[精选]攀华双岛湖项目总体战略定位及营销策略思考(13年12月修

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1、攀华双岛湖攀华双岛湖/重庆*项目总体战略定位及营销策略思考 攀华双岛湖攀华双岛湖项目 战略定位及营销策略思考我们该何去何从？攀华双岛湖面临的营销目标与问题初判目标关键词目标双岛湖选择最佳定位，树立高端大盘形象销售绝对成功，打响攀华重庆“第一枪”给客户以高端居住区的全方位尊享达到目标我们需要解决？问题初判双岛湖重庆双福属于新兴地产开发板块，面临区域抗性、区外辐射力较弱等难题来自恒大、晋愉、祥瑞等品牌开发商的竞争，我们如何成功突围品牌初次涉渝（主城）房地产行业，无任何基础，而项目定位高端大盘，压力较大攀华双岛湖项目立问如何在理想和现实中实现结果最优？立问着眼点项目现实1、受板块辐射局限，难以吸引主

2、城客群，而周边人口基数小，潜在竞品多，如何快速销售问题重重。2、大盘和高端产品整体推售周期较长，资金压力大，如何快速回款也堪忧。3、区域整体购买力有限，高总价产品存在一定市场不确定性。项目理想1、大盘大形象，通过项目打造和推售，成为未来西部新城板块的高端人居的标杆和榜样，打响攀华重庆“第一枪”。2、产品卖得好，卖得高：高层在快销热销的前提下最大化溢价，别墅房实现较高收益的前提下，稳步成交。3、锻炼队伍，培养人才，构建成熟的团队和模式。看清现实，找准定位，树立目标，创新实践！攀华双岛湖双岛湖使命&影响提升气质，拔高立意，塑造影响，是实现项目价值的兑现点&使命重庆西区全新标志性湖滨/山水高端大盘杰

3、作攀华集团首次问鼎主城深耕大作，奠定企业基础&影响城市西区山水大盘的名家与恒大、晋愉比肩，提升区域整体品质让每一个西区人都知道“攀华”我们需要强化这种使命感的气质我们需要具备创造这种影响的魄力攀华双岛湖一、市场调研初判三、项目价值及难点梳理二、项目产品梳理六、项目营销推广工作执行计划提纲目录四、项目营销推广定位五、项目营销策略思路攀华双岛湖一、市场调研初判板块城市属性板块区域属性竞争市场分析宏观市场环境攀华双岛湖1、宏观市场环境楼市整体价格看涨，成交趋于稳定，未来走势持续看好2012年8月-2013年10月重庆商品房成交数量、价格走势攀华双岛湖2、板块城市属性区位及规划板块城市属性：项目位于双

4、福新区，是重庆西部新城核心区，被纳入重庆“半小时经济圈”产城高地，规划成为江津先进制造业及高新技术产业的聚集区、商贸流通产业重要的功能区、重庆主城近郊最大的休闲旅游度假区和城市中高端人群的集中居住区。紧邻重庆九龙坡集装箱港、重庆港务集团兰家沱港和成渝铁路江津站、重庆火车东站，区域位置优越。“重庆半小时经济圈”里的产城高地，热点板块，区位优越项目位置 华 福 大 道津马大道攀华双岛湖3、板块区域属性区位及交通属性：四条高等级公路：距成渝高速走马出口2公里、华福九江大道、重庆绕城高速(二环)、津马大道、福城大道、枫林大道等快捷交通干线在新区纵横交错。规划两条轻轨：重庆市规划轻轨五号线（2020年通

5、车）、七号线（2015年后通车）新区并定点设站。本项目位于重庆市双福新区，东临津马路，南靠九江大道，西临规划道路，出行快捷方便。区域交通系统发达，通达性好，出行便捷项目项目位置位置道路及交通攀华双岛湖规划及发展会议休闲高尚住宅区：以恒大地产、晋愉地产、我方双岛湖项目为代表的高端旅游休闲产业区汽摩产业基地：以小康、铁马、潍柴、润通四大汽车、摩托车整车制造项目为龙头科教信息产业基地：以双福大学城、生物医药、笔电配套等科技、教育产业为主力仓储物流基地：以双福国际农贸城、和润国际汽摩城、攀宝钢材三大专业市场为基础”一区三基地”规划利好，发展迅速，前景广阔双福新区规划:“重庆半小时经济圈“范围内，”只争

6、朝夕”倾力打造”一区三基地”规划2016年人口超22万人、城区面积、28平方公里；2020年人口规划将达到30-40万人。双福新区如荼发展，人口迅速增加，辐射范围大增，前景广阔。3、板块区域属性攀华双岛湖规划新区中：滨江新城板块、陶家板块、双福板块三个新区中，双福板块属于发展较早且发展迅速的地区，目前的居住环境已经较为成熟，市场认知度较高。而滨江新城板块目前处于如火如荼建设阶段，陶家板块发展极为缓慢。工业区中：江津几江、德感、珞璜等工业区、西彭工业老区板块的环境较差、居住条件亟待改善。其他板块：白市驿、石板、走马板块由于本身性质特殊（白市驿因军用机场附近限制、走马为古镇限制房地产开发），因此房

7、地产发展前景不乐观。规划新区，起步早，发展快，市场认知度较高3、板块区域属性工业老区居住密集地工业老区居住密集地规划新区旅游度假区农业发展区居住密集地迅速发展规划新区规划新区区域板块关系攀华双岛湖13高层：高层的客群可接受距离相对别墅较小，地缘性因素较强；此外双福虽发展迅速，但区域位于主城九区之外，因此刚需/刚改产品的辐射力有限，故市场研究区域主要定位与项目本身（一层）和周边20公里范围（二层）。其中项目主要相邻区域交通距离：北-走马（距离约9公里）南-江津（滨江新城距离约12公里，江津老城距离约20公里）东-白彭路沿线（东南方西彭，距离约18公里；西方陶家，约14公里；东北方石板、白市驿，约

