[精选]电话营销-汇亚

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1、电话营销技巧点滴汇总目 录ONTENTS1电话营销基础概述电话营销基础概述5电话营销人员的自我管理电话营销人员的自我管理3电话邀约流程电话邀约流程4电话邀约常见问题及应对电话邀约常见问题及应对2电话营销礼仪电话营销礼仪6本次活动营销话术概览本次活动营销话术概览21电话营销基础概述3世界著名电话行销专家多克世界著名电话行销专家多克莫瑞莫瑞说：说：掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。即在你的掌握之中。世界著名电话使用技巧顾问林

2、世界著名电话使用技巧顾问林沃克说沃克说：电话交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记电话交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热情友好。情友好。4n电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的美国n电话营销的定义：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法5n电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品n成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值62电话营销礼仪7有“礼”走遍天下电话礼

3、仪，是人们在进行电话交流时所应当遵循的礼貌和仪态，是公共关系礼仪的重要组成部分。电话礼仪，可以体现一个人的内在文化素养、教养良知等精神内涵。其核心是尊重他人，与人为善，表里如一，内外一致。电话礼仪，可以促成有效的客户沟通，促进业绩提升，同时，对提升企业服务标准，树立良好的企业形象也大有裨益。8掌握合适的拨打时机按星期来划分：周一大部分公司都会开会或安排工作，所以比较忙碌，如果要谈业务尽量避开这一天按一天来划分：8:0010:00这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到推销电话也无暇顾及，所以这时电话营销人员不妨安排自己的事。10:0011:00以及15:0018:00这两个时间段是打电话的最佳时

4、段。11:3012:00是午饭时间，除非你有急事，否则轻易不要打电话按职业来划分：会计师最忙是月初和月末，不宜在这个时间联系；行政人员上午十点半到下午三点最忙；教师最好放学后的时间；医生最忙是上午，下雨天比较空闲；股票行业最忙是开市的时间；银行十点前到下午四点后；公务员最合适的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前9打电话的三分钟原则拨打电话的礼仪细节礼貌的开头语热情专注的态度雄辩是银，倾听是金礼貌的结束语10打电话的三分钟原则n打电话的一方要有很强的时间观念，抓住主题，在尽可能短的时间内表达自己的意思n打电话要讲究效率，既节约自己的时间，也不浪费他人的时间，只要通话目的达成，尽量即刻结束谈

5、话。以免客户提出更多的异议n连续打电话时间总和原则上不应超过两个小时11礼貌的开头语n打电话时所用的规范的“前言”有两种：n一种要求用礼貌用于把对方的单位、职衔、姓名一一道来。模式为（手机）：“您好！我是.公司的，您是公司的吗？”（座机）：“您好！“我是.公司的，我要找公司的。”n第二种适用于一般性的人际交往，在礼貌性问候以后，应同时准确地报出双方的姓名。模式为：“您好！我是。我找/您是。”n打电话时，每个人所讲的第一句话，是给对方的第一印象，所以应该慎之又慎。12礼貌的开头语n活动电话邀约的开场白n传统模式：您好，我是*品牌的，我们在*月*日-*月*日在*（地点）举行*（优惠活动），邀请您参

6、加优势分析：简单明了，信息齐备劣势分析：公式化趋向明显，易引起客户反感，中途打断，被暴力拒绝13礼貌的开头语n建议模式：a.导购：您好，请问是蔡先生吗？业主：您好？请问您是？导购：您好我是您的朋友*介绍跟您联系的，他/她受邀参加了我们*号在*（地点）的*（优惠）活动，您是否也有兴趣参加呢？b.导购：您好，我是汇亚磁砖的售后家居顾问，您之前用了我们的砖，请问现在怎么样呢？业主：（迷茫），没有用导购：额？可能是我们的数据库出了点儿小故障，那打扰您了。我们正在做一个新老客户回馈活动，是否可以耽误您30s的时间，听一下呢？b.其他可以的任意形式14礼貌的开头语n开场白设计的基本流程先写后说先写后说不断

7、修改不断修改不断练习不断练习再修正再修正反复使用反复使用15移动/联通/电信的电话推广很多，但通常大家不会直接拒绝？16热情专注的态度沟通三要素：语言、文字；7%语速、语调；38%肢体语言。55%17热情专注的态度n电话开始前，需明确打电话的目的：客户邀约n需提前对电话过程进行设计，预计可能出现的问题，并准备应对措施n打电话时要站好或坐好，举止得体，虽然对方看不到你打电话的姿势，但不良姿势可以影响一个人的情绪和声音，使对方有所察觉n客户在电话另一端可以“看”到你的笑容，所以拿起电话第一件事，就是用声调表达出你友好的微笑，就像平时自己高兴的时候那种自然会心的笑意18雄辩是银，倾听是金n顾客的三种

