房地产销售人员入门培训课程

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1、房 地 产 销 售 是 什 么 ？ 房 地 产 销 售 人 员 入 门 培 训 课 程 课 程 提 纲 第 一 部 分 销 售 是 什 么 第 二 部 分 房 地 产 销 售 是 什 么 第 一 部 分 ： 什 么 是 销 售 ？ 一 、 什 么 是 销 售 站 在 顾 客 的 立 场 来 说 ， 就 是 5句 话 ： 买 的 明 白 、买 的 放 心 、 买 的 满 意 、 买 的 舒 服 、 买 的 有 价 值 。 站 在 销 售 者 的 角 度 来 说 ， 销 售 是 一 项 报 酬 率 非 常高 的 艰 难 工 作 ， 也 是 一 项 报 酬 率 最 低 的 轻 松 工 作 。你 的

2、行 动 决 定 了 你 的 报 酬 。 你 可 以 成 为 一 个 高 收 入 的 辛 勤 工 作 者 ， 也 可 以 成为 一 个 收 入 最 低 的 轻 松 工 作 者 。 这 一 切 完 全 取 决于 你 对 销 售 工 作 是 怎 么 看 怎 么 想 怎 么 做 的 。 什 么 是 销 售 销 售 ， 它 是 一 种 时 间 的 积 累 ， 专 业 知 识 的 积 累 ， 实战 经 验 的 积 累 ， 行 业 人 脉 的 积 累 。 它 打 破 了 传 统 生 存 手 段 ， 打 破 了 固 有 的 工 作 模 式 ，以 一 种 完 全 崭 新 的 面 貌 ， 记 入 经 济 发 展

3、的 史 册 。 在 它 的 身 上 ， 体 现 着 自 尊 与 自 卑 ， 骄 傲 与 低 微 。 它绝 对 因 人 而 异 ， 不 同 的 销 售 人 员 代 表 着 产 品 不 同 的价 值 。 在 人 们 心 目 当 中 ， 即 佩 服 顶 尖 销 售 人 员 侃 侃 而 谈 和潇 洒 不 凡 的 性 格 魅 力 ， 又 无 时 无 刻 不 在 鄙 视 低 微 的销 售 人 员 。 它 既 是 鸿 毛 ， 又 是 泰 山 ； 既 是 企 业 的 命 脉 ， 又 是 所谓 “ 流 浪 汉 ” 的 家 。 每 个 人 都 在 感 叹 ： 它 具 有 如 此悬 殊 的 差 别 ， 它 具 有

4、如 此 不 可 攀 登 的 顶 峰 。 什 么 是 销 售 销 售 ， 是 改 善 生 活 品 质 的 一 面 镜 子 。 无 论 是 高 是 矮 ， 是 胖 是 瘦 ， 尽 显 其 中 。 它 可 以 剖析 每 一 个 人 ， 深 可 见 骨 ； 它 又 可 以 分 解 每 一 个 人 ，让 他 死 去 ； 它 还 可 以 重 组 每 一 个 人 ， 让 他 重 生 ！ 不 可 理 喻 ， 又 不 可 言 表 。 智 者 自 强 不 息 ， 愚 者 障 碍 重 重 。 二 、 销 售 是 什 么 一 种 帮 助 有 需 要 的 人 们 得 到 他 们 所 需 要 东西 的 过 程 ， 而 从

5、 事 销 售 工 作 的 人 ， 则 从 这个 交 换 的 工 程 中 得 到 适 度 的 报 酬 。 因 此 ， 如 何 让 双 方 各 取 所 需 ， 彼 此 感 到 满意 ， 形 成 一 种 双 赢 的 局 面 ， 就 是 一 种 艺 术了 。 所 以 ， “ 销 售 ” 可 以 说 是 一 种 “ 双 赢的 艺 术 ” 。 销 售 的 定 义 销 售 就 是 介 绍 商 品 提 供 的 利 益 ， 以 满 足 客 户 特 定需 求 的 过 程 。 商 品 当 然 包 括 着 有 形 的 商 品 及 服 务 ， 满 足 客 户 特定 的 需 求 是 指 客 户 特 定 的 欲 望 被 满

