[精选]某房地产营销执行报告终稿

《[精选]某房地产营销执行报告终稿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]某房地产营销执行报告终稿（59页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。珠海中原事业二部二组.2012.10.21中海桃花源二期（中海桃花源二期（CC区）营销策略执行报告区）营销策略执行报告Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010 本次报告思路从项目本次报告思路从项目A A区营销总结及市场研判依据提出区营销总结及市场研判依据提出CC区营销思路并进行详细探讨。区营销思路并进行详细探讨。思路导图：思路导图：

2、A区营销回顾C区情况分析C区营销思路市场依据C区策略执行A推售策略价格策略优惠策略媒体策略展示策略策略对比总结服务策略C区策略执行B汇报思路说明汇报思路说明:Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 A A区余货盘点区余货盘点A A区客户分析区客户分析 A A区媒体推广回顾区媒体推广回顾 A A区销售回顾区销售回顾C区营销思路3Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010A区余货盘点：现剩余可售货量约

3、为48套，剩余销售面积6897.5平米，余货金额近1亿；(数据截止时间为10月14日)区域区域楼栋楼栋户型户型推货推货（套）（套）总面积（平总面积（平米）米）剩余剩余（套）（套）剩余面积剩余面积（平米）（平米）金额（万元）金额（万元）已推已推A A区区1-2栋 136平三房547334.826814.981082.6935175平五房549438.66111922.692609.55793-5栋112平三房849439.088898.981326.3435141平四房16823746.27192685.283733.32836-8栋146平四房608744.44575.57693.6645合计

4、合计一一 一一42042058703.2358703.2348486897.56897.59445.58779445.5877未推未推CC区区1-2栋112平三房606742.8一 一一 一141平四房12016963.23-4栋140平四房405616一 一一 一合计合计一 一22029322一 一一 一Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010A区客户构成：珠海本地客为主，改善型群体，中年年龄段居多，置业目的主要是自住，经济能力较好珠海本地人占绝对主力，占成交客户的83%（39%为老香洲），外地客户仅占一成多。客户来源客户来源置

5、业目的置业目的 自住型（改善）为置业目占绝对主力，占成交客户的83%，单纯以投资为目的的非常少。年龄分布年龄分布 成交客户年龄段以40-50岁以上主力，占74%，置业群以中年为主；职业以公务员系统和公司中高层为主Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010A区媒体推广策略回顾：线上线下结合，组合拳集中式铺开，为项目快销做了成功推广车身广告（4.25-5.26）覆盖主城区，宣传面充分美丽湾户外广告牌（4.27-5.26）极大增强昭示面，提高知名度茂业户外广告牌紧抓潜在客户重点传播，成交客户40%为老香洲电梯框架（4.25-5.26）针对

6、珠海市高端住宅区和高端写字楼短息（4.27,4.29-5.1）根据重要节点针对潜在目标客户释放信息外展、派单（5月）全城派单，扩大宣传层面二三级联动5月开盘前全城二三级联动，点对点宣传主流报媒投放覆盖全市，对来访来电有较为直接的促进作用、提升知名度珠海电台交通频道有效覆盖私家车主，有针对性扩大项目影响力主流合作媒体升华形象，配合适当炒作，对成交起促进作用主流媒体广告（4.24-5.26）以新浪和搜房为主，提高项目知名度桃花源官方微博及时对外发布最新消息、保持市场关注度，可与客户互动，但有一定的局限性户外推广户外推广定向推广定向推广大众媒体大众媒体网络推广网络推广Code of this rep

7、ort|7 Copyright Centaline Group,2010A区媒体推广策略总结：组合出拳，集中引爆，推广持续性需重视，效果上以户外、报纸、短信效果最佳，友介的重要性开始凸显。123从来访客户信息渠道看，昭示性强的户外、报纸、短信、代理公司作用明显。推广方式灵活搭配、推广方式灵活搭配、根据重要节点释放根据重要节点释放客户群定向推广针对客户群定向推广针对性强、挖掘潜在客群性强、挖掘潜在客群推广区域基本覆盖主推广区域基本覆盖主城区、扩大影响力城区、扩大影响力友介作用越来越重要代理公司客户资源充分利用、老客户关系维护全面。媒体在认筹开盘前阶段，“购房送车位”集中引爆，有选择性的组合出拳，

8、为营销做了成熟的铺垫；Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010市场认可度高市场认可度高l成交客：珠海本地83%（老香洲39%）l职业构成：政府系统、公司中高层l经济条件：良好、基本有私家车销售周期短，营销紧凑销售周期短，营销紧凑l 5月首次开盘推262套，收筹412个，成交159套，解筹率55%；8月底二次开盘，收筹68个，成交近40套，解筹率达50%左右l截止目前销售周期仅6个月，已去货约372套左右，实现88%消化率销售业绩销售业绩6 6个月高达个月高达6 6亿亿l一期共推货420套，目前已消化372套左右，销售业绩达6亿多销

9、售额（销售额按成交均价1.3万*平均面积140平估计）l销售单价从开盘价格12000元/左右稳步攀升至均价13500元/左右 6 6个月销售周期内热销近个月销售周期内热销近400400套，达套，达6 6亿多销售额，成交客超亿多销售额，成交客超80%80%为珠海本地为珠海本地客表明项目已经在市场取得了非常高的市场认可度和销售热度客表明项目已经在市场取得了非常高的市场认可度和销售热度A区销售情况回顾：半年销售周期热约6亿近372套，成交客超88%为珠海本地客表明项目已取得非常高的市场认可度和销售热度Code of this report|9 Copyright Centaline Group,20

