[精选]某某年某酒类销售公司外阜市场员工入职培训

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1、外阜市场人员外阜市场人员入职培训入职培训安徽五龙宾酒类销售公司安徽五龙宾酒类销售公司 主讲：江四祥主讲：江四祥时间：时间：20092009年年8 8月月2525日日2023/9/21同仁志同仁志n我们聚集在共同团队的旗帜下，崇我们聚集在共同团队的旗帜下，崇尚进取，甘于奉献，忠诚敬业，恪尚进取，甘于奉献，忠诚敬业，恪守职责。我们都是五龙宾酒真正的守职责。我们都是五龙宾酒真正的主人，以勤勉对待工作，用智慧创主人，以勤勉对待工作，用智慧创造价值，我为公司创造辉煌，公司造价值，我为公司创造辉煌，公司让我梦想成真！让我梦想成真！2023/9/212023/9/212023/9/212023/9/2120

2、23/9/212023/9/212023/9/212023/9/212023/9/212023/9/212023/9/212023/9/21 你信不信？你信不信？10年让你成为千年让你成为千万富翁万富翁2023/9/2110年成为千万富翁年成为千万富翁第一年第一年 5 千元千元 第二年第二年 1万元万元 第三年第三年 3万元万元 第四年第四年 5万元万元 第五年第五年 10万元万元 第六年第六年 30万元万元第七年第七年 50万元万元 第八年第八年 100万元万元 第九年第九年 300万元万元 第十年第十年 500万元万元 加起来等于？加起来等于？￥99950002023/9/21成为千万富翁

3、的条件成为千万富翁的条件n能力提升能力提升n人脉积累人脉积累n成功者的生活习惯成功者的生活习惯2023/9/21成功者的生活习惯成功者的生活习惯n早点起床 7：00n喊两句话：我还活着，我很幸福；我是最棒的，我一定会成功n喝一杯清水n运动一下，半个小时n梳洗，将自己打理好，保持口腔的清新 10分钟n吃早饭（好一点、少一点)n列出一天的工作计划，将第二天的工作也列到今天n全力以赴的将所列的工作完成n吃晚饭（少吃一点）n学习和反省，30分钟反省，写下自己的对错，那些方面可以做得更好，然后学习n睡觉，11：00之前必须上床2023/9/211、目标不是愿望，是必须达成的结果、目标不是愿望，是必须达成

4、的结果2、你说什么不重要，你在做什么才重要、你说什么不重要，你在做什么才重要2023/9/21两个故事两个故事n非洲草原上的豹子和羚羊非洲草原上的豹子和羚羊n在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！n同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！n所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！n-注意加强自身修炼注意加强自身修炼n鸭子和老鹰的故事鸭子和老鹰的故事n鸭子向往在蓝天上翱翔的雄鹰n通过向雄鹰的学习以及自己的努力最

5、终学会了飞翔n最后鸭子还是迈着以前的步伐回家n-学习的目的在于运用学习的目的在于运用2023/9/211、调查显示:只有13%的顾客会在现场决定被推销的产品,而44%的顾客需要在三次以上的拜访时才决定是否接受被推销的产品，43%的顾客则需要更多次的回访。2、销售是信心的传递,情绪的转移;总结-“坚持到底，永不放弃”应该是销售人员的最好格言。3、销售时一项比较辛苦，且有可能带来高收入的工种2023/9/212023/9/21销售就是介绍产品提供的利益，满足顾客特定需求销售就是介绍产品提供的利益，满足顾客特定需求的过程的过程探讨销售的定义？探讨销售的定义？2023/9/212023/9/211.1

6、.你你=产品产品(树立自我的市场意识树立自我的市场意识)你的质量你的质量 你的核心竞争力你的核心竞争力 你的自我包装你的自我包装 你的自我宣传你的自我宣传2.2.喜欢喜欢-了解了解-理解理解-恒久的恒久的”爱爱”-以上是顾客的心理变化以上是顾客的心理变化2023/9/213.3.充分的了解自己充分的了解自己4.4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要让客户接受你比接受你卖的产品更重要5.5.不会买自己的人永远不会成为冠军不会买自己的人永远不会成为冠军2023/9/212023/9/21n中国有句古语中国有句古语:观念一变天地宽观念一变天地宽n了解客户的观念了解客户的观念-在配合观念在配合观念改变

