[精选]罗氏制药医药经理销售培训

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1、医药经理销售培训1 1目录n n中国医药市场宏观分析n n区域医药经理管理角色/职能n n销售过程中的销售跟进与监控n n跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式n n销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2 2中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究3 3中国医药市场的四个发展时期n n8585年年9090年年 过渡期过渡期 计划经济向市场经济计划经济向市场经济 过渡过渡n n9090年年9595年年 合资企业合资企业崛起期崛起期 机构体制的变革机构体制的变革 市场营销理念的树立市场营销理念的树立 优秀人才辈出优秀人才辈出4 4中国医药市场的四个发展时期n n9595年

2、年20002000年年 国营、民营企业迅速成长期国营、民营企业迅速成长期 市场经济的日益成熟市场经济的日益成熟 优秀企业家出现优秀企业家出现 对人力资源的重视对人力资源的重视n n20012001年年20052005年年 企业的集团化经营期企业的集团化经营期 小企业发展困难小企业发展困难 企业的集团化经营企业的集团化经营 企业的国际化经营企业的国际化经营 5 5问题讨论n n你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6 6医改及社保对处方药市场的中长期影响n n医药体制改革对处方药影响的主要因素医药体制改革对处方药影响的主要因素 药品招标采购及采购方式的改革药品招标采购及采购方式的

3、改革 药品收支分开核算药品收支分开核算 药品定价药品定价 医院经营性质及方式医院经营性质及方式n n社保改革对处方药的中长期影响社保改革对处方药的中长期影响 7 7药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；自定品种，趋向顺加作价，让

4、利与民；已经注意到防止腐败现向已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同目前做法与招标法的异同8 8药品招标采购对处方药推广的影响药品招标采购对处方药推广的影响n n暗箱变公开暗箱变公开n n个人决策变集体决策个人决策变集体决策n n商业利益决策变科学和规范决策商业利益决策变科学和规范决策n n定标机构、定标原则的销售导向作用定标机构、定标原则的销售导向作用n n当地卫生行政机构对招标投入力度当地卫生行政机构对招标投入力度n n医院对招标的态度医院对招标的态度n n非招标品种如何处理非招标品种如何处理n n非招标医院采购方式有否改变非招标医

5、院采购方式有否改变n n非正规非正规promotionpromotion的作用的作用n n与医生的关系与医生的关系9 9招标采购与企业的关系招标采购与企业的关系 手续熟悉与准备（方法差异大）手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：固定品牌一般招标批发公司：generic generic 产品有时指定厂牌产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标（只招批发），有时厂牌也要招标 独有专利产品独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMPGMP、服务等服务等

6、多家生产的仿制品种，价格多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录小心不良记录1010药品收支两条线对企业的影响药品收支两条线对企业的影响n n收支两条线：削弱医院的药品利益动收支两条线：削弱医院的药品利益动n n促进医院购药行为规范促进医院购药行为规范n n对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广n n过去过去OVER

7、USEOVERUSE现象可能大大减少，销售现象可能大大减少，销售“水水份份”大的品种将大的品种将“缩水缩水”n n对医生处方行为影响有限对医生处方行为影响有限1111关于药品价格改革关于药品价格改革n n调整药品价格管理形式调整药品价格管理形式n n药品价格管理要引进市场竞争机制药品价格管理要引进市场竞争机制n n建立药品价格管理的灵敏反应机制建立药品价格管理的灵敏反应机制n n提高药品价格管理的科学性及透明度提高药品价格管理的科学性及透明度n n加强药品市场价格监督及检查加强药品市场价格监督及检查1212关于改革医疗服务价格管理的意见关于改革医疗服务价格管理的意见n n调整医疗服务价格管理形

8、式调整医疗服务价格管理形式n n下放医疗服务价格管理权限下放医疗服务价格管理权限n n规范医疗服务价格项目规范医疗服务价格项目n n改进医疗服务价格管理方法改进医疗服务价格管理方法n n加强医疗服务价格监督检查加强医疗服务价格监督检查1313药品定价的市场行为药品定价的市场行为n n撇脂法（撇脂法（skimming pricingskimming pricing）:以利润为目标。初期以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资投资n n渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹

9、性高，抵制竞争品高，抵制竞争品n n成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多n n竞争定价法：多用，简便竞争定价法：多用，简便n n价格维持：市场分额大，竞争影响小时价格维持：市场分额大，竞争影响小时n n降价：防卫生措施降价：防卫生措施n n提价：通货膨胀等多项原因提价：通货膨胀等多项原因1414医院经营性质及方式医院经营性质及方式 n n学科风向转变的影响学科风向转变的影响 治疗概念和标准的改变治疗概念和标准的改变n n出现有突破性进展析药物出现有突破性进展析药物 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施