6、 足 ， 或 者 客 户特 定 的 问 题 被 解 决 。 能 够 满 足 客 户 这 种 特 定 需 求的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特 别 利 益 。 因 此 ， 销 售 的 定 义 对 我 们 而 言 是 非 常 简 单 的 。 也就 是 说 ， 您 能 够 找 出 商 品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 ，满 足 客 户 的 特 殊 需 求 。 思 考 为 什 么 要 做 销 售 ？ 三 、 销 售 人 才 观 天 下 无 贼 中 的 黎叔 有 句 名 言 ： “ 你 知道 21世 纪 最 贵 的 是 什么 吗 ？ 人 才 ！ 销 售 人 才 的 特 质 自 身 潜 力学

7、 习 能 力勇 于 挑 战 楷 模 人 物 李嘉诚先生 世界华人首富 李 嘉 诚 他 年 轻 时 也 是 一 名 销 售 员 。 14岁 ， 还 是 穷 小 子 一 个 的 时 候 ， 他 对 自 己 有 一 很 简 单 的 成 功方 法 我 必 须 赚 取 足 够 一 家 勉 强 存 活 的 费 用 。 我 知 道 没 有 知 识 我 改 变 不 了 命 运 ， 我 知 道 今 天 的 我 没 有 本 钱好 高 骛 远 。 我 可 不 要 像 希 腊 神 话 中 伊 卡 洛 斯 (Icarus)一 样 ， 凭 仗 蜡 做 的翅 膀 翱 翔 而 堕 下 。 一 方 面 我 紧 守 角 色 ，

8、虽 然 我 当 时 只 是 小 工 ，但 我 坚 持 每 样 交 托 给 我 的 事 ， 都 做 得 妥 当 出 色 ； 另 一 方 面 绝不 浪 费 时 间 ， 把 任 何 剩 下 来 的 一 分 一 毫 都 用 来 购 买 实 用 的 旧书 籍 。 因 为 如 果 欠 缺 学 问 知 识 ， 程 度 上 与 人 相 距 甚 远 ， 那 么 运 气 来临 的 时 候 也 不 知 道 。 李 嘉 诚 还 有 一 重 要 小 点 ， 讲 究 仪 容 整 齐 清 洁 是 自 律 的 表 现 ， 但 能 选择 自 律 心 灵 态 度 的 人 更 容 易 备 受 欣 赏 。 李 嘉 城 先 生 在 2

9、2岁 时 ， 他 成 立 了 公 司 以 后 ， 进 取 奋 斗 的 品 德和 性 格 对 他 而 言 层 次 有 所 不 同 。 这 时 “ 能 忍 ” “ 和 “ 任 劳 任 怨 ” 的 意 志 力 需 要 被 赋 予 新 的 内涵 。 意 志 力 需 要 和 知 识 相 结 合 ， 静 态 管 理 自 我 的 方 法 要 伸 延至 动 态 管 理 ， 问 题 的 核 心 在 于 如 何 避 免 聪 明 的 组 织 干 愚 蠢 的事 。 成 功 没 有 既 定 的 方 程 式 ， 失 败 的 因 子 却 显 而 易 见 ， 建 立 减 低失 败 的 架 构 ， 是 步 向 成 功 的 快

10、捷 方 式 。 “ 如 果 ” 一 词 对 我 有 新 的 意 义 ， 多 层 思 量 和 多 方 能 力 皆 有 极大 的 价 值 ， 要 知 道 “ 后 见 之 明 ” 在 商 业 社 会 中 只 有 很 狭 隘 的贡 献 。 李 嘉 诚 人 ， 第 一 要 有 志 ， 第 二 要 有 识 ， 第 三 要 有 恒 ， 有志 则 断 不 甘 为 下 流 ； 只 有 博 大 的 胸 襟 ， 自 己 才 不 会 那 么 骄 傲 ， 不 会 认为 自 己 样 样 出 众 ， 承 认 其 他 人 的 长 处 ， 得 到 他 人的 帮 助 ， 这 便 是 古 人 所 说 的 有 容 乃 大 的 道 理

