经代和车商渠道宣导材料531

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1、经代和车商渠道宣导材料经代和车商渠道宣导材料 专属渠道部专属渠道部20102010年年5 5月月第一部分第一部分第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 2第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势 4目目 录录第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略 3第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法 5第六部

2、分第六部分 KPIKPI考核体系驱动实现经代车商考核体系驱动实现经代车商 的价值发展的价值发展 6经代经代渠道渠道专属专属经代经代车商车商渠道渠道专属专属车商车商通过经纪公司、通过经纪公司、专业代理公司专业代理公司及除银行邮政、及除银行邮政、车商以外的其车商以外的其他兼业代理机他兼业代理机构进行保险销构进行保险销售的渠道。售的渠道。由经代团队维护由经代团队维护和拓展的经代渠和拓展的经代渠道。道。与汽车制造、销售、与汽车制造、销售、维修以及其他服务相维修以及其他服务相关并以专、兼业代理关并以专、兼业代理方式进行保险销售的方式进行保险销售的渠道，包括汽车制造渠道，包括汽车制造商、商、4S 4S店、

3、二手车店、二手车销售商、特定品牌汽销售商、特定品牌汽车综合性修理厂、车车综合性修理厂、车友俱乐部、新车共保友俱乐部、新车共保等。等。由车商团队维护由车商团队维护和拓展的车商渠和拓展的车商渠道。道。一、渠道界定一、渠道界定 第一部分第一部分第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商专属经代渠道：专属经代渠道：专属经代渠道：专属经代渠道：1 1、依托经代团队维护依托经代团队维护 和拓展的经代渠道和拓展的经代渠道 业务；业务；2 2、通过渠道的专属化、通过渠道的专属化 管理，以适度的利管理，以适度的利 润为公司扩

4、大业务润为公司扩大业务 规模、积累客户，规模、积累客户，是公司业务规模和是公司业务规模和 客户积累的重要贡客户积累的重要贡 献者。献者。专属车商渠道：专属车商渠道：专属车商渠道：专属车商渠道：1 1、依托车商销售团队维护和拓展依托车商销售团队维护和拓展 的车商渠道业务；的车商渠道业务；2 2、以适度的利润，为公司扩大业、以适度的利润，为公司扩大业 务规模，并积累客户资源。务规模，并积累客户资源。3 3、与车商组成策略联盟，提高公、与车商组成策略联盟，提高公 司车险客户的满意度，提升公司车险客户的满意度，提升公 司的品牌形象。司的品牌形象。二、专属渠道定位二、专属渠道定位 第一部分第一部分第一部

5、分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商l 专属经代渠道专属经代渠道 兼兼业业代代理理机机构构（银银邮邮和和车车商商除除外外）的的中中小小型型团团体体及及个人客户。个人客户。中小型（前二十除外）经中小型（前二十除外）经纪公司股东、自身业务及纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户；其团体和个人客户；专业代理公司股东、自身专业代理公司股东、自身业务及其团体和个人客户业务及其团体和个人客户三、专属渠道目标客户三、专属渠道目标客户 l 专属车商渠道专属车商渠道 有价值的车商客户及其有价值的车商客户及其自身资产和员工业务

6、；自身资产和员工业务；有价值的汽车修理厂客有价值的汽车修理厂客户及其自身资产和员工户及其自身资产和员工业务；业务；二手车交易市场有价值二手车交易市场有价值的客户；的客户；行业管理部门（客运及行业管理部门（客运及新车共保业务）。新车共保业务）。第一部分第一部分第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略3第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4第六部分第六部分 KPI KPI考核体系

7、驱动实现经代车商考核体系驱动实现经代车商 的价值发展的价值发展 6目目 录录第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 2第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法 5一、进一步强化专业代理专属管理一、进一步强化专业代理专属管理 强力推进专业代理专属化管理强力推进专业代理专属化管理;强调专业代理市场占有率考核。强调专业代理市场占有率考核。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属

8、化 l 专业代理专属化现状专业代理专属化现状 截至截至5 5月月2828日，全系统日，全系统20102010年专业代理保费年专业代理保费收入为收入为5.575.57亿元，经代团队项下的专业代理保亿元，经代团队项下的专业代理保费收入为费收入为3.523.52亿元。专属化率为仅亿元。专属化率为仅46.44%46.44%，离，离全部专属的要求差距很大。全部专属的要求差距很大。20092009年全年公司专业代理保费收入年全年公司专业代理保费收入11.3911.39亿亿元，市场占有率为元，市场占有率为5.87%5.87%；专属专业代理保费；专属专业代理保费收入收入3.93.9亿元，市场占有率为亿元，市场

9、占有率为2.01%2.01%。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 一、进一步强化专业代理专属管理一、进一步强化专业代理专属管理 l下一步专属化推进要求下一步专属化推进要求 深化团队垂直管理。深化团队垂直管理。省会地区和城市型分公司的经代团队必须由分公司经代和车商部直接管理，三级机构地市的经代团队分公司经代和车商部参与管理。及人员的考核和薪酬管理统一由分公司经代和车商部执行。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 深化费用垂直管理。深化费用垂直管理。专属的费用政策在产品部门