10、循证方式开始流行循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical Guideline of Drug Treatment or clinical pathways pathways 的影响的影响1515医院经营医院经营 性质及方式性质及方式n n医疗服务体系改革医疗服务体系改革 实施区域卫生规划，发展社区综合服务实施区域卫生规划，发展社区综合服务 小病在社区，大病进医院小病在社区，大病进医院 医院补偿机制改革医院补偿机制改革n n财政补助财政补助 原则：养人不养事原则：养人不养事养事不养人

11、养事不养人 方法：补供方为主方法：补供方为主补需方补需方 1616医院经营医院经营 性质及方式性质及方式n n服务收费服务收费 总额控制，结构调整总额控制，结构调整 各种定额付费制各种定额付费制n n医、药分开（分帐、分管、分利、分业）医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分开核算 分别管理分别管理 收入上缴收入上缴 合理返还合理返还n n发展医疗服务产业发展医疗服务产业n n医学模式转变医学模式转变 生理生理心理心理社会社会 综合模式综合模式 自我医疗自我医疗1717社保改革对处方药的中长期影响n n社保改革影响社保改革影响 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费导向作用：卫生资源合理利

12、用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补定点药店与门诊药房有互补 竞争性竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小对农村影响较小1818企业如何对待社保药物报销n n报销目录的药品市场养活不了报销目录的药品市场养活不了70007000家药厂家药厂n n品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注重比较重比较n n新特贵药的适应症定位

13、恰当新特贵药的适应症定位恰当n n质量水平，普及率质量水平，普及率n n市场份额大或独家产品要投入专门力量市场份额大或独家产品要投入专门力量n n探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地区场，高消费人群和地区1919社保目录对处方药的影响n n短期短期短期短期n n大型医院、社保医院进药受到限制大型医院、社保医院进药受到限制n n现存品种用量被控制现存品种用量被控制n n进入社保的同类品种威胁进入社保的同类品种威胁n n中期中期中期中期n n销售、回

14、款受到影响销售、回款受到影响n n产品结构必须调整产品结构必须调整n n市场定位发生转变市场定位发生转变n n长期影响长期影响长期影响长期影响n n企业生存企业生存n n企业发展战略企业发展战略n n市场营销战略市场营销战略2020n n商业经营倾向n n大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保n n医院购药n n进入社保、知名厂家、品牌、临床需要进入社保、知名厂家、品牌、临床需要n n临床使用n n疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响2121n n进入社保是处方药销售的基

15、础n n进入社保是处方药存在、增长关键n n直接影响处方药、间接影响OTC市场n n保护作用与阻碍作用n n处方药竞争关键策略n n对处方药专业化队伍意义深远社保目录对处方药的影响2222医药企业调整经营战略n n全力支持、务必进入全力支持、务必进入n n专人负责、专向管理、专门资料专人负责、专向管理、专门资料n n进入社保的品种大力促销进入社保的品种大力促销n n进入社保的地区加强人力、物力、财力进入社保的地区加强人力、物力、财力n n专业化促销队伍专业化促销队伍n n重点地区、重点医院促销重点地区、重点医院促销n n明确的市场定位、产品定位明确的市场定位、产品定位n nA A、B B、C

16、C市场市场/产品策略产品策略n n积极快速、争取时间积极快速、争取时间2323医院用药选择及临床用药分析n n医院用药现状医院用药现状医院用药现状医院用药现状n n医院药房占医院药房占85%85%，社会药房占，社会药房占15%15%，短时改变不会太大，短时改变不会太大n n医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%40-50%，台，台30%30%，日，日25%25%，美，美10%10%占医疗费）占医疗费）n n药费增速：过去药费增速：过去2025%2025%年，现已大幅下降（年，现已大幅下降（10%10%）n n品种，厂牌，渠道繁多局面未根

17、本改观：市场较混乱，仍严重供大于求品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求n n价格差异大，调价频繁，降价成风价格差异大，调价频繁，降价成风n n采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够n n社保对医院用药的影响开始加大社保对医院用药的影响开始加大n n对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆n n政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）2424医院用药选择及临床用药分析n n医院用药选择原则医院用药选择原则医院用药选择原则医院用药选

18、择原则 临床有重大意义的创新药，优先选用临床有重大意义的创新药，优先选用 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一优点并须进一出一 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种和仿制品各一种 OTCOTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多药：基本满足需要即可，品种不宜过多 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种2525医院用药选择及临床用药分

