[精选]策源_无锡某地产达广场豪宅项目营销策划方案_261PPT

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1、目标之上，认识市场目标之上，认识市场【目标关系问题核心策略】PART1PART1市场篇市场篇御城御城核心目标核心目标实现实现9000元元/平米以上的住宅单价平米以上的住宅单价成为无锡豪宅的新标杆成为无锡豪宅的新标杆认知一：项目与城市的关系认知一：项目与城市的关系外来人口大量迁入，使得无锡常住人口总量面临大幅度增长，20052010年常住人口将呈现快速增长期，预计2010年常住人口将达到672万规模；06年无锡城市居民人均可支配收入为13588元，仅次于上海明显高于苏州。仅次于上海明显高于苏州。无锡06年人口与收入状况常州无锡苏州上海全市人口348.9万447.19万590.97万1352.39

2、万市区人口223.57万216.87万城市居民人均可支配收入（元）12867135881236116683无锡GDPGDP (亿元)人均GDP（元）2006年3082665032005年2805619422004年235052825无锡0406年人均GDP与全国GDP每年8%的比较来看，无锡的经济总量增长速度远超全国水平，并且随着与无锡进一步参与全球合作分工，高新技术的经济贡献比例将增大，届时也意味着人均GDP将迎来又一轮快速发展阶段。房地产市场整体状况：06年无锡商品房开发投资完成202.07亿元，同比上涨22.26%。房地产施工面积1611.38平方米，其中住宅施工面积1205.51万平方

3、米，同比增长28.24%和24.19%。商品房供需状况：市场整体供需比例为1.17:1左右，供应略大于需求；市场平稳，供需比几乎无较大变化，供应量与销售量自2004年后无较大变化；06年无锡整体商品房市场需求旺盛，消费能力逐渐提高，但是受国家宏观政策的影响，市场供应量逐渐放缓，进入理性调整阶段。无锡房地产发展在04年进入迅速发展阶段时即受到宏观调控的影响，需求被大量扼制，致使量价均无较大增幅，06年后需求有望逐渐释放；从06年整体价格与05年比较，上涨幅度仅为5.7%，市场价格逐渐理性发展，调控政策明显，市场呈现刚性需求。人均GDP与销售走势无锡人均GDP的增长幅度与相同年份无锡商品房销售金额

4、分析基本成正比系数，体现无锡整体房地产市场呈平稳的良性增长特征；随着经济的持续发展和新城市中心的逐渐成形，届时以改善环境与居住理念需求为目的的购房群体将进一步有效释放。2005年长三角主要城市/中心城区商品房销售均价2005年长三角主要城市/人均GDP虽然当地市场走势平稳，但对比其他同级城市，无锡的人均GDP与城中心商品房售价倒挂情况严重，与之同级的宁波在05年人均GDP远低于无锡，但房价却高于无锡近1200元。可见，无锡的房价仍存在无锡的房价仍存在较大的成长空间。较大的成长空间。长三角其他城市人均GDP与中心区房价对比目前无锡土地市场挂牌出让量不断增大，市场潜应房屋供应充足；随着政府对房地产

5、开发环节的监督，发展商开发节奏逐渐加快，07年预计市区商品房上市总量近500万平方米；大量开发商进入市场，带来新的开发理念与多元化的产品形态，竞争激烈也将促使产品品质不断提升。类别土地面积可建商品房上涨幅度出让金额167.8544.21%出让面积(万)1041.022371.3261.82%住宅用地714.94714.941741.971741.97非住宅用地326.08629.75土地出让面积与潜在供应量无锡经济发展前景良好，居民消费能力较强，且面临着新一轮的快速发展；房地产市场的发展与全国市场相比存在的时间差，为行业带来强劲的发展后劲，这一发展后劲将借助着经济的进一步增长、土地的放量、各品

6、牌开发商的入市、多元化与高品质的产品，在下一阶段获得引爆式的释放。无锡城市规划南拓，北展，东联，西优南拓：开发建设滨湖新城，城市未来发展的主导方向。北展：将堰桥地区建设成为惠山区的新城区，并加强与江阴的联系。东联：整合东亭与主城区的空间、道路网络西优：以太湖山水为主体，优化城市的旅游、休闲用地。城市中心南移趋势明显未来城市将以太湖大道为脉络，以太湖广场为核心中心城区面临三大主要变化1、扩张：由传统的崇安区南块，扩展至包括崇安区、南长区与部分新区在内的新中心城区；2、南移：中心城区的核心区由过去的解放路环线，逐渐转移至太湖广场；3、升级：以太湖广场为核心，太湖大道为脉络，城市中心的规划、功能、配

7、套及面貌都将得到大幅度提升。胜利门广场商圈：胜利门广场商圈：传统的中心城区核心区三阳广场商圈：三阳广场商圈：过渡阶段的中心城区核心区太湖广场：太湖广场：未来的中心城区核心区核心区南移趋势明显城市面临核心区的新旧交替太湖广场及周边项目已成为无锡新的价格与价值标杆太湖广场及周边项目已成为无锡新的价格与价值标杆凯宾斯基：创造了目前无锡公寓的最高单价16000元/平米首席：7500元单价入市即热销并迅速去化。本案位于解放路环线区域，属于传统的中心城区，但并非城市发展的方向，亦非城市未来的热点区域。认识认识项目与城市的关系项目与城市的关系城市发展空间巨大，然而项目所处区域并非城市发展的热点方向。问题一如

8、何在旧的中心城区重塑新的价格与价值标杆？如何在旧的中心城区重塑新的价格与价值标杆？认知二：价格与区域的关系认知二：价格与区域的关系无锡商品房均价整体偏低。市场主流价格段为50006000元，商品房供销比最为理想，比例系数1.72。2006年无锡市场价格段分析代表楼盘代表楼盘尚城首席湖滨一号万科东郡物业类型物业类型高层（带装修小户型）高层高层花园洋房区域位置区域位置中心城区中心城区南长区南长区滨湖区滨湖区新区新区主力售价主力售价约约65006500元元/平方米平方米约约75007500元元/平方米平方米约约68006800元元/平方米平方米约约70007000元元/平方米平方米各区域代表性项目价

9、格对比中心城区价格倒挂现象严重，副中心区价格已高于中心城区价格。市中心楼盘的价格逐渐丧失价格标杆的地位副中心楼盘的价格存在巨大的成长潜力本案9000元以上的目标单价远高于市场整体均价，与市场主流价格与各区代表性项目亦存在3000元以上的价差1、中心区规划混乱，除商业配套外无其他强有力的景观资源或市政配套；2、中心区供应量过小，难以形成气候；3、中心区几乎没有大规模、高品质的高档物业，目前在售项目大多数为中档项 目，难以拉动价格；4、中心区纯住宅项目过于雷同，在定位、面积段、户型、景观上均未拉开明显差距，难以形成明显的人群分化。中心区价格倒挂的原因分析：05年前，崇安区住宅供应量年新增不足3万方

