[精选]购买心理与电销技巧

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1、购买心理与电销技巧购买心理与电销技巧文本文本购购购购买买买买心心心心理理理理与与与与电电电电销销销销技技技技巧巧巧巧目录目录购买心理分析购买心理分析1回顾电销流程回顾电销流程2电话销售技巧电话销售技巧3课程回顾课程回顾 4购买心理分析1电话销售案例之电话销售案例之-赢取招聘企业需求赢取招聘企业需求案例简介案例简介 泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月泰山电子有限责任公司空缺一名电工已有半个月,因因为平时公司对电工需求并不大为平时公司对电工需求并不大,所以一直空置所以一直空置,以往该公司以往该公司都是通过人才市场进行员工招聘都是通过人才市场进行员工招聘,所以和人才机构也建立所以和人才机构也

2、建立了一定关系了一定关系,下面是泰山电子有限公司和人才机构工作人下面是泰山电子有限公司和人才机构工作人员员A A的三次通话的三次通话(泰山电子以下简称泰山电子以下简称B)B)第一次通话第一次通话A:A:张经理，您好张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗?B:B:有的有的,我们在招一个电工。我们在招一个电工。A:A:哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200?200元钱，元钱，效果很好，很超值。效果很好，很超值。B:B:不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。不好意思，这个职务不急，暂时不需要，谢谢。A:A:哦哦!没关系，那

3、您有需要时再给我电话好吗没关系，那您有需要时再给我电话好吗?B:B:好的。再见好的。再见!思考思考-客户心理客户心理VSVS专员话术专员话术A:A:张经理，您好张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗?B:B:有的。我们在招一个电工。有的。我们在招一个电工。A:A:请问您这个职位缺了多久了请问您这个职位缺了多久了?B:B:有一段时间了有一段时间了?A:A:大概多久呢大概多久呢?B:B:哦哦!有半个多月了吧。有半个多月了吧。A:A:啊啊!这么久了这么久了?那您不着急吗那您不着急吗?B:B:不急，老板也没提这个事。不急，老板也没提这个事。A:A:张经理，老板没提这个事可能是因

4、为他事情太多没注意张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?第二次通话第二次通话B:B:沉默沉默.A:A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家

5、公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。B:B:你说的好像也有一点道理。你说的好像也有一点道理。A:A:好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。帮您做点宣传，确保电工招聘到位。思考思考-客户心理客户心理VSVS专员话术专员话术第二次通话第二次通话思考思考:1 1、客户的购买心理变化、客户的购买心理变化?2 2、话术技巧对于客户购买心理的作用？、话术技巧对于客户购买心

6、理的作用？大家都来说：大家都来说：回顾电销流程2电话销售流程图电话销售流程图目标与计目标与计划划上线前上线前准备准备激发需求激发需求建立建立关系关系积极积极促成促成异议异议处理处理 我在销售中的角色定位：我在销售中的角色定位：1 1）产品说明员？）产品说明员？客户在等你的电话？客户在等你的电话？2 2）产品销售员？）产品销售员？所遇到抗力最大所遇到抗力最大 3 3）产品服务顾问？）产品服务顾问？客户利益最大化，有服务理念！客户利益最大化，有服务理念！目标与计划目标与计划目标：目标：目标：目标：一、有目标才会成功一、有目标才会成功一、有目标才会成功一、有目标才会成功二、目标是：方向、动力、激情、

7、斗志、愿景二、目标是：方向、动力、激情、斗志、愿景二、目标是：方向、动力、激情、斗志、愿景二、目标是：方向、动力、激情、斗志、愿景计划：计划：计划：计划：一、是达成目标的基础一、是达成目标的基础一、是达成目标的基础一、是达成目标的基础二、科学的计划促使目标更快达成二、科学的计划促使目标更快达成二、科学的计划促使目标更快达成二、科学的计划促使目标更快达成上线前准备上线前准备 针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态针对赠险后或二次拨打的客户在其思想、嗜好、态度、需求等方面进行分析，慎重应用销售策略。度、需