10、制定的费用政策预算内由总公司经代和车商部提出制定和匹配标准，分公司经代和车商部会同产品部门制定费用政策执行方案，并落实费用的使用，严禁分公司挪用和截留专属渠道费用。深化专业代理专属管理。深化专业代理专属管理。在经代团队能够覆盖的地区，所有专业代理必须由经代团队进行维护和拓展，严禁其他团队和人员涉及专业代理业务。一、进一步强化专业代理专属管理一、进一步强化专业代理专属管理 l推动专业代理专属化措施推动专业代理专属化措施 加快推进专业代理资源公司化。加快推进专业代理资源公司化。专业代理必须建立公司层面的合作管理，分管总、经代和车商部负责人或三级机构负责人必须参与专业代理合作的谈判和协议签订。第二部

11、分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 强化专业代理费用政策的制定和执行管控。强化专业代理费用政策的制定和执行管控。专业代理渠道业务的费用政策必须由分公司统一制定和调度执行，严禁三级机构自行制定或进行单个渠道的费用追加。一、进一步强化专业代理专属管理一、进一步强化专业代理专属管理 强化市场占有率考核。强化市场占有率考核。对于专业代理业务提出市场占有率考核的概念。市场占有率为经代团队项下的专业代理业务占全国专业代理业务的比重。一方面促进机构专业代理业务做大，一方面促进机构专业代理业务必须专属管理。强化经代团队队伍建设。强化经代团队队伍建设。严

12、格执行经代渠道基本法，加大培训力度，不断提升团队专业素质，提高对专业代理渠道的服务品质。深度挖掘专业代理渠道潜力。深度挖掘专业代理渠道潜力。通过渠道分类管理，合理匹配资源，推进利益共享模式，提升专业代理保费规模。二、逐步推进车商渠道的专属化管理二、逐步推进车商渠道的专属化管理 根根据据车车商商渠渠道道的的概概念念，目目前前首首先先要要专专属属管管理理的的是是有有兼兼业业代代理理资资质质的的4S4S店店、3S3S店店、一一类类汽汽车车维维修修厂厂以以及新车共保业务。及新车共保业务。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 l实施步骤实施步

13、骤 建立专属车商团队建立专属车商团队 各分公司在符合总公司目前专属化要求的车商资源丰富的地区组建专属车商团队。建立团队地方，总公司要求专属管理的车商渠道必须由专属车商团队进行维护和拓展。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 制定专属车商业务发展策略制定专属车商业务发展策略 全面进行专属车商渠道摸底，细化渠道分类，制定针对性分类费用策略，服务策略，促进专属车商业务的快速发展。二、逐步推进车商渠道的专属化管理二、逐步推进车商渠道的专属化管理 l实施步骤实施步骤 强化专属化率考核强化专属化率考核 专属化率专属化管理的车商渠道占分公司整体车

14、商渠道的比重，将专属化率考核纳入分公司一把手、渠道分管总、经代和车商部负责人的KPI考核当中，促进专属化进程。第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 制定相应的激励措施制定相应的激励措施 根据专属车商渠道的专属化率、保费规模、达成率、经营成本率等指标制定相应的激励方案和措施，通过适度的激励提升专属化率。二、逐步推进车商渠道的专属化管理二、逐步推进车商渠道的专属化管理 对对对对于于于于全全全全国国国国前前前前二二二二十十十十大大大大以以以以外外外外的的的的中中中中小小小小型型型型经经经经纪纪纪纪渠渠渠渠道道道道，各各各各二二二二级级级级

15、机机机机构构构构要要要要严严严严格格格格按按按按照照照照总公司制定的经纪业务管理办法进行拓展和管理。总公司制定的经纪业务管理办法进行拓展和管理。总公司制定的经纪业务管理办法进行拓展和管理。总公司制定的经纪业务管理办法进行拓展和管理。（一）按照总公司统一制定的作业流程，对经纪人询价、招标项目或其他需求予以最快速度的反馈，建立领先市场、特点鲜明的合作模式 （二）通过市场细分，选择重点合作对象，协调公司资源，匹配高质量、专业化的服务，提高经纪业务的规模和品质；（三）推动团队活动量管理，加强专业培训，不断强化团队人员的整体素质，提高对外服务品质，提升公司在经纪市场的口碑和影响力。三、三、做好中小型经纪

16、渠道业务管理做好中小型经纪渠道业务管理 第二部分第二部分第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 2第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商1第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势 4目目 录录第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法5第六部分第六部分 KPI KPI考核体系驱动实现经代车商考核体系驱动实现经代车商 的价值发展的价值发展 6第三部分

17、第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略 3一、费用策略一、费用策略 渠道独具的费用政策渠道独具的费用政策渠道独具的费用政策渠道独具的费用政策 总公司在产品部门制定的费用政策预算内，根据渠渠道道集集中中管管理理，节节约约内内部部成成本本，资资源源向向市市场场倾倾斜斜的原理，按照四分成本原则对专属经代和车商渠道车险业务经营成本率实行独立预算，细化四分成本的分摊，确保在经营成本预算内资源得到有效利用。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略l 投向专投向专投向专投向专属渠道费用属渠道费用属渠道费用属渠道费用的优势来源的优势来源的优势来源的

18、优势来源 由于渠道集中管理，人均产能大由于渠道集中管理，人均产能大幅提升，在获取成本方面，销售幅提升，在获取成本方面，销售人力成本、销售管理人力成本、人力成本、销售管理人力成本、职场和职场和ITIT成本、日常费用等项目成本、日常费用等项目占用公司资源相对较少，提高了占用公司资源相对较少，提高了可投向渠道的费用水平。另外在可投向渠道的费用水平。另外在运营成本上，由于渠道大部分由运营成本上，由于渠道大部分由自有人员出单，故出单成本得以自有人员出单，故出单成本得以减少，同样提高了可投向渠道的减少，同样提高了可投向渠道的费用水平。费用水平。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠

19、道的组合策略一、费用策略一、费用策略 l成本预算模型成本预算模型四分成本指标四分成本指标车险合计车险合计说明说明（一）综合赔付率（一）综合赔付率64.95%与整体保持一致（二）获取成本率（二）获取成本率19.30%1、直接获取成本率：18.66%其中：市场费用率15.85%销售人力费用率2.00%根据销售基本法预算 团队维护费用率0.50%根据销售基本法预算 销售推动费用率0.31%与整体保持一致 2、间接获取成本率：0.65%其中：销售管理人力费用率0.31%略低于整体水平，总裁室决定渠道按照0.5%计算。职场成本费用率0.12%专属渠道职场成本费用率=整体职场成本费用*渠道相关人力占比/专

20、属渠道2010年保费计划 IT及设备费用率0.01%专属渠道IT及设备费用率=整体IT及设备费用*渠道相关人力占比/专属渠道2010年保费计划 日常费用率0.01%专属渠道日常费用率=整体日常费用*渠道相关管理人力占比/专属渠道2010年保费计划 资产减值损失率0.20%与整体保持一致（三）运营成本率（三）运营成本率1.73%扣除出单人员0.3%。（四）管理成本率（四）管理成本率11.19%与整体保持一致（七）经营成本率（七）经营成本率97.16%总部分摊总部分摊2.23%经营成本率（含总部分摊）经营成本率（含总部分摊）99.40%第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠

21、道的组合策略一、费用策略一、费用策略 l 费用匹配费用匹配 专专专专属属属属经经经经代代代代及及及及车车车车商商商商渠渠渠渠道道道道采采采采用用用用独独独独立立立立的的的的费费费费用用用用政政政政策策策策，由由由由总总总总公公公公司司司司经经经经代代代代和和和和车车车车商商商商部部部部在在在在预预预预算算算算内内内内进进进进行行行行匹匹匹匹配配配配，确确确确保保保保费费费费用用用用资资资资源源源源向向向向市市市市场场场场优优优优质渠道和业务倾斜。匹配依据如下质渠道和业务倾斜。匹配依据如下质渠道和业务倾斜。匹配依据如下质渠道和业务倾斜。匹配依据如下1 1、当地市场车险整体赔付情况、当地市场车险整

22、体赔付情况 2 2、当地市场渠道发展情况、当地市场渠道发展情况 3 3、当地机构管理水平；、当地机构管理水平；4 4、当地机构直销费用政策。、当地机构直销费用政策。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略一、费用策略 l 费用调整费用调整 专专专专属属属属经经经经代代代代及及及及车车车车商商商商部部部部对对对对专专专专属属属属费费费费用用用用使使使使用用用用情情情情况况况况和和和和机机机机构构构构专专专专属属属属经经经经代代代代及及及及车车车车商商商商渠渠渠渠道道道道业业业业务务务务经经经经营营营营情情情情况况况况进进进进行行行行监监监监控控控控和

23、和和和追追追追踪踪踪踪，定定定定期期期期对对对对费费费费用用用用政政政政策策策策提提提提供供供供调调调调整整整整意意意意见见见见，确确确确保保保保资资资资源有效利用。源有效利用。源有效利用。源有效利用。费用调减费用调减费用调减费用调减对对于于以以下下情情况况将将进进行行费费用用调调减减：每每季季度度对对机机构构专专属属经经代代和和车车商商渠渠道道业业务务经经营营情情况况进进行行分分析析，对对于于经经营营结结果果差差且且无无好好转转趋趋势势的的；不不按按照照总总公公司司要要求求进进行行专专属属费费用用使使用用的的；追追加加费用没有明显效果的。费用没有明显效果的。费用调增费用调增费用调增费用调增对

24、对于于经经营营效效果果确确实实好好，市市场场费费用用政政策策又又与与当当地地市市场场费费用用情情况况无无法法对对接接，影影响响保保费费规规模模提提升升的的情情况况，总总公公司司在在预预算算内内可可给给与费用适度追加。与费用适度追加。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略一、费用策略 l 费用调增审批费用调增审批 审批流程：审批流程：审批流程：审批流程：分分公公司司经经代代和和车车商商部部渠渠道道管管理理岗岗分分公公司司经经代代和和车车商商部部负负责责人人分分公公司司分分管管总总分分公公司司一一把把手手总总公公司司经经代代和和车车商商部部渠渠道道管

25、管理理处处总总公公司司经经代代和和车车商商部部负负责责人人总总公公司司产产品品部部门门负负责责人人总总公公司司财财务务部部预预算算处处总总公公司司财财务务部部负负责责人人程总。程总。审批内容：审批内容：审批内容：审批内容：审批内容应包括：渠道资质审批内容应包括：渠道资质证明、渠道经营相关数据、证明、渠道经营相关数据、分公司费用使用情况、费用分公司费用使用情况、费用缺口计算等。缺口计算等。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略一、费用策略 l总对总战总对总战总对总战总对总战略合作费用略合作费用略合作费用略合作费用政策制定政策制定政策制定政策制定 对

26、于总对总战略合作的渠道，由对于总对总战略合作的渠道，由于整体规模较大，产销分离的引于整体规模较大，产销分离的引起的成本节约优势更加明显。总起的成本节约优势更加明显。总公司在专属渠道成本预算基础上，公司在专属渠道成本预算基础上，按照产销分离的生产关系，以不按照产销分离的生产关系，以不重复计算成本为原则，进一步将重复计算成本为原则，进一步将销售人力成本、团队维护成本等销售人力成本、团队维护成本等未发生或发生减少的科目预算合未发生或发生减少的科目预算合理降低，使市场费用更具竞争力，理降低，使市场费用更具竞争力，从而推动总对总合作目标的达成。从而推动总对总合作目标的达成。第三部分第三部分 开拓经代和车