10、，住宅供应比例仅占约50%，虽然06年住宅供应量和供应比例均有所上升，但整体来看供应量仍然较小。0406年中心区（解放路环线内）新增商品房供应情况中心区几乎没有新增商品房供应。供应量过小造成区域市场难以形成热点。（数据来源：无锡房地产市场网）100140平米为区域最主流供应面积段，140200平米次之。其中120140平米的中档户型成为最主流产品，120平米以下户型呈现供不应求状况。06年崇安区住宅商品房价格段供应主要集中在50008000元/的中高端价位。经过05年的小幅下降之后，06年价格重新上涨；05年受国家宏观政策调控影响，区域市场住宅商品房成交面积46994.43平方米，价格4335

11、元/，与04年环比下降12.8，为历年最低。06年在市场供应面积大幅度上升情况下，市场住宅商品房成交178996.4平方米，价格5222元/，同比上升20.4，供销幅度均出现明显上扬，整体区域住宅市场供销比1.2：1。项目名称项目名称保利广场保利广场嘉德中央公园嘉德中央公园中大颐和湾中大颐和湾物业类型高层多层、高层多层、小高层、高层主力房型主力房型3房2厅3房2厅3房2厅面积段（平米）面积段（平米）1541808024070200主力面积主力面积154.34135140单价范围（元单价范围（元/）78009000 5800700056006800平均单价（元平均单价（元/）8000 66006

12、500主力总价（万）主力总价（万）1388991客户层次客户层次高端中端中低端客户性质客户性质自用、投资自用自用“保利广场”8000元/住宅售价中，发展商安装独立式中央空调系统。除保利广场为大户型产品之外，其他产品基本均为中端产品，面积段与配比基本重合，主力面积段与主力总价接近；区域已售个案除“保利广场”公寓售价最高外，平均个案住宅售价基本维持在60006500元/之间。崇安区已售个案情况参考案例：保利广场整体来看，区域已售个案保利广场，市场平均售价最高8000元/平方米。在05年开盘后，受国家政策调控影响价格明显出现下滑趋势；06年7月份在经过市场调整后，该案价格开始出现大幅度上扬，售价平均

13、接近9000元/平方米；从成交套数看，该案受高单价高总价的影响，整体去化较慢，平均月销售套数10套/月以下。参考案例：嘉德中央公园在比较个案中，嘉德中央公园的价格走势最为平稳，平均价格浮动基本维持在6000元/平方米左右；受单价平稳趋势影响，该案整体去化较为理想，开盘后基本保持月2030套的销售率。参考案例：中大颐和湾开盘期开盘期强销持续期强销持续期尾尾盘盘期期从颐和湾个案05年开盘的走势看，该案为区域个案销售最为成功案例，项目开盘期基本以低开高走为策略。开盘期保持在月销售70套业绩，价格明显稳健上涨；项目进入强销期后，成交套数开始回升。价格也维持在58006000元/平方米之间，并一直保持强

14、销势头，至06年6月份开始回落，同时也进入尾盘销售期，成交价格高于开盘价格水平。项目名称项目名称紫金门紫金门尚城尚城工地位置工地位置人民东路延伸段春申路青石路交叉口物业类型物业类型多层,高层小高层 建筑面积建筑面积32万72万建筑楼层建筑楼层11-33F11.13.层规划面积规划面积10618090160主力面积主力面积12480单价范围单价范围5000-6000元/5800-6800元/平均单价平均单价56805680元元/62006200元元/主力总价主力总价70万50万规划户数规划户数1655560可售户数可售户数1567510售出户数售出户数1316357销售率销售率80807070公

15、开日期公开日期06年3月06年9月崇安区在售个案情况从供应特征看，市场在售个案基本以小高层、高层为主要物业类型，其中紫金门以规划32万平方米规模，为目前区域大盘。06年该案开发规模为一期15.6万平方米，目前以基本售完，预计07年该案市场供应在16.4万平方米量体。其中紫金门个案经过市场不到1年时间，整体去化80量。尚城在继3房的宽式公寓热销后，80平方米的小户型市场同样需求不减。参考案例：紫金门（南区一期）户型户型面积面积套数套数比例比例销售率销售率2 2室室1 1卫卫1069211.12%100%2 2室室1 1卫卫11010712.94%100%3 3室室2 2卫卫144以下36744.

16、38%100%4 4室室2 2卫卫144以下10913.18%100%4 4室室2 2卫卫144以上647.74%100%5 5室室2 2卫卫180左右566.77%100%跃层跃层175以上323.87%100%整体来看，该案主力户型供应基本以3房2卫为主，供应比例44.38%，与市场主流产品配比接近；但该案在2房的产品上考虑了产品的丰富性与选择性，供应套数199套，比例34.06，仅次于3房；考虑客户对大户型豪宅的偏好及契税的影响，144平米以上的4房占了4房比例的多数。区域内基本为中档产品，户型配比接近，主力面积段重合，营销手法雷同，未拉开层次与距离。区域产品分析：主力区域产品分析：主力

17、3房产品房产品颐和湾3房135房型过于紧凑，南面房间开间较小；缺少玄关与私密性及储存室；入口与主卧室套卫直对，风水较差。保利广场3房154房型面积大而无用；公卫位置较远，且干湿不分离；餐厅面积小而局促。保利广场3房125优势：面积紧凑，方正实用；劣势：户型无亮点，舒适度不足。区域产品总体评价：户型基本无特色；无论面积大小，均仍停留在中端住宅的常规功能布局上，无任何突破；部分大户型内未做出大户型的舒适度。区域产品的户型设计无亮点，无创新，几乎全为传统的常规户型，难以从产品上提升项目品质，拉开社区层次。区域内未来供应情况从目前看，区域板块住宅市场基本以紫金门为市场主要供应特征。未来区域主要住宅竞争

18、层面上，将集中在“广益新城”与区域城东位置。市场供应逐渐放大，中低消费需求空间进一步得到释放。地块名称地块名称无锡漂染厂地块无锡漂染厂地块商业大厦仓库用地商业大厦仓库用地位置位置通江大道与广益路口锡沪路以南，广瑞路以西用地面积（平方米）用地面积（平方米）13.4万（A、B地块）44559.5用地性质用地性质居住用地商住容积率容积率小于小于1.81.82 2物业形态物业形态高层高层高层高层工程进度拆平、打桩平地区域内其他土地出让情况从产品供应特点与目前情况来看，未来区域个案基本以中档消费层次为主，高端产品消费路线可能性不大。紫金门：紫金门：小高层、高层小高层、高层5680元元/平方米平方米尚尚