11、 。 凡 事 都 留 个 余 地 ， 因 为 人 是 人 ， 人 不 是 神 ， 不 免有 错 处 ， 可 以 原 谅 人 的 地 方 ， 就 原 谅 人 。 销 售 人 才 观 销 售 人 才 观 之 一 自 身 潜 力 你 充 满 自 信 。 你 真 的 热 爱 销 售 。 你 热 爱 你 所 销 售 的 产 品 。 当 你 面 对 客 户 的 时 候 ， 你 会 觉 得 阳 光 如 此灿 烂 ， 心 情 如 此 愉 快 ！ 如 果 你 是 一 位 顶 尖 的 销 售 人 才 ， 你 就 能 领袖 自 己 的 未 来 。 销 售 人 才 观 之 二 学 习 能 力 真 正 的 销 售 人

12、才 ， 应 具 备 是 全 方 位 的 东 西 ， 不 仅是 学 历 的 标 准 ， 更 应 该 懂 得 总 结 实 战 经 验 和 工 作中 的 感 想 . 无 论 成 功 或 失 败 ， 你 总 能 从 其 过 程 中 受 益 良 多 。 你 总 是 能 发 现 别 人 身 上 值 得 自 己 学 习 的 东 西 ； 你总 在 树 立 下 一 个 你 要 超 越 的 目 标 。 你 虽 然 总 在 不 断 的 学 习 理 论 并 实 践 总 结 ， 但 是 你却 总 觉 得 自 己 还 有 很 多 不 足 的 地 方 一 旦 闲 暇 ， 你 总 是 在 学 习 销 售 人 才 观 之 三

13、勇 于 挑 战 如 果 你 是 一 个 具 有 挑 战 个 性 的 人 ， 最 终 一 定 能 成为 顶 尖 的 销 售 精 英 。 每 个 人 都 有 自 己 选 择 的 权 力 ， 你 可 以 选 择 其 他 的行 业 做 ， 更 可 以 选 择 你 自 己 想 做 的 事 情 。 你 相 信 没 有 什 么 是 你 做 不 到 的 ！ 成 功 的 销 售 精 英 85%来 源 于 坚 持 不 懈 的 努 力 和工 作 态 度 。 关 于 销 售 精 英 要 做 一 名 成 功 的 销 售 精 英 ， 工 作 态 度 与 能 力 非 常 重 要 。 销 售 精 英 的 力 量 主 要 源

14、于 性 格 潜 能 和 平 时 努 力 塑 造 出 来的 影 响 力 。 销 售 精 英 能 领 袖 众 人 ， 促 动 别 人 自 觉 甘 心 行 动 ； 普 通 的销 售 人 员 只 是 一 个 被 支 配 者 ， 让 人 感 到 渺 小 。 想 成 为 一 名 销 售 精 英 ， 首 要 问 题 是 你 要 知 道 自 我 优 势 如何 发 挥 。 在 人 才 流 动 与 变 化 万 千 的 竞 争 中 ， 发 现 自 己 是谁 ， 真 实 的 认 识 你 自 己 。 你 想 成 为 一 个 什 么 样 的 人 ？ 是 建 立 自 尊 的 基 础 你 是 销 售 精 英 吗 ？ 关 于

15、自 我 优 势 自 我 优 势 是 可 以 塑 造 的 。 自 我 优 势 塑 造 是 一 种 理 性 的 选 择 ： 是 培 养 理 性 力 量 的基 本 功 ， 是 人 把 知 识 和 经 验 转 变 为 能 力 的 催 化 剂 。 这 “ 化 学 反 应 ” 由 一 系 列 的 问 题 开 始 ， 人 生 在 不 同 的阶 段 中 ， 要 经 常 反 思 自 问 ： 扪 心 自 问 我 想 成 为 一 个 什 么 样 的 人 ？我 有 伟 大 的 理 想 和 目 标 吗 ？我 有 打 拼 命 运 的 决 心 ， 但 我 有 没 有 面 对 恐 惧的 勇 气 ？我 有 信 息 和 发 展