8、18公里）因此，高层市场重点关注白彭路沿线的西彭、陶家、白市驿三镇，江津老城和滨江新城板块、走马板块共6个相邻重要板块及自身板块市场。别墅：别墅客群可接受距离较大，加之板块发展迅速，投资前景看好；此外项目本身环境优势突出，因此除前两层之外，主城区客群也是需重点关注对象！注：缙云山以西及白彭路沿线的巴福、铜罐驿因基本无商品房供应，不做特别研究高层：一层、二层竞争市场 别墅：一、二、三层竞争市场4、竞争市场分析双福、周边、重庆主城三层市场江津滨江新城走马白市驿双福陶家西彭缙云山中 梁 山大渡口区九龙坡区沙坪坝区三层竞争市场二层竞争市场石板攀华双岛湖供应较大，竞争激烈；产品丰富，投资属性强，但改善性

9、产品不多：双福板块目前供应楼盘共11个，其中主要在售项目7个，待售项目1个，尾盘项目3个。11个项目总供应量328.5万方，其中高层/多层/公寓130万方，洋房19万方，商业22.5万方，别墅约150万方。潜在供应项目1个，明年上半年推出。区域供应主要是普通高层、投资性公寓和商业，改善性居住产品不多，尤其洋房供应较少。津马大道中交康桥 商业、洋房、高层总体量30万方洋房10万方高层17万方九江大道建宇新时区商业、公寓、高层总体量24万方，商业7万方，高层/公寓17万方商业预计14年底推出祥瑞西城中心商业、公寓、小高层总体量20万方，商业4万方，高层/小高层/公寓16万方二期商业、公寓加推时间待

10、定恒大金碧天下联排别墅、高层在售总体量79.9约万方高层总供应45万方别墅余量不多晋愉大岭湖独栋、双拼，总供应量约109万方奥特莱斯独栋商业（48栋）总供应量3.8万方同福国际（待售）商业、高层总体量5万方，商业1.5万方、高层3.5万方预计明年上半年开盘晶彩城（待售）商业、高层、公寓总体量10万方，商业2.5万方、高层/公寓7.5万方预计9月底开盘溪山美郡（待售）商业、高层、小高层、花园洋房总体量25万方，商业1.8万方、洋房9万方，高层/小高层14万方双福板块市场供应概括4、竞争市场分析一层竞争市场（双福）攀华双岛湖产品/价格：刚需、投资性产品多而刚改较少，户型偏紧凑，价格不高u产品：产品

11、以高层、公寓和商业为主，投资特性明显；洋房初入市场，仅两个项目供应；高层/小高层户型以两房、三房为主，相对紧凑；洋房户型控制逐趋紧凑，别墅产品差别较大u价格：高层均价4500左右；公寓略高；洋房价差较大，跃层较高；别墅8000-9000，总价差极大高层：基本为70-110的两房、三房，相对紧凑，价格趋同洋房：户型控制逐趋紧凑，整体品质和户型设计水平偏低，因项目位置不同价差显著公寓：30左右，由于双福近年发展较快，学校、企业较多，使其商业和投资价值顿显别墅：面积230-1450不等，品质优劣明显-4、竞争市场分析一层竞争市场(双福）攀华双岛湖双福板块典型项目去化剖解：中交康桥（高层）：2012年

12、11月开盘至今，月均去化约50套中交康桥（洋房）：2013年7月30日首推洋房一个月共去化80套，但蓄客时间已久，后期一般建宇新时区（公寓）：2013年1月开盘1个月共去化约200套，但后期有所不及海州时代（高层）：2011年7月开盘，总约800套房源，目前仍有近100套房源未售恒大金碧天下（别墅）：2012年6月推出65套湖山别墅，目前清盘中，平均每月去化3-4套晋愉大岭湖（合院别墅）：据了解，实得单价仅6000元，月均去化约6-7套去化：总体去化情况不错，刚改洋房因稀缺前景乐观，投资性产品去化乐观4、竞争市场分析一层竞争市场（双福）综上可见（结合其他楼盘情况）双福板块近年表现走俏备受青睐，

13、楼盘众多、产品丰富，部分产品因投资属性表现抢眼，销售不错，市调显示个别高层盘开盘去化达90%以上，洋房由于供应少，初入市场去化表现也不错，但近期整体市场显颓势高层：目前高层盘去化较好，但后期高层供应将大增，单个项目去化可能随之减慢洋房：当前单个项目去化较好，但属于独占市场以及开盘初期代表性不足，后期销售显颓势别墅：由于区域抗性，去化均一般；晋榆超低价格合院推出后市场更加恶劣攀华双岛湖u板块发展强劲，再加产品性价比较高，对周边（白市驿、陶家等）有一定吸引力u高层、洋房居住性物业客群仍然在中梁山以西地区，而其商业、公寓因其投资升值前景看好而对主城及江津地区客群具有较强吸引力，吸引了大量客群购买。客

14、户及消费特征：高层：客群主要来自于本地，绝大部分为刚需；洋房：客户群主要来自于本地及周边地区（白彭路沿线），换房需求为主；公寓：客群范围较大，除本地客群外，还有江北、九龙坡等外区人投资性购房；别墅：客群范围广阔，但由于区域抗性，主要为周边及大西区客群 双福房地产开发水平较低，但由于工业园区、大学城的规划建设，板块发展较快，投资性商业、公寓等形态产品对周边吸引力度增加。客群分析：客群因产品形态差异明显，投资性产品客群广泛4、竞争市场分析一层竞争市场（双福）攀华双岛湖18供应较少且集中在西彭；产品门类较为丰富；潜在供应中西彭较大沿白彭路目前供应楼盘共7个，其中西彭2个，陶家3个，石板1个，白市驿1