19、城城：小小 高高 层层6500元元/平方米平方米嘉德公园：高层嘉德公园：高层6600元元/平方米平方米中大颐和湾：中大颐和湾：小高层小高层6580元元6600元元/平方米平方米保利：高层保利：高层8000元元/平方米平方米嘉禾现代城：嘉禾现代城：小高层小高层6100元元6600元元/平方米平方米广广 益益 新新 城城商商业业大大厦厦仓仓库地块库地块漂染厂地块漂染厂地块区域项目位置分布图：未来供应个案 在售个案 已售个案 指标06年四季度成交面积均价元/中中4896489653755375副中副中171531715344954495东271013683南365203869西304143880北2

20、02083254区域二手房市场分析无锡整体二手房市场状况中心区二手房表现为量少价高；与05年相比，06年的成交金额回落了1.8%，主要原因是中心区供应量不多，同时新政出台提高了交易成本，增加了观望心理，在一定程度上扼制了中心区二手房的交易。时间时间名称名称面积（）面积（）总价总价(万万)单价（单价（元/）备注备注06年交付嘉禾现代城116766600 4F、毛坯1469364005F、毛坯99年交付映山华庭119.97160004F、毛坯76.5466100 6F、毛坯06年交付中大颐和湾1459666706F、毛坯1268568002F、毛坯06年交付嘉德中央公园906168802F、毛坯1

21、3695700018F、毛坯05年交付金马国际9064720016F、毛坯98年东林苑1357858005F、毛坯区域二手房市场分析区域内二手房成交价格区域内旧式二手房毛坯售价在6000元/左右；06年新交付住宅商品房二手价格在6900元/左右。现代城:6500映山华庭:5900东林苑:5800银仁花园:6800锦绣花园:7100金马国际:7200嘉德公园:6800黄金大道:6200中大颐和湾:6500ABC胜胜利利门门本案本案区域二手房市场分析区域内二手房租赁价格从中心区域成熟小区来看，域诸如东林苑、锦树里、映山华亭、锦绣花园、汇利广场、黄金大道、银仁花园的租赁房源基本为整个二手房市场的“紧

22、俏货”，经常性出现上午登记后天成交的场面，其市场租赁的价格也一路水涨船高。市场老新村3居室，装修房源租赁价格在38004500元/月，部分次新房的价格更是破四冲五。认识认识价格与区域的关系价格与区域的关系中心区价格倒挂，而本案目标价格高于周边项目3000元以上。问题二3000元元/平米以上的价差如何实现？平米以上的价差如何实现？认知三：高层与豪宅的关系认知三：高层与豪宅的关系本案豪宅客群预判区域内豪宅客群如何描述？区域内豪宅客群如何描述？一个重要特征二次置业客户占主流二次置业客户占主流崇安区由于特殊的人文历史、无锡商业服务中心的发源地等因素，区域内存众多的办公、商业、服务性行业为主的第三产业特

23、征，以及次新的旧居住区（黄金大道、银仁花园、西河花园等）。而近年来由于无锡市人均GDP的增长及人们生活水平的不断提高，改善、提升现居住环境成为区域居住者的迫切需求。本案豪宅客群预判区域内豪宅客群如何描述？区域内豪宅客群如何描述？三个重要来源私营业主私营业主年龄段在35-45岁，家庭组成以两代人的小家庭为主，人口以3-4人居多。家庭中大多有一个3-10岁左右的孩子。大部分人购房的目的是为了居住，极少作为投资。他们的置业心理一般是作为经济能力的一种象征，也在某种程度上体现自身品味。本案豪宅客群预判区域内豪宅客群如何描述？区域内豪宅客群如何描述？三个重要来源政府官员政府官员这类人员的公开收入在300

24、0-5000元/月，灰色收入很难估计，在之前的房产投资中也获得了大量的资金积累，有相当的经济实力购买此类住宅。对开发商来说，也会因这些人的相关政府背景，给予相当的优惠条件。这部分人群的年龄集中在40岁以上，家庭成员以3-4人为主，少数年轻35-40岁的政府官员也会购买此类房屋。本案豪宅客群预判区域内豪宅客群如何描述？区域内豪宅客群如何描述？三个重要来源本地高收入职业经理人（教师、银行职员等）本地高收入职业经理人（教师、银行职员等）年龄基本为30-40岁，在同龄人中，该部分人群属于思想较为开放，观念较新，有一定的文化水平、管理水平和技术能力的人。购房此类房屋，一方面是能力的象征，另一方面也有投资

25、保值的目的。购房主要原因是改善居住条件，有一部分人购房作为投资使用，主要用于出租。接受豪宅的人未必都能接受高层豪宅接受豪宅的人未必都能接受高层豪宅2003年2004年2005年2006年2007年无锡主流物业形态发展过程多层多层部分电梯小高层多层电梯小高层多层电梯小高层花园洋房多层电梯小高层花园洋房极少数个案高层？无锡目前在售高层个案较少，市场对高层的认知度与认可度不高；对于豪宅的认识还停留在低密度的别墅类产品上；要让市场接受市中心的高层豪宅，必须对市场进行一定的产品展示与观念教育。认识认识高层与豪宅的关系高层与豪宅的关系目标市场对高层豪宅的认知度与认可度不高问题三如何创造与培育市中心高层豪宅

26、的市场？如何创造与培育市中心高层豪宅的市场？总结总结三大核心问题如何在旧的中心城区重塑新的价格与价值标杆？如何在旧的中心城区重塑新的价格与价值标杆？【立足于无锡而非立足于市中心】3000元元/平米以上的价差如何实现？平米以上的价差如何实现？【打造怎样的产品】如何创造与培育市中心高层豪宅的市场？如何创造与培育市中心高层豪宅的市场？【创造怎样的豪宅品牌形象，如何充分展示与宣传】根据问题，解读项目根据问题，解读项目项目分析项目分析项目位置项目位置项目位于无锡市崇安区解放北路以北，通运路以西，北临古运河。靠近无锡老城区与火车站，交通便利。项目现状项目现状占地面积约6万平方米，由五个地块组成。整体地势基

