房地产开发有限公司营销管理办法

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1、主控部门文件版本初次发布时间初次实施时间合同小组项目部A/02007年005月0025日2007年006月001日序号修改日期申请人修改的页次、章节改后版次董事长助理行政部财务部预算部采购部业务部营销部项目发展部物业公司审核董事长批准此文件是公司的知识产权，严禁私自复制。欢迎您对任何文件提出修改意见，但在您的意见没有被批准之前，必须执行文件要求。三、相关部门评审签署四、审批签署一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间二、文件修改记录目录目录.2第1章合同管理办法.31.单项合同的立项.32.群体合同的立项.33.合同的形成.34.合同的版本.35.合同的计价.36.合同的起草.37.合同的评审

2、.38.合同的盖章.49.合同的封装.410.合同的发放.411.合同的执行管理.4第2章合同管理作业流程.4第3章合同管理表格.61.合同管理表格目录.62.管理表格使用说明.62.1.合同立项的报审.62.2.合同协议的评审.6目录.2第1章营销推广的管理.41.营销推广的管理.41.1.营销推广方式.41.2.电视广告投放的管理.41.3.户外广告宣传的管理.41.4.楼书及宣传品的管理.41.5.现场包装物料的管理.41.6.宣传礼品的管理.51.7.营销公关活动管理.52.营销的计划与总结.52.1.营销方案的策划.52.2.营销的计划编制.52.3.营销日常会议的主持.63.营销的

3、招标与签约.63.1.竞争性谈判原则.63.2.营销合同版本管理.63.3.合同的时间管理.63.4.电视广告招标的管理.73.5.报纸广告的招标管理.73.6.物料制作商的招标管理.73.7.营销合同的后评审管理.84.营销费用与支付.84.1.年度费用预算的管理.84.2.月度营销费用的管理.85.6.7.8.第2章2.1.第3章3.1.3.2.3.3.4.3.营销费用报销管理.84.4.费用支付的管理.9楼盘的销售与签约.95.1.销售价格的管理.95.2.认购的管理.95.3.定金的管理.95.4.房款缴交的管理.105.5.签署商品房买卖合同.105.6.客户特殊要求.105.7.客

4、户投诉管理.10佣金计取.11样板房的管理.11营销资料的管理.12营销的流程管理.13销售过程作业流程.13管理表格.14营销活动的管理.143.1.1.使用说明.143.1.2.执行程序.14广告商的管理.143.2.1.使用说明.143.2.2.执行程序.14客户的管理.153.3.1.使用说明.153.3.2.执行程序.15第1章1.营销推广的管理营销推广的管理1.1.营销推广方式1.1.1.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、DM广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间内在楼市中形成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的

5、情况。1.1.2.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。1.2.电视广告投放的管理1.2.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，提出评审意见。1.2.2.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排影视广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。1.3.户外广告宣传的管理1.3.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。1.3.2.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。1.4.楼书及宣传品的管理1.4.1.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设

6、计，在定稿前，报送公司1.4.2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审，由相关负责人员签字确认后反馈给销售部。1.4.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。1.4.4.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查制作宣传物料制作使用情况记录形成登记，以便及时补充。1.5.现场包装物料的管理1.5.1.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包装专题方案，报送公司批准。1.5.2.销售部按公司评审确认后的方案执行。1.6.宣传礼品的管理1.6.1.包括雨伞、T恤、水杯等为促进销售和项目宣传宣

7、传而制作的礼品。销售部在月度营销宣传预算中说明礼品用途及制作计划，经公司审批完成后方可执行。1.6.2.销售部在礼品发放时负责安排领取者做好礼品领取登记，形成登记文件并存档。1.7.营销公关活动管理1.7.1.销售部在公关活动预定举办日期的7天前（紧急情况不得少于3天），提交活动方案及具体费用预算给公司审核形成营销活动费用申请表及其附件营销活动日程表、营销活动预算书。1.7.2.如需其他各部门的配合，销售部至少提前5个工作日（紧急情况不得少于2个工作日）向各部门提交需各部门配合的函件；各部门负责根据函件帮助销售部协调需要配合的事宜。1.7.3.销售部于每月10日前提交上月公关活动的总结（在每月

