国际贸易案例5-贸易合同的磋商和签订

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1、国际贸易合同的磋商与签订 案情简介： 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 问题： 1、贸易合同的磋商包括哪些环节？ 2、贸易合同成立的条件？ 4 磋商内容主要交易条件： 品 质 、 数 量 、 包 装 、 价 格 、交 货 、 支 付 条 件其他交易条件： 保 险 、 商 检 、 争 议 索 赔 、 不 可 抗 力 和 仲 裁 条 件 等 5 磋商环

2、节 进 出 口 业 务 的 贸 易 磋 商 一 般 包 括 ： 询 盘 、 发 盘 、 还 盘 、 接 受 四 个 环 节 ，其 中 发 盘 和 接 受 是 不 可 缺 少 的 基 本 环 节 。6 询盘（Enquiry、Inquiry） 询 盘 在 实 务 中 称 为 “ 询 价 ” ， 在 国 际 商务 法 律 中 又 被 称 为 “ 要 约 邀 请 ” ， 是 指 买方 或 卖 方 为 了 洽 购 或 销 售 某 项 商 品 向 对 方口 头 或 书 面 探 询 交 易 条 件 的 行 为 。 买 方 询 盘 ： 邀 请 发 盘 （ Invitation to make an offer

3、） 卖 方 询 盘 ： 邀 请 递 盘 （ Invitation to make an bid）7 询盘的法律效力 询 盘 不 是 每 笔 交 易 必 经 的 步 骤 ， 对 双 方在 法 律 上 均 无 约 束 力 。 但 合 同 订 立 后 ， 询盘 内 容 就 成 为 磋 商 成 交 文 件 的 不 可 分 割 部分 ， 若 履 约 时 双 方 发 生 争 议 ， 同 样 可 作 为处 理 争 议 的 依 据 。 发盘（offer） 发 盘 又 称 报 盘 、 报 价 、 发 价 ， 在 法 律上 称 为 “ 要 约 ” ， 是 买 方 或 卖 方 向 对 方 提出 各 项 交 易 条

4、件 ， 并 愿 意 按 照 这 些 条 件 达成 交 易 、 订 立 合 同 的 一 种 肯 定 的 表 示 ， 发盘 即 是 一 种 商 业 行 为 又 是 一 种 法 律 行 为 。 卖 方 发 盘 ： 售 货 发 盘 （ selling offer） 买 方 发 盘 ： 购 货 发 盘 （ buying offer） 递 盘 （ bid） 9 发盘的定义 公 约 第 14条 对 “ 发 盘 ” 定 义 ： “ 向 一 个 或 一 个 以 上 的 特 定 人 提 出 订 立 合 同的 建 议 ， 如 果 十 分 确 定 ， 并 且 表 明 发 盘 人 在 得 到接 受 时 ， 承 受 约

5、束 的 意 旨 ， 即 构 成 发 盘 ” 。 构 成 发 盘 的 四 个 条 件 ： 1、 发 盘 必 须 表 明 订 约 意 旨 （ 无 保 留 和 限 制 ） ； 2、 发 盘 人 必 须 向 特 定 人 提 出 ； 3、 发 盘 的 内 容 必 须 确 定 ； 4、发 盘 对 发 盘 人 具 有 约 束 力 ； 10公约第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向 发盘必须表明订约意旨 所 谓 “ 承 受 约 束 ” 是 指 发 盘 人 于 得 到受 盘 人 对 该 发 盘 接 受 时 ， 承 担 按 发 盘 条 件与

6、 受 盘 人 定 立 合 同 的 责 任 。 表 明 “ 承 受 约束 ” 的 旨 意 可 以 是 明 示 和 默 示 两 种 ：明 示 ： offer、 firm offer、 quote、 book、 order、 bid、 bid firm、默 示 ： 结 合 磋 商 的 情 况 、 双 方 确 立 的 贸 易 习 惯 或 贸 易 惯 例 和 发 盘 人 随 后 的 行 为 。 11 发盘内容确定 公 约 第 14条 规 定 ： “ 一 个 建 议 如 果写 明 货 物 并 且 明 示 或 暗 示 地 规 定 数 量 和 价 格 或规 定 如 何 确 定 数 量 和 价 格 ， 即 为

