医药代表专业拜访步骤

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1、要 相 信 ： 你 能 成 为 一 名 业 绩 不 错 的 医药 代 表 ！ 手 机 的 思 考不 论 品 牌 如 何不 论 价 位 高 低不 论 功 能 与 款 式用 手 机 ， 就 需 要 ？ 课 程 目 的 接 受 医 药 代 表 拜 访 知 识 的 培 训 ， 了 解 更 多拜 访 的 技 巧 。 课 程 内 容 专 业 拜 访 的 六 个 步 骤 专 业 拜 访 的 六 个 步 骤 开 场 白 设 定 目 标 探 询 、 聆 听 寻 找 需 求 介 绍 产 品 特 性 利 益 转 换 处 理 异 议 把 握 机 会 加 强 印 象 强 调 共 鸣 主 动 成 交 摘 取 果 实 目

2、的 性 的 开 场 白 目 的 性 开 场 白 是 在 与 医 生 进 行 有 关 产 品 拜访 的 开 始 之 际 ， 通 过 简 短 的 一 句 话 ， 说 明拜 访 的 目 的 。 开 场 白 -典 型 案 例 大 多 数 人 会 说 ， “ 王 主 任 ， 您 好 ， 我 是 XX公 司 的 销 售 代 表 让 我 来 为 您 介 绍 一 下 第三 代 头 孢 类 抗 生 素 A 。 ” 你 希 望 王 主 任 一 开 始 就 了 解 你 的 拜 访 目 的即 讲 解 你 推 荐 的 抗 生 素 的 耐 药 性 ， 然 后 整个 谈 话 都 围 绕 着 你 所 介 绍 的 药 品 的

3、耐 药 性特 点 进 行 ， 然 而 王 主 任 在 向 你 抱 怨 了 8分 钟前 任 代 表 如 何 让 他 不 满 意 之 后 ， 告 诉 你 今天 没 有 时 间 了 下 次 再 谈 。 案 例 中 医 药 代 表 的 问 题 就 在 于 没 有 理 会 医生 对 产 品 的 可 能 需 求 ， 只 是 开 门 见 山 地 自卖 自 夸 起 来 ， 这 种 过 于 自 我 们 中 心 的 销 售方 法 显 然 不 能 引 起 医 生 的 共 鸣 。 在 销 售 拜 访 中 的 开 场 白 其 实 就 是 一 句 广 告， 如 果 它 能 够 引 起 医 生 的 注 意 ， 使 医 生

4、对即 将 发 生 的 谈 话 产 生 兴 趣 ， 并 且 围 绕 他 感兴 趣 的 主 题 愿 意 深 入 探 讨 下 去 的 话 ， 这 个开 场 白 就 成 功 了 。 很 多 医 药 代 表 很 难 迅 速 掌 握 这 种 开 始 拜 访面 谈 的 技 巧 ， 总 结 原 因 多 是 固 有 的 以 我 为主 的 语 言 习 惯 ， 我 们 总 是 说 ： “ 我 想 证 明给 你 ”“我 的 理 解 ”“我 要 ”“我 的 产 品如 何 如 何 ”， 但 客 户 的 心 里 却 希 望 你 能 发现 他 的 需 求 。 这 的 确 需 要 我 们 在 了 解 客 户需 求 多 方 面

5、多 下 功 夫 。 建 议 拜 访 成 功 的 关 键 在 于 营 造 良 好 的 沟 通 气 氛 ， 所 以你 应 该 避 免 直 切 主 题 ， 可 以 先 同 医 生 聊 聊 一 般 性社 会 话 题 ， 比 如 家 庭 ， 孩 子 ， 兴 趣 爱 好 等 等 。 要 学 会 使 用 幽 默 的 技 巧 ， 不 妨 在 医 生 暂 停 考 虑 复杂 的 医 学 问 题 的 时 候 ， 讲 一 两 个 小 笑 话 ， 在 他 的心 情 放 松 之 后 再 谈 正 事 。 最 近 重 大 的 新 闻 比 如 北 京 如 何 申 办 奥 运 ， 成 功 之后 对 北 京 及 全 国 人 民 生