27、商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略一、费用策略一、费用策略 经代和车商生命表的开发和运用将破解困扰渠道开拓的难题经代和车商生命表的开发和运用将破解困扰渠道开拓的难题目前四种渠道生命表：1、对于固定的业务来源、单一业务种类的经代和车商渠道按照团车生命表模式进行业务分类和费用匹配；2、按照个车生命表的模式进行业务分类，费用匹配政策与个车略有不同；3、使用车易保进行业务细分,在匹配相同费用条件下选择可做业务范围；4、渠道进行综合评价，给予打包政策。正在使用的一般为第二类，但在渠道开拓中遇到的实际问题无法得到解决，其原因是渠道生命表没有体现出渠道的特点。为正面处理渠道拓展中的一系列问题，真正

28、把渠道作为制定生命表的对象，充分发挥第四种渠道生命表的作用，经研究，拟采用以下渠道红黄蓝管理模式，制定相应的渠道生命表。二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略l经代和车商渠道合作流程经代和车商渠道合作流程 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 渠道摸底渠道分类建立合作关系合作效果星级评定渠道红黄蓝调整政策调整对市场经代和车商渠道对不同维度和指标情况进行摸底。按照摸底情况，对不同指标进行加权汇总，根据得分情况进行分类。根据分类情况评定渠道红黄蓝。渠道

29、红黄蓝评定根据渠道分类和星级评定情况，调整渠道的红黄蓝。按照渠道红黄蓝采取不同合作策略，匹配不同政策。每三个月一次，对合作效果按照星级进行评定。调整合作策略和政策。l经代和车商渠道渠道红黄蓝分类办法经代和车商渠道渠道红黄蓝分类办法合作后按照渠道类别和合作星级评定合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝结果调整渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝 n经代渠道经代渠道分类计算方

30、法如下分类计算方法如下类别对应表类别对应表得分得分渠道渠道类别类别对应红对应红黄蓝黄蓝90分以上A蓝蓝I I7590分蓝蓝IIII4075分B黄黄40分以下C红红维度项目维度项目权重权重得分计算标准得分计算标准赔付情况赔付情况40%赔付率评估较好的得40分，评估一般得30分。评估差得15分 自有保费规模自有保费规模40%5000万元以上/年 40分；30005000万元/年 30分；10003000万元以下/年 20分；1000万元以下10分。合作保险公司数量合作保险公司数量10%无合作公司 10分；合作公司12家 8分；合作公司35家以上 5分；5家以上 2分。经营管理水平经营管理水平10%

31、架构明确、管理规范 10分；管理较好 5分；管理松散、流程混乱 2分第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝 n车商渠道车商渠道分类计算方法如下分类计算方法如下维度维度大类大类维度项目维度项目权重权重得分计算标准得分计算标准赔付赔付赔付情况赔付情况30%低于机构考核值10个点以上 30分；低于机构考核值10个点以内 20分；高于机构考核值10个点以内 10分；高于机构考核10点 0分规模规模自有保费规模自有保费规模30%1000万元以上/年 30分；50010

32、00万元/年 20分；500万元以下/年 10分；100万元/年以下 0分合作保险公司数量合作保险公司数量3%无合作公司 3分；合作公司12家 2分；合作公司2家以上 1分新旧车占比新旧车占比2%新车占比低于80%2分；新车占比高于80%1分第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝 n车商渠道车商渠道分类计算方法如下（续前）分类计算方法如下（续前）维度大类维度大类维度项目维度项目权权重重得分计算标准得分计算标准车商自身车商自身情况情况注册资本注册资本3%100

33、0万元以上 3分；5001000万元 2分；500万元以下 1分维修资质维修资质3%一类资质 3分；二类资质 2分；无资质 0分店面规模店面规模3%5000平米以上 3分；30005000平米 2分；3000平米以下 1分地理位置地理位置3%汽车园区 3分；市区，交通便利 2分；近郊 1分兼业代理资格兼业代理资格3%有资格 3分；无资格 0分经营管理经营管理隶属关系隶属关系2%隶属汽车厂商/汽车集团 2分；加盟店 1分经营管理水平经营管理水平3%架构明确、管理规范 3分；管理较好 2分；管理松散、流程混乱 1分硬件配备硬件配备1%车商自行配备 1分；我司配备 0分车型车型当地当地4S4S店数量

34、店数量7%数量大于5家（含）5分；数量少于5家 3分车价与配件车价与配件7%车价与配件成正比的中档车7分；车价低、配件高 3分 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝合作前按照渠道类别确定渠道红黄蓝 n车商渠道车商渠道得分得分渠道类别渠道类别对应红黄蓝对应红黄蓝90分以上A蓝蓝I I7590分蓝蓝IIII4075分B黄黄40分以下C红红类别对应表类别对应表注注注注：上上上上述述述述经经经经代代代代和和和和车车车车商商商商渠渠渠渠道道道道初初初初次次次次确确确确定定定定渠渠渠渠道道道道红红红

