[精选]竞争性销售

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1、事业部：规划人：张志波时 间：2012年2月第三部分：战略执行第三部分：战略执行第二部分：解决方案第二部分：解决方案第一部分：复杂销售第一部分：复杂销售第一部分：挑战第一部分：挑战复杂销售复杂销售竞争优势的军火库竞争优势的军火库专才和团队销售专才和团队销售竞争性评估竞争性评估今天的销售为何如此复杂？今天的销售为何如此复杂？失去控制失去控制 复复杂销杂销售，售，导导致我致我们经们经常面常面临临的失控的失控不回电话 接触不到实权人物向不合格的准客户推销“报价并给你希望”的标书采购流程进行到后期，新需求出现善意的谎言无效的团队推销急于演示失控带来失控带来 的伤害的伤害失去控制失去控制失去控制失去控制

2、失去控制失去控制失去控制失去控制为什么难以控制客户认为让你两眼一摸黑，对他们最有利。他们才能掌握控制权所以，经常死都不知道怎么死的：A、恪尽职守B、压价工具C、备胎D、知识的欠缺E、缺乏告知失败的胆量F、客户自己对过程缺乏控制 市场分子图销售要处理的关系我们管理层我们管理层同盟、伙伴同盟、伙伴销售团队销售团队销售员销售员客客 户户客户管理层客户管理层竞争对手竞争对手采购委员会采购委员会今天的今天的今天的今天的销销售何以如此复售何以如此复售何以如此复售何以如此复杂杂今天销售面临的变革挑战今天销售面临的变革挑战A、“推销方案”与“推销产品”B、竞争性销售C、漫长的销售周期D、“服务”与“产品”E、

3、多层次购买者F、总裁购买的重点不同停止推销，开始合作停止推销，开始合作今天的今天的今天的今天的销销售何以如此复售何以如此复售何以如此复售何以如此复杂杂 个个个个人人人人机机机机会会会会/商机商机商机商机行行行行业业/营销营销客客客客户计户计划划划划指向具体当事人展开的说服工作具体的采购事件，通常是有委员会（选型组）主导的竞争性评估为了赢得某个大客户所采取的全部、长期的策略公司针对某个垂直行业的市场沟通工作今天的今天的今天的今天的销销售何以如此复售何以如此复售何以如此复售何以如此复杂杂四层式推销 在购买评估阶段，通常有三种情况评估过程中，评估的重心会发生转移。你的产品性能所拥有的说服力不会强过你

4、的支持者的政治权力或者说不会强过次产品所能解决的客户问题的急切程度我们最大的竞争对手是“不作为”。问题转移问题转移阵营分化阵营分化失去势头失去势头竞竞争性争性争性争性评评估估估估竞争者的产品竞争者的策略作为个人的客户团队中的团队中的7种类型的销售专才种类型的销售专才作为组织的客户专专才与才与才与才与团队销团队销售售售售竞争有效性客户贴近程度竞争优势的军火库竞争优势的军火库不同的顾问购买不同类型的价值关键问题关键问题我们有哪些赖以取胜的能力和差异点？这些特点将如何与客户的问题联系起来？我我我我们们的的的的竞竞争争争争优势军优势军火火火火库库信任，差异化，策略，关联，产品专家信任，差异化，策略，关

5、联，产品专家或行业知识，经理出面，战略修养或行业知识，经理出面，战略修养.行业专家和网络，市场份额，行业专家和网络，市场份额，定制化解决方案定制化解决方案性能，特点，技术，质量，价值，性能，特点，技术，质量，价值，易用性，可获得性，品牌忠诚度，易用性，可获得性，品牌忠诚度，广告，价格，速度广告，价格，速度服务，回应性，人，顾客满意度，服务，回应性，人，顾客满意度，结果，绩效结果，绩效服务服务服务服务同盟，渠道，分销商同盟，渠道，分销商公司公司公司公司伙伴伙伴伙伴伙伴销售团队销售团队销售团队销售团队行业聚焦行业聚焦行业聚焦行业聚焦产品产品产品产品/解决方案解决方案解决方案解决方案竞争优势的种类竞