27、本平整，南北方向较长，呈不规则形态。周边环境、配套周边环境、配套 商业、环境配套商业、环境配套1分钟：诚隆超市、黄金海岸大酒店、钱塘茶人、名典咖啡语茶、胜利门广场。3分钟：招商银行、广发银行、商业银行（金融）肯德鸡、麦当劳、中国饭店、聚丰园大酒店、雅都酒店。（餐饮、宾馆）一百商厦、新交电商厦、天惠超市、二百商厦（卖场、购物）810分钟：锦伦大饭店、华中大饭店、国际饭店、吉祥大饭店、沸点羽毛球馆、惠都休闲浴场。教育、医疗教育、医疗35分钟：北塘职校、九中、北塘轻工职校，干部进修等（学校）无锡第三人民医院、北塘医院（医院）3-2.公交线路：51/80/100/811/60/10等公交线路，方便出行

28、无锡所有片区。项目性质与相关指标项目性质与相关指标地块欲开发居住、办公、五星级酒店的综合用途。地块欲开发居住、办公、五星级酒店的综合用途。总用地面积：57704.1平方米 总建筑面积：472135平方米 住宅建筑面积：219735平方米 会所与设施：3000平方米商业建筑面积：15600平方米 会议中心：4800平方米办公建筑面积：75000平方米 酒店：28000平方米容积率：6.0 密度：46规划户数：1542户 车位：2500辆项目现状项目现状本地块为无锡市幅中心地理位置，区域、地理位置优势明显；地块周边商业、居住、办公属性氛围较强；配套设施较为成熟，完全能够满足居住、办公生活需要。权比

29、细目权比细目优优良良一般一般较差较差差差土地级别土地级别自然景观自然景观环境污染环境污染交通情况交通情况生活配套生活配套学区情况学区情况社会治安社会治安社会人文社会人文区位形象区位形象项目项目SWOTSWOT分析分析优势优势中心区稀缺价值：该地段在无锡中心及副中心区域存在一定的不可复制性和稀缺性，对居住、办公及商业而言有很高的区域价值性；区域成熟居住属性：居住属性较强，交通便利，临近城市主干道：中山路、县前街、解放环路等主要车站节点基本满足生活日常需求及办公需要。从消费角度分析，市场后期市场需求具备一定的消费层次与能力；产品具备地标属性：本项目的产品多样化，涉及高层、超高层、办公、酒店等多元领

30、域，产品具备一定规模，未来将成为该区域地标性建筑；劣势劣势产品认可度不可：高层、超高层产品对无锡的消费者来说，在认知度和认可度上有一定难度；基地条件不足：项目基地形态较不规则，规划道路由小区内部穿过，项目东北面存在“烂尾楼”工程，对项目后期推广存在一定的影响；布局存在不合理性：项目南高北低的建筑布局，使北面公寓采光受一定的影响。整体占地面积规模较小，容积率较高，地面绿化面积规模较小，无法组织大面积绿化配套和景观布局；价格不具备竞争力：本案的高单价高总价将打破目前无锡的价格规律，存在一定的消费抗性；开发商品牌资源：项目为发展商在无锡开发的第一个个案，品牌推广建立存在一定的劣势。项目项目SWOTS

31、WOT分析分析机会机会区域供应量稀少：区域内住宅商品房近年市场供应明显不足，刚性需求06年市场得到充分释放，07年需求量将进一步增加；高端公寓市场的机会：目前无锡高端公寓市场竞争较小，区域范围内短期没有直接竞争楼盘，能够吸呐近几年积累的购房需求，加快去化速度；投资市场的机会：区域内二手房租赁、成交市场活跃，有可能吸引一定的投资客群。项目项目SWOTSWOT分析分析威胁威胁政策威胁：央行持续加息及调控政策的不明朗，对房地产投资消费行业形成很大的冲击；价格威胁：广益片区及商业大厦地块后期供应价格层面直接威胁本案；其他板块的威胁：南长区太湖大道板块、滨湖区板块住宅市场的竞争层面威胁，市场分流情况可能

32、较为严重；资金风险：根据其目前规划产品，项目在软硬件方面要求较高，发展商现金流要求有一定的要求。项目项目SWOTSWOT分析分析项目价格预判项目价格预判项目均价比准系数比准均价（元）保利广场80001.159200嘉德中央公园66001.308580中大颐和湾65001.308450紫金门57001.407980尚城62001.308060最终比准均价（元）：8454综合本案定位、规划、产品、户型、景观、配套、物管等资源，与目前区域其他项目情况进行预估比较，得出与本案的比较系数，最终计算项目一期的基准均价。项目一期最终预估比准均价为项目一期最终预估比准均价为8454元元06年无锡商品房均价增幅

33、为5.7%，预估无锡07年均价增幅将达到10%左右，以10%的增幅计算，则本案一期基础均价预估为：8454元元（110%）=9299.4元元综合其他溢价因素：品牌、形象、推广、服务，预估系数为1%，同时根据我们的经验，代理公司的介入将提升1%2%的价格空间则本案一期预估均价为9299.4元元（11%1%）=9485.4元元到到9299.4元元（11%2%）=9578.4元元综合以上推论则本案一期均价区间约为则本案一期均价区间约为9000元元10000元元/平米平米以项目分三期开发计算，预估每期价格提升空间为约1000元/平米则项目整盘均价预估为则项目整盘均价预估为1000011000元元/平米

34、平米问题与目标之下的核心解决策略问题与目标之下的核心解决策略突破突破一个核心手段产品力营造产品力营造以创新破传统创新产品传统板块传统观念认知传统标准破破豪宅之上，打造标准豪宅之上，打造标准【立体庭院的极致风景】PART2PART2产品篇产品篇御宅御宅高容积率，地面景观面积不足，人均享有的绿化面积极少，是本案先天不足的弱点，更无法象低密度产品般拥有有天有地的奢侈自然，于是，让景观向空中发展，变地面平面景观为空中立体景观，变横向的地面庭院，为纵向的空中庭院，将成为本案成功的捷径所在。产品核心概念立体庭院立体庭院让55层的高度，亦能拥有多重藏风纳景的自然庭院地面庭院小区园林/地面架空层园林/组团花园

35、户外庭院露台、阳台室内庭院内庭花园、入户花园、大凸窗立体庭院创新的户型概念空中院馆空中立体庭院空中院馆空中立体庭院四种形式四种形式空中内庭式花园空中内庭式花园若设计为奇偶层错落形式，则可挑高2层，作为赠送部分不计入面积；若仅为挑高单层，则应考虑方便未来业主封闭，成为一个可变的功能空间南北错落式露台南北错落式露台奇偶层阳台错落，挑高2层，成为赠送部分不计入面积。入户花园入户花园花园入户，增加入户的情趣感，赠加一个可变的功能空间；也可配合内庭式花园设计为奇偶层错落挑高的形式。大凸窗大凸窗/270度观景窗度观景窗可拆卸窗台成为落地窗的凸窗设计，大面积的转角观景窗户型亮点户型亮点拥有独立的自然庭院，增