16、机 会 ， 但 我 有 没 有 实 用 智 能的 心 思 ？我 自 信 、 有 能 力 、 天 赋 过 人 ， 但 有 没 有 面 对顺 流 逆 流 时 懂 得 恰 如 其 分 处 理 的 本 事 ？ 为 什 么 要 做 销 售 ？ 这 是 很 多 不 够 专 业 的 销 售 人 员 所 回 答 不 出 来 的 问题 ， 但 又 有 很 多 销 售 人 员 急 于 想 知 道 的 答 案 。 对 一 个 热 爱 销 售 工 作 的 人 来 说 ， 是 行 动 者 不 难 ，是 等 待 者 不 会 。 对 于 积 极 的 行 动 者 来 说 是 一 种 感觉 ， 一 种 经 验 的 积 累 ，

17、一 种 综 合 素 质 的 体 现 ， 一种 性 格 潜 能 的 释 放 。 销 售 ， 说 大 不 大 ， 说 小 不 小 。 小 可 做 一 针 一 线 ，大 可 做 跨 国 集 团 。 但 究 其 本 质 ， 都 是 相 似 的 。 销售 决 无 一 般 人 心 中 的 艰 难 、 低 下 ， 更 无 一 般 人 心中 的 玄 妙 。 它 只 是 一 种 人 生 考 验 和 生 存 方 式 ， 只是 它 以 一 种 自 由 的 、 不 稳 定 的 状 态 存 在 着 。 第 二 部 分 ：房 地 产 销 售 是 什 么 ？ 一 、 房 地 产 销 售 的 定 义 是 指 在 房 地 产

18、市 场 中 ， 由 具 有 专 业 素养 的 销 售 者 将 房 地 产 产 品 以 顾 问 式 服务 的 形 式 ， 通 过 系 统 的 介 绍 和 有 效 的引 导 ， 成 功 帮 助 对 产 品 有 兴 趣 或 有 需求 的 市 场 受 众 完 成 置 业 投 资 并 达 成 其最 终 满 意 的 过 程 。 二 、 如 何 理 解 房 地 产 销 售 房 地 产 销 售 只 是 整 个 房 地 产 营 销 的 缩 影 ， 在 楼盘 销 售 之 前 还 需 要 决 定 目 标 市 场 、 定 位 策 略 、规 划 设 计 产 品 以 及 促 销 宣 传 ， 而 运 用 这 四 大 步骤

19、来 促 进 了 解 并 满 足 客 户 需 求 的 目 的 ， 就 是 为了 实 现 销 售 。 我 们 从 四 个 方 面 来 理 解 房 地 产 销 售 1.销 售 不 是 房 地 产 唯 一 需 要 的 营 销 活 动 2.销 售 其 实 是 一 种 教 育 及 训 练 3.销 售 甚 至 可 以 看 作 是 一 种 市 场 调 查 4.成 功 的 销 售 最 关 键 因 素 是 信 任 1.销 售 不 是 房 地 产 唯 一 需 要 的 营 销 活 动 现 在 还 有 很 多 人 以 为 销 售 就 等 于 营 销 ， 而 销 售 人员 管 理 就 是 营 销 的 代 名 词 。 事

20、实 上 房 地 产 公 司 必 须 面 面 俱 到 ： 产 品 品 质 、 广告 、 价 格 、 促 销 、 公 关 、 楼 盘 包 装 、 其 他 活 动 ，销 售 需 要 其 余 所 有 环 节 的 配 合 运 用 。 在 一 个 房 地 产 营 销 循 环 中 ， 我 们 需 要 利 用 市 场 调研 来 了 解 客 户 ， 用 恰 当 的 楼 盘 规 划 设 计 来 瞄 准 客户 ， 以 营 销 来 吸 引 客 户 ， 最 后 以 销 售 来 留 住 客 户 。 1.销 售 不 是 房 地 产 唯 一 需 要 的 营 销 活 动 销 售 人 员 就 像 士 兵 一 样 ， 其 战 斗

21、力 随 背 后 的 策 略 及 公司 所 提 供 的 工 具 而 异 。 营 销 策 略 人 员 策 划 进 攻 ， 寻 求 适 当 的 目 标 市 场 、 决 定定 位 ， 尽 可 能 给 销 售 人 员 最 理 想 的 楼 盘 ， 并 设 计 广 告及 促 销 活 动 以 支 持 楼 盘 销 售 。 在 销 售 之 前 ， 营 销 活 动 主 要 是 试 图 软 化 目 标 市 场 。 1.销 售 不 是 房 地 产 唯 一 需 要 的 营 销 活 动房 地 产 销 售 人 员 的 角 色 营 销 的 目 的 是 要 了 解 人 们 的 所 需 要 的 ， 并 在 获 得 利润 的 前 提

