招商谈判技巧课件.pptx

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1、 招 商 谈 判 技 巧 系 列 一 ： 一 问 一 答 摸 底 客 户 角 色 定 位 阶 段 的 沟通 是 否 到 位 ， 就 看 你 是 否 能 用 这 句 话 进 行 阐 述 ： 什 么 人 +因 为什 么 原 因 +准 备 在 什 么 时 间 +什 么 地 方 +花 多 少 钱 +做 什 么 事 情 +怎 么 做 。 成 功 的 招 商 谈 判 ， 取 决 于 很 多 要 素 ， 品 牌 、 公 司 形象 、 谈 判 环 境 、 公 司 团 队 、 谈 判 细 节 、 谈 判 心 态 、 语 言 技 巧等 等 。 然 而 ， 出 乎 我 意 料 的 是 ： 不 少 企 业 竟 然 在

2、 谈 判 初 期 的角 色 定 位 阶 段 就 出 现 失 误 ， 表 现 平 淡 、 细 节 失 礼 ， 都 为 招 商谈 判 的 失 败 埋 下 伏 笔 甚 至 直 接 为 谈 判 画 上 了 句 号 ， 这 其 中 还不 乏 一 些 知 名 品 牌 。 通 常 ， 我 们 将 招 商 谈 判 分 为 五 步 。 角 色定 位 是 通 过 直 接 和 间 接 的 问 话 ， 收 集 信 息 ， 将 客 户 进 行 定 位的 过 程 。 案 例 一 我 陪 同 客 户 到 一 家 玩 具 连 锁 公 司 ， 我 们 走 进 公 司 接 待 门 厅 ， 前 台 马 上 接 待 了 我 们 。

3、前 台 ：您 好 。 客 户 ： 您 好 ， 我 们 想 咨 询 一 下 你 们 的 项 目 。 前 台 ： 好 的 ， 为 了 让 您 有 一 个 基 本 的 认识 ， 我 先 带 您 看 看 我 们 的 产 品 。 前 台 带 我 们 到 展 示 厅 ， 开 始 依 照 顺 序 介 绍 他 们 的 产 品 。 前台 ： 这 是 我 们 的 魔 术 系 列 ， 这 是 我 们 的 整 蛊 玩 具 系 列 ?我 们 跟 着 前 台 把 全 部 产 品 看 了 一 圈 ，然 后 由 前 台 带 到 接 待 室 。 前 台 ： 你 们 稍 等 ， 我 马 上 请 我 们 的 招 商 经 理 过 来

4、 。 2分 钟 后 ， 招商 经 理 过 来 了 。 经 理 ： 你 们 刚 才 看 过 我 们 的 产 品 ， 感 觉 怎 么 样 ？ 客 户 ： 还 可 以 。 经 理 ： 你们 了 解 我 们 加 盟 政 策 吗 ？ 客 户 ： 不 是 很 了 解 ， 今 天 就 是 过 来 咨 询 的 。 经 理 ： 好 的 ， 我 先 介绍 一 下 我 们 的 项 目 和 政 策 ， 我 们 是 ?我 们 有 三 个 级 别 的 加 盟 方 案 ?您 看 您 还 有 什 么 疑 问 没有 呢 ？ 客 户 ： 哦 ， 那 我 们 加 盟 哪 种 比 较 合 适 呢 ？ 经 理 ： 每 一 种 都 可

5、以 ， 你 们 可 以 根 据 你 们自 己 的 投 资 计 划 去 选 择 。 客 户 ： 哦 ， 那 你 们 有 什 么 优 势 呢 ？ 经 理 ： 我 们 优 势 很 多 ， 我 们 的品 牌 优 势 ?我 们 的 产 品 优 势 ?技 术 优 势 ?客 户 ： 嗯 ， 听 起 来 不 错 ， 我 们 回 去 再 商 量 商 量 ，有 疑 问 我 们 再 电 话 联 系 吧 。 经 理 ： 好 的 。 10分 钟 的 产 品 介 绍 和 5分 钟 的 基 本 沟 通 之 后 ， 客户 离 开 了 这 家 企 业 。 我 知 道 ， 这 家 企 业 与 这 个 客 户 基 本 就 擦 肩