19、析n n医院用药选择原则医院用药选择原则医院用药选择原则医院用药选择原则 一药多厂选择原则：一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现素质要求、业绩表现 不良记录不良记录 企业稳定情况企业稳定情况 2626医院用药选择及临床用药分析n n对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望 产品开发产品开发n n临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）n n大品种不一定有高利润（竞争对手多）大

20、品种不一定有高利润（竞争对手多）n n要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）市场开发市场开发n n好品种不等于大市场好品种不等于大市场n n定位要准确（推广适应症、科别、价格）定位要准确（推广适应症、科别、价格）n n推广方式依品种而异推广方式依品种而异 市场维持市场维持n n竞争环境、不进则退竞争环境、不进则退2727医院用药选择及临床用药分析n n对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望 药品质量药品质量n n品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）n n质量标准起点尽可能高（药典和部颁只

21、是极格线）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）n n质量长期稳定质量长期稳定n n监测质量问题，出现情况要火速处理监测质量问题，出现情况要火速处理n n品牌间的质量差异是不可能性忽视的品牌间的质量差异是不可能性忽视的n n制假形势严峻制假形势严峻n n把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务任务2828医院用药选择及临床用药分析n n对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望对医药行业的期望市场行为市场行为n n价格定位和调整价格定位和调整n n行业规范建立行业规范建立信息系统信息系统n n种类：科学信息、市场信息、

22、官方信息种类：科学信息、市场信息、官方信息n n要求：准确、及时要求：准确、及时n n分析：综合分析后对策提依据或建议分析：综合分析后对策提依据或建议2929问题讨论n n影响药品推广使用的其他因素还有哪些？影响药品推广使用的其他因素还有哪些？n n医生的首选用药理由？医生的首选用药理由？n n医生的二线用药理由？医生的二线用药理由？n n医生的保守用药理由？医生的保守用药理由？3030医院销售潜力分析与高效运作医院销售潜力分析与高效运作n n怎样做医院微观市场n n医院微观市场分析n n医院微观市场的潜力分析n n医院微观市场销售管理的总体思路3131怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场

23、n n定义：对目标医院及目标医生进行市场细分对目标医院及目标医生进行市场细分,并已并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。对性的营销策略及计划。3232怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场n n医药销售代表具备较高的素质医药销售代表具备较高的素质销售技巧销售技巧产品知识产品知识相关医学知识相关医学知识基本的市场知识基本的市场知识必胜的欲望必胜的欲望3333怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场n n完整的医院档案完整的医院档案 基本情况基本情况 产品用量，产品产品用量，产品/竞争产品竞争产品（最好精确至医生）（最好精确至医生）

24、资信情况资信情况/付款方式付款方式 进货渠道进货渠道 人事关系人事关系n n渠道畅通渠道畅通n n能较准确地得到各种数据能较准确地得到各种数据n n医院分类医院分类 医院分类医院分类 医院医院/医生潜力分析医生潜力分析 确定目标（确定目标（TARGETING TARGETING AUDIENCEAUDIENCE）3434怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院分类医院分类类别类别类别类别类别类别类别类别A AAAAAABABACACB BBABABBBBBCBC C CCACACBCBCCCC3535怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场n n医生医生 A A、用量大、潜力小、用量大、潜力小 B

25、 B、用量大，潜力大、用量大，潜力大 C C、用量小，潜力大、用量小，潜力大 DD、用量小，潜力小、用量小，潜力小医生医生类医类医医医医医生别生别A AB BC CDD时间时间分配分配+医生类别ABCD时间分配+-+-3636医院微观市场的潜力分析医院微观市场的潜力分析n n从患者总数计算总需求大小从患者总数计算总需求大小n n从总销售额计算区域市场价值从总销售额计算区域市场价值n n按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值者的总数及按月购进额计算市场总值n n实际常用，目标医院推算法实际常用，目标医院推算法3737目

26、标医院推算法目标医院推算法床位床位（张）（张）日门诊量日门诊量（人次）（人次）月购进量月购进量（万元）（万元）该类药该类药占总销占总销售额售额%A A级目标医院级目标医院 500500 15001500 500500B B级目标医院级目标医院200-200-500 500 500-500-1500 1500 100-500 100-500 C C级目标医院级目标医院 200 200 500 500 100 100 3838医院销售潜力分析：科室潜力医院销售潜力分析：科室潜力n n平均每科的总处方量平均每日病人数量平均每日病人数量 X X 平均使用该药品病人比平均使用该药品病人比例（例（%）X

27、X 平均每病人的处方量平均每病人的处方量 X X 工作日工作日n n我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数平均被处方我的产品的病人数 X X 平均每病人平均每病人的处方量的处方量 X X 工作日工作日n n我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数我的产品总处方数/该科的总处方量该科的总处方量3939医院销售潜力分析：医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力n n医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？对手的产品？医生对什么样病人选用我的产品？什么情况医生对什么样病人选用我的产品？什么

