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1、MARKETINGMANAGEMENTINCHINAPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu TaihongPhilip Kotler Kevin Lane Keller Lu Taihong营销管理（中国版）营销管理（中国版）第第14章章零售管理、批发和物流零售管理、批发和物流菲利普菲利普菲利普菲利普科特勒科特勒科特勒科特勒 -凯文凯文凯文凯文莱恩莱恩莱恩莱恩凯勒凯勒凯勒凯勒-卢泰宏卢泰宏卢泰宏卢泰宏Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-2本章问题本章问题1.营销中间商的主要类别有
2、哪些？营销中间商的主要类别有哪些？2.这些营销中间商需要作哪些营销决策？这些营销中间商需要作哪些营销决策？3.零售、批发和物流领域的主要发展趋势零售、批发和物流领域的主要发展趋势是什么？是什么？Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-3本章内容本章内容 零售零售批发批发市场物流市场物流飒拉飒拉 小案例：Trader Joes小案例：耐克创新营销：创新营销：塔吉特创新营销：创新营销：台湾7-11便利店创新营销：创新营销：乐购营销在中国：营销在中国：沃尔玛和家乐福在中国本章案例：国美本章案例：国美Copyright2
3、009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-4新的零售环境新的零售环境自由品牌的发展自由品牌的发展新的零售形式和组合形式新的零售形式和组合形式不同零售形式之间的竞争日趋激烈不同零售形式之间的竞争日趋激烈记性零售商的增长，中档市场零售商的衰落记性零售商的增长，中档市场零售商的衰落科技的投资日渐增多科技的投资日渐增多主要零售商的全球扩张主要零售商的全球扩张Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-5主要的零售店类型主要的零售店类型专业商店专业商店百货商店百货商店
4、超级市场超级市场便利店便利店折扣店折扣店折价零售店折价零售店超级商店超级商店目录商店目录商店Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-6零售服务的水平零售服务的水平自助服务自助服务自选零售自选零售有限服务有限服务完全服务完全服务Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-7零售定位图零售定位图Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-8无店铺零售商无店铺零售商
5、直销直销购物服务购物服务自动售货机自动售货机直复营销直复营销Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-9零售组织零售组织零售组织能实现多种规模经济性，如更强的购零售组织能实现多种规模经济性，如更强的购买力、更高的品牌认可，以及训练更为有素的买力、更高的品牌认可，以及训练更为有素的员工。员工。零售合作的主要类型包括合作连锁店、自愿连零售合作的主要类型包括合作连锁店、自愿连锁店、零售合作社、消费者合作社、特许经营锁店、零售合作社、消费者合作社、特许经营组织，以及商业集团。组织，以及商业集团。Copyright2009P
6、earsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-10特许经营的特征特许经营的特征特许者拥有商标或服务标记，并将其授予特许特许者拥有商标或服务标记，并将其授予特许加盟者使用，以赚取特许使用金。加盟者使用，以赚取特许使用金。特许加盟者出花钱以成为该系统中一员。特许加盟者出花钱以成为该系统中一员。特许者向特许加盟者提供业务经营系统。特许者向特许加盟者提供业务经营系统。Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-11零售商的营销决策零售商的营销决策目标市场目标市场产品品种产品品种
7、采购采购价格价格服务服务Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-12零售商的服务决策零售商的服务决策店铺氛围店铺氛围商店活动商店活动传播传播店址店址Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-13零售商品类管理零售商品类管理确定品类确定品类确定角色确定角色设置目标设置目标选择受众选择受众执行计划执行计划制定策略制定策略绩效评估绩效评估Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenti
8、ceHall14-14零售商服务组合零售商服务组合售前服务售前服务售后服务售后服务辅助服务辅助服务Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-15选址决策选址决策中心商业区中心商业区地区购物中心地区购物中心社区购物中心社区购物中心商业街商业街大型商场或建筑物大型商场或建筑物Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-16批发商的职能批发商的职能销售和促销采购和置办多种商品分装仓储运输融资风险承担市场信息管理服务和建议相对于制造商，零售商履行
9、这些职能的效果更好，且成本更低。Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-17批发商的主要类型批发商的主要类型商业批发商商业批发商完全服务批发商完全服务批发商有限服务批发商有限服务批发商经纪人和代理人经纪人和代理人制造商制造商专业批发商专业批发商Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-18市场物流计划市场物流计划确定公司对其顾客的价值主张确定公司对其顾客的价值主张决定最好的渠道设计和网络战略决定最好的渠道设计和网络战略制定优越的运作方
10、案制定优越的运作方案执行方案执行方案Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-19市场物流市场物流销售预测销售预测配送安排配送安排生产计划生产计划产成品的存货决策产成品的存货决策包装包装内部仓库内部仓库发货室处理发货室处理现场仓库现场仓库顾客送货与服务顾客送货与服务Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-20市场物流决策市场物流决策如何处理订单？如何处理订单？仓库地址应在哪？仓库地址应在哪？应持有多少存货？应持有多少存货？如何装运货物
11、？如何装运货物？Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-21确定最佳订货量确定最佳订货量Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-22交通因素交通因素速度速度频率频率可靠型可靠型装载量装载量可用性可用性可追踪性可追踪性成本成本物流效率的重大成就来自于信息技术的进步。物流效率的重大成就来自于信息技术的进步。Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-23营销讨论营销讨论店铺零售对阵对阵无店铺零售制造商应随心所欲地销售自有品牌，并将其作为收入的来源。对阵对阵全国性的制造商不应该涉足自有品牌。案例讨论案例讨论飒拉飒拉创新营销：塔吉特塔吉特创新营销：台湾台湾7-11便利店便利店创新营销：乐购乐购Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-24案例讨论案例讨论营销在中国：沃尔玛和家乐福在中国沃尔玛和家乐福在中国本章案例：国美本章案例：国美Copyright2009PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHall14-25
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