[精选]门店销售技巧

《[精选]门店销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]门店销售技巧（23页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、店面推销技巧店面推销技巧课程大纲课程大纲n n1、推销的障碍及解决方法n n2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要n n3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法n n4、FAB的运用n n5、独特销售点的应用n n6、个人风格销售技巧学习目标学习目标n n课程完毕后，参加者将会能够：n n了解专业销售的主要概念n n把主要销售概念应用于实际工作上n n接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件专业推销员的条件n nKnowledge知识知识n nAttitude心态心态n nSkills技巧技巧n nHabit习惯习惯1、推销的障碍及解决方法推销的障碍及解决方法n n 障碍障碍障碍障碍

2、解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议解决方法及建议n n客人会感到硬销客人会感到硬销n n客人不接受客人不接受n n产品好，自然好卖，不用多介绍产品好，自然好卖，不用多介绍n n产品不好，推销也没有用产品不好，推销也没有用n n我第一眼就知那客人不买的我第一眼就知那客人不买的n n销售好对我有什么好处销售好对我有什么好处2、运用运用ROPE技巧全面掌握技巧全面掌握顾客需要顾客需要n nROPEn n调查研究Researchn n细心观察Observen n引导提问Proben n扩大发展Expand基本要素基本要素n n融洽关系n n以客为先n n感同身受n n个人特性n n专业保密n

3、n个人抉择3、有效掌握有效掌握AIDA销售技巧及销售技巧及CARE促销方法促销方法n nAIDA销售技巧销售技巧n n注意Attentionn n兴趣Interestn n欲望Desiren n行动ActionCARE促销方法促销方法n n吸引注意CaptureAttentionn n提高兴趣ArouseInterestn n加强欲望ReinforceDesiren n确定行动EnsureActionAIDA销售技巧销售技巧注意注意Attentionn n向顾客展示货品/介绍小册子n n让顾客触摸货品n n为顾客作配搭n n其他兴趣兴趣Interestn n简略介绍货品的特性、优点及好处n n

4、列举其他顾客购买的例子n n其他欲望欲望Desiren n强调货品如何配合顾客独特需要n n强调货品的畅销程度n n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完n n其他行动行动Actionn n主动询问顾客要那种货品n n主动介绍其他配衬产品n n其他4、FAB的运用的运用n nFABFAB的定义的定义的定义的定义n n特特特特性性性性 FeaturesFeatures 是是指指产产品品的的特特性性。你你可可以以介介绍绍有有关关产产品品本本身身所所具具有有的的特特质质给给予予顾顾客客。（例例如如：衣衣服服的的质质料料、原原产产地地、织法及剪裁等。）织法及剪裁等。）n n优优优优点点点点 Advant

5、agesAdvantages 是是指指产产品品特特性性带带来来的的优优点点。（例例如如：衣衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）n n好好好好处处处处BenefitsBenefits 是是指指当当顾顾客客使使用用产产品品时时所所得得到到的的好好处处。这这些些好好处处是是源源自自产产品品的的特特性性，引引发发到到所所带带来来的的优优点点，从从而而使使顾顾客客感感受受使使用用时时的的好好处处。（例例如如：衣衣服服的的质质料料是是棉棉质质，那那便便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）5、独特销售点的应用独特销售点的应用n n

6、独独独独特特特特销销销销售售售售点点点点的的的的定定定定义义义义：每每件件产产品品都都会会有有其其独独特特之之处处，务务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。n n独特销售点独特销售点独特销售点独特销售点n n产品用料产品用料线条线条n n价钱价钱时间时间n n优惠优惠成效成效n n设计设计保证保证/保养保养n n手工手工包装包装n n处理处理 6、个人风格销售技巧个人风格销售技巧四种风格的特征四种风格的特征n n创新型创新型创新型创新型 融和型融和型融和型融和型n n喜爱新货品喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待得到售货员注意及礼貌对待n n喜

7、欢追求潮流例如：喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事n n最新款、最时兴及最流行最新款、最时兴及最流行容易与人熟落容易与人熟落n n对时尚牌子注重对时尚牌子注重n n n n主导型主导型主导型主导型 分析型分析型分析型分析型n n自己作主自己作主详细了解货品特性，优点及好处详细了解货品特性，优点及好处n n要求其他人认同他的说话要求其他人认同他的说话要要“物有所值物有所值”n n支配一切支配一切关注所付出的价钱关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略四种风格的策略n n创新型创新型创新型创新型融和型融和型融和型融和型n n

8、介绍新货品及其与别不同之处介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待殷勤款待n n表现冲劲及狂热表现冲劲及狂热多了解其需要多了解其需要n n说话要有趣味性说话要有趣味性关注他人的所分享的事情关注他人的所分享的事情n n交换潮流意见交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友关注他关心的人，如：子女，朋友n n被尊重被尊重多加建议，加快决定多加建议，加快决定n n主导型主导型主导型主导型分析型分析型分析型分析型n n在适当时才主动招呼在适当时才主动招呼强调货品的物有所值强调货品的物有所值n n不要与他们不要与他们“硬碰硬碰”详细解释货品的好处详细解释货品的好处n n听从指示听从指示有耐性有耐性n n不要

9、催促不要催促货品知识准确货品知识准确7、推销要诀及避讳、推销要诀及避讳n n要诀要诀要诀要诀 避讳避讳避讳避讳n n客观地了解顾客需要客观地了解顾客需要自作主张自作主张/主观判断主观判断n n足够销售点及强调足够销售点及强调“物有所值物有所值”无目的介绍无目的介绍n n争取顾客的接纳争取顾客的接纳“硬推销硬推销”n n诚实可靠诚实可靠夸张、资料虚假夸张、资料虚假n n表现兴趣及热诚表现兴趣及热诚不在乎不在乎n n提供多个选择提供多个选择不择手段不择手段8、总结、总结n n诚信诚信IntegrityIntegrityn n热切热切PassionPassionn n舒服舒服PleasantPlea

