车险续保销售话术

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1、机 动 车 辆 险 部二 O一 一 年 七 月 车 险 续 保 销 售 话 术 续 保 开 展 前 的 准 备 工 作前 期 准 备 : 查 看 客 户 身 份 、 车 辆 信 息 、 上 年 在 店 投 保 情 况 、 出 险 情 况 等 信 息。 续 保 员 应 做 到 ： 1、 向 客 户 宣 传 保 险 的 优 点 及 店 内 投 保 的 优 势 ， 吸 引 客 户 店 内 投保 。 2、 了 解 上 年 承 保 及 出 险 情 况 ， 今 年 能 享 受 到 的 优 惠 ； 3、 根 据 客 户 的 需 求 ， 设 计 适 合 的 承 保 方 案 ； 向 客 户 介 绍 车 险 条

2、款有 关 知 识 ； 4、 知 晓 投 保 实 务 手 续 等 。 续 保 话 术 目 录 3 一 、 续 保 销 售 话 术二 、 续 保 异 议 处 理 话 术三 、 续 保 险 种 推 荐 话 术四 、 续 保 险 种 套 餐 方 案 4 STEP1:开 场 白续保销售话术 针 对 先 前 未 发 到 期 通 知 函 客 户 1、 对 于 找 借 口 或 没 空 的 客 户 ， 尽 量 要 求 留 下 联 系 手 机 号 码 ， 便 于 短 信 发 送 。2、 对 于 有 发 生 理 赔 的 客 户 ， 可 根 据 理 赔 客 服 的 回 访 情 况 进 行 简 要 沟 通 ， 比 如

3、“ 我 们 了 解 到 您去 年 发 生 过 一 次 车 险 事 故 您 总 体 上 对 我 们 的 服 务 还 算 满 意 .”。3、 对 于 明 确 表 态 拒 绝 的 客 户 应 立 刻 终 止 本 次 联 系 。R： 您 好 ！ 请 问 是 X先 生 /女 士 吗 ？C： 是 的 。 你 是 哪 里 ？R： X先 生 /女 士 ,您 好 ！ 我 是 XX4S店 的 XXX， 去 年 是 您 车 牌 为 xxxxx的 爱 车 在 我 店 里 办 理 了保 险 ， 今 年 您 的 车 险 即 将 到 期 ， 请 问 您 现 在 是 否 有 空 ， 我 为 您 办 一 下 续 保 ， 好 吗

4、 ？情 况 1： C： 好 的 （ 转 信 息 确 认 ）情 况 2： C： 不 用 了 ， 我 已 经 投 保 了 。 R： 哦 ， 看 来 您 对 您 的 爱 车 和 出 行 是 非 常 重 视 的 ， 像 您 这 样 的 好 客 户 ， 希 望下 次 有 机 会 为 您 服 务 了 ， 如 果 您 有 车 险 方 面 的 咨 询 ， 或 有 朋 友 需 要 买 车 险 的 ， 也 可 以 找 我们 ， 我 们 随 时 为 您 提 供 服 务 ， 那 就 不 多 打 扰 您 了 ， 祝 您 生 活 愉 快 。情 况 3： C： 我 现 在 忙 /没 空 。 （ 转 异 议 处 理 ） 5

5、针 对 先 前 发 过 到 期 通 知 函 客 户 1、 了 解 客 户 对 我 司 服 务 的 想 法 ；2、 介 绍 到 期 通 知 函 上 相 关 的 特 色 服 务 内 容 。 STEP1:开 场 白续保销售话术R： 您 好 ！ 请 问 是 X先 生 /女 士 吗 ？C： 是 的 。 你 是 哪 里 ？R： X先 生 /女 士 ,您 好 ！ 我 是 XX4S店 的 XXX ， 去 年 是 我 为 您 车 牌 为 xxxxx的 爱 车 办 理 了 保 险， 今 年 您 的 车 险 即 将 到 期 ， 我 们 之 前 给 您 发 的 到 期 通 知 函 不 知 道 收 到 没 有 ？C：