10、10A A区营销小结区营销小结A A区在推广、客户及营销节奏方面为区在推广、客户及营销节奏方面为CC区推售提供了参考和铺垫意义区推售提供了参考和铺垫意义A A区从成交客户和消化速度看，以集中引爆式营销持续推广，针对客户市场细化性传播，为区从成交客户和消化速度看，以集中引爆式营销持续推广，针对客户市场细化性传播，为A A区快速去货强有力的铺垫。区快速去货强有力的铺垫。1 1目前A区余货48套左右，产品集中在141平四房和175平五房较难消化，金额近1亿。3 3一期推广集中引爆，持续开展，线上线下组合推广，在市场已经形成认同及关注。2 2成交客户主力为珠海本地客，中年改善型为主，经济能力较好。4

11、4A区半年销售去化83%左右和本地客为主的情况说明市场认同和销售热度高。Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3CC区基本情况区基本情况CC区价值梳理区价值梳理Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010C区基本情况：产品与一期户型相同，但相比较容积率更低，且临山而居，环境清幽，整体舒适性更高C区总建筑面积29410C区总套数220套容积率2.00绿化率35%车位比1.4:1面积段

12、112、140和141户型三房、四房户型编号户型编号1、2栋01/021、2栋033、4栋01、02户型面积：建面面积：建面/套内套内141 /111 112 /88 140 /117 户型布局户型布局四房两厅三房两厅四房两厅套数套数1206040C C区产品说明区产品说明Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010独立片区，容积率低，舒适度更高。整体地势阶梯布局，私密性高。1、2栋看小区景观、前后有山景资源；3、4栋山景资源为主.2、3栋视野开阔区位区位产品产品景观景观户型方正实用，赠送面积多南向，采光、通透性好C C区区A A区

13、区地块地块户型户型赠送赠送C C区景区景观实观实拍拍C区价值点梳理：独立片区，舒适性高，产品方正实用，赠送多，南向采光好，户型通透，山景资源丰富Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010C区整体分析小结12A区余货面积段集中且为大户型，与C区有重叠，C区推售需考虑A区尾货去化压力；C区产品类型与A区相同，但价值点更丰富，做补充型货源，推售上可借鉴A区营销经验综合以上两点，综合以上两点，A A区营销经验和去化压力为区营销经验和去化压力为CC区推售需考虑的结合点区推售需考虑的结合点Code of this report|14 Copy

14、right Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3A A、CC区总结及思路分析区总结及思路分析中原中原CC区营销思路区营销思路Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010综合A区、C区销售总结和思路分析，C区推售核心问题为A区尾货清货，C区货源补充，完成展示包装拔高项目档次，持续走货紧凑营销，继续拔高形象，充分发挥利用现有资源造势，紧凑营销，继续拔高形象，充分发挥利用现有资源造势，价格挤压去化价格挤压去化A A区尾货，延续区尾货，延续A A区营

15、销热度，实现区营销热度，实现CC区补充货源快速出货区补充货源快速出货推售策略推售策略价格策略价格策略优惠策略优惠策略媒体策略媒体策略展示策略展示策略服务策略服务策略产品价值排序组团分两次推售.小步快跑整体比A区高溢价，以价格凸显产品价值送车位继续，补充其他优惠刺激客户关注组合集中引爆市场，持续深化市场认同临街、园林展示，4栋样板房开放为亮点销售服务标准提升，业主维系活动补充CC区推售营销策略：区推售营销策略：以小博大，小细节体现大亮点；借势造势，小活动制造大热点以小博大，小细节体现大亮点；借势造势，小活动制造大热点Code of this report|16 Copyright Centali

16、ne Group,2010推售思路及优劣分析推售思路及优劣分析思路思路A A：延续：延续A A区销售热度，快速货源补区销售热度，快速货源补充，紧凑营销，小步快跑充，紧凑营销，小步快跑1月上旬2月中旬12月初认筹造势二次收筹3月底首次开盘二次开盘依据项目整体分析和策略思考，中原提出两套推售思路：A思路延续A区销售热度，快速出货；B思路点式营销，A、C区分别消化3月中旬4月中2月中旬认筹造势二次收筹5月初首次开盘二次开盘A A节节 点点思路思路B B：分点集中销售，：分点集中销售，A A、CC区两个点区两个点分别集中消化，待分别集中消化，待A A区尾货清盘再推出区尾货清盘再推出CC区区B B节节

17、点点优势：整体销售周期增加优势：整体销售周期增加;价格挤压价格挤压A A区出货，区出货，加快一期清盘速度、连续出货，缩短加快一期清盘速度、连续出货，缩短CC区消化区消化期。期。劣势：劣势：CC区展示不完善、营销推广成本增加。区展示不完善、营销推广成本增加。优势：点式营销，销售力度有侧重、展示面提优势：点式营销，销售力度有侧重、展示面提升升,全面到位。全面到位。劣势：年后市场竞争会加强，销售压力会增加；劣势：年后市场竞争会加强，销售压力会增加；二期销售周期拉长，全盘去化压力增加二期销售周期拉长，全盘去化压力增加Code of this report|17 Copyright Centaline

18、Group,2010根据A区总结，C区情况分析提出AB两套营销思路，具体推售策略的确定还需要参考市场情况进行研判C区营销策略初步思考C区价值点梳理A区营销借鉴意义同时还需要市场分析作为客观支撑同时还需要市场分析作为客观支撑Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3全国市场动向全国市场动向珠海市场动向珠海市场动向竞品市场动态竞品市场动态Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010全国市