6、而 过 了 ， 尽 管 这 家 企 业 给 人 的 一 些 外 在 感 觉 还 不 错 ， 装 修 得 很 好 ， 员 工 也 很 有 礼 貌 。 分 析 招 商 人 员 介 绍 了 他 们 的 产 品 ， 也 讲 明 了 招 商 政 策 ， 阐 述 了 产 品 优 势 ， 看上 去 所 有 该 向 用 户 讲 解 的 都 说 了 ， 为 什 么 还 是 失 败 呢 ？ 关 键 在 于 ： 该 招商 经 理 并 没 有 找 到 客 户 的 需 求 点 ， 激 起 客 户 的 投 资 欲 望 。 如 果 我 们 把 连锁 体 系 本 身 看 成 是 一 个 产 品 ， 能 满 足 顾 客 各 方

7、 面 的 需 要 ， 但 顾 客 却 只 需要 其 中 的 一 两 种 功 能 。 如 果 你 没 有 针 对 性 地 讲 解 这 几 项 功 能 ， 而 只 是 一股 脑 地 把 你 头 脑 里 的 东 西 全 部 倒 给 他 ， 反 而 让 他 更 加 迷 茫 ， 选 择 意 向 更加 模 糊 。 招 商 人 员 实 际 上 是 投 资 顾 问 。 一 个 好 的 顾 问 ， 首 先 要 做 的 就 是全 面 了 解 客 户 的 信 息 ， 然 后 站 在 客 户 的 角 度 考 虑 ， 合 理 规 划 ， 提 出 一 个方 案 ， 打 动 对 方 的 心 ， 这 时 候 签 单 自 然

8、水 到 渠 成 了 。 否 则 ， 所 有 的 语 言都 会 显 得 很 苍 白 。 由 此 可 以 判 断 ， 5分 钟 的 沟 通 是 无 用 功 ， 招 商 经 理 因此 完 全 失 去 了 这 单 生 意 。 5 10分 钟 沟 通 是 否 到 位 ， 就 看 你 是 否 能 用 下面 最 简 单 的 一 句 话 进 行 阐 述 ： 什 么 人 +因 为 什 么 原 因 +准 备 在 什 么 时 间 +什 么 地 方 +花 多 少 +做 什 么 事 情 +怎 么 做 案 例 二 客 户 ： 您 好 ， 我 们 想 咨 询 一 下 你 们 的 项 目 。 前 台 ： 您 好 ， 为 了

9、更 好 地 为 您 提 供 投资 建 议 ， 我 们 每 个 区 域 都 设 有 招 商 经 理 ， 请 问 您 来 自 什 么 地 方 ？ 准 备 在 什 么 地 方投 资 呢 ？ 客 户 ： 我 们 来 自 湖 南 张 家 界 。 前 台 ： 好 的 ， 您 贵 姓 ？ 我 的 意 思 是 我 怎 样向 招 商 经 理 通 报 您 。 客 户 ： 我 姓 周 。 前 台 ： 周 小 姐 ， 您 好 ， 您 稍 等 。 2分 钟 后 ， 招商 经 理 进 来 了 。 经 理 ： 您 好 ， 周 小 姐 ， 我 是 张 军 ， 叫 我 小 张 就 可 以 ， 是 今 天 到 北京 的 吗 ？

10、什 么 时 候 的 航 班 ？ 客 户 ： 坐 火 车 过 来 的 ， 早 上 刚 到 。 经 理 ： 哦 ， 辛 苦 了 ，这 次 是 顺 便 过 来 ？ 还 是 专 门 考 察 呢 ， 考 察 几 个 项 目 。 客 户 ： 专 门 考 察 你 们 的 玩 具项 目 。 经 理 ： 哦 ， 周 小 姐 以 前 是 做 什 么 行 业 的 ？ 客 户 ： 还 在 上 班 啊 ， 主 要 是 想 业余 做 点 事 情 。 经 理 ： 不 错 的 想 法 啊 ， 是 一 个 做 事 的 人 ， 想 更 全 面 地 实 现 个 人 价 值 。不 过 再 投 资 一 项 事 业 ， 也 是 很 花