6、收 到 /没 收 到 。R： 您 是 我 们 公 司 的 VIP客 户 ， 近 期 我 们 针 对 VIP客 户 推 出 了 一 系 列 的 车 险 优 惠 活 动 ， 您 是车 主 对 吧 ？ /那 您 可 能 是 太 忙 了 ， 没 有 看 到 我 们 的 信 息 ， （ 后 面 话 术 接 前 面 部 分 ）情 况 1： C： 什 么 活 动 /是 的 ， 快 说 吧 。 （ 转 信 息 确 认 ）情 况 2： C： 不 用 了 ， 我 已 经 投 保 了 。 R： 哦 ， 看 来 您 对 您 的 爱 车 和 出 行 是 非 常 重 视 的 ， 像 您 这 样 的 好 客 户 ， 希 望

7、 下 次 有机 会 为 您 服 务 了 ， 如 果 您 有 车 险 方 面 的 咨 询 ， 或 有 朋 友 需 要 买 车 险 的 ， 也 可 以 找 我 们 ， 我们 随 时 为 您 提 供 服 务 ， 那 就 不 多 打 扰 您 了 ， 祝 您 。 情 况 3： C： 我 现 在 忙 /没 空 。 （ 转 异 议 处 理 ） 6 R： X先 生 ， 我 先 跟 你 确 认 下 您 和 您 的 爱 车 的 信 息 吧 （ 如 为 发 过 到 期 通 知 函 客 户 ， 先介 绍 相 关 活 动 或 函 件 所 述 内 容 ） 。 您 的 爱 车 是 XX年 XX月 买 的 X座 的 排 量

8、为 XXL的 XX品 牌 XX车 ， 对 吗 ？情 况 1： C： 是 的 。情 况 2： C： 不 是 。 R： 哦 ， 那 可 能 是 我 们 的 信 息 有 点 出 入 ， 那 您 能 告 诉 我 您 的 车 是 哪 年 哪 月 买 的吗 ？ /请 问 您 的 车 是 几 座 的 ？ /请 问 你 的 车 是 什 么 品 牌 的 ， 排 量 是 多 少 ， 您 的 爱 车 的 新车 购 置 税 是 多 少 ？ （ 根 据 客 户 否 认 的 信 息 进 行 确 认 ）R： 您 的 行 驶 证 号 是 XXX， 行 驶 证 上 的 的 发 动 机 号 和 车 架 号 的 后 六 位 数 是

9、 XXX.（ 省 略 处 同 上 处 理 ）R： X先 生 ， 从 您 去 年 的 记 录 来 看 ， 你 的 驾 车 技 术 非 常 棒 ！ 你 看 您 一 年 都 没 出 过 任 何理 赔 ， 今 年 您 可 以 享 受 到 我 们 最 低 的 折 扣 优 惠 /虽 然 您 去 年 有 出 过 X次 险 ， 但 这 对 您 的保 费 影 响 不 大 /或 有 点 影 响 ， 我 还 是 按 照 您 可 以 享 受 的 最 大 优 惠 给 你 计 算 下 ， 那 我 现在 根 据 您 的 信 息 给 你 报 个 价 吧 ？情 况 1： C： 好 的 。 （ 转 报 价 话 术 ） 情 况 2

10、： C： 再 说 吧 ， 不 是 还 没 到 期 嘛 ！ （ 转 异 议 处 理 ）主 要 的 客 户 、 车 辆 信 息 必 须 确 认 ： 如 投 保 人 ， 被 保 险 人 ，联 系 方 式 ， 车 辆 品 牌 型 号 、 排 量 、 发 动 机 号 等 。 STEP2:信 息 确 认续保销售话术 7 R： X先 生 ， 我 先 参 考 去 年 您 的 投 保 方 案 给 您 报 个 价 吧 ？C： 随 便 /好 的 。R： 首 先 ， 交 强 险 是 国 家 规 定 的 必 须 投 保 的 险 种 ， 由 于 您 去 年 没 有 理 赔 /出 险 X次 ， 此 次费 用 浮 动 XX%

11、， 为 XX元 ； 您 的 车 现 在 市 场 价 格 是 那 我 按 现 在 的 市 场 价 格 给 您 把 车 损险 （ 即 车 辆 行 驶 过 程 中 发 生 刮 擦 碰 撞 等 导 致 的 自 己 车 辆 的 损 失 保 险 ） 足 额 保 上 ， 应 该 是XX元 ， （ 系 统 计 算 ） ； 另 外 我 再 为 您 加 上 XX万 元 的 三 者 险 （ 因 为 交 强 险 大 部 分 是 对 死亡 伤 残 进 行 赔 付 的 ， 所 以 涉 及 到 三 者 的 车 损 人 伤 理 赔 向 XX地 区 的 客 户 都 会 选 择 加 XX万元 作 为 交 强 险 的 补 充 ）

