[精选]购物广场商业步行街销售执行报告

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1、20112011年安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告年安欣置业源苑购物广场商业步行街销售执行报告谨呈：济源安欣置业有限公司谨呈：济源安欣置业有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司20112011年年5 5月月0505日日目目 录录PART1 PART1 营销目标及营销阶段划分营销目标及营销阶段划分 PART2 PART2 整体营销策略整体营销策略 PART3 PART3 阶段性执行策略及时间计划表阶段性执行策略及时间计划表 PART1 PART1 营销目标及营销阶段划分营销目标及营销阶段划分 一重要时间节点设计一重要时间节点设计 二总体营销目标二总体营销目

2、标 三销售阶段划分三销售阶段划分 1 1、商商铺VIPVIP卡卡认购暨大大商商家家招招商商签约入入驻成成果果新新闻发布布会会20112011年年6 6月月2525日（周六）日（周六）2 2、开开盘（解（解筹筹时间）20112011年年7 7月月2424日（周日）日（周日）一：重要一：重要时间节点点设计目目标一：商一：商铺爆爆发式式销售目售目标20112011年年1111月月3131日前基本消化完日前基本消化完毕 目目标二：二：实现项目年度目年度财务目目标和价和价值目目标目目标三：商三：商铺推广推广过程中程中为住宅住宅销售售与与价价值实现做客源做客源积累准累准备 二：二：总体体营销目目标销售准备

3、期销售准备期（5.10-6.245.10-6.24）认筹阶段认筹阶段（6.25-7.236.25-7.23）公开发售强销期公开发售强销期（7.24-8.247.24-8.24）尾盘阶段尾盘阶段（20102010年年9 9月月）销售销售目标目标 释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹100个以上）100个认筹号2.累计完成60%以上销售率；3.保障50%的解筹成功率；3.累计完成销售面积5000平方米以上。1.认购套数20套以上；2.累积完成销售率接近95%；3.累 计 完 成 销 售 面 积7600平方米左右；阶段性阶段性重点工重点工作内容作内容 1.确定销售模式、营销策

4、略及营销推广计划；销售宣传物料设计、印刷及制作；销售中心现场包装设计；2.户外广告资源到位；3.销售法律文件的完备；4.认筹地点选择及相关工作准备；5.第三方资源的整合（媒体）；6.销售顾问的培训。1.全面开展认筹工作；2.系列认筹促销活动全面展开；3.媒体广告全面展开。1公开发售活动（解筹活动）；2.媒体广告及促销活动趁势追击。1.根据市场反馈适时调整营销策略；2.做好老业主口碑传播。三：商业销售阶段划分及目标分解三：商业销售阶段划分及目标分解PART2 PART2 整体营销策略整体营销策略 一、目标客户群经营策略一、目标客户群经营策略 二、形象包装策略二、形象包装策略 三、商铺销售模式设计

5、三、商铺销售模式设计 四、总体促销策略四、总体促销策略 五、营销通路策略五、营销通路策略 六、总体广告费用估算六、总体广告费用估算 自营型客户：约占自营型客户：约占20%-30%20%-30%比例，面积约比例，面积约20002000平方米平方米 投资型客户：约占投资型客户：约占70%-80%70%-80%比例，面积约比例，面积约60006000平方米平方米 一：目一：目标客客户群群选择(一一)、自营型客户分析、自营型客户分析1 1、餐餐饮饮类类：（约约有有15%15%左左右右餐餐饮饮铺铺存存在在自自营营的的可可能能性性，即约有即约有12001200平方米左右）平方米左右）2 2、零售类：（预计

6、约有、零售类：（预计约有15%15%近近12001200平方米左右面积）平方米左右面积）解决家人就业问题解决家人就业问题 认为租铺不如买铺认为租铺不如买铺（二）投资型客户分析（二）投资型客户分析1 1、客户类型汇总分析、客户类型汇总分析 有一定资金实力的实业人士；有一定资金实力的实业人士；政府公务员、事业单位员工；政府公务员、事业单位员工；个体经营户；个体经营户；一：客一：客户经营策略策略采用采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略的客户经营策略走出去走出去 客户积累策略客户积累策略小分队小分队 针对周边专业市场的一对一的上门积累针对周边专业市场的一对一的上门积累采用采用“走出去，请