11、精 力 的 ， 不 知 道 你 是 准 备 自 己 主 要 管 理 还 是 请 人管 理 、 你 只 是 投 资 呢 ？ 客 户 ： 想 自 己 管 理 ， 但 是 现 在 还 没 什 么 经 验 。 经 理 ： 那 没有 问 题 ， 您 选 择 我 们 最 大 的 优 势 就 是 我 们 有 全 套 成 熟 的 经 营 模 式 让 您 去 复 制 ， 有全 面 而 严 格 的 培 训 体 系 ， 让 您 学 会 经 营 和 管 理 。 您 计 划 是 投 资 多 大 规 模 的 项 目 呢 ？客 户 ： 大 概 10万 20万 吧 。 经 理 ： 现 在 有 合 适 的 店 面 吗 ？ 客

12、户 ： 基 本 上 有 有 意 向的 了 ， 等 看 好 项 目 就 可 以 签 合 同 。 经 理 ： 非 常 好 ， 你 可 以 把 你 的 店 面 情 况 告 诉 我 ， 我 帮 你 分 析 一 下 ， 看 是 否 合 适 ？ 如 何 投 资 ？ 以 及 投 资 注 意 事 项 。 好 了 以 上 对 话 用 一 句 话 概 述 ： 周 小 姐 希 望 利 用 业 余 时 间 ， 投 资 经 营 一 个 项 目 ，准 备 近 期 在 湖 南 张 家 界 ， 花 10-20万 投 资 做 玩 具 项 目 ， 自 己 经 营 管 理 分 析 ：前 台 获 得 的 信 息 完 整 ， 而 且

13、问 话 轻 松 自 如 ， 每 个 问 题 都 为 后 面 的 设 计 做 好伏 笔 。 比 如 ： “ 您 好 ， 为 了 更 好 地 为 您 提 供 投 资 建 议 ， 我 们 每 个 区 域 都 设有 招 商 经 理 ， 请 问 您 来 自 什 么 地 方 ？ 准 备 在 什 么 地 方 投 资 呢 ？ ” 这 句 话 有两 个 用 意 ： 1 让 客 户 知 道 我 们 很 专 业 ， 很 负 责 任 。 我 们 的 招 商 经 理 对 你们 当 地 市 场 非 常 了 解 ， 可 以 提 供 专 业 化 的 服 务 和 建 议 。 2 获 得 对 方 的 地址 ， 可 以 让 招 商

14、 经 理 根 据 当 地 市 场 、 风 俗 习 惯 、 经 济 状 况 有 技 巧 地 跟 对 方谈 判 。 “ 经 理 ： 您 好 ， 周 小 姐 ， 我 是 张 军 ， 叫 我 小 张 就 可 以 ， 是 今 天 到 北京 的 吗 ？ 什 么 时 候 的 航 班 ？ ” 客 户 ： 坐 火 车 过 来 的 ， 早 上 刚 到 。 这 句 话 也有 两 个 用 意 ： 1 了 解 我 们 是 不 是 客 户 考 察 的 第 一 个 项 目 ； 2 坐 飞 机 和 坐火 车 ， 基 本 能 表 明 客 户 的 商 务 习 惯 和 经 济 实 力 。 总 结 ： 简 单 的 信 息 获 得 ，

15、也 需 要 “ 随 风 潜 入 夜 ” 顺 水 推 舟 ， 随 着 感 情 导 入 销 售 ； “ 润 物 细 无声 ” 不 知 不 觉 中 把 销 售 完 成 。 只 要 将 客 户 进 行 正 确 的 角 色 定 位 ， 我 们招 商 工 作 就 成 功 了 一 半 。 餐 饮 成 交 流 程 分 析 1.1、 我 方 招 商 流 程 流 程 重 点 工 作 ： 1、 找 对 目 标 联 系 人 联 系 2、 准 备 工 作 ： 了 解 品 牌 档 次 、 公 司 背 景 、 开 店情 况 、 经 营 状 况 、 目 标 客 群 等 ； 3、 分 析 来 访 客 户 身 份 ， 确 定 考

