华为营销渠道鼓励政策浅析

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1、2016“ ” 2021-6-6 华为营销渠道激励政策浅析 “ ”华为公司简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业利润率18.3%。2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。 “ ”华为的分销渠道体系

2、第 一 级 的 高 级 分 销 商 以 及 下 属 的 区 域 代 理 商 ， 高级 认 证 代 理 商 、 行 业 集 成 商 、 一 级 代 理 商 以 及 区域 分 销 商 等 ， 旨 在 为 客 户 提 供 端 到 端 的 产 品 一 体化 解 决 方 案 。 2021-6-6 “ ”华为渠道建设的重点其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量从3 0 0 0家提升到4 0 0 0家，同比增长4 0 %，其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖其二、提升合

3、作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前销售、售后服务、企业管理三方面能力其四、完善规则提升效率 “ ”华 为 有 意 识 地 在 增加 与 一 级 代 理 商 合作 粘 性 ， 以 及 “ 中产 阶 级 ” 渠 道 商 的数 量 和 能 力 。提 升 一 级 代 理 商 黏 性 其 一 ， 增 加 合 作 伙伴 技 术 能 力 。其 二 ， 渠 道 激 励 及时 灵 活 。其 三 ， 提 升 服 务 能力 。其 四 ， 增 强 融 资 服务 。扶 植 中 产 阶 级华为渠道建设的目标 “ ”华为渠道支持 6 技 术 支 援 体 系 市 场 支 援 体 系01 02产 品 质 量 保 证 产 品 技

4、术 保 证03 04 “ ”华为渠道激励政策 7 一、战略引导华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发 挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产 品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟，发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。 “ ”二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励1、 总 代 进 销 差 价2、 现 金 支 付 货 款 折 扣3、 基 于 业 绩 的 销 售 返 点4、 特 定 产 品 销 售 返 点5、 主 力 产

5、 品 销 售 返 点6、 季 度 MBO返 点 “ ”3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长获 得 华 为 经 销 商 身 份 认 证 的 前 提 是 必 须 通 过 对 应的 售 前 售 后 认 证 。加 大 对 售 前 售 后 的 培 训 支 持 ： 新 增 售 前 认 证 培 训名 额 的 赠 送 政 策 ， 如 果 经 销 商 已 完 成 的 年 度 累 计业 绩 超 出 其 年 度 目 标 ， 根 据 其 超 出 年 度 目 标 的 业绩 部 分 ， 按 相 应 比 例 追 加 赠 送 售 前 认 证 培 训 名 额 。 “ ”4、持续构建阳光透明、公平公正的合作环境“

6、阳 光 渠 道 ” 是 华 为 企 业 业 务 的 基 本 原 则 之 一 。 严 格 依 据渠 道 政 策 公 开 、 透 明 地 处 理 经 销 商 的 各 类 违 规 行 为 ， 是 华为 作 为 产 业 链 核 心 的 必 然 使 命 。合 作 伙 伴 需 签 署 合 作 伙 伴 廉 洁 诚 信 承 诺 书 和 合 作 伙伴 行 为 准 则 ， 作 为 合 作 伙 伴 注 册 的 必 要 条 件 ； 新 增 项 目中 的 渠 道 通 路 交 叉 验 证 ， 加 强 订 单 通 路 的 真 实 性 管 理 ； 进一 步 细 化 经 销 商 违 规 处 罚 条 例 ， 新 增 “ 收 入 确 认 违 规 ” 处罚 场 景 ； 坚 决 维 护 渠 道 秩 序 ， 继 续 严 厉 打 击 各 种 业 务 流 程违 规 和 经 济 违 规 ， 对 腐 败 零 容 忍 。 持 续 政 策 优 化 ， 努 力 打造 一 个 阳 光 、 和 谐 、 开 放 、 共 赢 的 合 作 伙 伴 生 态 圈 ， 让 与华 为 合 作 的 “ 可 获 得 性 ” 变 得 更 强 。 “ ”