7、进来走出去，请进来”的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客的客户经营策略，主动深入市场，地毯式挖掘潜在客户，广泛吸客，逐步筛选客户资源。户，广泛吸客，逐步筛选客户资源。时间：时间：11.511.5月月-11.6-11.6月月营销工作：营销工作：p项目组（泰赢）进场及客户来访积累；项目组（泰赢）进场及客户来访积累；p周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）；周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）；p专业市场小分队资料派发及推介；专业市场小分队资料派发及推介；功过形式：功过形式：p电话推介、短信群发、直邮、组织专业小分队针对服饰市场、家电市电话推介、短

8、信群发、直邮、组织专业小分队针对服饰市场、家电市场、步行街、沿街商户进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。场、步行街、沿街商户进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。一：客一：客户经营策略策略采用采用“走出去，请进来走出去，请进来”的客户经营策略的客户经营策略请进来请进来 促成客户成交策略促成客户成交策略形象包装形象包装价值引导价值引导销售策略：铺面销售策略：铺面分割适应市场需分割适应市场需要要利用推广活动实利用推广活动实现商业营销现商业营销一：客一：客户经营策略策略二：形象包装二：形象包装请进来来首先需要良好的形象首先需要良好的形象现场包装的原包装的原则：以商以商铺形象定位作形象定位作为业

9、态选择和包装的前提和包装的前提条条件；件；统一格一格调，整，整齐划划一；一；营造造浓郁的商郁的商业氛氛围，吸引客，吸引客户驻留；留；导示系示系统醒目易醒目易懂懂，有效引，有效引导人流；人流；注重注重细节品品质；建议：设置样板铺样板铺装修可根据业态分布而定，内部简约，并通过橱窗内的摆设来营造外观商业氛围。二：形象包装二：形象包装11样板板铺样板铺位置样板铺位置建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息门头招牌统一为“源苑购物广场”,传播项目的形象度，已销售的商铺门面上标视”已售“。源苑购物广场源苑购物广场源苑购物广场二：形象包装二：形象包装22门头可在道路一侧设置广告牌，将街区店铺商家设置

10、于牌子上，并指示店铺方向，增强昭示性。在商业街口入口设置导示牌，精致的导示牌给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉。二：形象包装二：形象包装33导示系示系统通通过街街区区休休闲小品点小品点缀和增强商和增强商业街生活休街生活休闲氛氛围，吸引路人，吸引路人驻留留二：形象包装二：形象包装44商商业街街区区休休闲小品小品商商业街地面建街地面建议以广以广场砖为主，主，设计简洁明快明快为主；但局部可考主；但局部可考虑增加些趣味增加些趣味性，性，营造商造商业街休街休闲购物的氛物的氛围。二：形象包装二：形象包装55街道地面点街道地面点缀铺装装让人眼前一亮的街人眼前一亮的街头艺术，能令商，能令商业街人街人气气陡聚。陡

11、聚。二：形象包装二：形象包装66商商业灯光包装灯光包装商商业街在灯光的街在灯光的衬托之下更能托之下更能营造造浓厚的商厚的商业氛氛围和意境，增强和意境，增强夜夜视效果，有利于商效果，有利于商业街形象的街形象的提高和宣提高和宣传。（一）：销售分析（一）：销售分析u项目一目一楼楼商商铺均均为街街铺，街，街铺由于投由于投资价价值较高、高、临街、能街、能独独立立经营、使用率高、投使用率高、投资风险较低、升低、升值潜力大等特征，潜力大等特征，获得投得投资者的广泛者的广泛青青睐，项目一目一楼楼街街铺较容易容易实现销售。售。u二二楼楼自身投自身投资价价值较低，缺乏低，缺乏销售支撑，不利于售支撑，不利于销售；垂

12、直交通售；垂直交通条条件件差，人流差，人流难以到以到达达。消化二消化二楼楼铺位，是位，是项目目销售成售成败的的关关键三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（二）：项目销售难点（二）：项目销售难点综合合项目分析，本目分析，本项目的目的销售售难点集中在三大方面，点集中在三大方面，营销须对症下症下药，解，解决决销售所面售所面临的的问题：到达二楼的交通途径受限，到达二楼的交通途径受限，缺乏销售依据缺乏销售依据片区二楼商业经营惨，可描片区二楼商业经营惨，可描绘空间小，预期展望值低绘空间小，预期展望值低铺位面积较大，总价高，投铺位面积较大，总价高，投资门槛高资门槛高销售策略销售策

