保健品销售人员培训课件.ppt

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1、保 健 品 销 售 人 员 培 训 一 个 成 功 的 销 售 人 员 等 于 半 个 心理 学 家 （ 陌 生 人 ） 销售人员要有自已的人生规划和业绩目标要有当老板的心态,今天脚踏实地的销售是为了明天更大的创造价值,改善自已的生活,做不好销售人员,将来也当不了好老板所有的机会都是留给有准备的人,案例:两个销售人员的对比(有准备有目标的人)短期的目标和长期的目标有责任才有价值,在老板的心目中,你值不值钱,责任心最重要吃亏是福,吃得亏越多,学到的才越多.人生和职场的阅历不是速成的,在于潜心修炼.聪明才智可以锻炼,技巧可以学习,阅历只能越做事,越丰富 销售需要认真学习君子爱财,取之有道,运用技巧

2、往往事半功倍.销售人员大忌:我问心无愧,我方法不对,但出发点是好的.”功劳”的定义:功是技术,劳是出发点是劳累心态要有技术关键是不要抱怨运气沟通要有技术破冰要有技术介绍产品要有技术说服要有技术签单要有技术 销售出产品的前提是销售出自已顾客首先接触到的是人,再次是产品销售的过程首先是销售情感和信任1、不能瞧不起顾客2、调整心态,不管买不买任何时候都不能去怨顾客，有足够的耐心 案例：可口可乐3、树立公司的品牌为已任，马到成功3、实话实说顾客不一定喜欢 销售人员的专业性专业来自于信心，管理人员信心感染到下属员工专业来自于仪表专业来自于产品知识专业让顾客相信你能给他帮助专业才能提高企业的文化，文化是品

3、牌的最高表现每个人的观点不同，在于接受的文化不同，让顾客接受文化并传播给更多的人，才是最高境界 销 售 人 员 应 具 备 哪 些 素 质一 、 真 诚 态 度 是 决 定 一 个 人 做 事 能 否 成 功 的 基 本要 求 ， 作 为 一 个 销 售 人 员 ， 必 须 抱 着 一 颗 真诚 的 心 ， 诚 恳 的 对 待 客 户 ， 对 待 同 事 ， 只 有这 样 ， 别 人 才 会 尊 重 你 ， 把 你 当 作 朋 友 。 二 、 自 信 心 信 心 是 一 种 力 量 ， 首 先 ， 要 对 自 己 有 信心 ， 每 天 工 作 开 始 的 时 候 ， 都 要 鼓 励 自 己 ，

4、我 是 最 优 秀 的 ！ 我 是 最 棒 的 ！ 信 心 会 使 你 更有 活 力 。 同 时 ， 要 相 信 公 司 ， 相 信 公 司 提 供给 消 费 者 的 是 最 优 秀 的 产 品 ， 要 相 信 自 己 所销 售 的 产 品 是 同 类 中 的 最 优 秀 的 ， 相 信 公 司为 你 提 供 了 能 够 实 现 自 己 价 值 的 机 会 。 要 能 够 看 到 公 司 和 自 己 产 品 的 优 势 ， 并把 这 些 熟 记 于 心 ， 要 和 对 手 竞 争 ， 就 要 有 自己 的 优 势 ， 就 要 用 一 种 必 胜 的 信 念 去 面 对 客户 和 消 费 者 。

5、 三 、 做 个 有 心 人 “ 处 处 留 心 皆 学 问 ” ， 要 养 成 勤 于 思 考 的习 惯 ， 要 善 于 总 结 销 售 经 验 。 每 天 都 要 对 自 己的 工 作 检 讨 一 遍 ， 看 看 那 些 地 方 做 的 好 ， 为 什么 ？ 做 的 不 好 ， 为 什 么 ？ 多 问 自 己 几 个 为 什 么 ？才 能 发 现 工 作 中 的 不 足 ， 促 使 自 己 不 断 改 进 工作 方 法 ， 只 有 提 升 能 力 ， 才 可 抓 住 机 会 。 王 永 庆 从 一 家 米 店 起 家 的 奥 妙 四 、 韧 性吃 得 苦 中 苦 ， 方 为 人 上 人史

6、泰 龙 的 一 千 五 百 多 次 碰 壁 ,最 终 成 为 国 际 巨 星 五 、 良 好 的 心 理 素 质面 对 挫 折 不 气 馁不 断 调 整 自 已 的 心 态胜 不 骄 ， 败 不 馁 ， 提 防 乐 极 生 悲 六 、 交 际 能 力拥 有 资 源 不 会 成 功 ， 善 用 资 源 才 会 成 功 七 、 热 情投 之 以 桃 ， 报 之 以 李 八 、 知 识 面 要 广 与 形 形 色 色 的 人 打 交 道 ， 知 识 面 是 否 宽 广 ，才 能 决 定 是 否 能 都 谈 得 投 机 和 博 得 好 感 同 时 对 自 已 的 产 品 知 识 的 熟 悉 更 是 前