8、营销总结中体现）。并根据该总结在每月15日前对上月公关活动进行评价形成营销效果评审表，每个月应对此进行统计形成月营销活动效果评估统计表。1.7.4.销售部在活动结束后，填写与我司合作的公关公司（指双方有合同关系）的档案登记卡片，交档案部存档。2.营销的计划与总结2.1.营销方案的策划2.1.1.在项目产品设计确定后，销售部应根据项目开发和市场宣传销售进度，于项目开售前5个月提交一份完整的项目营销策划报告形成楼盘营销策划方案，包括销售目标、销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案，报送公司批准执行。2.1.2.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计划草案，包括相应的市场分析，月度销售

9、目标计划、营销费用开支计划和宣传计划形成年度营销计划书并应于十二月三十一日前基本确定。2.2.营销的计划编制2.2.1.销售部应根据项目特点和策划主题，提出项目的营销宣传策划和实施计划（包含相应的宣传手段及费用计划）形成营销推广专题报告，具体包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的制作等内容，批准后落实执行。2.2.2.销售部定期制定销售工作计划，汇报销售业绩及情况，并完成月度、季度、年度营销总结，提交公司。2.2.3.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理，并定期提交来访客户以及成交客户的基本情况分析。

10、2.2.4.营销的主管部门应对年度计划进行动态调整形成季度销售计划，并按季度销售计划进行实施。2.3.营销日常会议的主持2.3.1.营销主管部门应每天根据销售地情况召开日会，全面布置每天的营销任务。2.3.2.召开月度营销工作例会（如需要可以召开紧急会议），会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况与销售相关的各种问题展开，并形成会议纪要。3.营销的招标与签约3.1.竞争性谈判原则3.1.1.首次投放某一类型的电视广告时，销售部负责与电视广告投放代理公司联系，收集至少三家公司的投放时段、价格、付款条件及其优劣势等情况。首次投放某种类型的夹报及DM时，收集至少三家公司的报价、付款条件及其优劣

11、势等情况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价，填写营销合作商选择报审表报送公司审核确认。3.1.2.三个月内投放相同类型的电视广告，半年内投放相同类型的夹报或DM，可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。电视广告投放超过三个月时间，夹报或DM超过半年时间，需重新进行价格比较。3.2.营销合同版本管理3.2.1.各类媒介投放，夹报及DM，各类活动策划、代理及赞助费必须要签署合同；印刷、物料制作类费用大于1000元以上的）必须要有制作合同。3.2.2.销售部负责各类合同的审批工作：在收到乙方电子版本和书面版本合同后，并改版形成标准合同格式后，填写并形成合同会审表报送公司，并按照审批结果落实合同修订

12、及签订。3.2.3.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认，销售部按确认版本执行。3.3.合同的时间管理3.3.1.公关活动类合同必须在活动举行后5日内送报公司。媒介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。物料类合同必须在制作前将合同送公司。3.4.电视广告招标的管理3.4.1.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料等工作的总代理广告公司，原则上由其各类广告、包装的设计等内容。3.4.2.销售部负责编制招标文件。标书对市场分析要尽可能全面，对目标客户群要有较准确的定位，对产品的优劣形势有一定的分析。3.4.3.销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函，在收到受邀请单位确定参与

13、投标的回执回复后，发出招标文件。为免市场信息的过度扩散，要求在回标的同时返还招标文件。3.4.4.销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评审意见，形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础上，形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。3.4.5.由销售部发出中标通知书。在必要的情况下，可以进行多轮投标，以确定最佳的广告代理公司。3.4.6.工作量大或特殊情况时，销售部可根据实际情况选用合适的设计公司进行补充设计，但事前须取得认可。3.5.报纸广告的招标管理3.5.1.报纸广告签约有两种方式一：公司直接与报社签订折扣和投放合同，销售部负责