22、 下 ， 供 给 他 们 所 需 要 的 。 销 售 执 行 营 销 ， 销 售 只 是 营 销 的 环 节 之 一 。 房 地 产销 售 （ 就 像 做 广 告 ） 要 做 的 是 说 服 客 户 相 信 公 司 所卖 的 楼 盘 正 符 合 他 们 的 需 要 。 销 售 人 员 能 够 做 的 只 是 用 一 种 有 效 的 方 式 来 沟 通 与客 户 相 关 的 某 些 事 情 ， 以 便 增 加 楼 盘 的 价 值 ， 沟 通过 程 中 需 要 经 由 一 些 强 而 有 力 的 事 实 或 一 些 情 感 和印 象 ， 来 说 服 人 们 将 公 司 的 楼 盘 列 入 他 们

23、购 买 时 选择 的 范 围 内 。 2.销 售 其 实 是 一 种 教 育 及 训 练 我 们 必 须 弄 清 楚 “ 销 售 ” 对 客 户 的 意 义 ， 对 于 房 地 产这 种 大 宗 商 品 销 售 来 说 ， 基 本 的 销 售 前 提 是 ， 每 个 人几 乎 都 需 要 回 应 另 一 个 人 。 没 有 一 个 销 售 员 可 以 接 触到 所 有 听 众 ， 你 的 听 众 总 是 需 要 再 说 服 另 一 个 人 。 所 以 要 做 好 销 售 ， 就 必 须 教 育 及 训 练 客 户 ， 最 好 是 把客 户 都 训 练 成 我 们 的 “ 销 售 员 ” ， 甚

24、 至 是 让 客 户 的 听众 也 变 成 我 们 的 “ 销 售 员 ” 。 2.销 售 其 实 是 一 种 教 育 及 训 练 公 司 教 育 训 练 他 们 的 销 售 负 责 人 ， 销 售 负 责 人 教 育训 练 他 们 的 销 售 人 员 ， 销 售 人 员 再 去 教 育 训 练 客 户 ，客 户 又 去 教 育 训 练 他 们 的 听 众 。 房 地 产 销 售 管 理 的实 质 就 是 完 整 地 推 动 这 一 过 程 顺 利 运 行 。 我 们 相 信 销 售 其 实 是 一 种 教 育 及 训 练 。 如 果 你 从 这个 角 度 来 解 释 销 售 ， 并 想 象

25、教 育 及 训 练 所 要 用 到 的工 具 、 过 程 及 方 法 ， 你 对 于 如 何 营 销 也 就 会 有 比 较正 确 的 概 念 。 2.销 售 其 实 是 一 种 教 育 及 训 练如 何 教 育 及 训 练 ？ 想 想 在 我 们 读 书 时 代 ， 老 师 们 是 怎 么 教 育 训 练 我 们 的 ： 老师 的 基 本 策 略 是 ， 用 统 一 的 教 材 反 复 向 我 们 宣 讲 ， 不 教 会不 罢 休 ， 老 师 给 我 们 充 分 的 机 会 提 问 ， 复 习 ， 练 习 。 再 想想 老 师 在 教 每 一 堂 新 课 时 是 从 哪 儿 教 起 的 ？

26、概 念 ， 一定 是 从 概 念 教 起 的 。 这 样 你 也 就 知 道 怎 样 组 织 营 销 活 动 了 ， 好 的 营 销 要 在 销 售人 员 跟 客 户 面 对 面 之 前 就 准 备 好 所 有 教 育 训 练 要 用 的 规 范教 材 、 工 具 、 程 序 和 方 法 ， 而 不 只 是 依 赖 销 售 员 的 个 人 发挥 、 临 场 发 挥 。 我 们 的 营 销 组 织 则 在 销 售 之 前 就 要 对 客 户 需 求 作 出 反 应 ：决 定 该 提 供 什 么 （ 包 括 销 售 服 务 ） 以 满 足 客 户 的 需 要 。 2.销 售 其 实 是 一 种 教