8、求等方面进行分析，慎重应用销售策略。度、需求等方面进行分析，慎重应用销售策略。度、需求等方面进行分析，慎重应用销售策略。一、成功销售的心理准备一、成功销售的心理准备一、成功销售的心理准备一、成功销售的心理准备二、销售话术资料的准备二、销售话术资料的准备二、销售话术资料的准备二、销售话术资料的准备三、销售行动的准备三、销售行动的准备三、销售行动的准备三、销售行动的准备完善的准备是成功的开始完善的准备是成功的开始销售流程（一）销售流程（一）开场说明（建立关系）开场说明（建立关系）一、语调亲切清晰一、语调亲切清晰一、语调亲切清晰一、语调亲切清晰二、介绍简单明了二、介绍简单明了二、介绍简单明了二、介绍

9、简单明了三、激发客户倾听欲望三、激发客户倾听欲望三、激发客户倾听欲望三、激发客户倾听欲望四、消除客户防范心理四、消除客户防范心理四、消除客户防范心理四、消除客户防范心理五、给客户留下良好印象五、给客户留下良好印象五、给客户留下良好印象五、给客户留下良好印象客户心理客户心理:突兀接听突兀接听缺乏安全感缺乏安全感抗拒被推销抗拒被推销不喜欢被说服、被提问不喜欢被说服、被提问害怕被骗害怕被骗陈先生：陈先生：您好！我是泰康人寿电话中心的您好！我是泰康人寿电话中心的*号人员小王，上次给号人员小王，上次给赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别赠送的意外险都有收到吧？同时针对我们的新老客户特别回馈

10、一个非常优惠的回馈一个非常优惠的“变小钱为大钱、攒钱同时还能额外变小钱为大钱、攒钱同时还能额外获得保障获得保障”的计划，我快速地给您介绍一下。的计划，我快速地给您介绍一下。（可适当提问一些（可适当提问一些“软问题软问题”）销售流程（二）销售流程（二）激发需求激发需求 树立客户风险意识，再次加强树立客户风险意识，再次加强树立客户风险意识，再次加强树立客户风险意识，再次加强保障观念，唤起客户的保险需求。保障观念，唤起客户的保险需求。保障观念，唤起客户的保险需求。保障观念，唤起客户的保险需求。销售的本质是帮助客户解决客销售的本质是帮助客户解决客销售的本质是帮助客户解决客销售的本质是帮助客户解决客户的

11、问题，而非销售商品本身。户的问题，而非销售商品本身。户的问题，而非销售商品本身。户的问题，而非销售商品本身。客户心理客户心理:和我有什么关系和我有什么关系有什么好处有什么好处有必要买吗有必要买吗激发需求激发需求:突出重要诱因突出重要诱因目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫，目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫，目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫，目的：凸显产品亮点，引起兴趣，为产品介绍做铺垫，注意：注意：注意：注意：1 1 1 1）不可停顿不说话）不可停顿不说话）不可停顿不说话）不可停顿不说话 2 2 2 2）不可拼命说话，二句话足够）不可拼命说话，二句话足够）

12、不可拼命说话，二句话足够）不可拼命说话，二句话足够 3 3 3 3）不要要求客户做某种形式的表态）不要要求客户做某种形式的表态）不要要求客户做某种形式的表态）不要要求客户做某种形式的表态 4 4 4 4）数字化）数字化）数字化）数字化+对比化（付出缩小化，收获扩大化）对比化（付出缩小化，收获扩大化）对比化（付出缩小化，收获扩大化）对比化（付出缩小化，收获扩大化）例例:这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！这是一份自己给自己攒小钱赚大钱的理财计划！从现在开始，在长达从现在开始，在长达2020年的时间内，您除了可以享受年的时间内，您除了可以享受每天每天200200元最多元最多10001000天