12、； 还 有 车 上 人 员 1/5， 这 样 相 当 于 交 强 +车 损 +车 上 人 员 三 个 险 种 +三 者 的 不 计 免 赔 ， 这 样 您 全 年 的 保 费 包 括 交 强 险 才 XXX元 .算 到 每 天 也 就 是 XX元 ， 而 且您 现 在 投 保 还 可 以 享 受 如 免 费 验 车 .等 一 系 列 特 色 服 务 。 你 看 如 何 ？情 况 1： C： 恩 ， 差 不 多 /可 以 。 （ 转 促 成 /拒 绝 ）情 况 2： C： 我 再 看 看 /价 格 太 高 了 /我 就 想 保 XX就 可 以 了 。 （ 转 异 议 处 理 或 者 套 餐 推荐

13、 ） 1、 需 解 释 续 保 保 费 与 上 一 年 出 险 记 录 及 其 他 情 况 挂 钩 ；2、 针 对 客 户 反 应 ， 给 出 比 较 合 适 的 投 保 险 种 或 者 套 餐 （ 具 体 见 险种 推 荐 和 险 种 方 案 组 合 ） STEP3:报 价续保销售话术 8 STEP4:促 成 /拒 绝R： 那 X先 生 ， 您 是 否 这 几 天 给 您 的 爱 车 续 保 保 上 ？ 如 果 确 定 的 话 ， 我 就 给 您 出单 了 ， 您 看 我 怎 么 把 保 单 给 送 过 去 ， 什 么 时 间 比 较 合 适 ？ 情 况 1： C： 好 的 ， 明 天 下

14、午 /再 过 X天 。R： 好 的 ， 那 么 我 稍 后 就 会 给 您 出 单 ， 您 把 送 单 的 地 址 告 诉 我 ； 到 时 您 把 行 驶证 、 驾 驶 证 的 复 印 件 交 给 送 单 人 员 ， 并 在 投 保 单 上 签 上 您 的 名 字 ， 我 等 会 也 会把 续 保 需 要 带 哪 些 资 料 发 个 短 信 给 您 ， 有 什 么 问 题 您 也 可 以 随 时 联 系 我 ， 感 谢您 对 我 的 信 任 。 情 况 2： C： 我 知 道 了 ， 想 考 虑 下 再 作 决 定 /过 段 时 间 再 说 （ 转 异 议 处 理 ） 客 户 所 需 带 的

15、资 料 必 须 详 细 、 明 确 ， 务 必 使 客 户 一 次 性 完 成 续 保 。 续保销售话术 9 STEP5:跟 踪 拜 访R： XX先 生 /小 姐 /女 士 ,您 好 ！ 我 是 XX4S店 的 XXX ， 之 前 就 您 的 车 险 续 保 事 宜跟 您 联 系 过 ， 您 还 记 得 我 吗 ？ 情 况 1： C： 恩 ， 我 记 得 。 那 你 现 在 给 我 作 个 报 价 吧 。 （ 转 报 价 话 术 ） 情 况 2： C： 我 现 在 还 是 没 空 ， 以 后 再 说 （ 或 其 他 类 似 措 施 ） 。 R： 那 X先 生 ， 您 看 您 什 么 时 候 有

16、 空 ， 我 到 时 再 跟 你 联 系 好 吗 ？ C： 那 就 XX天 吧 /我 以 后 会 跟 你 们 联 系 的 。 R： 好 的 /那 如 果 您 方 便 的 话 ， 可 以 联 系 我 的 电 话 XXXXX， 就 是 上 次我 发 给 您 的 短 信 里 的 信 息 。 情 况 3： C： 不 记 得 了 ， 什 么 事 情 /你 是 谁 ？ （ 转 开 场 白 部 分 ） 针 对 第 一 次 联 系 未 报 价 客 户续保销售话术 10 STEP5:跟 踪 拜 访R： XX先 生 /小 姐 /女 士 ,您 好 ！ 我 是 XX4S店 的 XXX ， 上 次 我 给 您 发 的