15、个。6个项目总供应量131万方，其中高层/小高层95万方，商业、写字楼24方，别墅12万方。此外有常青藤100栋法式类独栋。骄杨、地博西苑未开盘，剩下基本都处于销售后期，后期供应主要是高层、商业、公寓。另西彭有德云华城、国色天香两个尾盘项目，余量均不足10套。西彭有大量潜在供应（已拿地块）。白彭路板块市场供应概括4、竞争市场分析二层竞争市场（白彭路沿线）18北京城建煕城 商业、高层、叠墅、小高层（跃层）总体量40万方商业2.3万方在售高层、叠墅、小高层（跃层）森迪时代广场商业、写字楼、公寓总体量20万方在售洋房式写字楼百可山水苑高层（工业用地）总体量27万方渝水坊商业、洋房、小高层、多层 总体

16、量12万方目前在售二期小高层白 彭 路骄杨理想城洋房/高层总体量30万方预计1月初示范区开放地博西苑高层、洋房预计年初开盘18常青藤缇香小镇纯类独栋共68栋攀华双岛湖产品/价格：产品线丰富，品质总体不高，价差较大u产品：产品线丰富，高层、小高层、公寓、洋房、跃层、叠墅、类独栋、写字楼应有尽有，涵盖20-700万的多种产品，总体产品品质不高，除常青藤和城建熙城外其他产品平平无亮点u价格：三地价差明显，白市驿高于西彭，西彭高于陶家，普通高层价格低，4300-5000，小高层、跃层价格优势明显，6000-7000，类独栋均价10000左右西彭：城建熙城高层5000左右，跃层卖到7000，叠墅因赠送多

17、价格较高，森迪时代广场因位置、产品性质及定位均较尴尬，户型又偏大，销售自不见好，价格自然低白市驿：渝水坊二期小高层户型做小，单价高达6000元，仅略低于一期洋房价格陶家：别墅因区位、配套不好去化较慢，高层因工业用地性质均价低，洋房待定4、竞争市场分析二层竞争市场（白彭路沿线）攀华双岛湖白彭路板块高层/小高层去化剖解：渝水坊（小高）：二期自2013年5月开盘至今，月均去化约30套百可阳光水苑（高层）：二期自2013年1月开盘至今，月均去化约30套常青藤缇香小镇（类独栋），自2011年5月底开盘至今仍有不少剩余，去化缓慢北京城建煕城（高层）：自2011年4月开盘至今，年均去化约600套，平均月去化

18、50套综上可见白彭路沿线板块高层/小高层产品去化情况一般，日均去化1-1.5套。陶家百可一直销售速度欠佳；白市驿唯一盘渝水坊销售不理想；西彭城建熙城因其一定品牌知名度及配套规划，包括产品相对出众总体销售情况较好，其跃层销售相对较好，叠墅前期销售不错，目前也显乏力。原因分析：西彭：人口相对较多，且对周边板块有一定吸引力，高层/跃层刚需刚改产品立足本地需求去化总体尚可，叠墅总价偏高其需求度和接受度逐步有限收窄白市驿：军用机场是一限制因素，但在供应极少的情况下销售不佳原因值得推敲陶家：一是供应产品本身问题（类独栋总价抗性、高层为工业产权）；二是调查了解到陶家本地居民本地需求实在太少去化：各形态产品整

19、体去化均不太理想，西彭城建熙城尚可4、竞争市场分析二层竞争市场（白彭路沿线）攀华双岛湖u西彭：辐射力较强，客群范围较广，除西彭外，周边（陶家、双福）购买者较多u白市驿：绝大多数为本地客户，推测原因为房地产升值潜力不足且性价比不高u陶家：除本地外，周边客户明显，外地购买与项目价格低、看重升值潜力有关客户及消费特征：客户及消费特征：小高层（跃层）（西彭）客群以西彭本地以及陶家、双福为主，首置刚需和改善型刚需为主，基本是自住型置业；高层客群范围较小，以当地人为主，表现为刚需，陶家百可项目有部分投资客群；类独栋客群主要为周边和重庆大西区范围，辐射力度有限主城区客户对于片区的了解甚少，认知度不高，极少其

20、他区域客户。客群分析：需求客群集中在周边，自住为主，投资成份少4、竞争市场分析二层竞争市场（白彭路沿线）攀华双岛湖滨江新城市场供应概括潜在供应巨大，不乏高端（类独栋等），价格竞争难免：供应：板块已拿地房地产项目共7个，规划体量超过200万方。其中在售2个，1个项目计划年初开盘，2个项目平地中，2个项目未有动作。预计供应中，商业、洋房、多层、小高层较多。价格：综合地价、区域成熟度、江津其他板块对比，预计滨江新城新入市项目价格较低，高层/小高层预计4500左右，洋房预计5000-6000、别墅预计8000左右重点关注：祥瑞城60栋法式类独栋；滨江春城主力全跃式洋房，12月开盘，两项目首期推售高端产

21、品，将直接与本项目形成直接竞争祥瑞城项目（待售）商业、高层、类独栋40万方类独栋：183-207（60栋）预计明年开盘首推类独栋城海滨江春城（待售）商业、多层、小高层、洋房（主力全跃层洋房）100万方英利国际项目（待售）具体形态、体量未知目前平地中博达项目（待售）具体形态、体量未知目前未有动作津辉项目（待售）具体形态、体量未知目前未有动作智元新天项目（待售）商业、洋房、高层一期28万方（规划）13年8月份动工4、竞争市场分析二层竞争市场（江津滨江新城）金科中央公园城商业、高层、洋房、63万方攀华双岛湖23板块概况：规划：重点规划发展的江津主城核心区，规划2016年建成12平方公里、10万人口的

