车商续保建议

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1、车 商 续 保 建 议 课 程 目 标1、 强 化 对 车 商 提 高 续 保 率 的 重 要 性 的 认 识 2、 掌 握 合 作 共 赢 的 理 念 和 目 标 及 其 实 现 的 方 法 和 途 径 3、 掌 握 分 析 车 商 盈 利 模 式 的 内 容 和 技 巧 4、 掌 握 管 控 车 商 续 保 支 持 的 各 个 环 节 的 主 要 内 容 一 .车 商 利 润 来 源维 修 及零 部 件供 应 新 车 销 售其 他(一 ) 初 级 市 场 维 修 及零 部 件供 应 新 车销 售其 他一 .车 商 利 润 来 源(二 ) 成 熟 市 场 提 高 客 户 满 意 度完 善 的

2、 保 险 服 务数 据 信 息 有 效 利 用 .执 行 统 一 服 务 标 准有 效 整 合 返 厂 增 加 利 润 增 加一 .车 商 利 润 来 源(三 ) 返 厂 增 加 享 受 透 明 产 品 价 格得 到 全 面 的 风 险 保 障享 受 便 捷 的 服 务 增 加 销 售 以 外 的 利 润来 源提 升 对 客 户 的 掌 控 能力提 升 市 场 份 额 长 期 健 康 发 展二 .共 赢(一 ) 共 赢 关 系 构 筑 有 力 有 效稳 固 全 面提 高 车 商 对顾 客 的 掌 控能 力 提 高 车 商 BP产 值与 各 方 水 平单 位 建 立 长期 稳 定 的 合作 关

3、系 提 升 客 户 的服 务 感 受提 升 产 品 附加 值创 建 共 赢 模 式 100%推 荐 返 厂修 理创 建 全 方 位 客户 关 怀 体 系二 .共 赢(二 ) 共 赢 目 标 实 现 每 年 利 润 流 失 超 过 1000万 元 单 位 ： 元三 .利 润 流 失 模 型 单 位 ： 元每 年 利 润 增 加 超 过 500万 元三 .利 润 流 失 模 型 CEO服 务 部 长 保 险 内 勤专 家 坐 席 销 售 顾 问 销 售 部 长保 险 主 管 接 待 SA3人续 保 员 3人资 料 员 2人建 立 车 商续 保 组 织架 构四 .车 商 续 保 支 持(一 ) 建

4、立 车 商 续 保 组 织 架 构 续 保 工 作 的 核 心 成 员 ， 承 担 续 保的 主 要 工 作 职 能 ： 续 保 呼 出 、 续保 跟 踪 、 促 成 成 交 、 保 单 交 接 、资 料 移 送 等 重 要 工 作 ， 也 是 车 商主 力 成 员 。续 保 员 和 客 户 沟 通 的 主 要 人 员 ,在 前 台和 任 何 需 要 客 户 服 务 的 地 方 都 能看 到 他 们 的 身 影 ,他 们 是 车 商 和客 户 之 间 的 桥 梁 ,他 们 更 是 最 优秀 的 销 售 员 。接 待 SA明 确 各 岗位 的 分 工职 责四 .车 商 续 保 支 持(二 ) 明

5、 确 各 岗 位 的 分 工 职 责 每 150个 存 量 客 户 配 置 一 名 续 保 专 员 缺 乏 专 门 的 续 保 员或 配 置 不 足 是 车 商 续 保 率 无 法 提 高的 重 要 因 素 之 一 。四 .车 商 续 保 支 持(三 ) 人 员 配 置 信 息 员 汇 总新 车 资 源续 保 资 源 员 工 介 绍出 险 客 户形 成 统 一 的 续 保 资 源 统 计 表 数 据 管 理 续 保 资 源 统 计 表 是 续 保 工 作 中 重 要 的 工 具 之 一 ， 其 主 要 构 成 要 素 ：客 户 姓 名 、 移 动 电 话 、 固 定 电 话 、 通 信 地 址

6、 、 车 牌 号 码 、 发 动 机 号 、 上年 保 单 号 等 。 平 安 保 险 可 提 供 上 年 承 保 清 单 ， 由 车 商 进 行 匹 配 后 ， 形 成车 商 基 础 资 源 统 计 表 ， 并 结 合 上 述 客 户 信 息 来 途 径 源 整 合 全 部 续 保 资 源于 一 体 。四 .车 商 续 保 支 持(四 ) 数 据 管 理 全 年 关 怀N-60天 短 信 提 醒 严 格 执 行 上 述 流 程 ， 尤 其 在 时 间 把 控 上 要 标 准 化 。 在 每 个 环 节 注 重 客 户 的 需求 和 感 受 ， 详 细 记 录 在 专 门 工 具 中 ， 通

7、过 分 析 调 整 呼 出 话 术 ， 确 保 成 交 。 在 整个 销 售 过 程 中 ， 着 重 宣 传 经 销 店 投 保 的 优 势 和 便 利 ， 运 用 店 内 的 客 户 优 惠 卡 、客 户 关 爱 卡 、 续 保 优 惠 大 礼 包 等 营 销 方 式 吸 引 客 户 ， 使 用 标 准 话 术 和 应 对 技 巧处 理 客 户 的 拒 绝 和 异 议 。 专 门 工 具续 保 日 统 计 表报 价 单 汇 总 表续 保 标 准 话 术销 售 进 程 表出 单 信 息 表 续 保成 交流 程 执 行N-45天 信 件 寄 送N-30天 电 话 呼 出电 话 、 店 内 商 谈