17、车 险 报 价信 息 ， 您 有 收 到 吗 ？ 情 况 1： C： 恩 ， 我 记 得 ， 那 我 过 几 天 过 来 投 保 /我 有 空 再 跟 您 联 系 续保 的 事 情 .（ 转 促 成 话 术 或 异 议 处 理 ） 情 况 2： C： 哦 ， 我 忘 记 了 ， 最 近 比 较 忙 。 R： 那 X先 生 ， 我 现 在 再 发 个 报 价 到 您 的 手 机 里 ， 但 是 由 于 您 的 保 险最 近 马 上 要 到 期 了 ， 为 了 您 的 方 便 ， 您 如 果 有 空 的 话 还 是 尽 快 办 理 续 保 情 况 3： C： 记 得 ， 后 来 我 又 比 较 了

18、 其 他 公 司 的 价 格 ， 发 现 你 们 的 价 格还 是 比 较 高 （ 转 异 议 处 理 ） 针 对 第 一 次 联 系 已 报 价 客 户续保销售话术 目 录 11 一 、 续 保 接 洽 话 术二 、 续 保 异 议 处 理 话 术三 、 续 保 险 种 推 荐 话 术四 、 续 保 险 种 套 餐 方 案 12 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 一 ）异议处理话术C： 你 是 怎 么 知 道 我 的 信 息 的 ？R： X先 生 ， 因 为 您 去 年 是 在 我 们 XX4S店 投 保 的 ， 所 以 我 们 知 道 您 的 信 息， 您 的 信 息 在 我 们 公

19、 司 内 部 是 绝 对 保 密 的 ， 因 为 您 的 保 险 即 将 到 期 ， 所以 这 次 联 系 您 ， 是 希 望 在 您 爱 车 的 保 险 到 期 前 继 续 提 供 我 们 的 关 怀 和 服务 ， 使 您 能 够 继 续 安 心 享 受 驾 驶 乐 趣 。 13 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 二 ）异议处理话术C： 我 现 在 开 会 /开 车 ， 没 空 ！ （ 或 者 类 似 措 辞 ）R： X先 生 ， 很 不 好 意 思 打 扰 您 /那 您 先 安 全 驾 驶 ， 您 看 我 换 个 时 间 跟 你 联系 好 吗 ， 比 如 明 天 这 个 时 候 。C

20、： 不 好 ， 没 空 ！ /好 的 。R： 那 X先 生 ， 不 好 意 思 打 扰 您 ， 祝 您 ./好 的 ， X先 生 ， 那 我 明 天 再 跟 你联 系 ， 为 了 方 便 您 ， 等 下 我 会 发 个 短 信 给 您 ， 里 面 有 我 的 联 系 方 式 ， 希 望不 会 影 响 到 您 。 多 谢 ！ （ 转 跟 踪 拜 访 话 术 ）建 议 对 客 户 说 开 车 或 开 会 的 仔 细 辩 听 下 客 户 周 围 动 静 ， 如 客 户 是 在 找 推 托之 词 的 ， 话 术 需 转 变 为 ：R： 当 然 ， 如 果 您 现 在 不 方 便 我 们 可 以 改 约

21、 时 间 ， 但 是 我 们 最 近 有 一 个 优惠 活 动 ， 只 有 这 个 星 期 才 有 ， 如 果 错 过 就 比 较 可 惜 了 ！ 我 只 需 要 耽 误 您 2-3分 钟 时 间 ， 为 您 算 个 优 惠 的 价 格 ， 您 看 您 的 车 今 年 准 备 保 哪 些 险 种 呢 ？ 14 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 三 ）异议处理话术C： 我 今 年 想 在 你 们 的 XX渠 道 投 保 。R： XX那 边 是 我 们 的 销 售 渠 道 之 一 ， 因 为 根 据 我 们 公 司 对 不 同 客 户 的 划 分， 您 属 于 我 们 的 XX客 户 ， 我

22、 现 在 是 针 对 您 这 样 的 客 户 作 专 门 的 车 险 续 保 联系 的 ， 只 有 通 过 我 们 这 里 投 保 ， 才 能 享 受 到 更 为 快 捷 、 方 面 的 保 险 服 务 。同 时 解 释 在 不 同 渠 道 投 保 的 优 势 ： 比 如 “ 在 我 这 里 投 保 可 以 享 受 XX项 目的 专 用 保 险 ， 有 专 人 一 对 一 贴 心 服 务 ， 可 以 为 车 主 的 理 赔 提 供 最 大 的 便 利 ， 享 受 100%原 厂 纯 正 零 配 件 修 复 等 等 ” ； 比 如 “ 在 我 这 里 投 保 可 以 享受 最 大 的 折 扣 优