6、 活 的 影 响 ， 或 者 最 新 的 萨达 姆 的 挑 战 美 国 计 划 ， 总 之 ， 先 建 立 些 共 同语 言 再 往 下 谈 。 探 询 、 聆 听 寻 找 需 求 在 面 对 面 的 销 售 拜 访 中 ， 探 询 首 先 是 为 了引 导 医 生 表 达 对 医 药 代 表 推 荐 产 品 的 需 求点 ， 同 时 积 极 的 探 询 也 会 帮 助 医 药 代 表 获得 拜 访 的 控 制 权 。 你 希 望 能 够 最 快 地 发 现 医 生 真 正 关 心 的 问题 焦 点 在 哪 里 ， 然 后 将 你 准 备 好 的 答 案 完满 给 出 ， 但 问 了 10个

7、问 题 后 ， 你 仍 然 不 清楚 医 生 对 你 的 产 品 到 底 有 什 么 意 见 ， 在 听了 医 生 漫 不 经 心 的 不 断 解 释 后 你 自 己 都 想不 起 来 今 天 的 拜 访 目 标 是 什 么 。 很 多 医 药 代 表 会 在 拜 访 准 备 中 特 别 地 准 备应 对 医 生 的 各 种 问 题 ， 甚 至 态 度 认 真 的 非医 药 背 景 的 代 表 会 把 一 些 问 题 写 在 备 忘 录的 小 本 上 ， 随 时 查 阅 。 在 拜 访 中 他 们 往 往 会 变 成 了 一 个 像 是 在 通过 面 试 的 应 聘 者 ， 正 确 解 答 医

8、 生 的 提 问 成了 拜 访 的 主 要 目 的 。 代 表 感 觉 拜 访 挺 成 功的 ， 医 生 会 处 方 他 的 药 品 ， 因 为 医 生 的 问题 他 都 回 答 得 很 出 色 。 但 医 生 没 有 提 出 问 题 并 不 表 示 他 需 要 你 的产 品 。 问 题 出 在 如 果 你 不 进 行 积 极 的 探 询 ， 你 就失 去 了 一 次 拜 访 的 控 制 权 。 相 反 ， 如 果 你 进 行 积 极 的 探 询 ， 你 就 会 帮助 医 生 整 理 自 己 需 求 的 思 路 ， 他 会 更 清 楚地 考 虑 自 己 最 关 心 的 问 题 能 否 在 你

9、这 里 找到 答 案 ， 需 求 能 否 在 你 这 里 得 到 满 足 。 换句 话 说 ， 你 完 全 可 以 通 过 有 效 的 探 询 使 双方 都 从 沟 通 中 获 益 ， 而 这 正 是 你 拜 访 的 本来 目 的 处 理 异 议 把 握 机 会 从 一 开 始 你 就 做 好 了 回 答 医 生 关 于 你 的 产 品 价格 昂 贵 的 问 题 的 准 备 ， 果 然 ， 王 医 生 在 同 意 了 你的 产 品 的 疗 效 不 错 之 后 问 道 ： “ 这 种 药 听 起 来 疗效 是 不 错 ， 可 就 是 太 贵 了 ， 我 的 病 人 没 几 个 用 得起 。 ”

10、你 从 容 地 拿 出 的 产 品 经 理 帮 你 准 备 好 的 ，王 医 生 正 在 使 用 的 同 类 产 品 与 你 的 产 品 的 综 合 治疗 费 用 经 济 学 比 较 表 ， “ 王 医 生 请 您 参 考 这 张 卫生 经 济 学 的 分 析 结 果 ， 您 会 发 现 我 们 的 产 品 不 贵。 ” 但 王 医 生 似 乎 对 你 的 解 释 不 以 为 然 ， “ 每 个药 厂 都 会 做 到 有 利 于 自 己 的 价 格 比 较 。 ” 你 再 怎样 辩 解 也 没 有 用 。 成 功 处 理 异 议 是 每 位 医 药 代 表 日 常 工 作的 一 部 分 ， 是