35、红黄黄黄黄蓝蓝蓝蓝按按按按照照照照下下下下调调调调一一一一档档档档执执执执行行行行。蓝蓝蓝蓝I I调整为蓝调整为蓝调整为蓝调整为蓝II II，蓝，蓝，蓝，蓝II II调整为黄色，其他不做调整。调整为黄色，其他不做调整。调整为黄色，其他不做调整。调整为黄色，其他不做调整。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝 经代及车商渠道星级评定经代及车商渠道星级评定 星级对应表星级对应表指标指标权权重重得分计算标准得分计算标准年保费规模

36、年保费规模30%800万元以上 30分；500800万元 20分；300500万元 15分；300万元以下 10分车险日历年度车险日历年度赔付率（含赔付率（含IBNRIBNR）50%1、低于机构考核值，得分为50分；2、高于机构考核值，以50分为基准进行扣减；超幅在5%以内的部分（含5），每超1%，扣2分；超幅在5%10以内的部分（含10），每超1%，扣3分；超幅在10%以上，得分为0分。费用率费用率10%小于机构费用政策得10分；高于两个点以内 8分；三个点以内 5分；三个点，0分；单证管理单证管理5%管理规范细致 5分；管理较好 3分；管理松散 1分；管理混乱 0分操作及台帐管操作及台帐管

37、理理5%管理规范细致 5分；管理较好 3分；管理松散 1分；管理混乱 0分分数分数星星级级90分以上7590分6075分4060分40分以下第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝合作后按照渠道类别和合作星级评定结果调整渠道红黄蓝 经代及车商渠道红黄蓝调整办法经代及车商渠道红黄蓝调整办法经代及车商渠道红黄蓝调整办法经代及车商渠道红黄蓝调整办法车商渠道红黄蓝得分（12N）/12类别得分N/12星级得分。其中N为已合作月数，最小值为0，最大值为10。红黄蓝对应表：红黄蓝得分红黄

38、蓝得分生命表类别生命表类别90以上蓝蓝I I7590蓝蓝IIII4075黄黄40以下红红第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 l 经代和车商渠道红黄蓝合作策略经代和车商渠道红黄蓝合作策略 对于蓝对于蓝I I渠道加大拓展力度，深度挖掘其合渠道加大拓展力度，深度挖掘其合作潜力，形成重点渠道突破；作潜力，形成重点渠道突破；蓝蓝IIII渠道加强合作紧密型，在稳定的基础上渠道加强合作紧密型，在稳定的基础上逐步提升合作保费平台；逐步提升合作保费平台；黄黄色色渠渠道道维维持持合合作作关关系系，引引导导渠渠道道向向蓝蓝色色渠渠道转变；红

39、色渠道谨慎合作。道转变；红色渠道谨慎合作。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 根据渠道需求可以采取打包费用政策；打包费用政根据渠道需求可以采取打包费用政策；打包费用政 策根据渠道的利润率综合评价和渠道费用政策预算策根据渠道的利润率综合评价和渠道费用政策预算 确定；费用形式可以采取基础佣金确定；费用形式可以采取基础佣金+规模佣金的形规模佣金的形 式，激励渠道不断提升保费平台。式，激励渠道不断提升保费平台。蓝蓝I I渠道渠道 根据渠道需求可以采取打包费用政策；打包费用政根据渠道需求可以采取打包费用政策；打包费用政 策根据渠

40、道的利润率综合评价和渠道费用政策预算策根据渠道的利润率综合评价和渠道费用政策预算 确定；费用形式可以采取基础佣金确定；费用形式可以采取基础佣金+规模佣金规模佣金+效益效益 佣金的形式，激励渠道在提升保费平台的同时不断佣金的形式，激励渠道在提升保费平台的同时不断 优化业务品质。优化业务品质。蓝蓝IIII渠道渠道 尽量采取车险生命表的形式，不同业务采用不同尽量采取车险生命表的形式，不同业务采用不同 费用政策；费用形式可以采取基础佣金费用政策；费用形式可以采取基础佣金+效益佣效益佣 金的形式，确保渠道业务品质金的形式，确保渠道业务品质黄色黄色渠道渠道 必须严格使用车险生命表，加大业务选择的必须严格使

41、用车险生命表，加大业务选择的 力度，选择优质业务合作。力度，选择优质业务合作。红色红色渠道渠道l经代和车商渠道红黄蓝费用策略经代和车商渠道红黄蓝费用策略 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 l经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略 经代渠道经代渠道 对蓝色经代渠道提供理赔绿色通道，在确对蓝色经代渠道提供理赔绿色通道，在确保理赔时效的基础上，建立理赔全流程反馈机保理赔时效的基础上，建立理赔全流程反馈机制，提升服务品质。制，提升服务品质。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商

42、渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 l经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略 车商渠道车商渠道（1 1）配件价格和工）配件价格和工时费标时费标准准配件价格配件价格工时费标准工时费标准适用等级适用等级精友价下浮5%车商报价下浮15%黄精友价车商报价下浮10%蓝I、蓝II第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 l经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略经代和车商渠道红黄蓝理赔服务策略 车商渠道车商渠道（2 2）服）服务标务标准准序号序号配套措施配套措施适用等级适用等级1常规服务：常规服务：24

43、小时365天，95510电话接报案、定损、查勘服务实行服务监督制度，查勘、定损人员实行挂牌服务设立理赔进展查询电话或查询网址，接受监督公布公司投诉专用电话，对客户书面投诉的，在7个工作日内给予书面答复查勘时，告知客户索赔流程，明确需递交的索赔单证按照车险理赔处理时限表规定的时限，支付赔款蓝I、蓝II、黄2定期或不定期的车险业务培训蓝I、蓝II、黄3定期业务分析检讨会议，检讨业务发展状况及存在问题蓝I、蓝II、黄4开通车商渠道远程出单权限，提供保险单证，现场打印保单蓝I、蓝II、黄5对回店维修的车辆提供有关快速服务和优惠蓝I、蓝II 6提供出单硬件设备，配备出单人员（车商无此需求的可不配备）蓝I