23、 惠 ， 投 保 商 业 险 还 可 以 获 赠 XXX大 礼 包 等 等 ” 。 15 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 四 ）异议处理话术C： 还 没 到 期 呢 ， 到 期 再 说 ！R： 当 然 ， 到 期 再 买 固 然 是 好 ， 但 是 保 险 一 旦 脱 保 了 所 带 来 的 危 险 性 可 就 很大 了 ， 别 的 不 说 就 像 国 家 规 定 的 交 强 险 ， 一 旦 脱 保 保 费 高 了 不 说 ， 上 路 行驶 还 有 可 能 被 交 警 罚 款 ， 这 样 岂 不 是 很 不 划 算 ， 而 且 我 相 信 比 如 您 买 飞 机票 、 火 车 票 肯

24、定 是 提 前 就 买 好 的 对 吧 ？ 而 且 现 在 快 到 （ 选 择 最 近 的 节 日 ）了 ， 针 对 XX节 日 前 后 保 险 到 期 的 客 户 我 们 有 很 多 XX活 动 ， 这 个 时 间 投 保 就能 为 你 省 下 很 多 的 费 用 ， 那 您 看 您 今 年 准 备 办 的 全 面 型 保 险 还 是 保 障 型 的？ 在 劝 说 客 户 续 保 的 过 程 中 ， 尽 量 让 客 户 作 选 择 题 ， 而 非 判 对 题 。 16 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 五 ）异议处理话术C： 我 上 次 出 了 一 次 险 ， 你 们 的 理 赔 服

25、务 很 差 / (对 理 赔 或 者 服 务 不 满 意之 类 的 抱 怨 ） ， 不 想 再 在 你 们 这 里 投 保 了 ！R： X先 生 ， 您 的 心 情 我 们 可 以 理 解 ， 对 您 在 上 次 的 理 赔 中 ， 我 们 的 服 务 或者 人 员 给 您 带 来 的 麻 烦 在 这 里 我 表 示 非 常 抱 歉 ！ 为 了 避 免 下 次 再 出 现 这 样的 情 况 ， 我 能 否 问 一 下 您 上 次 的 具 体 情 况 ？C： 如 果 是 客 户 本 人 失 误 的 ， 可 以 委 婉 指 引 客 户 以 后 按 正 确 的 服 务 流 程 ， 以避 免 出 现

26、失 误 导 致 拒 赔 或 者 免 赔 ， 如 果 确 定 是 不 好 解 答 的 ， 要 进 行 书 面记 录 ， 了 解 清 楚 情 况 后 对 客 户 在 此 进 行 联 系 。 对 情 节 严 重 的 应 转 达 上 级 主 管 。 17 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 六 ）异议处理话术C： 你 们 那 个 免 赔 条 款 什 么 的 太 不 合 理 了 ， 保 费 那 么 贵 ， 还 不 能 全 赔 ？ /我上 次 投 保 了 你 们 的 那 个 免 赔 条 约 ， 但 是 没 有 给 我 全 额 赔 付 嘛 （ 对 免 赔特 约 有 疑 问 或 者 不 满 的 叙 述 ）

27、R： X先 生 ， 这 样 的 ， 这 个 免 赔 特 约 ,不 是 单 单 从 字 面 上 来 了 解 它 的 内 容 的 ，其 实 并 不 是 100%的 全 赔 ， 免 赔 的 具 体 保 障 范 围 是 这 样 的 向 客 户 坦 言 全 世 界 没 有 “ 全 赔 ” 的 保 险 ， 解 释 所 谓 全 保 的 含 义 ， 引 导 客 户 正确 认 识 保 险 的 作 用 和 意 义 。 18 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 七 ）异议处理话术C： 我 回 头 和 家 人 再 商 量 下 ！ /我 再 考 虑 下 。R： 当 然 ， 我 了 解 您 的 想 法 ， 车 险 也