36、加生活情趣。增加赠送面积，提高实际使用率实现更好的观景效果空中院馆空中立体庭院空中内庭式花园空中内庭式花园270度弧形观景窗，景观资源最大化。空中庭院。客厅与餐厅横向排布。适合北向景观资源优越的位置。亦可去掉一个房间，增加客厅的南向采光。四房全南。独立的保姆出口，亦可改为保姆房。空中庭院示意空中庭院示意空中院馆形式一空中院馆形式一大户型内的内庭设计大户型内的内庭设计4/2/2空中庭院270度观景窗附赠大露台双入户161平米（实际使用187平米）空中庭院示意空中庭院示意空中庭院示意空中内庭式花园空中内庭式花园空中院馆形式一空中院馆形式一大户型内的内庭设计大户型内的内庭设计3/2/2空中庭院270

37、度观景窗138平米（实际使用155平米）270度观景窗，景观资源最大化。空中庭院。空中庭院示意中大户型内的内庭设计中大户型内的内庭设计空中内庭式花园空中内庭式花园空中院馆形式一空中院馆形式一偶数层：3/2/2 约118平米赠送6米层高双阳台赠送6米露台内庭院奇数层：3/2/2 约118平米赠送6米层高三阳台立面示意立面示意空中内庭式花园空中内庭式花园空中院馆形式一空中院馆形式一中小户型内的内庭设计中小户型内的内庭设计挑高奇数层3/2/2附赠空中庭院偶数层3/2/2附赠空中大露台空中内庭式花园空中内庭式花园空中院馆形式一空中院馆形式一奇偶层错落挑高的内庭设计奇偶层错落挑高的内庭设计挑高挑高奇数层

38、4/2/2附赠空中庭院偶数层4/2/2附赠空中大露台空中内庭式花园空中内庭式花园空中院馆形式一空中院馆形式一大户型内奇偶层错落挑高的内庭设计大户型内奇偶层错落挑高的内庭设计挑高挑高挑高2/2/1270度八角窗奇偶层大露台97平米（实际使用约108平米）赠送奇偶层错落大露台变阳台为可赠送的露台变阳台为可赠送的露台奇偶层错落式挑高露台奇偶层错落式挑高露台空中院馆形式二空中院馆形式二入户花园与客厅的结合入户花园与客厅的结合入户花园入户花园空中院馆形式三空中院馆形式三L形的入户花园增加了客厅的采光效果与观景效果；避开主要的动线，利用率更高。赠送奇偶层错落露台玄关、入户花园、工作阳台一体厨房独立出口玄关

39、、入户、工作阳台一体的多功能入户花园玄关、入户、工作阳台一体的多功能入户花园立面示意入户花园示意入户花园入户花园空中院馆形式三空中院馆形式三可偷换面积的凸窗可偷换面积的凸窗梁梁凸窗窗台客户可根据需要拆卸，赠送面积凸窗剖面凸窗示意凸窗示意落地窗示意大凸窗大凸窗/270度观景窗度观景窗空中院馆形式四空中院馆形式四实用率较高的观景窗实用率较高的观景窗大凸窗大凸窗/270度观景窗度观景窗空中院馆形式四空中院馆形式四空中大宅门空中别墅11亲情房空中复式其他产品概念空中大宅门11亲情房可组合小户型21/2/2110113平米附带大面积入户花园1/1/13942平米附带270度观景窗空中大宅门11亲情房可组

40、合小面积户型11亲情房的多种使用方式：亲情房的多种使用方式：可当父母房，方便就近照顾父母可做子女房，让将近成人的子女有个性张扬的空间独立书房，方便工作而不受骚扰会客厅或是棋牌室，以免影响家庭的正常生活投资用途，用作独立出租，此回报值将大为可观空中别墅独栋复式楼B13/2/2复式136平米B23/2/2复式139平米2层挑高式外廊，不计算面积北入户花园，南赠空中露台可局部挑空，亦可客、餐厅上空给予业主改造余地；面积可控制在面积可控制在140平米以内平米以内空中别墅独栋复式楼2层挑高式内庭院，不计入面积面积更大、更为舒适的空中别墅面积更大、更为舒适的空中别墅户型配比建议：关于户型配比的思考：由于9

41、0%70平米的新政限制，无锡未来的产品供应中将出现大量经济紧凑型户型，未来中小户型层面的竞争将日益激烈。但本项目由于地块不受90%70平米的限制，将具备十分有利的优势和户型设计的空间，建议本案户型配比着眼于未来，利用该优势与目前市场上竞争激烈的主流产品形成差异性，建立自己独特的产品竞争力；方案一：常规型配比根据目前无锡市场主流的面积段进行户型配比面积段房型比例4060平米1R5%6090平米2R10%90120平米2R/3R25%120140平米3R/31R45%140160平米4R/5R10%160平米以上5R/复式5%100%户型配比建议：优点：市场主流面积段缺点：主力面积段内很难做出体现

42、豪宅品质的户型方案二：哑铃型配比（推荐方案）与目前市场主流面积段形成差异，重点营造小户型酒店式公寓与可组合的亲情房，中大面积的舒适型豪宅。面积段房型比例4090平米1R/2RMINI公寓10%1R可组合亲情房10%90120平米2R/3R10%120140平米3R/31R40%140160平米4R/5R25%160平米以上5R/复式5%100%优点：两端产品特征鲜明，户型设计的空间较大，入市概念鲜明；缺点：部分非市场主流面积段，需要通过营销推广对消费者进行教育。关于大户型配比的提示：根据无锡人的生活习惯，对功能的要求基于对空间舒适度的要求，因此在大户型的设计上，尽可能营造出较多的功能空间，如增

43、加房间数量、中西厨分离、设计套房、增加保姆房等，避免出现功能空间少但空间尺度大的户型设计。关于全装修方案的建议：豪宅公寓：不建议做全装修。豪宅公寓：不建议做全装修。1、总价120万以上的豪宅消费者，一般对于内部装修的个性化需求更多，不倾向于接受标准化 的装修方案；2、本案目标单价和总价均已较高，全装修将进一步增加单价、总价，对于相对保守实惠的无 锡消费者来说，接受程度很难保证。小户型小户型MINI公寓：建议做全装修公寓：建议做全装修1、小户型客群以一次置业的年轻人和多次置业的投资客为主，烦琐的装修过程对于该类客群 来说是购房的负担；且对于一次置业的年轻人来说，一次性装修资金的支付也有可能存在