6、争优势的种类潜在差异因素潜在差异因素品牌忠诚度，财务稳定性，品牌忠诚度，财务稳定性，声誉，质量，其他产品，经历声誉，质量，其他产品，经历 正确利用正确利用正确利用正确利用竞竞争争争争优势优势服务服务服务服务业务问题，价值，人，业务问题，价值，人，文化，个人打算，文化，个人打算，差异化差异化公司公司公司公司伙伴伙伴伙伴伙伴销售团队销售团队销售团队销售团队行业聚焦行业聚焦行业聚焦行业聚焦产品产品产品产品/解决方案解决方案解决方案解决方案业务问题，价值，人，业务问题，价值，人，文化，个人打算，文化，个人打算，差异化差异化竞争争优势链接客客户价价值强劲销售队伍软弱销售队伍接下来的是接下来的是接下来的是

7、接下来的是预备、瞄准、开火第三部分：战略执行第三部分：战略执行第二部分：解决方案第二部分：解决方案第一部分：复杂销售第一部分：复杂销售第二部分：解决方案第二部分：解决方案R.A.D.A.R政治政治向实权任务推销向实权任务推销策略策略掌握决策过程掌握决策过程竞争竞争建立竞争倾向性建立竞争倾向性资源分配资源分配筛选准客户筛选准客户价值价值将方案与痛苦（或成果）链接起来将方案与痛苦（或成果）链接起来团队精神团队精神沟通战略计划沟通战略计划 l这种痛苦或机会真的能促使他们购买吗（紧迫性）这种痛苦或机会真的能促使他们购买吗（紧迫性）l我们能解决他们的问题吗？（链接）我们能解决他们的问题吗？（链接）l我们

8、能比竞争对手更好的解决这个问题吗？（差异化）我们能比竞争对手更好的解决这个问题吗？（差异化）l我们能提供战略性利益吗？（价值）我们能提供战略性利益吗？（价值）l需求描述完成了吗？由谁完成的？（政治）需求描述完成了吗？由谁完成的？（政治）关键问题关键问题将方案与痛苦（或成果）将方案与痛苦（或成果）将方案与痛苦（或成果）将方案与痛苦（或成果）链链接起来接起来接起来接起来沟通沟通沟通沟通战战略略略略计计划划划划 痛苦潜在的痛苦与现实的痛苦战略痛苦和战术痛苦财务利益、政治利益、个人行为 需求金字塔学习，接受挑战，个人成长认知，培训机会，红利团队意识，待遇公平职业保障，公司稳定，对未来有信心获得庇护，温

9、暖，食物自我实现自我实现自我实现自我实现尊重需要尊重需要尊重需要尊重需要社会需要社会需要社会需要社会需要安全需要安全需要安全需要安全需要生理需要生理需要生理需要生理需要将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）链链接起来接起来接起来接起来要点：要点：建立解决方案和痛苦（或成果）之间的链接建立解决方案和痛苦（或成果）之间的链接l通过提问，让客户开始交谈，以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头l让客户倾述自己的需要，是顾问式销售的核心l理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书l必须弄清个人打算l在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中，简

10、单的“那又怎么样”测试将发挥极为关键的作用l查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦l向战略购买者推销战略利益，向战术购买者推销战术利益l战略利益将压过技术和战术利益l越深入切入战略性问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）将方案与痛苦或成果）链链接起来接起来接起来接起来第二部分：解决方案第二部分：解决方案R.A.D.A.R政治政治向实权任务推销向实权任务推销策略策略掌握决策过程掌握决策过程竞争竞争建立竞争倾向性建立竞争倾向性资源分配资源分配筛选准客户筛选准客户价值价值将方案与痛苦（或成果）链接起来将方案与痛苦

11、（或成果）链接起来团队精神团队精神沟通战略计划沟通战略计划筛选筛选准客准客准客准客户户l这对任何人来说，都是一单好生意吗？这对任何人来说，都是一单好生意吗？l我们获胜的把握大吗？我们获胜的把握大吗？l和其它的机会比起来，这个机会怎么样？和其它的机会比起来，这个机会怎么样？关键问题关键问题筛选筛选准客准客准客准客户户要点：要点：筛选准客户筛选准客户l选择能取胜的战斗，但要基于分析，而不是感情l不存在一套筛选准客户的数学公式l你培养合格客户的方式取决于你有多少机会和你有多少资源l最重要的情感问题和战略问题往往没有被列入预算中l问自己这笔生意是否有利润l问自己这笔生意是否能产生一个满意的客户l筛选不