13、的住院津贴和最高天的住院津贴和最高300300万的意外万的意外伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，伤害保障外，期满还可以一次性拿回所交的全部保费，同时还有同时还有10%10%的固定收益，和的固定收益，和2020年的复利分红。年的复利分红。销售流程（三）销售流程（三）提供方案提供方案用简明扼要且生活化的语言用简明扼要且生活化的语言用简明扼要且生活化的语言用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险产品的功能，向客户介绍保险产品的功能，向客户介绍保险产品的功能，向客户介绍保险产品的功能，强化被保险人的利益。强化被保险人的利益。强化被保险人的利益。强化被保险人的利益。用数字突显产品的好处，用用

14、数字突显产品的好处，用用数字突显产品的好处，用用数字突显产品的好处，用举例等方法让客户体会。举例等方法让客户体会。举例等方法让客户体会。举例等方法让客户体会。客户心理客户心理:全面深入了解全面深入了解有什么好处有什么好处对比一下对比一下要花多少钱要花多少钱 例例:按按照照您您现现在在的的年年龄龄每每个个月月交交360360元元，相相当当于于一一天天只只要要1212元元，就就可可以以获获得得1010万万元元的的意意外外身身故故的的保保障障，每每天天200200元元的的住住院院津津贴贴。而而且且只只交交1010年年，一一直直保保到到2020年年。到到期期不不管管是是否否发发生生过过理理赔赔，可可以

15、以拿拿回回所所缴缴的的全全部部保保费费，外外加加10%10%有有固固定定回报，还有分红。回报，还有分红。也也就就相相当当于于你你不不花花钱钱，可可以以获获得得一一个个意意外外和和住住院院的的保保障，同时还有固定收益，帮助您一钱多用。障，同时还有固定收益，帮助您一钱多用。销售流程（五）销售流程（五）异议处理异议处理1.1.1.1.判断辨别客户的问题。判断辨别客户的问题。判断辨别客户的问题。判断辨别客户的问题。2.2.2.2.建立同理心，化解客户建立同理心，化解客户建立同理心，化解客户建立同理心，化解客户的疑虑。的疑虑。的疑虑。的疑虑。3.3.3.3.有针对性地解决客户的有针对性地解决客户的有针对

16、性地解决客户的有针对性地解决客户的问题。问题。问题。问题。4.4.4.4.转入促成。转入促成。转入促成。转入促成。本能反应本能反应心情不好心情不好还在犹豫不决还在犹豫不决,随便找随便找个理由拖延一下个理由拖延一下不好意思直接说太贵不好意思直接说太贵了了对业务员感觉不好对业务员感觉不好销售流程（六）销售流程（六）积极促成积极促成王先生，您对小陈说的保障内容都清楚了吧？这个交多交少王先生，您对小陈说的保障内容都清楚了吧？这个交多交少王先生，您对小陈说的保障内容都清楚了吧？这个交多交少王先生，您对小陈说的保障内容都清楚了吧？这个交多交少都您自己决定，因为无论有无理赔，您的本金和复利分红都都您自己决定

17、，因为无论有无理赔，您的本金和复利分红都都您自己决定，因为无论有无理赔，您的本金和复利分红都都您自己决定，因为无论有无理赔，您的本金和复利分红都会一分不少的返还给您的。会一分不少的返还给您的。会一分不少的返还给您的。会一分不少的返还给您的。给个理由推销给个理由推销“今天买今天买”您参与进来只有三种结果：您参与进来只有三种结果：您参与进来只有三种结果：您参与进来只有三种结果：生病得理赔金生病得理赔金生病得理赔金生病得理赔金-真关爱真关爱真关爱真关爱身故保障金身故保障金身故保障金身故保障金-真慈爱真慈爱真慈爱真慈爱期满金期满金期满金期满金-善待自己善待自己善待自己善待自己销售流程与购买心理的对应关