44、、蓝II7车商代理业务出险时，第一时间通知车商联系维修并向客户推荐到车商维修蓝I、蓝II8同款车型非车商代理业务出险时，向客户推荐到车商维修蓝I9优先设立定损中心，配备驻店定损员协助车商办理理赔事宜蓝I10共同广告宣传服务，共同承担营销广告费用蓝I第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 1 1、客户需求分类、客户需求分类（1）费用需求包含高于机构费用预算值、等于机构费用预算值和小于机构费用预算值三种。（2）售后服务需求包括送修、配件价格、工时费、定损权等需求。2 2、匹配原则、匹配原则（1）费用和售后服务项目整体匹配水平应

45、与红黄蓝得分的高低正相关；（2）遵循费用需求和售后服务需求联动原则，一般情况是此消彼长的关系；（3）在售后服务需求的具体项目之间遵循此消彼长的原则。l费用与服务匹配原则费用与服务匹配原则 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略二、红黄蓝合作策略二、红黄蓝合作策略 车易保的研发和推行势必成为支持经代和车易保的研发和推行势必成为支持经代和车易保的研发和推行势必成为支持经代和车易保的研发和推行势必成为支持经代和车商又好又快发展的有力武器。车商又好又快发展的有力武器。车商又好又快发展的有力武器。车商又好又快发展的有力武器。通过车易保增强对渠道分类判断和渠道政通过车易

46、保增强对渠道分类判断和渠道政通过车易保增强对渠道分类判断和渠道政通过车易保增强对渠道分类判断和渠道政策制定的准确性，扩大渠道合作范围，促进重策制定的准确性，扩大渠道合作范围，促进重策制定的准确性，扩大渠道合作范围，促进重策制定的准确性，扩大渠道合作范围，促进重点渠道数据对接的实现，打造电子展业平台，点渠道数据对接的实现，打造电子展业平台，点渠道数据对接的实现，打造电子展业平台，点渠道数据对接的实现，打造电子展业平台，加强渠道合作的紧密性，推动渠道保费平台的加强渠道合作的紧密性，推动渠道保费平台的加强渠道合作的紧密性，推动渠道保费平台的加强渠道合作的紧密性，推动渠道保费平台的提升。提升。提升。提

47、升。三、车易保推动策略三、车易保推动策略 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略l 车易保功能车易保功能 对内：对内：对内：对内：通过业务筛选和业务通过业务筛选和业务组合进行费用匹配；组合进行费用匹配；单个渠道业务清分和单个渠道业务清分和统计分析；统计分析；提高对渠道的整体判提高对渠道的整体判断的准确性；断的准确性；促进单个渠道经营成促进单个渠道经营成本率核算的实现。本率核算的实现。对外：对外：对外：对外：在保费试算、业务判在保费试算、业务判断、承保、出单等方面为断、承保、出单等方面为渠道提供便捷；渠道提供便捷；为渠道及时反馈客户为渠道及时反馈客户出险信息；

48、出险信息；帮助渠道提高内部管帮助渠道提高内部管理水平。理水平。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略三、车易保推动策略三、车易保推动策略 l 车易保界面展示车易保界面展示 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略三、车易保推动策略三、车易保推动策略 欢迎您使用阳光产险车易保系统欢迎您使用阳光产险车易保系统欢迎您使用阳光产险车易保系统欢迎您使用阳光产险车易保系统用户名：用户名：密码：密码：登陆机构：登陆机构：zhangsan001*100200泛华保险服务集团产险北京分公司0012出单点登陆登陆前台需求后台需求亲爱的亲爱的“张

49、三张三”，欢迎使用车易保系统，点击后进入相，欢迎使用车易保系统，点击后进入相关模块：关模块：退出系退出系统统返回上返回上页页l 车易保界面展示车易保界面展示 第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略三、车易保推动策略三、车易保推动策略 前台需求退出系统退出系统返回上页返回上页理赔信息赔付率查询出险情况查询财务信息应收保费查询收费确认逐单打印批量打印个人车辆团体车辆保费试算手续费查询保单打印后台需求退出系统退出系统返回上页返回上页中介信息管理中介信息创建中介信息维护报表管理承保清单续保清单实收清单l推动步骤推动步骤第一阶段第一阶段第一阶段实现车易保试算、第一阶段

50、实现车易保试算、业务类别判断、业务组合、业务类别判断、业务组合、费用匹配和转投保单等功能，费用匹配和转投保单等功能，推动车易保系统内全面运用。推动车易保系统内全面运用。第二阶段第二阶段 完善车易保后续功能，通过渠道代码实现多维度业务完善车易保后续功能，通过渠道代码实现多维度业务数据分析，数据包括保费收入、赔付率、费用率、经营成数据分析，数据包括保费收入、赔付率、费用率、经营成本率等。根据与渠道合作的模式不同，将相关数据适时反本率等。根据与渠道合作的模式不同，将相关数据适时反馈至合作渠道，加大与渠道的数据对接支持，推动渠道战馈至合作渠道，加大与渠道的数据对接支持，推动渠道战略合作关系的建立。略合