27、 育 及 训 练教 育 训 练 的 意 义 . 销 售 的 过 程 就 是 给 客 户 讲 述 有 关 公 司 、 楼 盘 和 服 务 并 加 以 说服 ， 让 客 户 明 白 这 正 是 他 们 所 需 要 的 。 销 售 人 员 必 须 接 受 销售 训 练 训 练 他 们 展 示 楼 盘 的 能 力 才 能 说 服 人 们 相 信公 司 及 楼 盘 的 优 点 ， 消 除 他 们 的 疑 虑 ， 完 成 销 售 。 当 然 销 售 不 只 是 介 绍 房 子 ， 等 别 人 回 答 好 或 者 不 好 。 潜 在 客户 的 种 类 各 不 相 同 ， 能 有 效 吸 引 他 们 的 事

28、物 也 不 同 ， 当 销 售人 员 与 客 户 面 对 面 时 ， 他 所 达 成 的 效 果 是 印 刷 品 、 展 板 或 电话 等 等 所 无 法 完 成 的 。 事 实 上 ， 在 售 楼 处 与 客 户 一 对 一 的 状 况 下 ， 销 售 的 意 义 就 在于 完 成 对 客 户 的 教 育 训 练 。 最 好 的 销 售 员 在 与 客 户 几 个 回 合的 接 触 下 来 ， 已 经 让 客 户 具 备 了 教 育 训 练 的 能 力 和 愿 望 ， 把客 户 训 练 成 我 们 的 销 售 员 了 ， 这 就 成 就 了 非 常 成 功 的 口 碑 营销 了 。 3.销

29、售 甚 至 可 以 看 作 是 一 种 市 场 调 查 销 售 管 理 还 有 一 个 误 区 ， 就 是 销 售 经 理 和 销 售 人员 总 是 确 信 自 己 最 了 解 客 户 ， 其 实 你 并 不 了 解 客户 ， 除 非 你 问 他 们 问 题 。 试 想 一 下 ， 你 附 近 超 市 的 营 业 员 可 能 经 常 见 到 你 ，他 们 问 过 你 问 题 和 意 见 吗 ？ 他 们 会 很 了 解 你 想 要什 么 吗 ？ 不 会 的 。 3.销 售 甚 至 可 以 看 作 是 一 种 市 场 调 查 要 真 正 了 解 你 的 客 户 ， 就 必 须 跟 他 们 谈 谈

30、他 们 的需 要 。 这 是 个 非 正 式 的 调 查 。 正 式 的 话 ， 就 要 进行 市 场 调 查 ； 更 正 式 一 些 的 话 ， 则 要 记 下 每 个 客户 的 需 要 ， 加 以 分 析 ， 以 便 处 理 。 很 多 房 地 产 公 司 习 惯 于 墨 守 成 规 ， 但 如 果 想 以 营销 为 导 向 ， 就 必 须 了 解 客 户 。 我 们 知 道 好 的 销 售人 员 必 须 具 备 以 下 特 征 ： 愿 意 倾 听 和 了 解 客 户 需要 ， 并 能 正 确 反 应 ， 这 是 最 基 本 的 。 3.销 售 甚 至 可 以 看 作 是 一 种 市 场

31、调 查 市 场 调 查 的 目 标 于 是 你 可 以 把 销 售 看 作 是 一 种 市 场 调 查 ， 其 目标 在 于 ： 了 解 人 们 的 需 求 ， 并 提 供 相 应 的 产 品和 服 务 。 如 果 你 列 出 了 一 些 问 题 并 给 出 不 同 的 选 项 让 客户 回 答 ， 再 依 照 分 析 结 果 设 计 出 的 产 品 和 服 务 ，自 然 比 较 符 合 客 户 的 需 要 。 4.成 功 的 销 售 最 关 键 因 素 是 信 任 销 售 人 员 对 楼 盘 和 服 务 的 知 识 、 与 竞 争 楼 盘 的 优劣 比 较 、 销 售 人 员 本 身 的 经

