医药代表岗位职责培训

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1、医 药 代 表 岗 位 职 责 培 训 医药代表的基本岗位职责 在 负 责 区 域 内 科 学 推 广 公 司 产品 ， 确 保 在 实 现 销 售 目 标 的 同时 ， 建 立 公 司 产 品 在 医 生 心 目中 的 药 品 定 位 。 概 念 医药代表的基本岗位职责1、 医 药 代 表 必 须 熟 悉 每 一 产 品 的 产 品 知 识 ， 保 证 准 确 无 误 地 向 客 户 传 达 药 品 的 信 息 ， 建 立 公 司 专 业 、 负 责 的 良 好 形 象 ；2、 学 习 并 掌 握 每 一 产 品 的 有 效 销 售 技 巧 ， 通 过 对 客 户 专 业 化 地 面 对 面

2、 拜 访 和 产 品 演 讲 ， 说 服 客 户 接 受 我 公 司 产 品 ；3、 必 须 在 所 辖 区 域 医 院 努 力 完 成 公 司 下 达 的 销 售 目 标 ； 要 求 1 4、 作 为 企 业 的 代 表 必 须 积 极 与 医 院 、 商 业 等 客 户 建 立 良 好 的 合 作 关 系 ， 并 保 持 密 切 联 系 ； 5、 必 须 亲 自 制 定 并 实 施 所 辖 区 域 的 行 动 计 划 ， 积 极 组 织 医 院 内 各 类 推 广 活 动 ； 6、 坚 持 以 最 低 成 本 创 造 最 大 的 销 售 额 和 市 场 份 额 ；医药代表的基本岗位职责要

3、求 2 制药企业对医药代表的工作评估1、 医 药 代 表 在 所 负 责 的 区 域 市 场 内 销 售 指 标 的 完 成 情 况 ；2、 公 司 产 品 在 各 个 医 院 覆 盖 率3、 不 同 医 院 用 药 的 增 长 率4、 总 体 目 标 医 生 的 覆 盖 率5、 区 域 内 产 品 推 广 活 动 的 完 成 情 况6、 销 售 报 表 的 填 写 情 况 专业化医药代表的职业标准与工作要求（1） 内 容 工 作 要 求 产 品 知 识 熟 悉 每 一 产 品 的 产 品 知 识 掌 握 每 一 产 品 的 有 效 销 售 技 巧 负 责 寻 找 、 选 择 和 确 定 目

4、标 医 生 保 证 医 院 拜 访 的 次 数 、 质 量 和 应 有 的 频 率 销 售 拜 访 快 速 和 恰 当 地 处 理 突 发 事 件 扩 大 和 增 加 医 生 使 用 公 司 产 品 保 证 医 院 销 售 额 的 持 续 增 长 专业化医药代表的职业标准与工作要求（2） 内 容 工 作 要 求 实 施 和 监 测 临 床 试 验 的 进 程 进 行 创 造 性 的 销 售 活 动 ， 组 织 各 种 形 式 的群 体 销 售 研 讨 会 在 负 责 区 域 内 进 行 促 销 活 动 ： 面 对 面 拜 访 、 幻 灯 演 讲 、 区 域 会销 售 通 路 保 证 药 房 购

5、 进 公 司 产 品 管 理 建 立 和 疏 通 医 院 与 商 业 流 通 渠 道 专业化医药代表的职业标准与工作要求（3） 内 容 工 作 要 求 依 据 公 司 总 体 销 售 策 略 ， 制 定 和 实 施 所 辖 区 域 的 行 动 计 划 区 域 管 理 制 订 好 拜 访 月 计 划 、 周 计 划 负 责 所 辖 区 域 费 用 的 预 算 和 管 理 ， 以 最 低 成 本 产 出 最 大 销 售 完 成 既 定 的 区 域 销 售 目 标 和 市 场 份 额 目 标 专业化医药代表的职业标准与工作要求（4） 内 容 工 作 要 求 收 集 和 反 馈 医 院 数 据 和 信

6、 息 行 政 管 理 建 立 目 标 医 院 档 案 并 及 时 更 新 按 要 求 及 时 准 确 提 供 所 有 的 报 告 遵 循 公 司 的 政 策 医药代表的区域市场管理（一） 概 念 ： 是 在 所 辖 区 域 中 确 定 最 重 要 的 管 理目 标 并 制 定 相 应 的 管 理 方 法 。 医 药 代 表 在 负 责 区 域 内 ， 选 择 有 潜 力 的 客户 ， 运 用 有 效 的 市 场 策 略 ， 通 过 适 当 的 拜 访频 率 和 拜 访 质 量 ， 使 更 多 的 医 生 接 受 并 不 断增 加 所 推 荐 产 品 的 使 用 ， 达 到 推 广 产 品 的

7、目的 。 成 功 的 销 售 来 自 于 四 个 正 确 ： 客 户 拜 访 频 率 产 品 信 息 销 售 代 表 医 药 代 表 增 加 销 售 有 三 个 途 径 ： 增 加 客 户 数 量 提 高 拜 访 频 率 和 质 量 扩 大 产 品 的 使 用 范 围 ； 区 域 管 理 目 标 包 括 五 个 方 面 ： 时 间 客 户 产 品 竞 争 产 品 数 据 管 理医药代表的区域市场管理（二） 医药代表的时间管理（一） 如 何 分 辨 轻 重 缓 急 与 培 养 组 织 能力 ， 是 时 间 管 理 的 精 髓 ； 把 每 天 要 做 的 事 由 “ 我 应 该 ” 转到 “ 我