28、 是 一 个 很 重 要 的 事 情 ， 回 头 和 家 人商 量 或 者 再 考 虑 下 都 是 应 该 的 。 但 是 与 其 商 量 还 不 如 现 在 就 保 上 ， 这 么优 惠 的 价 格 而 且 还 有 这 样 好 的 后 续 服 务 ， 相 信 您 的 家 人 也 一 定 很 乐 意 您在 这 里 办 理 的 。 早 办 迟 办 都 是 办 ， 您 看 要 不 就 这 两 天 就 给 您 保 上 吧 ？ 19 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 八 ）异议处理话术C： 我 有 朋 友 /亲 戚 在 XX保 险 公 司 里 ， 我 今 年 考 虑 去 买 那 边 的 保 险

29、/我 打算 今 年 投 保 XX保 险 的 。R： X先 生 ， 您 的 想 法 我 非 常 理 解 ， 相 信 您 的 朋 友 /亲 戚 也 给 你 介 绍 过 他们 公 司 的 保 险 产 品 ， 不 过 我 相 信 他 们 能 给 您 的 很 多 保 险 服 务 我 们 这 里 也一 样 可 以 提 供 给 您 ， 同 时 因 为 您 是 我 们 公 司 优 质 续 保 客 户 ， 您 不 但 可 以享 受 优 惠 的 价 格 ， 还 可 以 同 时 享 受 我 们 提 供 的 特 色 增 值 服 务 ， 比 如 可 以获 得 而 且 您 也 知 道 ， 保 险 不 是 因 为 人 情

30、或 者 交 际 而 加 入 的 ， 如 果 只 是因 为 关 系 非 常 亲 密 ， 到 时 想 说 的 事 又 不 能 说 ， 那 么 在 处 理 事 故 时 就 很 不利 了 。 您 看 您 还 有 什 么 值 得 考 虑 的 呢 ？ 20 常 见 异 议 及 应 对 话 术 （ 九 ）异议处理话术C： 你 们 的 价 格 太 高 了 /XX保 险 才 XXX元 呢 ， 你 们 高 了 这 么 多 ！R： 当 然 ， 相 信 您 经 常 购 物 也 知 道 ， 在 不 同 的 时 间 购 买 同 样 的 物 品 价 格 是不 一 样 的 ， 而 且 即 使 是 同 一 样 商 品 不 同

31、的 品 牌 价 格 也 是 不 一 样 的 ， 可 能XX公 司 也 跟 您 联 系 过 ， 给 过 您 报 价 了 ， 而 且 他 们 的 报 价 确 实 不 高 ， 但 是我 们 这 边 今 年 给 您 承 保 的 是 而 且 还 有 这 样 的 优 惠 ， 相 信 您 买 保 险 一 定是 买 的 一 年 的 服 务 ， 而 绝 非 保 单 的 几 页 纸 而 已 ， 您 说 呢 ？ 目 录 21 一 、 续 保 接 洽 话 术二 、 续 保 异 议 处 理 话 术三 、 续 保 险 种 推 荐 话 术四 、 续 保 险 种 套 餐 方 案 22 推 荐 商 业 三 责 险险种推荐话术R

32、： XX先 生 ， 我 非 常 了 解 您 希 望 保 障 又 全 面 并 且 能 节 省 保 费 的 心 情 ， 国 家推 出 的 强 制 保 险 只 是 保 障 了 车 主 最 基 本 的 需 求 ， 保 监 会 调 整 后 保 额 总 计 才12.2万 ， 除 了 死 亡 伤 残 最 高 赔 付 11万 ， 医 疗 和 财 产 损 失 都 只 有 1万 和 2千 的限 额 ， 对 于 财 产 损 失 的 赔 付 限 额 没 有 调 整 ， 据 统 计 车 险 事 故 中 95%以 上 都是 财 产 损 失 事 故 ， 大 多 数 都 是 两 车 碰 撞 ， 每 次 事 故 少 则 上 千

33、 元 ， 多 则 几 万， 交 强 险 在 这 部 分 的 赔 付 限 额 最 高 只 是 2000元 ， 只 能 够 陪 XX（ 如 一 个 保险 杠 ） ， 所 以 只 保 交 强 险 ， 是 远 远 不 够 的 ， 需 要 商 业 三 责 险 来 补 充 ， 使 保险 更 为 充 分 ， 为 您 加 保 XX万 的 三 者 险 只 要 需 要 XXX元 ， 你 看 可 以 吗 ？ ） 23 推 荐 车 辆 损 失 险险种推荐话术R： XX先 生 ， 我 们 也 知 道 ， 车 子 是 个 贵 重 物 品 ， 而 且 汽 车 保 险 是 高出 险 率 险 种 ， 目 前 我 们 统 计 到