51、作关系的建立。第三阶段第三阶段通通过过车车易易保保功功能能优优势势提提升升未未合合作作渠渠道道的的合合作作意意愿愿，扩扩大大合合作作范范围围，实实现现渠渠道道保保费费的的突破性提升。突破性提升。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略三、车易保推动策略三、车易保推动策略 专专专专渠道专属产品的开发销售将进一步扩大渠道分销的优势渠道专属产品的开发销售将进一步扩大渠道分销的优势渠道专属产品的开发销售将进一步扩大渠道分销的优势渠道专属产品的开发销售将进一步扩大渠道分销的优势 经代方面，经代方面，经代方面，经代方面，根据合作渠道需求，设计专属产品，专属特色服根据合作渠

52、道需求，设计专属产品，专属特色服务项目，避免价格竞争；务项目，避免价格竞争；车商方面，车商方面，车商方面，车商方面，开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆保险产品，有效降低运营成本。保险产品，有效降低运营成本。1 1、在公司现有产品范围内，根据市场和渠道需求、在公司现有产品范围内，根据市场和渠道需求进行包装组合，通过产品责任捆绑，以服务竞争改进行包装组合，通过产品责任捆绑，以服务竞争改良价格的竞争。良价格的竞争。2 2、设计专属产品，利用产品的独特性决定利润。、设计专属产品，利用产品的独特性决定利润。3 3、加强服务的结合。将第三方服务嫁接到产

53、品当中加强服务的结合。将第三方服务嫁接到产品当中，提升产品附加值，引导客户关注服务而非价格，提升产品附加值，引导客户关注服务而非价格，加大市场竞争力。加大市场竞争力。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略四、四、产品策略产品策略 结结合合公公司司销销售售人人员员激激励励整整体体规规划划，推推动动千千万万团团队队长长俱俱乐乐部部、渠渠道道专专员员精精英英俱俱乐乐部部的的成成立立，建建立立销销售售人员长效激励机制。人员长效激励机制。完善销售管理系统维护，利用系统平台强化专员完善销售管理系统维护，利用系统平台强化专员业绩、薪酬、晋升等管理。业绩、薪酬、晋升等管理。

54、推进渠道基本法的运行，强化团队及专员的激励推进渠道基本法的运行，强化团队及专员的激励和考核，提升人均产能和待遇。和考核，提升人均产能和待遇。强强化化渠渠道道集集中中管管理理，加加强强团团队队培培训训，打打造造团团队队成成为公司核心销售力量。为公司核心销售力量。第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略五、五、团队策略团队策略 打造高产能、高贡献、高素质的打造高产能、高贡献、高素质的打造高产能、高贡献、高素质的打造高产能、高贡献、高素质的“贵族贵族贵族贵族”团队。团队。团队。团队。第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化

55、2目目 录录第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商1第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势 4第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略 3第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法5第六部分第六部分 KPIKPI考核体系驱动实现经代车商考核体系驱动实现经代车商 的价值发展的价值发展 6 研究经代和车商渠道不同层面研究经代和车商渠道不同层面的合作模式，有针对性的不断完善的合作模式，有针对性的不断完善政策和策略的制定。政策和策略的制定。第四部

56、分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势经代和车商渠道合作模式分为总经代和车商渠道合作模式分为总对总、分对分、点对点三种；对总、分对分、点对点三种；不同的合作模式其特点和优势均不同的合作模式其特点和优势均不相同，具体体现在合作层面、业不相同，具体体现在合作层面、业务政策、资源支持、考核要求等方务政策、资源支持、考核要求等方面面。一、合作模式特点一、合作模式特点 第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势合作合作模式模式渠道渠道定定义义特点特点优势优势劣劣势势总总对对总总经代渠道由总公司对经营范围

57、为全国的经代渠道直接接洽和谈判，并达成合作意向的合作模式。1、总公司直接谈判；2、签订总对总协议；3、制定整体业务政策、核保政策和理赔条件等；4、合作项目不局限于代理业务；5、业务实行单独考核。1、易凸现规模效益；2、降低内部成本；3、便于整体组织和策划。1、对合作总公司的下级机构管控力度要求高；2、各分公司的利益协调难度高。3、财务结算的难度高。车商渠道（主机厂）由总公司与机动车辆主机厂直接接洽和谈判，并达成合作意向的合作模式。1、总公司直接谈判，并签订总对总协议；2、制定整体业务政策、核保政策和理赔政策；4、制定统一的配件价格和工时费标注。1、加速车商渠道业务覆盖率；2、降低内部成本；3、

58、便于整体组织和策划。1、对合作总公司对下级机构的管控力度要求高；2、各分公司的利益协调难度高。3、准入条件较为苛刻，利润率不高；车商渠道（销售集团）由总公司与大型汽车销售集团（经营区域为全国）直接接洽和谈判，并达成合作意向的合作模式。1、总公司直接谈判，并签订总对总协议；2、制定整体业务政策、核保政策和理赔政策；4、制定统一的配件价格和工时费标注；5、总对总直接结费。1、加速车商渠道业务覆盖率；2、降低内部成本；3、便于整体组织和策划。1、对合作总公司对下级机构的管控力度要求高；2、各分公司的利益协调难度高。3、准入条件较为苛刻，利润率不高；4、财务结算的难度高。第四部分第四部分 三种合作模式

