银行保险渠道开拓维护

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1、造 势 优 于 借 势谋 局 重 于 谋 子 漫 谈 渠 道 开 拓 与 维 护 与 一 个 新 渠 道 全 面 合 作 ： 譬 如 交 行 、 招 行 等 一 个 大 渠 道 的 开 拓 ， 合作 渠 道 数 量 的 绝 对 增 加 ； 沟 通 对 象 ： 分 行 行 长 、 分 管 行 长 层 级 在 原 有 省 级 渠 道 合 作 关 系 下 ， 与 新 的 二 级 分 行 、 新 的 支 行 开 展 业 务合 作 ， 合 作 网 点 数 量 的 绝 对 增 加 ； 沟 通 对 象 ： 分 管 行 长 、 个 金 经 理 、 支 行 行 长 层 级 在 原 有 轮 班 制 合 作 模 式

2、 下 ， 进 行 沟 通 开 拓 ， 实 现 全 天 候 作 业 或 从 三天 轮 一 次 改 进 为 两 天 轮 一 次 等 等 ， 合 作 网 点 数 量 不 变 的 情 况 下 作 业时 间 绝 对 增 加 。 沟 通 对 象 ： 二 级 分 行 或 支 行 行 长 、 分 管 行 长 层 级 渠 道 开 拓 初 期 目 标 ： 低 成 本 、 广 开 源 ， 以 量 为 先 辅 之 ： 扩 军 练 兵 ， 短 期 见 量 渠 道 维 护 长 期 目 标 ： 稳 基 础 、 多 选 优 ， 以 质 取 胜 辅 之 ： 大 浪 淘 沙 ， 绩 优 沉 淀 终 极 目 标 ： 优 质 网 点

3、 *绩 优 人 员 高 平 台 、 高 增 长 、 高 品 质 基 础 数 据 分 析 ： 市 场 容 量 各 渠 道 业 绩 各 支 行 业 绩 各网 点 业 绩 哪 个 渠 道 最 有 潜 力 ？ 哪 个 渠 道 投 产 比 最 高 ？ 哪 个 渠 道 业 务 目 标 最高 ？ 哪 个 渠 道 计 划 达 成 最 低 ？ 等 等 一 定 将 主 要 精 力 投 入 到 最 有 潜 力 的 渠 道 ！ 同 业 竞 争 分 析 ： 竞 争 对 手 与 渠 道 关 系 基 础 薄 弱 的 精 准 打 击 、 一 剑 封 喉 基 础 牢 固 的 集 中 优 势 兵 力 、 逐 个 击 破 自 身

4、优 势 分 析 ： 可 运 用 的 谈 判 筹 码 可 运 用 的 资 源 ： 财 务 资 源 、 客 户 资 源 、 培 训 资 源 明 显 的 业 务 优 势 ： 产 品 优 势 、 培 训 优 势 、 队 伍 优 势 、 客 服 优 势等 充 分 运 用 资 源 ， 投 入 就 要 有 产 出 自 身 劣 势 分 析 ： 与 即 将 开 拓 的 渠 道 关 系 较 薄 弱 期 缴 业 务 与 银 行 的 规 模 目 标 有 冲 突 。 。 。 。 。 关 键 人 物 分 析 ： 一 把 行 长 分 管 行 长 个 金 经 理 普 通 科 员 锁 定 重 点 领 导 ： 基 本 情 况 普

5、 查 、 兴 趣 爱 好 考 查 、 工 作 方 式 探 查 多 方 面 切 入 （ 正 式 拜 访 、 私 下 会 友 ） 重 视 普 通 员 工 ： 小 人 物 可 以 有 大 作 为 抓 好 核 心 员 工 ， 往 往 可 以 事 半 功 倍 人 是 有 感 情 的 动 物 ， 人 员 公 关 贵 在 “ 持 之 以 恒 ” ， 不 破 楼 兰 终 不 还 关 键 事 件 运 作 ： 会 议 、 培 训 、 商 谈 重 视 每 一 次 和 渠 道 接 触 的 机 会 ， 提 前 做 好 会 谈 计 划 草 稿 ，以 “ 答 记 者 问 ” 的 心 态 去 准 备 工 作 ； 带 着 “

6、主 题 ” 去 渠 道 ， 通 过 会 谈 逐 步 将 “ 我 的 理 念 ” 渗入 “ 你 的 头 脑 ” ； 开 好 每 一 次 渠 道 会 议 ： 无 论 大 会 小 会 ， 要 有 所 创 新 、 区 别同 业 ； 重 要 会 议 、 高 层 会 晤 不 仅 需 要 前 期 周 密 准 备 ， 更 需 后 续 跟进 追 踪 ， 可 以 电 话 、 邮 件 追 踪 ， 亦 可 编 写 专 刊 、 专 栏 宣 传 。 找 出 合 作 分 行 的 核 心 人 物 ， 肯 定 对 方 的 经 营 成 果 ， 争 取 其 认 可摸 清 现 有 的 渠 道 合 作 游 戏 规 则 ， 并 找 到

7、出 不 足 之 处打 破 原 有 游 戏 规 则 ， 按 照 自 己 的 理 念 影 响 渠 道 、 让 渠 道 为 我 所 用要 清 楚 新 开 渠 道 的 发 展 潜 力 ， 制 定 出 自 己 的 发 展 规 划最 短 时 间 内 和 对 方 确 定 合 作 模 式 （ 全 部 独 家 代 理 、 部 分 独 家 代 理 还 是 和 其 他保 险 公 司 共 同 代 理 ）借 助 标 杆 ： 利 用 标 杆 力 量 说 服 渠 道要 能 够 让 对 方 接 受 和 执 行 你 的 经 营 思 想 ， 这 是 合 作 的 最 高 境 界 ， 渠 道 才 能 真正 的 掌 握 在 你 的 手

