保险公司业务拓展走进多元培训讲学

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1、保险公司业务拓展保险公司业务拓展-走进走进多元多元 电话销售行业背景电话销售优势分析太平人寿电销介绍太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.销售行业的认识销售行业的认识分析不同行业的回报动态分析不同行业的回报动态+$一般文职+$开公司 -$时间+经验 -$时间+经验 销售员 -$时间+经验+$太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.电话营销的定义电话营销的定义中文译名可称电话行销中文译名可称电话行销电话营销英文名称电话营销英文名称Tele MarketingTele Marketing广义广义:是一个以是一个以

2、“电话电话”为主导中心的营销模式。为主导中心的营销模式。狭义：电话营销是市场营销的一种狭义：电话营销是市场营销的一种,运用现代化的通讯设备及运用现代化的通讯设备及 计算机的作业系统附属标准的工作流程计算机的作业系统附属标准的工作流程,采用直接行销的采用直接行销的手法手法,对个别目标客户展开有效的个人行销活动对个别目标客户展开有效的个人行销活动,使其购买使其购买企业所提供的商品或服务企业所提供的商品或服务,并满足其购买需求并满足其购买需求(NEED),(NEED),从而从而达成企业经营目标及使命达成企业经营目标及使命.太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LT

3、D.电话营销的历史和现状电话营销的历史和现状70年代美国诞生电话营销80年代末成功近入亚洲90年代中期成功运用在港、澳、台90年代末期中国大陆开始进入“电话营销”的时代2006年美国每个家庭至少接受一次电话销售的产品 今天，香港每个使用电话的人至少接听十次销售电话太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.与其他媒体行销的比较与其他媒体行销的比较 衡量标准衡量标准 方式方式接触目标市场接触目标市场的准确率的准确率成本成本回应率回应率回应速度回应速度业务扩展业务扩展速度速度控制力控制力电视电视低低-中等中等极高极高低低-高高低低-高高低低-高高低低广播广播中

4、等中等低低低低-中等中等高高中中-高高中等中等报纸报纸低低-中等中等高高低低-中等中等中等中等中等中等中等中等杂志杂志中中-高高中等中等低低-中等中等中等中等低低-中等中等中中-高高面对面行销面对面行销高高高高中等中等中等中等中等中等中中-高高直接邮件直接邮件高高中等中等中渐低中渐低中等中等低低高高网络网络低渐高低渐高低低低渐中等低渐中等高高低低-高高中中-高高电话行销电话行销(被动销售被动销售)底底-中等中等中中-高高低低-中等中等高高低低-中中高高电话行销电话行销 (主动销售主动销售)高高低低-高高低低-高高高高中中-高高中等中等太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURAN

5、CE CO.,LTD.电话营销的好处电话营销的好处电话营销不受时间电话营销不受时间/天气天气/交通等外因影响运作外交通等外因影响运作外,同时具备以下的优势条件同时具备以下的优势条件:成本低成本低 真人接触真人接触统一标准统一标准 反应快速快反应快速快接触市场接触市场 客户的层面广泛客户的层面广泛太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.电话营销的适用范围电话营销的适用范围比较适合单一或简单易懂的产品行销比较适合单一或简单易懂的产品行销仅限于销售单价比较低的产品仅限于销售单价比较低的产品比较需要应用技巧才能取得准客户的信任比较需要应用技巧才能取得准客户的信

6、任适合适合“广种薄收广种薄收”式的行销式的行销适合不易经营个人关系，限于公司与准客户的适合不易经营个人关系，限于公司与准客户的关系之产品关系之产品 电话行销，区别于传统的面对面的接触，一个电话就获电话行销，区别于传统的面对面的接触，一个电话就获得保障。所以在生活节奏快的地区，越来越多忙碌的人都得保障。所以在生活节奏快的地区，越来越多忙碌的人都喜欢这样方便的购买方式。喜欢这样方便的购买方式。对于保险公司来说，与传统的面对面的销售方式和直复对于保险公司来说，与传统的面对面的销售方式和直复营销的销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具直营销的销售方式相比，电话行销因主动、速度快，兼具直复营销量大和