11、 必 须 面 对 的 挑 战 。 你 首 先 需要 知 道 购 买 的 规 律 ： 第 一 ， 没 有 人 会 在 做 出 购 买 决 定 前 不 对产 品 提 出 反 对 意 见 ； 第 二 ， 客 户 提 出 让 你 最 难 以 处 理 的 异 议的 时 候 ， 就 是 他 准 备 购 买 的 前 奏 。 如 果 你能 巧 妙 地 处 理 好 这 个 异 议 ， 你 就 会 体 会 到最 终 成 功 的 快 乐 处 理 异 议 的 第 一 步 ： 缓 冲 我 们 先 分 析 客 户 产 生 异 议 的 原 因 在 于 感到 自 己 的 需 求 未 被 满 足 ， 主 动 表 达 出 需 要

12、被 关 注 的 要 求 。 无 论 客 户 可 能 的 实 际 需 求你 是 否 能 够 满 足 ， 但 客 户 表 达 需 求 的 愿 望你 都 应 该 表 示 充 分 的 理 解 。 缓 冲 则 是 医 药代 表 对 客 户 要 求 关 注 的 愿 望 表 示 理 解 的 沟通 技 巧 。 缓 冲 就 是 通 过 理 解 客 户 愿 望 的 语 言 使 顾客 感 觉 的 压 力 放 松 ， 使 其 平 静 下 来 。 实 战 医 生 ： “ 这 种 药 听 起 来 疗 效 是 不 错 ， 可 就是 太 贵 了 ， 我 的 病 人 没 几 个 用 得 起 。 ” 代 表 ： “ 王 医 生

13、， 您 真 是 一 位 全 心 为 患 者考 虑 的 好 医 生 。 的 确 ， 像 您 希 望 的 一 样 ，一 个 理 想 的 药 品 除 了 高 效 安 全 方 便 ， 还 要考 虑 它 的 经 济 性 。 ” 如 果 你 无 法 马 上 了 解 医 生 问 题 的 关 键 之 处， 你 也 可 以 进 行 一 般 性 缓 冲 ， 例 如 使 用 这样 的 句 子 ： “ 您 的 意 见 的 确 重 要 。 能 否 详细 介 绍 一 下 ”， “ 您 考 虑 得 特 别 仔 细 ，我 想 多 听 您 介 绍 一 下 你 的 观 点 ”。 这 样的 语 言 也 会 缓 解 医 生 异 议

14、带 来 的 紧 张 气 氛， 同 时 也 表 现 出 医 药 代 表 团 愿 意 为 医 生 解决 问 题 的 诚 恳 和 自 信 。 处 理 异 议 的 第 二 步 ： 探 询 处 理 异 议 的 第 三 步 ： 聆 听 处 理 异 议 的 第 四 步 ： 答 复 关 于 如 何 答 复 医 生 的 异 议 ， 我 们 或 许 可 以从 一 个 “ 你 赢 了 ， 我 输 了 ” 的 故 事 中 得 到启 发 。 一 次 某 制 药 企 业 精 心 策 划 的 新 药 产 品 上市 会 上 ， 一 位 临 床 专 家 对 发 布 产 品 信 息 的产 品 经 理 的 观 点 提 出 了 一

15、个 不 太 专 业 的 质疑 ， 药 学 硕 士 出 身 的 产 品 经 理 当 即 旁 征 博引 ， 对 专 家 的 问 题 的 答 复 无 懈 可 击 ， 专 家一 时 无 语 。 会 议 结 束 后 ， 产 品 经 理 向 总 裁得 意 地 汇 报 战 果 ， 没 想 到 总 裁 一 声 叹 息 ：“ 你 赢 了 ， 我 输 了 。 这 个 故 事 告 诉 我 们 销 售 的 目 的 不 是 同 客 户 辩 论， 因 为 辩 论 的 结 果 可 能 是 你 获 胜 了 ， 但 如 果 没 有适 当 的 尊 重 客 户 ， 结 果 换 来 的 只 会 是 输 掉 客 户 的支 持 。 在