18、系销售流程与购买心理的对应关系建立关系建立关系激发需求激发需求提供方案提供方案异议处理异议处理积极促成积极促成打消顾虑，引起注意打消顾虑，引起注意引发兴趣引发兴趣深入了解，解决问题深入了解，解决问题化解疑虑化解疑虑满足需求满足需求A:A:张经理，您好张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗请问贵公司有招聘的需要吗?B:B:有的。我们在招一个电工。有的。我们在招一个电工。A:A:请问您这个职位缺了多久了请问您这个职位缺了多久了?B:B:有一段时间了有一段时间了?A:A:大概多久呢大概多久呢?B:B:哦哦!有半个多月了吧。有半个多月了吧。A:A:啊啊!这么久了这么久了?那您不着急吗那您不着急吗?B:

19、B:不急，老板也没提这个事。不急，老板也没提这个事。第三次通话：第三次通话：经过专业训练之后经过专业训练之后A:A:张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?B:B:沉默沉默.A:A:张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。但如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没但如果万一工厂发现了什么事情，而老板

20、却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。B:B:你说的你说的好像也有一点道理。好像也有一点道理。A:A:张经理：能不能再请教您一下张经理：能不能再请教您一下?(?(有价值的销售人员沉得住有价值的销售人员沉得住气气)B:B:你说。你说。A:A:请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护备维修维护?B:B:嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂嘿，你还挺专业。

21、我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。通，所以老板把他解雇了。A:A:谢谢谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?B:1600B:1600元元/月。月。A:A:张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是概是1200-16001200-1600元元/月，如果要懂设备维修的话，一般在月，如果要懂设备维修的话，一般在20002000元元/月以上。月以上。B:B:是吗

22、是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。难怪我们上次只招了一个半桶水的人。B:B:你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。A:A:我的建议是您安排两场招聘会我的建议是您安排两场招聘会350350元，我们还送你一格报纸。这个方案元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?B:B:一个电工要订两场，不要吧一个电工要订两场，不要吧?A:A:张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，

23、现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?B:B:有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。招到。周六见。A:A:谢谢谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好

24、的，尽量帮您把电工招到位。再见。位。再见。电话销售技巧3电话销售技巧电话销售技巧开场白技巧开场白技巧开场白技巧开场白技巧产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧产品介绍技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧激发客户购买欲望技巧激发客户购买欲望技巧激发客户购买欲望技巧激发客户购买欲望技巧促成技巧促成技巧促成技巧促成技巧 开场白技巧开场白技巧目标：引发客户注意和倾听兴趣目标：引发客户注意和倾听兴趣目标：引发客户注意和倾听兴趣目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的内容：表明自己的身

25、份、告知客户拜访的目的要求：自信、亲和力要求：自信、亲和力要求：自信、亲和力要求：自信、亲和力基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下开场白技巧开场白技巧表达方式：忌用表达方式：忌用表达方式：忌用表达方式：忌用“可能、或许、好象、可能、或许、好象、可能、或许、好象、可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等应该、考虑看看、有没有兴趣等应该、考虑看看、有没有兴趣等应该、考虑看看、有没有兴趣等”新产品新产品新产品新产品专案与计划专案与计划专案与计划专案与计划唯一的唯一的唯一的唯一的制造热销的气氛制造热销的气氛制造热销的气氛制造热销的气氛简单明了简单明了简单明了简单明了重要诱因重

26、要诱因重要诱因重要诱因 产品介绍技巧产品介绍技巧目标：让客户了解产品目标：让客户了解产品目标：让客户了解产品目标：让客户了解产品要求：简洁、专业、准确要求：简洁、专业、准确要求：简洁、专业、准确要求：简洁、专业、准确基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下产品介绍技巧产品介绍技巧数字化、对比化数字化、对比化数字化、对比化数字化、对比化如：如：如：如：“万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿万一发生不幸可获得高额赔偿”“万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达万一发生不幸可获得高达XXXXXXXX万保险金额赔偿万保