7、面对面行销所能提供的复营销量大和面对面行销所能提供的“立即解决准客户问立即解决准客户问题题”、“帮助准客户做决定帮助准客户做决定”的特色，逐渐形成一个强而的特色，逐渐形成一个强而有力的行销模式。有力的行销模式。电话营销在保险行业的优势电话营销在保险行业的优势市场主体的电销发展模式市场主体的电销发展模式完全外包式完全外包式Outsourcing合作电销项目合作电销项目Cooperation保险公司保险公司自建电话中心自建电话中心Building by self特点 保保险险公公司司仅仅提提供供产产品品、费费用用和和后后续续运营；运营；外外呼呼工工作作由由合合作方完全承担。作方完全承担。销销售售场

8、场地地由由合合作作方方指指定定，保保险险公公司司安安排排人人力力、系系统统，双双方方合合作作进进行行电电销销业业务。务。合合作作外外呼呼数数据据可可在在保保险险公公司司自自建建电电销销中中心心进进行行外外拨拨（该该中中心心负负责责本本机机构构或或周周边边地地区区数数据据的外呼）；的外呼）；对对老老客客户户数数据据进行再次销售。进行再次销售。同业举例太平人寿太平人寿联泰大都会联泰大都会华安保险华安保险生命人寿生命人寿太平人寿太平人寿中美大都会中美大都会中英人寿中英人寿平安人寿平安人寿友邦人寿友邦人寿海康人寿海康人寿太平人寿太平人寿联泰大都会联泰大都会中美大都会中美大都会招商信诺招商信诺n寿险电销

9、业务自寿险电销业务自20042004年来以平均每年超年来以平均每年超过过200%200%的速度增长，的速度增长，20072007年电销业务增年电销业务增长率达到长率达到171171，超过银行保险，超过银行保险4949和个和个险险1919的增幅。的增幅。n20082008年业务总量将超过年业务总量将超过1313亿元，大都会、亿元，大都会、中英、招商信诺、平安和太平中英、招商信诺、平安和太平5 5家公司规家公司规模都将超过模都将超过1 1亿元。亿元。n自自20062006年起各公司在电销渠道的投入大年起各公司在电销渠道的投入大大增加。尤其是座席数量从大增加。尤其是座席数量从20062006年不到年

10、不到15001500席增长到当前席增长到当前45004500座席，在座席，在2 2年时年时间座席数量增长了间座席数量增长了2 2倍，是电销业绩持续倍，是电销业绩持续快速增长的关键。快速增长的关键。电销业务自电销业务自20042004年后迅速增长年后迅速增长市场业务规模市场业务规模市场业务规模市场业务规模 单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元市场座席规模市场座席规模市场座席规模市场座席规模 单位：坐席单位：坐席单位：坐席单位：坐席北北京京、上上海海、四四川川、湖湖北北、广东、浙江、江苏广东、浙江、江苏上海建电销中心，上海建电销中心，263座席，座席，对老客户进行销售。广州等地对老客户进行销售

11、。广州等地拟建立拟建立10个电销中心。个电销中心。外资公司外资公司外资公司外资公司中资公司中资公司中资公司中资公司MetlifeMetlife大都会大都会大都会大都会Cigna-CMCCigna-CMC招商信诺招商信诺招商信诺招商信诺AIAAIA友邦友邦AIUAIU美亚（产险）美亚（产险）美亚（产险）美亚（产险）AgeonAgeon海康人寿海康人寿海康人寿海康人寿AVIAAVIA中英人寿中英人寿中英人寿中英人寿CPICCPIC太平洋人寿太平洋人寿太平洋人寿太平洋人寿TaiKangTaiKang泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿Sino lifeSino life生命人寿生命人寿生命人寿生命人寿S