44、一定的困难，全装修公寓将装修费用计入总价，减轻了购房的前期负担，有一定的吸引力。2、小户型面积小，即使以较高的标准装修，增加的装修费用也十分有限；同时小户型总价 低，增加装修费用后的总价也较易为市场接受。其他产品建议其他产品建议以豪宅的标准打造产品规划景观产品会所物管服务我们的建议我们的建议规划调整建议位置与景观较差的两处，两边为高层和烂尾楼包围，建议调整出12栋点式高层，以6090平米的小户型为主，也可考虑设计为独立管理的酒店式公寓。规划调整建议：景观调整建议景观建议一：风格建议A欧式宫廷园林无锡消费者对大尺度欧式景观具有独特的喜好，而欧式景观除了能突出社区气势感与品质感外，更能满足本案高层

45、、超高层自上而下俯瞰的地面景观效果。营造重点：1、以大树作为骨架；2、营造欧洲皇家园林的气势感；3、几个重要的中央景观应有极具视觉冲击力的标志物；4、兼顾自上而下的视觉效果。绿化效果俯瞰效果欧式元素运用休闲空间景观建议一：风格建议B东南亚风格水主题园林营造手法1：典型小品营造手法2：水景小品营造手法3：标志性植物水莲意象营造手法4：水景引入底层架空空间考虑到无锡人对水景的喜好，以及目前中心区住宅普遍缺乏景观配套的现状，建议强化水景概念，各栋之间以水景连通。景观调整建议二：水景联通户外泳池位于社区中央，且远离规划中的会所和其他运动设计，实用率不高；同时户外泳池与其他水景无联通，景观效果不强。建议

46、：1、双会所运营，在临近泳池的建筑底层局部规划小区运 动会所，原酒店内的会所规划为商务会所；运动会所 仅供业主使用，商务会所则对外运营。2、将网球场等其他户外运动设施集中于泳池附近，强化 运动会所功能；3、泳池与北面水景联通，改为无边界泳池，强化泳池的 景观效果。景观调整建议三：户外泳池与运动会所整合无边界泳池无边界泳池运动会所运动会所景观调整建议四：底层局部架空在高容积率、地面绿化面积不太的情况下，建筑底层局部架空，增加景观的渗透性。配合架空层与地势高差，设计跌水景观。景观调整建议五：强化组团景观该组团北面一栋4单元，体量较大，但无有力卖点支撑，建议强化该组团景观，以增加南北两栋的卖点。产品

47、建议产品建议：设计标杆型楼王。可选择在最接近中央景观的两栋内设计12套顶层超大户型楼王。超大户型中必须有一套装修为样板房，作为提升项目形象的重要标志，不以最终销售为直接目的。面积建议：250300平米产品形态：顶层整层大户型顶层复式产品特征：超大阳光花房超宽观景窗空中泳池/健身房豪华主人套房独用电梯会所建议双会所运动休闲会所商务酒店会所会所建议一：运动休闲会所将社区的户外泳池、户外网球场等运动设施集中在小区中央，在临近户外泳池的楼栋内，与酒店式大堂相结合，规划底层或12层为运动休闲会所。面向人群：小区业主，本案客户会会员会所经营项目：户外泳池、网球场、小型高尔夫推杆、慢跑步道室内图书馆、健身房

48、、桌球室、壁球馆、棋牌室、瑜伽馆、儿童活动中心会所建议二：商务酒店式会所结合酒店、商业与会议中心，规划商务酒店式会所。面向人群：小区业主、本案客户会会员（可享受一定优惠）其他消费人群会所经营项目：已规划项目商务会议中心、酒店客房、中西餐厅其他项目小型商务会客室、美容、SPA、“夏朵”红酒坊、“哈瓦那”雪茄房、御座咖啡馆、“滚石”影音馆、艺术教室（茶艺、园艺、插花等）营造双会所的目的：1、使小区资源尽可能集中，以便形成鲜明的卖点；2、便于会所提前展示。酒店会所呈现需要一定的周期，在此之前，运动会所可提前展示，以便在销售前期便发挥样板作用；3、双会所针对对象有一定区分，运动会所具备一定私属性，便于

49、提升业主或会员的身份感与尊贵感；会所经营模式：会所可与知名俱乐部如美洲俱乐部、亚力山大等国际化会所机构合作，聘请对方担任经营顾问或合作经营。物管建议可考虑与荷兰国际管家学院合作，聘请该机构知名人士任首席管家顾问。物管建议一：聘请国际级物管顾问聘请国际级物管顾问物管建议二：聘请五星级酒店管理人员定期为物管及现场服务人员进行服务培训；物管建议二：五星级酒店服务培训五星级酒店服务培训物管建议三：引入英式管家服务。每单元配备1名英式管家，除了为业主提供日常物管事务的联络外，亦可提供商务会议、宴会及生日会筹办、国际商旅、票务及其他咨询类服务；物管建议三：引入英式管家服务引入英式管家服务服务建议服务建议一

50、：销售期三重服务体系开盘前物业部分到位，安保、保洁、管家式服务均已经过严格培训三重服务体系三重服务体系安保引导安保引导服务顾问服务顾问置业顾问置业顾问双顾问模式售后服务提前，创造精细化销售服务需求了解项目介绍产品推荐信息跟踪置业顾问端茶送水资料收集购房服务售后服务服务顾问客客 户户 进进 门门安保引导至售楼处或停车场“永恒荣御永恒荣御”计划计划服务一：购房阶段的专业理财顾问服务二：交房阶段专业室内装饰顾问服务三：交房后的专业园林顾问服务四：入住后的英式管家服务服务五：入住后的私家培训服务服务六：入住后的其他咨询服务服务建议二：全程顾问服务巅峰之上，营造品牌巅峰之上，营造品牌【案名/广告总精神/

51、形象表现】PART3PART3品牌篇品牌篇御品御品所谓豪宅，无非是据人所未有，达人所未至，奢人之所缺，享人之所无，一百年前，人们称这种特权为“御”！“御”，至尊至贵的象征，非一定门第出身者不敢企及；“御”，专属专享的尊崇，非一定事业财富者不敢企及；“御”，驾御天下的风云际会，非一定气魄胆识者不敢企及；御城！御景！御宅！御天地灵气！是为御园。御园御园案名建议项目SLOGAN一城一巅峰，一宅一院馆。一城一巅峰，一宅一院馆。城市中心的巅峰御所，是一个城市高峰仰止的身份象征；空中的院馆大宅，改写着一个城市对豪宅的传统认知；城市与产品，将成就御园的极致价值。LOGOLOGO方案一（推荐）方案一（推荐）品