8、成 交 分 析 四 .车 商 续 保 支 持(五 ) 流 程 执 行 此 过 程 是 续 保 成 交 与 否 的 关 键 ， 对 于 一 般 的 新 手 续 保 员 ， 最 难 抵 御 的 是 客 户 的 拒绝 ， 而 一 个 成 功 的 续 保 员 ， 能 熟 练 运 用 上 述 技 巧 ， 赢 得 客 户 的 认 同 ， 进 而 成 交 。前 期 准 备 关 系 建 立 沟 通 报 价说 服 技 巧卖 点 推 动 商 谈 技 巧 四 .车 商 续 保 支 持(六 ) 商 谈 技 巧 培 训 辅 导技 能 话 术 抗 拒应 对 异 议处 理 四 .车 商 续 保 支 持(七 ) 培 训 辅

9、导 卖 点 的 设 计 是 续 保 成 功 与 否 的 关 键 之 一 ， 通 常 客 户 投 保 其 他 渠 道 更 多 的是 被 价 格 吸 引 ， 所 以 对 于 车 商 拥 有 良 好 服 务 资 源 而 言 ， 服 务 卖 点 的 包 装 尤 为重 要 ， 同 时 可 以 整 合 保 险 公 司 资 源 ， 使 其 具 有 差 异 化 、 个 性 化 。 营 销 策 略 的亮 点 在 于 能 给 客户 带 来 真 正 的 实惠 ， 可 以 采 用 叠加 销 售 的 方 法 。 运 用 创 新 的思 路 结 合 店 内 的优 势 设 计 符 合 客户 需 要 的 方 案 ，价 格 、

10、措 施 等 。 需 要 在 店 内实 施 简 便 、 无 需更 多 投 入 额 外 人力 和 物 力 。新 颖 实 惠 便 捷营 销 策 略 四 .车 商 续 保 支 持(八 ) 营 销 策 略 营 销 方 案 营 销 成 本 ： 15%手 续 费 中 的 10%一 、 10%用 于 赠 送 修 理 券 （ 面 值 可 适 当 放 大 ）三 、 车 商 全 年 赠 送 免 费 洗 车 20次 、 免 费 检 测 4次 合 计 面 额 1000元 。 以 上 各 种 优 惠 券 合 计 价 值 远 远 大 于 电 销 优 惠 价 值 ， 使 客 户 感 受到 在 车 商 购 买 续 保 保 单

11、更 实 惠 。 上 述 营 销 方 案 可 为 店 内 续 保 人 员 提供 有 力 的 续 保 手 段 。四 .车 商 续 保 支 持(八 ) 营 销 策 略二 、 将 当 年 保 费 5%折 换 成 续 保 券 可 在 次 年 续 保 时 使 用 销 售 目 标 通 话 量 考 核 80通 /天 客 户 电 话 接 触 率 考 核 95% 续 保 率 考 核 30% 最 终 70%五 .考 核 设 置 与 奖 励(一 ) 考 核 设 置 通 话 量 考 核 80通 /天 使 用 积 分 的 形 式 进 行 考 核 奖 励每 超 过 1通 /天 ， 增 加 1分 ；不 足 80通 /天 ，

12、每 少 1通 ， 扣 除 1分 。以 月 度 累 计 计 算 。五 .考 核 设 置 与 奖 励(二 ) 考 核 奖 励 客 户 电 话 接 触 率 考 核 95% 使 用 积 分 的 形 式 进 行 考 核 奖 励汇 总 每 月 应 接 触 的 客 户 名 单 和 总 数 ， 进 行 续 保 呼 出 ；每 月 接 触 率 达 到 95%， 为 100分 ；每 少 1个 客 户 或 增 加 1个 客 户 ， 分 别 扣 除 或 增 加 2分 。五 .考 核 设 置 与 奖 励(二 ) 考 核 奖 励 续 保 率 考 核 30% 最 终 70%以 续 保 小 组 形 式 进 行 考 核 奖 励每

13、 月 以 30%为 基 础 ， 每 低 于 1%， 扣 10分 ； 每 高于 1%加 20分 。续 保 率 达 到 40%， 额 外 奖 励 200分 。续 保 率 达 到 50%， 额 外 奖 励 400分 。续 保 率 达 到 60%， 额 外 奖 励 800分 。续 保 率 达 到 70%， 额 外 奖 励 1000分 。五 .考 核 设 置 与 奖 励(二 ) 考 核 奖 励 鼓 励 续 保 专 员 不 断 提 高 业 务 技 能 ， 设 置 修理 券 节 省 奖 励 。每 节 省 修 理 券 面 值 100元 ， 奖 励 10分 。 按 月度 计 算 兑 现 。修 理 券 节 省 奖 励 （ 技 能 奖 励 ） 五 .考 核 设 置 与 奖 励(二 ) 考 核 奖 励 奖 金 =累 计 积 分 总 数 积 分 单 价奖 励 计 算 公 式 积 分 单 价 由 车 商 自 行 设 定五 .考 核 设 置 与 奖 励(二 ) 考 核 奖 励 课 程 回 顾 一 、 经 销 店 利 润 的 来 源 分 析二 、 共 赢 关 系 的 创 建 和 实 现三 、 提 高 续 保 率 的 有 效 方 法