12、ino SaveSino Save华安华安华安华安PingAnPingAn平安寿险平安寿险平安寿险平安寿险NCINCI新华人寿新华人寿新华人寿新华人寿北京、沈阳、重庆、大连、北京、沈阳、重庆、大连、上海、浙江、江苏上海、浙江、江苏深圳、广州、上海、浙江、深圳、广州、上海、浙江、北京、江苏北京、江苏广州、北京、上海、苏州、广州、北京、上海、苏州、深圳深圳上海、苏州、广州、北京上海、苏州、广州、北京上海、江苏、山东上海、江苏、山东深圳试点电销；四川、山东试深圳试点电销；四川、山东试点电视销售（广告播放和人员点电视销售（广告播放和人员跟进）跟进）网络营销：泰康在线；（工行）网络营销：泰康在线；（工行

13、）兴业银行项目兴业银行项目招行项目招行项目北京、上海试点建立电销中心，北京、上海试点建立电销中心，约约70座席。座席。电销业务市场竞争主体及业务开展状况电销业务市场竞争主体及业务开展状况大部分合资及外资寿险公司开展电销业务。中资各公司主要进行电销、电视和网络业务的销售。除平安和太平外，其他公司还处于试点阶段。目前外资公司开展电销业务受到经营地域监管限制，集中在长三角、珠三角以及内地发达的二线省份和城市。主要市场各保险公司电销业务渠道及业绩主要市场各保险公司电销业务渠道及业绩坐席数量坐席数量坐席数量坐席数量主渠道主渠道主渠道主渠道业绩产量业绩产量业绩产量业绩产量Sino lifeSino lif

14、eSino lifeSino life生命人寿生命人寿生命人寿生命人寿全国全国650650席席招行信用卡、民生银行信用招行信用卡、民生银行信用卡、中信银行信用卡卡、中信银行信用卡全国全国388388席席上海、广州、电信业务上海、广州、电信业务100100坐席坐席招行信用卡、首都机场、中移动数招行信用卡、首都机场、中移动数据、购买数据公司数据，北京工行据、购买数据公司数据，北京工行全国全国6 6个机构个机构,754,754座席座席各地电信，自购数据各地电信，自购数据座席数量座席数量700700席席兴业银行信用卡，招行信用卡兴业银行信用卡，招行信用卡外包电销中心外包电销中心1313坐席坐席兴业银行

15、信用卡兴业银行信用卡263263坐席坐席老客户数据进行销售老客户数据进行销售全年全年2.32.3亿元亿元全年全年0.430.43亿元亿元全年全年21002100万万全年全年1.41.4亿元亿元全年全年1.841.84亿元亿元每月每月3535万万全年全年15831583万万Cigna-CMCCigna-CMCCigna-CMCCigna-CMC招商信诺招商信诺招商信诺招商信诺AVIAAVIAAVIAAVIA中英人寿中英人寿中英人寿中英人寿AIAAIAAIAAIA友邦友邦友邦友邦MetlifeMetlifeMetlifeMetlife中美大都会中美大都会中美大都会中美大都会AgeonAgeonAg

16、eonAgeon海康人寿海康人寿海康人寿海康人寿PingAnPingAnPingAnPingAn平安寿险平安寿险平安寿险平安寿险Sino lifeSino lifeSino lifeSino life生命人寿生命人寿生命人寿生命人寿太平人寿新业务介绍太平人寿新业务介绍什么是新业务太平人寿新业务发展部的使命太平人寿电话营销的探索与发展什么是新业务？什么是新业务？顾名思义：顾名思义：相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场相对于行业已经发展相对成熟并产生较大市场规模的现有业务模式，例如个险、团险、银行保规模的现有业务模式，例如个险、团险、银行保险业务渠道和模式而言，新的渠道和业务模式，险业务渠道和