28、情况下处方竞争产品？下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？少？4040医院微观市场的高效运作 医院微观市场开发的总体思路：医院微观市场开发的总体思路：医院微观市场开发的总体思路：医院微观市场开发的总体思路：我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）

29、如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）4141医院微观市场的高效运作n n微观市场运作方式微观市场运作方式 了解市场现况了解市场现况收集信息，正确判断收集信息，正确判断细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略制定行动计划制定行动计划设定目标设定目标SMARTSMART原则原则销售跟进与过程监控销售跟进与过程监控业绩评估业绩评估4242医院微观市场的高效运作n n微观市场销售管理工作的着控点微观市场销售管理工作的着控点微观市场销售管理工作的着控点微观市场销售管理工作的着控点 销售跟进与监控销售跟进与监控n n衡量进度与结果衡量进度与结果n n评估

30、结果，并将结果与目标相比较评估结果，并将结果与目标相比较n n如果产生严重的偏差时，找出原因如果产生严重的偏差时，找出原因n n采取措施或变更计划采取措施或变更计划目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；4343问题讨论n n在你以往的销售中影响你团队绩效的因 素有哪些？4444区域医药经理的管理职能4545区域医药经理的管理目的n n区域医药经理的重要管理目标区域医药经理的重要管理目标提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标4646区域医药经理的管理目的n n培养区域医药经理的管理技巧培养区域医药经理的管理技巧 做一名有做一名有做一名有做一名

31、有效率的经理效率的经理效率的经理效率的经理n n为此为此,地区经理应该：地区经理应该：1 1、决定何事该做、决定何事该做 设定目标设定目标 2 2、该事如何完成、该事如何完成 行动计划行动计划 3 3、确保目标的完成、确保目标的完成 销售跟进与评估销售跟进与评估 4 4、保持销售能力的持续增长、保持销售能力的持续增长 及时匡正方法和解决及时匡正方法和解决问题问题 5 5、让每一个代表了解所有目标、让每一个代表了解所有目标 沟通和树立远景沟通和树立远景4747区域医药经理的管理目的n n塑造自己的统御能力塑造自己的统御能力塑造自己的统御能力塑造自己的统御能力让业务代表充分了解目标并对达让业务代表

32、充分了解目标并对达让业务代表充分了解目标并对达让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情到目标赋予极大的热情到目标赋予极大的热情到目标赋予极大的热情n n为此为此,地区经理应该：地区经理应该：1 1、告诉他们做什么、告诉他们做什么 指导指导 2 2、确定他们是否愿意做、确定他们是否愿意做 沟通、激励沟通、激励 3 3、协助他们把工作做好、协助他们把工作做好 提供支持提供支持 4 4、真诚善意、真诚善意 良好人际关系的建立良好人际关系的建立 5 5、奖励优秀业务人员、奖励优秀业务人员 设定纪律、鼓励先进设定纪律、鼓励先进4848区域业务经理的管理目的n n培养区域经理的业务管理能力培养区域

33、经理的业务管理能力培养区域经理的业务管理能力培养区域经理的业务管理能力 带领团队有效率带领团队有效率带领团队有效率带领团队有效率地执行销售计划地执行销售计划地执行销售计划地执行销售计划n n为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1 1、市场动态分析及产品的、市场动态分析及产品的SWOTSWOT分析分析 2 2、区域销售潜力分析、区域销售潜力分析 3 3、有效客户的分类与管理、有效客户的分类与管理 4 4、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）5 5、销售通路的管理能力、销售通路的管理能力4949区域医药经理的管理目的n n发

34、展人力资源发展人力资源发展人力资源发展人力资源 培养和凝聚一批能干的业务代表培养和凝聚一批能干的业务代表培养和凝聚一批能干的业务代表培养和凝聚一批能干的业务代表n n为此，地区经理应该：为此，地区经理应该：1 1、选择适当的人做适当的工作、选择适当的人做适当的工作 2 2、给予及时和正确地训练、给予及时和正确地训练 3 3、经常评估他们的表现、经常评估他们的表现 4 4、对他们的成绩给予奖励、对他们的成绩给予奖励5050整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队的统御能力区域医药管理整合区域管理5151区域医药经理的管理功能n n区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能完成其本身以及下属的管

35、理目标5252区域医药经理的管理功能n n身为团队领袖，区域医经理应该：身为团队领袖，区域医经理应该：身为团队领袖，区域医经理应该：身为团队领袖，区域医经理应该：指导业务代表指导业务代表1 1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位区域，给予其适当的职位2 2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标3 3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指 示和建议示和建议4 4、协助每一位代表进