27、险金额赔偿万保险金额赔偿万保险金额赔偿”保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化如：如：如：如：“陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均X X X X元钱（您每月只需元钱（您每月只需元钱（您每月只需元钱（您每月只需XXXXXXXX元）元）元）元）即可获得高达即可获得高达即可获得高达即可获得高达XXXXXXXX万的人身保障万的人身保障万的人身保障万的人身保障”产品介绍技巧产品介绍技巧条列式说明方法条列式说明方法条列式说明方法条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。

28、如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“本本本本优惠计划非常简单，第一、第二、第三、优惠计划非常简单，第一、第二、第三、优惠计划非常简单，第一、第二、第三、优惠计划非常简单，第一、第二、第三、”指引式说明方法指引式说明方法指引式说明方法指引式说明方法 参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：参照资料，引导或指导向客户说明产品。如：“在我们给您递送的合同的第一页有、在我们给您递送的合同的第一页有、在我们给您递送的合同的第一页有、在我们给您递送的合同的第一页有、”或在泰或在泰或在泰

29、或在泰康在线的电销专栏里等等康在线的电销专栏里等等康在线的电销专栏里等等康在线的电销专栏里等等感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述异议处理技巧异议处理技巧异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；-每人都有拒绝销售的权利和情绪；每人都有拒绝销售的权利和情绪；每人都有拒绝销售的权利和情绪；每人都有拒绝销售的权利和情绪；-拒绝的可能是你的方式

30、而不是产品；拒绝的可能是你的方式而不是产品；拒绝的可能是你的方式而不是产品；拒绝的可能是你的方式而不是产品；-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；-辩论的同时要注意辩论的同时要注意辩论的同时要注意辩论的同时要注意“战争战争战争战争”与与与与“战役战役战役战役”的关系；的关系；的关系；的关系；换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！换位思考，再接再厉！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！异议处理技巧异议

31、处理技巧目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望，倾听目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望，倾听目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望，倾听目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望，倾听 准客户陈述准客户陈述准客户陈述准客户陈述内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝试要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝试要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝试要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝试 促成促成促成促成基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下异议

32、处理技巧异议处理技巧接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见如：如：如：如：“保险是骗人的保险是骗人的保险是骗人的保险是骗人的”，“我非常体会你的心情（感受）我非常体会你的心情（感受）我非常体会你的心情（感受）我非常体会你的心情（感受）；我非常认同你的想法；我非常认同你的想法；我非常认同你的想法；我非常认同你的想法；”反问法反问法反问法反问法如：如：如：如：“这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！”“”“”“”“不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院看不知道陈先生有去过医院

33、看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？我们也要治疗，您说对吗？”回避问题回避问题回避问题回避问题如：如：如：如：“我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！”“”“”“”“是的，我了解陈先生的想法。是的，我了解陈先生的想法。是的，我了解陈先生的想法。是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达只是我想补充说明的是这份高达只是我想补充说明的是这份高达只是我

34、想补充说明的是这份高达XXXXXXXX万的、万的、万的、万的、”“我非常认同您的想法，我想强调的是、我要我非常认同您的想法，我想强调的是、我要我非常认同您的想法，我想强调的是、我要我非常认同您的想法，我想强调的是、我要补充说明的是、补充说明的是、补充说明的是、补充说明的是、”异议处理技巧异议处理技巧回飞棒回飞棒回飞棒回飞棒如：如：如：如：1 1 1 1、“X X X X先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是

35、吗？院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？”2 2 2 2、“陈先生您说陈先生您说陈先生您说陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？身体值钱？身体值钱？身体值钱？”化反对问题为卖点化反对问题为卖点化反对问题为卖点化反对问题为卖点如：如：如：如：“我没有钱！我没有钱！我没有钱！我没有钱！”“”“”“”“是的，我了解

36、陈先生的问题，我非常高兴告是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候没有钱没有钱没有钱没有钱的人设的人设的人设的人设计的，帮助他们规划风险计的，帮助他们规划风险计的，帮助他们规划风险计的，帮助他们规划风险”以退为进以退为进以退为进以退为进如：如：如：如：1 1 1 1、“是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强，只是我想说是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强，只是我