16、这 个 案 例 中 也 许 这 位 产 品 经 理 可 以 采 取以 下 的 方 式 ， 首 先 对 提 问 专 家 对 本 公 司 产 品 的 关注 表 示 感 谢 ， 指 出 专 家 的 观 点 的 确 值 得 重 视 ， 然后 以 讨 论 的 态 度 说 明 本 公 司 的 理 解 ， 强 调 自 己 的确 可 能 并 不 完 善 ， 最 后 再 次 表 达 对 专 家 的 谢 意 ，并 建 议 会 后 与 专 家 深 入 讨 论 。 介 绍 产 品 特 性 利 益 转 换 几 次 拜 访 李 医 生 都 说 没 时 间 ， 好 容 易 今 天给 你 10分 钟 介 绍 产 品 ， 药

17、学 出 身 的 你 自 认为 这 是 你 的 长 项 ， 所 以 痛 快 淋 漓 地 从 化 学结 构 讲 到 这 种 药 品 如 何 通 过 先 进 的 技 术 实现 了 药 剂 学 上 历 史 性 的 突 破 。 当 你 漂 亮 地对 医 生 的 问 题 做 完 答 辩 后 等 待 医 生 的 赞 许。 他 却 摇 着 头 对 说 ： “ 对 不 起 ， 我 对 你 的药 不 感 兴 趣 。 “ 你 觉 得 意 外 吗 ？ ” 案 例 中 的 医 药 代 表 专 业 知 识 熟 练 ， 相 信 他的 讲 解 本 身 可 能 无 可 挑 剔 ， 但 对 医 生 来 讲可 能 是 最 不 感

18、兴 趣 的 话 题 。 有 些 特 点 如 果深 入 探 讨 也 可 能 医 生 会 感 兴 趣 ， 但 在 医 药代 表 传 递 信 息 时 却 没 有 引 起 医 生 本 该 有 的重 视 。 记 住 ： 不 要 烦 医 生 ， 不 要 每 次 见 医 生 总 是 一 味 讲 产品 ， 要 恰 当 照 顾 医 生 的 生 活 、 工 作 、 情 绪（ 或 是 情 感 ） ， 从 而 建 立 近 乎 朋 友 的 关 系， 自 然 会 处 方 你 的 产 品 。 结 合 前 面 内 容 思 考 ：*你 有 一 个 产 品 ： 氨 曲 南 (0.5g),单 价 为 34元,MPP为 10元 ;当

19、 你 已 得 知 你 想 开 发 的 王 主 任正 在 用 其 他 公 司 生 产 的 价 格 为 60元 左 右 的氨 曲 南 (1.0g)。 你 应 该 怎 么 进 行 拜 访 ？ 加 强 印 象 强 调 共 鸣 今 天 的 拜 访 竟 然 是 一 波 三 折 ， 李 医 生 刚刚 参 加 了 一 个 全 国 抗 肿 瘤 药 物 研 讨 会 回 来， 他 在 会 上 所 做 的 你 公 司 产 品 的 临 床 观 察报 告 得 到 了 专 家 们 的 热 烈 反 响 ， 看 到 你 他开 始 也 特 别 高 兴 ， 特 别 向 你 介 绍 了 与 会 几位 权 威 的 评 论 。 你 今

20、天 来 是 想 向 他 介 绍 公司 了 另 一 个 产 品 ， 所 以 祝 贺 他 几 句 后 就 拿出 单 页 来 请 他 过 目 。 但 你 发 现 李 医 生 突 然没 有 了 谈 话 的 兴 趣 ， 推 说 有 事 就 走 了 。 你真 不 明 白 哪 儿 出 了 问 题 。 案 例 中 的 医 药 代 表 遇 到 的 情 形 很 常 见 ， 稍作 回 顾 不 难 发 现 今 天 是 一 个 极 好 的 销 售 机会 。 尽 管 与 你 实 现 的 准 备 拜 访 目 标 不 同 ，医 生 显 然 更 愿 意 与 你 交 换 他 看 重 的 这 次 会议 的 情 形 ， 而 且 是