36、行有效的时间管理、协助每一位代表进行有效的时间管理 行使权力和有效授权行使权力和有效授权 激励激励 鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。人目标相一致。尽量去了解你的代表的想法、感觉、期望和问题尽量去了解你的代表的想法、感觉、期望和问题 5353区域医药经理的管理功能 激发业务代表主动合作之精神激发业务代表主动合作之精神 培养团队精神及良好的人际关系培养团队精神及良好的人际关系 必要时引导、影响代表改变行为习惯必要时引导、影响代表改变行为习惯 以身作则以身作则

37、 帮助代表解决问题，最重要的是协助他帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助们自助 及时给予奖励及时给予奖励 关切下属的权益关切下属的权益 必要时给予处罚必要时给予处罚5454区域医药经理的管理功能n n区域医药经理的管理责任区域医药经理的管理责任区域医药经理的管理责任区域医药经理的管理责任 执行销售策略执行销售策略执行销售策略执行销售策略1 1、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略2 2、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个 环节环节 调查所管辖区域的市场状况调查所管辖区域的市场状

38、况调查所管辖区域的市场状况调查所管辖区域的市场状况1 1、区域内竞争对手情况、医院情况、经销商的情况（策略、行销、区域内竞争对手情况、医院情况、经销商的情况（策略、行销计划、市场研发、经销商的资讯）计划、市场研发、经销商的资讯）根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区根据销售潜力，设定及修正销售责任区1 1、影响销售潜力的因素、影响销售潜力的因素2 2、地理区域、经济条件，人口、医院、医师的数目和分类、地理区域、经济条件，人口、医院、医师的数目和分类5555区域医药经理的管理功能n n医师的选择和分类医师的选择和分类医师的选择和分类

39、医师的选择和分类1 1、协助代表将医师分类，努力集中精力在最有潜力医生、协助代表将医师分类，努力集中精力在最有潜力医生2 2、协助代表依医生的潜力和行销计划决定每位医师的拜访频率、协助代表依医生的潜力和行销计划决定每位医师的拜访频率n n规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上限限限限n n与经销商建立良好的关系与经销商建立良好的关系与经销商建立良好的关系与经销商建立良好的关系5656区域医药经理的管理功能目标设定工作计

40、划纠正措施地区管理组 织目标达成结果评估执 行销售跟进5757医药经理与代表所面临的问题差异n n医药经理所面临的问题医药经理所面临的问题医药经理所面临的问题医药经理所面临的问题n n区域的业务发展状况与资源分配区域的业务发展状况与资源分配n n如何更有效率的控制销售费用如何更有效率的控制销售费用n n如何改善业务人员的销售力和成本效益如何改善业务人员的销售力和成本效益n n你所面临的主要问题还有哪些？你所面临的主要问题还有哪些？你所面临的主要问题还有哪些？你所面临的主要问题还有哪些？5858医药经理与代表所面临的问题差异n n代表所面临的主要问题代表所面临的主要问题代表所面临的主要问题代表所

41、面临的主要问题n n拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多n n产品没有竞争优势，无差异化的品质产品没有竞争优势，无差异化的品质n n缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心n n不良的沟通技巧造成的问题不良的沟通技巧造成的问题n n缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志而缺乏斗志代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战5959医药

42、经理与代表所面临的问题差异n n业务代表成功有赖于业务代表成功有赖于产品知识的娴熟和良好的销售技巧产品知识的娴熟和良好的销售技巧对医院的分类管理和对医生的分类对医院的分类管理和对医生的分类执行区域的销售推广计划执行区域的销售推广计划与医生之间的关系与医生之间的关系区域的良好管理区域的良好管理6060医药经理与代表所面临的问题差异n n区域经理的成功有赖于区域经理的成功有赖于对他所辖区域团队的指导与激励对他所辖区域团队的指导与激励对每日、每周、每一阶段工作的规划对每日、每周、每一阶段工作的规划协助业务代表设计并达成销售目标协助业务代表设计并达成销售目标为销售团队安排持续有效的训练为销售团队安排持

43、续有效的训练在问题严重恶化之前找出问题症结所在在问题严重恶化之前找出问题症结所在6161优秀医药经理的必备条件区域经理的三个基本要求：区域经理的三个基本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能6262优秀医药经理的必备条件n n个人品质个人品质个人品质个人品质 自信自信 积极主动积极主动 坚毅果断坚毅果断 忠诚忠诚 责任心责任心 正直客观正直客观 关怀下属关怀下属 以身作则以身作则 有野心有野心 n n管理知识管理知识管理知识管理知识 区域的组织结构区域的组织结构 业务代表的专业性特质业务代表的专业性特质 个人特质个人特质 产品的市场状况产品的市场状况 竞争状况竞争状况 医学知识医学知识 销售技