19、场分析：2012年下半年全国住宅用地市场成交小步增涨，成交楼面均价同比上涨；10月楼市成交量小幅上升。部分城市2012年1-42周楼市成交量2012年1-42周成交面积前三位为重庆、苏州和上海，1-42周重点城市中，除天津、上海外，其余城市成交面积同比2011年均上涨。9月全国300个城市共成交土地1988宗，其中住宅类用地（含住宅用地及包含住宅用地的综合性用地）637宗，成交面积2988万平方米，环比上涨1%，同比减少28%；2012年1-9月全国300个城市住宅用地成交量（数据来源：搜房资讯中心）Code of this report|20 Copyright Centaline Grou

20、p,2010珠海市场分析：2012下半年珠海网签整体缓步上升趋势，商品房成交价格趋于平稳态势珠海市商品房成交价格走势（2010.1至今）上半年网签数据波动较大，在五一期间到达最高峰；7-8月有稍微回落，9月和10月开始小幅回升。18月累计成交150.64万平，同比上涨5.8%，持续两月环比正增长，增幅比17月提高了3个百分点；18月均价10895元/平，同比下降8.1%。68月在售项目价格趋于平稳。2012年1-9月全国300个城市住宅用地成交量Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010竞品市场：在售竞品多大户型，部分优惠下调，十

21、月前有加推，进行年前消化冲刺；未来竞品预计明年初发售，明年初市场吃紧。未来竞争项目情况未来竞争项目情况项目名称项目名称在售信息在售信息预推货量预推货量主力户型主力户型预计推货时间预计推货时间正方世和苑正方世和苑预计明年竣工，有少量户外广告，未对外开放1#全内部消化，2、3#可预售约150套140-170三、四房，户型整体偏中大户预计明年初对外开放电力电力城市东岸城市东岸两栋高层已封顶，基本无推广，未对外开放预计推两栋已封顶30层高层约180套预计首批推80-120二、三房偏小户型预计明年初对外开放在售竞争项目情况在售竞争项目情况项目名称项目名称户型户型价格价格项目情况项目情况预计推货时间预计推

22、货时间格力广场三期格力广场三期1573房1633+1房最低价12000元/首次开盘已售罄会逐步推盘五洲花城二期五洲花城二期170-288的3、4房均价15000元/新取得预售证，18、23栋共210套预计明年初集中推货Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010市场分析小结市场分析小结建议C区继续延续A区销售热度，在年底市场空白期快速出货，应提前抢占空白时机拉长收客期及缩短销售周期，以利于项目2013年10月前清货目标。9月全国成交住宅用地占比总成交32%，环比上涨；住宅成交同比2011上涨珠海网签数据除8月，成交小步上升，成交价格

23、趋平稳直接在售竞品轻装房低价入市，价格吸引。未来竞品如正方、电力集中明年初投放竞品明年初放量增加，市场不乐观.整体市场下半年成交量小幅增加，成交价趋平稳12Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3思路说明思路说明推售策略推售策略A A推售策略推售策略B BCode of this report|24 Copyright Centaline Group,2010策略思路说明策略思路说明 策略执行策略执行A A：延续一期销售热度，年前抢占市场空白

24、：延续一期销售热度，年前抢占市场空白时机，快速出货，拉长收客期，缩短销售周期，快时机，快速出货，拉长收客期，缩短销售周期，快速去货。速去货。策略执行策略执行B B：点式集中营销方式，：点式集中营销方式，A A、CC区分别集中推区分别集中推售，售，A A区预留足够消化时间，再进行区预留足够消化时间，再进行CC区推售区推售 Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3思路说明思路说明策略执行策略执行A A策略执行策略执行B B策略对比总结策略对比总结

25、Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010延续一期销售热度，紧凑推售，年前抢占市场空白时机，快速出货，缩短销售周期。推售策略推售策略价格策略价格策略优惠策略优惠策略媒体策略媒体策略展示策略展示策略服务策略服务策略形象拔高，1、4栋组团，延续一期销售热度年前快速出货整体比A区实现高溢价，提前释放价格挤压去化A区尾货继续送车位，补充其他优惠积分送礼及关键人营销等刺激客户关注组合集中引爆市场，持续深化市场认同，启动中海项目资源临街、园林展示，4栋样板房开放为亮点，1栋清水房展示销售服务标准提升，物业服务继续升级，业主维系活动补充；策略执

26、行A整体思路：总原则延续一期销售热度，紧凑铺排持续销售，从推售、价格、优惠、媒体、展示及服务等方面进行优化升级Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010企业品牌与项目品牌共同发展形象认同形象导入企业品牌+项目形象 形象树立案名+定位+优惠绑定形象深化品牌价值落地过程2012年3月2012年5月2011年2012年9月形象价值体系再拔升：形象价值体系再拔升：2012年12月推售策略:形象价值：一期推广铺垫，形象已广为认同，C区案名建议继续延续一期主形象画面，价值点包装，提升整体形象价值形象主题思考关键词：形象主题思考关键词：山景资源