22、江津新的行政中心、文化中心，金融和综合商务区、滨江宜居区。建设：目前进行重点道路、桥梁、还房及房地产项目建设。交通：距双福约12公里，仅约20分钟车程，非常快捷。土地：近10家开发商储备土地多达100万方，容积率控制在2.5以下，拿地价格较低，基本在1000元以下（祥瑞930，金科713），后续房价可控。板块概况：未来新城，江津当前最热板块，将与西彭陶家双福连成一片4、竞争市场分析二层竞争市场（江津滨江新城）攀华双岛湖4、竞争市场分析二层竞争市场（江津城区）江津区域市场：几江、东部新城价格水平相当，洋房6500，高层5500-5800攀华双岛湖4、竞争市场分析二层竞争市场（江津城区）区域概况：

23、江津为重庆市确立的“六大区域性中心城市之一”，常住人口127.51万人，其中城镇人口68.6万人，户籍总人口148.65万人。供应概况：目前主要供应形态为高层、洋房，改善性住房增多，别墅目前尚无供应。主要集中在几江城和东部新城。价格概括：由于位置不同价格不一，其中几江城和东部新城较高，高层均价5500以上，洋房约6500典型项目去化：九鼎御江山，洋房13年8月25开盘，约180套洋房一周售完。置业顾问反应江津几江城改善性住房需求较大，洋房前景乐观板块概况：六大区域性中心城市之一，实力雄厚攀华双岛湖4、竞争市场分析二层竞争市场（走马）首创渝阅耀文枫林郡板块概况：供应极少；产品价格较低；区域位置偏

24、僻，板块辐射力较低攀华双岛湖4、竞争市场分析三层竞争市场（别墅市场/主城）主城区市场同总价段（200万-300万）主要市场供应攀华双岛湖4、竞争市场分析三层竞争市场（别墅市场/主城）本项目资源/环境优势得天独厚，宜居/养生/投资价值突出市场供应：纵观重庆市主城区同类产品供应，别墅供应主要集中在北区的传统富人区，有8个在售项目；南岸板块3个在售项目；大学城板块2个在售项目；西区主要有3个在售项目。产品特点：在售产品形态以联排为主，面积多在200-300方左右，风格不一，但法式风格较多；质量参差不齐。价格特点：由于区域位置/开发商品牌/产品品质不一，产品价格差别较大，折后均价从7000-13000

25、元不等。别墅竞争市场小结：项目优劣并存得天独厚山水环境优势仍突出；项目居住、投资等多功能兼备，且板块发展潜力巨大，升值空间可观；产品法式风格竞品较多不突出，但侧面反映出法式风格受偏爱；目前板块辐射有限，消费群体主要仍在大西区范围内。攀华双岛湖二、项目产品梳理项目定位产品规划户型配比产品亮点回顾小结攀华双岛湖1、项目定位低密度、多业态、高品质山水大盘湖滨别墅（类独栋、双拼、合院、联排）、品质小高层、精品商业重庆西城首席低密度50万方湖滨高端居住区3-12F坡地一梯两户纯正花园洋房攀华双岛湖2、产品规划总体量52.5万方，住宅3859套（排屋670套，高层3189套）三期（地块一）：4、6、8联排

26、+高层+商业+配套计容面积23.6万方联排8.1 万方，高层14.7万方，商业0.4万方、配套0.4万方一期（地块二）：联排+双拼+合院+高层+商业+会所+配套计容面积21.8万方联排、双拼、合院共8.7 万方，高层10.2万方，商业2.3万方，会所、配套0.6万方二期（地块三）：联排计容面积7.1万方联排7.1万方攀华双岛湖3、户型配比各业态体量及户型配比 产品线丰富，高层体量较大，去化压力大，周期长形态：高层、联排为主；商业总量不大；类独栋、双拼、合院等量较小体量：高层、排屋量均较大，较难进行控制，正常去化周期3-4年左右攀华双岛湖3、户型配比（一期）1545套，其中别墅228套，整体总价

27、可控别墅以四、六联排为主，少量合院及双拼，产品类型丰富；面积在200-300左右，总价程一定度上可控高层涵盖一、二、三室，二室为主，面积控制一般，但适合区县需求攀华双岛湖4、产品亮点双拼高品质环山伴水极稀缺双拼，升值潜力巨大！双拼攀华双岛湖4、产品亮点合院共享超大面积花园，市场较走俏！合院攀华双岛湖4、产品亮点联排高品质搬山环水品质联排，竞争无惧！联排攀华双岛湖高层4、产品亮点高层区域绝无仅有资源环境优势，瞰山观湖，静谧舒适！攀华双岛湖4、产品亮点商业邻里商业中心，高端精品商业！商业攀华双岛湖5、回顾小结项目素质上乘，但去化速度和价值最大化存在一定矛盾1、产品（优势）：项目主体形态（品质联排和

28、竞品高层为主）具备市场稀缺价值；绝无仅有的环境优势突出；户型设计紧凑经典符合市场主流需求2、价格（劣势）：双岛湖位置升值潜力极大，但区域位置/环境/产品优势可能导致总价较高；而周边高层、公寓价格较低，本项目价格不具备优势3、竞争（优劣并存）：目前市场无强劲竞品，但周边区域（江津滨江新城板块等）潜在竞品较多，未来竞争态势较强。4、其他（优劣并存）：项目产品形态各异，一方面可满足不同客群需求，但不利于项目整体形象包装及推售节奏把握，且受工期影响导致项目销售周期较长攀华双岛湖附件：区域供应市场调研整理攀华双岛湖三、项目价值及难点梳理项目SWOT战略项目不利条件及问题梳理项目核心价值梳理攀华双岛湖1、

29、项目SWOT战略攀华双岛湖2、项目核心价值梳理重要卖点附加卖点核心卖点资源环境500亩双岛湖水景+800米缙云山脉线双重环境资源，打造项目稀缺高端品质稀缺产品商业配套稀缺产品抓住区域内中高端优质产品稀缺的现状，有效抢占市场商业配套五星级高端会所，提高项目的形象价值，完善区域配套低密度社区低密度社区区域内低密度住宅，提高居住舒适度和增强个人的私密性环境资源内部景观内部景观在内部景观上充分尊重山水特征，将景观视线最大化，提高居住舒适度物业服务建筑风格产品创新产品创新高附加值赠送空间，提升项目溢价能力地段优势热点板块发展迅速，升值潜力大；项目旅游休闲特点明显，具有极大投资价值地段交通便捷产品形态攀华