34、 的 20XX年 全 国 车 险 出 险 率 为 XX%。现 在 的 车 辆 基 本 都 用 高 级 珠 光 油 漆 ， 即 使 一 个 小 小 的 碰 撞 事 故 就 要上 千 上 万 的 修 理 费 ， 交 强 险 中 针 对 车 损 的 赔 付 仅 2千 元 的 限 额 ， 是 远远 不 够 的 ， 我 现 在 给 您 计 算 下 来 您 的 爱 车 如 果 投 保 车 损 险 只 要 XXX元 ， 每 天 的 保 费 相 当 于 1杯 咖 啡 （ 或 其 他 日 常 消 费 品 ） 的 价 格 ， 您 看要 不 现 在 就 帮 您 保 上 ？ 24 推 荐 全 车 盗 抢 险险种推荐话

35、术R： 毕 竟 汽 车 是 个 贵 重 物 品 ， 不 像 其 他 的 小 物 件 ， 万 一 要 是 被 偷 盗 ， 我 是 说 万 一 ， 仅 仅 假 设 ， 希 望 您 不 要 介 意 ， 这 种 情 况 下 咱 们 自 己 损失 的 钱 ， 可 能 需 要 辛 苦 工 作 好 几 年 才 能 换 回 损 失 的 ， 不 过 现 在 要 是加 上 这 么 一 个 保 障 ， 只 需 要 几 百 元 ， 每 天 也 就 多 花 一 元 钱 就 能 享 受几 万 甚 至 几 十 万 的 保 障 呢 ， 而 且 绝 大 部 分 车 主 都 会 选 择 这 个 基 本 险， 您 看 呢 ？ 25

36、 推 荐 车 上 人 员 责 任 险险种推荐话术R： XX先 生 ， 我 们 也 知 道 ， 车 子 是 一 个 贵 重 物 品 ， 相 信 您 也 同 意 ， 比 起 车 子来 ， 人 才 是 最 精 贵 的 ， 现 在 的 车 子 保 障 都 有 了 ， 这 边 帮 您 再 保 一 个 车 上 人员 责 任 险 ， 是 保 我 们 自 己 的 人 的 ， 只 需 要 XX元 就 能 享 受 到 每 座 一 万 共 5座 的保 障 ， 现 在 就 帮 您 保 上 ？ 情 况 1： C:我 有 意 外 险 了 ， 这 个 险 种 没 有 必 要 买 。 R： 其 实 XX先 生 ， 相 信 您

37、 平 时 也 会 开 车 载 着 您 的 家 人 或 者 朋 友 出 游 ，那 么 不 一 定 所 有 的 人 都 有 购 买 意 外 险 ， 而 车 上 人 员 责 任 险 保 费 非 常 优 惠 ，只 要 XX元 就 能 享 受 1万 元 的 保 障 ， 而 且 您 还 可 以 选 择 座 位 投 保 ， 只 投 保 司 机座 位 也 是 可 以 的 ， 额 度 也 可 以 自 行 选 择 ， 那 么 这 个 座 位 无 论 谁 坐 都 能 得 到保 障 ， 花 小 钱 买 平 安 ， 何 乐 而 不 为 呢 ？ 26 推 荐 油 漆 单 独 损 伤 险险种推荐话术R： X先 生 ， 相

38、信 您 身 边 有 很 多 朋 友 有 过 这 样 的 经 历 ， 就 是 开 车 时 刮 蹭到 路 边 的 障 碍 或 者 其 他 东 西 ， 或 者 被 其 他 的 车 辆 不 小 心 蹭 到 ， 还 有 就 是现 在 经 常 会 有 一 些 人 在 小 区 里 故 意 用 尖 锐 器 件 去 刮 停 在 路 边 的 车 辆 ， 碰上 这 样 情 况 ， 如 果 自 己 去 维 修 厂 补 漆 的 话 ， 由 于 现 在 都 采 用 的 是 比 较 高档 的 上 光 漆 ， 费 用 动 辄 上 千 ， 由 自 己 负 担 就 很 不 划 算 ， 现 在 你 只 要 投 保了 我 们 的 油