7、 提 ，具 有 专 业 的 知 识 不 难 ， 关 键 在 于 通 俗 的 表 达出 来 。 九 、 责 任 心一 个 有 责 任 心 的 才 值 得 信 任 销 售 及 谈 判 中 的 肢 体 语 言 当 客 户 轻 揉 着 鼻 子 时 ， 代 表 着 他 还 不 敢 信任 您 ， 他 认 为 您 在 花 言 巧 语 。 此 时 尚 勿 结束 。 当 客 户 轻 拍 着 手 掌 或 捏 着 手 指 时 ， 代 表 着没 有 多 大 的 耐 性 了 ， 可 能 您 说 的 太 多 ， 此时 该 进 入 结 束 阶 段 了 。 当 客 户 紧 握 着 拳 头 时 ， 这 是 显 示 权 威 的

8、动作 ， 客 户 自 认 比 您 还 灵 敏 ， 此 时 不 要 急 着进 入 结 束 阶 段 （ 或 身 体 向 前 表 示 争 论 ） 当 客 户 抚 摸 着 后 脑 时 ， 这 是 反 对 信 号 ， 这个 客 户 不 同 意 您 的 说 法 。 当 客 户 闭 着 眼 睛 时 ， 这 是 反 对 信 号 ， 此 时 不 要 强行 追 求 结 果 。 当 客 户 咬 着 指 甲 时 ， 代 表 不 安 犹 疑 ， 此 时 您 要 坚持 ， 但 要 注 意 制 造 友 善 的 气 氛 ， 这 种 情 形 之 下 很容 易 结 束 。 当 客 户 摸 着 耳 朵 或 紧 拉 着 耳 朵 时

9、， 这 情 形 表 示 着他 不 能 作 决 定 ， 您 可 试 着 帮 他 决 定 ， 在 这 决 定 与否 边 缘 ， 您 可 能 没 有 向 他 解 说 很 清 楚 ， 所 以 ， 您可 以 再 重 复 说 明 ， 也 可 以 立 即 代 他 决 定 了 。 当 客 户 点 起 烟 时 ， 这 是 绝 对 同 意 ， 可 以 放 松 了 的信 号 ， 是 结 束 大 好 时 机 （ 有 烟 瘾 除 外 ） 。 当 客 户 抚 摸 着 小 腿 胫 骨 时 ， 表 示 正 想 下 决 定 说 话了 ， 在 得 到 明 确 答 案 后 立 即 要 求 签 单 。 当 客 户 说 话 而 认 指

10、 头 或 整 只 手 遮 着 嘴 巴 时 ，这 是 反 对 或 想 讲 话 的 信 号 ， 也 可 能 他 在 欺骗 你 。 当 客 户 面 对 着 其 他 地 方 或 眼 神 俯 视 不 面 对您 ， 精 神 恍 惚 时 ， 这 是 反 对 信 号 ， 他 根 本不 接 受 您 所 说 的 话 ， 这 一 点 切 记 ， 不 要 急于 求 成 ， 也 许 机 会 留 待 下 一 次 比 较 好 。 当 客 户 将 手 静 置 在 口 袋 时 ， 这 个 防 御 性 的姿 态 ， 他 对 您 感 到 警 惕 ， 这 时 您 可 以 用 轻松 的 举 动 消 除 他 的 不 安 ， 比 如 ：

11、聊 点 轻 松的 话 题 、 喝 口 茶 或 赞 美 衣 服 等 。 当 客 户 将 手 伸 入 口 袋 中 且 翻 动 着 ， 这 时 他是 联 想 到 经 济 的 问 题 ， 也 可 能 缺 钱 。 当 客 户 紧 捏 着 鼻 梁 、 抚 着 下 巴 时 ， 此 时 客户 正 考 虑 下 决 定 ， 那 须 要 安 安 静 静 的 ， 不要 打 扰 他 ， 安 静 的 时 间 愈 长 ， 他 下 肯 定 的决 心 也 可 能 愈 大 。 当 客 户 揉 着 眼 睛 时 ， 表 示 他 很 累 ， 暗 示 着今 天 他 不 会 有 精 力 去 考 虑 你 的 问 题 。 真 心 的 希 望

12、各 位 销 售 人 员 可 以 从 肢 体 语 言 的学 习 中 收 获 更 多 。 有 时 也 许 注 重 一 个 小 的 动作 细 节 就 能 帮 助 您 获 得 订 单 。 热 情 地 问 候 ， 要 敢 于 开 口 与 人 讲 话 。 没 有陌 生 人 ， 只 有 尚 未 认 识 的 朋 友 。 伸 出 手 ，你 们 就 会 成 为 朋 友 做 到 五 要 ： 眼 要 看 ； 脸 要 笑 ； 嘴 要 甜 ； 手要 伸 ； 腰 要 软 随 时 能 叫 出 别 人 的 名 字 善 于 倾 听 ， 善 于 引 导 ， 善 于 提 问 ， 决 不 争论 关 心 别 人 胜 于 关 心 自 己良