7、观念改变观念n我们的工作是协助顾客买到他认为最适合我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品的观念或产品n同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同因为顾客的观念需求不同2023/9/212023/9/21n顾客购买的一个决定力量顾客购买的一个决定力量:感觉感觉(我感觉挺好我感觉挺好,我我感觉不错感觉不错,我感觉有效果我感觉有效果-)-)n感觉是一种看不见感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为摸不着但却影响顾客行为的关键因素的关键因素n好的感觉是对一个销售人员的考验好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾你要给顾客感觉客感觉n影响感

8、觉的因素影响感觉的因素:你的形象你的形象,语言语言,语速语速,语调语调,肢肢体语言体语言,你拿的物品你拿的物品,产品产品,环境等环境等2023/9/212023/9/21n顾客不会因为产品本身而购买顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信只有他相信有好处才购买有好处才购买n产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐来哪些快乐,因为因为”追求快乐追求快乐,逃避痛苦逃避痛苦”是是人的本性人的本性n三流的人员卖成分三流的人员卖成分,一流的人员卖好处一流的人员卖好处2023/9/21第二讲第二讲 五龙宾酒的市场营销五龙宾酒的市场营销1、五粮液公司相关资料介绍五粮液

9、公司相关资料介绍2 2、五龙宾酒产品介绍、五龙宾酒产品介绍2023/9/21一、五粮液公司相关资料一、五粮液公司相关资料n五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”中国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改制为“五粮液集团有限公司”。n五粮液集团有限公司的成名产品“五粮液酒”是浓香型白酒的杰出代表。她以高粱、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为原料，以“包包曲”为动力，经陈年老窖发酵，长年陈酿,精心勾兑而成。她以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、

10、酒味全面”的独特风格闻名于世，以独有的自然生态环境、638年的明代古窖、五种粮食配方、酿造工艺、中庸品质、“十里酒城”等六大优势，成为当今酒类产品中出类拔萃的珍品。n邓子均：（1876-1959年），宜宾（五粮液）酒的创始人。n 王国春、唐桥n目前五粮液的整体销售额超过200亿元，占整个中国白酒市场的10%2023/9/21n品名：五龙宾红樽n包材：金卡纸+普玻n适合销售渠道：商超、婚寿宴n价格 到岸价：31.6元/瓶 供商超价：48元/瓶 商超零售价：65元/瓶 团购价：58元/瓶2023/9/21n品名：五龙宾3Dn包材：3D+水晶玻n适合销售渠道：全渠道n价格n 到岸价：54.2元/瓶n

11、 供货价：82元/瓶n 商超零售价：98元/瓶n 酒店零售价：108元/瓶n 团购价：88元/瓶2023/9/21n品名：五龙宾红精品n包材：金卡+水晶玻n适合销售渠道：n全渠道n价格n 到岸价：65.5元/瓶n 供货价：98元/瓶n 商超零售价：118元/瓶n 酒店零售价：128元/瓶n 团购价：108元/瓶2023/9/21n品名：五龙宾2008特供n包材：纸板盒+水晶玻n适合销售渠道：n 全渠道n价格n 到岸价：105.6元/瓶n 供货价：168元/瓶n 商超零售价：188元/瓶n 酒店零售价：208元/瓶n 团购价：168元/瓶2023/9/21第三部分第三部分 心态篇心态篇销售人员销

