银行网点的经营与管理课件.ppt

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1、 课程大纲 网 点 经 营 的 意 义 网 点 经 营 对 客 户 经 理 的 要 求 网 点 经 营 的 内 容 网 点 经 营 的 注 意 事 项 网点经营的意义 网 点 经 营 的 概 念 ： 在 银 行 保 险 业 务 开 展 中 ， 客 户 经 理 对 自 己 所辖 银 行 网 点 代 理 销 售 保 险 产 品 的 活 动 进 行 计 划 、组 织 、 实 施 和 推 动 的 过 程 。客 户 经 理 的 工 作 就 是 做 好 网 点 的 经 营 网点经营的意义网 点 是 银 行 代 理 业 务 赖 以 生 存 的 土 壤 。网 点 是 非 常 有 限 的 资 源 ， 竞 争 非

2、 常 激 烈 。网 点 是 客 户 经 理 的 衣 食 父 母 。网 点 经 营 的 好 坏 直 接 影 响 网 点 的 产 能 和 客户 经 理 的 业 绩 。 课程大纲 网 点 经 营 的 意 义 网 点 经 营 对 客 户 经 理 的 要 求 网 点 经 营 的 内 容 网 点 经 营 的 注 意 事 项 目前银行保险市场分析 银 行 保 险 业 务 发 展 初 期 与 银 行 的 合 作 模 式 ： 松 散 型 合 作 ， 行 政 管 理 约 束 力 较 低 。 对 网 点 的 管 理 经 营 中 个 人 魅 力 起 到 很 重 要的 作 用 。 网 点 销 售 意 愿 和 销 售 技

3、 能 低 。 网 点 的 竞 争 停 留 在 关 系 的 竞 争 。 网点经营对客户经理的要求销 售 者 ：专业的寿险从业人员训 练 者 ：个人金融投资理财专家和培训讲师管 理 者 ：组织经营管理型人材服 务 者 ：公司、客户、银行之间的纽带 网点经营对客户经理的要求具 备 专 业 的 知 识 ： 保 险 基 础 知 识 、 产 品 知 识 、 银 行 知 识 、 发 展 动 态 、 个 人投 资 理 财 产 品 知 识 ；具 备 专 业 技 能 ： 销 售 技 能 、 沟 通 技 能 、 培 训 与 辅 导 的 能 力不 仅 自 己 会 做 ， 做 得 好 ， 而 且 要 教 会 银 行 的

4、 柜 员 会 做积 极 乐 观 敬 业 的 心 态 ： 态 度 决 定 一 切 ！ 网点经营对客户经理的要求 设 定 工 作 计 划 与 目 标 ：1、 把 个 人 职 涯 规 划 与 个 人 目 标 结 合 在一 起2、 计 划 与 目 标 一 定 要 详 细3、 把 目 标 具 体 到 每 一 天4、 做 到 日 盘 点 、 周 回 顾 、 月 总 结 课程大纲 网 点 经 营 的 意 义 网 点 经 营 对 客 户 经 理 的 要 求 网 点 经 营 的 内 容 网 点 经 营 的 注 意 事 项 网点经营的内容v网 点 的 调 研v网 点 的 销 售 气 氛 的 建 立v网 点 的 日

5、 常 沟 通v网 点 的 培 训 与 辅 导v网 点 的 日 常 服 务 网点的调研v银 行 网 点 基 础 材 料 搜 集 （ 外 部 、 内 部 ） （ 网 点 位 置 、 联 系 电 话 、 人 员 名 单 、 代 理 同 业 品 种 的 、 同业 客 户 经 理 的 情 况 、 同 业 费 用 和 竞 赛 情 况 、 网 点 主 要 人 员 的家 庭 状 况 、 出 生 日 期 、 喜 好 等 ）v渠 道 支 持 的 取 得 ， 能 否 得 到 直 接 上 属 的 支 持 。 网点的调研对同业的调研 网 点 共 卖 的 保 险 公 司 有 哪 几 家同 业 的 产 品 是 什 么 ，