13、 好 人 际 关 系 的 重 要 性 讲 话 的 艺 术 ： 学 会 “ 三 多 、 三 不 ” 多 赞 美 多 表 扬 多 鼓 励 少 批 评 少 埋 怨 少 指 责 不要急着进入销售状态，要有节奏多少钱？9 8 0！太贵了！没办法！和顾客的交往过程就象一场谈判，要有自已的节奏。气场：自已的气场、店面的气场、公司的气场、品牌的气场学习医生的望闻问切的过程，产生足够的信任感 电 话 邀 约 的 技 巧挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。四 不 谈 ： 公 司 产 品 制 度 方 式 ， 同 时 尽 量 不要 让 顾 客 追 问 。 二 选 一 法 则 是 一 把 双 刃

14、 剑 ， 用 对 时 机 它 的威 力 无 穷 ， 用 错 时 机 ， 割 伤 自 已 。二 选 一 原 则 的 魅 力 不 要 让 别 人 有 机 会 对 你 说不 。 终 级 武 器 之 ： 二 选 一 法 则 对 比 原 理 的 运 用 对 比 原 理 是 利 用 人 的 心 理 落 差 ， 和 前 面 讲过 的 讨 价 还 价 法 道 理 是 一 样 的 。 美 国 的 小 女 孩 推 销 饼 干 ， 破 了 全 公 司 的 纪录 ， 她 是 怎 样 做 到 的 呢 ？ 先 推 销 40美 元 的彩 票 ,再 推 销 2美 元 一 包 的 饼 干 打 断 连 结 法 思 考 有 前 因

15、 后 果 ， 所 以 引 出 前 因 导 出 后 果 对 方会 觉 得 很 顺 畅 。 同 样 ， 打 断 连 结 刚 好 相 反 ， 假 设 对方 有 抗 拒 的 时 候 ， 使 用 打 断 连 结 打 断 的 是 神 经 连 结 、思 考 连 结 。 打 断 连 结 的 方 式 很 多 种 ， 比 如 视 觉 方 面 打 断 ，在 对 方 讲 话 的 时 候 突 然 做 个 鬼 脸 ， 谈 谈 天 气 ， 聊 聊对 方 的 家 人 ， 当 思 考 被 打 断 的 时 候 再 要 连 接 起 来 就比 较 困 难 ， 当 你 连 接 起 来 很 困 难 的 时 候 ， 就 好 像 一根 绳

16、子 ， 把 他 剪 成 两 段 还 好 接 ， 剪 成 三 段 你 还 行 ，等 把 它 剪 成 一 百 段 的 时 候 接 起 来 就 很 困 难 了 。 当 不能 接 起 来 的 时 候 ， 这 根 绳 子 就 断 了 ， 这 根 神 经 连 接就 断 了 ， 这 个 时 候 你 就 可 以 串 一 根 新 的 绳 子 。 提 问 法 有 好 的 沟 通 方 式 的 人 ， 永 远 是 问 得 多 说 得 少 通 过 问 问 题 的 方 式 ， 引 导 对 方 的 思 维 ， 引 到自 已 想 要 谈 及 的 问 题 上 来 ， 比 如 对 方 的 家 人 ，家 人 的 骄 傲 （ 让 对

17、 方 情 绪 快 乐 ） ， 每 天 吃 些什 么 菜 ， 慢 慢 引 导 到 营 养 和 健 康 上 扩 大 痛 苦 法 每 个 人 都 在 追 求 快 乐 ， 逃 离 痛 苦 。 当 个人 不 行 动 ， 你 如 何 转 换 让 他 觉 得 不 行 动 就会 有 痛 苦 ， 扩 大 痛 苦 之 后 ， 你 再 对 方 解 决方 案 或 者 是 你 想 销 售 的 产 品 ， 或 者 是 你 想传 达 的 观 念 ， 通 常 很 容 易 被 对 方 接 受 。 比 如 一 位 大 伯 的 最 大 追 求 是 家 庭 美 满 ， 平平 安 安 。 那 么 破 坏 他 这 一 生 中 最 大 价

18、 值 观的 因 素 是 什 么 呢 ？ 显 而 易 见 ， 后 面 看 你 们的 发 挥 了 。 四 不 谈 ： 公 司 产 品 制 度 方 式 ， 尽 量 不 要 让 顾客 追 问 。用 对 方 惯 用 的 感 官 文 字 、 感 官 用 语语 调 、 语 气 、 语 速 同 步 ： 用 对 方 的 频 率 来 沟通 适 当 的 恭 维 能 拉 近 距 离 适 当 的 恭 维 能 拉 近 和 顾 客 的 距 离 . 一 方 面 ， 恭 维 的 话 从 自 已 嘴 里 说 出 来 . 另 一 方 面 ， 从 本 人 嘴 里 说 出 来 ， 根 据 对 方的 职 业 、 家 庭 、 经 济 等 因 素 诱 使 对 方 聊 及自 已 最 得 意 的 事 。