52、牌形象LOGO品牌形象LOGO品牌形象LOGO品牌形象LOGO品牌VI名片品牌VI信纸、信封、书签品牌VI折页式台历品牌VICD品牌VI手提袋品牌VI纸杯品牌VI现场导视品牌VI售楼处导视牌品牌VI道旗品牌VI户外LOGOLOGO方案二（备选）方案二（备选）LOGOVI名片VI信封、信纸VI纸袋VI纸杯VI引导旗VI现场导视形象NP1御城篇御城篇一城一巅峰一城一巅峰狭长的版面形式与本案高层、超高层的建筑形态产生直观的视觉联想。形象NP2御宅篇御宅篇一宅一院馆一宅一院馆形象NP3御水篇御水篇一湾一气象一湾一气象形象NP4御景篇御景篇一窗一视界一窗一视界NP特殊版式建议对开半整版形式。NP特殊版式

53、建议半整版叠版形式。案名备选方案案名备选方案华府华府香港道香港道1 1号号东方曼哈顿东方曼哈顿大公馆大公馆品牌延展母品牌下的子品牌方案根据位置、景观、户型特点命名各单栋建筑御水阁御水阁御林阁御林阁御墅阁御墅阁御峰阁御峰阁御景阁御景阁御珑阁（小户型）御珑阁（小户型）御座（酒店）御座（酒店）保利达广场（商业）保利达广场（商业）品牌形象展示全方位的豪宅体验售楼处样板房样板段物业会所11234523455售楼处1售楼处分区与流程售楼处分区与流程安保引导服务顾问预接待生活体验区产品展示与销售区安保引导及代泊车生活体验区LOGO墙预接待点吧台现场调酒/提供咖啡及饮料咖啡座艺术展品（定期更换）模型及单体模型

54、洽谈区无纸化销售区（电脑区）产品展示与销售区产品展示与销售区抬高售楼处1生活体验区风格建议售楼处1产品展示与销售区示意售楼处1VIP洽谈室示意售楼处1售楼处外观建议售楼处1样板房位置：样板房221、选择最靠近中心景观、运动会所 的单元；2、至少18F以上的楼层；3、建议待样板房、样板段、会所落成后 再开始销售；4、根据工期，建议尽早完成顶层大 户型楼王的样板房。样板房风格建议一高斯福德府邸高斯福德府邸欧式/华丽/豪宅样板房2样板房风格建议二曼哈顿公寓曼哈顿公寓现代/国际/通透样板房2样板房2样板房风格建议三东方望族东方望族现代/东方/禅意样板段范围：1、中央水景与泳池2、运动会所3、样板楼样板

55、段33物业提前进入：1、售楼处外安保引导与代泊车服务2、售楼处内英式管家现场调酒3、样板楼看房车服务与安保引导4、样板房保洁与参观讲解服务5、水景区安保服务物业44444销售期内运动会所对VIP会员免费开放会所55客群之上，行销取胜客群之上，行销取胜【入市顺序营销策略销售策略】PART4PART4营销篇营销篇御道御道入市顺序1第一批约300套核心卖点：品牌形象会所户型22第二批约400套核心卖点：户型样板段口碑3第三批约400套核心卖点：城市至高户型楼王实景4第四批约250套核心卖点：户型组团景观立面实景第五批约300套小户型核心卖点：小户型成熟小区口碑5营销策略针对高端产品制定针对性营销策略

56、会所营销客户会营销事件营销小众营销媒体策略营销策略营销策略一：会所营销会所对于高端物业的消费者来说具有极大的吸引力，一个差异化、有特色、高标准并方便体验的会所，将成为销售过程中一项重要的形象展示与品牌道具：1、引入国际高端俱乐部如美洲俱乐部、亚力山大俱乐部合作经营，并将其作为本案 重要卖点进行推广；2、双会所中的运动会所在蓄水阶段提前开放，在社区景观、立面、小区规模展示尚不 充分的情况下，成为吸引客群关注、建立品牌形象的重要手段；3、向客户会会员免费开放，不定期在会所内举行客户活动，使客户最大范围体验会所 功能；4、小区完全交付后，运动会所将仅向社区业主及客户会VIP会员开放；营销策略营销策略

57、二：客户会营销高端物业客群具有较强的圈子观念，口碑传播的作用将十分明显，建立一个及时沟通、有效互动的客户会，将在很大范围内带动项目的口碑销售。客户会命名荣御会绅士会淑媛会童子军营销策略客户会运营建议1 1、资源整合联动：、资源整合联动：与项目会所、酒店、会议中心、商业联动，如承诺未来上述 资源的优先、优惠使用，使上述资源在前期便能对销售产生促进作用；2 2、提升会员权益：、提升会员权益：除了享受一般客户会的积分制度、优先制度之外，提高联合 商家的层次，增加银行、证券、会所、高级餐厅、国际型商家、境外商旅等 渠道的会员权益；3 3、针对性服务：、针对性服务：将客户会细分为绅士会（男性会员）、淑媛

58、会（女性会员）、童子军（儿童），制定针对性的服务内容。营销策略营销策略三：事件营销点线结合的事件营销手段线点长线维护客户维护活动系列性主题活动、与客户会结合点式爆破事件节点活动引爆式活动、与销售节点结合热场热销营销策略长线维护活动建议：主题活动贯穿全年御园御园 四季四季春季春季生活季生活季英式下午茶、法式红酒品尝会、皇家甜品品尝会夏季夏季运动季运动季儿童游泳比赛、双人网球赛、免费瑜珈培训月秋季秋季艺术季艺术季意大利海报展、雕塑艺术展、日本书法展冬季冬季音乐季音乐季新年歌剧表演、无锡新年音乐会赠票营销策略点式爆破活动建议一：荷兰国际管家学院签约及现场体验会荷兰国际管家学院签约及现场体验会事件节点

59、：售楼处正式启动邀请荷兰国际管家学院院长及受聘顾问参加签约仪式，联合媒体将首个引入欧洲国际物管的新闻进行炒作；国际管家现场表演调酒、冲泡下午茶与咖啡。营销策略点式爆破活动建议二：名车新款试驾会名车新款试驾会事件节点：运动会所正式开放。与无锡著名车行或车友会联合，举办名车新款试驾会，利用车行或车友会的客户资源增加现场蓄水；试驾会后可邀请客户免费体验项目运动会所。营销策略点式爆破活动建议三：“名流之夜名流之夜”酒会酒会事件节点：内部认购正式开始。邀请蓄水客户及社会名流，在星级酒店内举办酒会暨产品说明会。营销策略针对高端物业金字塔尖的人群特征，广泛利用小众渠道进行蓄水：1、媒体渠道：联合高端小众媒体