16、 察 路 线 、介 绍 重 点 、 推 荐 位 置 、 情 报 收 集 、 方 案 时 间 4、 客 户 方 案 跟 进 修 改 ； 5、谈 判 优 势 保 障 措 施 ； 6、 甲 乙 双 方 工 程 条 件 磨 合 ； 7、 要 求 客 户 提 供 装 修方 案 ； 8、 高 层 见 面 交 流 9、 确 定 开 业 时 间 1.2、 客 户 选 址 流 程 流 程 重 点 工 作 ： a、 不 断 收 集 市 场 信 息 ； 针 对 重 点 区域 收 集 b、 了 解 市 场 上 项 目 所 属 区 域 价 格 、 周 边 环 境 、 项 目 定 位 、 工 程进 度 、 开 业 时 间

17、 等 ； c、 进 一 步 了 解 项 目 区 域 环 境 、 租 赁 条 件 和 招 商 情况 ； 询 问 同 行 意 见 ； d、 不 断 了 解 周 边 同 类 项 目 状 况 ， 尝 试 洽 谈 ， 比 较分 析 ， 考 察 区 域 餐 饮 现 状 ； e、 制 作 初 步 方 案 及 经 营 预 算 、 并 依 据 洽 谈情 况 进 行 调 整 ； f、 甲 乙 双 方 工 程 条 件 磨 合 ； 1.3、 流 程 对 应 分 析 篇 四 ： 招 商 谈 判 技 巧 招 商 谈 判 技 巧厂 家 与 经 销 商 之 间 的 关 系 是 互 惠 互 利 ， 互 相 支 持 共 同 发展

18、 的 ， 概 而 言 之 ， 就 是 一 种 “ 经 济 利 益 共 同 体 ” 的 关 系 。但 在 共 同 发 展 的 过 程 中 必 然 会 涉 及 厂 商 双 方 的 利 益 ， 厂家 如 何 在 与 客 户 的 谈 判 过 程 中 掌 握 好 原 则 ， 既 不 能 使 自己 的 根 本 利 益 受 损 失 ， 又 能 够 使 客 户 愉 悦 地 接 受 合 作 的条 件 ， 达 到 皆 大 欢 喜 的 结 果 呢 ？ 在 此 ， 应 留 意 掌 握 以 下几 点 谈 判 原 则 和 技 巧 ， 对 双 方 能 否 顺 利 合 作 乃 至 长 期 友好 合 作 有 非 常 关 键 的

19、 作 用 。 1、 基 本 技 巧 （ 1） 、 坚 持 原 则 不 让 步 。 对 客 户 提 出 的 不 合 理 要 求 ，特 别 是 损 害 公 司 根 本 利 益 的 要 求 ， 应 一 口 回 绝 ， 态 度 要 坚 决 语 气要 严 肃 ， 绝 不 留 任 何 余 地 。 实 际 上 一 些 客 户 在 提 不 合 理 要 求 时 也是 半 真 半 假 ， 只 是 试 探 一 下 ， 并 无 深 入 或 坚 持 的 决 心 。 坚 持 原 则 ，不 仅 不 会 影 响 厂 家 与 客 户 之 间 的 关 系 ， 而 且 在 大 部 分 时 候 ， 会 赢得 客 户 的 尊 重 和

20、认 可 ， 无 形 中 树 立 了 公 司 和 个 人 形 象 ， 为 双 方 的长 期 友 好 合 作 打 下 人 格 基 础 。（ 2） 、 避 实 就 虚 ， 转 移 话 题 。 在 谈 判 过 程 中 ， 客 户 经 常 会 对 厂家 的 政 策 、 合 作 、 诚 意 等 表 示 怀 疑 或 不 信 任 ， 厂 家 应 及 时 避 开 ，以 另 外 一 些 更 加 实 际 、 有 吸 引 力 的 话 题 来 代 替 ， 以 避 免 在 一 些 无关 大 局 的 条 件 上 谈 来 谈 去 ， 陷 入 一 种 尴 尬 局 面 。（ 3） 、 站 在 客 户 的 角 度 上 谈 判 。

21、为 客 户 着 想 ， 这 是 客 户 永 远 都欢 迎 和 感 激 的 谈 判 切 入 方 式 。 厂 家 在 谈 判 的 过 程 中 ， 帮 助 客 户 分析 利 弊 得 失 ， 以 客 户 的 立 场 和 心 态 替 客 户 审 视 产 品 ， 必 要 时 ， 帮助 客 户 计 算 经 销 利 益 ， 出 一 些 销 售 点 子 ， 这 些 对 客 户 而 言 是 非 常爱 听 的 ， 他 们 会 对 你 所 表 现 出 来 的 诚 心 感 激 不 尽 ， 使 谈 判 得 以 更为 顺 利 进 行 。 （ 4） 、 要 以 己 之 长 ， 攻 人 之 短 。 在 谈 判 前 必 须 熟