32、 验 、 教 育 程 度 、 个 性 、办 事 效 率 等 等 ， 都 是 成 功 销 售 的 关 键 。 但 是 无 论 如 何 ， 成 功 的 销 售 最 重 要 的 决 定 因 素 是“ 信 任 ” ， 为 此 销 售 人 员 必 须 能 够 有 效 地 倾 听 ，客 户 越 信 任 销 售 人 员 才 越 有 可 能 成 功 。 4.成 功 的 销 售 最 关 键 因 素 是 信 任关 于 信 任 就 某 种 程 度 而 言 ， 信 任 是 可 以 学 习 的 ， 如 销 售 人 员的 知 识 、 经 验 及 教 育 背 景 能 给 客 户 信 任 ， 这 是 可 以学 习 的 ； 但

33、 个 性 特 征 ， 如 同 情 心 给 客 户 带 来 的 信 任感 ， 这 就 很 难 通 过 学 习 而 改 变 。 这 也 是 为 什 么 招 聘 房 地 产 销 售 人 员 时 ， 观 察 他 们 的亲 和 力 至 关 重 要 的 原 因 ， 因 为 亲 和 力 对 销 售 人 员 极为 重 要 但 又 是 最 难 教 育 训 练 出 来 的 。 4.成 功 的 销 售 最 关 键 因 素 是 信 任关 于 信 任 信 任 的 对 象 可 以 分 为 公 司 及 销 售 人 员 。 我 们 可 能 觉 得 一个 销 售 人 员 值 得 信 任 ， 他 的 话 能 相 信 ， 客 户

34、对 销 售 人 员的 信 赖 或 许 可 以 去 除 一 些 对 公 司 的 负 面 感 觉 。 另 一 方 面 ， 我 们 或 许 对 某 公 司 能 开 发 高 品 质 的 楼 盘 有 相当 的 信 心 ， 如 此 ， 即 使 我 们 不 喜 欢 该 公 司 的 销 售 人 员 ，我 们 不 信 任 他 们 或 是 觉 得 他 们 不 够 聪 明 、 没 有 知 识 、 没有 经 验 、 有 点 不 可 靠 ， 但 我 们 还 是 会 买 该 公 司 的 楼 盘 。 4.成 功 的 销 售 最 关 键 因 素 是 信 任 关 于 信 任 如 果 让 我 们 两 者 选 一 ： 不 受 喜

35、爱 的 销 售 人 员 配 上很 好 的 楼 盘 和 适 当 的 价 格 ； 或 者 我 们 觉 得 很 好 的销 售 员 ， 但 楼 盘 规 划 设 计 很 差 ， 我 们 大 概 会 买 前者 ， 这 也 就 是 “ 傻 瓜 卖 楼 ” 观 念 之 所 以 存 在 的 市场 基 础 ， 当 然 随 着 房 地 产 整 体 开 发 水 平 的 上 升 实际 遇 到 的 选 择 很 少 能 划 分 得 这 么 清 楚 的 ， 也 许 那时 候 “ 傻 瓜 卖 楼 ” 观 念 就 过 时 了 。 当 客 户 同 时 信 任 公 司 及 销 售 人 员 时 ， 要 达 成 销 售简 直 易 如 反

36、 掌 。 一 些 忠 告 忠 告 拳 击 场 上 不 会 因 为 你 是 一 个 新 手 而 对 你 手 下 留 情 我 们 理 智 的 头 脑 告 诉 我 们 ， 这 个 世 界 是 不 理 智 的 选 择 你 所 爱 的 ， 爱 你 所 选 择 的 。 永 不 言 败 ， 不 服 输 ， 不 能 输 ， 不 怕 输 。 不 断 地 卷 土 重 来 ，冲 出 一 番 新 局 面 。 我 们 不 以 中 则 的 标 准 来 衡 量 自 我 。 而 是 以 行 业 标 准 来 考量 自 己 。 没 有 离 开 的 客 户 ， 只 有 离 开 的 销 售 员 。 20%的 人 有 80%的 财 富 。 入 对 行 ， 跟 对 人 ， 用 你 的 实 力 掌 握 你 的 收 入 。 我 们 一 无 所 有 ， 但 我 们 必 须 创 造 一 切 。 不 要 只 与 别 人 相 比 ， 关 键 在 于 突 破 自 己 。 THANKS!