13、略销售难点销售难点连铺优先销售策略连铺优先销售策略加强推广力度加强推广力度小面积、控总价、减成本，大量积累小面积、控总价、减成本，大量积累客户，铺位面积重新划分客户，铺位面积重新划分三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（三）小面积（三）小面积 低总价低总价 减成本减成本 控风险控风险1.1.销售价格方式售价格方式总控：控：卖总价价为化解项目面积大、总价高的缺点（min100),均衡门面性价比，回避单价敏感性和争议性，根据位置、进深、面积，建议：重新划分商铺面积区间，以高单价，低总价面市出售。三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略2.2.销售

14、模式售模式细分分商业销售中的“带租约销售、直接销售、只租不卖”三种方式中，为促进项目销售进度，根据项目情况，建议采取“直接销售”模式。建议：商铺直接销售模式此种销售模式，针对的产品是自营功能的商铺为主，根据我司对市场商业物业成交情况分析，认为类似本项目售价的商业物业总价在50万以下成交率较高，因此建议控制项目的总价区间。产品修正品修正将将面面积在在100100平米左右的商平米左右的商铺做适做适当当分割，以分割，以30-5030-50平米平米为单位位区区间，以便，以便销售售过程中合理控制面程中合理控制面积、总价。价。三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略7.5m13m(

15、1)现有铺面，面宽7.5米，进深13米铺位面积137.5=97.5(2)调整后铺面，面宽3.2米，进深13米，铺位面积133.2=41.63.2m13m(1)(2)B1-4B1-3B2-2B3-2B1-2B1-1B2-1B3-1一层B1-4B1-3B2-2B3-2二层二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难题。一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售；方式：下铺+上铺 方式一方式二三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（四）商铺组合（四）商铺组合1-21-2层商铺可自由组合操作计划层商铺可自由组合操作计划（五）：销售策略（五）：销售策略u我我们的

16、策略：的策略：连铺优先先销售，售，以以优先先选铺权及及优惠折扣惠折扣带动二二层难点点铺位位销售售二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类二层铺位连铺优先选购，连铺认购优惠第一类一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类一、二层连铺优先选购，连铺认购优惠第二类一楼连铺位，连铺认购优惠第三类一楼连铺位，连铺认购优惠第三类二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，无额外认购优惠二层铺位单间选购，一楼街铺单间选购，无额外认购优惠优惠梯度递减优先认购顺序三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（六）：铺位销售策略（六）：铺位销售策略连铺界定连铺界定u二二层铺位位连铺：选择多多间二二层铺位

17、（位（两两间以上），即可界定以上），即可界定为二二层连铺（铺位无位无须相相连）u一、二一、二层铺位位连铺：选择一一层铺位，同位，同时选择其其对应位置二位置二层铺位。（位。（铺位位须一一对一上下一上下对应）在此基）在此基础上二上二层铺位相位相邻铺位可以多位可以多选，数数量不加限制。量不加限制。u一一层铺位位连铺：选择多多间一一层铺位，即可界定位，即可界定为一一层连铺（铺位位须相相连）三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（七）：销售策略（七）：销售策略价格策略价格策略价格不提前告知，价格不提前告知，仅告知价格告知价格区区间u客客户积累累阶段不告知客段不告知客户具体价格，

18、具体价格，仅告知价格告知价格区区间u告知其告知其销售方式（售方式（连铺先先选），及），及优惠方式（惠方式（连铺优惠）惠）u开开盘当当天出台具体价格天出台具体价格在客在客户积累累阶段，段，筛选客客户意向，意向，为开开盘时铺位位销售策略及定价提供依据售策略及定价提供依据三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略（八）：销售策略（八）：销售策略项目推售时间安排项目推售时间安排5.3 5.16 6.25 7.24准备期客户积累期主推广期主主题推广期推广期为一一个个月：月：6.25-7.236.25-7.23取得取得预售售许可可证为前提前提进 场开开 盘三、商铺销售模式设计三、商铺