27、山景资源 更近水源地更近水源地桃花源最深处桃花源最深处桃花源二期桃花源二期珍稀绝版单位珍稀绝版单位结合营销节点传递实销信息结合营销节点传递实销信息Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010桃源深处桃源深处中海桃花源+副名称形式，整体保留和延续前期桃花源案名，取别名做形象区分和拔高考虑延续案名，可从二期相比一期位置更靠里，景观资源更为纯粹角度出发拟定延续规模工期概念，拟中海桃花源“二期”突显项目规模，并隐性释放形象价值升级含义思路二思路二思路一思路一形象价值体系再拔升，案名演绎：形象价值体系再拔升，案名演绎：春天里春天里桃花源二期桃

28、花源二期优势：经长期形象推广铺垫，形象已广泛认同优势：经长期形象推广铺垫，形象已广泛认同风险：基本无风险风险：基本无风险优势：更换案名突出新形象与核心卖点优势：更换案名突出新形象与核心卖点风险：案名更换需要重新面临长期形象推广树立期风险：案名更换需要重新面临长期形象推广树立期建议“桃花源二期”案名入市推售策略:形象案名：一期长期铺垫，桃花源案名已广为认同，节省营销成本与规避形象重新诉求的风险，建议采用“桃花源二期Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010因素1栋2栋3栋4栋套数603060302020占比%27.213.627.2

29、13.699户型01/020301/020301020102景观朝向通透评比次良良优次优1 1、2 2栋高层货量大，栋高层货量大，1 1栋朝向和景观稍逊，建议先出栋朝向和景观稍逊，建议先出3 3、4 4栋户型舒适性高，货量少，可与高层搭配出货，栋户型舒适性高，货量少，可与高层搭配出货，建议每次释放少量建议每次释放少量3 3、4 4栋相似户型挤压栋相似户型挤压1 1、2 2栋高层销售栋高层销售1 1栋与栋与4 4栋组合为栋组合为A A组团；组团；2 2栋栋3 3栋组合为栋组合为B B组团组团山景、建筑山景、建筑山山景景小区小区园林园林产品价值分析产品价值分析推售策略:推售产品：二期景观面看山景园

30、林，南向舒适度高，综合比较3/4栋占优，2栋次之，1栋朝向和景观稍逊，宜组团推售Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010首批单位确定：首批单位确定：根据产品价值排序，得出根据产品价值排序，得出A A组团先行推出，但具体组团先行推出，但具体推推A A组团的哪些单位、推多少，视收筹情况而组团的哪些单位、推多少，视收筹情况而定。定。推盘次序：推盘次序：A A组团组团 B B组团组团2013年1月初3月中首批开盘次批开盘4#4#A A组团组团B B组团组团1#1#3#3#2#2#首批首批14#筹量筹量60解筹率解筹率75%1#02+03

31、4#01+02共共80套套筹量筹量60%1#02+03奇数层奇数层4#01+02共共50套套根据认筹量小量放货根据认筹量小量放货理想状态下推盘时间节点：理想状态下推盘时间节点：推售策略:推售次序：解筹率为王道，推售产品户型配比，依据收筹量控制推售产品组合和货量，保证高解筹原则，小量紧凑放货Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010 C C区价格利好因素区价格利好因素一期销售价格参考一期销售价格参考 C C区价格抗性因素区价格抗性因素环境更好，景观资源纯粹相比一期容积率偏低，舒适度更高朝向均为南向或西南向通透性好，前无遮挡桃花源一期

32、在2012年低开高走入市，销售均价达13500元/，中间优惠较少，价格持续攀升背山山体裸露，景观面受影响；2、3栋单边靠近采石场，景观面和噪音污染有影响3、4栋近马路，易受噪音粉尘污染价格策略：一期入市价格低开高走并持续攀升，二期利好因素多，但价格抗性因素均匀分布，建议C区比一期溢价空间在8%10%左右通过一期价格持续走高趋势和C区利弊分析建议C区比一期溢价空间在8%10%左右Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010价格策略：11月释放C区价格，价格挤压A区尾货快速出货，同时拔高项目形象档次为后续产品认筹铺垫.现阶段以消化现有货

33、源为销售主要工作，15栋尾货去化为首要任务，后期逐步补充C区相同房源，保障充足货源 CC区区A A区均价区均价1350013500元元/平平CC区：价格在区：价格在A A区均价基区均价基础上上溢础上上溢10%10%左右，作左右，作为开盘前对外释放的价为开盘前对外释放的价格参考，拉长认筹时间，格参考，拉长认筹时间，为为A A区释放消化时间区释放消化时间A A区：价格在区：价格在1350013500左右左右的均价，送车位，已经接的均价，送车位，已经接受市场认同度受市场认同度价格挤压价格挤压CC区价格高峰区价格高峰A A区价格低谷区价格低谷溢价8%10%Code of this report|33

34、Copyright Centaline Group,2010 C C区送车位优劣分析区送车位优劣分析 一期购房送车位优惠优缺分析一期购房送车位优惠优缺分析 优惠补充建议优惠补充建议优势：优势：车位配比车位配比1.4:11.4:1，满足配比赠送条件；车位市场价，满足配比赠送条件；车位市场价高，优惠力度高高，优惠力度高缺点：送车位一期全程推广，市场已接受，无新意；缺点：送车位一期全程推广，市场已接受，无新意；优惠噱头上单一，推广发挥有限优惠噱头上单一，推广发挥有限优点：优点：车位市场均价车位市场均价1515万左右，优惠力度吸引大万左右，优惠力度吸引大市场车位租售居多，噱头吸引市场车位租售居多，噱头