21、你 的 产 品 。 但 医 药 代 表并 不 理 会 医 生 的 兴 致 ， 坚 持 执 行 自 己 的 拜访 目 标 ， 结 果 丧 失 了 绝 好 的 与 医 生 形 成 共鸣 的 机 会 。 主 动 成 交 摘 取 果 实 主 动 成 交 是 销 售 的 最 终 目 的 ， 如 果 医 生已 经 信 服 该 产 品 ， 你 应 该 采 取 行 动 使 其 开始 ： 试 用 ， 继 续 使 用 ， 扩 大 适 应 症 。 因 为医 药 代 表 只 交 谈 ， 不 成 交 ， 就 像 农 民 只 耕种 ， 不 收 获 ！ 一 切 都 顺 利 ， 今 天 赵 医 生 好 像 特 别 与 你 合

22、作 ， 正 像 你 计 划 的 一 样 ， 漂 亮 的 开 场 白 ，直 接 的 探 询 ， 专 业 的 产 品 介 绍 ， 关 于 不 良反 应 的 小 异 议 的 处 理 ， 整 个 谈 话 中 他 始 终心 情 愉 快 ， “ 是 的 ， 我 们 正 在 使 用 你 们 公司 的 x产 品 。 ” 现 在 该 怎 样 向 赵 医 生 提 出 使用 更 多 这 种 产 品 的 要 求 呢 ？ “ 谢 谢 ， 请 继续 使 用 ” 好 像 是 废 话 。 “ 那 么 能 否 多 用 些？ ” 太 商 业 了 。 怎 么 成 交 才 算 好 呢 ？ “主 任 ， 既 然 你 对 A产 品 的

23、控 制 感 染 效 果 很满 意 ， 请 您 有 合 适 的 机 会 试 用 一 下 A。 “ “ 您 用 药 很 严 谨 ， 请 您 放 心 ， 这 个 产 品 安全 性 很 高 ， 南 区 军 区 总 院 神 经 科 有 做 了 个试 验 ， 没 有 出 现 严 重 的 不 良 反 应 。 您 也 可以 先 试 用 几 个 病 例 。 ” “ 这 药 可 能 对 这 位 难 治 性 患 者 来 说 是 一 个新 的 希 望 。 ” 实 战 思 考 ：A： “ 王 主 任 ， 您 好 ， 我 是 XX公 司 的 销 售 代 表 ” “哦 ， 不 接 待 （ 医 药 代 表 ） ！ ”B： “

24、 王 主 任 ， 您 好 ， 我 是 XX， 是 某 公 司 的 ” “哦 ， 你 们 公 司 （ 或 这 种 药 ） 啊 ， 我 知 道 ， 但 我 们 目 前 不需 要 。 这 样 吧 ， 留 张 名 片 给 我 ， 下 次 需 要 了 再 和 你 联 系 吧。 ” C： “ 您 好 ， 这 是 XX， 您 看 ， 在 治 疗 XX、 XX 、 XX ， 效 果非 常 好 ” “哦 ， 我 们 已 经 有 了 XX ， 凑 合 着 还 能 用 （ 或 者 用 着 还 不 错） ， 你 的 目 前 我 不 需 要 。 ” D： “ 您 好 ！ 我 是 XX公 司 的 ， 我 们 公 司 的

25、产 品 是 ” “哦 ， 我 知 道 了 ， 今 天 很 忙 ， 没 时 间 ， 下 次 吧 。 E： 王 主 任 ， 您 好 ， 我 来 过 几 次 了 ， 我 感 觉 您好 象 对 我 们 公 司 的 产 品 不 是 很 满 意 。 能 了解 一 下 是 什 么 原 因 导 致 您 有 这 样 的 看 法 呢？ ” “ 同 类 的 产 品 ， 我 用 过 不 少 ， 没 有 一 个 我 们满 意 的 ， 我 不 相 信 你 们 能 做 得 比 他 们 好 。” F： “ 主 任 ， 您 好 ， 我 上 次 送 来 的 资 料 您 看 过了 吗 ？ 您 看 ， 给 我 的 产 品 打 个 报 告 吧 ！ ” “ 资 料 我 们 是 看 过 了 。 但 是 这 件 事 情 关 系 重大 ， 我 们 还 得 再 考 虑 考 虑 。 ” Doing 谢 谢 ！