服装促销策略

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1、服 装 市 场 营 销服 装 促 销 策 略 1 服装促销概述2 服装广告策略3 人员推销策略4 营业推广5 服装商品陈列概述 目录CONTENTS 1服装促销概述 服 装 促 销 的 定 义 服 装 促 销 是 指 服 装 企 业 利 用 各 种 有 效 的 方 法 和 手 段 ，使 消 费 者 了 解 和 注 意 企 业 的 产 品 ， 激 发 消 费 者 的 购 买 欲望 ， 并 促 使 其 实 现 最 终 的 购 买 行 为 。 通 过 人 员 推 销 、 广 告 、 营 业 推 广 等 活 动 把 有 关 产 品 的信 息 传 递 给 消 费 者 ， 激 发 消 费 者 的 需 求

2、， 甚 至 创 造 消 费者 对 产 品 的 新 需 求 。 1 产品策略 2 价格策略 3 渠道策略4 员工/消费者策略 5 过程策略 6 促销策略6 P策 略 服 装 促 销 的 要 素服装企业或经销商等 促销主体 消费者促销客体 企业信息、产品、服务或构思信息促销内容 通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。促销目的 人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）促销方式 服 装 促 销 的 作 用 传递供给信息，指导顾客消费 及 时 向 消 费 者 传 递 有 关 企 业 状 况 ， 产 品 特 点 ， 价 格 ， 服 务 方 式 和 内 容 等 相 关信 息 ， 以

3、此 诱 导 消 费 者 对 产 品 产 生 需 求 欲 望 ， 并 采 取 购 买 行 为 。 突出产品特点，激发消费需求 通 过 介 绍 产 品 的 性 能 ， 用 途 ， 特 征 等 ， 能 够 诱 导 和 激 发 需 求 强调心理促销，激励购买行为 促 销 活 动 其 实 是 “攻 心 为 上 ”， 强 调 心 理 战 术 的 促 销 活 动 。 “心 动 ”是 前 提 ， 只 有“心 动 ”才 能 行 动 。 树立企业形象，赢得顾客信任 促 销 活 动 有 时 并 不 以 立 即 产 生 购 买 行 为 为 目 的 ， 它 可 能 是 通 过 促 销 活 动 树 立 企业 及 其 产

4、品 在 市 场 上 的 良 好 形 象 。 服 装 促 销 组 合 方 式 主 张 服 装 企 业 运 用 广 告 ， 人 员 推 销 ， 公 关 促 销 ， 营 业 推 广 、 营 业 推 广 四 种 基 本 促 销 方 式 组 合成 一 个 策 略 系 统 ， 使 服 装 企 业 全 部 促 销 活 动 互 相 配 合 ， 协 调 一 致 ， 最 大 限 度 地 发 挥 整 体 效 果 ，从 而 实 现 企 业 目 标 。促销方式 特点 简评广 告 告 知 、 公 众 性 、 渗 透 性 广 告 对 树 立 企 业 的 长 期 形 象 有 利人 员 推 广 直 接 、 沟 通 人 员 推

5、销 是 双 向 沟 通 ， 推 销 过 程 实 际 上 是 建立 人 际 关 系 的 过 程营 业 推 广 吸 引 、 刺 激 、 短 期 与 日 常 营 业 活 动 紧 密 结 合 ， 在 促 销 活 动 中 最 具 创 造 力公 关 促 销 可 信 度 高 、 传 达 力 强 、 戏 剧 性 公 共 关 系 是 一 种 软 广 告 ， 往 往 能 起 到 事 办 功倍 的 效 果 公 关 促 销 ： 、 内 部 刊 物 、 发 布 新 闻 、 举 办 记 者 招 待 会 、 设 计 公 众 活 动 、 企 业 庆 典 活 动 、制 造 新 闻 事 件 、 散 发 宣 传 材 料 。 确认服

6、装促销对象 确定服装促销目标 设计服装促销信息选择沟通渠道 确定服装促销的具体组合 确定服装促销预算 （ 1） 服 装 产 品 的 属 性 （ 2） 服 装 产 品 的 价 格（ 3） 服 装 产 品 的 寿 命 周 期 （ 4） 服 装 目 标 市 场 的 特 点（ 5） 推 或 拉 策 略 服 装 促 销 组 合 决 策 2服装广告策略 服 装 广 告 定 义 “说 服 ”与 “公 开 ”是 广 告 的 重 要 特 征 ， “传 递 信息 ”、 “追 求 盈 利 ”是 广 告 的 重 要 目 的 ， “产 品 或 劳 务 ”是 广 告 宣 传 的 具 体 内 容 ， “目 标 市 场 ”和