35、吸引缺点：作为唯一持续优惠，内容单一，推广无新意缺点：作为唯一持续优惠，内容单一，推广无新意认筹享额外一个点优惠，开盘前认筹送养生券及购房抽奖送1吨汽油老业主推荐认筹积分兑礼品新认筹客户转介认筹送购房优惠优惠策略：一期送车位市场已认同，二期车位配比足够，宜继续赠送，同时为增加新优惠吸引，建议搭配其他优惠方式优惠建议优惠建议Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010桃花源二期置业认筹计划：认筹金桃花源二期置业认筹计划：认筹金5 5万，万，1%1%优惠优惠1212月月1414日前上门意向客做身份证诚意登记，认筹前缴纳身份证登记给予日前

36、上门意向客做身份证诚意登记，认筹前缴纳身份证登记给予10001000元购房代金券（不记元购房代金券（不记名、不挂失）名、不挂失）1212月月1515日认筹启动后，收取日认筹启动后，收取5 5万元认筹金，在开盘成功解筹可享受额外一个点优惠万元认筹金，在开盘成功解筹可享受额外一个点优惠认筹成功获得认筹成功获得500500元养生馆消费券、，开盘当天签到派发元养生馆消费券、，开盘当天签到派发认筹客户成功购房，一吨汽油大抽奖。认筹客户成功购房，一吨汽油大抽奖。CC区认筹节点：区认筹节点：11月1日12月12日释放推售信息，开始收筹元旦1月12日准备方案制定；意向客户登记准备阶段收筹、邀约样板房开放样板房

37、开放；收筹冲刺开盘解筹首次开盘解筹CC区收筹方式区收筹方式2月中旬再次收筹春节后启动收筹3月下旬二次解筹二次开盘解筹优惠策略收筹：开售筹备足够认筹时间，认筹期收取5万认筹金，给予成交1个点优惠，做足蓄客量Code of this report|35 Copyright Centaline Group,20101.累积:20分：电影票一张（价值30元）2.累积：50分：泰国香米10（价值80元）3.累积：60分：花生油5升装（价值130元）4.累积：350分：超市购物券（价值2000元）5.累积700分：5（价值5000元）6.累积：900分：二人世界国内游（价值1万元）7.累积：1500分：三

38、口之家韩国游（价值2万元）一、执行时间一、执行时间20122012年年1010月月2222日日-12-12月月3131日；日；二、老业主积分制方案二、老业主积分制方案1.1.每次参加活动获得每次参加活动获得5 5分分/次，每带一批客户次，每带一批客户获得获得5 5分分/批批2.2.每次来访获得每次来访获得2 2分分/次，每带一批客户获得次，每带一批客户获得5 5分分/批批3.3.每转介成交一批客户获得每转介成交一批客户获得300300分或送一年物分或送一年物业费业费注：每次参加活动或来访时长在半小时以上，保障人气方可获得积分。换取奖品后分数不取消，可继续累加，累积分数在收筹内一个月有效。达到积

39、分后每种奖项限领1次，奖项5以后奖品可折兑相应现金,活动及来访积分不累加。积分兑换奖项设置积分兑换奖项设置优惠策略积分送礼品：启动老带新推荐积分制，老业主嘉年华，带客上门赢积分，成交兑旅游，送物业费等奖励措施Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010认筹期间，认筹客户再次转介认筹期间，认筹客户再次转介新认筹奖新认筹奖10001000元元/筹，筹，5 5批封顶批封顶新客户上门缴纳5万元顺利认筹后，在开盘前阶段每介绍1批客户成功办理认筹，则领取1000元购房代金券；购房代金券不记名不挂失可转让，仅限解筹当天使用，购买每套住宅限用5张。

40、更准确判断客户诚意度；短时期内能让更多的人来认筹免费为项目口碑宣传优惠优惠操作：操作：目目的的优惠策略转介认筹：新认筹客户转介认筹送优惠，新认筹客户转介认筹奖励1000元/筹，5批封顶，鼓励口碑传播，做足蓄客量Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010媒体策略推广主题：结合产品景观，突出养生主题形象入市，收筹和样板房开放为节点进行推广投放，集中宣传刺激收筹样板房开放：样板房盛大开放，积分兑奖品火热进行样板房开放：样板房盛大开放，积分兑奖品火热进行4栋样板房开放信息释放，突出C区产品价值体验诉求认筹1%优惠和积分兑换奖品，进行认筹冲

41、刺桃花源二期桃花源二期360360度山景养生居所，珍稀绝版单位发售度山景养生居所，珍稀绝版单位发售1.122.151.112.123.31核心策略开售认筹优惠诉求产品本身卖点诉求推广节奏动作认筹1%优惠积分换奖品转介认筹奖励抽1吨汽油产品稀缺性产品景观资源绝佳地段、养心居定位认筹：送车位，赢认筹：送车位，赢1 1吨油、诚意登记，吨油、诚意登记，推广主题语：桃花源二期360度环山景资源，养生居所突出珍稀性，最后珍藏单位，绝版发售认筹信息释放，购房送车位；认筹金5万，成交1%优惠客户积分兑奖品火爆进行，活动积分转现金Code of this report|38 Copyright Centalin