19、销售模式设计总体销售策略总体销售策略（九）：销售策略（九）：销售策略优惠折扣优惠折扣u连铺购买优惠折扣惠折扣连铺方式二层连铺一、二层一层连铺第一类第二类第三类u开开盘当当天成交客天成交客户第一第一类给予予5 5个个点点额外外优惠；第二惠；第二类给予予3 3个个点点额外外优惠；第三惠；第三类给予予1 1个个点点额外外优惠惠u行之有效的倒行之有效的倒计时提价策略：提价策略：实行行额外外3%-2%-1%3%-2%-1%倒倒计时提价策略，在不同提价策略，在不同销售售节点使用，以刺激点使用，以刺激销售。售。u付款方式折扣：付款方式折扣：付款方式折扣说明一次性付款98折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房

20、合同银行按揭99折十天内一次性付清5成首付款，并签订购房合同，其余款银行按揭平均折扣98.5折三、商铺销售模式设计三、商铺销售模式设计总体销售策略总体销售策略1 1、“主力商家主力商家签约仪式及商式及商铺正式正式VIPVIP认筹筹”活活动 （认筹筹日，日，6 6月月2525日）日）配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹。四、总体促销策略四、总体促销策略2 2、针对不同不同类型投型投资者者设计合适的促消活合适的促消活动，有的放矢直目，有的放矢直目标，促成，促成销售。售。【投资投资】“投资时代的创富策略投资时代的创富策略”主题讲座l 针对本地投资客，从其

21、投资特点出发进行说服【自营自营】“买铺创业，自主经营买铺创业，自主经营”创业论坛。针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者，促进自营客户介入。五、营销通路策略五、营销通路策略大型户外营销通路本项目客户群来源广泛，相对集中于市中核心商业区、同时又效覆盖其他区域，可在高速路口等核心区域树立大型广告牌吸引投资客。网络扩大项目影响力，如济源楼市网直销采用直销手法低成本锁定周边目标客户资源，尤其是周边商户。老带新老客户介绍新客户电台广告与交通广播联手传播本项目的商业信息 报纸整体形象，扩大项目影响力，可选择当地知名度高的报纸，如济源日报内部（内部（5.165.16前）前

22、）外围（外围（5.305.30前）前）媒体（开盘前媒体（开盘前1 1月启动）月启动）u销售资料销售资料u现场包装现场包装u楼体包装楼体包装u区域模型区域模型u沙盘模型沙盘模型u户外灯箱户外灯箱u户外导示户外导示u样板铺样板铺u户外广告牌户外广告牌u短信短信u报纸报纸五、营销通路策略五、营销通路策略通路信息覆盖通路信息覆盖u销售资料：大单张销售资料：大单张我们选择传统的销售物料我们选择传统的销售物料单页，利于大单页，利于大量印刷制作派发，且成本较低。量印刷制作派发，且成本较低。正面：主题形象正面：主题形象设计：找有投资前景、体现高品质感或项目设计：找有投资前景、体现高品质感或项目效果图的画面。效

23、果图的画面。背面：项目价值篇背面：项目价值篇内容：内容：中心商圈财富篇中心商圈财富篇 财富新势力篇财富新势力篇 业态规划篇业态规划篇 投资回报篇投资回报篇 产品介绍篇产品介绍篇u现场包装：已提交现场包装：已提交u楼体包装楼体包装内容：内容：LOGO+LOGO+广告语广告语+电电话话利用项目楼体较好的展示利用项目楼体较好的展示面，设置楼体喷绘、灯光面，设置楼体喷绘、灯光字。字。u户外导示：户外导示：内容：异形导示表视内容：异形导示表视LOGO+LOGO+广告语广告语项目宣化街、文昌路处做项目宣化街、文昌路处做醒目标识，加强导示作用。醒目标识，加强导示作用。五、营销通路策略五、营销通路策略通路信息