6、有 什 么 优 势 、 劣 势同 业 目 前 有 什 么 竞 赛 方 案 ， 网 点 参 与 热 情 如 何同 业 费 用 情 况 如 何 ， 如 何 分 配 的同 业 客 户 经 理 在 网 点 有 什 么 关 系 网点经营的内容v网 点 的 调 研v网 点 的 销 售 气 氛 的 建 立v网 点 的 日 常 沟 通v网 点 的 培 训 与 辅 导v网 点 的 日 常 服 务 网点的销售气氛的建立 主 动 、 积 极 地 帮 助 网 点 布 置 宣 传 品 制 定 并 炒 作 竞 赛 方 案 分 析 销 售 成 功 、 失 败 的 原 因 找 到 网 点 销 售 的 最 大 动 力 如何布置

7、网点宣传品 宣 传 海 报 、 宣 传 资 料 放 置 要 醒 目 ， 占 据 最 显 眼 的位 置 可 以 设 计 一 些 简 单 易 懂 的 文 字 海 报 ， 吸 引 客 户 、方 便 客 户 理 解 ；海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！ 制定并炒作竞赛方案竞 赛 方 案 的 制 定 对 阶 段 性 业 务 发 展 起 到 关 键 的 作 用但 最 终 效 果 和 炒 作 情 况 密 切 相 关所 以 ， 不 要 制 定 、 宣 导 完 就 结 束 了 。要 在 制 定 方 案 之 前 和 之 后 下 大 力 气 ！竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！充分利用公司的游戏规则

8、制定并炒作竞赛方案注意事项制 定 方 案 必 须 要 有 目 的 性 ， 不 要 为 了 制 定 而 制 定方 案 制 定 必 须 要 有 特 色 ， 不 要 人 云 亦 云方 案 制 定 一 定 要 考 虑 全 面 ， 不 要 擅 自 更 改方 案 的 制 定 必 须 要 有 追 踪 有 炒 作 找到网点销售的最大动力 赚 钱 型 完 成 任 务 型 追 求 政 绩 型 帮 忙 型 提 升 型 动 力 充 分 ， 但 容 易 误 导动 力 充 分 ， 但 时 间 有 限 、 业 绩 有 限动 力 有 限 ， 但 任 务 一 定 能 完 成无 动 力 ， 只 是 为 了 帮 忙只 要 认 为

9、能 提 升 自 己 ， 就 能 创 造 奇 迹注 ： 网 点 类 型 是 可 以 转 变 的 ， 我 们 必 须 使 其 找 到 最 大 的 销 售 动 力 。 网点经营的内容v网 点 的 调 研v网 点 的 销 售 气 氛 的 建 立v网 点 的 日 常 沟 通v网 点 的 培 训 与 辅 导v网 点 的 日 常 服 务 网点的日常沟通日 常沟 通1、 多 交 流2、 深 入 其 生 活3、 会 赞 美4、 找 熟 人5、 换 位 思 考6、 会 送 礼与 主 任 或 所 长 沟 通 1、 多 交 流 2、 多 帮 忙 3、 好 人 品 4、 做 朋 友 5、 多 承 认 6、 会 讨 好与

10、 柜 员 沟 通寻 求 支 持 认 同 、 接 纳 沟通要素以 对 方 为 中 心 ， 避 免 先 入 为 主沟 通 时 要 注 意 “ 质 ” ， 而 不 是 “ 量 ”任 何 事 情 不 能 “ 我 觉 得 怎 样 ”让 每 一 次 沟 通 都 能 创 造 价 值澄 清 及 确 认 对 方 的 需 求 和 动 机倾 听 与 询 问 多 于 诉 说 网点经营的内容v网 点 的 调 研v网 点 的 销 售 气 氛 的 建 立v网 点 的 日 常 沟 通v网 点 的 培 训 与 辅 导v网 点 的 日 常 服 务 网点的培训与辅导培训的类型 市 行 或 支 行 的 集 中 培 训网 点 集 中

11、培 训网 点 一 对 一 培 训 和 辅 导 市行或支行的集中培训 公 司 专 业 形 象 的 展 示 内 容 要 认 真 丰 富 讲 解 清 楚 主 要 讲 公 司 文 化 、 礼 仪 、 产 品 、 营 销 等 最 好 请 专 业 讲 师 网点的集中培训 个 人 专 业 形 象 的 展 示 让 销 售 人 员 认 识 公 司 和 产 品 的 最 好 机 会 内 容 轻 松 有 吸 引 力 多 讲 实 战 的 东 西 、 注 意 时 间 可 加 入 与 网 点 原 来 代 理 的 产 品 的 对 比 网 点 负 责 人 的 支 持 时 间 较 短 一 般 在 网 点 不 忙 或 柜 员 休