42、e Group,2010 中海项目联动、合作方拓展资料展点10.110.1开盘去化开盘去化3.203.20节后认筹节后认筹2.102.10春节度假客小春节度假客小高峰高峰1.121.12样板房开放造势样板房开放造势20132013年年认筹造势认筹造势12.1212.12铺垫准备铺垫准备20122012年年营销节点营销节点车尾贴车尾贴网络网络报纸报纸车站牌车站牌外展外展尾货去化C区2、3栋加推C区1、4栋开售C区1、4栋加推A区尾货促销户外广告户外广告短信短信搜房网首页通栏中海桃花源二期360度山景养生居所1/3竖版：开启认筹现有美丽湾、前山户外广告牌释放认筹，增加茂业、吉之岛户外收筹前两周开始

43、，全城主干道集中老香洲片区九州大道、梅华路、情侣路等主干线部分穿越区域多的线路，例如2路、10路、3路、68路、69路等从10月中做到11月底，积极拓展新客消化尾货，也为二期蓄客做准备前期意向客户，老业主、拓展的新客户；中原客户资源；中海项目客户资源项目主形象，吸引度假客主题美丽湾、前山；增加茂业、吉之岛1/3竖版强力推广1/3版样板房开放认筹期针对成交客来源，再次扫街微巡展开盘前后两周全城二三级市场联动其他其他媒体策略：推广节点铺排，综合利用各种渠道在认筹期集中投放引爆市场主干道集中香洲吉大片区，迎宾路、九州大道、梅华路、情侣路等主干线推广主题推广主题桃花源二期桃花源二期360360度山景养

44、生居度山景养生居所。所。送车位，赢送车位，赢1 1吨油、吨油、，诚意登记火热进诚意登记火热进行行360360度山景养生所度山景养生所离尘不离城离尘不离城近海的度假生活近海的度假生活桃花源二期最后珍藏桃花源二期最后珍藏360360度山景养生所度山景养生所购房送车位，诚意登记中购房送车位，诚意登记中搜房网首页通栏中海桃花源二期珍藏单位献世景点、商业密集地段集中派单找度假客Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010媒体类别媒体类别.媒体选择、释放信息媒体选择、释放信息.户外户外1 1定向定向2 2网络、大众网络、大众3 3现有户外美丽湾

45、、前山增加茂业、吉之岛等主干道车站灯箱投放中原客户资源，全城二三级联动；中海会客户资源成交客户来源区域电梯框架认筹前一周开始投放搜房通栏广告滚动主题与优惠内容官方微博即时更新集中路段集中路段户外广告T牌车站牌铺排干道媒体策略：媒体组合投放时各有侧重，增加现有户外渠道，收筹前两周以市区主干道为主进行车站牌灯箱投放，网络建议搜房通栏Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010项目资源项目资源拓展拓展合作银行拓展摆放资料合作银行拓展摆放资料中海项目三盘推广资源联动中海项目三盘推广资源联动桃花源签约合作银行如农行，摆放部分桃花源X展架、单张

46、海报等资料滨河湾：大堂摆展架、广告牌投放滨河湾：大堂摆展架、广告牌投放桃花源二期主形象及销售信息桃花源二期主形象及销售信息富华里：富华里楼体、广场广告牌富华里：富华里楼体、广场广告牌资源部分投放桃花源二期内容资源部分投放桃花源二期内容银海湾：户外银海湾：户外T T牌、楼体条幅几盘联牌、楼体条幅几盘联动，投放桃花源信息动，投放桃花源信息媒体策略：整合中海在珠海所有项目及合作方资源，实现媒体推广联动，拓宽推广面Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010提高上访量信息释放客 转介圈层洽商微博、软文炒作，配合项目节点，针对免费网络信息资源

47、合理展开利用短信投放，针对样板节点中原客户资源启动全城二级转二级客户转介启动老带新启动针对一期成交业主分布重点区域，设展、派单等重点大企事业单位洽询团购。例如中大五院等关键人营销洽询，例如银行、其他中介服务人员等媒体策略：充分发动各种低成本媒体及中原客户资源，客与转介，启动全城二三级联动Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010答谢晚宴（秋冬新品发面会）高端名流聚会，为业主打造视听盛宴业主答谢现场抽奖奖品馈赠桃花源业主献艺表演举办地点：珠海星级酒店举办地点：珠海星级酒店参与人员：中海桃花源老业主、诚意客户参与人员：中海桃花源老业主

48、、诚意客户参与人数：参与人数：800800人人/场场活动时间：活动时间：20122012年年1212月月1212日日活动形式活动筹备邀约活动筹备邀约活动内容活动内容活动宣告二期认筹正式启动活动宣告二期认筹正式启动电话/短信（销售）通知业主参与活动嘘头：感恩之夜，倾情回馈，大型名流盛宴之夜活动业主答谢晚宴时尚走秀2012港姐三甲做客现场抽奖环节异域格调演出活动最后宣告桃花源二期正式加推，开启认筹认筹启动老带新送物业费等桃花源感恩之夜桃花源感恩之夜名流盛宴活动名流盛宴活动活动形式活动形式媒体策略：活动一、业主答谢暨收筹启动：针对一期业主举办年度感恩答谢名流盛宴活动，营造一定影响力，藉此为二期产品推

49、出认筹造势Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010媒体策略：活动二、业主答谢暨收筹启动：业主电影周首映礼活动，活动通过体现业主尊贵性的首发告知二期开售消息，刺激老带新签到赠送礼品执行时间：2012年12月18日邀请对象：中海桃花源业主、诚意客户活动形式：电影包场首映活动目的：回馈业主，启动二期认筹影票赠送所有桃花源业主、诚意客户中海桃花源感恩业主中海桃花源感恩业主 一代宗师珠海首映礼一代宗师珠海首映礼影片介绍：据新华社电由梁朝伟、章子怡、赵本山等主演的功夫片一代宗师将于12月18日上映。导演王家卫以诚意感动了一批真正的武林人士，