37、想说是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强，只是我想说是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强，只是我想说明的是明的是明的是明的是 -强调产品的卖点。强调产品的卖点。强调产品的卖点。强调产品的卖点。”2 2 2 2、“我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣”“”“”“”“是的是的是的是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强，只是我想说明的是这，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强，只是我想说明的是这，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强，只是我想说明的是这，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强，只是我想说明的是这份保障是您确认投保后，我们就将把正式的保险合同快递给您，份保障是

38、您确认投保后，我们就将把正式的保险合同快递给您，份保障是您确认投保后，我们就将把正式的保险合同快递给您，份保障是您确认投保后，我们就将把正式的保险合同快递给您，到时你可以核实一下我与您介绍的是否与合同上所写的一致到时你可以核实一下我与您介绍的是否与合同上所写的一致到时你可以核实一下我与您介绍的是否与合同上所写的一致到时你可以核实一下我与您介绍的是否与合同上所写的一致”异议处理技巧异议处理技巧NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!NO!YES!激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲

39、望基本技巧：基本技巧：基本技巧：基本技巧：应用应用应用应用“如同、如同、如同、如同、”取代取代取代取代“少买、少买、少买、少买、”如：这份计划每天只需帮自己储如：这份计划每天只需帮自己储如：这份计划每天只需帮自己储如：这份计划每天只需帮自己储18181818元钱，如同您坐元钱，如同您坐元钱，如同您坐元钱，如同您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧应用应用应用应用“比较表比较表比较表比较表”应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。应用市场上的同类产品比

40、较，或者是纵向、横向比较。应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较。应用人性的弱点应用人性的弱点应用人性的弱点应用人性的弱点人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相吸、热销气氛等吸、热销气氛等吸、热销气氛等吸、热销气氛等不确定与确定不确定与确定不确定与确定不确定与确定不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少不确定人生一世会有

41、多少风险，不确定风险发生会花多少不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障钱，购买保险后确定得到多少保障钱，购买保险后确定得到多少保障钱，购买保险后确定得到多少保障激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。如：水灾、

42、火灾、交通事故、需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等。地震、空难等。地震、空难等。地震、空难等。善用准客户的观点善用准客户的观点善用准客户的观点善用准客户的观点在电话中学会在电话中学会在电话中学会在电话中学会“察言观色察言观色察言观色察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表，敏锐的洞察力记录客户曾经表，敏锐的洞察力记录客户曾经表，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。达的观念。如：家庭责任、风

43、险意识、工作特征等。达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。善用数据分析善用数据分析善用数据分析善用数据分析“研究分析研究分析研究分析研究分析”、“调查报告调查报告调查报告调查报告”、“统计数据统计数据统计数据统计数据”等权威说明。等权威说明。等权威说明。等权威说明。促成技巧促成技巧目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动要求：勇气要求：勇气要求：勇气要求：勇气内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的购买信号内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的购买信号内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的购买信号内容：激发准客户的购买欲望、聆

44、听准客户的购买信号基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下促成技巧促成技巧促成的时机：促成的时机：促成的时机：促成的时机：-客户的态度变化时客户的态度变化时客户的态度变化时客户的态度变化时-沉默、思考时沉默、思考时沉默、思考时沉默、思考时-对你的介绍表示认同时对你的介绍表示认同时对你的介绍表示认同时对你的介绍表示认同时-提出问题时提出问题时提出问题时提出问题时-讨价还价时讨价还价时讨价还价时讨价还价时-询问交费方式时询问交费方式时询问交费方式时询问交费方式时-询问服务范围时询问服务范围时询问服务范围时询问服务范围时 促成技巧促成技巧替客户做决定替客户做决定替客户做决定替客户做决