12、息 时 主 要 话 术 和 销 售 技 巧 了 解 同 业 的 销 售 情 况 和 销 售 技 巧 培 训 与 感 情 沟 通 同 时 进 行网点一对一培训辅导 网点经营的内容v网 点 的 调 研v网 点 的 销 售 气 氛 的 建 立v网 点 的 日 常 沟 通v网 点 的 培 训 与 辅 导v网 点 的 日 常 服 务 网点的日常服务 取 送 单 要 及 时 、 宣 传 品 送 达 和 更 新 要 及 时 手 续 费 发 放 要 及 时 竞 赛 方 案 做 好 跟 踪 节 假 日 经 营 关 键 人 物 的 特 殊 日 子 与 网 点 一 起 对 有 问 题 的 客 户 做 好 服 务 课

13、程大纲 网 点 经 营 的 意 义 网 点 经 营 对 客 户 经 理 的 要 求 网 点 经 营 的 内 容 网 点 经 营 的 注 意 事 项 注意网点的不同 要 对 网 点 的 规 模 、 业 绩 、 地 理 位 置 、 发 展 状 况进 行 分 类 。 （ 上 升 型 、 稳 定 型 、 下 滑 型 、 枯 竭型 、 未 开 发 型 等 ） 不 同 类 别 的 网 点 采 用 不 同 的 经 营 重 点 注 意 网 点 的 变 化 ， 调 整 经 营 办 法 注意网点的不同第 一 、 合 理 划 分 你 的 网 点 核 心 网 点 准 核 心 网 点 业 务 网 点 协 议 网 点第

14、二 、 根 据 网 点 划 分 合 理 安 排 时 间 注意网点的不同 对 网 点 的 经 营 方 法 有 ：网 点 经 营 必 须 有 ：重 点 网 点 、 重 点 柜 员 、 明 星 网 点以点带线、以线带面！ 学会复制成功经验 对 自 己 成 功 的 网 点 的 经 验 要 及 时 推 广 复 制 对 别 人 经 营 的 类 似 网 点 的 成 功 经 验 也 要 复 制 对 同 业 的 好 的 方 法 要 “ 拿 来 主 义 ” 复 制 要 选 对 方 法 ， 让 人 接 受 、 实 用 性 强 注意培训后要多辅导 培 训 的 效 果 是 短 暂 的 需 要 不 断 的 对 所 长 、

15、 柜 员辅 导 要 注 意 观 察 随 时 发 现 、 解 决 问 题 经 常 对 所 长 、 柜 员 “ 洗 脑 ” 接 受 你 的 思 想 辅 导 要 有 变 化 有 针 对 性 经 营 网 点 要 在 适 当 的 时 候 通 过 适 当 的 培 训 辅 导使 它 能 跟 上 你 的 想 法 。 决 不 能 就 一 次 培 训 就 完了 。 注意合理的投入 经 营 一 定 是 有 投 入 有 产 出 投 入 前 一 定 要 深 思 熟 虑 、 过 少 不 如 不 投 ， 过 多会 有 副 作 用 ， 张 弛 有 度 ， 能 出 能 收 。 投 入 要 注 意 关 键 人 、 关 键 点 、

16、 关 键 时 。 投 入 要 与 公 司 政 策 相 结 合投入是为了产出 充分利用资源 充 分 利 用 公 司 资 源 充 分 利 用 亲 朋 资 源 充 分 利 用 自 己 的 资 源 充 分 利 用 同 事 资 源 充 分 利 用 网 点 资 源 建立个人的改善机制 充 分 信 赖 你 的 经 理1、 他 们 都 具 有 丰 富 的 管 理 经 验2、 他 们 都 非 常 愿 意 辅 导 你3、 信 赖 他 们 ， 他 们 会 提 供 中 肯 的 建 议 榜 样 的 力 量1、 同 时 是 一 面 镜 子2、 随 时 吸 取 同 事 的 经 验 教 训3、 学 习 榜 样 的 经 验 做 法 网点的经营与管理方法并不是一成不变的关键是要有一套适合于自己的经营方法并且一定要持之以恒 预 祝 各 位 成 功 ！