59、将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势一、合作模式特点一、合作模式特点 合作合作模式模式渠道渠道定定义义特点特点优势优势劣劣势势分分对对分分经代渠道由省公司对经营范围为全省的经代渠道直接接洽和谈判，并达成合作意向的合作模式。1、省公司直接谈判；2、签订省对省协议；3、在二级机构的资源内制定整体业务政策、核保政策和理赔条件等。1、政策更加贴近当地实际情况；2、对渠道的追踪和管控力更强。1、资源有限；2、总公司限制性要求较难突破。车商渠道由省公司与已建立了总对总合作关系的本地4S店直接进行配额式合作。1、节约展业的人力、物力；2、参照总对总合作协议，在二级机构的资源内制定

60、整体业务政策、核保政策和理赔条件等具体实施细则。1、易凸现规模效益；2、降低展业成本；3、对渠道的追踪和管控力更强。1、总对总协议中的限制性要求较难突破。第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势一、合作模式特点一、合作模式特点 合作合作模式模式渠道渠道定定义义特点特点优势优势劣劣势势点点对对点点经代渠道由三级机构对经代渠道直接接洽和谈判，并达成合作意向的合作模式。1、三级机构直接谈判或团队、个人直接谈判；2、签订规范合作协议；3、业务政策、核保政策和理赔条件遵循公司既定政策。1、合作流程简单明了；2、渠道接触更加紧密；3、政策沟通更加直接。

61、1、缺乏整体组织；2、政策灵活性差；3、规模较小，品质判断准确性差。车商渠道由三级机构与已建立了总对总合作关系的本地4S店进行具体的业务合作。1、团队、个人具体负责维护；2、逐步建议强效沟通反馈机制。第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势一、合作模式特点一、合作模式特点 对对于于其其他他渠渠道道采采取取点点对对点点合合作作模模式式，根根据据渠道生命表类别采取不同政策推动。渠道生命表类别采取不同政策推动。省公司按照总对总模式挑选经营范围为全省公司按照总对总模式挑选经营范围为全省且渠道生命表为蓝色的渠道建立分对分省且渠道生命表为蓝色的渠道建立

62、分对分合作关系，匹配优势资源和政策，形成规合作关系，匹配优势资源和政策，形成规模，带动省内渠道业务的增长。模，带动省内渠道业务的增长。挑选经营范围为全省且渠道生命表为蓝色挑选经营范围为全省且渠道生命表为蓝色的渠道建立战略合作关系，通过公司资源的渠道建立战略合作关系，通过公司资源整合将资源合理倾斜，迅速形成规模，在整合将资源合理倾斜，迅速形成规模，在全国起到示范作用。全国起到示范作用。二、合作模式选择二、合作模式选择 第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势第二部分第二部分 按条块、分步骤深化推进渠道专属化按条块、分步骤深化推进渠道专属化 2

63、第四部分第四部分 三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4目目 录录第一部分第一部分 道路宽阔前景光明的经代和车商道路宽阔前景光明的经代和车商1第三部分第三部分 开拓经代和车商渠道的组合策略开拓经代和车商渠道的组合策略3第六部分第六部分 KPIKPI考核体系驱动实现经代车商考核体系驱动实现经代车商 的价值发展的价值发展 6第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法5 渠道专属团队管理的原则是：渠道专属团队管理的原则是：“选拔优秀人员、组建标准团队、选拔优秀人员、组建标准团队、规范经营行为、单独核算成本、严规范经营行为、单独核

64、算成本、严格考核激励、团队个人共同成长格考核激励、团队个人共同成长”。第五部分第五部分第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法l组建要求组建要求 公司在所有二级机构和具备经代和车商渠道公司在所有二级机构和具备经代和车商渠道业务发展条件的三级机构设立隶属于本级公司业务发展条件的三级机构设立隶属于本级公司的经代或车商渠道团队，配备团队经理和专员。的经代或车商渠道团队，配备团队经理和专员。达不到团队组建标准的，不允许成立渠道专属达不到团队组建标准的，不允许成立渠道专属团队，业务均纳入传统渠道业务管理。四级机团队

65、，业务均纳入传统渠道业务管理。四级机构原则上不允许设立经代和车商专属团队，均构原则上不允许设立经代和车商专属团队，均纳入传统渠道业务管理纳入传统渠道业务管理,确需成立的，必须由确需成立的，必须由总公司特批。总公司特批。一、团队组建要求和标准一、团队组建要求和标准 第五部分第五部分第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法l设立标准设立标准机构类别机构类别经代团队设立标准经代团队设立标准车商团队设立标准车商团队设立标准人均产能人均产能（万元（万元/年）年）团队人数团队人数人均产能人均产能（万元（万元/年）年）

66、团队人数团队人数一类城市8003-105003-10二类城市5003-103003-10三类城市3003-102003-10四类城市1502-81502-8五类城市802-8802-8注注注注：五五五五类类类类城城城城市市市市的的的的分分分分类类类类是是是是根根根根据据据据省省省省会会会会城城城城市市市市、直直直直辖辖辖辖市市市市、计计计计划划划划单单单单列列列列市市市市及及及及中中中中心心心心城城城城市市市市当当当当地地地地中中中中介介介介市市市市场场场场规规规规模模模模、车车车车险险险险市市市市场场场场状状状状况况况况以以以以及及及及机机机机动动动动车车车车保保保保有量进行确定。有量进行确定。有量进行确定。有量进行确定。第五部分第五部分第五部分第五部分 实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法实施科学化规范化管理的基本法一、团队组建要求和标准一、团队组建要求和标准 二、团队组织架构二、团队组织架构 总公司经代和车商部分公司渠道分管总 分公司经代业务部团队经理专员分公司经代和车商部销售中心团队经理专员三级机构经代业务部团队经理专员三级机构车