14、跟进支付代理广告公司设计和代理费等事宜。方式二：通过广告代理公司进行投放，销售部安排与广告公司签订折扣和投放合同，支付广告公司投放、代理和设计费。3.5.2.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放，特殊情况请说明原因，经公司批准后方可执行3.6.物料制作商的招标管理3.6.1.销售部负责与相关专业制作商联系，一般每项制作业务的第一次展开，印刷或物料制作由销售部组织三家以上公司比价。并形成宣传物料合作商选择报审表公司批准。3.6.2.对相同物料进行加印或重复制作时，原则上沿用原制作商，除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意，销售部负责另行选择制作商。3.6.3.对于相同类型的印刷或物料制作

15、，一年之类可不用比价，注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间，需重新进行价格比较。3.6.4.对于宣传物料的使用，销售部应对物料的使用情况进行登记，填写形成营销类物料使用记录统计表。3.7.营销合同的后评审管理3.7.1.营销类合同在合作间，全面完成合同义务后，销售部应督促合作商填报营销类合同执行情况确认表，用为营销费用的结算前置性条件。3.7.2.营销类合同在合作间全面完成合同义务后，销售部应填写形成营销类合同执行情况确认表。作为营销合同价款的结算前置依据。4.营销费用与支付4.1.年度费用预算的管理4.1.1.销售部每年负责根据楼盘所在地，行业标准并结合项目特点编制具体项目的年度营销费

16、用总预算形成年度营销费用预算表。包括但不限于详细的媒体、公关及促销活动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。4.1.2.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。4.2.月度营销费用的管理4.2.1.月度营销预算的管理：销售部负责根据已确定的年度营销预算，每月25日前上报月度营销费用预算表。4.2.2.月度营销结算的管理：每月10日前应完成上一月度的营销费用的结算。4.3.营销费用报销管理4.3.1.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好，填写费用报销审批单，需注明付款方式，按程序批准。经办人将审批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处，报销费用。4.3.2.费用报销时，费用报销审批单的

17、附件均要有发票、该项费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、确认后的比价申请表（之前有比价程序的）以及验收记录（如为物料）。4.3.3.平面媒体投放类费用报销的凭证附件：需附两份媒体投放样刊（一份用于财务部存档，一份用于档案室存档）；电视、电台投放类需要有DVD光盘或样带、媒体播放证明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物照片。广告设计费用报销时，费用报销审批单需附双方确认的设计稿（媒体投放类的除外）。4.3.4.销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票或购买清单，固定资产类需要有固定资产登记表。4.4.费用支付的管理4.4.1.付款方式尽量采用事后支付，如需预付

18、款，一般预付款项不得超过合同总金额的30%，且款项的支付必须是在合同（或其他约定文件）签署之后（特殊情况除外）。4.4.2.尽量采用转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特殊情况，费用可采用现金报销方式。支票抬头必须与发票章以及合同的当事人的名字一致。采用现金支付的，为了便于审核，每张报销审批单请尽量减少款项类别。4.4.3.若有特殊情况与以上规定不符，可额外注明，经各级领导审批通过方可。5.楼盘的销售与签约5.1.销售价格的管理5.1.1.销售部提交详细的销售策略或促销活动方案和定价方案并形成分期销售营销方案）报公司批准后，由营销主管部门落实执行。5.2.认购的管理5.2.1.销售人员解答客户

19、的各种疑问，并将楼盘的认购须知等详细资料交于客户；5.2.2.客户确定购买单元后，销售中心与客户签订购房认购书。认购书中需填写清楚业主姓名、联系方式、认购单元情况、价格、付款方式等，销售部核对无误后买卖双方签字盖章。5.2.3.认购变更：认购变更包括认购单元的转换、认购单位的加名、减名等内容，出现认购变更后，需在售楼软件中按换房进行操作形成购房变更证明书5.2.4.对于介绍购房的应由销售部填写介绍购房奖励报审表，报相关部门审批后，由财务部门进行承兑。5.3.定金的管理5.3.1.认购书签订后经营销部门负责人审核之后，由销售经办人员陪同客户到财务部交纳定金，财务部收取定金无误后开据定金收据。原则