7、 “社 会 公 众 ”是 广 告 的 受 众 对 象 ， “电 视 、 广 播 、 报 考 、 杂 志 ”等是 广 告 的 传 播 媒 体 。 产 品 促 销 应 注 重 对 广 告 及 其 策略 的 研 究 。 服 装 广 告 的 分 类 式RG 硬广告 在 报 刊 、 杂 志 、 电 视 、 广 播 四 大 媒 体 上 看到 和 听 到 的 宣 传 产 品 的 纯 广 告 就 是 硬 广 告 。优 点 ： 传 播 快 ， 涉 及 对 象 广 ， 可 以 加 深 印 象缺 点 ： 商 业 味 道 浓 ， 成 本 投 入 高 ， 时 间 短 ， 可信 度 低 。软广告 企 业 各 种 活 动

8、赞 助 ， 特 点 是 这 些 广 告 以 人 物 专 访 的 形 式 出 现 ， 或 以 介 绍 企 业 新 产 品 、 分析 本 行 业 状 况 的 通 信 报 道 形 式 出 现 ， 而 且 大 都附 有 企 业 名 称 或 服 务 电 话 号 码 等 。 01020304 传递信息，沟通产需激发需求，促进销售 介绍商品，指导消费树立形象，赢得市场服 装 广 告 作 用 广 告 策 划 程 序（一）市场调查 环 境 、 企 业 、 消 费 者 、 产 品 、 竞 争 对 手 、 媒 体 （二）产品广告定位 实 体 定 位 和 观 念 定 位（三）市场分析与细分（四）广告媒体决策 报 纸

9、、 杂 志 、 广 播 、 电 视 、 户 外 广 告 、 直 邮 广 告（五）广告创意及制作 独 特 说 辞 策 略 、 品 牌 形 象 策 略 、 对 比 策 略 、 幽 默 化 策 略 、戏 剧 化 策 略 、 共 鸣 策 略 （六）广告预算（七）广告效果评估 3人员推销策略 人 员 推 销 的 定 义 与 形 式 人 员 推 销 是 指 企 业 派 出 销 售 人 员 与 目 标 消 费 者 进 行 面对 面 的 接 触 ， 将 产 品 或 服 务 的 信 息 传 递 给 消 费 者 ， 运 用一 定 的 促 销 手 段 和 技 巧 ， 是 消 费 者 认 识 产 品 或 服 务 的

10、性能 和 特 征 ， 已 引 起 注 意 ， 激 发 消 费 者 的 购 买 欲 望 ， 激 励消 费 者 购 买 ， 以 实 现 扩 大 基 本 形 式 ： 上 门 推 销 、 柜 台 推 销 、 会 议 推 销 人 员 推 销 的 特 点RG 人员推销优点可 满 足 推 销 员 和 潜 在 客 户 的 特 定 需 求 ， 针 对 不同 类 型 的 顾 客 ， 采 取 不 同 的 ， 有 针 对 性 的 推 销手 段 和 策 略 。人 员 推 销 往 往 可 在 推 销 后 立 即 成 交 。推 销 员 可 提 供 售 后 服 务 和 追 踪 ， 及 时 解 决 售 后出 现 的 问 题 。

11、人员推销缺点 人 员 推 销 支 出 大 ， 接 触 顾 客 有 限 。对 推 销 人 员 素 质 要 求 大 人 员 推 销 的 策 略 与 技 巧 人员推销的策略试 探 性 策 略针 对 性 策 略诱 导 性 策 略 人员推销技巧上 门 推 销 技 巧发 现 潜 在 顾 客 的 技 巧 排 除 推 销 障 碍 的 技 巧 人 员 促 销 的 过 程普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法 寻找顾客 用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买的过程。推销谈判 面对顾客的异议要自信，尊重顾客的各种异议，永不争辩处理异议 达成共识，促成交换促成交换 4营

12、业推广 营 业 推 广 的 定 义 适 宜 短 期 推 销 ， 是 企 业 为 鼓 励 购 买 、 销 售 商 品 和 劳 务而 采 取 的 除 广 告 、 公 关 和 人 员 推 销 之 外 的 所 有 企 业 营 业活 动 的 总 称 。 营 业 推 广 ： 赠 送 促 销 、 折 价 券 、 包 装 促 销 、 抽 奖 促销 、 现 场 演 示 、 联 合 推 广 、 参 与 促 销 、 会 议 促 销 。 营 业 推 广 的 作 用RG 吸 引 消 费 者 购 买 ， 短 期 促 销 效 果 明 显通 过 奖 励 品 牌 忠 诚 度 者 ， 可 以 留 着 老 顾 客 ， 找到 新 的

13、 试 用 者 。能 够 协 调 与 中 间 商 的 关 系营 业 推 广 是 有 效 抵 制 和 击 败 竞 争 对 手 的 重 要 武器 。 营 业 推 广 的 特 点 最 为 一 种 促 销 方 式 ， 营 业 推 广 与 其 他 促 销 方 式相 比 ， 最 根 本 的 特 点 是 与 日 常 销 售 活 动 紧 密 配 合 ，用 于 特 定 时 期 ， 特 定 商 品 的 销 售 。优 点 ：辅 助 作 用 、 即 期 见 效 、 形 式 多 样 、 短 期 效 益缺 点 ：影 响 面 较 小 ， 它 只 是 广 告 和 人 员 销 售 的 一 种 辅 助 促销 方 式 。刺 激 强