44、巧销售技巧 行销技巧行销技巧 管理技巧管理技巧.6363优秀医药经理的必备条件n n管理技能管理技能管理技能管理技能 区域管理区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等目标、计划、跟进、评估、决策等 业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、激励激励6464销售过程中的销售跟进与监控6565销售跟进的目的：销售跟进的目的：销售跟进的目的：销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。标。销售过程中的销售跟进与监控66

45、66销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进工作销售跟进工作衡量销售进度与结果衡量销售进度与结果评估结果并将结果与目标相比较评估结果并将结果与目标相比较如果产生严重的偏差找出原因如果产生严重的偏差找出原因采取纠正的措施，必要时改变计划采取纠正的措施，必要时改变计划6767销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进与监控中的评估内容销售跟进与监控中的评估内容评估下属的表现并比较目标达成率评估下属的表现并比较目标达成率n n销售量和目标的比较销售量和目标的比较n n费用与预算的比较费用与预算的比较n n推广计划的遵循程度推广计划的遵循程度6868销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进与监控中的评估

46、内容销售跟进与监控中的评估内容在协同拜访中，评估代表的行为在协同拜访中，评估代表的行为评估代表的品质评估代表的品质n n拓展业务的技巧拓展业务的技巧n n与客户之间的关系与客户之间的关系n n客户的分类管理客户的分类管理n n产品的市场情况产品的市场情况n n报表的书面完成情况报表的书面完成情况6969销售过程中的销售跟进与监控n n有效跟进的好处有效跟进的好处确认销售工作是否依计划有效执行确认销售工作是否依计划有效执行确认预期结果是否达成确认预期结果是否达成确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守及时发现一些销售过程中存在和即将出现的及时发现一些销售过程中

47、存在和即将出现的问题并及时采取补救措施问题并及时采取补救措施如发现特大危机事件，必要时，可采取特别如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措举措7070销售过程中的销售跟进与监控n n为达到效果，跟进工作必须：为达到效果，跟进工作必须：适时的：问题越早发现越容易解决适时的：问题越早发现越容易解决 有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情事情 明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了 解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施 实际的：销售跟进的工作永远不要过于

48、复杂、琐碎实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎 经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响 团队的效率团队的效率7171销售过程中的销售跟进与监控n n案例案例1 1 M M公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结果再处理。你认为

49、张经理在没有得到准确的销售结果再处理。你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当？销售数字时，做法是否得当？7272销售过程中的销售跟进与监控n n案例分析：在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性；些精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性；销售一线的目标及功能已发生改变，必须考销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效虑团队的销售生产力和绩效更重要的原因是：代表的销售费用是有限的，更重要的原因是：代表的销售费用是有限的

50、，费用应与业绩成正比费用应与业绩成正比7373销售过程中的销售跟进与监控n n强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示 根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任 既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由自由 强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性独立性 更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听更加强调激励，使代表自

51、愿工作而非机器人一样听从命令从命令 销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质法和品质7474销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进的范畴销售跟进的范畴销售业绩、销售目标销售业绩、销售目标工作方法及品质工作方法及品质实际销售费用与预算实际销售费用与预算工作计划与工作进度工作计划与工作进度7575销售过程中的销售跟进与监控n n衡量销售成果及销售目标达成的标准衡量销售成果及销售目标达成的标准衡量销售成果及销售目标达成的标准衡量销售成果及销售目标达成的标准 产品的销售量、销售额及回款产品的销售量、销售额及回款 市场占有率市场占有率 销售费用销

52、售费用 销售通路的情况销售通路的情况 团队生产力团队生产力 公司形象公司形象 客户关系客户关系7676销售过程中的销售跟进与监控n n工作方法及品质工作方法及品质工作方法及品质工作方法及品质 医院的分类及医生的医院的分类及医生的选择、分类选择、分类 有效客户人数有效客户人数 拜访的频率拜访的频率 拜访质量拜访质量 拜访的费用拜访的费用 销售技巧销售技巧 产品知识产品知识n n工作方法及品质工作方法及品质工作方法及品质工作方法及品质 促销手段促销手段 文献及样品的运用文献及样品的运用 医院推广医院推广 销售服务的提供（对医院、销售服务的提供（对医院、经销商）经销商）清点库存清点库存 销售报表的质

