二级网点开发与管理课件.ppt

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1、团 队 名 称 ： 海 军 一 号团 队 口 号 ： 我 们 是 一 家 人 我 们 永 争 冠 军 二 级 网 点 的 开 发 与 管 理 如何开发二级12二级网点概述二级网点的管理34引言5总结 引 言 男 v 定 义 ： 汽 车 生 产 厂 家 在 全 国 各 地 的 销 售 区 域 内 ， 由 一 级 经 销 商 在 本 区 域 内 开 发 的 直 营 或 合 作 形 式 的 ， 并 且 通 过 厂 家 认 证 备 案 的 网 点 称 之 为 二 级 网 点 。v 作 用 ： 有 效 的 扩 大 销 售 渠 道 、 增 强 市 场 渗 透 力 、 拓 展 辐 射 的 区 域 。v 类

2、型 ： 直 营 二 级 、 合 作 二 级 。 1、 直 营 二 级 ： 在 潜 力 较 大 的 二 级 市 场 ， 比 如 大 型 卖 场 、 重 要 的 二 三 线 市 场 ， 建 立 直 营 二 级 网 点 ， 可 贡 献 可 观 销 量 、 可 观 利 润 。 2、 合 作 二 级 ： 一 般 设 在 偏 远 二 三 线 市 场 ， 可 缓 解 主 店 资 金 压 力 、 库 存 压 力 ， 快 速 提 升 销 量 ， 帮 助 经 销 商 拿 到 返 利 。 合 作 二 级 合 作 方 式 有 ： 1） 保 证 金 提 车 2） 全 款 买 断 二 级 网 点 概 述 海 口 翔 飞

3、爱 华 汽 车 广 场 直 营 店湛 江 骏 腾 湛 江 车 城 直 营 店阳 江 东 骏 阳 春 二 级 网 点 v 布 局 。 如 何 开 发 二 级布 局 考 虑 的 因 素 ：1、 竞 品 逐 渐 强 大 ， 已 经 对 二 、 三 级 市 场 渗 透 时 。2、 主 店 地 理 位 置 较 偏 时 。3、 面 临 巨 大 的 销 售 任 务 压 力 时 。4、 二 、 三 级 城 市 的 消 费 能 力 提 高 时 。 5、 销 售 区 域 较 大 时 。 v 踩 点 、 讨 论 、 确 定 。类 型 优 势 劣 势直 营 1、 具 有 较 好 的 品 牌 形 象 需 要 主 店 投

4、 资 经 营 、 管 理2、 人 员 便 于 管 理 、 更 专 业 化 3、 品 牌 忠 诚 度 高 ， 执 行 力 强 4、 更 容 易 提 升 客 户 满 意 度 合 作 1、 主 店 投 入 少 ， 风 险 小 1、 品 牌 忠 诚 度 差 ， 常 常 以 多 品 牌 经 营2、 利 用 其 当 地 的 地 利 人 和 等 因 素 ， 市 场 的开 发 进 展 程 度 快 2、 市 场 广 宣 执 行 力 差 ， 不 愿 更 多 的 投 入3、 有 效 缓 解 主 店 资 金 与 库 存 的 压 力 3、 车 源 不 固 定 4、 人 员 综 合 素 质 较 低 5、 价 格 难 以

5、管 控 ， 随 意 性 强 二 级 网 点 的 管 理 无 论 我 们 选 择 什 么 样 的 网 点 模 式 ， 我 们 都 必 须 对 其 管 理 。 管 理 管 理 ， 不 能 只 管 不 理 ， 不 能只 生 不 养 一 、 合 作 模 式 的 管 理 ： 1、 合 作 协 议 的 签 定 ， 制 定 双 方 须 履 行 的 的 职 责 ， 包 括 销 售 和 售 后 的 一 些 相 关 方 案 。 2、 对 网 点 的 扶 持 ， 包 括 ： A、 形 象 标 识 工 程 的 建 设 尽 量 按 比 亚 迪 厂 家 VI要 求 执 行 ， 例 如 门 头 、 接 待 背 景 、 接