17、模式而言，新的渠道和业务模式，即：非传统的业务渠道和模式，称为即：非传统的业务渠道和模式，称为新业务新业务。它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购它是随着市场不断变化的客户需求和多数人的购买习惯所变化和创新，新业务借助科技手段，以买习惯所变化和创新，新业务借助科技手段，以全新的销售模式、完善的服务流程，更加紧密地全新的销售模式、完善的服务流程，更加紧密地贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平贴合客户所习惯和依赖的渠道销售流程和服务平台，来实现最为便捷的保险销售和保险服务。台，来实现最为便捷的保险销售和保险服务。新业务发展面临极佳的市场契机新业务发展面临极佳的市场契机q数据分类管理已形成

18、庞大的可利用渠道数据分类管理已形成庞大的可利用渠道数据分类管理已形成庞大的可利用渠道数据分类管理已形成庞大的可利用渠道q市场已经总结出一整套成熟的技术经验市场已经总结出一整套成熟的技术经验市场已经总结出一整套成熟的技术经验市场已经总结出一整套成熟的技术经验q部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功部分外资公司已经在中国局部市场取得试验成功q太平人寿具有良好的品牌以及渠道合作基础太平人寿具有良好的品牌以及渠道合作基础太平人寿具有良好的品牌以及渠道合作基础太平人寿具有良好的品牌以及渠道合作基础新业务可开拓和挖掘的

19、市场潜力巨大新业务可开拓和挖掘的市场潜力巨大客户特征客户特征数量数量银行信用卡银行信用卡中高端客户中高端客户可以直接了解销费状况可以直接了解销费状况迅速增长中迅速增长中百万级。如招行已经发卡百万级。如招行已经发卡2500万；万；通讯行业通讯行业各类客户各类客户可以通过通讯记录侧面了解消费状可以通过通讯记录侧面了解消费状况和购买能力况和购买能力稳定增长稳定增长城市人口城市人口5；如沈阳南京单一城市优；如沈阳南京单一城市优质客户（月通话质客户（月通话200元以上）即达元以上）即达30万万以上以上俱乐部俱乐部高端高端每个项目每个项目3-10万万电视购物电视购物习惯使用电话定购习惯使用电话定购迅速积累

20、迅速积累如如CJ在中国在中国3年积累年积累50万客户万客户网上银行网上银行信任通过网上银行支付购物信任通过网上银行支付购物迅速增长迅速增长如工行网银活跃客户如工行网银活跃客户40万，万，3年目标积年目标积累到累到300万客户万客户支付型网站支付型网站年轻人居多，已经习惯通过网络进年轻人居多，已经习惯通过网络进行消费行消费迅速增长；数量巨大迅速增长；数量巨大如易趣已经拥有如易趣已经拥有1800万用户万用户太平人寿新业务发展的使命太平人寿新业务发展的使命 把握市场机遇，运用新技术、新渠道，探索把握市场机遇，运用新技术、新渠道，探索新型业务发展模式，构成太平人寿业务产出渠道新型业务发展模式，构成太平

21、人寿业务产出渠道的有益补充，并为应对市场新的变化作前瞻性准的有益补充，并为应对市场新的变化作前瞻性准备，构建太平人寿新的竞争优势。备，构建太平人寿新的竞争优势。创新创新是太平成长的动力是太平成长的动力第一次创新第一次创新开业时定下发展基调：开业时定下发展基调：“以银行保以银行保险为突破口险为突破口，以个人业务为核心，以团体保险为，以个人业务为核心，以团体保险为重点重点”第二次创新第二次创新创立太平养老，主导提供机构给创立太平养老，主导提供机构给国务院试点，是第一批获得养老金资格的公司。国务院试点，是第一批获得养老金资格的公司。第三次创新第三次创新新业务，新渠道，新发展！新业务，新渠道，新发展！