24、覆盖通路信息覆盖u户外广告：外广告：宣化街、文昌路是主要的商宣化街、文昌路是主要的商业人流人流区区，过往往车辆及人流必定被覆盖，建及人流必定被覆盖，建议沿街沿街户外广告外广告资源源选择2-32-3块制作制作项目广告。目广告。内内容：容：LOGO+LOGO+广告广告语+地址地址+电话u短信：短信：专业地地产投投资客客（济源片源片区区重重复复购买3 3套住宅、商套住宅、商铺或或写写字字楼楼客客户）私私营企企业主主私家私家车主主数数据据高高级职业经理人理人（收入在（收入在1000010000元以上）元以上）公公务员数数据据手机移手机移动用用户（手机金卡、（手机金卡、银卡客卡客户）银行行VIPVIP卡

25、客卡客户五、营销通路策略五、营销通路策略通路信息覆盖通路信息覆盖u样板板铺：体体验式式营销 具体方式具体方式：可提前找到意向：可提前找到意向经营商家，由商家，由 开开发商根据其要求装修好商根据其要求装修好铺位，位，让其其进场 经营，并并不收取租金，作不收取租金，作为项目的形象店目的形象店 经营。完成完成时间：5 5月月1010日日选择1-21-2家意向商家家意向商家 5 5月月2020日日开开始正式装修始正式装修 6 6月月2020日前完成交付使用日前完成交付使用临街展示面街展示面为情景式街情景式街铺五、营销通路策略五、营销通路策略通路信息覆盖通路信息覆盖覆盖覆盖计划划五、营销通路策略五、营销

26、通路策略通路信息覆盖通路信息覆盖总体推广预算总体推广预算 以物业总销售金额的1.5%-2%1.5%-2%左右的比例计算。左右的比例计算。六、总体广告策略六、总体广告策略PART3 PART3 阶段性执行策略及时间计划表阶段性执行策略及时间计划表第一阶段第一阶段润物细无声润物细无声-销售准备期销售准备期（20112011年年5 5月月1010日日-6-6月月2424日）日）本阶段主要为营销准备阶段，公开媒体宣传较少，但在周边区域的客户资源中进行渗透式宣传，利用口碑效应进行小众传播。1.阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声阶段性营销主题：随风潜入夜，润物细无声工作内容工作内容 开始时间开始时间完

27、成时间完成时间备注备注 一、确定项目整体销售执行方案：销售模式、营销策略及营销推广计划 2011/5/052011/5/06（五）二、认筹阶段销售资料 认筹前15天1、认筹相关法律文件（VIP卡、认筹需知、认筹协议等）2011/6/01（三）2011/6/7（二）2、商铺宣传单页 2011/5/05（四）2011/5/07（六）三、认筹前重点宣传 2011/5/17（二）2011/6/20（一）四、主力商家签约及商铺VIP认筹贮备 2011/6/01（三）2011/6/18（六）2.阶段性重点工作阶段性重点工作（1 1）媒体宣传：）媒体宣传：本阶段以项目的信息渗透为主，5-6月份以商业街的形象

28、广告在主流媒体上报道。3.阶段性重点营销策略阶段性重点营销策略如何保障在认筹首日实现火爆认筹量如何保障在认筹首日实现火爆认筹量时间媒体规格主题第一周：11/5.16-5.22 户外导视形象广告户外广告牌形象广告车体形象广告第二周：11/5.23-5.29 宣传报纸整版以软文及硬广中阐述商业街区第三周：11/5.30-6.04 宣传报纸 整版以软文及硬广中阐述商业街区第四周：11/6.05-6.11 报纸 软文+广告 城市财富磁场 城市财脉源头宣传报纸软文城市财富磁场 城市财脉源头广播商业街区的形象广告第五周：11/6.12-6.19报纸 软文+广告 主力商家签约及商铺VIP认购信息 第六周：1

29、1/6.20-6.24宣传报纸整版主力商家签约及商铺VIP认购信息电视飞播主力商家签约及商铺VIP认购信息（2 2）销售工作：）销售工作：本阶段主要进行项目正式面市的准备工作及业务员的上岗培训。本阶段主要进行项目正式面市的准备工作及业务员的上岗培训。3.阶段性重点营销策略阶段性重点营销策略如何保障在认筹首日实现火爆认筹量如何保障在认筹首日实现火爆认筹量第二阶段：第二阶段：百年城央，财富盛宴百年城央，财富盛宴-认筹阶段认筹阶段（20112011年年6 6月月2525日日-7-7月月2424日）日）本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要本阶段前期主要侧重于从投资的