53、量销售报表的质量 竞争厂家及其产品情况报竞争厂家及其产品情况报告，等等告，等等7777销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进中目标、计划的比较销售跟进中目标、计划的比较销售跟进中目标、计划的比较销售跟进中目标、计划的比较 设定销售目标是用来衡量销售成果的设定销售目标是用来衡量销售成果的n n销售目标与已达成的销售额的比较销售目标与已达成的销售额的比较n n预计费用与实际发生费用的比较预计费用与实际发生费用的比较 销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础n n目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比较目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比较n n预期拜

54、访频率与报告中拜访频率的比较预期拜访频率与报告中拜访频率的比较 n n报告中的频率和实际查核出的频率对比报告中的频率和实际查核出的频率对比n n拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察到的比较拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察到的比较 n n等等等等7878销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进中评估业务代表的依据销售跟进中评估业务代表的依据销售跟进中评估业务代表的依据销售跟进中评估业务代表的依据 销售统计报告销售统计报告n n销售量业绩配额的比较销售量业绩配额的比较 n n费用与预算的比较费用与预算的比较 业务代表的报告业务代表的报告n n访问过的医生访问过的医生n n推广的产品

55、推广的产品n n送去的样品送去的样品 区域经理的随访观察区域经理的随访观察n n协同拜访协同拜访n n开会及训练时开会及训练时7979销售过程中的销售跟进与监控n n在销售跟进中区域经理应及时向代表反馈在销售跟进中区域经理应及时向代表反馈 让代表知道自己表现的优劣所在让代表知道自己表现的优劣所在 让代表自己寻求改善自己的不足之处让代表自己寻求改善自己的不足之处 让代表自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理让代表自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；代表养成

56、自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。标。标。标。8080销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计销售跟进的所有工作都指向一个目标

57、：确保计销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施n n纠正与目标计划发生偏差的措施纠正与目标计划发生偏差的措施纠正与目标计划发生偏差的措施纠正与目标计划发生偏差的措施1 1、更好的训练，以便更有效率的执行销售更好的训练，以便更有效率的执行销售2 2、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法3 3、如果确实因原定目标不实际，或找到了完成目标更好的方法，、如果确实

58、因原定目标不实际，或找到了完成目标更好的方法，则可修正目标或计划，但必须经代表同意并经区域经理批准。则可修正目标或计划，但必须经代表同意并经区域经理批准。8181销售过程中的销售跟进与监控n n问题讨论：1 1、当你发现区域的销售与目标、计划发生偏差、当你发现区域的销售与目标、计划发生偏差时，你会采取什么样的方法和措施？时，你会采取什么样的方法和措施？进度差：进度差：超进度时：超进度时：8282销售过程中的销售跟进与监控n n销售跟进工作必须定期与全体团队成员（就跟销售跟进工作必须定期与全体团队成员（就跟进中的一般事项而言）和个别代表（个人的个进中的一般事项而言）和个别代表（个人的个别问题）进

59、行销售跟进会议或面谈；即使一切别问题）进行销售跟进会议或面谈；即使一切顺力，也要定期进行，否则，地区经理必将失顺力，也要定期进行，否则，地区经理必将失去对团队的控制和管理，而销售跟进工作也将去对团队的控制和管理，而销售跟进工作也将无效。无效。8383 案例案例2 2 代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每月总有一代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每月总有一定数量的产品被处方，但据该区域张经理观察统计，定数量的产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每月虽有销量，但与其拜访频率、次数及销售成李新每月虽有销量，但与其拜访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力的问题，那本相比，李

60、新在医院推广存在着低生产力的问题，那么张经理应如何着手解决这个问题？么张经理应如何着手解决这个问题？销售跟进中所遇问题情景及专家建议8484销售跟进中所遇问题情景及专家建议n n建议建议 在进行销售跟进工作时，区域经理应选择最重要的在进行销售跟进工作时，区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表，必须考核标准来评估代表，必须建立优先顺序建立优先顺序，并专注，并专注于这些优先事项及标准；于这些优先事项及标准；案例案例2 2，张经理应专注于代表在拜访品质、技巧和，张经理应专注于代表在拜访品质、技巧和成本效益上的跟进工作，并取得代表的赞同；成本效益上的跟进工作，并取得代表的赞同；8585 案例3n n

61、代表刘新总是能完成销售目标，他的拜访频率、代表刘新总是能完成销售目标，他的拜访频率、拜访医师数也总是能按计划或超计划完成；然拜访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考察上一个推广周期的报表时，而，张经理在考察上一个推广周期的报表时，发现他的拜访工作未按计划执行，你认为张经发现他的拜访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？理是否应该追问这件事？n n在过去几个月，代表王宇一直没有达到他的销在过去几个月，代表王宇一直没有达到他的销售目标，而在上一个推广周期，他又少拜访了售目标，而在上一个推广周期，他又少拜访了6 6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？名医师，你认为张经理是