12、售人员10大心态修炼大心态修炼2023/9/21第一心态第一心态:积极的心态积极的心态 。n积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。初一十五不一样。n神庙石匠的故事神庙石匠的故事n毛主席的游击战术毛主席的游击战术“换个方向进攻换个方向进攻”n怎样防止怎样防止“拒绝拒绝”导致的挫折感导致的挫折感n哭婆的故事哭婆的故事2023/9/21 日日本本著著名名保保险险推推销销大大王王原原一一平平总总结结出出亲亲切切的的笑笑容容的的1010大大好好处处，他他认认为为：笑笑容容是是传传达达爱爱意意给给对对方方的的捷捷径径；它它具具有有传

13、传染染性性，可可以以轻轻易易去去除除两两人人之之间间隔隔阂阂，让让彼彼此此打打开开心心扉扉，从从而而建建立立信信赖赖感感，成成为为心心灵灵之之友友；笑笑容容还还可可以以除除去去悲悲伤伤和和不不安安，打打破破僵僵局局，会会消消除除自自卑卑感感，增增进进活活力力，亲亲和和力力。笑容就是销售的敲门砖笑容就是销售的敲门砖.2023/9/21微微 笑笑2023/9/21第二心态第二心态:主动的心态主动的心态 n社会、企业只能给你提供道具，而舞台社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视演出什么精彩的节目，有什么

14、样的收视率决定权在你自己。率决定权在你自己。n从个人的角度从个人的角度,企业对我们来说是什么企业对我们来说是什么?企企业对于个人只是舞台，产品对于自己是业对于个人只是舞台，产品对于自己是道具，而你正是那场精彩演出的主演和道具，而你正是那场精彩演出的主演和导演。导演。2023/9/21什么样的人积极主动什么样的人积极主动?n凡事想好处凡事想好处n脸上总是笑容脸上总是笑容n总是充满激情总是充满激情n彻底的行动主义彻底的行动主义2023/9/212023/9/21第三心态第三心态:行动的心态行动的心态 n心心动动不不如如行行动动，行行动动是是最最有有说说服服力力的的。千千百百句句美丽的雄辩胜不过真实

15、的行动。美丽的雄辩胜不过真实的行动。n什么样的人是执行型人才什么样的人是执行型人才?听话照做并持之以恒听话照做并持之以恒（苏格拉底的学生柏拉图的故事）（苏格拉底的学生柏拉图的故事）n为什么成功的人比我们成功为什么成功的人比我们成功?成功者都是彻底的行动主义者成功者都是彻底的行动主义者 人的三力：思考力、行动力、执行力人的三力：思考力、行动力、执行力2023/9/21怎样行动怎样行动?n有策略地行动有策略地行动n有计划地行动有计划地行动n有创意地行动有创意地行动n坚持不懈地行动坚持不懈地行动(爱迪生的故爱迪生的故事事)2023/9/21第四心态第四心态:自信的心态自信的心态 n自信是一切行动的源

16、动力，没有了自信就没有自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。的行动。n相信自己相信自己,相信自己的产品相信自己的产品,相信客户价值相信客户价值n不自信不好不自信不好,自信过了头会怎样自信过了头会怎样?2023/9/21第五心态第五心态:空杯的心态空杯的心态 n也也许许你你在在某某个个行行业业已已经经满满腹腹经经纶纶，也也许许你你已已经经具具备备了了丰丰富富的的技技能能，但但是是你你对对于于新新的的企企业业，对对于于新新的的经经销销商商，对对于于新新的的客客户户，你你仍仍然然是是你你，没没有有任任何何的的特特别别。你你需需要要用用空空杯杯的的心心态态重重新新去去整整理理自自己己的的智智

17、慧慧，去去吸吸收收现现在在的的、别别人人的的正正确确的、优秀的东西。的、优秀的东西。n三人行三人行,必有我师必有我师n虚心使人进步，骄傲使人落后。虚心使人进步，骄傲使人落后。n失失败败乃乃成成功功之之母母,成成功功又又是是什什么么?成成功功只只是是通通往往另一个成功道路上的起点而已。另一个成功道路上的起点而已。2023/9/21第六心态第六心态:双赢的心态双赢的心态 n杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和你与企业之间的、企业与商家之