30、角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要侧重于快速消化侧重于快速消化VIPVIP客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。（1 1）内部认筹期）内部认筹期 认筹时间：认筹时间：20112011年年0606月月2525日（周六）日（周六）解筹时间：解筹时间：20112011年年0707月月2424日（周日）日（周日）1.内部认筹期内部认筹期（2 2）认筹地点：源苑购物广场营销中心）认筹地点：源苑购物广场营销中心（3 3）认筹形式：）认筹形式：发放发放VIPVIP卡，客户需交纳人民币卡，客户需交纳人民币5000050000元，即

31、可申购元，即可申购VIPVIP卡一张卡一张优惠一优惠一 “5万送1万”的优惠，此优惠在正式签署认购书时，可一次直接在总铺款中扣除。优惠二优惠二 凡于内部认筹期内购买VIP卡的客户，均可参加公开发售之日（解筹日）举行大抽奖活动；一 张VIP卡限一次抽奖机会。优惠三优惠三 每张VIP卡内有500元消费额度，持卡客户在指定商场消费。优惠四优惠四 凡认筹客户选铺当天均可获得一份价值1000元的竞猜纯金纪念大奖“金饭碗”2.认筹优惠认筹优惠p完成认筹号完成认筹号100100个以上，保障解筹成功率达个以上，保障解筹成功率达50%50%以上；以上；p解筹日实现解筹日实现60%60%以上的销售率；以上的销售率

32、；p完成销售面积达完成销售面积达50005000平米以上；平米以上；3.阶段性销售目标阶段性销售目标本阶段主要为认筹阶段，需要大量积累意向客户，为开盘解筹爆发式销售做本阶段主要为认筹阶段，需要大量积累意向客户，为开盘解筹爆发式销售做充分的准备；公共媒体开始较密集的宣传。充分的准备；公共媒体开始较密集的宣传。深化项目宣传，令市场认知与接受，为项目积蓄客源；深化项目宣传，令市场认知与接受，为项目积蓄客源；制造价格悬念，形成市场热点话题，引起更大范围的关注；制造价格悬念，形成市场热点话题，引起更大范围的关注；地市进行巡展，总结经验，大规模推广；地市进行巡展，总结经验，大规模推广；4.阶段性营销主题：

33、中小投资者的提款机阶段性营销主题：中小投资者的提款机/城市核心的磁力场城市核心的磁力场 工作工作内内容容 开开始始时间完成完成时间备注注 一、全面一、全面开开展展认筹筹工作工作 2011/06/252011/06/25（六）（六）2011/07/232011/07/23（六）（六）1 1、主力商家正式、主力商家正式签约及商及商铺VIPVIP认筹筹活活动 2011/06/252011/06/25（六）（六）二、媒体广告全面展二、媒体广告全面展开开 2011/06/012011/06/01（三）（三）2011/07/232011/07/23（六）（六）三、系列促三、系列促销活活动全面展全面展开开

34、1 1、认筹筹四重四重优惠活惠活动全面展全面展开开2011/06/252011/06/25（六）（六）2011/07/232011/07/23（六）（六）认 筹筹 前前 1 1个个月月四、四、开开盘销售售资料料 1 1、开开盘相相关关法法律律文文件件（认购需需知知、价价格表等）格表等）2011/07/172011/07/17（日）（日）2011/07/232011/07/23（六）（六）5.阶段性重点工作内容阶段性重点工作内容媒体宣传：媒体宣传：本阶段以项目的信息渗透为主，认筹期以新闻报道的形式结合大商家的签约信息在主流媒体上报道。6.阶段性重点营销策略阶段性重点营销策略如何保持认筹期的认筹热

35、度如何保持认筹期的认筹热度时间媒体规格主题第一周：11/6.27-7.03 宣传报纸整版认筹持续信息+认筹优惠短信10万条认筹持续信息+认筹优惠第二周：11/7.04-7.10 飞播认筹持续信息+认筹优惠第三周：11/7.11-7.17 宣传报纸 整版认筹持续信息+认筹优惠+促销活动第四周：11/7.18-7.23 报纸 开盘主力商家签约+开盘信息第五周：11/7.24开盘p重点突破投资客户，充分挖掘投资客户资源；p通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依据；6.销售工作销售工作7.活动营销活动营销p认筹活动与“主力商家签约仪式”同时举行，以吸引关注抬高价值；p本阶段以项目的信息渗透为