30、双岛湖3、项目不利条件及问题梳理次要不利因素其他不利因素主要不利因素产品形态产品多元化，统一高端定位，统一包装难度更高开发周期开发周期受制工期，销售周期较长建筑风格建筑风格法式皇家风格，为市场上的主流产品风格，不具有鲜明突出特点产品形态价格因素价格因素由于项目环境、产品等优势突出，价格上理应较周边高，但项目区位地段配套现状的不足又制约了其销售价格物业服务企业实力企业实力攀华目前在重庆主城无项目，无品牌，非知名开发商，很可能使消费者迟疑地段劣势据城区较远，主城区人群对双福地区市场认知度一般，区域抗性仍较大区域配套地段攀华双岛湖四、项目营销推广定位项目整体定位项目目标客群定位项目推广定位项目推广目

31、标项目卖点项目买点案名设计主推广语攀华双岛湖项目定位项目整体定位于一个集湖滨别墅、风情小高层、精品商业等一体的低密度、多业态、高品质的大型高端居住社区 1、项目整体定位湖滨别墅（类独栋、双拼、合院、联排）、品质小高层、精品商业重庆西城首席低密度50万方湖滨高端居住区攀华双岛湖47高层：根据第一部分市场调研结果可知：高层客群置业目的主要为刚需，地缘性因素较强，因此客群范围主要为自身（一层客群）及邻近周边板块（江津、白市驿、西彭、陶家等二层客群），极少主城区客户。其中，双福常住人口约10万，西彭相对较多约11.5万（其中城镇人口6.5万），白市驿城镇人口1.3万；陶家总人口1.91万人,其中农业人

32、口1.8万）；江津地区常住人口128万人（城镇人口69万人）走马人口约3万人。高层：主要为双福及邻近板块2、目标客群定位高层客群分析重要拓展客群区滨江新城一般拓展客群区重要拓展客群区基础客群区一般拓展客群区重要拓展客群区缙云山中 梁 山二层客群范围攀华双岛湖高层客群重点来源：1.区域政府机关单位：中梁山以西9个乡镇、85个村、4个行政管委会的普通政府机关工作人员2.周边医院学校事业单位：片区众多的中小学校、医院、双福白市驿的高校等一般工作人员3.周边专业市场：项目25公里范围内的18个专业市场的工薪阶层4.周边企业：项目15公里范围内的8个工业园，731家企业的普通工作人员以首期高品质、高性价

33、比为核心诉求最大程度上抓住双福本地人群；以大盘成熟综合配套、环境/产品双双过硬、价格相较便宜且区域发展潜力可观来尽最大程度上吸引周边客群高层：重点目标客群2、目标客群定位高层客群分析攀华双岛湖49别墅：首先，别墅客群可接受距离更大；其次，双福板块发展迅速，投资前景看好，加之恒大、晋愉等一线开发商入驻炒热地块，板块辐射力逐年递增；此外，项目本身环境优势突出，休闲/养生/居住属性优越，且价格较同类产品具有竞争力。因此除本身及周边客群之外，主城区（尤其九龙坡、大渡口、沙坪坝大西区）也是需求客群重要区域！别墅：自身、周边及主城区均有一定比例2、目标客群定位别墅客群分析重要拓展客群区缙云山大渡口区九龙坡

34、区沙坪坝区中 梁 山二层客群范围三层客群范围攀华双岛湖别墅客群重点来源：1.区域政府机关单位：中梁山以西9个乡镇、85个村、4个行政管委会的政府机关领导等2.周边医院学校事业单位：片区众多的中小学校、医院、双福白市驿的高校等领导人员3.周边专业市场：项目25公里范围内的18个专业市场老板，大量的潜在需求客群4.周边企业：项目15公里范围内的8个工业园，731家企业，有数量巨大的老板等均为潜在需求客户5.其他地区投资需求客群：双福在“重庆半小时经济圈”以内，规划利好且发展迅速；项目自身条件优越，必将创造或引入的大量区外投资客群以湖山资源/大盘配套/板块价值/低密度物业/高性价比吸引客群2、目标客

35、群定位别墅客群分析别墅：重点目标客群攀华双岛湖推广（概念）定位方向1：重庆西城首席低密度50万方高端大盘/居住区 强调低密度大盘居住方向2：重庆西城首席低密度50万方湖滨高端居住区 强调湖滨居住方向3：重庆西城首席休闲度假式生态居住区 强调休闲度假、生态居住方向4：重庆西城首席养生度假式休闲/生态居住区 强调养生度假、生态居住方向5：重庆主城唯一独享500亩天然湖泊资源大盘 强调湖泊资源 3、项目推广定位攀华双岛湖推广目标打响品牌第一枪，奠定高端大盘形象，树立口碑和影响力。抢占市场兴奋点，以绝佳产品、综合性价比创造拥抢的热销局面。4、项目推广目标攀华双岛湖核心卖点湖山资源亲水近山（独享500亩

36、天然湖域、800米缙云山脉）低密度物业别墅区、高端居住区、高品质宜居环境大盘配套50万方大盘规划、顶级商业配套板块价值热点板块、升值潜力 5、项目核心卖点攀华双岛湖客户买点预计稀缺的、独一无二的资源（居住）环境低价格、高性价比投资升值潜力6、项目买点预计攀华双岛湖7、案名设计（初拟）攀华双岛湖直接借用地名，本身能够清晰响亮地传递出项目的核心资源，同时双岛湖本身是地名，具有知晓度，在推广中能够清晰的告知目标客群项目具体位置。攀华山水画寓于生活在“落霞与孤鹜齐飞，山水共长天一色”的山水画中，画面感强，很有意境，同时也能清晰地表达项目的核心资源和居住环境。“华”与“画”语音和寓喻又很近似、呼应。攀华