62、否应该追究原因？销售跟进中所遇问题情景及专家建议8686销售跟进中所遇问题情景及专家建议n n建议建议 在研究并评估销售代表送达的报告资料时，销售经在研究并评估销售代表送达的报告资料时，销售经理也应该采用理也应该采用“例外的原则例外的原则”。根据这项原则，应。根据这项原则，应该仅分析重大的偏差情况，以避免花时间分析不重该仅分析重大的偏差情况，以避免花时间分析不重要的变化；要的变化；案例案例3 3，销售经理必须，销售经理必须避免只做机械式的销售和目避免只做机械式的销售和目标业绩比较，应发掘出发生显著偏差的原因；标业绩比较，应发掘出发生显著偏差的原因；8787 案例案例4 4 李新、刘晓两名业务联

63、系代表在上一个销售周期均未李新、刘晓两名业务联系代表在上一个销售周期均未达到销售目标；达到销售目标；从李新的情况而言，他负责的一家医院原药房主任因从李新的情况而言，他负责的一家医院原药房主任因病去世，新上任的主任还未到岗，目前暂时由一名副病去世，新上任的主任还未到岗，目前暂时由一名副主任和业务副院长负责，并且这种状况已经持续两个主任和业务副院长负责，并且这种状况已经持续两个月了；月了；从刘晓的情况而言，他未能按计划拜访辖区内的所有从刘晓的情况而言，他未能按计划拜访辖区内的所有医院的重要医师，也未执行设定好的推广策略，并且医院的重要医师，也未执行设定好的推广策略，并且对自己推销的产品了解的也不够

64、充分。对自己推销的产品了解的也不够充分。销售跟进中所遇问题情景及专家建议8888销售跟进中所遇问题情景及专家建议n n建议建议 在分析偏差状况的时候，必须找出：在分析偏差状况的时候，必须找出：1 1）哪些是无法控制的因素而引哪些是无法控制的因素而引起；起；2 2）哪些因素归咎于业务代表本人；）哪些因素归咎于业务代表本人；n n案例案例4 4，以李新的情况而言，地区经理必须自问：李新是否尽一切可能的，以李新的情况而言，地区经理必须自问：李新是否尽一切可能的方法，弥补因方法，弥补因VIPVIP更换而造成的业绩损失；不可控制的因素固然会影响到更换而造成的业绩损失；不可控制的因素固然会影响到业绩成果，

65、并不是说我们就无办法采取措施匡正，但必须具备经验、智业绩成果，并不是说我们就无办法采取措施匡正，但必须具备经验、智慧、常识、技巧等；慧、常识、技巧等；以代表刘晓的情况而言，地区经理较容易决定采取改善的办法；不过，以代表刘晓的情况而言，地区经理较容易决定采取改善的办法；不过，在采取措施之前，一定要调查清楚问题原因，同时，要反省是否缺少对在采取措施之前，一定要调查清楚问题原因，同时，要反省是否缺少对刘晓的训练、管理、激励、沟通。刘晓的训练、管理、激励、沟通。8989销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例案例5 5 代表王红并未完成预定拜访的医师人数，也未按计代表王红并未完成预定拜访的医师人数，也未

66、按计划的频率拜访他们；张经理进行调查，结果发现：划的频率拜访他们；张经理进行调查，结果发现：王红，对其拜访过的医师品质不甚满意，而是将其王红，对其拜访过的医师品质不甚满意，而是将其主要精力，安排在品质好、潜力大的医师上；经她主要精力，安排在品质好、潜力大的医师上；经她仔细挑选，并加以分类，从目前情况，增加销售量仔细挑选，并加以分类，从目前情况，增加销售量的可能性已大大提高。的可能性已大大提高。9090销售跟进中所遇问题情景及专家建议n n建议建议 业务代表也许会籍着在某一方面的积极主动参与、业务代表也许会籍着在某一方面的积极主动参与、分析判断，补偿他在另一方面的欠佳表现；分析判断，补偿他在另一方面的欠佳表现；案例案例5 5，销售经理应，销售经理应与销售代表一起讨论问题，取与销售代表一起讨论问题，取得一致意见，修正工作计划，得一致意见，修正工作计划，预见对新医师的需求，预见对新医师的需求，并在这段期间里，减少预计的访问次数。并在这段期间里，减少预计的访问次数。9191销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例案例6 6 代表陈力上个季度未达销售目标，他的地区经理张斌试代表陈力上个季度未达销售