36、主，6月份-7月份以新闻报道的形式结合签约商家进度在主流媒体上报道；p结合商家进度做告知性介绍，积累认筹客户；p活活动1:“1:“倡倡导价价值投投资”专题论坛暨主力店主力店进驻签约仪式式与与认筹筹活活动同步同步启启动时间：2011年6月25日地点：营销接待中心任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。p活活动2:2:金金饭碗碗计划划金金饭碗碗竞猜活猜活动时间：2011年6月25日地点：营销接待中心任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。操作要点：6月25日正式公布活动开始，开盘

37、后公布中奖者；制作一直超级金饭碗（重量10公斤以上，金粉粉刷），在活动现场进行展示，并由专人看管；在四周建立黄线区，参观者不得超越黄线区。到晚上下班后送至安全的地方，媒介跟踪报道，进行持续性话题；“金饭碗”重量竞猜活动，只要来现场者填写个人资料后均可参加竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中，每一个身份证号码只可有一次竞猜机会，在公开发售日由当地公证部门评选出最接近重量的10为客户，优胜者可获1000元左右的袖珍版“金饭碗”一只；买铺的买家均可获袖珍版“金饭碗”一只，可根据客户要求在碗底刻上客户的名字或内容；开盘日工作任务比较重，建议在开盘后一周左右公布中奖名单和颁奖，掀起开盘后的又一高潮

38、。第三阶段：第三阶段：百年城央，财富盛宴百年城央，财富盛宴-开盘阶段开盘阶段（20112011年年7 7月月2424日日）p保障解筹成功率达50%以上；p解筹日实现60%以上的销售率；p完成销售面积达5000平米以上；1.阶段性销售目标阶段性销售目标2.阶段性营销主题阶段性营销主题财富盛宴，飨宴全城财富盛宴，飨宴全城百年一铺，一座商业步行街！通过集中式认购选铺热销，来实现销售目标。l户外包装（诉求开盘盛况信息）l现场包装（围墙更换为开盘信息主题及进驻主力店商家信息）l活动（客户活动为主）l平面广告l软文l销售物料3.营销及推广手段营销及推广手段时间媒体规格主题第一周：11/7.25-7.31

39、宣传报纸整版开盘盛况及时报道短信10万条开盘盛况及时报道第二周：11/8.01-8.7 宣传报纸整版铺王拍卖信息告知短信10万条铺王拍卖信息告知第三周：11/8.08-8.14 第四周：11/8.15-8.21 短信 10万条 项目清盘信息第五周：11/8.22开盘活动利用现场浓厚成交氛围，以成交促成更大的成交目的：利用现场氛围的营造及选铺形式的制定，提高解筹成功率；并通过热销场面带动更多的现场成交及口碑传播。内容：选铺、餐点。要点：蓄客量达到一定数量；经过客户筛选后，剩余客户诚意度高，经铺号引导后基本确保无意向扎堆情况。需说明，具体形式开盘前根据实际情况制定“开盘方案”。4.营销活动营销活动

40、开盘活动开盘活动p活活动1:1:选铺大大会会时间：2011年7月24日地点：营销接待中心任务：制造项目热销的场面，促成客户快速购买，集中快速消化部分单位，并通过新闻炒作可提高项目的形象及宣传，增强品牌效应。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。操作要点：（1）意向客户按事前规则开始认购选铺；（2）正式选铺前公布商铺真实价格；（3）媒体造势，引起社会的强烈关注；（4）在开盘前对VIP客户进行提前消化，开盘前根据情况制定推铺的计划：具体原则是：开盘商铺种类（各价格区间、商铺位置）比较齐全，能满足到各个不同客户层面的要求；保留部分“铺王”用于后期的拍卖、部分特色铺（如小面积商铺）作为后期的热点