45、定如：如：如：如：“X X X X小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以小姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以选择选择选择选择XXXXXXXX计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮您确计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮您确计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮您确计划，这样会全面和实惠，请您告诉我您的资料帮您确认认认认”；“陈小姐，刚才您所担心的问题可以打陈小姐，刚才您所担心的问题可以打陈小姐，刚才您所担心的问题可以打陈小姐，刚才您所担心的问题可以打

46、963366963366963366963366电话询问，电话询问，电话询问，电话询问，现在我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选、现在我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选、现在我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选、现在我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选、”二择一法二择一法二择一法二择一法如：如：如：如：“陈先生，您选择一计划还是二计划陈先生，您选择一计划还是二计划陈先生，您选择一计划还是二计划陈先生，您选择一计划还是二计划”“”“”“”“陈先生，您选择的陈先生，您选择的陈先生，您选择的陈先生，您选择的年交还是月交年交还是月交年交还是月交年交还是月交”有限的数量或期限有限的数量或期限有限的数量

47、或期限有限的数量或期限如：如：如：如：“我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销我们只针对这个月生日的贵宾客户（某些地区的客户）销售到本月底的售到本月底的售到本月底的售到本月底的31313131日。日。日。日。”促成技巧促成技巧推销今天买推销今天买推销今天买推销今天买如：今天是优惠的最后一天、为什么今天买、明天或后天买有如：今天是优惠的最后一天、为什么今天买、明天或后天买有如：今天是优惠的最后一天、为什么今天买、明天或后天买有如：今天是优惠的最后一天、为什么今天买、明天或后天买有什么区

48、别、风险随时都会发生。什么区别、风险随时都会发生。什么区别、风险随时都会发生。什么区别、风险随时都会发生。适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用假设同意假设同意假设同意假设同意此方法对此方法对此方法对此方法对“Walker”Walker”Walker”Walker”型的客户最有效。我现在帮您办理型的客户最有效。我现在帮您办理型的客户最有效。我现在帮您办理型的客户最有效。我现在帮您办理”Talker Talker Talker Talker 型：型：型：型：“买啊买啊买啊买啊

49、”-“-“-“-“不要不要不要不要”Walker Walker Walker Walker 型：型：型：型：“买啊买啊买啊买啊”-“-“-“-“考虑考虑考虑考虑考虑考虑考虑考虑”结束语结束语客户考虑客户考虑客户考虑客户考虑为下一次电话接触创造机会为下一次电话接触创造机会为下一次电话接触创造机会为下一次电话接触创造机会成功销售成功销售成功销售成功销售核对客户信息，送上良好祝愿核对客户信息，送上良好祝愿核对客户信息，送上良好祝愿核对客户信息，送上良好祝愿课程回顾4昂昂 贵贵 的的 孔孔 雀雀9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、雨

50、中黄叶树，灯下白头人。15:28:0715:28:0715:289/23/2023 3:28:07 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2315:28:0715:28Sep-2323-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。15:28:0715:28:0715:28Saturday,September 23,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2315:28:0715:28:07September 23,202314、他乡生白发，旧国见青山。23 九月 20233:28:07 下午15:28:079月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 233:28 下午9

51、月-2315:28September 23,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/23 15:28:0715:28:0723 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:28:07 下午3:28 下午15:28:079月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:28:0715:28:0715:289/23/2023 3:28:07 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-

52、2315:28:0715:28Sep-2323-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:28:0715:28:0715:28Saturday,September 23,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2315:28:0715:28:07September 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 九月 20233:28:07 下午15:28:079月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 233:28 下午9月-2315:28September 23,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。202

53、3/9/23 15:28:0715:28:0723 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:28:07 下午3:28 下午15:28:079月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 23,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:28:0715:28:0715:289/23/2023 3:28:07 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2315:28:0715:28Sep-2323-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:28:0715:28:0715:28Saturday,

54、September 23,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2315:28:0715:28:07September 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 九月 20233:28:07 下午15:28:079月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 233:28 下午9月-2315:28September 23,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/23 15:28:0715:28:0723 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:28:07 下午3:28 下午15:28:079月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