智胜人生产品销售手册

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1、智慧人生智慧人生 胜券在握胜券在握智胜人生销售方法智胜人生销售方法 2011年年5月版月版2智胜人生销售方法智胜人生销售方法白领、高薪人士，私营企业主白领、高薪人士，私营企业主年龄年龄1855周岁周岁年收入不低于年收入不低于2万元万元重视未来规划及生活品质重视未来规划及生活品质注重资金稳定收益注重资金稳定收益1、目标市场分析、目标市场分析32、打通观念话术示范、打通观念话术示范业务员：陈先生，如果将我们的生活水平分为业务员：陈先生，如果将我们的生活水平分为4个档次，个档次，最低的是贫最低的是贫穷，好一点穷，好一点的的是一般，再好一点是一般，再好一点的的就是就是小康小康，最好的可能就，最好的可能

2、就是富裕。是富裕。您觉得您现在的家庭生活水平属于哪个您觉得您现在的家庭生活水平属于哪个档次档次呢呢？客客 户：一般吧。户：一般吧。贫穷贫穷一般一般小康小康富裕富裕4业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您和太太共同和太太共同努力工作努力工作，拉扯孩子并希望，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上把家庭生活水平往上拉拉。但。但是，是，如果这时有如果这时有意外或是重疾意外或是重疾发生的话发生的话，您觉得这个，您觉得这个家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？客客 户：那肯定是往下走。户：那肯定

3、是往下走。贫穷贫穷一般一般小康小康富裕富裕小宝小宝5业务员：业务员：其实保险就是为其实保险就是为我们的我们的家庭建立一道保护屏障，当不可控的家庭建立一道保护屏障，当不可控的事情发生时，事情发生时，能够能够保证家庭生活品质不会下降保证家庭生活品质不会下降。这个说法您这个说法您认同吗？认同吗？客客 户：还是有道理的。户：还是有道理的。贫穷贫穷一般一般小康小康富裕富裕小宝小宝保险保险63、产品说明话术示范、产品说明话术示范业务员：陈先生，我这里有一份计划，非常简单，业务员：陈先生，我这里有一份计划，非常简单，一切的利益都将通过天平一切的利益都将通过天平两边的账户独立运作来解决两边的账户独立运作来解决

4、。当您将第一笔保费每年。当您将第一笔保费每年6000元交给平元交给平安时，安时，我们就会为您自动生成两个账户，具备四大利益我们就会为您自动生成两个账户，具备四大利益。背景说明：客户陈先生，背景说明：客户陈先生，30岁，投保岁，投保20万智胜人生万智胜人生+15万附加智胜重万附加智胜重疾，年交保费疾，年交保费6000元，交费元，交费20年，累计交费年，累计交费12万元。万元。6000元元/年年7业务员：业务员：第一个是保障账户，这个账户能为您提供生命和重疾保障第一个是保障账户，这个账户能为您提供生命和重疾保障，使您终，使您终身无忧。如果未来有什么不幸发生在我们身上，使得我们不得不永身无忧。如果未

5、来有什么不幸发生在我们身上，使得我们不得不永远的告别我们的家人，这个账户就会给付远的告别我们的家人，这个账户就会给付20万元给我们的家人；如万元给我们的家人；如果您开了这个账户以后不幸患得了重大疾病，平安也会给付您果您开了这个账户以后不幸患得了重大疾病，平安也会给付您15万万元，作为应急金来解决重大疾病的问题。您觉得怎么样？元，作为应急金来解决重大疾病的问题。您觉得怎么样？6000元元/年年保障保障生命保障生命保障20万万重疾保障重疾保障15万万8业务员：业务员：第二个是投资账户，这个账户能为您规划平时的应急现金及未来第二个是投资账户，这个账户能为您规划平时的应急现金及未来的养老金储备的养老金

6、储备，令您的资金稳步增值。如果您平时有什么地方急，令您的资金稳步增值。如果您平时有什么地方急需用钱，例如生意周转、子女教育等都可以通过部分领取的方式需用钱，例如生意周转、子女教育等都可以通过部分领取的方式从这个账户中支取一定的现金，帮您度过难关。如果我们一生一从这个账户中支取一定的现金，帮您度过难关。如果我们一生一帆风顺的，这个账户还能帮我们储备一笔相当可观的退休金，您帆风顺的，这个账户还能帮我们储备一笔相当可观的退休金，您连续交费连续交费20年，累计交纳费年，累计交纳费12万，按照中档年化结算利率预估，万，按照中档年化结算利率预估，则到则到60岁退休时，这个账户可为您储备退休金岁退休时，这个

7、账户可为您储备退休金25万多。万多。6000元元/年年保障保障生命保障生命保障20万万重疾保障重疾保障15万万投资投资应急现金应急现金养老金养老金60岁岁25万多万多9业务员：业务员：这是一份有病治病、无病养老的周全计划这是一份有病治病、无病养老的周全计划，能够保障您的资金稳，能够保障您的资金稳步增值，没有任何风险，不知道您听明白了吗？（一般人会说明步增值，没有任何风险，不知道您听明白了吗？（一般人会说明白了，如不明白再讲一次）白了，如不明白再讲一次）业务员：如果您每年交业务员：如果您每年交6000元，平平安安到元，平平安安到60岁，大概可以拿到岁，大概可以拿到25万多，万多，您觉得您觉得25