18、间的、企业和消费者之间的关系。消费者之间的关系。三个代表：代表公司的利益三个代表：代表公司的利益 代表个人的利益代表个人的利益 代表终端的利益代表终端的利益n直销行业的启示直销行业的启示 2023/9/21第七心态第七心态:给予的心态给予的心态 n“付付出出终终有有回回报报”，要要索索取取，首首先先学学会会给给予予。没没有有给给予予，你你就就不不可可能能索索取取。唯唯有有给给予予是是永永恒恒的的，因因为为给给予予不不会会受受到到别别人人的的拒拒绝绝，反反而而会会得得到别人的感激。到别人的感激。n 2023/9/21给予的故事给予的故事 从前有个人，在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。从前有

19、个人，在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他吃力地拖着没重的脚步一步一步地向前走，终于找到了一可他吃力地拖着没重的脚步一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极，忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶他气恼至极，忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，下面写着：上有一张纸条，下面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水

20、。但是，在你走之前一定要把水壶灌满。然后才能打水。但是，在你走之前一定要把水壶灌满。”他小他小心翼翼地打开水壶，里面果然有一壶水。这个人面临艰难的抉心翼翼地打开水壶，里面果然有一壶水。这个人面临艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里?如果倒如果倒进之后吸水器不出水岂不白白浪费这救命之水进之后吸水器不出水岂不白白浪费这救命之水?相反，要是把这相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己怕生命。一种奇妙的灵感给了他力量，壶水喝下去就会保住自己怕生命。一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然，吸水器中涌出了泉水。他痛他下决心照纸

21、条上说的做，果然，吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够痛快快地喝了个够!休息了一会，他把水壶装上水，塞上木塞子，休息了一会，他把水壶装上水，塞上木塞子，在纸条上加了几句话：在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。”2023/9/21第八心态第八心态:包容的心态包容的心态 n水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。包容差异。n站在对方的立场想问

22、题站在对方的立场想问题2023/9/21第九心态第九心态:学习的心态学习的心态 n廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西。二十一廿十一世纪竞争的是脖子以上的东西。二十一世纪，谁会学习，谁学得更快，谁就会成功，世纪，谁会学习，谁学得更快，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。争力。2023/9/21好好学习，天天自卫好好学习，天天自卫2023/9/21第十心态第十心态:老板的心态老板的心态 n象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑老板的心态，你就会去考虑企业的成

23、长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重的事情。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。用，低级打工仔将是你永远的职业。2023/9/21老板的心态与打工心态的比较 老板的心态老板的心态 打工的心态打工的心态 为自己做为自己做 为别人做为别人做 人生的总经理人生的总经理 打工混饭打工混饭 全力以赴全力以赴 全力应付全力应付 解决问题解决问题 转移问题转移问题 做好做好 交差交差 思考力思考力行动力行动力执行力执行力2023/9/21优秀销售人员的八大角色企业家-拥有老板的心态专家-拥

24、有专业的素质教练-拥有良好的沟通能力牧师-拥有持续的热情公关专家-拥有良好的公关能力演说家-拥有良好的表达能力财务人员-拥有良好的财务能力业务人员-不断的补位及良好的心态2023/9/21成功的销售人员必备的素质模式成功=心态+能力心态思想行为习惯性格命运2023/9/21第四部分第四部分 业务篇业务篇招商招商2023/9/212023/9/211 1、招商的重要性。、招商的重要性。a、中国地域辽阔，厂家直销费用大，连大企业都要慎重考虑！中小企业更不敢贸然直销。举例：健力宝（2万名直销员）和娃哈哈（2万个分销商）的故事。b、招商是销售活动中贯穿始终的工作。2023/9/212 2、招商的具体思