7、十 分 确 定 。 ” 因 此 只 要 列 明 货 物 、 价 格 和 数 量 三 个 交 易 条件 ， 即 认 为 内 容 十 分 确 定 ， 其 他 条 件 可 在 合 同订 立 后 ， 按 双 方 之 间 已 确 立 的 习 惯 做 法 惯 例 或按 公 约 第 三 部 分 （ 货 物 销 售 ） 予 以 补 充 。 12 发盘内容完整性问题在 某 些 情 况 下 发 盘 可 以 省 略 某 些 主 要 交 易 条 件 ： 1、 在 双 方 “ 一 般 的 交 易 条 件 ” （ general terms and conditions） 的 协 议 中 已 订 明 。 2、 引 用 先

8、 前 的 往 来 的 函 电 或 先 前 的 合 同 的 某些 条 件 。 3、 买 卖 双 方 在 以 前 的 业 务 交 往 中 已 形 成 的 习惯 做 法 。 4、 “ 敞 开 价 格 条 件 ”公约第55条：如果合同已有效订立，但明示或暗示地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格。13 发盘的生效与失效 公 约 第 15条 ： “ 发 盘 在 送 达 受 盘 人 时 生 效 ” 。 发 盘 的 失 效 有 五 种 情 况 ：1、 过 了 发 盘 有 效 期 ， 受 盘 人 未 表 示 接

9、受 ；2、 被 受 盘 人 拒 绝 或 还 盘 ；3、 发 盘 人 对 发 盘 的 有 效 的 撤 回 或 撤 销 ；4、 不 可 抗 力 ；5、 发 盘 人 或 受 盘 人 在 发 盘 被 接 受 前 丧 失 行 为 能 力 或 死 亡 、 法 人 破 产 ； 公 约 第 15条 规 定 ： “ 一 项 发 盘 ， 即 使 是不 可 撤 销 的 ， 也 可 以 撤 回 ， 如 果 撤 回 的 通 知在 发 盘 送 达 受 盘 人 之 前 或 同 时 送 达 受 盘 人 。” 公 约 第 16条 规 定 ： “ 在 尚 未 订 立 合 同 之 前 ， 发 盘 得 予撤 销 ， 如 果 撤 销

10、的 通 知 在 受 盘 人 发 出 接 受 通 知 之 前 送 达 受盘 人 。 但 以 下 发 盘 不 得 撤 销 ：A.发 盘 注 明 有 效 期 ， 或 以 其 他 方 式 表 示 发 盘 不 可 撤 销 的 ；B.受 盘 人 有 理 由 信 赖 该 发 盘 是 不 可 撤 销 的 ， 并 且 已 本 着 对该 发 盘 的 信 赖 行 事 。 14 发盘有效期规定方法1、 规 定 最 迟 接 受 期 限 发 盘 限 5日 复 （ 投 邮 生 效 /到 达 生 效 问 题 ） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发 盘 限 5日 复 到 OFFER SUBJECT REPL

11、Y FIFTH HERE2、 规 定 一 段 接 受 时 间 （ 起 讫 问 题 和 非 营 业 日 问 题 ） 发 盘 有 效 3天 OFFER VALID THREE DAYS 发 盘 7天 内 复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS 15 我国对发盘的解释有 约 束 力 的 发 盘 （ Offer with engagement） ： 从 发 盘 的 内 容 看 ， 发 盘 人 有 肯 定 的 订 立 合 同意 图 。 俗 称 实 盘 （ Firm offer）无 约 束 力 的 发 盘 （ Offer without engagement） ： 从 发 盘 的 内 容

12、看 ， 发 盘人 有 某 种 保 留 ， 并 无 肯 定 的 订 立 合 同 意 图 。俗 称 虚 盘 （ Non-Firm offer） ， 为 邀 请 发 盘 。注 意 ： 邀 请 发 盘 与 发 盘 的 区 别 16 公约对发盘的分类 不 可 撤 销 的 发 盘 （ Irrevocable offer） 可 撤 销 的 发 盘 （ Revocable offer）两 者 对 发 盘 人 都 有 约 束 力 ， 前 者 约 束 力 更 大 。 17 还盘 （counter-offer） 还 盘 又 称 还 价 ， 是 受 盘 人 对 发 盘 内 容不 完 全 同 意 而 提 出 修 改 或

13、 变 更 的 表 示 ， 实际 上 是 受 盘 人 以 发 盘 人 的 地 位 所 提 出 的 新发 盘 。 还 盘 后 原 发 盘 失 效 。 还 盘 过 程 可 以多 次 也 可 以 没 有 ， 即 一 次 发 盘 就 接 受 。 18 还盘的特点 还 盘 是 对 发 盘 的 拒 绝 或 否 定 ； 还 盘 等 于 受 盘 人 向 原 发 盘 人 提 出 的 一项 新 发 盘 ； 在 国 内 ， 还 盘 也 有 虚 实 之 分 ； 只 有 受 盘 人 才 可 以 还 盘 。 19 接受（acceptance） 在 法 律 上 称 为 “ 承 诺 ” ， 是 买 方 或 卖 方同意 对 方