50、这些武林人士甚至将一些不外传的武功秘诀也见之相告。一代宗师以南北武林为主线，讲述了香港武术家叶问的传奇故事。呕心八年之作。积分兑奖卡、小礼品影片放映观看精彩电影内容二期开售信息释放二期开售信息释放二期以针对业主圈层释放作为正式开售仪式，体现业主尊贵性 Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010 活动主题：活动主题：1 活动目的：活动目的：2 活动时间：活动时间：3.奖品图片奖品图片.认筹享优惠 成交赢大奖.到访客户，现场转取大奖，活跃氛围2013年元旦.日用品奖项设置：米、油、雨伞、洗衣粉等生活必需品 活动内容：活动内容：4配备简

51、单餐饮，设置抽奖转盘，客户到访转取生活日用品以及电器大奖助兴媒体策略：样板房开放活动，设置现场转大奖活动吸客暖场，奖品内容丰富，中奖率高等吸引客户前来参与Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010认筹期周末认筹期周末活动持续引活动持续引起市场关注起市场关注 活动图片参考活动图片参考 认筹期小活动铺排认筹期小活动铺排.活动形式：活动形式：美食、传统民俗活动美食、传统民俗活动 亲子游园活动亲子游园活动时间：认筹期间每周末时间：认筹期间每周末活动炒作：活动炒作：网络软文、微博以及论坛炒网络软文、微博以及论坛炒 作报道配合，保障项目市场作

52、报道配合，保障项目市场 热度热度费用预算（每场费用预算（每场1 1万内）万内）媒体策略：每周暖场活动：认筹开始至收筹结束，周末铺排小型营销暖场主题活动，增加市场持续关注度。Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010选取本案成交客户主要来源，铺开微巡展，持续执行，继续消化A区单位，释放二期单位信息时间：周五摆展，周末集中派单时间：周五摆展，周末集中派单方式：方式：在各集团社区布置临时帐篷宣传点在各集团社区布置临时帐篷宣传点配合配合“塞门缝塞门缝”的方式，传递项目信息的方式，传递项目信息物料配合：项目海报、区域图、价值点物料配合：项目

53、海报、区域图、价值点X X展架展架动作配合：老业主关怀短信、推广动作信息（户外动作配合：老业主关怀短信、推广动作信息（户外T T牌、牌、路旗、公交车、候车亭广告等）路旗、公交车、候车亭广告等）人员配置：人员配置：各宣传点委派各宣传点委派2 2名兼职人员名兼职人员策划人员策划人员1 1名监督（各宣传点）名监督（各宣传点）社区选择：社区选择：（老香洲片区）（老香洲片区）（新香洲区）（新香洲区）（拱北吉大区）（拱北吉大区）更可采用直邮，直接将项目信息传达更可采用直邮，直接将项目信息传达到需求区域目标客户。到需求区域目标客户。媒体策略：拓客活动、针对圈层营销媒体补充，后续开展划区域定点派单、巡展以及直

54、邮锁定目标客户群Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010全城中介代理全城中介代理客户客户 项目联动项目联动中原周会、月会推介，盘盘互转，中原周会、月会推介，盘盘互转，及时跟进及时跟进关键人泛营销转介关键人泛营销转介全城转介全城转介转介联动：销售代表互助机制、看楼巴转接、销售业绩55分成方式等实现客户资源共享：半月一次客户资源互换。公司周会、月会上项目推介，适时走访中原代理其他项目，资源互用。寻找珠海圈层关键人，拓展圈层客户，转介成交额外奖励2000元现金奖启动媒体策略：拓客活动、针对圈层营销全城转介实施，项目联动，盘盘互转，寻找

55、营销关键人，拓展圈层客户，奖励关键人制度Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010周到服务周到服务细节体验细节体验场景演绎场景演绎系统解说系统解说入口处入口处架空层园林架空层园林销售大堂销售大堂实景参观体验前客服协助客户穿带鞋套专人指引停放车辆重点在于架空层园林介绍，配合主入口园林远观样板房样板房迎客区迎客区接待讲解接待讲解参观展示参观展示参观展示参观展示销售代表就位，辨别客户全程微笑接待服务项目卖点展板介绍沙盘和区域介绍销售大厅销售大厅价格测算，后续介绍跟进测算价格测算价格每栋样板房设置1个保安，每套样板房设置1个清洁员保安站岗

56、，拉门欢迎服务策略：现场软性展示拔高，销售动线服务标准规范化Code of this report|49 Copyright Centaline Group,20101、中原进驻，与百脑会进行联合销售，制定奖励机制，竞争中逐步提高接待服务意识；2、挖掘项目卖点，销售培训到位，及时系统与客户进行沟通；3、物业以及后勤服务规范标准化，营造尊贵感。服务策略：接待流程规范化，提高销售接待以及后勤服务接待规范性，增强客户体验感。Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010A方案营销执行节奏铺排12.1812.181.11.120122012年