8、类型：a.视觉型 以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大b.听觉型以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感c.感觉型凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯.这个.、那个.的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思19雄辩是银，倾听是金n与客户建立信赖感，倾听占整个销售过程的70%，而说只占30%n客户第一次接到你的电话时，往往出于对陌生人的戒备心，采取不予配合的态度，建立于客户的“相似”，拉近彼此的距离尤为重要20礼貌的结束语结束是一个新的开始213电话邀约流程2

9、2准备准备达成达成推介推介倾听倾听总结总结异议异议策划策划23准备n外部准备外部准备n准备环境准备环境打电话的场所n准备镜子准备镜子关注自己的表情n准备资料准备资料a.客户资料电话号码和地址b.公司活动资料c.电话邀约资料电话邀约记录表、邀约话术24n内部（心理）准备内部（心理）准备a.放松并且清晰b.声音中富有激情与信心c.预备打电话前微笑d.牢记唯一目的邀约参加活动25我明明天天昨昨天天今天今天“感受好”，则表现佳26策划n策划开场白n策划打电话的时间n掌控整个流程n促成邀约2728推介n推介的内容a.品牌b.活动n推介的形式a.提问式b.直接邀约式29异议n对提出异议的客户表示感谢n倾听

10、客户的异议n避免出现“不对”“错误”等否定性词语n回答问题要诚恳，杜绝争论n解决争论的最好方法是不争论30达成/总结n电话营销沟通的最终目的是让顾客接受我们的服务或活动或答应我们进行上门拜访n达成话术a.假设成交：“好吧”“先生，您今天下午在家吗？”b.说明理由：“是这样的，某某活动参会要凭邀请函入场，您看下午我几点给您送过去合适？”c.克服异议：“没关系不麻烦的！我家正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的工作呀。”d.确定达成：“您家的具体地址我核对一下，是乘路更合适？好！下午见。”31不断进步不断进步总结总结不断练习不断练习324电话邀约常见问题及应对33不直接反驳和批评对方不直接反驳和

11、批评对方n基本原则我很了解我很了解，同时，同时 我很感谢我很感谢，同时，同时 34一般的拒绝问题一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量.”“不感兴趣.”“没有时间.”“不想参加.”351、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。365电话营销人员的自我管理37n预演未来预演未来n放松并且清晰放松并且清晰n声音中富有激情与信心声音中富有激情与信心n预备打电话前微笑预备打电话前微笑n

12、牢记唯一目的牢记唯一目的邀约参加活动邀约参加活动38与过程行为有关要按部就班进行对事情有基本的了解与经验懂得实际完成的步骤明天明天今天今天395本次活动邀约话术概览40n家装顾问=树立专业形象n厂家特供=力度最大n签到有礼=吸引客户到店n大品牌，大让利=增加活动权威可信度41感谢观赏广东汇亚陶瓷有限公司市调部：任秀丽2013.10.1542感谢观赏广东汇亚陶瓷有限公司市调部：任秀丽2013.10.15n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Friday,September22,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。03:45:3003:45:3003:459/22/20233:45

13、:30AMn11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:45:3003:45Sep-2322-Sep-23n12、故人江海别，几度隔山川。03:45:3003:45:3003:45Friday,September22,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:45:3003:45:30September22,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。22九月20233:45:30上午03:45:309月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月233:45上午9月-2303:45September22,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/9/223

14、:45:3003:45:3022September2023n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:45:30上午3:45上午03:45:309月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Friday,September22,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:45:3003:45:3003:459/22/20233:45:30AMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:45:3003:45Sep-2322-Sep-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完

15、美。03:45:3003:45:3003:45Friday,September22,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:45:3003:45:30September22,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22九月20233:45:30上午03:45:309月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月233:45上午9月-2303:45September22,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/223:45:3003:45:3022September2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。3:45:30上午3:

16、45上午03:45:309月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Friday,September22,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:45:3003:45:3003:459/22/20233:45:30AMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:45:3003:45Sep-2322-Sep-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:45:3003:45:3003:45Friday,September22,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:45:3003:45:30Sept

17、ember22,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22九月20233:45:30上午03:45:309月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月233:45上午9月-2303:45September22,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/223:45:3003:45:3022September2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:45:30上午3:45上午03:45:309月-23MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