41、：具体情况需结合铺位划分面积大小再进行专项的讨论。5.营销活动营销活动p活活动2 2：“星光星光灿烂 ”开开盘庆典典时间：2011年7月24日地点：待定任务：邀请与项目贴近的明星亲临项目现场，以盛大的仪式开盘，引爆济源市场。在销售现场设置休闲、娱乐、购物等体验设施，让受众体验将来商业街的美丽。其他支持：活动公司/相关销售资料和礼品准备。5.营销活动营销活动软文炒作，保持项目营销热度持续炒作项目旺销提示客户卖单理由项目核心卖点组合，构建项目价值体系趁热打铁，利用项目良好销售之事实与开盘所积聚的销售气场炒作项目旺销，以持续保持项目营销热度。同时为项目加推价格调整打好上调基础。5.营销活动营销活动新

42、闻炒作新闻炒作第四阶段：第四阶段：销售持续期销售持续期（20112011年年8 8月月）销售持售持续期期20112011年年8 8月月1）推广目标：强化品牌知名度，建立品牌美誉度；利用前期热度，再次掀起销售高潮。2）销售目标：消化剩余单位（具体目标根据开盘成绩确定）3）推广主题：（新单位加推）投资好时机不容再错过！买金铺，源苑购物广场4）推广策略：延续开盘期的热销口碑。5）事件营销：1.销售持续期销售持续期2.营销活动营销活动p活动活动1：商业街：商业街“首届商业时尚魅首届商业时尚魅力节力节”时间：2011年10月目的：推售剩余单位房源作为济源核心商业街2011年7月份开盘后的一次社会活动高潮

43、。在销售现场设置休闲、娱乐、购物等体验设施，让受众体验将来商业街的时尚魅力。操作要点：要时尚、新潮、人人都想来观摩或体验。p在前期的销售过程中按在前期的销售过程中按“金角银边金角银边”原则，可预留几套铺王之王，采用特原则，可预留几套铺王之王，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。如一层沿街铺位。价值，抹杀价格理性。如一层沿街铺位。铺王拍卖铺王拍卖四、总体销控策略四、总体销控策略2.营销活动营销活动铺王铺王2.营销活动营销活动p活活动2 2：铺王拍王拍卖会会时间：2011年8月地点：待定任务：销售推广，是一个不断提升客户客户心理价 格的过程，在

44、项目开盘旺销后，举行铺王拍 卖会将更提高项目售价的期望值，一般来说 买商铺是买涨不买跌，通过举行铺王拍卖会 预示商铺良好的升值空间，从而形成销售的 势能，达到项目的旺销。操作要点：（1）媒体的前期宣传炒作预热；（2）拍卖铺的选择（街道入口附件的23套商铺）（3）铺王拍卖会流程的确认；（4）著名拍卖师的聘请。THANKSTHANKSTHANKSTHANKS！讨论、沟通讨论、沟通讨论、沟通讨论、沟通郑州泰赢房地产咨询代理有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司郑州泰赢房地产咨询代理有限公司2011201120112011年年年年5 55 5月月月月05050505日日日

45、日谢谢9月-2315:28:4315:2815:289月-239月-2315:2815:2815:28:439月-239月-2315:28:432023/9/2315:28:439、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。15:28:4315:28:4315:289/23/2023 3:28:43 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2315:28:4315:28Sep-2323-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。15:28:4315:28:4315:28Saturday,September 23

46、,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2315:28:4315:28:43September 23,202314、他乡生白发，旧国见青山。23九月20233:28:43下午15:28:439月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月233:28下午9月-2315:28September 23,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/2315:28:4315:28:4323 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:28:43下午3:28下午15:28:439月-239、没有失败，只有暂时停止成功

47、！。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:28:4315:28:4315:289/23/2023 3:28:43 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2315:28:4315:28Sep-2323-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:28:4315:28:4315:28Saturday,September 23,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2315:28:4315:28:43September 23,20231

48、4、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23九月20233:28:43下午15:28:439月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月233:28下午9月-2315:28September 23,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/2315:28:4315:28:4323 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:28:43下午3:28下午15:28:439月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:28:4315:28:43

49、15:289/23/2023 3:28:43 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2315:28:4315:28Sep-2323-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:28:4315:28:4315:28Saturday,September 23,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2315:28:4315:28:43September 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23九月20233:28:43下午15:28:439月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月233:28下午9月-

50、2315:28September 23,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/2315:28:4315:28:4323 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:28:43下午3:28下午15:28:439月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