37、凤凰山水借用地形，深化和赋予吉祥和文化。三个地块环绕水库，似双飞的凤凰；且凤凰为中国吉祥神兽，凤凰齐飞代表夫妻恩爱。攀华爱丽舍庄园高端、大气、贵气。爱丽舍庄园为法国总统官邸，希腊语“乐土、福地”，也暗合建筑风格中皇家稳重、富有和高雅气质。攀华双岛湖8、主推广语（初拟）方向一：物理属性升华+核心价值推广一湖山水一幅画一湖山水一幅画一湖山水筑人家一湖山水筑人家坐拥山水，大户人家坐拥山水，大户人家有一家人，在水一方有一家人，在水一方傍水而居，与山做临傍水而居，与山做临奢享湖光山色奢享湖光山色喧嚣很远，生活很近喧嚣很远，生活很近500500亩天然湖，亩天然湖，5050万方私密地万方私密地攀华双岛湖方向

38、二：建立标准概念+概念噱头导入攀华，缔造奢华攀华，缔造奢华湖区生活模式塑造湖区生活模式塑造全新演绎山水法墅全新演绎山水法墅重庆真正的湖滨别墅重庆真正的湖滨别墅你未曾见过的湖山别墅你未曾见过的湖山别墅500500亩天然湖泊，主城唯此亩天然湖泊，主城唯此8、主推广语（初拟）攀华双岛湖方向三：境界+产品价值强制罗列山水大成，尽享人生山水大成，尽享人生拥私享湖山拥私享湖山 品别墅人生品别墅人生田园生活境界，别墅美学人生田园生活境界，别墅美学人生世外桃源，主城唯此世外桃源，主城唯此一墅即一墅即(寄寄)此生此生一湖一墅一生一湖一墅一生 一湖傲重庆一湖傲重庆一湖独傲山城一湖独傲山城笑傲江湖之作笑傲江湖之作8

39、、主推广语（初拟）攀华双岛湖五、项目营销策略思路【拓宽客源】【体验营销】【渠道为王】【活动贯穿】【现场管控】攀华双岛湖1、核心策略全面的革新+全民的战役u最大程度控制营销推广费用，通过产品销售溢价分成的模式，从溢价部分洽谈电商（即选择一家线上媒体+一家渠道营销公司）实现电商销售网络的全面渗透。u全民的营销：真正的实现公司自有资源、分销资源、公共资源的全面整合，通过各种奖励及分成，最大化调动各方销售积极性。u一切以满足项目销售为核心，建立完善的渠道体系及流程，最大化保证客源上访和成交。全面的革新溢价分成+电商模式 全民的战役一场全民的营销，销售为核、渠道为王攀华双岛湖2、策略思路勤能补拙，五管齐

40、下【拓宽客源】客源的方向和组成多元化是决定本项目目标是否达成的关键点【体验营销】实景展示，突出项目在资源和硬件配置上的强大优势，区隔竞争对手【渠道为王】通过线下的延展把项目触角延伸到线上不能达到的区域从而加快项目销售【活动贯穿】以公关活动作为整体营销推广的主轴，辅助其他媒体，实现联合打击【现场管控】现场内外联动，强化接待流程，提高客户尊崇感并提升现场销售谈判力。随行就市的灵活价格制定，杀客在现场攀华双岛湖62锁定五大客群，最大化挖掘潜在购买力1.区域政府机关单位：中梁山以西9个乡镇、85个村、4个行政管委会的政府人员2.周边医院学校事业单位：片区众多的中小学校、医院、双福白市驿的高校等领导人员

41、3.周边专业市场：项目25公里范围内的18个专业市场4.周边企业：周边15公里范围内的8个工业园，731家企业5.其他地区投资需求客群：周边主城区客群（大渡口、九龙坡、沙坪坝等大西区客户，并逐步向外延伸）重要拓展客群区缙云山大渡口区九龙坡区沙坪坝区中 梁 山2、策略第一波：拓宽客源拓宽客源充分坚守基础客群，全面挖掘拓展客群 二层客群范围三层客群范围攀华双岛湖2、策略第一波：拓宽客源拓宽客源深挖区内，布局区外寻找方向线上节点爆破+线下多重覆盖+资源立体整合线上重大节点的少量报媒作线上亮相铺垫+项目周边区域的部分导视及户外拦截；线下为主，全面开花。采用与市面上完全不同的渠道营销手段实现项目销售目标

42、的全面达成（圈层活动、渠道电销、渠道派单、大客户战略、全面客户信息系统、舌头推介等）对全客层进行精准打击资源整合，主动拜访和联系方圆5-10公里范围内一切存在潜在客户的场所和渠道，实现助销联合。制定详细的资源整合计划，逐步实现资源整合的滚雪球效应。攀华双岛湖2、策略第一波：拓宽客源，资源整合周边专业市场资源整合高端教育培训金融投资机构金融投资机构周边房屋中介高端消费场所高端医疗单位旅游移民机构旅游移民机构高端汽车行业高端汽车行业垄断行业企业垄断行业企业周边15公里范围内汽摩、建材、机电等专业市场高端休闲协会高端休闲协会周边15公里范围内房屋中介双福本地、九龙坡杨家坪范围内酒店、餐饮、茶楼等大西

43、区范围内的三甲医院、专科医院、体检中心主城范围内高校、贵族学校、夏令营、高端培训机构大西区范围内的高端汽车4S店、高端洗车店主城区的车友、摄影、钓鱼等高端休闲协会或俱乐部大西区范围内的银行、保险、基金、投行等机构主城区的高端旅游、出国、移民机构周边15公里范围内水、电、气、煤、油、路等垄断性企业10个门类，首先进行周边专业市场资源整合；由于双福本身高端资源有限，因此逐渐向大西区和主城其他区域发散渠道拓展 资源整合重点方向重点方向攀华双岛湖2、策略第一波：拓宽客源拓宽客源与具备资源营销公司（或分销公司）合作，采用独有客群通路及渠道，实现客户资源积累的最大化整合拥有充足中高端短信资源数据库的企业合