6、待 台 、 当 月 MOT等 。 B、 人 员 的 培 训 产 品 知 识 、 竞 品 知 识 、 客 户 需 求 分 析 、 接 待 礼 仪 、 表 卡 管 理 、 5S管 理 等 。C、 政 策 激 励 提 车 政 策 （ 方 式 多 种 灵 活 多 变 ， 设 定 提 车 任 务 ， 按 完 成 情 况 给 予 不 同 的 提 车 价 ） 、 一 线 人 员 的 激 励 （ 顾 问 、 主 管 等 ）D、 广 宣 活 动 的 指 导 、 协 助 巡 展 、 定 展 、 户 外 广 告 、 媒 体 宣 传 的 指 导 ， 视 完 成 情 况 在 提 车 奖 励 上 支 持 。 人 员 的

7、培 训 每 月 ， 海 口 翔 飞 都 会 在 三 亚 晨 报 ， 投 放 至 少 一 期 1/4硬 广 ， 以 及 软 文 ， 以 对 三 亚 网 点 进 行 平 面 上 的 支 持 。湛 江 骏 腾 ， 在 廉 江 二 级 网 点 的 户 外 广 告 宣 传 。 阳 江 东 骏 ， 在 阳 春 二 级 网 点 的 户 外 广 告 宣 传 。 海 口 翔 飞 ： 7月 3日 8月 1日 ， 在 三 亚 步 行 街 进 行 的 连 续 近 一 个 月 的 展 示 。湛 江 骏 腾 ： 4月 1日 4月 30日 ， 在 廉 江 广 隆 商 场 进 行 的 一 个 月 的 展 示 。 3、 对 网

8、 点 的 约 束 ， 包 括 ： A、 进 货 渠 道 约 束 禁 止 其 从 别 的 渠 道 进 货 ， 一 经 发 现 ， 视 情 况 停 止 与 其 合 作 ， 扣 罚 保 证 金 。 B、 一 定 比 例 的 广 宣 投 入 必 须 在 当 地 进 行 广 宣 推 广 。 C、 销 售 价 格 的 统 一 严 禁 暗 降 ， 维 护 好 该 区 域 的 市 场 价 格 。4、 对 网 点 的 保 护 ， 包 括 ： A、 主 店 对 其 区 域 内 进 行 区 域 保 护 ， 避 免 其 它 渠 道 的 渗 透 。 B、 不 到 不 得 已 ， 主 店 不 在 其 区 域 内 另 开

9、辟 新 的 二 级 网 点 。 C、 主 店 价 格 与 网 点 价 格 的 相 互 统 一 ， 不 得 低 于 网 点 的 最 低 销 售 价 ， 避 免 客 户 资 源 的 恶 性 争 夺 。5、 售 后 支 持 ， 包 括 ; A、 售 后 技 术 类 支 持 对 于 有 售 后 的 网 点 ， 主 店 应 对 网 点 定 期 安 排 维 修 技 术 人 员 进 行 培 训 ， 解 决 技 术 疑 难 ； 并 对 特 殊 的 情 况 进 行 及 时 的 支 援 ， 随 叫 随 到 。 对 于 无 售 后 的 网 点 ， 亦 须 定 期 到 网 点 进 行 对 客 户 售 后 的 服 务

10、工 作 ， 如 定 期 安 排 售 后 人 员 到 网 点 进 行 例 行 保 养 、 维 修 检 测 等 。 B、 配 件 的 支 持 对 于 有 售 后 的 网 点 ， 按 协 议 提 供 维 修 配 件 ， 并 严 格 约 束 网 点 的 配 件 供 应 源 ， 保 证 质 量 ， 避 免 客 户 投 诉 抱 怨 ， 提 升 品 牌 形 象 。 二 、 直 营 模 式 的 管 理 1、 驻 点 人 员 的 严 格 挑 选 ， 合 理 安 排 人 员 的 数 量 。 2、 政 策 的 激 励 A、 物 质 上 的 激 励 高 提 成 、 高 补 贴 B、 精 神 上 的 激 励 戴 高 帽 ： 店 长 、 网 点 主 管 等 。 总 结计 划检 查落 实 实 施PA C D 谢谢观看！