银行管理刘建军

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1、银行作为企业的关键管理要素 银行业现状 银行业竞争态势分析 中国银行需要优先解决的问题 取得竞争优势的行动方案 银行管理的关键要素 结论0%50%100%150%200%250%300%350%银行资产相当于GDP的百分比（2）（%）10%5%0%5%10%15%20%银行资产增长率（1）（%）15001200500GDP(10亿美元）美国印度希腊南非菲律宾印度尼西亚泰国日本德国法国马来西亚新加坡中国（15%，160%）香港葡萄牙智利中国银行业市场：规模大、增长快（1）1997-2002年平均增长率（2）2001年年末数据资料来源：世界竞争力报告，1998-2002第一阶段：建立银行基础设施第

2、二阶段：从政府出纳到经济活动参与者的角色转变第三阶段：贴近市场化改革第四阶段：为自由市场竞争作准备第五阶段：自由市场竞争198419911994199519961997 19992000200120032006WTOWTO银行业务央行授权新成立的国家银行从事借贷业务监管货币政策人民币汇率统一通过：银行法商业银行法票据法人民币经常项目下可自由兑换国内银行间 市场的建立开始放松 利率管治证券和保险监管机构从央行独立出去消费信贷开始推广中间业务合法化出台企业债券新规定？借款利率进一步放松管制？人民币资本项目下可自由兑换？外国银行可以全面开展业务资料来源：波士顿咨询集团分析报告银行业向市场导向经营环境

3、的转变过程4家主要银行-年末贷款余额（1）（10亿美元）1%2%6%9%99%98%94%91%100%=7357817688403年综合增长率5%114%零售借贷（2）2%公司借贷政府鼓励性政策不断壮大的城镇中高收入阶层低风险特性客户源不断扩大宽泛的产品种类在直接融资和间接融资 之间的转换与平衡从迎风险而上向风险管理过渡（1）中国工商银行公司贷款和零售贷款分割；2001年中国农业银行年末贷款余额估计数。（2）包括居民住房按揭该款，汽车贷款，消费品贷款。注释：四大主要银行估计占全部个人贷款总额的75%。资料来源：年报；中国财政和银行业年度报告；其他文字材料；波士顿咨询集团分析报告。公司贷款居于

4、主导地位，零售贷款带动增长增长驱动因素中国工商银行中国农业银行中国银行中国建设银行交通银行其他地区银行外国银行合计29%16%21%19%5%8%2%100%85%四家主要银行占有大部分银行资产银行资产（1）分布情况（2000年年末数据）（1）不包括政策性银行资产资料来源：2001中国财政和银行业年度报告银行业市场现状简单的市场结构，产品品种单一在严格管制下抑制了产品创新能力的发展主要银行经营业务类别趋同研发深度服务产品的动力不足竞争不充分审批程序周期长，易于被模仿公司治理结构仍不完善角色和职责不明确低效率的绩效评估激励机制欠缺能力不足，基础设施薄弱根据不同客户确立细分市场客户关系管理信息和风

5、险管理系统管制环境有待发展银行内信息、技能、工具协调发展吗？资本充足率、不良资产率在什么水平？银行业面临的挑战改革正在建立一个市场导向的经营环境资本市场的竞争银行商业化要求国有银行进行彻底的改革利率市场化随着中国经济的发展，客户的要求不断提高银行收费业务前景看好，竞争激烈客户需要“通用银行”提供一站式金融服务WTO之后来自国外银行的竞争威胁国有银行在大众金融零售业务的挑战和外币业务的强有力竞争地区股份制商业银行在公司借贷方面遭遇挑战平均资本利润率（%）（1）资产回报率(%)(1)中国农业银行0-5-0.50.511.522.53515253545中国工商银行中国银行中国建设银行广东发展银行中国

6、光大银行交通银行福建兴业银行中国民生银行上海浦东发展银行招商银行中信实业银行华夏银行ABNAMROBankBNP Paribas加拿大皇家银行标准渣打银行汇丰银行ANZ 银行集团Barclays银行花旗银行资产规模（1）（十亿美元）外国银行中国银行500100银行盈利比较中国银行具有可观的提高盈利的潜力（1）2000年年末数据资料来源：银行家：全球1000家顶尖银行中国银行的收费业务存在巨大的增长空间0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%收入（1）34%23%2.8%收费业务收入非收费业务收入美国（2）日本（3）中国（4）（1）收入数据为2000年末数（2）联邦储备