44、作平台主动与知名渠道派单、电销公司合作，建立庞大的固定渠道人员及体系选用丰富的实战经验行销管理者，规范化采用电销、派单链式管理及操作流程建立完善的舌头及同路人相关体系通过特殊渠道，实现重庆电信、移动、联通电话号码查询，对竞品有效拦截通过车管所、交巡警平台相关资源，实现车牌号码及高端客户资源信息查询数十余家高端分销合作资源攀华双岛湖3、策略第二波：体验营销体验营销：以景观示范区、外卖场、样板区、销售中心，打造立体式、全方位体验场馆，全面实现项目配置资源价值最大化。（双岛湖水景、山景、双拼/联排等高端居所展示尽早呈现）攀华双岛湖在双福人口聚集区（双福中心派出所临津马路位置设置外卖场，引导区域内客户

45、在江津几江城区重百设一展位，联动展示，宣传为主，重点拉动江津主城区客户3、策略第二波：体验营销外卖场实现与项目形象良好的延续性，且尽早落成攀华双岛湖3、策略第二波：体验营销选址：双福中心派出所临津马路位置开放时间：2014年2月15日选址原则：人流量集中/昭示性好/无遮挡，鲜明特色/面积适中30平米左右目的：增长项目蓄客周期，建立项目市场印象外卖场选址攀华双岛湖4、策略第三波：渠道为王渠道为王行销作为线下销售模式在市场大环境竞争愈演愈烈的情况下把项目信息有效的直接传递到目标客户，弥补传统推售带来不足之处，并且能有效节省项目推广费用加快项目销售速度，提升项知名度！渠道是本项目保证上访量的重中之重

46、。良好的渠道推进得益于高效的体系和运营机制。建议可采用分包外聘形式，但需做好效果和流程把控。攀华双岛湖4、策略第三波：渠道为王渠道为王一切以有效上访和成交为终极考核目标渠道总控以成交目标为导向，负责项目渠道拓展全面管理及相关支持协调工作渠道普拓部以有效上访和成交为目标，负责项目常规渠道的拓展管理把控，主要负责渠道电销、竞品拦截和扫楼摆展等，包括项目日常渠道任务指标拟定、管理执行、培训等工作，另外负责电话资源名单的获取和分配。渠道大客户部负责高端名单、高端资源合作的洽谈和整合，负责分销单位、个人的开拓，及常青藤、报业资源的拜访挖掘等工作。电销网推设组长1-2名，可作为公司储备员工的大学生担任，负

47、责项目日常电销计划任务的执行及管理协助工作。组员若干名，大学生或其他编制外人员，负责电销执行及网推工作。扫楼派单每组设1名组长，可作为公司储备员工的大学生担任。负责流动派单组织和巡展落实。每组3-5名组员，由大学生或其他编制外人员组成，负责日常扫楼摆展及竞品派单拦截。后勤保障负责项目的渠道后勤支持和相关保障执行，含渠道物料设计制作、搬运、活动实施、宣传推广等工作攀华双岛湖4、策略第三波：渠道为王渠道为王一切以有效上访和成交为终极考核目标普拓渠道工作1、电销1、竞品楼盘客户资源电话电销；2、其他高端资源客户名单（可以短信公司洽谈合作释放）3、主要商务办公、写字楼项目网站灌水及项目关联话题发帖2、

48、派单1、竞品及类似楼盘拦截2、周边及大西区主要办公集中地及商务写字楼扫楼3、高端别墅、商场、娱乐会所等地拦截、抄车牌、插车等4、项目周边主要路口定向拦截5、发展竞品楼盘、二手门店业务员下线资源大客户渠道工作1、高端客户资源信息购买及获取2、分销机构、分销人员等分销资源联系及合作3、业主及关系客户资源的维系拜访4、具备高端客户资源的金融、银行等高端服务机构的洽谈合作及联系5、高端客户资源、投资客拜访及接洽备注：渠道工作赢在执行，成交率、来访转换率、工作量化指标考核将是把握渠道工作质量的重点攀华双岛湖5、策略第四波：活动贯穿活动贯穿产品热销得益于现场充足的人气和噱头作支撑借鉴大多数快销和高溢价项目

49、成功操盘模式，均需活动贯穿整个营销主线。活动作为弥补媒体推广不足的重要手段，以暖场氛围活动为主，配合促销活动和节点性的品牌公关活动。鉴于本项目具有优越的湖山资源条件，非常适合举办各种高端营销活动，特别在周末及节假日持续搞活动，除了重要营销节点活动外，平时应持续举办鉴赏、展览、婚庆、摄影、比赛、DIY等系列具有浓郁氛围的现场活动，聚集人气，营造氛围，促进销售。n项目各产品开盘加推活动持续爆破各地块产品独立推盘，多频次推货，小步快跑。实现持续节点型活动爆破，建立持续热销印象。n不断维持现场资源整合类活动以销售为目的，进行资源嫁接类活动持续开展，团购、看房团、小范围产品推荐会为该类活动主要形式。n现

50、场暖场活动以每周、每月为期，持续开展针对小孩、家庭为主的小型活动，形成目标人群持续关注点。攀华双岛湖5、策略第四波：活动贯穿活动贯穿利用匹配项目核心价值（风情洋房生活、江山资源等）持续打造具有体验性和参与性的互动活动，形成目标客群产品共鸣活动类别1.整合自身号召力或市场吸引力强的活动资源，通过现场运作，吸引大量新客户2.具备对位客户资源的品牌商家或组织现场联动，共享客户资源3.针对业主和老客户情感维系活动，提高老带新比例和口碑4.针对夯实客户渠道或促进行销有效性的关系维系活动，提升客户信心5.重大项目或节日节点的相关庆典活动（提升项目知名度和美誉度）目标客群最喜闻乐见的活动形式有吃、有玩、有奖