22、太平人寿新业务主要业务范围太平人寿新业务主要业务范围电话营销电话营销电视销售电视销售电视销售电视销售互联网销售互联网销售互联网销售互联网销售短信投保短信投保短信投保短信投保2007200720072007年，新业务直邮年，新业务直邮年，新业务直邮年，新业务直邮+电话呼入（电话呼入（电话呼入（电话呼入（DMDMDMDM）的模的模的模的模式转到以电话呼出（式转到以电话呼出（式转到以电话呼出（式转到以电话呼出（TMTMTMTM）为主的模式为主的模式为主的模式为主的模式2007200720072007年，电话呼出业务的保费收入占整个渠年，电话呼出业务的保费收入占整个渠年，电话呼出业务的保费收入占整个渠

23、年，电话呼出业务的保费收入占整个渠道总量的道总量的道总量的道总量的90%90%90%90%，而，而，而，而2006200620062006年之前电销占比仅在年之前电销占比仅在年之前电销占比仅在年之前电销占比仅在30303030以下以下以下以下2007200720072007年，新业务建立了独立的产品和系统支年，新业务建立了独立的产品和系统支年，新业务建立了独立的产品和系统支年，新业务建立了独立的产品和系统支持平台持平台持平台持平台Tele-MarketingTele-MarketingTele-MarketingTV businessTV businessTV businessOnline C

24、hannelOnline ChannelOnline ChannelMobile ChannelMobile ChannelMobile Channel电话营销在新业务中的地位电话营销是新业务销售的电话营销是新业务销售的最关键环节最关键环节电话营销是新业务项目的电话营销是新业务项目的最终价值的实现最终价值的实现电话营销是新业务项目运作过程中的电话营销是新业务项目运作过程中的最核心部门最核心部门电话营销贯穿所有形式的新业务项目电话营销贯穿所有形式的新业务项目,不可或缺不可或缺优秀的优秀的TSRTSR是电话营销的是电话营销的稀缺资源稀缺资源,而且而且稀缺程度稀缺程度将不断加剧将不断加剧电话营销的前

25、景展望电话营销的前景展望终身事业的机会终身事业的机会追求个人满足感的机会追求个人满足感的机会收入与业务拓展成功成正比收入与业务拓展成功成正比发挥创造力和智慧发挥创造力和智慧有尊严的工作有尊严的工作把握市场，销售的机会把握市场，销售的机会接受持续不断培训的机会接受持续不断培训的机会晋升管理层的机会晋升管理层的机会个人成长的机会个人成长的机会多元行销部所需岗位（内勤式工作模式）：多元行销部所需岗位（内勤式工作模式）：多元行销呼入客服专员：职位描述：利用计算机多元行销呼入客服专员：职位描述：利用计算机与电话实现客户来电咨询，产品讲解服务，或是与电话实现客户来电咨询，产品讲解服务，或是直接达成成交。直

26、接达成成交。多元行销呼出客服专员：职位描述：利用计算机多元行销呼出客服专员：职位描述：利用计算机与电话以及公司为员工提供的客户资源在线上达与电话以及公司为员工提供的客户资源在线上达成成交，纯白领级环境办公室工作，无需传统的成成交，纯白领级环境办公室工作，无需传统的外跑模式。外跑模式。多元行销部储备主管：带领团队作业，辅导专员多元行销部储备主管：带领团队作业，辅导专员作业，会议召开，心态辅导等作业，会议召开，心态辅导等注：每个岗位都设定了清晰公开的晋升标准和平注：每个岗位都设定了清晰公开的晋升标准和平台，实现每个员工人人都能晋升的目标。台，实现每个员工人人都能晋升的目标。公司待遇：公司待遇：基本基本1500+五险一金五险一金+带薪国家法定节假日带薪国家法定节假日+公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费等）等）+双休双休储备主管：基本储备主管：基本4000+五险一金五险一金+带薪国家带薪国家法定节假日法定节假日+公司内部福利（过节费，降暑公司内部福利（过节费，降暑费，取暖费等）费，取暖费等）+双休双休太平人寿保险有限公司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD.谢谢 谢谢!结束结束