促销督导入门指引

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1、促销督导入门指引 目 录 一、零售业现状及发展趋势 二、商场超市的概念、分类及专业用语 三、终端卖场的销售技巧 四、终端陈列技巧 五、促销活动安排 六、促销员的聘用与管理 一、零售业现状及发展趋势 目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！ 自1 9 9 5 年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。 这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专

2、卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。 毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影响力也使终端零售商的地位日益攀升。 二、商场超市的概念、分类及专业用语（一）超市分类（二）超市专业用语 （一）超

3、市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1 、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2 、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。3 、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。4 、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售

4、业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。5 、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的 的零售业态。6 、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。 按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5 0 0 0 以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1 0 0 0 -5 0 0 0 ； C类终端：定义为标准超市，经营面积在2 0 0 -1 0 0 0 ； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在2 0 0 以下； （二）超市专业用语 1 、店外条码（原印码）又称国际商品

5、条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。 2 、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。 3 、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。 4 、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消

6、费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 5 、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方 TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。 6 、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。 7 、换档：相连两期快讯产品的更换。 8 、理货：把凌乱的货物整理整齐。 9 、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。 1 0 、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。 1 1 、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。 1 2

7、 、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 1 3 、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。 1 4 、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。 1 5 、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。 1 6 、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。 1 7 、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。 1 8 、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产

8、品和服务集合在一起而组成的一个类别。 1 9 、单品（SKU）：存货控制的最小单位。 2 0 、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、 进货情况的一种管理方法。 三、终端卖场的销售技巧 四、终端陈列技巧终端陈列的重要性： 松下幸之助说：要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有的消费者去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为分钟，在一个产品区域前停秒钟，的人是在秒钟作出决定。如果看不到要

9、买的产品，的人就会买别的产品。市场经济时代的主要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在众多的商品中脱颖而出、吸引消费着的目光。 四、终端陈列技巧（一） 产品的陈列技巧 （二）终端陈列位置的选择标准 （一） 产品的陈列技巧 1 、最大化原则： 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。 2 、全品项原则： 尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。 3 、集中展示原则： 除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示

10、，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4 、丰满陈列原则： 要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 （一） 产品的陈列技巧 5 、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。 6 、下重上轻原则： 将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审美观。 7 、重点突出原则： 在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。 8 、易拿易取原则： 要将产品放在

11、让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。 （一） 产品的陈列技巧 9 、统一性原则： 所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。 1 0 、整洁性原则： 保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。 1 1 、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销

12、售机会。 1 2 、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。 （一） 产品的陈列技巧 1 3 、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 1 4 、最低储量原则： 确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量补货所需天数 1 5 、堆头规范原则： 堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列

13、原则，必须具备整体、协调、规范的原则。 （二）终端陈列位置的选择标准 1 、要陈列在人流量大的位置 进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。 2 、要陈列在货架的最佳位置 陈列在进入该类产品货架的第2 、3 、4 节的位置；陈列排面在离地面1 米1 .6 米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置 五、促销活动安排 促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。 促销形式1 、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性

14、打击对手；2 、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：（1 ）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；（2 ）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性；（3 ）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 （4 ）限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。 促销形式 3 、捆绑促销： 可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。 4 、限时限量原则。 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款。

15、（二）促销时间选择 1 、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。 2 、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。 3 、民俗时令：如冬至等。 六、促销员的聘用与管理 优秀促销员的标准: 1 、敬业精神和良好的职业道德 2 、促销经验和技巧。 （一）怎样寻找促销员-未雨绸缪严把关 1 、选挖竞品促销2 、店方推荐。3 、广聘精选 （二）怎样培训促销员-磨刀不误砍柴工： 1 、学习企业文化、岗位职责及管理规范 2 、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。 （三）怎样管理促销员-方圆游弋规矩中 1 、建立完善的促销员档案。 2 、进行岗前培训，合格后方可上岗。 3 、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。 4 、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。 狭路相逢勇者胜！亮剑精神争第一！加油，我们是最棒的！ 剑锋所指，所向披靡！