7、局2002年6月公告（3）日本银行2001年11月公告，数据代表所有非利息收入（4）四家国有银行平均数，中国财政与银行业年鉴银行业市场格局地理方面的多样性：从地区分割的市场到国内统一市场的主导地位产品范围方面的多样性：从专业化的市场领导地位到通用银行业务的主导地位不同形式的专业化服务领域专业化：商业银行、投资银行、证券经纪、保险产品专业化：信用卡、住房贷款、保险箱业务等）电子银行、电子支付未来几年内银行业可能的态势态势I 保持专业化地位前提银行业限制从事非银行业务支持国有银行的统治地位，只允许少数银行在全国扩张国有和主要的股份制银行应该通过进一步专业化巩固现有业务通过联盟形式拓展产品范围态势I

8、I 百花齐放弱化国有银行的地位？国有银行关闭部分分支机构，减少对政府的依赖地区性和外资银行寻找地理扩张机遇和专业化服务的机会态势III 银行巨头的出现：通用银行的前夜？银行经营领域向投行、证券、保险拓展快速发展能力和规模兼并与重组未来几年内银行业可能的态势（续）态势IV 本地银行统治时代态势II和态势III 的综合产物在国有银行不良资产妥善处置之前，银行管制方面不会有巨大的变化态势V 自由市场竞争为主银行有选择地进入自身具备优势的产品和服务领域建立联盟填补服务能力方面的不足小银行专注于具备最强优势地位的特定市场产品细分市场地区通用银行占据本地市场地理市场分割本地银行统治时代本地银行统治时代产品

9、细分市场地理市场分割在不同服务领域/产品种类/地理区域高度细分的市场百花齐放百花齐放地理市场分割产品细分市场专业银行在特定领域/产品方面占据优势专业化规则专业化规则霸主征战霸主征战地理市场分割产品细分市场少数几家通用银行占据统治地位适宜的竞争方式适宜的竞争方式产品细分市场地理市场分割在不同的产品/服务范围有选择地竞争市场细分化国内市场统治地位“通用银行”模式统治地位专业化服务的领先地位五种可能的竞争格局总经理职位目标样本（关键业绩指标）测量样本（关键业绩指标）业务部门经理地区大客户经理客户经理在选定市场区割盈利业务最大增长率税前、基础开支（租金及水电、保险等）前利润新的业务目标达到增长目标新的

10、部门目标开支控制在预算之内达到销售目标地区新的业务目标妥善管理所分配到的客户操作部门新的销售目标公司/集团业务单元地区/职能/产品操作层年度分支机构/职能部门计划和预算业绩目标年度商业计划5年商业规划从上至下错落有致的组织目标 需求定义规模工作描述外包人力资源寻求以及工作安排招聘工作安排岗位轮换 绩效管理绩效测量反馈薪酬奖励 雇员发展培训职业生涯规划关键价值标杆需求分析商业战略持续的日常工作实践评估，并作适宜的校正确保实践与公司战略的一致性波士顿咨询集团人力资源发展轮波士顿咨询集团人力资源发展轮全球人力资源实践涉及一系列不同的要素0%20%40%60%80%100%120%140%20%40%

11、60%80%100%0%进行投资的客户只作按揭贷款的客户没有投资和按揭的客户只有储蓄账户的客户消极意义下的客户客户战略 保护 多样化销售 保持最低成本/识别潜在的消极客户累积贡献率累积顾客百分比根据产品用途示范各产品西分区割的利润贡献率示范根据产品细分区割利润贡献率制定相应的客户战略成功的客户关系管理始于对客户内在需求的理解1客户的内在需求2客户关系管理目标客户的需求和想得到的服务.对服务与客户的经济性考虑.驱动清晰的价值创造过程细分市场的基础空白细分市场客户的需求驱动金融服务行动如何联系以带动成长集成的客户终身价值每个客户的平均终身价值#客户单笔交易利润#单个客户交易单个客户服务期获得客户战