39、 漆 单 独 损 伤 险 ， 就 可 以 用 一 年 几 百 的 保 费 享 受 高 达 XXXX元的 费 用 赔 付 ， 您 看 要 不 要 给 您 也 加 保 一 下 ？ 27 推 荐 玻 璃 单 独 破 碎 险险种推荐话术R： 挡 风 玻 璃 破 碎 的 事 故 经 常 发 生 的 ， 我 相 信 您 或 者 您 的 朋 友 都 碰 到过 被 前 面 车 辆 飞 起 的 石 子 砸 到 ， 这 很 容 易 引 起 玻 璃 爆 裂 或 破 碎 ， 如 果不 及 时 更 换 ， 不 但 会 影 响 外 观 ， 更 重 要 的 是 加 大 了 安 全 上 的 隐 患 ， 但是 平 时 咱 们

40、自 己 去 换 一 块 挡 风 玻 璃 也 要 好 几 百 块 。 现 在 如 果 您 投 保 玻璃 险 的 话 ， 只 要 XX元 钱 ， 而 且 您 可 能 也 听 说 了 ， 现 在 的 小 偷 胆 子 越 来越 大 ， 很 多 盗 抢 者 都 会 用 砸 玻 璃 的 方 式 去 获 取 车 内 的 财 物 ， 像 这 种 情况 也 是 属 于 我 们 赔 付 范 围 的 ， 挡 风 玻 璃 很 贵 的 ， 咱 们 这 个 玻 璃 险 花 钱不 多 ， 您 看 就 帮 您 办 理 了 吧 。 目 录 28 一 、 续 保 接 洽 话 术二 、 续 保 异 议 处 理 话 术三 、 续 保

41、 险 种 推 荐 话 术四 、 续 保 险 种 套 餐 方 案 29 基 本 保 障 型险种套餐方案险 种 组 合 ： 交 强 险 +车 损 险 +商 业 三 者 险 （ +车 上 人 员 责 任 ） 。保 障 范 围 ： 只 投 保 基 本 险 ， 不 含 任 何 附 加 险 。特 点 ： 费 用 最 低 ， 能 够 提 供 最 基 本 的 保 障 。适 用 对 象 ： 有 一 定 经 济 压 力 的 车 主 。优 点 ： 必 要 性 最 高 。缺 点 ： 非 最 佳 组 合 ， 最 好 能 加 入 不 计 免 赔 特 约 。 30 经 济 实 惠 型险种套餐方案险 种 组 合 ： 车 损

42、险 +商 业 三 者 险 +车 上 人 员 责 任 险 +盗 抢 险 +不 计 免 赔 特约 。特 点 ： 保 全 4个 基 本 险 ， 加 上 必 要 的 免 赔 特 约 。适 用 对 象 ： 是 精 打 细 算 车 主 的 首 选 。优 点 ： 投 保 最 有 价 值 的 险 种 ， 性 价 比 最 高 ， 且 费 用 不 高 。缺 点 ： 仍 不 是 最 完 善 的 保 险 方 案 。 本 方 案 作 为 拒 绝 高 级 保 障 型 套 餐 客 户 的 第 二 选 择 。 31 高 级 保 障 型险种套餐方案险 种 组 合 ： 车 损 险 +商 业 三 者 险 +车 上 人 员 责 任

43、险 +盗 抢 险 +玻 璃 单 独 破 碎+油 漆 损 伤 险 +不 计 免 赔 特 约 。特 点 ： 在 上 一 方 案 基 础 上 增 加 玻 璃 破 碎 和 油 漆 损 伤 ， 使 车 辆 得 到 较 为 全面 的 安 全 保 障 。适 用 对 象 ： 公 司 /单 位 用 车 、 高 端 车 或 者 经 济 比 较 宽 裕 的 车 主 。优 点 ： 投 保 价 值 大 的 险 种 ， 不 花 冤 枉 钱 ， 物 有 所 值 。缺 点 ： 未 保 全 ， 对 于 极 个 别 的 事 故 费 用 尚 需 车 主 自 行 负 责 。 本 方 案 应 作 为 针 对 绝 大 部 分 车 主 首 推 的 险 种 套 餐 。 谢 谢 Thank you