20、上定金不可退。5.3.2.临时定金：在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况下，销售人员需联系买家，解释清楚各种情况。在准买家肯定表示不予购买时，或在预定的时间没有补齐定金，经过销售部门负责人确认后，可同时可将该单元进行另行销售。5.4.房款缴交的管理5.4.1.销售部应配合财部收取销售的应收款项，落实执行各种资金回笼计划，配合落实按揭资金。5.4.2.根据购房认购书付款方式的缴款日期，由销售部联系客户按期交款，逾期超过15天不缴楼款的客户或不按时签约或不办理按揭手续，由销售部门委托律师发催办通知单，催办通知单发出后7天内仍无回复的将作通知财务部，财务部门再次直接通知客户在30天内交纳房款，否则

21、，将按收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根，以便将来查证。5.5.签署商品房买卖合同5.5.1.客户交付第一期楼款的同时，必须签署商品房买卖合同）。买卖合同须按公司确认的版本签署，原则上不能修改合同内容，如特殊情况修改条款需公司确认可后方修改。买卖合同需认真填写，字迹清晰整齐。经业主签署后销售部要认真核对，确保各项条款准确无误。5.5.2.合同签署时，销售部必须提供鉴证所需的相关资料。买卖合同签署后，在该商品房涂销抵押手续按时完成情况下，销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组，在合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办买卖合同登记备案手续。5.5.3.如果按规定需要赠品发

22、送给客户，则销售部门应实行登记制度赠品发放登记表。5.6.客户特殊要求5.6.1.特殊优惠折扣：销售部在其权利范围内给予客户优惠折扣的，则销售部门直接在相关文件上签署。对于授权以外的优惠折扣，则由销售部门填写特别优惠销售价格申请表按审批程序逐级申报审批后，销售部方可承诺买家。5.6.2.滞纳金，客户可到销售部填写客户延期付款报审表。对于没有正常理由的，营销部门应下达催款通知单。5.6.3.发票：财务部门在收取定金与进度款时出具收据，房款全部收齐后出具发票，购房人应直接与销售部门的售后服务组联系。5.7.客户投诉管理5.7.1.销售人员接收客户的投诉，并进行投诉记录登记，尽可能处理，如遇到无法解

23、决的问题，逐级向上反映；销售部及时将客户投诉情况上报公司，由公司统筹安排处理。5.7.2.销售现场设置客户投诉意见箱，凡客户需对现场相关问题进行投诉时，可直接到客户投诉意见箱处投递意见。客户投诉问题处理表6.佣金计取6.1.1.关于销售的佣金计取，另行制订办法7.样板房的管理7.1.样板房的规划方案7.1.1.营销主管部门应根据市场情况与销售的需要，提出样板房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。7.2.设计单位的选择7.2.1.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计单位，设计承包方式有二种，一种为单一设计单位承包模式，另一种为设计施工一体化模式，根据具体情况选择。合同主管

24、部门主办签订样板房室内装修设计合同、样板房施工合同。7.3.物料供应商的选择7.3.1.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门共同确讨论样板房物料供应方式，预算主管部门计算出样板房物料总清单并分离出样板房甲供物料清单、甲指乙购物料清单。由合同主管部门按合同管理办法选定样板房供应商并与之签订样板房物料采购合同。7.4.样板房的施工过程管理7.4.1.工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理，设计主管部门与营销主管部门完成对样板的确认与对板。7.5.样板房的验收与移交7.5.1.样板房全面完工后，应由工程主管部门组织验收并办理相关手续，在移交时，应办理资产盘点登记造册后，移交物业公司管理。7

25、.5.2.营销主管部门为样板房的使用部门，应对样板房在展示过程中进行日常管理。7.6.样板房的销售7.6.1.根据实际的销售进度，如果需要对样板房进行销售，对样板房的定价、装修款的确定，由营销主管部门填报样板房销售方案报公司审批后执行。7.7.样板房的交楼7.7.1.营销主管部门应根据购房合同，通知客户收楼，物业公司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问题，按公司相关规定办理。第1章8.营销资料的管理8.1.营销电子档案库的建立和分工8.1.1.销售部负责建立营销电子档案库，包括项目营销电子档案的汇总、分类、编号和按要求格式存储。销售部负责确认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍说明、