14、发 盘 中 提 出 的 交 易 条 件 ， 并 愿 意 按 这些 条 件 与 对 方 达 成 交 易 、 订 立 合 同 的 一 种 肯定 的 表 示 。 在 接 受 通 知 未 到 达 发 盘 人 之 前 ，受 盘 人 可 以 随 时 撤 回 接 受 。 接 受 通 知 一 经 送达 发 盘 人 就 生 效 ， 合 同 即 告 成 立 。 此 时 撤 销接 受 ， 已 属 违 约 行 为 。 20 构成有效接受的条件1、 接 受 必 须 由 发 盘 指 定 的 受 盘 人 作 出 。2、 接 受 必 须 明 确 表 示 ： 用 术 语 （ accept / agree / confirm）

15、或 行 动 表 示 。3、 接 受 必 须 在 发 盘 的 有 效 期 内 传 到 受 盘 人 ： 英 美 法 ： “ 投 邮 有 效 ” 大 陆 法 ： “ 到 达 有 效 ” 公 约 ： “ 到 达 有 效 ”4、 接 受 必 须 与 发 盘 相 符 。 21 “接受”中对发盘条件的变更 实 质 性 变 更 （ material alteration） 如 对 价 格 、 支 付 、 质 量 、 数 量 、 交 货 时 间或 地 点 、 赔 偿 责 任 范 围 或 解 决 争 端 等 的 添 加 、限 制 或 更 改 。 非 实 质 性 变 更 （ non-material alterat

16、ion） 如 要 求 提 供 某 些 单 据 或 增 加 单 据 份 数 ， 提供 样 品 ， 唛 头 刷 制 等 。 22 逾期接受问题 逾 期 接 受 在 一 般 情 况 下 不 能 视 为 有 效 的 接 受 ， 发 盘人 不 受 其 约 束 。 但 下 述 两 种 情 况 属 于 例 外 ： 公 约 第 21条 第 1款 规 定 ： “ 逾 期 接 受 仍 有 效 力 ，如 果 发 盘 人 毫 不 迟 延 的 用 口 头 或 书 面 形 式 将 此 种 意 见通 知 受 盘 人 。 ” 公 约 第 21条 第 2款 规 定 ： “ 如 果 载 有 逾 期 接 受的信 件 或 其 他 书

17、 面 文 件 表 明 ， 它 是 在 传 递 正 常 、 能 及 时送 达 发 盘 人 的 情 况 下 寄 发 的 ， 则 该 项 逾 期 接 受 仍 具 有接 受 的 效 力 ， 除 非 发 盘 人 毫 不 迟 延 地 用 口 头 或 书 面 形式 通 知 受 盘 人 ， 他 认 为 他 的 发 盘 已 经 失 效 。 23 出口交易磋商来往电传示例24 电传二25 电传三26 电传四27 电传五28 案情简介： 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月

18、3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 要点评析： 我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的接受，是一项新的发盘，我方完全可以拒绝。 案情简介： 我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新

19、麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（no contract）。”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？说明理由。 要点评析： 本案中合同是正式生效成立的。因为美商对我方发盘表示了有条件的接受，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照公约规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件接受是有效的，合同是成立的

20、，除非发盘人表示不同意并立即通知对方。本案中，我方对于美商非实质性变更发盘条件的接受并未表示出反对，因此接受是成立的，合同是有效的。 某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6月至7月装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内回电“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立，为什么？ A在7月17日上午用航空信寄出一份发盘给B，A发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定受盘人B在7月25日前答复有效。但A又于7月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于7月18日上午送达B处。B于

21、7月19日上午收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即电传发出接受通知。事后双方对合同是否成立产生纠纷。问A与B之间的合同是否能成立？为什么？ 我国某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250美元，限18日复到。第二天我方公司回电“若单价降至1200美元可接受，如有争议在中国仲裁。”客户当日回电“价格不能降，仲裁条件可以接受。速复。”此时该商品价格趋涨，我公司17日回电“接受你13日发盘，L/C已开出。”但客户退回了信用证。问：客户有无道理？为什么？ 书面合同的签订36 书面合同的主要形式37 其他形式（1）38 其他形式（2）39 销售合同的内容40 签订合同应注意的问题41