10、santn n多元、百变多元、百变VersatileVersatilen n诚恳诚恳GenuineGenuinen n感同身受感同身受EmpathyEmpathyn n长远关系长远关系LongTermRelationshipLongTermRelationshipn n锲而不舍锲而不舍PersistencePersistencen n责任感责任感ResponsibleResponsiblen n专业形象专业形象ProfessionalImageProfessionalImagen n抱负抱负VisionVisionn n追求卓越追求卓越InSearchOfExcellenceInSearchO

11、fExcellence8、总结、总结n n缺少了知识，经验是盲目的缺少了知识，经验是盲目的n nWithoutKnowledgeWithoutKnowledge，experienceisblind;experienceisblind;n n缺少了理解，知识是没意义的缺少了理解，知识是没意义的n nWithoutunderstandingWithoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;Knowledgeismeaningless;n n缺少了能力，理解是有限的缺少了能力，理解是有限的n nWithoutcapacityWithoutcapacity，und

12、erstandingislimited;understandingislimited;n n缺少了动机，有能也变无能缺少了动机，有能也变无能n nWithoutmotivationWithoutmotivation，capacityisimpotent;capacityisimpotent;n n缺少了诚信，动机是危险的缺少了诚信，动机是危险的n nWithoutintegrityWithoutintegrity，motivationisdangerous.motivationisdangerous.9、小故事、小故事n n以以下下是是一一个个关关于于四四个个朋朋友友的的故故事事，他他们们的的

13、名名字字叫叫每每每每个个个个人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人人，某些人，任何人及及没有人没有人没有人没有人。n n这这里里有有一一件件很很重重要要的的事事要要做做，每每每每个个个个人人人人都都肯肯定定某某某某些些些些人人人人会会做的，因为做的，因为任何人任何人任何人任何人也可以做，但是最后却也可以做，但是最后却没有人没有人没有人没有人做。做。n n某些人某些人某些人某些人因此而愤怒，因为这是因此而愤怒，因为这是每个人每个人每个人每个人的工作。的工作。n n每每每每个个个个人人人人也也认认为为任任任任何何何何人人人人也也会会做做的的，但但没没没没有有有有人人人人明明白白其其

14、实实每每每每个人个人个人个人都没有做。都没有做。n n结结果果，每每每每个个个个人人人人都都会会责责怪怪某某某某些些些些人人人人，因因为为没没没没有有有有人人人人去去做做任任任任何何何何人人人人也会做的事。也会做的事。谢谢大家！谢谢大家！n n9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。9 9月月-23-239 9月月-23-23Friday,September22,2023Friday,September22,2023n n1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:519/22/2

15、0236:51:13PM9/22/20236:51:13PMn n1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。9 9月月-23-2318:51:1318:51:1318:5118:51Sep-23Sep-2322-Sep-2322-Sep-23n n1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:51Friday,September22,2023Friday,September22,2023n n1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。9 9月月-23-239 9月月

16、-23-2318:51:1318:51:1318:51:1318:51:13September22,2023September22,2023n n1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。2222九月九月202320236:51:136:51:13下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23n n1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。九月九月23236:516:51下午下午9 9月月-23-2318:5118:51September22,2023September22,2023n n1616、行动出成果，工作出财富。、行

17、动出成果，工作出财富。2023/9/2218:51:132023/9/2218:51:1318:51:1318:51:1322September202322September2023n n1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:51:136:51:13下午下午6:516:51下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23n n9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。9 9月月-23-239 9月月-23-23Friday,September2

18、2,2023Friday,September22,2023n n1010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:519/22/20236:51:13PM9/22/20236:51:13PMn n1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9 9月月-23-2318:51:1318:51:1318:5118:51Sep-23Sep-2322-Sep-2322-Sep-23n n1212、世间成事，不

19、求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:51Friday,September22,2023Friday,September22,2023n n1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。9 9月月-23-239 9月月-23-2318:51:1318:51:1318:51:1318:51:13September22,2023September22,2023n n1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手

20、中像泥块一样任意揉捏。2222九月九月202320236:51:136:51:13下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23n n1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。九月九月23236:516:51下午下午9 9月月-23-2318:5118:51September22,2023September22,2023n n1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/2218:51:132023/9/2218:51:1318:51:1318:51:1322September202322September2023n

21、 n1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。6:51:136:51:13下午下午6:516:51下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23n n9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。9 9月月-23-239 9月月-23-23Friday,September22,2023Friday,September22,2023n n1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:519/22/20236:51:13PM9/22

22、/20236:51:13PMn n1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。9 9月月-23-2318:51:1318:51:1318:5118:51Sep-23Sep-2322-Sep-2322-Sep-23n n1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:51:1318:51:1318:51:1318:51:1318:5118:51Friday,September22,2023Friday,September22,2023n n1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自

23、胜者强。9 9月月-23-239 9月月-23-2318:51:1318:51:1318:51:1318:51:13September22,2023September22,2023n n1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2222九月九月202320236:51:136:51:13下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23n n1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月九月23236:516:51下午下午9 9月月-23-2318:5118:51September2

24、2,2023September22,2023n n1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/2218:51:132023/9/2218:51:1318:51:1318:51:1322September202322September2023n n1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:51:136:51:13下午下午6:516:51下午下午18:51:1318:51:139 9月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