14、烈 ， 但 时 效 较 短 。 它 是 企 业 为 创 造 声 势 获 取快 速 反 应 的 一 种 短 暂 的 促 销 方 式 。 顾 客 容 易 产 生 疑 虑 。 过 分 渲 染 或 长 期 频 繁 使 用 ， 容易 使 顾 客 对 卖 家 产 生 疑 虑 ， 反 而 对 产 品 或 价 格 的 真实 性 产 生 怀 疑 。 01020304 确立推广目标选择推广方式 制定推广方案评估推广效果服 装 广 告 作 用 营 业 推 广 的 方 式营 业 推 广 对象 营 业 推 广 方 式顾 客 赠 送 样 品 、 包 装 促 销 、 折 扣 券 、 现 场 示 范 奖 励 促销 、 利 益

15、 承 诺 、 参 与 促 销 、 会 议 促 销中 间 商 批 发 回 扣 、 推 广 津 贴 、 销 售 竞 赛 、 扶 持 零 售 商 、业 务 会 议 、 现 金 折 扣推 销 人 员 外 利 提 成 、 特 别 推 销 合 、 推 销 竞 赛营 业 推 广 的 方 式 多 种 多 样 ， 分 类 标 准 也 不 尽 相 同 。其 中 最 常 用 的 分 类 方 法 ， 即 按 营 业 推 广 的 对 象 来 分类 。 根 据 对 象 的 不 同 可 以 分 为 以 下 三 类 。 确认营业推广的对象和目标 选择推广工具 推广的配合安排确定推广时机 确定推广期限 营业推广方案实施营 业

16、推 广 计 划 的 组 织 和 实 施 5服装商品陈述 服 装 商 品 陈 列 的 定 义 陈 列 包 括 商 店 设 计 、 装 修 、 橱 窗 、 陈 列 、 模 特 、 背板 、 道 具 、 光 线 、 pop广 告 ， 产 品 宣 传 册 、 商 标 及 招 牌等 零 售 终 端 的 所 有 视 觉 要 素 ， 是 一 个 完 整 而 系 统 的 集 合概 念 ， 因 此 用 “ 视 觉 营 销 ” 来 表 述 更 为 准 确 。 一 个 优 秀 的 陈 列 师 既 要 有 扎 实 的 陈 列 基 础 知 识 、 同时 ， 还 要 对 品 牌 的 风 格 、 顾 客 的 购 买 心 理

17、 、 产 品 的 销 售有 一 定 的 研 究 陈 列 在 服 装 营 销 中 有 着 重 要 的 地 位 ， 是“ 视 觉 营 销 ” 最 重 要 的 组 成 部 分 。 它 具 有 直 观 性 和 系 统性 ， 以 促 销 为 目 的 ， 以 视 觉 语 言 为 主 要 手 段 。 服 装 陈 列 的 目 的 1、促进销售陈 列 可 以 使 静 止 的 服 装 变 成 顾 客 关 注 的 目 标 。 尤 其 是 对需 重 点 推 荐 的 货 品 及 新 上 市 的 货 品 ， 陈 列 师 更 希 望 通 过各 种 陈 列 形 式 ， 用 视 觉 的 语 言 来 吸 引 消 费 者 的 目

18、光 。 2、传播品牌文化成 功 的 陈 列 除 了 向 顾 客 告 知 卖 场 的 销 售 信 息 外 ， 同 时 还应 传 递 一 种 特 有 的 品 牌 文 化 ， 而 传 播 品 牌 文 化 的 最 终 目的 还 是 为 了 进 一 步 促 销 。 服 装 商 品 陈 列 的 工 作 目 标1、整洁、规范卖 场 中 要 保 持 整 洁 。 场 地 整 齐 、 清 洁 ； 服 装 货 架 无灰 尘 ； 货 物 堆 放 有 序 、 挂 装 平 整 ； 灯 光 明 亮 。2、合理、和谐卖 场 的 通 道 规 划 要 科 学 合 理 ， 货 架 及 其 他 道 具 的 摆放 要 符 合 顾 客

19、的 购 物 习 惯 及 人 体 工 程 学 ， 服 装 区 域的 划 分 要 和 品 牌 的 推 广 营 销 策 略 相 符 合 。3、时尚、个性 卖 场 陈 列 要 有 时 尚 感 ， 让 顾 客 从 服 装 陈 列 中 清 晰 地了 解 主 推 产 品 、 主 推 色 彩 ， 从 而 获 取 时 尚 信 息 。 另外 服 装 陈 列 要 具 有 自 己 的 品 牌 风 格 。 服 装 商 品 的 意 义RG 1、 展 示 商 品2、 提 升 品 牌 形 象3.营 造 品 牌 氛 围4、 提 高 销 售 额5、 增 加 商 品 的 附 加 值6、 改 变 消 费 者 的 生 活 方 式 7、 维 护 商 家 的 信 誉 胡 婧