8、 中 。 即 使 当 时 不 能 合 作 ， 也 要 保 持 经 常 的 联 络 ， 收 集 整 理 对 方 的 发 展 信 息 ， 在对 方 取 得 成 绩 时 记 得 给 对 方 恭 喜 和 鼓 励 。 要 让 对 方 感 觉 到 你 的 关 注 和 存 在 。时 时 争 取 合 作 的 机 会 。在 肯 定 对 方 的 同 时 一 定 要 让 银 行 相 信 自 己 的 实 力 ， 让 银 行 感 觉 自 己 有 能 力 、有 资 源 ， 将 银 行 保 险 业 务 做 大 做 强 。 换 位 思 考 ： 银 行 经 营 目 标 是 什 么 ？ 利 润 个 金 管 理 目 标 是 什 么

9、 ？ 市 场 份 额 保 险 公 司 能 为 银 行 提 供 什 么 ？ 中 间 业 务 收 入 日 常 现 金 流 客 户 资 源 共 享 优 质 培 训 资 源 银 行 与 保 险 公 司 合 作 担 心 什 么 ？ 业 绩 下 滑 客 户 流 失 投 诉 风 险 向 上 借 助 总 对 总 ： 事 先 了 解 总 行 政 策 、 借 力 总 公 司 政 策向 下 依 托 支 对 支 ： 提 前 了 解 支 行 合 作 的 优 势 和 不 足 ， 强 调 优 势 ， 坦 诚 不 足寻 找 共 同 点 ： 同 属 于 金 融 业 集 团 ： 共 同 关 注 近 期 金 融 形 势 变 化 同

10、 为 客 户 提 供 服 务 ： 短 中 长 期 理 财 保 障坚 定 信 心 、 切 中 要 害 ： 你 的 需 求 我 的 供 给 互 帮 互 助 互 惠 互 利 最 近 几 年 的 业 绩 情 况渠 道 的 网 点 经 营 情 况 （ 储 蓄 、 保 费 收 入 、 保 险 代 理 合 作 机 构 ， 主 销 产 品 等 等 ）该 渠 道 上 一 阶 段 的 合 作 计 划 、 计 划 进 度 情 况该 渠 道 前 期 的 方 案 实 施 、 兑 现 情 况该 渠 道 当 前 的 业 务 情 况 及 下 一 阶 段 的 发 展 计 划强 调 自 我 现 有 优 势 、 弥 补 其 现 有

11、 不 足 之 处 （ 与 同 业 公 司 合 作 的 劣势 ） ， 争 取 试 销 机 会找 准 切 入 点 ， 利 用 其 内 部 各 支 行 间 竞 争 压 力 ， 找 出 潜 力 支 行 ， 向 其进 行 游 说 ， 递 送 发 展 合 作 计 划掌 握信 息寻 求突 破点 试 销 阶 段 必 须 有 量 的 突 破 、 短 期 内 得 到 对 方 高 度 认 可 ， 为 下 一 步 长期 合 作 奠 定 基 础 了 解 自 我 、 了 解 渠 道 找 到 合 作 利 益 点了 解 市 场 、 了 解 变 化 找 到 适 合 新 环 境 的 业 务 发 展 建 议切 记 始 终 要 把

12、双 方 的 发 展 和 利 益 放 在 首 位 。 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 实 效 性 每 一 年 、 每 一 季 、 每 一 月 都 要 有 发 展 的 计 划 。不 但 要 及 时 的 推 动 、 及 时 的 兑 现 ， 还 要 根 据 阶 段 的 实际 变 化 适 时 调 整 。 不 要 拖 沓 延 误 ， 否 则 业 务 链 条 就 会中 断 ， 影 响 到 每 一 个 阶 段 。 人 性 化 渠 道 合 作 ， 既 是 工 作 ， 也 是 交 友 。 要 真 诚 对 待每 一 个 合 作 伙 伴 ， 力 争 让

13、 那 一 项 政 策 的 推 广 、 每 一 项措 施 的 出 台 ， 都 能 获 得 对 方 的 鼎 力 支 持 ， 形 成 互 动 。 具 备 优 秀 的 品 格 渠 道 工 作 ， 经 常 接 触 大 量 的 现 金 和 财 务 。 正 所谓 ： “ 君 子 爱 财 取 之 有 道 ” ， 面 对 诱 惑 要 能 够 把 我 自己 欲 望 ， 才 能 在 这 个 行 业 里 得 到 发 展 。 具 备 良 好 的 素 质 要 清 楚 的 认 识 到 哪 些 是 该 说 的 、 哪 些 是 可 以 说 的 ，哪 些 是 不 能 说 的 。 要 掌 握 和 了 解 渠 道 的 经 营 数 据

14、 和 发 展 措 施 ， 不 断 修 正和 完 善 自 己 的 发 展 规 划 ， 尊 重 合 作 伙 伴 的 意 见 。 渠 道 工 作 是 一 种 合 作 ， 不 是 求 人 。 要 体 现 合 作 的公 平 性 性 ， 合 作 的 最 终 目 的 是 双 赢 。 因 此 ， 渠 道 所 做 的每 一 件 事 必 须 从 客 户 利 益 出 发 、 从 渠 道 利 益 出 发 ， 站 在银 行 的 管 理 者 的 角 度 来 考 虑 问 题 ， 站 在 双 方 长 远 发 展 的角 度 看 待 问 题 。 抓 住 每 一 个 黄 金 业 务 阶 段 ， 拿 出 最 好 的 、最 切 合 时 局 的 营 销 方 案 ， 争 取 最 大 的 经 营 效 益 。