26、装修标准等原始资料，完成项目售前的各项销售资料的准备和制作，并确保其准确、完整和统一。8.1.2.因项目发展、市场和销售等方面的策略、资料发生变更，由公司及时以书面形式下达通知，销售部必须自收到变更文件通知之日起执行，确保按更新文件依据进行销售。8.1.3.销售部负责收集每季各类营销宣传资料，并按地产公司档案管理实施细则具体执行，并向档案室移交。项目的广告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等)由销售部广告管理人员负责整理。8.1.4.按时将整理好的资料分类分期移交至档案室统一管理，其中平面创意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司提供苹果格

27、式的光盘，影视创意广告要求保存专业Beta带和DVD光盘。8.2.资料存档要求8.2.1.档案内容包括文档和图档两类，为方便储存、管理和利用。均需使用电子文档或图档。8.2.2.图档质量要求：以满足专业印刷为标准，统一由专业公司按标准拷盘或刻录。以TIF格式为主JPG格式为辅。精度分为A、B、C三级，其中A级图档文件大小为2M以下（JPG格式）（供一般查找索引用），B级图档为220M，C级图档为20M以上（注供户外展板用的图档要求大于40M）。8.3.销售资料的管理8.3.1.销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入，并确保有关客户资料的准确性；8.3.2.销售资料陈列管理：楼书、价格表等平面

28、宣传品日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责存放，并保证存放资料整齐统一。8.3.3.销售部负责宣传海报、楼书等宣传品的库存与使用，并确保各种宣传品的充足供应，但应杜绝浪费现象；模型、展板等立体宣传品售楼部内的模型、展板等宣传品必须合理布置；集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放到位；8.3.4.集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品并进行交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库。8.4.资料的调用管理8.4.1.档案库资料实行动态管理，随时更新和补充，并及时向上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料，由专人制作、更新、管理。利用和拷贝资料应事先进行审批和登记，说明利用目的、

29、方式。项目营销电子档案由销售部负责管理。合同管理办法单项合同的立项为了规范地产开发的合同管理，建立以合同管理为核心的管理办法，每个部门在签订合同之前必须按规定格式填写合同立项需求报审表，并按合同立项的程序进行合同立项的报审。在得到批准后才能进行合同的洽谈工作。群体合同的立项对于一个项目，合同小组应根据项目的开发节奏对项目进行合同分判，形成合同分判断清单，作为合同立项需求报审表之附件，进行群体合同的立项。合同的形成合同形成方式有公开招标、邀请招标、竞价谈判、直接洽商四种方式，一般情况下应进行公开招标或邀请招标，对于直接洽商方式应严格控制。合同的版本合理选择合适的合同版本对地产商规避风险是十分重要

30、的，对于以下合同，将由公司统一提供合同版本：设计合同、监理合同、总承包合同、总包服务合同、分包合同、采购合同、零星合同。合同版本的升级应由公司合同起草小组对合同进行整体定期升级，形成统一的版本号，版本号的编制规则将另行根据公司的情况进行规定。合同的信息化管理对于合同的管理，公司有条件的情况下，应利用合同管理软件进行统一电子化管理，对于合同的电脑编号与合同编号将根据公司的情况另行规定其编码规则。合同的计价合同的计价方式有固定总价包干、综合单价包干、定额费率计价，经济指标包干等方式，合同管理人员应根据合同标的特点、合同谈判的准备时间等因素综合考虑计价方式，以合理转移合同风险。合同的起草一般情况下，所有合同的起草工作应由开发商合同专职人员进行起草，提交时，只提交书面版本给合作商，由合作商提出修改意见后反馈给开发商后再定稿。合同的评审合同完成谈判后，应由合同管理的主办部门（需求部门）填写合同约协议会审表在地序合同类别号总合档份数项作商采案室预目部财购部业算部行务部董务部1工程类合同8411112营销类合同631113采购类合同73111114人事类合同4211产公司部门进行流程会审，主办部门应督促各部门的会审时间不应超过时限。合同的盖章在完成合同的评审后，由主办部门对各部门的会审意见进行整理修正，并呈董事长审批签字后