57、年11.1811.182 2月中月中A区尾货促销样板房开放圈层活动度假客圈层活动推广产品推广产品营销节点营销节点推广主题推广主题推广媒体推广媒体其他配合其他配合主题活动主题活动桃花源二期360度山景养生所，珍稀绝版单位发售购房送车位，积分换礼品 户外（美丽湾、前山、茂业、吉之岛）、车站牌（香洲、吉大主干道）、短信（中原、中海会客户资源）、网络（搜房网通栏）、官方微博、客线下配合外展、中海项目联动老带新以及关键人转介营销启动中原客户资源启动C区1、4栋加推认筹4栋样板房开放C区1栋112三房、141平米四房；4栋146四房园林展示开放团购洽商，拓展新渠道，维护圈层关系，铺垫准备铺垫准备认筹造势认

58、筹造势样板房开放造势样板房开放造势开盘营销暖场活动20132013年年1.121.12开盘春节前持销开盘春节前持销节后认筹节后认筹3 3月底月底开盘去化开盘去化10.110.1C区1、4栋开售C区2、3栋开售尾货去化1栋清水房开放业主答谢暨认筹启动桃花源二期珍品开售 抢占最后一席 购房送车 积分换大礼位C区2栋112三房、141平米四房；3栋146四房全城二三级转介Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3思路说明思路说明策略执行策略执行A A

59、策略执行策略执行B B策略对比总结策略对比总结Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010中海地产对中海地产对A A区尾货销售的考虑区尾货销售的考虑 2 2月月9 9日新年，销售时间缩短日新年，销售时间缩短年前淡季，销售压力年前淡季，销售压力营销成本考虑营销成本考虑A区清盘为目前首要目标年前主力消化A区余货2月初到春节，销售时间被分割年前时间短，不利于集中出货，销售周期被缩短进入年底，房地产市场渐趋低迷市场大环境营销销售出货，压力增加明年市场转好，集中推货，利用营销集中推广，成本降低推售思路推售思路B B原因分析原因分析B方案原因分

60、析：目前一期尾货去化为主要目标，去化周期还需要延长；近春节销售周期短，营销推广节点分割成本增加等因素Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010B案推售营销策略：明年集中投放，小步快跑，线上线下推广集中配合，以小博大，拓展营销圈层，实现快速出货点式集中营销方式，A、C区分别集中推售，A区预留足够消化时间，再进行C区推售。推售策略推售策略价格策略价格策略优惠策略优惠策略媒体策略媒体策略展示策略展示策略服务策略服务策略形象拔高，1、4栋组团，年后集中快速出货整体较一区实现高溢价，以价格说明C区价值卖点尾货继续送车位，补充其他优惠积分送礼

61、及关键人营销等刺激客户关注组合集中引爆市场，持续深化市场认同，启动中海项目资源临街、园林展示，4栋样板房开放为亮点，1栋清水房展示销售服务标准提升，物业服务继续升级，业主维系活动补充；Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010B方案营销节奏铺排2 2月中月中2.202.2020132013年年2.102.104月底A区尾货促销样板房开放圈层活动度假客圈层活动推广产品推广产品营销节点营销节点推广主题推广主题推广媒体推广媒体其他配合其他配合主题活动主题活动桃花源二期360度山景养生所，珍稀绝版单位发售购房送车位，积分换礼品 户外（美丽

62、湾、前山、茂业、吉之岛）、车站牌（香洲、吉大主干道）、短信（中原、中海会客户资源）、网络（搜房网通栏）、官方微博、客线下配合外展、中海项目联动老带新以及关键人转介营销启动中原客户资源启动C区1、4栋加推认筹4栋样板房开放C区1栋112三房、141平米四房；4栋146四房园林展示开放团购洽商，拓展新渠道，维护圈层关系，铺垫准备铺垫准备认筹造势认筹造势样板房开放造势样板房开放造势开盘营销暖场活动3 3月底月底 开盘春节前持销开盘春节前持销节后认筹节后认筹5月中开盘去化开盘去化10.110.1C区1、4栋开售C区2、3栋开售尾货去化1栋清水房开放业主答谢暨认筹启动桃花源二期珍品开售 抢占最后一席 购

63、房送车 积分换大礼位C区2栋112三房、141平米四房；3栋146四房全城二三级转介Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2010A区营销回顾1C区情况分析2市场依据分析4C区策略执行5报告体系报告体系 C区营销思路3思路说明思路说明推售策略推售策略A A推售策略推售策略B B策略对比总结策略对比总结Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2010A A方案优点方案优点B B方案优点方案优点A A方案缺点方案缺点B B方案缺点方案缺点综合比较，本案推售策略建议方案综合比较，本案

64、推售策略建议方案A A利用市场空白期入市，抢占市场空位销售周期拉长，缓解全盘消化压力避开新春后市场集中放量时期规避年前市场渐入冬的缺点，顺应常规入市时机相对节省营销成本营销周期独立，被春节分割，营销成本会增加年后入市，市场放量集中，销售压力大二期销售周期缩短，全盘去化周期吃紧对比A、B推售方案优劣势，建议A方案，延续一期销售热潮，紧密营销节奏，小步快跑，拉长消化周期，实现快速去货Code of this report|57 Copyright Centaline Group,2010Thanks for your attentionThanks for your attentionWish y

65、ou a good day!Wish you a good day!Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2010企业未来的竞争，就是细节的竞争。好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义。9月-239月-23兵随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。人生就像一条河，你趟过去就没有了。人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。人之所以能，是相信能。08:57:48 08:57:4

66、8 08:57大成功靠团队，小成功靠个人。成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。9月-2308:57:48 08:57人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动。管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前。08:57:48 08:57:48 08:57奖励什么，就会得到什么。建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原则之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡。懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体;经常用的钥匙，总是亮闪闪的。今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。言行一致是成功的开始。9月-239