60、举办活动，充分利用对方客户资源；2、车行及车友会：赞助车行及车友会举行试驾会、自助游等，充分利用对方客户平台；3、公关公司：聘请有实力的公关公司筹办活动，同时充分利用其客户资源；4、银行、证券等理财机构：购买其客户资料，与银行、证券联动制定促销方案；5、各商业协会：无锡私营企业众多，可针对商业协会进行团购；6、策源客户资源：策源客户资料库、复地会、浙商会等策源可提供的客户资源。营销策略四：小众营销营销策略媒体策略目标对象的媒体接触习惯目标对象的媒体接触习惯1、新闻类媒体新闻类媒体对于新闻采用迅速浏览、有目的的获知的态度。迅速浏览报纸、通过网络了解所需信息，看一点9点档或更晚的新闻。2 2、财经

61、类、管理咨询类纸媒体、财经类、管理咨询类纸媒体固定订阅多种该类媒体，习惯性仔细阅读12份。3 3、理财服务类媒体、理财服务类媒体资产多，理财意识强，关注各种投资机会和金融工具，通过专业机构为其理财，关注有关此类的媒体。同时是银行重点客户、国际银行卡、高级俱乐部会员。4 4、网络、网络网络是重要的工具，经常上网，习惯在网上寻找信息及作为沟通的方式。目标对象的媒体接触习惯目标对象的媒体接触习惯5 5、航机类媒体、航机类媒体乘座飞机的频率大大高于平均水平，往往是各航空公司的常旅客。6 6、户外媒体、户外媒体出行以自备车为主，自驾或他人驾驶，沿路的大型看板、高炮户外比较会被注意。7 7、广播媒体、广播

62、媒体出行以自备车为主，收听音乐放松情绪，没有固定的收听习惯，但接触频率较高。8 8、生活、时尚类媒体、生活、时尚类媒体经常出入高级交际场所，阅读这些场所的免费杂志，闲暇时阅读时尚类杂志（女）、汽车、旅游类杂志（男）。9 9、商务楼宇联播网（、商务楼宇联播网（OfficeOffice、机场、娱乐场所、餐厅等）、机场、娱乐场所、餐厅等）每天数次出入高档Office场所，由于应酬、出差频率比较高，所以在以上场所电梯厅接触电视联播网，具有锁定高端商务人士的功能。营销策略营销策略媒体策略各推广阶段媒体应用与组合各推广阶段媒体应用与组合1、户外、户外特点：选择城市中心（人民路中山路）做引导性的户外媒体，另

63、外在机场及解放环路沿线做一些户外广告。销售现场沿街广告是本案强大的资源，可充分利用。投放方式：高炮机场沿线、现场看板城中地带、解放环路、现场2、大众、大众类报纸类报纸特点：无锡在售项目的报纸类媒体投放量非常之大，而从实际效益而言，性价比并不高。建议选择：无锡日报、江南晚报。投放方式：在前期形象塑造期、开盘强销期、阶段性卖点阐述期进行进行相对密集的投放，其余时间间歇性面世即可。营销策略各推广阶段媒体应用与组合各推广阶段媒体应用与组合3、Focus Media中国商业楼宇联播网中国商业楼宇联播网特点：FocusMedia是遍布商业楼宇和知名商厦、知名餐饮、酒吧、健身会所、KTV、高级影院、高尔夫球

64、场等处的液晶电视联播网。在无锡已有众多场所安装并投入使用。4、航机类媒体、航机类媒体特点：考虑到本案隶属无锡，深圳航空为主要交通线路，所以深航杂志为主选。建议选择：深圳航空投放方式：开盘当月开始投放，连续三个月；投放在封底或扉页。5、电视、电视建议选择：第一房产、新闻60分投放方式：开盘前后一个月营销策略各推广阶段媒体应用与组合各推广阶段媒体应用与组合6、电电台台特点：广播媒体不同于电视，一天中有着多个收听高峰，特别是音乐节目，收听的随意性比较高，不会固定收听某一档节目。建议选择：收听率较高的江苏交通台101.7频率投放方式：开盘当月开始投放，当月整点及半整点同时投播，后续隔月进行投放，整点或

65、半整点播放。7、网、网络络建议选择：在无锡搜房及易房网等门户网站投放弹出窗口等为主，横幅为辅；在GOOGLE、百度安置搜索引擎。投放方式：引导期开始网络广告投放；软广告和硬广告相结合；配合电视、报纸的炒作。营销策略8、媒体炒作、媒体炒作建议选择：大众媒体房地产版、房地产专业栏目投放方式：开盘前的新闻发布会；电视以专访形式出现（第一房产）；报纸以专栏或特别报道方式出现；邀请业主、开发商及销售商（联谊/SP活动）。9、特殊通路媒体、特殊通路媒体建议选择：中国银联金卡、宝马汽车俱乐部、游艇俱乐部、已有的客户资源等投放方式：开盘前利用此类俱乐部会员名单发送DM；开盘后与此类俱乐部联合策划会员活动（PR

66、/SP）；意向与成交客户的联谊活动。10、房展会、房展会/巡展巡展建议选择：春季、秋季房展会；投放方式：强销期间巡展。营销策略预算硬广告固定广告变动广告户外35%大众平面16%电视9%房地产媒体6%财经纸媒体6%FOCUS MEDIA2%航机类媒体3%电台2%网络3%生活类媒体3%硬广告合计85%软性广告特殊通路活动（PR/SP）15%合计100%媒体推广费用构成销售阶段投放比率销售可分为四个阶段：案前准备阶段、引导期、开盘强销阶段（含开盘阶段和强销阶段）、持续及收尾阶段，投放比例为1：2：4：3销售策略一、销售阶段划分及原因一、销售阶段划分及原因1、销售周期、销售周期根据目前的产品总体规划，建议本项目分三期开发，每期约七万方左右，计划每期推出时间相隔为十个月为宜。依照相应市场去化速度，每期销售周期约为十二个月，即第二期开盘时，前一期还留有少量尾盘。此方案即可保证不流失目标客户，也可使开发周期相应缩短。2、销售阶段划分、销售阶段划分整个销售阶段大致分为四大阶段：案前准备期、引导期、公开强销期、持续及收尾期，而本案分三期公开，所以在持续期后继而又进入引导期进行轮回，直至全盘结案。第一阶段