8、必 须 ” 医药代表的时间管理（二） 时 间 管 理 矩 阵 A.急 迫 B. 不 急 迫紧 急 状 况 准 备 工 作 计 划 迫 切 的 问 题 预 防 措 施 限 期 完 成 的 会 议 价 值 观 的 澄 清 人 际 关 系 的 建 立 增 强 自 已 的 能 力 C. D.造 成 干 预 的 事 、 电 话 忙 碌 琐 碎 的 事 情信 件 、 报 告 ， 会 议 广 告 函 件 ， 电 话多 迫 在 眉 睫 的 急 事 浪 费 时 间符 合 别 人 期 望 的 事 逃 避 性 活 动 时 间 管 理 之 时 间 投 入 重 点 20、 80定 理医药代表的时间管理（三） 时间管理之

9、月拜访计划表的制定（1） 第 一 步 ： 制 定 月 初 、 月 中 、 月 底 的 工 作 计 划 不 同 潜 力 医 院 的 拜 访 时 间级 别 门 诊 量 （ 人 次 ） 医 生 数 拜 访 天 数AAA 3000 约 300 8-10AA 1500-2999 约 100 4-6A 1000-1499 约 60 2-3B 500-999 约 40 2C 500 1500 500B级 200-500 500-1500 100-500C级 200 500 50人 次 /天 100元 /处 方 良 好 4次 /月B级 30-50人 次 /天 50元 /处 方 一 般 2次 /月C级 30人

10、次 /天 50元 /处 方 无 兴 趣 1次 /月 在 客 户 管 理 系 统 中 进 行 目 标 客 户 定位 时 应 注 意 考 虑 以 下 几 个 因 素 ： 1、 患 者 数 量 多 少 2、 患 者 类 型 3、 学 术 影 响 力 4、 未 来 用 药 潜 力 5、 合 作 历 史医药代表的客户管理（三） 目标医生拜访策略与拜访频率（1） 客 户 潜 力 与 现 状 评 估 表项 目 使 用 现 状 项 目 使 用 潜 力 0 不 使 用 0） 无 潜 力 1 尝 试 1） 潜 力 小 2 保 守 2） 部 分 潜 力 3 二 线 3） 较 大 潜 力 4 首 选 4） 高 潜 力

11、 不 使 用 的 ， 尝 试 使 用 的 和 潜 力 小 的 客 户客 户 类 别 拜 访 策 略 拜 访 次 序 拜 访 频 率0， 1） 客 户 主 动 需 要 时 才 拜 访 低 频 率 1次 /1-2个 月 不 定 期 邮 寄 资 料 放 弃或 1， 1） 使 用 名 片 /品 牌 提 示 物 重 新 评 估 或 停 止 往 来 目标医生拜访策略与拜访频率（2） 不 使 用 的 ， 保 守 使 用 的 和 部 分 潜 力 的 客 户客 户 类 别 拜 访 策 略 拜 访 次 序 拜 访 频 率0， 2） 或 定 期 邮 寄 资 料 中 等 频 率 2次 /月2， 2） 电 话 、 传

12、真 拜 访 或 低 频 率 或 1次 /月 顺 路 拜 访 目标医生拜访策略与拜访频率（3） 不 使 用 的 ， 尝 试 使 用 的 和 较 大 潜 力 、 高 潜 力 的 客 户客 户 类 别 拜 访 策 略 拜 访 次 序 拜 访 频 率0,3)或 增 加 其 对 产 品 知 名 度 认 识 中 等 频 率 2次 /月 或2,4) 增 加 其 对 产 品 的 兴 趣 或 高 频 率 4次 /月1,3)或 努 力 发 掘 客 户 需 求1,4) 积 极 运 用 文 献 、 资 料 目标医生拜访策略与拜访频率（4） 保 守 使 用 的 和 较 大 潜 力 、 高 潜 力 的 客 户客 户 类

13、别 拜 访 策 略 拜 访 次 序 拜 访 频 率1,3)或 开 发 新 的 适 应 症 或 用 法 高 频 率 4次 /月2,4) 产 品 关 键 卖 点 提 醒 积 极 鼓 励 增 加 使 用 选 择 性 使 用 文 献 资 料 鼓 励 试 用 样 品 目标医生拜访策略与拜访频率（5） 二 线 使 用 的 、 首 选 使 用 的 和 较 大 潜 力 、 高 潜 力 的 客 户客 户 类 别 拜 访 策 略 拜 访 次 序 拜 访 频 率3， 3） 或 保 持 、 推 进 使 用 现 状 高 频 率 4次 /月4， 4） 提 醒 产 品 关 键 利 益 适 当 奖 励 推 广 其 使 用 经

14、 验 积 极 使 用 品 牌 提 示 物 积 极 进 行 群 体 销 售 目标医生拜访策略与拜访频率（6） 目标医生客户服务计划 某 产 品 区 域 市 场 目 标 医 生 统 计 表 （ 举 例 ）级 别 骨 科 外 科 泌 尿 烧 伤 呼 吸 消 化 急 诊 肾 内 妇 产 小 计A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66合 计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200 客户服务计划目 标 医 生 尝 试 阶 段 反 复 阶 段 保 守 阶 段 二 线 阶 段 首 选 阶 段 A级 C级B级 目标客户管理的成功要素（一）1、 了 解 客 户 的 业 务2、 认 识 高 层 客 户3、 知 道 客 户 的 目 标4、 认 识 客 户 对 其 市 场 的 观 点5、 知 道 客 户 对 你 提 供 服 务 或 产 品 的 观 点6、 比 竞 争 对 手 做 得 更 好 7、 建 立 良 好 的 内 部 沟 通 系 统 8、 制 定 目 标 9、 计 划 每 次 拜 访10、 保 持 准 确 的 客 户 记 录11、 专 业 化 产 品 介 绍12、 提 供 卓 越 的 客 户 服 务目标客户管理的成功要素（二）