8、万够不够？要不要增加？万够不够？要不要增加？客客 户：应该够了。户：应该够了。10两人一组演练产品说明两人一组演练产品说明演练时间：演练时间：10分钟分钟上台演练：上台演练：5分钟分钟114、建议书说明思路、建议书说明思路交交领领保保概述概述小结小结客户基本信息：姓名、年龄客户基本信息：姓名、年龄主险及附加险产品名称说明主险及附加险产品名称说明基本说明：年交保费、交费年期、累计交费基本说明：年交保费、交费年期、累计交费注意事项：交注意事项：交费费虽然虽然灵活，但灵活，但需至少交满需至少交满10年年初始费用与保障成本：强调扣除的只是一少部分初始费用与保障成本：强调扣除的只是一少部分追加说明：追加

9、多少由客户来定。不追加情况下追加说明：追加多少由客户来定。不追加情况下80岁累计岁累计元元（中档），追加则为（中档），追加则为元，追加的元，追加的元可创造元可创造元的收益元的收益持交奖：分别指向第持交奖：分别指向第5、10、20个保单年度，说明持交奖数额个保单年度，说明持交奖数额部分领取：列举几年中档账户价值，介绍部分领取相关事宜部分领取：列举几年中档账户价值，介绍部分领取相关事宜介绍保单生效时主附险的基本保额介绍保单生效时主附险的基本保额介绍如何调整主附险保额介绍如何调整主附险保额总结计划的优点总结计划的优点促成促成备注：讲解过程需配合建议书上的数据，一边解说，一边指给客户看。备注：讲解过程

10、需配合建议书上的数据，一边解说，一边指给客户看。12分组研讨：请结合金领建议分组研讨：请结合金领建议书，按建议书说明的思路研书，按建议书说明的思路研讨建议书说明的话术。讨建议书说明的话术。分组研讨：分组研讨：10分钟分钟分组发表：分组发表：10分钟分钟135、异议处理话术示范、异议处理话术示范客客 户：还要扣户：还要扣初始费用初始费用，不划算。，不划算。业务员：业务员：陈先生，陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的

11、回报。这个道理联系到您的这个问题们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用费用，这是，这是行业行业惯例惯例，您所关心的您所关心的应该应该不是扣了多少，而是不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道看经过怎样的渠道、怎样的怎样的过程能过程能让您让您获得获得不错的收益和保不错的收益和保障障，您您觉得觉得呢？呢？14客客 户：还要交满户：还要交满10年，太久了。年，太久了。业务员：交业务员：交费时间费时间至少至少10年年，是为了是为了让客户累积足够的资金，充分享让客户累积足够的资金，充分享受

12、到平安万能账户带来的投资收益受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使即使您您出现出现资金周转困难使您无法交费资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您也不用担心，因为您的保单的保单前前期已经积累了一定的期已经积累了一定的账户账户价值，只要保单价值，只要保单账户账户价值足够支付价值足够支付保障成本，您就可以保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力通过缓交保费来缓解资金上的压力。只只不过不过缓交保费缓交保费会会使您的保额自动减低使您的保额自动减低，同时还会影响您的，同时还

13、会影响您的资资金累积速度和持续交费特别奖励金累积速度和持续交费特别奖励等等。所以建议您所以建议您前前10年年每年每年都都尽量尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。15客客 户：想再比较一下其他保险公司的同类产品。户：想再比较一下其他保险公司的同类产品。业务员：您说的业务员：您说的是，是，买东西应该买东西应该货比三家，买得称心如意很重要。货比三家，买得称心如意很重要。但但是，是，买保险就买保险就不同了，不同了，买保险买保险买买的其实就是的其实就是保险公司的实力保险公司的实力，而不是只比较产品的收益而不是只比较产品的收益。公司的实力决定了产品的盈利能

14、公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有，力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有，相信睿智相信睿智的您一定会做出明智的选择的您一定会做出明智的选择。16客客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？户：为什么缓交保费还要降低保额呀？业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定的困难，这份计划的困难，这份计划设置设置保额自动下调的功能保额自动下调的功能，就是，就是通过降低通过降低保障成本来更好的贴近您的实际需求保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到，真正做到“百变灵活百变灵活”，避免出现避免出现保障成本保障成本支出支出过多过多，削弱账户的累计效果甚至削弱账户的累计效果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。17你还遇过哪些异议？你是如何你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？处理客户异议的？时间：时间：5分钟分钟18目标市场分析目标市场分析打通观念话束示范打通观念话束示范产品说明话术示范产品说明话术示范建议书说明思路建议书说明思路异议处理话术示范异议处理话术示范1920Thank you！