51、的互动体验活动攀华双岛湖6、策略第五波：现场管控现场管控销售组织、培训计划、管理制度、案场保障、狼性团队销售组织1+n的销售模式及人员组成，负责现场高效杀客，并进行电商溢价实现分销和渠道拓展的提点机制培训计划全面提升现场销售技巧，建立基础、专业、实战一体化培训上岗机制，培养专业化的狼性团队管理制度建立高效接待流程及微笑服务体系，提高团队工作效率和专业品质案场保障56项指标客户档案建立，并精细化分类，建立一手客户详尽资料，为后续深挖各类型客户价值提供管控指南，建立客户满意度监控机制，全面提升企业品牌影响力狼性团队通过实战培养高素质销售团队人才，建立使命必达团队正能量，为后续其他项目开发输送营销人

52、才攀华双岛湖6、策略第五波：现场管控：销售组织自销为主导、外围分销和渠道作补充（1+N）以1个销售团队为核心，有效把控整个销售流程 二三级市场联动、建立N个外围分销体系（其中独立渠道团队必不可少）实现销售功能细分，各销售团队有机连接 内外场相互配合，分工明确，利益绑定渠道部销售2组策划部销售1组案场管理部技术配合渠道3组渠道2组渠道4组渠道1组 销售部人力行政部后勤保障二三级市场分销攀华双岛湖6、策略第五波：现场管控：销售组织销售2组销售1组渠道3组渠道2组渠道4组渠道1组信息传递客户输送信息传递信息反馈客户输送信息反馈渠道部销售部A团队B团队销售功能分解攀华双岛湖6、策略第五波：现场管控：培

53、训计划日常培训日常培训1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训2、定期开展成功案例点评分析3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质5、政策性的培训6、开展拓展活动，提高团队凝聚力7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。进场前（新员工）进场前（新员工）1、企业文化2、商务礼仪3、公司各项管理制度4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想7、项目工程结构、设备配套技术指标8、项目房型分析9、项目策划定位报告10、项目概况11、市场调研12、沙盘讲解演练13、模拟客户接待14、培训考核15、

54、房地产相关行业知识（金融、汽车、理财、投资等）攀华双岛湖人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询

55、，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您解释一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近

56、顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（一）攀华双岛湖人员规范化管理：销售规范人员规范化管理：销售规范待客基本用语：欢迎参观样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢迎再来！我觉得这种户型挺适合您请问你选择什么付款方式？接听电话用语：“早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！沿海丽水印象”“对不起，他

57、现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告”“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简 单介绍一下”如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（一）攀华双岛湖基本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡

58、妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）。人员规范化管理：销售规范人员规范化管理：销售规范6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（一）攀华双岛湖人员规范化管理：投诉处理流程人员规范化管理：投诉处理流程接待客户投诉接待客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决客户投诉解决客户投诉/意见

59、意见意见意见填写填写填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表填写填写填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表客户投诉意见表上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理与相关部门协调与相关部门协调与相关部门协调与相关部门协调制定解决方案制定解决方案制定解决方案制定解决方案向客户反馈向客户反馈向客户反馈向客户反馈投诉解决结果投诉解决结果投诉解决结果投诉解决结果上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理需后期解决需后期解决需后期解决需后期解决可以当场解决可以当场解决可以当场解决

60、可以当场解决6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（二）攀华双岛湖客户满意度工作的执行原则客户满意度工作的执行原则三位一体，服务客户 客服部、销售部、物业围绕业主服务 三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通 与业主随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼

61、考虑业主的意见。6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（三）攀华双岛湖按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示签署认购书第二天10：00签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到帐全款到帐第二天10：00 入住问候集中入住结

62、束后第三天10：00生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。提高客户满意度：温馨速递提高客户满意度：温馨速递6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（四）攀华双岛湖 时限要求：签约7日内 回访要求：全部已签约客户通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工

63、作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提高客户满意度：成交客户回访提高客户满意度：成交客户回访6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（五）攀华双岛湖 通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客

64、户的成交。从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。提高客户满意度：未成交客户回访提高客户满意度：未成交客户回访回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（六）攀华双岛湖提高客户满意度：日常现场巡查提高客户满意度：日常现场巡查监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行；做好现场礼仪规范的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录；巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作；6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（七）攀华双岛湖在项目网站上

65、建立项目VIP业主论坛，可由业主自行推举版主，但论坛会员资格必须由开发商审查通过。已达到其信息能真实反馈业主想法的目的业主的所有家庭成员均可成为论坛一员提高客户满意度：项目网站业主论坛提高客户满意度：项目网站业主论坛p 根据业主的兴趣爱好，生活方式等可分为不同板块：如足球、篮球、羽毛球、网球、钓鱼、棋类、旅游等各类俱乐部或养生、教育、美学、礼仪等各个板块，并随时根据业主的建议增加新的板块。6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（八）攀华双岛湖目的：通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行 维护。档案建立：通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。

66、提高客户满意度：客户档案的建立提高客户满意度：客户档案的建立 将所有社区业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（九）攀华双岛湖在每个季度末，根据客户满意度回访结果及客户投诉情况排名，在楼处内开展客户满意度之星评比工作。表现最为突出者授予其客户满意度之星的称号并给与奖励，同时将评毕结果及满意之星照片在楼处内张贴，排名最后者给与处罚，情节严重予以辞退。提高客户满意度：客户满意度之星评比提高客户满意度：客户满意度之星评比p通过客户满意度之星评比活动，来提高业务人员对于客户满意度的重视，从而进一步提升销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。6、策略第五波：现场管控：培训计划完善培训机制十大体系培训（十）攀华双岛湖6、策略第五波：现场管控管理制度精英团队合理而人性化的接待流程微笑的客户服务案场管理制度管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案场统计资料汇报制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务攀华双岛湖温馨速递；签约