25、路。、招商的具体思路。先塑造价值再谈价格。（谈判的四个境界）土匪土匪 梁山好汉梁山好汉 红军红军抢抢 替天行道替天行道 打土豪、分田地打土豪、分田地A.A.如何塑造价值、调动欲望？如何塑造价值、调动欲望？行业行业 板块板块 个股个股 优点优点F F 特点特点A A 利益利益B B 证据证据E E2023/9/213、成功招商的步骤1、深度调研市场2、收集客户资料3、电话预约4、现场拜访5、多次跟进6、合理规划-高拜访率决定高成功率2023/9/214、五龙宾酒的优势优势：n名门之秀，五粮液品牌的强有力支撑；n五粮液产品、川酒，品质保证；n资深营销专家组成的营销团队；n强有的市场政策支持及媒体支

26、持；n中国第一贵宾酒的定位确立了五龙宾酒在五粮液公司系列产品中的地位；n包装精美，差异化较大，对于消费者有一定的吸引力；n全国市场的启动及安徽市场部分市场的操作，为安徽市场的进一步开发奠定了一定的基础。2023/9/215、招商政策n一、首批打款及年任务：n1、县级市场：首批款不低于10万元，年任务100万元。n2、地级市场：首批款不低于20万元，年任务200万元。n二、市场投入nA-渠道建设费-6%-货补n流程：申请批复-实施-报销（产生后）n手续：现场照片（门头、货架各一张）、合同、发票或收据n备注：渠道建设费可预投，但总体预投比例不超过20%nB-人员工资-10%-货补n流程：申请批复-

27、实施-报销（按月）n手续：铺市/销量登记表、工资表、考勤表nC-促销支持-15%-货补n流程：申请批复-实施-报销（活动结束）n手续：现场照片（门头、货架各一张）、活动登记表、相关票据nD-广告支持-10%-现金n流程：申请批复-实施-报销（制作完）n手续：现场照片（门头、货架各一张）、活动登记表、相关票据n备注：广告费可预投，但预投比例不超过10%，总体预投比例不超过20%，此费用有公司统一洽谈，费用有公司统一支付。nE-合同返利-2-3%-现金（年返）n三、首批款特殊奖励n1、县级市场客户首批款20万元以上的公司奖励送货车（面包车）一辆n2、地级市场客户首批款50万元以上的公司奖励奇瑞轿车

28、（旗云）一辆2023/9/21结结 束束 语语 想到、写到、说到，不如做到！想到、写到、说到，不如做到！复杂的事情简单做！简单的事情复杂的事情简单做！简单的事情重复做！重复的事情快乐做！重复做！重复的事情快乐做！快乐的事情一起做！快乐的事情一起做！谢谢大家。谢谢大家。2023/9/21n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Thursday,September 21,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。09:50:0409:50:0409:509/21/2023 9:50:04 AMn11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2309:50:0409:50Sep-2321-Sep-23

29、n12、故人江海别，几度隔山川。09:50:0409:50:0409:50Thursday,September 21,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2309:50:0409:50:04September 21,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。21 九月 20239:50:04 上午09:50:049月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 239:50 上午9月-2309:50September 21,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/9/21 9:50:0409:50:0421 September 2023n17、做前，能够环视四

30、周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:50:04 上午9:50 上午09:50:049月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Thursday,September 21,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。09:50:0409:50:0409:509/21/2023 9:50:04 AMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2309:50:0409:50Sep-2321-Sep-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。09:50:0409:50:0409:50Thursday,Se

31、ptember 21,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2309:50:0409:50:04September 21,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 九月 20239:50:04 上午09:50:049月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 239:50 上午9月-2309:50September 21,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/21 9:50:0409:50:0421 September 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。9:50:04 上午9:50 上午09:50:049月-23n9

32、、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Thursday,September 21,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:50:0409:50:0409:509/21/2023 9:50:04 AMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2309:50:0409:50Sep-2321-Sep-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:50:0409:50:0409:50Thursday,September 21,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2309:50:0409:50:04September 21,20

33、23n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 九月 20239:50:04 上午09:50:049月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 239:50 上午9月-2309:50September 21,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/21 9:50:0409:50:0421 September 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:50:04 上午9:50 上午09:50:049月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