12、略定价低成本服务综合销售利益分享维持客户持续改进的定价策略对银行回报具有最大的影响股权回报率 资产回报率股权比率 利润资产 f f 收入价格（2）交易量（3）银行投资回报率驱动树15.25.0驱动因素改善1%所带来投资回报率（1）%变化国有银行（5）上市银行（6）2.61.8成本（4）坏账负担4.52.21.50.3(1)2000年末投资回报率数据，计算所使用股权为1999和2000年平均数(2)假设交易量不受影响。假设收入增长包括利息收入和非利息收入(3)假设增长包括净利息收入、服务费收入和坏账负担(4)假设只含营业开支下降，不含利息开支(5)中国银行、中国工商银行、中国建设银行平均数(6)

13、四家上市银行平均数：招商银行、民生银行、深发展、上海浦东发展银行资料来源：中国财经金融年鉴；年报；波士顿咨询集团分析成本控制和管理的四个主要组成部分预算计划 开支确认 管理报告 跟踪监控商业开支需求采购年度计划过程部门预算商业需求支付需求确认授权额度采购$供应商月报实际情况/预算预算执行人绩效评估内部审计P&L+B/S盈利报告预算执行人监控注：商业需求和采购在更大程度上属于采购系统而不是成本控制系统关键成本控制要素直接成本控制模块战略规划过程阶段I 理解现有市场位置II 明确战略方向III 制定公司计划我们现在处于什么位置，市场将如何演变？我们将向何处去？如何达到目标？我们期望什么样的结果？我

14、们需要什么样的创意/行动？市场概况评估（规模，区割等）与国外、本地同行的竞争分析 财富业绩评述 定义和确定战略方向目标市场区割驱动因素基础设施改进 估算兼并/联盟机会 五年财务计划 发展公司五年规划快速制胜创意推荐方案和优先发展项目更新的长期发展战略 中国公司成功转型的六个关键要素意识到行动的紧迫性建立清晰具体的行动计划确立未来发展的模式和水平可以看得到的、明确任务导向的领导力，善于处理行动过程中的棘手问题各级领导层行动的一致性运用有效的项目管理技术，制定科学系统的行动方案征得各方利益相关者的理解和支持填补公司能力方面的不足，改进企业文化建立因时、因地制宜的基础设施支持系统预算制定过程人力资源

15、政策绩效评估框架信息系统附：银行风险管理案例风险类别信用风险市场风险操作风险利率风险流通风险加拿大皇家银行金融集团风险委员会 审计委员会(董事会)管理审查和风险政策委员会(董事会)集团风险委员会Chair CEO资产负债管理委员会Chair CFO道德和职守理委员会Chair CRO风险管理委员会Chair CRO利率风险管理委员会Chair CFO外汇和流动资金管理委员会Chair SVP&VP风险政策审查委员会Chair CRO交易风险管理委员会Chair SVP国家风险和行业风险 Chair SVP缺少控制能力缺少控制能力更多控制能力更多控制能力加拿大皇家银行风险金字塔加拿大皇家银行风险

16、金字塔加拿大皇家银行风险金字塔加拿大皇家银行风险金字塔信誉监督机制和法律竞争金融系统性策略*信贷市场流动资产保险：保险承销保险统计运作：技术应用人员运作程序缺少控制能力更多控制能力加拿大皇家银行风险金字塔：组织结构透视加拿大皇家银行风险金字塔：组织结构透视 所有权所有权监视监视升级升级监督监督 商业平台商业平台个人个人/商业银行商业银行 保险保险投资投资资本市场资本市场全球整体业务全球整体业务风险总监风险总监集团风险管理委员会集团风险管理委员会风险管理委员会风险管理委员会董事会董事会管理审查和管理审查和风险政策委员会风险政策委员会集团风险管理委员会集团风险管理委员会文化文化体制体制委派委派责任责任贷款动机风险回报率是否可接受？偿还能力企业发展计划,管理能力资产负债平衡表审查资金流检验管理能力审查竞争力审查定价分析定量分析准则信用评级法律审评等等审批通过支撑资金贷款组合初期审察定量检验贷款定价审批通过后期管理信用审批过程作必要的储备作必要的储备无损失预期损失灾难性损失99.93%的置信区间非预期损失准备必要的资本储备以防以外损失准备必要的资本储备以防以外损失潜在的意外损失，股权遭受巨大损失潜在的意外损失，股权遭受巨大损失预期损失、非预期损失、灾难性损失