12、是放弃l积极态度的销售的基本要素，但却经常构成了筛选的障碍l大部分销售员不会问倒霉的问题，因为这会毁掉他们那张十分完美的销售预测表第二部分：解决方案第二部分：解决方案R.A.D.A.R政治政治向实权任务推销向实权任务推销策略策略掌握决策过程掌握决策过程竞争竞争建立竞争倾向性建立竞争倾向性资源分配资源分配筛选准客户筛选准客户价值价值将方案与痛苦（或成果）链接起来将方案与痛苦（或成果）链接起来团队精神团队精神沟通战略计划沟通战略计划建立建立建立建立竞竞争争争争倾倾向性向性向性向性 l我们能赢吗？我们能赢吗？l我们怎么赢？我们怎么赢？l如果今天就让客户投票的话，他们会选我们吗？如果今天就让客户投票的

13、话，他们会选我们吗？l我们的差异体现在哪里？我们的差异体现在哪里？l竞争对手会怎么对付我们？竞争对手会怎么对付我们？关键问题关键问题要点：要点：建立竞争倾向性建立竞争倾向性l营造良好的第一印象l帮助别人第一次建立某种想法，要比改变他们的想法容易许多倍l控制机会的第一步就是要确定政治切入点l在开始之前，赢得他们的心l一旦你与总裁建立了某种沟通渠道，那么就一定要为下次打电话创造一个好理由l最高层次的倾向性是信赖（亲切感可靠感信赖感）l理想的进入方式是自上而下l你能得到多少关键的竞争和政治情报，取决于客户关系的支撑程度l一个糟糕的信息传递者能毁掉你交给他的极棒的信息l你以为自己的销售行为开始的够早了

14、，实际上还不够早l反向策略：从竞争对手的角度看销售机会建立建立建立建立竞竞争争争争倾倾向性向性向性向性l他们认为自己将会如何做决定？按谁的观点来做？他们认为自己将会如何做决定？按谁的观点来做？l你认为他们将会如何做决定？你认为他们将会如何做决定？l每一个人所起的作用是什么？每一个人所起的作用是什么？l他们在什么时候做决定？他们在什么时候做决定？l批准流程是怎样的？批准流程是怎样的？关键问题关键问题掌握决策掌握决策掌握决策掌握决策过过程程程程要点：要点：掌握决策过程掌握决策过程l在确保战略精确的各项因素中，没有哪个的重要性可以超过对客户决策过程的了解l客户通常拥有套界定清楚的评估程序，但却缺少套

15、同样清楚的决策程序l谁的投票会被计入？l了解每个人的：痛苦、角色、权力、倾向性，透彻分析每一位利益相关者l要知道谁拥有民意测验的投票权，谁拥有真正的投票权l一名销售员甚至要比客户自己都更了解决定是如何完成的l你还必须了解选中后的批准流程l不要把价格或打折作为营造紧迫感的手段l如果你是基于客户的痛苦或时间期限达成交易，而不是基于自己的，那么就可以避免同质化l在谈判中，权力属于拥有备选方案的人，受制于时间期限的一方则属于弱势一方掌握决策掌握决策掌握决策掌握决策过过程程程程l我们有实权人物的帮助吗？我们有实权人物的帮助吗？l为了得到这单生意，我们需要拜访谁？为了得到这单生意，我们需要拜访谁？l谁会影

16、响他们？谁会影响他们？l还会涉及到其他哪些人？还会涉及到其他哪些人？l谁在帮助我们的竞争对手？谁在帮助我们的竞争对手？关键问题关键问题向向向向实权实权人物推人物推人物推人物推销销向向向向实权实权人物推人物推人物推人物推销销彼此之间都开立感情的银行帐户彼此之间都开立感情的银行帐户 高效人群的七种习惯高效人群的七种习惯A、需要知道如何在客户中鉴别权力，他们又掌握在谁手中。B、如果你没有权力，可以借，通过别人影响别人C、在你自己公司建立个人网络，也需要影响力，才能保障客户的利益要点：要点：向实权人物推销向实权人物推销l在复杂销售中，不是所有的选票都同等有效l你或者可以漠视决策过程中的政治活动，或者是