22、练 掌 握 自 己 产 品 的 特 点 、文 化 内 涵 、 品 牌 写 真 、 以 及 竞 争 产 品 的 优 缺 点 ， 市 场 状 况 ， 才 能 在 谈 判中 处 于 主 动 位 置 ， 使 客 户 信 服 自 己 产 品 在 市 场 上 的 地 位 。（ 5） 、 要 让 客 户 确 信 经 销 风 险 低 。 在 经 营 中 一 般 客 户 都 想 尽 量 避 免 操 作高 风 险 的 产 品 ， 此 时 我 们 必 须 让 客 户 确 信 我 们 与 客 户 在 市 场 中 使 共 担 风险 的 ， 而 不 是 把 产 品 给 了 客 户 后 就 什 么 也 不 管 了 ， 令

23、客 户 在 心 理 上 有 安全 感 ， 使 其 更 有 信 心 去 经 销 我 们 的 产 品 。（ 6） 、 要 有 良 好 的 耐 心 。 在 谈 判 时 ， 必 须 要 有 良 好 的 耐 心 ， 切 忌 急 于 求成 。 不 能 让 客 户 觉 得 你 急 于 达 成 这 些 交 易 ， 而 使 自 己 陷 入 被 动 局 面 。 另外 一 点 ， 在 谈 判 过 程 中 的 某 些 细 节 上 如 价 格 ， 因 为 每 一 方 心 目 中 都 有 自己 的 帐 本 ， 都 会 将 自 己 的 利 益 放 在 第 一 位 ， 双 方 只 有 在 良 好 沟 通 、 耐 心洽 谈 的

24、 基 础 上 ， 才 能 做 到 互 相 让 步 ， 互 惠 互 利 的 理 想 合 作 地 步 。 （ 7） 、 为 客 户 提 供 完 整 的 资 料 。 向 客 户 所 提 供 的 资 料 不 但 要 求 完 整 ， 而且 必 须 是 正 式 的 ， 要 工 整 而 非 潦 草 ， 最 好 是 打 印 而 非 手 写 的 ， 所 提 供 的 数据 是 确 切 而 非 大 概 的 ， 这 样 才 能 让 客 户 相 信 厂 家 是 一 个 正 规 的 、 管 理 规 范的 公 司 ， 使 其 对 厂 家 充 满 合 作 信 心 。（ 8） 、 注 意 谈 判 细 节 。 如 个 人 的 举

25、 止 、 言 谈 、 、 卫 生 等 以 及 谈 判 环 境 的布 置 ， 这 些 虽 是 细 节 ， 但 可 能 会 影 响 谈 判 的 成 功 与 否 或 谈 判 的 进 度 。（ 9） 、 注 意 比 较 销 量 与 利 润 两 种 指 数 。 厂 家 在 保 证 最 低 利 润 的 情 况 下 ，当 然 希 望 进 一 步 追 求 量 的 提 升 。 而 客 户 一 般 都 想 追 求 高 额 的 利 润 效 果 。 这必 然 使 厂 家 和 客 户 处 于 对 立 面 。 对 此 ， 厂 家 应 耐 心 地 向 客 户 做 工 作 ， 综 合市 场 情 况 ， 向 其 阐 明 公 司

26、 的 营 销 战 术 和 中 长 远 期 策 略 ， 以 获 得 对 方 理 解 和接 受 。 具 体 谈 判 细 节（ 1） 、 介 绍 公 司 情 况 的 原 则 。 着 重 突 出 公 司 是 一 家 有 实 力 的 、 具 大 规 模 生 产 能 力的 企 业 。 介 绍 公 司 的 方 面 是 很 多 的 ， 如 信 誉 、 生 产 条 件 、 资 金 、 人 才 、 历 史 、 背 景 、企 业 规 模 等 ， 比 如 我 们 要 强 调 “ 大 企 业 ” ， 经 销 商 对 大 企 业 更 容 易 产 生 信 任 感 ， 他们 会 认 为 大 企 业 不 仅 有 更 好 的 信

