 选 模 式 第 7步 直 接 链 接 到 产 品 中XX先 生 /女 士 ， 我 现 在 知 道 您 对 XXXX非 常 关 注 ， 同 时 我 很 荣 幸 我 能 够 帮 助您 ， 我 接 下 来 推 荐 的 方 案 是 非 常 合 理 的 、 也 在 您 支 付 能 力 范 围 内 、 比 您 现在 的 安 排 更 能 帮 助 您 解 决 以 上 的 问 题 ,您 愿 意 和 我 一 起 来 探 讨 一 下 吗 ?获 得 客 户 认 可 后 根 据 您 的 情 况 ， 我 向 您 推 荐 的 能 帮

38、 助 达 成 您 目 标 的 产 品 是 (下 接 产 品介 绍 S-A-B) 935G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 练 习 M 10分 钟 2人 一 组 演 练 从 技 能 筛 选 模 式 第 7步 直 到 产 品 呈 现 SAB， 以 本 机 构 目 前 主 导产 品 为 例 互 换 角 色 一 旦 完 成 ， 我 们 回 到 这 里 如 同 之 前 一 样 进 行 反 馈 虽 不 作 为 通 关 内 容 , 请 一 样 认 真 对 待 ! 945G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分 总 结 回 顾 Q&A

39、通 关 介 绍 评 估 标 准 通 关 要 求 955G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分 总 结通 关 介 绍 评 估 标 准 965G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分 总 结通 关 介 绍 通 关 要 求 形 式 物 料 评 估 记 录 表 风 险 承 受 能 力 测 试 问 卷 产 品 决 策 树 客 户 信 息 记 录 表 975G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分 通 关 介 绍 985G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 5G销 售 流 程 第 二 部 分 通 关 总 结 通 关 过 程 中 ， 印 象 最 深 刻 的 是 什 么 ？ 通 关 时 ， 您 觉 得 哪 个 环 节 最 难 ？ 通 关 的 感 想 与 感 受 ？ 还 有 什 么 问 题 需 要 解 答 ？ 995G-BK 总 公 司 培 训 部 2012年 07月 版 课 程 总 结 通 过 本 次 课 程 的 学 习 ，您 学 到 了 什 么 ？ 有 什 么 问 题 ？ THANK YOU