17、学会找出它们、管理它们l权力是无形的，而且每天都在变化、甚至有负面权力。l权力和政治应该是单独的、私下谈论，不可以一群人在一起谈论l你可以影响别人，让他们做你希望的事情，如果你能让他相信这样做也会实现他的愿望的话l影响力就是在不使用职权的情况下完成某事的能力l许多有影响力的人物分布在客户公司的外围，在制定复杂销售的策略中，这些元素十分关键l从与客户的第一次面谈开始，就要开始小心的画出影响力的分布图向向向向实权实权人物推人物推人物推人物推销销l我们的计划如何去取胜？我们的计划如何去取胜？l我们向什么人推销什么东西，在什么地方，什么时候？我们向什么人推销什么东西，在什么地方，什么时候？l我们测试过

18、我们的计划吗？我们测试过我们的计划吗？l我们的战术支持我们的战略吗？我们的战术支持我们的战略吗？l我们的计划是如何失败的？我们的计划是如何失败的？关键问题关键问题沟通沟通沟通沟通战战略略略略计计划划划划战略为什么失败？A、糟糕的信息B、根本就没有战略C、没有B计划D、糟糕的执行E、不能坚持到底失败者可以分为两类失败者可以分为两类 一种是思考但从不做的人，一种是思考但从不做的人，一种是做但从不思考的人。一种是做但从不思考的人。要点：要点：沟通战略计划沟通战略计划l没有战略的胜利是一种运气l如果你的计划失败了，那么你就为失败做计划吧l战略是运用资源的计划，这种运用要能扬己之长，击敌之短l在企业、机

19、会和个体等各层面制定战略是必要的l战略会因为糟糕的信息或根本没有战略而失败l不好的时机也会毁掉一个战略l集中自己的精力，不要把战线拉的太长l有效的战略计划过程是一种持续获取信息和修正计划的循环过程l让你自己的队伍检验你的战略沟通沟通沟通沟通战战略略略略计计划划划划第三部分：战略执行第三部分：战略执行第二部分：解决方案第二部分：解决方案第一部分：复杂销售第一部分：复杂销售l我们如何运用资源？我们如何运用资源？l我们如何击败竞争对手？我们如何击败竞争对手？l我们如何赢得别人的许诺？我们如何赢得别人的许诺？关键问题关键问题 你的回答构成了你的战略销销售售售售战战略略略略创造需求而不是回应需求和强大的

20、伙伴结成同盟以退为进，及早离开（游戏前期可能有用）先发制人侧翼战略正面进攻细分战略时间战略战略战略销销售售售售战战略略略略先发制人侧翼战略正面进攻正面进攻细分战略时间战略战略战略老式的直接进攻。不过，只有当你占有优势时，这种方法才会有效销销售售售售战战略略略略改变痛苦改变权力改变流程先发制人侧翼战略侧翼战略正面进攻细分战略时间战略战略战略扩展范围销销售售售售战战略略略略先发制人侧翼战略正面进攻细分战略细分战略时间战略战略战略今天的行业经营，就是一种细分战略销销售售售售战战略略略略减慢或加速先发制人侧翼战略正面进攻细分战略时间战略时间战略战略战略销销售售售售战战略略略略在一个漫长的销售周期里，采

21、购者所关注的各个问题的相对重要性会发生变化（即问题的优先次序），应该根据这些阶段性变化，及时调整自己的销售策略在正确的时间做正确的事销销售售售售战战略略略略l如何处理守门人，和这些总经理们直接接触上？如何处理守门人，和这些总经理们直接接触上？l在这个客户身上，我们的进入点是哪里在这个客户身上，我们的进入点是哪里?l当我们到那儿以后，应该说些什么？当我们到那儿以后，应该说些什么？l我们如何为下次拜访创造理由？我们如何为下次拜访创造理由？关键问题关键问题面向面向面向面向“总总字字字字头头”的推的推的推的推销销面向面向面向面向“总总字字字字头头”的推的推的推的推销销第一种方式：根本不和守门人接触第一