27、 誉 ， 而 且 会 立 足 于 与 经 销 商 的 长 期 合 作 。（ 2） 、 介 绍 产 品 的 原 则 。 突 出 产 品 是 高 品 质 的 ， 尤 其 要 强 调 介 绍 与 知 名 品 牌 等 合作 伙 伴 的 长 期 合 作 。 涉 及 产 品 介 绍 的 方 面 也 是 很 多 的 ， 如 原 料 、 工 艺 、 质 量 等 。 我们 强 调 企 业 的 产 品 与 通 常 产 品 不 同 的 高 品 质 特 点 ， 紧 扣 “ 升 级 ” 概 念 。 并 以 与 各 大家 电 品 牌 的 长 期 合 作 为 佐 证 。（ 3） 、 介 绍 营 销 策 略 。 强 调 与

28、知 名 的 营 销 策 划 公 司 的 全 面 合 作 ， 以 及 在 中 心 城 市的 成 功 实 践 。 紧 扣 “ 营 销 升 级 ” ， 强 调 策 划 公 司 顶 尖 的 专 业 水 平 ， 并 将 与 公 司 全 程合 作 。 经 销 商 会 感 到 未 来 是 有 规 划 的 ， 因 此 对 未 来 抱 有 信 心 。 （ 4） 、 介 绍 公 司 独 具 特 色 的 市 场 开 拓 计 划 。 我 们 应 重 点 向 客 户 介 绍 我 们 的 营 销 计 划 ， 使 其 对 经 销 我 们 的 产 品 前 途 充 满 信 心 ， 同 时 可 以 承 诺 为 客 户 提 供 营

29、 销 计 划 资 料 。 （ 5） 、 阐 明 广 告 宣 传 的 强 有 力 的 支 持 。 经 销 商 是 不 可 能 愿 意 独 自 去 开 拓 市 场 ，他 们 也 不 具 备 这 种 能 力 和 信 心 。 厂 家 也 不 宜 有 这 种 不 明 智 的 想 法 。 因 此 要 向 客户 阐 明 ， 在 产 品 的 推 广 过 程 中 ， 公 司 将 会 提 供 强 有 力 的 营 销 支 持 。 打 消 客 户 的疑 虑 ， 让 其 相 信 他 不 会 孤 军 奋 战 。 在 洽 谈 中 ， 可 以 大 致 介 绍 产 品 的 广 告 策 略 ，最 好 能 提 供 一 些 营 销

30、推 广 策 略 ， 使 客 户 对 我 们 产 生 信 任 感 ， 而 且 可 能 得 到 有 益的 信 息 。 （ 6） 、 阐 明 对 经 销 商 的 其 它 支 持 。 我 们 对 经 销 商 的 支 持 还 包 括 对 经 销 商 营 销 人员 的 业 务 培 训 ， 营 销 方 案 的 实 施 培 训 等 。 （ 7） 、 争 取 经 销 商 的 信 任 。 以 诚 待 人 ， 避 免 华 而 不 实 的 印 象 。 通 常 可 行 的 办 法是 向 客 户 介 绍 一 些 不 涉 及 公 司 机 密 的 真 实 情 况 ， 这 样 可 以 拉 近 与 客 户 之 间 的 距离 ，

31、使 客 户 产 生 真 实 感 和 亲 近 感 ， 有 可 能 因 此 获 得 在 某 些 合 作 细 节 上 相 互 体 谅和 让 步 。 （ 8） 、 强 调 经 销 政 策 有 着 成 功 的 实 施 经 验 。 包 括 服 务 保 障 、 返 利 政 策 、 利 润 回报 、 退 货 措 施 、 业 绩 奖 励 等 ， 而 且 要 强 调 这 套 政 策 已 经 在 中 心 城 市 得 到 成 功 的实 施 ， 获 得 经 销 商 支 持 和 认 可 。 让 客 户 在 了 解 经 销 政 策 的 基 础 上 ， 免 除 后 顾 之忧 ， 介 绍 的 同 时 应 准 备 好 经 销 文 本 ， 参 加 谈 判 者 应 人 手 一 份 ， 以 示 重 视 和 正 规 。 谢 谢观 赏