22、种方式：根本不和守门人接触“千万不要从那些不能说是的人那里得到不字第二种方式：找个理由，让联系人觉得让你和老板见面对他有利第二种方式：找个理由，让联系人觉得让你和老板见面对他有利A、赏识和荣誉B、确保资源C、减少风险D、项目范围超越控制E、我的老板，你的老板F、把见面作为讨价还价筹码G、提出要求第三种（最好）方式：通过另一位总字头或其信任的人其他方式：。总裁关心什么问题总裁关心什么问题？文化：文化：竞争力、创新、质量、敢于冒险、团队精神、沟通、合作、愿景、共识财务：财务：投资回报率、现金流、股价、预算、生存、节约、生产力、汇率、成本政治：政治：股东、董事会、晋升、赏识、选举、工会、连任、纳税人

23、、利益相关者、风险战略：战略：竞争优势、客户满意度、并购、股东、董事会、增长率、政府、市场份额、公司形象面向面向面向面向“总总字字字字头头”的推的推的推的推销销销销售售售售战战略略略略要点：要点：战略修养战略修养l总裁们从不缺少痛苦l总裁们希望合作伙伴能帮助自己管好企业，而不只是提供某些产品l销售要努力做到：从共同生产共同合作共同管理l要建立战略修养，就必须阅读和了解我们客户的生意，要了解的和他们一样好，甚至超过他们。l调查应该从内外两个方面着手，内是通过内部的支持者，外是通过第三方和互联网等l如果目的是创造需求，那么就必须为你的提案建立一个价值建议，而且还要树立一副如果对当前问题听之任之的话

24、可能会成什么样的对照的痛苦画面。l对一位总裁而言，你能做的最坏的事情，就是浪费他们的时间最后的最后的最后的最后的话话在竞争性销售中：在竞争性销售中：l人们向别人拥有解决方案的人购买l合作伙伴向他们喜欢和信任的人购买l要想得到信任，你必须值得信任你是这样的人吗？你是这样的人吗？感谢观看！神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。06:5006:5006:50:1506:50:15所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的

25、动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。9月-239月-239月-239月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利

26、润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。22-9月-2306:50:15在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。9月-239月-2306:50:15在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。9月-239月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有

27、志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。06:50:1506:509月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/9/22 6:50能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的

28、每一步行动都在书写自己的历史。22 九月 20236:50 上午9月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。22 九月 2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。6:50:15 上午06:50:15质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/9/22 6:509月-23在这个世界上，没有人能使你倒下。如果你自己的信念还站立的话。一个人要发现卓有成效的真理，需要千百万个人在失败的探索和悲惨的错误中毁掉自己的生命。9月-2306:50:15感情投资是在所

29、有投资中，花费最少，回报率最高的投资。壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。2023/9/22 6:50:1506:509月-23谢谢各位！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Friday,September 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:50:1506:50:1506:509/22/2023 6:50:15 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2306:50:1506:50Sep-2322-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。06:50:1506:50:1506:50Friday,September 22,202313

30、、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2306:50:1506:50:15September 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 九月 20236:50:15 上午06:50:159月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 236:50 上午9月-2306:50September 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/22 6:50:1506:50:1522 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。6:50:15 上午6:50 上午06:50:159月-239、没有失败，只有暂时停止成功

31、！。9月-239月-23Friday,September 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:50:1506:50:1506:509/22/2023 6:50:15 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2306:50:1506:50Sep-2322-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:50:1506:50:1506:50Friday,September 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2306:50:1506:50:15September 22,202314、意志

32、坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 九月 20236:50:15 上午06:50:159月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 236:50 上午9月-2306:50September 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/22 6:50:1506:50:1522 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:50:15 上午6:50 上午06:50:159月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Friday,September 22,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:50:1506:50:1

33、506:509/22/2023 6:50:15 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2306:50:1506:50Sep-2322-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:50:1506:50:1506:50Friday,September 22,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2306:50:1506:50:15September 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 九月 20236:50:15 上午06:50:159月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 236:50 上

34、午9月-2306:50September 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/22 6:50:1506:50:1522 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:50:15 上午6:50 上午06:50:159月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